Acceso a los

Mercados e
Informacin para las
MYPES

PRESENTACIN
En nuestro mundo en plena globalizacin, la liberalizacin del mercado ha abierto nuevas
perspectivas para las empresas de los pases en desarrollo. Ahora bien, muchos pases
todava no se benefician de las oportunidades comerciales generadas por la rpida
apertura de los mercados. Aunque la capacidad de una nacin de crear riqueza est
vinculada con su acceso al mercado y al comercio internacional, el desarrollo econmico
slo puede ser sostenible si se tienen debidamente en cuenta los intereses de todos los
interesados directos afectados.
En los ltimos aos, las nuevas tecnologas de informacin y comunicacin se han
convertido a nivel internacional en factores claves para un desarrollo econmico
sostenible. Estas tecnologas permiten el acceso a una red global de informacin y
agilizan el desarrollo econmico a travs de ofertas de nuevas posibilidades de negocios
entre las empresas y los consumidores finales, as como entre las mismas empresas. El
acceso rpido y la utilizacin adecuada de informacin relevante para la toma de
decisiones en la empresa pueden contribuir significativamente al aumento de la
competitividad de las empresas.
Para las PYME, el acceso al mercado y la informacin significa tanto una posibilidad de
ganar nuevos clientes como un reto para la obtencin de acceso al comercio. Este
informe tiene por finalidad brindar informacin acerca de las diversas iniciativas y
enfoques del acceso al mercado e informacin.

ndice

INTRODUCCIN
La competitividad es hoy en da el factor ms importante para el desarrollo de las
empresas. En este sentido, contar con informacin oportuna y con valor de uso es de vital
importancia para todas las empresas en general (pequeas, medianas y grandes), toda
vez que genera diferencia entre ellas y por ende competitividad.
El acceso a la informacin y a los mercados ya sea nacionales o internacionales para las
importaciones, exportaciones e inversiones es un factor bsico para suscitar el
crecimiento econmico.
Por ello la globalizacin y el papel que las empresas y los gobiernos deberan
desempear, la mayora reconoce que un crecimiento comercial de amplia base es de
importancia fundamental para la reduccin de la pobreza y para el desarrollo humano.

ACCESO A LOS MERCADOS PARA LAS MYPES:

Aunque las PYME agrupan a ms del 90% de las empresas de todo el mundo y lo
corriente es que representen el 50% del PIB y el 60% de los puestos de trabajo, lo
cierto es que estn poco representadas en el comercio internacional. Solamente
generan el 30% de las exportaciones y atraen una proporcin an menor de las
IDE (OCDE), 1997a). En los pases en desarrollo y pases menos adelantados, las
PYME son an ms importantes desde el punto de vista del nmero y de los
puestos de trabajo, y es an menos probable que tengan xito con las
exportaciones. Sobre la base de los datos disponibles, que hay que reconocer que
son poco completos, se puede ver que la fortaleza de las PYME exportadoras
vara considerablemente segn los pases en desarrollo, incluso si poseen niveles
anlogos de ingreso.

Cabe mencionar que algunos pases han conseguido aumentar considerablemente

el volumen de las exportaciones de sus PYME en un espacio de tiempo
verdaderamente corto.

En Tailandia, por ejemplo, la parte de las exportaciones industriales de las PYME

en los primeros aos del decenio de 1990 se estim en 10%, cifra que todava
repiten frecuentemente las actuales obras sobre el particular. Ahora bien, segn la
OSMEP, que es la Oficina Thai de Promocin de Empresas Pequeas y Medianas,
la actual parte de las exportaciones de productos manufacturados que
corresponde a las PYME es un 38%, que es casi lo mismo que su parte del PIB.
Un grupo relativamente pequeo (del 1 al 5%) participa en los mercados de
ultramar, posee capacidades manufactureras bien desarrolladas, y est en
condiciones de sacar provecho de los cambios de las comunicaciones, la
tecnologa y la organizacin de la produccin para competir en el plano
internacional. En Indonesia, por ejemplo, apenas el 2 al 3% de las PYME
participan en las exportaciones. Por lo que se refiere a la gran mayora de las
PYME (del 60 al 80%), aunque todava no hayan comenzado a participar en las
exportaciones, la creciente competencia les obliga a que se mejoren
considerablemente a fin de incrementar su produccin, calidad, precio y gestin.

Por ltimo, las restantes 20 a 40% de las PYME permanecern muy aisladas de
los mercados mundiales y no pueden reaccionar ante las presiones competitivas ni
tienen que hacerlo.

Los estudios econmicos sugieren que las economas que tienen xitos se
caracterizan por un sector de PYME muy activo. Adems, se ha podido comprobar
que las PYME aportan una contribucin crtica a la reduccin de la pobreza pues
tienden a requerir mucha mano de obra, a menudo representan un primer paso
para el empleo de los pobres, y son un vivero de semillas para empresarios
(ONUDI, 2001). Sin embargo, como otras investigaciones ponen de relieve, las
pruebas no corroboran la hiptesis de que hay una relacin causal directa entre el
aumento del nmero de PYME y el incremento del crecimiento, ni tampoco entre el
aumento del nmero de PYME y una mayor reduccin de la pobreza. Las
investigaciones llevadas a cabo por el Banco Mundial llegan a la conclusin de
que un sector nacional de PYME no es un factor causal ni para el crecimiento ni
para la reduccin de la pobreza sino sencillamente un smbolo de un ambiente
empresarial general slido.

Ahora bien estos anlisis a nivel nacional quiz no basten para darse cuenta del
impacto de las PYME. Las PYME no son homogneas: entre ellas hay empresas
marginales de la economa no estructurada, empresas familiares y empresas que
acaban de iniciar su actividad.

Los puestos de trabajo y los ingresos en concepto de exportaciones no se generan

uniformemente entre las diversas PYME, sino que se concentran entre las que
tienen un mayor carcter empresarial. Los puestos de trabajo son creados por
empresas que crecen rpidamente y por nuevas empresas iniciales. Las PYME
que comienzan a participar en el comercio internacional tienden a encontrarse al
extremo de la escala en que se hallan las empresas mayores, y emplean de 50 a
100 personas, mucho ms que la PYME media con una nmina de diez
trabajadores.

