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CASO: NEGOCIACIN

La negociacin es un proceso de comunicacin por el que dos o ms partes


con intereses diferentes tratan de alcanzar un acuerdo aproximndose con
concesiones mutuas
RESUMEN DEL CASO:
El presente caso se refiere al dilema entre dos personas
A(Tutor Tesis de B, presentado y aprobado hace un ao ) y
B(Autor de Tesis, y estudiante de A)
A le propone desde hace cerca de un ao a B presentar la Tesis en formato de
Libro, pero en la Editorial correspondiente surge el conflicto de intereses entre
ambos con relacin a quien ir primero en la Portada del libro, y tienen 24 hrs
para definir tal situacin, de no ser as no se har el contrato correspondiente y
llevar mucho tiempo hasta que nuevamente puedan acordar con la editorial
por cuestiones particulares que estn fuera del alcance de los involucrados
interesados en la publicacin, Otros factores que se deben tomar en cuenta es
que ya se tiene determinado el resultado de las utilidades estimadas por dicha
publicacin.
El negociador contratado debe resolver el caso antes de las 24 hrs de no ser
as, no recibir su remuneracin.
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION
I.PRENEGOCIACIN: Se deben verificar todos los factores a favor y en contra
para ir armando la figura tendiente a solucionar el conflicto.
II.NEGOCIACIN FORMAL:Aqu ya se plantea de manera concreta y con las
partes presentes los puntos que van a solucionar el conflicto.
III.CONTRATACIN: Se suscriben los documentos que respaldarn los acuerdos
de la negociacin.
IV. EJECUCIN DEL CONTRATO O ACUERDO: Seguimiento por parte de
todos los involucrados incluyendo a los negociadores sobre el cumplimiento del
contrato de negociacin suscrito.
Elementos que intervienen en el proceso de negociacin
A: Tutor Antiguo
B: Autor de la Tesis

C: Negociador (Arbitro)

Tipos de Negociacin
Con relacin al Tutor:
a)Ganar-Perder(Competitiva)
El Tutor desea su nombre en primer lugar en la portada del libro, de darse
esto l gana un punto.
El Tutor puede pretender ganar un 50 % de las utilidades que es su
pretencin, de darse esto l
gana.
b)Ganar-Ganar (cooperativa)
El Tutor desea su nombre en primer lugar en la portada del libro, pero hace
conocer al autor de la
Tesis que es bueno que comience su primer libro siendo antecedido por una
eminencia ya
reconocida en el medio, de comprobarse tal hecho, puede interpretarse como
que ambos ganan.
El Tutor puede ceder algo de las utilidades a favor del Autor de la Tesis, en tal
caso si se sienten
conformes ambas partes, ambos ganan.

Preparar la negociacion
Preparacin: Segn el caso se tiene 24 hrs para resolver el conflicto, por tanto
es cuestin de horas el recopilado de informacin.
a)Recopilar la informacin: Se dialog con las partes involucradas y con la
editorial
correspondiente y se tiene clara la figura conflictiva.
b) Definir los objetivos o Resultados con Precisin:
Indicadores:

Cantidad: No puesto en mesa de conflicto el aspecto monetario.


