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Introduo
Assunto de suma importncia para as empresas. Os canais de distribuio
so mtodos que as empresas utilizam para levar seu produto at o cliente, ou
consumidor final. Assim, os canais so chamados de "intermedirios".
A seguir os principais tipos de canais, suas propriedades, objetivos, funes,
estratgias e sua otimizao, como tambm seus conceitos e o tipo adequado que
cada empresa deve utilizar.
Canais mltiplos
Uma outra forma de melhorar o desenvolvimento no gerenciamento da cadeia
de suprimento utilizar mais de um canal de distribuio. Isso ocorre em funo da
diversidade de tipos de consumidor. Por exemplo, o comprador em potencial de um
microcomputador pode adquiri-lo por telefone ou pela Internet, a partir de uma lista
publicada numa revista de informtica, ou poder se dirigir a uma loja especializada,
que lhe pedir um preo um pouco mais alto, mas onde conseguir informaes
mais detalhadas e atendimento personalizado. Assim, o consumidor que j tem um
conhecimento mais aprofundado do produto, de seus possveis usos e eventuais
problemas, sendo ao mesmo tempo mais sensvel ao preo poder ser atrado a
fazer sua compra atravs de uma lista publica na mdia. J outro comprador, que
no acompanha de perto as evolues tecnolgicas dos produtos de computao,
pode necessitar de um maior volume de informaes para escolha da marca, do tipo
e da verso da mercadoria procurada.
Esse tipo de estruturao dos canais de distribuio melhora as condies
globais de competitividade da cadeia, mas no isento de problemas. A grande
incgnita a rea cinzenta do mercado consumidor que fica entre dois ou mais tipos
de cliente. Enquanto o preo cobrado na loja especializada no for exagerado,
representado adequadamente o valor atribudo pelo consumidor aos servios por ela
oferecidos, no haver problemas. Mas pode acontecer, e acontece freqentemente,
que o comprador em potencial procure a loja e obtenha todas as informaes de que
Distribuio seletiva
Distribuio seletiva quando h mais de uma firma atuando no mesmo nvel
e em uma mesma regio, mas de forma controlada pelo fabricante ou distribuidor. O
objetivo aumentar a capilaridade de venda de um determinado produto. Esse tipo
Otimizao de canais
Segundo Novaes (1935), p.127 a 129:
Atualmente, observa-se uma tendncia a reduo no tamanho dos canais.
Cadeia de suprimentos mais curta so menos onerosas e mais flexveis,
combinadas com modernas tecnologias. Muitas empresas esto encurtando seus
canais de distribuio, eliminando percentualmente atacadistas e distribuidores, que
esto sendo obrigados a oferecer melhores servios. No entanto, as alteraes dos
Estratgias de canais
A estratgia de canais de distribuio refere-se aos meios que uma empresa
usa para atingir seus objetivos de distribuio para o mercado-alvo. Ela focada em
seis decises bsicas de distribuio (Rosenbloom, 2002): papel da distribuio nos
objetivos e estratgias da empresa; papel da distribuio no marketing mix (4PS);
desenho dos canais de distribuio, seleo dos canais de distribuio, gesto dos
canais de distribuio, avaliao e desempenho dos membros dos canais. O papel
da distribuio vem sendo considerado vital para o sucesso de longo prazo da
empresa, por representa uma vantagem competitiva sustentvel. O canal de
distribuio deve ser conhecido ara ser o diferencial de uma empresa, gerando
vantagem competitiva em longo prazo. Para tanto, necessrio determinar a
posio dos membros desse canal, a intensidade de relacionamento entre os
participantes e a extenso dos mix de produtos comercializados por esse canal.
Porm, antes de definir a posio de um canal, devemos determinar sua importncia
de venda na estratgia do produto. Se o foco for disponibilidade, por exemplo,
fundamental ter um canal de distribuio bem estruturado. No entanto, de acordo
com Rosenbloom (2002), no existe uma orientao genrica que indique quando o
canal de distribuio ou no um fator critico. Podemos concluir que apenas a
empresa pode decidir se o canal de distribuio ser ou no prioritrio na estratgia
de um determinado produto.
A escolha dos intermedirios do canal de distribuio tambm faz parte da
estratgia. Para isso importante determinar o tipo de produto para ento
determinar o tipo de distribuio, ou seja, intensiva, exclusiva ou seletiva. A marca
de confeco Zoomp tem com principal objetivo representar um estilo de vida que
agregue criatividade, inovao e dinamismo. Para que possa estampar com maior
clareza esses adjetivos necessrio que a empresa tenha lojas estilizadas e
adequadas tanto no visual quanto no atendimento aos clientes. preciso, ento,
adequar tanto as lojas quanto os atendentes a esses critrios. Zoomp escolheu a
distribuio seletiva como estratgia, desenvolvendo lojas prprias para os grandes
centros e escolhendo lojas que representem qualidade em pequenas cidades. No
entanto, no basta desenvolver o canal. necessrio gerenci-lo para que adapte a
qualquer mudana de estratgia que a empresa possa desenvolver. Tais mudanas