Lo que se necesita no son ambientes comerciales que favorezcan a las pequeas

empresas en relacin con las grandes (aunque se caractericen por una
productividad baja, un salario de pobreza y mucho desempleo) sino los que
permiten que las PYME empresariales se esfuercen por poner un pie en el
comercio nacional e internacional a fin de poder crecer. Las investigaciones de la
OECD revelan que la actividad de exportacin est vinculada directamente al
crecimiento rpido de las empresas, no como resultado final sino ms bien como
punto de partida (OECD, 1997 a). Esto se refleja en la divisin que hace la ONUDI
de sus actividades de desarrollo de PYME entre empresas de mediano tamao, en
las que el objetivo es una globalizacin equitativa mediante una insercin
competitiva en cadenas de suministro global, pequeas empresas cuyo objetivo es
el desarrollo local sostenible obtenido principalmente por conducto de las ventas

en el plano nacional, y microempresas cuya finalidad es reducir la pobreza

pasando de actividades de supervivencia a una fase de crecimiento.

El acceso a los mercados internacionales ofrece a las PYME ventajas de escala, y

el acceso a nuevas tecnologas y nichos de mercado, pero tambin plantea
riesgos, para hacer frente a los cuales esas empresas quiz estn menos
equipadas que las organizaciones de mayor envergadura. Incluso en el caso de
las empresas que no estn orientadas a las exportaciones, una mayor
liberalizacin comercial puede canibalizar sus mercados locales por importaciones
ms baratas.

El anlisis del valor de las cadenas identifica cuatro principales rutas voluntarias
hacia los mercados internacionales:

_ Al alcancerelaciones impersonales entre productores y compradores, por

ejemplo la relacin entre productores de granos de caf agrcola como los granos
de caf de la variedad Robusta y los productores alimentarios globales.

_ Redcomercio entre empresas que poseen bienes complementarios, por

ejemplo la relacin entre fabricantes de ordenadores y fabricantes de chips
procesadores.

_ Cuasi jerrquicascadenas de suministro de empresas individuales

coordinadas por una entidad dominante que rige, por ejemplo, la relacin entre
fabricantes de ropa por contrato y las marcas principales de ropa y prendas de
deporte.

_ Jerrquicasincluye a empresas conjuntas, vnculos de bienes o propiedades

e inversiones directas extranjeras, por ejemplo la relacin entre una sucursal local
y la oficina central de un fabricante internacional de automviles integrado
verticalmente.

La era moderna de la globalizacin ha estado caracterizada por el crecimiento de

cadenas de suministro cuasi jerrquicas en las cuales los minoristas y las marcas
globales se concentraban en el diseo y en la comercializacin al mismo tiempo

que se subcontrataban las operaciones de fabricacin. O sea que una de las rutas
esenciales para que las PYME se integraran en la exportacin ha consistido en
pasar a ser proveedor en cadenas de suministro global.

Ahora bien, los nichos del mercado en los que es fcil introducirse (con aranceles
bajos para ingresar en forma de requisitos de capital y tecnologa, por ejemplo)
pero es difcil diversificarse (como en el caso de la produccin de caf para los
pequeos cultivadores) se caracterizan tambin por suministro excesivo, pedidos
inciertos y precios en disminucin.

Las PYME han conseguido poner el pie en una cadena internacional de suministro
a menudo quedan atrapadas en esas posiciones inestables por falta de capital y
de conocimientos especializados necesarios para mejorar. Por ejemplo, la
investigacin sobre los impactos de las cuotas de textiles y de ropa de vestir
internacional que estn a punto de finalizar indica que son las PYME en los pases
con mercados anteriormente garantizados las que estn comprobando cmo
disminuyen ya los pedidos y acaban por quedar inactivas frente a la competencia
internacional.

Mecanismos de Facilitacin

Se establece como mecanismos de facilitacin y promocin de acceso a

los mercados: la asociatividad empresarial, las compras estatales, la
comercializacin, la promocin de exportaciones y la informacin sobre
las MYPE. Ley28015

Asociatividad Empresarial

La primera observacin que obtenemos de nuestra realidad econmica es la

existencia de ms de 3 millones de Mypes, que emplean a casi 10 millones de
personas y que todas ellas se encuentran dispersas por todo el Per y lo que es
peor an, con la etiqueta de informales, la cual las convierte en un mal necesario
que hay que convertirlas a la sacrosanta formalidad. El objetivo principal que
esgrime el Estado para lograr esta conversin es que los informales deben de
contribuir, va impuestos, con el financiamiento de nuestro desarrollo como pas, y
en eso estamos todos de acuerdo, hasta los informales. El tema puntual es
Cmo lograr articular esta fuerza productiva, sin el peligro que una vez
convertidas, regresen despus de un tiempo a su estado natural: la informalidad?

En el Per contamos con una ley de parques industriales, que promueve la

formacin de clusters, pero el mejor ejemplo de asociatividad empresarial e
industrial en nuestro pas, ha tenido origen informal (Gamarra y Villa El Salvador
son dos ejemplos) y es por esa principal razn que esos conglomerados no
aprovechan al mximo las sinergias de un proyecto debidamente diseado y
planificado para lograr la mayor productividad de las Mypes que las integran.

Alrededor de todo el mundo, este modelo de desarrollo se ha implementado para

las Pymes con bastante xito, pero siempre reconociendo la realidad y
caractersticas propias, de estas unidades productivas, para integrarlas de forma
eficiente y lo ms importante hacerlas sostenibles en el tiempo. Es momento que
en el Per se implemente este modelo de asociatividad empresarial, pero con
mucha imaginacin y menor burocracia, as alcanzaremos el objetivo de formalizar
a la mayor cantidad posible de las 3 millones de Mypes que mueven nuestra
economa (Escrito por Jorge Palao Castaeda para el diario La Repblica).