Tiempo: El tiempo que se tiene para definir la controversia es de 24 hrs
Lugar: El lugar donde se debe presentar el resultado de la negociacin es la
Editorial.
Factible: Las probabilidades de Factibilidad son altas.
Cualitativas: El punto central de conflicto es la ubicacin de los nombres en la
portada del libro, y
es un factor cualitativo por referirse a aspectos de prstigio,
reconocimiento social,
etc.
c)Estrategias a Desarrollar y Usar + Tcticas a emplear
Preliminarmente, las estrategias y tcticas guardan relacin, ambos se
complementan entre s, pues buscan que los objetivos y metas de una
empresa, equipo de trabajo, etc. Se cumplan en gran manera, logrando
excelentes resultados.
La Estrategia viene a ser el conjunto de acciones planificadas y coordinadas
sistemticamente en el tiempo que se llevan a cabo para lograr un
determinado fin o misin.
La tctica es el mtodo o la forma empleada, con el fin de cumplir un objetivo
y que a la vez contribuye a lograr el propsito general, de acuerdo a las
circunstancias que tiene que enfrentar.
Juntando ambas palabras, entendemos que la estrategia permite preparar los
planes y los elementos para ejecutar las acciones previstas, y la tctica, forma
parte de la estrategia, pues la Tctica es el conjunto de medidas y mtodos
que llevan a la prctica el desarrollo de la estrategia.
Conclusin: La estrategia es el plan general para lograr los buenos
resultados, y la tctica, son las formas o mtodos especficos que se aplican
de acuerdo a las circunstancias, para cumplir de forma efectiva el plan
estratgico.
En el caso estudiado, se puede plantear como objetivo de estrategia, la
aceptacin de ambas partes con relacin al orden de aparicin de los nombres
en la portada del libro, los pasos a seguir pueden ser la concatenacin de
varios factores que vendran a ser tcticas:

Tctica ecnomica: Se puede persuadir al autor de la Tesis a recibir mayor


remuneracin que la pactada inicialmente, simultneamente se puede
negociar con el Tutor para que se d ste hecho.
Tctica social: Se puede resaltar el hecho de que el autor de la Tesis al
acompaar al Tutor, ya est siendo reconocido socialmente, ya que el segundo
tiene prestigio social, y es buen punto de partida.
Tctica Temporal: Adems se puede persuadir a ambas partes para que
trabajen juntos en un siguiente proyecto similar, ya que se tiene buena
expectativa de la presente.
d)Verificacin de Criterios (Equipo)
Por haber antecedentes del trabajo realizado entre ambos es importante darle
la importancia a ste hecho, ya que es el motivo por el que se lleg a la
instancia de una inminente publicacin, por tanto los criterios son compatibles.

e)Margen de maniobra (Lmites)


Lmites econmicos, se debe tener cuidado en ste punto ya que una
merma significativa en los intereses econmicos de los involucrados puede
crear desconfianza o malestar, y ser causante de un posible deterioro de la
negociacin.
Lmites Sociales: Es muy probable que El Tutr no ste de acuerdo en hacer
que su nombre sea ubicado en segundo lugar en el libro por cuestiones que l
seguramente puede alegar como experiencia y factores que los futuros lectores
pueden cuestionar, y podra marcar un lmite en la negociacin.

f) Desarrollo de la negociacin
Aqu se plantea en trabajo de campo (fsicamente), el proceso de negociacin
basado en los puntos anteriores.

ANEXO
CARACTERSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR
Entre las principales cualidades que todo ejecutivo debe tener para ser un
buen negociador, los especialistas enumeran:
Entusiasmo
conviccin
habilidad de comunicacin

persuasin

Otra caracterstica importante es que debe ser buen observador, para de sta
forma poder interpretar el estado de nimo de su contraparte y utilizarlo a su
favor. Sin embargo, tambin es indispensable que sea respetuoso y honesto,
evitando los engaos e intentando comprender la situacin del otro.

Para Narisna, existen cuatro cualidades bsicas que definen a todo buen
negociador:
-Es flexible y sabe escuchar. El combustible esencial en la negociacin es la
comunicacin.
Quin solamente se escucha a s mismo ser incapaz de detectar que
intereses busca satisfacer la

otra parte.
-Se informa correctamente acerca de los aspectos que estima sern relevantes
a la hora de
resolver un conflicto o cerrar un acuerdo.
-No confa. Chequea permanentemente los datos que se manejan en la mesa
de negociacin.
-Sabe seducir, establecer lmites claros, utilizar el humor como elementos de
comunicacin y tambin factores relacionados con las emociones de la otra
parte.

Otros factores:
Capacitacin, tener formacin integral, ser profesional en la manera de actuar,
no dejar nada libre al azar.
Conocer el proceso de negociacin moderna, cada negociacin es diferente y
dinmica.
En la vida corporativa actual los negociadores no nacen, se hacen
(Murro)
Fuente:

INFOBAE profesional. com

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