Las MYPE, sin perjuicio de las formas societarias previstas en las leyes
sobre la materia, pueden asociarse para tener un mayor acceso al
mercado privado y a las compras estatales.
Todos los beneficios y medidas de promocin para que las MYPE
participen en las compras estatales incluyen a los Consorcios que sean
establecidos entre las MYPE.- Ley 28015

Las empresas en general, y las micro y pequeas empresas (mypes) en especial,

se enfrentan a un entorno caracterizado por la globalizacin, que significa una
seria amenaza para su permanencia en el mercado; los competidores son ms
fuertes y mayores en nmero. Por otra parte las mypes por su tamao y
capacidades tienen una serie de limitaciones y debilidades.
Las mypes, en la bsqueda de alternativas para enfrentar este tipo de desafos
apelan a una serie de estrategias, las cuales, por lo general, se sustentan en un
trabajo individual es decir solos como empresa nica.
Al actuar de esta manera, se olvidan de algo muy importante: es muy difcil que
crezcan y desarrollen solos, y que existen alternativas de trabajo conjunto con
otras empresas. Me refiero a la estrategia de asociatividad y cooperacin.
La asociatividad empresarial es una estrategia poderosa para enfrentar los
mercados globalizados y la creciente y fuerte competencia proveniente de otras
empresas del pas y del exterior. La asociatividad empresarial, surge como
mecanismo de cooperacin entre las micro, pequeas y medianas empresas que
estn enfrentando un proceso de globalizacin. En este mecanismo de
cooperacin, cada empresa decide voluntariamente participar en un esfuerzo
conjunto en bsqueda de un objetivo comn. Mediante estos esquemas
asociativos las empresas pueden obtener ventajas competitivas que no podran
lograrse de manera individual.

Los propietarios de las mypes deben entender que, en la mayora de los casos,
puede llegar a constituirse en una condicin bsica de supervivencia para sus
negocios.
Por qu asociarse?

Razones internas a las empresas: disminuir la incertidumbre y las

debilidades y conjugar capacidades especficas.

Razones competitivas: reforzar posiciones en el mercado.

Razones estratgicas: Conseguir nuevas posiciones estratgicas para el

abastecimiento y/o la venta.

Ventajas de la asociatividad
Incremento de la produccin y productividad.
Mayor poder de negociacin.
Mejora el acceso a tecnologas de productos o procesos y a financiamiento.
Se comparte riesgos y costos.
Reduccin de costos.
Mejora de la calidad y diseo.
Mejora la gestin de la cadena de valor (mayor control).
Mejora la gestin del conocimiento tcnico-productivo y comercial.

Tipos de Asociatividad
Tenemos a: Redes de cooperacin, Articulacin comercial, Alianza en cadenas
productivas, Alianza en Clusters, Consorcios; en la prctica nacional lo ms comn
son los Clusters.

Compras Estatales

Las Micro y Pequeas Empresas (Mypes) tienen en las entidades pblicas del
Estado a sus ms grandes y potenciales compradores. De acuerdo a la Ley de
las Mypes y la Ley de Contrataciones del Estado, los organismos pblicos
como ministerios, gobiernos regionales, municipios provinciales y distritales,
adems de otras instituciones estatales, estn obligadas a comprarles a estos
pequeos productores. Estas adquisiciones deben representar al menos el
20% de sus compras anuales.

Las entidades gubernamentales tienen una serie de necesidades de bienes y

servicios que pueden ser atendidas con solvencia por las Mypes (ropa,
alimentos, mobiliario, etc). Para favorecer esta relacin comercial, la Ley de
Contrataciones establece una serie de facilidades: les piden menos requisitos
que los exigidos a las medianas y grandes empresas, y tienen mejor
calificacin en las propuestas tcnicas y econmicas.

La norma dice que a una Mype se le concede 10 puntos adicionales a su

calificacin total para que obtengan la buena pro.

Funcionarios del Organismo de Supervisin y Contrataciones del Estado

(Osce) explicaron que la intencin del gobierno al dar estas facilidades es que
las pequeas empresas tengan acceso al mercado estatal, que es considerado
el ms grande del pas. En compras, el gobierno invierte ms de 20 mil
millones de soles anuales.

Entre los principales requerimientos que tienen las entidades pblicas se

encuentra la vestimenta para trabajadores. Esto se da en ministerios,
gobiernos regionales, municipalidades, entre otros. Asimismo, se considera la
compra de alimentos de primera necesidad para programas sociales. Aqu se
trata de favorecer a los pequeos productores.

Por ejemplo, una de las compras ms importantes del Estado es de uniformes

y ropa de abrigo para escolares. Actualmente, a travs del programa MYPEr,
se estn realizando compras de productos textiles para estudiantes de zonas
altoandinas. En Arequipa la inversin que se estima realizar es de 17 millones
277 mil soles. De acuerdo a las disposiciones emitidas por el gobierno, el
Ministerio de Desarrollo e Inclusin social est obligado a efectuar estas
adquisiciones a las pequeas y microempresas.

las mypes y el estado

Para acceder a los beneficios que otorga la Ley de Contrataciones, las Mypes
deben cumplir una serie de requisitos. Para la presidenta de la Cmara Pyme,
Ana Mara Choquehuanca, en el papel la norma es muy beneficiosa para los
micro y pequeos empresarios, empero las entidades pblicas en algunos
casos no la cumplen.

La empresaria seal que las entidades pblicas siempre tratan de sacarle la

vuelta a la ley para no contratar con las Mypes. "Las entidades pblicas
contratan profesionales para que les brinden asesoras y se los hace pasar
como si fueran una Mype, pero no es as. Por ello debe existir mayor control
para que se contrate realmente a los pequeos y micro empresarios".

Agreg que otro de los mtodos que utilizan para no contratar con las Mypes
es establecer topes altos sobre los aos de experiencia y volmenes de
produccin. Choquehuanca afirma que es muy difcil que una Mype que recin
surge cumpla con estos requisitos, por ello son eliminadas.

Las MYPE participan en las contrataciones y adquisiciones del Estado,

de acuerdo a la normatividad correspondiente PROMPYME facilita el
acceso de las MYPE a las compras del Estado.

En las contrataciones y adquisiones de bienes y servicios, las entidades

del Estado, prefieren a los ofertados por las MYPE, siempre que cumplan
con las especificaciones tcnicas requeridas.

En los contratos de suministro peridico de bienes o de prestacin de

servicios de ejecucin peridica, distintos de los de consultora de obras,
que celebren las MYPE, estas podrn optar, como sistema alternativo a la
obligacin de presentar la garanta de fiel cumplimiento, por la retencin
de parte de las Entidades de un 10% del monto total del contrato.

La retencin de dicho monto se efectuara durante la primera mitad del

nmero total de pagos a realizarse, de forma prorrateada, en cada pago,
con cargo a ser devuelto a la finalizacin del mismo

Sin perjuicio de la conservacin definitiva de los montos referidos, el

incumplimiento injustificado por parte de los contratistas beneficiados
con la presente disposicin, que motive la resolucin del contrato, dar
lugar a la inhabilitacin temporal para contratar con el estado por un
periodo no menor de 1 ao ni mayor a 2 aos.

Los procesos de seleccin se pueden llevar a cabo por etapas, tramos,

paquetes o lotes. La buena pro por cada etapa, tramo, paquete o lote se
podrn otorgar a las MYPE distintas y no vinculadas econmicamente
entre si, lo que no significara un cambio en la modalidad del proceso de
seleccin. Asimismo, las instituciones del Estado deben separar no
menos del 40% de sus compras para ser atendidas por las MYPE, en
aquellos bienes y servicios que estas puedan suministrar.

Se dar preferencia a las MYPE regionales y locales del lugar donde se

realizan las compras estatales.- Ley 28015

La definicin tradicional de lo que es Compras Estatales indica que se trata de

las compras de bienes, contrataciones de servicios y/o ejecuciones de obras,
que las entidades del Estado realizan para el cumplimiento de sus funciones.

Sin embargo, considerando los avances en materia legislativa de contratacin

pblica a nivel internacional, hay quienes postulan una nueva definicin de lo
que es Compras Estatales, mucho ms orientado a los fines. Al respecto,
Ricardo Rodrguez Ardiles seala que es una herramienta de desarrollo
integral, pues puede promover mediante su uso eficiente la correccin de
desequilibrios que posee la sociedad, promoviendo mayor empleo, inclusin de
minoras, fortalecimiento empresarial y mayores beneficios para la poblacin.

Por otro lado, el dinero usado para estas adquisiciones proviene de fondos
pblicos (obtenidos a travs de impuestos, prstamos, transferencias,

contribuciones, etc.). Por ello, el procedimiento de compra se encuentra

regulado por la normativa correspondiente.

Comercializacin

El Estado, los gobiernos regionales y locales, a travs de los sectores,

instituciones y organismos que lo conforman, apoyan y facilitan la
iniciativa privada en la promocin, organizacin y realizacin de eventos
friales y exposiciones internacionales, nacionales, regionales y locales,
peridicas y anuales.
La presente disposicin se aplica sin perjuicio del cumplimiento de la
normatividad vigente en materia de autorizacin de ferias y exposiciones
internacionales, nacionales, regionales o locales.- Ley 28015

El potencial comprador nacional y extranjero de nuestro producto o

servicio no va a venir a tocarnos la puerta. Es tarea del empresario hacer que
los potenciales compradores de su producto o servicio estn informados de su
existencia y de sus virtudes.

De ah la importancia de tomar la iniciativa de contactarse con los

compradores. En el caso de potenciales compradores en el exterior, este
primer contacto lo podemos lograr participando en una feria o exposicin, en
una misin comercial o en rondas de negocios.

Ferias

Las ferias constituyen una de las actividades ms tiles para promover las
exportaciones, siempre que se sepa cmo emplearlas, y forman parte de la
estrategia de comunicacin de la empresa (publicidad, promocin,
participacin en misiones comerciales, muestras).

La participacin en ferias nos permite contactarnos en forma directa con

potenciales compradores de nuestros productos y servicios, as como con
distribuidores, agentes, representantes, importadores, etc. Son muy tiles
porque a la mayora de ellas concurren empresarios de otros pases y regiones
del mundo. Asimismo, en ellas se realizan actividades paralelas, como talleres
tcnicos, seminarios, rondas de negocios, degustaciones, etc., que en
ocasiones se complementan con visitas a importadores, representantes y
agentes locales.

Por sus caractersticas, las ferias pueden clasificarse bsicamente en:

Generales u horizontales: Se caracterizan por concentrar un nmero de

visitantes totalmente heterogneo, y por ser abiertas al pblico en general. En
ellas est permitida la exhibicin y venta de productos, y el tiempo de duracin
y los horarios son ms extensos.

Especializadas y sectoriales: Son aquellas reservadas a los expositores de un

sector determinado. Las visitan exclusivamente hombres de negocios y
profesionales del sector, y son ms efectivas que las ferias generales. Los
visitantes son potenciales compradores con tiempo escaso para hacer
negocios.

Exposicin de productos: Es realizada por un determinado pas, pero no est

considerada dentro de un calendario prefijado por una organizacin ferial.
Requiere de un montaje publicitario grande para captar las visitas del
comprador y del pblico en general.

Semana de venta: Exhibicinventa que se efecta en algn saln o

supermercado especialmente acondicionado para tal fin. Puede ser
complementaria a la presentacin de algn atractivo cultural, gastronmico o
turstico.
Exposiciones universales: Participan todos los pases del mundo, cada uno
de los cuales se organiza en torno de una temtica central.
La diferencia entre las ferias y las exposiciones es que en las primeras se
pueden vender los productos que se exponen, mientras que en las segundas,
salvo excepciones, simplemente se exhiben.

b. Misiones Comerciales

Las misiones comerciales son viajes de negocios a distintos pases o regiones.

Con ellas se busca introducir a los empresarios participantes en la realidad de
nuevos mercados para sus productos y servicios.

Los participantes en las misiones comerciales cuentan con un programa de

citas ya pactadas, basadas en el perfil de su empresa y las posibilidades de su
producto en el mercado de inters. La agenda de negocios est a cargo de una
empresa consultora del pas sede.

Para las empresas, trabajar con este tipo de modalidad ofrece claras ventajas:
Es un mecanismo moderno y eficiente para acceder a nuevos mercados.
Favorece la presentacin de productos y servicios.
Permite observar a los competidores.
En ellas se puede tomar contacto directo con una gama de compradores
profesionales.
Permite la identificacin de fortalezas y debilidades para competir en el
mercado.
Experiencia profesional.
Por otro lado, tiene como objetivos:
Generacin de ventas.
Obtener contactos de inters.
Promover los productos y servicios de la empresa.
Contactar a sus clientes y ampliar la red de venta.
Analizar el mercado y su competencia.

Para acceder a una misin comercial debemos buscar informacin acerca de

ellas en instituciones especializadas como Prompyme y Prompex, obtener la

informacin de cada mercado a visitar y la posicin de sus productos frente a

la competencia. Tambin deberemos analizar las posibilidades de la empresa
(produccin, distribucin, personal y presupuesto).

Es importante destacar el carcter prospectivo de este tipo de iniciativas. La

participacin en una misin comercial ofrece la posibilidad de estudiar las
caractersticas y el comportamiento del mercado y analizar la situacin de sus
productos en l. Tambin facilita la identificacin de las demandas de
potenciales compradores y sus necesidades, al tiempo que permite imbuirse
de la cadena de valor de cada sector. No debemos esperar cerrar un negocio
durante una Misin Comercial (sin perjuicio de que esto pueda suceder), ya
que el viaje representa nicamente el primer paso de un trabajo de largo plazo
para conquistar el mercado.

c. Rondas de negocios

Las rondas de negocios son reuniones de compradores, vendedores y otros

agentes que responden a convocatorias efectuadas por entidades pblicas o
privadas.

Una vez determinado el pas y la fecha en la que se realizar la ronda, se

convoca a productores, compradores, distribuidores, etc., y se busca a sus
contrapartes en el lugar donde se llevar a cabo el evento. Se confecciona una
agenda de entrevistas en la que los interesados presentan sus productos,
formulan las preguntas que deseen, intercambian informacin comercial,
catlogos (folletera) y, eventualmente, entregan ofertas de venta o solicitan
cotizaciones.

Promocin de las Exportaciones

Este tema no solo est relacionado con la mejora de la regulacin aduanera
sino tambin con la posibilidad de utilizar los diversos canales logsticos
existentes en el Per, refirindome no solo a las agencias aduaneras, sino
tambin a las agencias postales (empresas de mensajera, servicio express,
encomenderos). Segn la legislacin nacional e internacional, el servicio
postal no solo est referido a correspondencias personales, cartas o
documentos, como suele enfocarse, sino tambin a la paquetera y

encomiendas postales de hasta 50 kg., Los giros postales y transferencias de

dinero, entre otros.
Asimismo, segn estadsticas del ministerio de transportes y comunicaciones
en el per estos operadores postales son ms de medio millar, en tanto que
los puntos de atencin al pblico que poseen son unos 3,000 en todo el pas,
superando con creces a los que poseen los agentes aduaneros. Cabe precisar
que los concesionarios postales de mbito internacional que brindan servicios
logsticos de exportacin e importacin a pequea escala son unos 100, los
mismos que deberan competir con los agentes aduaneros.
Definitivamente que la implementacin del exporta-fcil es un buen paso para
cambiar la visin que los servicios postales tienen en el Per, sin embargo,
teniendo a la empresa servicios postales del Per sociedad annima (serpost
s.a.) como nico operador de dicho servicio, con restricciones no slo de peso
(hasta 30 kg.) Sino tambin referido al valor monetario mximo de us$ 2.000,
no puede utilizarse o explotarse masivamente para que los pequeos
exportadores puedan vender sus mercancas con facilidad al exterior por la va
postal.
Al parecer no se ha hecho un buen diagnstico; por ejemplo, nos hemos
olvidado que en brasil este modelo exportador hasta el ao 2007 permita
exportar hasta un valor de us$ 10.000, para posteriormente pasar a us$
20.000; seguramente que en el futuro seguir aumentando, hasta liberalizarse.
Por esto en el per deberamos tambin liberalizar este valor fob de
exportacin permitido, eliminando intiles sobre-regulaciones, acaso el peso
mximo de estos envos postales de por s no es una restriccin?
Una de las funciones del estado debe ser el de fomentar la libre y sana
competencia de las diversas empresas; en este caso de los agentes
aduaneros y agentes postales, de tal forma que compitan mejorando la calidad
de la prestacin del servicio y en las comisiones que vienen cobrando a los
pequeos exportadores, precisamente para ganar mayor competitividad en el
sector externo.

El Estado promueve el crecimiento, diversificacin y consolidacin de

las exportaciones directas e indirectas de la MYPE, con nfasis en las
regiones, implementando estrategias de desarrollo de mercados y de
oferta exportable, as como de fomento a la mejora de la gestin
empresarial, en coordinacin con otras instituciones pblicas y privadas.
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo promueve programas
intensivos de apertura, consolidacin y diversificacin de mercados
internacionales.

El Ministerio de Relaciones Exteriores promueve alianzas estratgicas

entre la MYPE con los peruanos residentes en el extranjero, para crear un
sistema de intermediacin que articule la oferta de este sector
empresarial con los mercados internacionales.
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo genera, mantiene
actualizado y difunde informacin sobre oportunidades de exportacin y
acceso a los mercados del exterior, que incluye demandas, directorios de
importadores, condiciones arancelarias, normas tcnicas, proceso de
exportacin y otra informacin pertinente.
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo ejecuta planes estratgicos
por sectores, mercados y regiones, priorizando el desarrollo de cadenas
exportadoras con participacin de las MYPE, en concordancia con el
inciso a) del artculo 8 de la presente Ley.- Ley 28015

El Estado promueve el crecimiento, diversificacin y consolidacin de las

exportaciones directas e indirectas de la MYPE, con nfasis en las regiones,
implementando estrategias de desarrollo de mercados y de oferta exportable. El
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo ejecuta planes estratgicos por
sectores, mercados y regiones, priorizando el desarrollo de cadenas exportadoras
con participacin de las MYPE.

EL EXPORTA FCIL

Es un mecanismo promotor de exportaciones diseado principalmente para los

micro o pequeos empresarios, al cual puede acceder , para que los bienes que
elabora o comercializa se pueda conocer en mercados internacionales y puedan
hacer crecer su negocio.

Este tipo de exportacin de mercancas con fines comerciales se realiza mediante

declaracin simplificada atreves del servicio postal y debe estar amparada con la
factura correspondiente o con la boleta de venta en caso el exportador sea un
contribuyente del nuevo RUS.

Esta exportacin la puede realizar desde la comodidad de su establecimiento,

hogar, oficina o cualquier cabina de Internet, de una forma simple, econmica y
segura.

Beneficios

Le brinda a usted los siguientes beneficios:

Exportar desde cualquier punto de nuestro pas.

Colocar sus productos en otros pases (PROMPERU).
Un trmite aduanero: gratuito, gil y sencillo.
Reduccin de tarifas y tiempos de llegada (SERPOST).
Participacin en ferias internacionales (PROMPERU).
Asesora en exportaciones (PROMPERU).
Formalizacin y manejo de gestin de empresas (MI EMPRESA).
Requisitos

Contar con el RUC y la Clave SOL que es la contrasea que le otorga la

SUNAT para acceder atreves de SUNAT virtual para ingresar a realizar
transacciones incluido el Exporta Fcil.

Tener una mercanca para exportar al extranjero

Llenar la Declaracin Exporta Fcil (DEF)

Presentar la mercanca en las oficinas de SERPOST de su localidad

Monto mximo a exportar

El valor por envi y por exportacin puede ser de hasta US$ 5,000 dlares y hasta
50 Kg. de peso tambin por envi. Estos montos estn vigentes desde el 27 de
julio de 2009.

Pagos que se efectan

La Exportacin de mercancas no est afecta al IGV ni a tributos aduaneros. Los

pagos que se realizan estn solo relacionados al traslado de la mercanca. Que se
est exportando, la cual est sujeta a las tarifas y pesos definidos por SERPOST.
Para mayor informacin usted puede consultar a la direccin electrnica:
www.serpost.com.pe.

RECUERDA: "Exporta Fcil es un servicio que contribuye con los Micro y

Pequeos Empresarios permitindole tener nuevas oportunidades de negocio."

ACCESO A LA INFORMACIN PARA LAS MYPES

Existe una gama enorme de nuevas tecnologas lideradas por Internet. Dentro de
las nuevas tecnologas de informacin utilizadas por los empresarios a nivel
mundial, podemos destacar la que se da a travs de la Web: Internet.
Las nuevas tecnologas: Dial up (cable telefnico convencional), RSDI (cable
telefnico convencional), la Web y la TV no ayudan a generar mercado slo
afianzan su segmentacin.
La oferta de servicios de informacin para las PYME
Aproximadamente el 35% de las pginas Web o portales de los proveedores de
servicios de informacin para las PYME estn desactualizadas o en proceso de
construccin.
El 30% es bsicamente informativo o descriptivo del trabajo que realizan las
instituciones o de los productos o servicios que ofertan. El 20% muestran la falta
de orden, dificultad en su manejo o son muy lentas.
Entre las deficiencias observadas del servicio se pueden sealar: la gran cantidad
de informacin desactualizada que registran, difcil manejo de la base de datos,
referencias generales que hacen perder el tiempo, textos pequeos poco
explicativos.
En trminos generales se podra decir que aproximadamente el 35% de los
servicios de informacin va Internet se adeca a las necesidades y exigencias de
las PYME.
Necesidad de informacin de las PYME

Entre las necesidades de informacin que ms destacan de los empresarios de

confecciones en orden de prioridad citamos: tendencias de la moda (20,97%),
nuevos clientes / nuevos mercados (5,63%), necesidades de los clientes (4,60%),
catlogos de telas e insumos (4,09%), nuevas mquinas (4,09%), nuevos diseos
de prendas de vestir (3,84%), informacin de la SUNAT (3,32%), estndares para
exportacin (3,07%), tcnicas para obtener buenos productos (3,07%), precios de
la competencia (3,07%).
Entre las necesidades de informacin que ms destacan de los empresarios de
calzado en orden de prioridad citamos: tendencias de la moda (21,74%), nuevas
tcnicas para mejora de la calidad (13,04%), nuevas mquinas (10,14%), mejoras
en la calidad del acabado y pegado (8.70%), nuevos y mejores modelos y diseos
(7,25%), tributacin (4,35%), nuevos clientes / nuevos mercados (4,35%), calidad
de materiales de proveedores (3,62%), cmo trabaja la competencia (2,90%),
necesidades de los clientes y productos demandados (2,90%).
La prioridad de la obtencin de informacin por rea de negocios la tiene el rea
de diseo y desarrollo de productos seguido de ventas: bsqueda de clientes y en
un tercer lugar se ubica la informacin tecnolgica.
Medios y fuentes de informacin utilizados
Los medios de informacin utilizados, provienen en primer lugar de revistas
especializadas, seguidos de modelos existentes en el mercado y consulta con
personas clave. Slo un 3,8% utiliza Internet como medio de informacin.
La principal fuente de informacin que utilizan como soporte para la toma de
decisiones en sus empresas son las revistas especializadas (18,2%), seguido de
clientes (18,2%), los competidores (15,3%) y consulta a colegas (13,8%). En
menor porcentaje las PYME (para la toma de decisiones de sus empresas),
utilizan los Centros de Servicios u ONG (5,3%),
Internet (3,2%), asesores y consultores (2,6%) y proveedores (1,8%).
Utilizacin de Internet por las PYME
El 26,8% de los conductores de negocios entrevistados manifiestan tener
computadora que utilizan para su negocio. Un anlisis por subsectores nos indica
que en confecciones el
30,4% tiene computadora; en calzado el 18% cuenta con computadora.
Un 95,6% de los conductores de negocios manifiesta haber odo hablar sobre el
Internet/ e-mail. El 52,1% de los conductores de negocios PYME de los
subsectores en estudio consideran que Internet es necesario, en tanto que un
38,8% de ellos lo considera muy necesario, un 6,2% innecesario; por lo que
podemos afirmar que existe inters y se considera su utilidad para la gestin

empresarial, esto se sustenta en la medida que un 54,1% de los empresarios de

las PYME ha visto el uso que se le da al Internet/e-mail.
Slo un 29,7% de los empresarios PYME de los subsectores en estudio ha
utilizado personalmente el Internet/e-mail, en tanto que el 69,4% de ellos no lo ha
utilizado. De los que han utilizado personalmente el Internet/e-mail, el 48,5% tiene
estudios universitarios o es profesional.
Slo un 22,9% de los empresarios PYME ha utilizado para su empresa el
Internet/e-mail, en tanto que el 76,2% de ellos no lo ha utilizado.
De los que usan el Internet, manifiestan en un 58,54% utilizarlo preferentemente
para navegar o buscar informacin, un 30,48% lo usan para enviar y recibir e-mail,
un 6,1% lo utiliza como medio de comunicacin.
El 10,9% de las empresas entrevistadas tienen actualmente acceso al correo
electrnico.
Slo el 3,8% de las PYME peruanas entrevistadas se encuentran en un portal o
pgina Web. De las PYME que se encuentran en un portal, el 55,55% de ellas se
encuentran alojadas en Gamarra.net.
El lugar ms usado para acceder a Internet por parte de los empresarios PYME de
los sectores mencionados es una cabina pblica, en segundo lugar acceden desde
la casa de amigos.
Las principales barreras consideradas para el uso de Internet son: la falta de
conocimiento sobre el tema (52,6%) de los empresarios; es muy caro/no es
accesible (18,5%).
En las perspectivas de acceso a Internet, el 86,8% de empresarios PYME piensa
acceder en el futuro al servicio de Internet/correo electrnico.
Los servicios de informacin empresarial
Los servicios de informacin empresarial que incluyen la oferta de datos
procesados y ordenados de manera pertinente, transmisin de conocimientos con
valor de uso, en forma oportuna y confiable para la toma de decisiones
empresariales, se constituyen en un factor importante para la competitividad para
la micro y pequea empresa.
Considerando que un servicio de informacin empresarial parte de una prestacin
realizada por un proveedor hacia un determinado comprador o cliente, el
desarrollo del marco conceptual debe iniciarse en la definicin del mismo Sistema
de Informacin.

Los Sistemas de Informacin son componentes interrelacionados que capturan,

almacenan, procesan y distribuyen la informacin para apoyar la toma de
decisiones, el control, anlisis y visin de la institucin.
El concepto de sistemas de informacin se enmarca dentro de un enfoque
corporativo interno, donde la relacin procesamiento - entrega de la informacin se
produce en un entorno regulado y homogneo, con sistemas informticos que
generan informacin sin mayores obstculos en forma permanente y/o peridica,
con un costo relativamente bajo.
En este enfoque del procesamiento de la informacin, se concentra en las reas
empresariales bsicas como:
* Marketing y ventas
* Manufactura
* Finanzas
* Contabilidad
Los sistemas de informacin, si bien se manejan y definen internamente como
parte de la organizacin empresarial, no solamente utilizan y procesan informacin
interna (reas empresariales) sino que puede -debe- captar informacin del medio
ambiente empresarial, a partir de cinco variables crticas:
Clientes
Competencia
Entidades reguladoras
Accionistas
Proveedores

Caractersticas de los servicios de informacin

La mayora de los servicios de informacin utilizados por las PYME peruanas
provienen de fuentes fsicas: libros, revistas, peridicos, folletos, entre otros. En el
detalle de las encuestas, encontraremos mayores lecturas sobre este punto.

Informacin, Estadstica y Base de Datos

El Instituto Nacional de Estadstica e Informtica INEI mantiene actualizado

el Sistema Nacional de Estadstica e Informtica sobre la MYPE, facilitando a
los integrantes del sistema y a los usuarios el acceso a la informacin
estadstica y bases de datos obtenidas.
El INEI promueve las iniciativas pblicas y privadas dirigidas a procesar y
difundir dicha informacin, de conformidad con la Resolucin Jefatural N 06398-INEI, de la Comisin Tcnica Interinstitucional de Estadstica de la Pequea
y Microempresa.

 Conclusiones

Los modelos asociativos constituyen una estrategia que permite lograr el

desarrollo sustentable de la Pequea y Mediana Empresa, especialmente,
en un contexto tan complicado como el que vive actualmente la economa
mundial.

Para los casos de nuevas empresas, a la luz de los resultados obtenidos

sobre el papel de los proveedores en las empresas ms jvenes, podra
ser aconsejable que las polticas gubernamentales motivasen cada vez
ms una aproximacin inicial al mbito internacional o interestatal.

La situacin de las PYME en el Per, no difiere mucho de la que muestra

este sector en otros pases de Amrica Latina, ya que sus caractersticas
son similares, como: la concentracin de actividades en el comercio, los
servicios y la industria artesanal, y elementos particulares comunes, tales
como: bajos niveles de inversin, altos ndices de captacin de empleo,
utilizacin de tecnologa intensiva en mano de obra y el uso de insumos
bsicamente nacionales; enfrentando adems, riesgos similares por la
carencia de financiamiento, al tener un limitado acceso al mercado de
capitales y una insuficiente capacitacin empresarial.

En general, las pymes estn orientadas al mercado interno. La mayora de

sus actividades comerciales no abarcan toda la nacin, sino que se
concentran en nichos de mercado pequeos y locales las pymes ha tenido
xito en el desarrollo de mercados de exportacin y afianza su
competitividad en bases nacionales slidas. La orientacin exportadora de
las pymes depende de la estructura industrial y la competitividad en su
pas.

La unificacin de las normas comerciales basada en los sistemas legales y

de resolucin de disputas y estndares tcnicos comunes es necesaria
para facilitar el comercio electrnico internacional. El sector gubernamental
puede ofrecer a las pymes incentivos y oportunidades para que adquieran
experiencia en las actividades informticas y electrnicas.

Obtener, compartir y reunir informacin son los propsitos ms importantes

del uso de Internet. Una vez que las empresas tienen acceso a Internet
pueden aprovechar las ventajas de dichos procesos. Existe una necesidad
urgente de desarrollar infraestructura de tecnologas de la informacin y las
comunicaciones, especialmente en los pases menos desarrollados, donde
muchas pymes todava no poseen computadoras personales ni acceso a
Internet en sus oficinas.

Anexos
LEY N 28015
LEY DE PROMOCION Y FORMALIZACION DE LA MICRO Y PEQUEA EMPRESA
(Promulgada el 3 de Julio del 2003)
CAPITULO III
DEL ACCESO A LOS MERCADOS Y LA INFORMACION
Art. 19 Mecanismos de Facilitacin
Se establece como mecanismos de facilitacin y promocin de acceso a los mercados: la
asociatividad empresarial, las compras estatales, la comercializacin, la promocin d
exportaciones y la informacin sobre las MYPE.
Art. 20 Asociatividad Empresarial
Las MYPE, sin perjuicio de las formas societarias previstas en las leyes sobre la materia,
pueden asociarse para tener un mayor acceso al mercado privado y a las compras
estatales.
Todos los beneficios y medidas de promocin para que las MYPE participen en las
compras estatales incluyen a los Consorcios que sean establecidos entre las MYPE
Art. 21 Compras Estatales
Las MYPE participan en las contrataciones y adquisiciones del Estado, de acuerdo a la
normatividad correspondiente
PROMPYME facilita el acceso de las MYPE a las compras del Estado.

En las contrataciones y adquisiones de bienes y servicios, las entidades del Estado,

prefieren a los ofertados por las MYPE, siempre que cumplan con las especificaciones
tcnicas requeridas.
En los contratos de suministro peridico de bienes o de prestacin de servicios de
ejecucin peridica, distintos de los de consultora de obras, que celebren las MYPE,
estas podrn optar, como sistema alternativo a la obligacin de presentar la garanta de
fiel cumplimiento, por la retencin de parte de las Entidades de un 10% del monto total del
contrato.
La retencin de dicho monto se efectuara durante la primera mitad del nmero total de
pagos a realizarse, de forma prorrateada, en cada pago, con cargo a ser devuelto a la
finalizacin del mismo
Sin perjuicio de la conservacin definitiva de los montos referidos, el incumplimiento
injustificado por parte de los contratistas beneficiados con la presente disposicin, que
motive la resolucin del contrato, dar lugar a la inhabilitacin temporal para contratar con
el estado por un periodo no menor de 1 ao ni mayor a 2 aos.
Los procesos de seleccin se pueden llevar a cabo por etapas, tramos, paquetes o lotes.
La buena pro por cada etapa, tramo, paquete o lote se podrn otorgar a las MYPE
distintas y no vinculadas econmicamente entre s, lo que no significara un cambio en la
modalidad del proceso de seleccin. Asimismo, las instituciones del Estado deben separar
no menos del 40% de sus compras para ser atendidas por las MYPE, en aquellos bienes
y servicios que estas puedan suministrar.
Se dar preferencia a las MYPE regionales y locales del lugar donde se realizan las
compras estatales.
Art. 22 Comercializacin
El Estado, los gobiernos regionales y locales, a travs de los sectores, instituciones y
organismos que lo conforman, apoyan y facilitan la iniciativa privada en la promocin,
organizacin y realizacin de eventos friales y exposiciones internacionales, nacionales,
regionales y locales, peridicas y anuales.
La presente disposicin se aplica sin perjuicio del cumplimiento de la normatividad vigente
en materia de autorizacin de ferias y exposiciones internacionales, nacionales,
regionales o locales.
Art. 23 Promocin de las Exportaciones
El Estado promueve el crecimiento, diversificacin y consolidacin de las exportaciones
directas e indirectas de la MYPE, con nfasis en las regiones, implementando estrategias
de desarrollo de mercados y de oferta exportable, as como de fomento a la mejora de la
gestin empresarial, en coordinacin con otras instituciones pblicas y privadas.
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo promueve programas intensivos de apertura,
consolidacin y diversificacin de mercados internacionales.
El Ministerio de Relaciones Exteriores promueve alianzas estratgicas entre la MYPE con
los peruanos residentes en el extranjero, para crear un sistema de intermediacin que
articule la oferta de este sector empresarial con los mercados internacionales.
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo genera, mantiene actualizado y difunde
informacin sobre oportunidades de exportacin y acceso a los mercados del exterior, que
incluye demandas, directorios de importadores, condiciones arancelarias, normas
tcnicas, proceso de exportacin y otra informacin pertinente.
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo ejecuta planes estratgicos por sectores,
mercados y regiones, priorizando el desarrollo de cadenas exportadoras con participacin
de las MYPE, en concordancia con el inciso a) del artculo. 8 de la presente Ley.
Art. 24 Informacin, Estadstica y Base de Datos
El Instituto Nacional de Estadstica e Informtica INEI mantiene actualizado el Sistema

Nacional de Estadstica e Informtica sobre la MYPE, facilitando a los integrantes del

sistema y a los usuarios el acceso a la informacin estadstica y bases de datos
obtenidas.
El INEI promueve las iniciativas pblicas y privadas dirigidas a procesar y difundir dicha
informacin, de conformidad con la Resolucin Jefatural N 063-98-INEI, de la Comisin
Tcnica Interinstitucional de Estadstica de la Pequea y Microempresa.