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Achat

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Lafonctionachatslaborelapolitiqued'achatsainsiquelebudgetdanslamesureoellefixe
lesobjectifsdelapolitiqueachats,valuelesfournisseursetngocielesaccords.L'achatest
unefonctiond'acquisitionderessourcesmatriellesdel'entreprisetourneversl'extrieur.La
relationfournisseurestmoyenterme.
Lafonctionachatsnesepositionneplusseulementpluscommelegarantdelaqualitdes
produitsachets,elleestapprhendecommeuncentredeprofitpourlentrepriselerle
delacheteurseprofessionnaliseetlactedachatdevientstratgique.Ildevientunpuissant
levierdconomiepourlentreprise.Lafonctionachatsintgredansunechainedont
lobjectifestlasatisfactiondesutilisateursetduclientfinal.
Onpeutlamettreenvidencesurdeuxplans:Toutdabordsurleplanbudgtaire:le
montantdesachatsreprsente,enmoyenne,
de50%(danslindustrie)80%(danslecommerce)dumontantduchiffredaffairesde
lentreprise.Onpeutcomprendrefacilementlenjeudebienacheteretleffetquepourra
avoirsurlesrsultatsunerduction,mmefaibledecescots.
Ensuitesurleplandelastratgiecommercialeadopteparlentreprise.
Acheterc'estprocurerl'entreprisedesbiensenquantitvoulue,delaqualitdsire,au
momentopportunetauxconditionslesplusintressantesdanslerespectdelapolitique
d'approvisionnement.

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Langociationestl'acteessentieldelafonctionachatpourqu'elle
puisseremplirsamission.Lintentiondeconclureunaccordentre
elles,chacunessayantd'amenersoninterlocuteurpensercommelui,
soitentotalit,pardesargumentsirrfutables,soitenpartie,par
l'tablissementd'uncompromis.Langociationaura,pour
particularitdes'exercerdansuncontextenouveauetunique.C'est

pourquoiilestimpratif,quelquesoitletyped'achatraliser,dela
prparersoigneusement.Touslesacheteursoutousceuxqui
travaillentavecdeshommessaventoudevraientsavoirqueseulun
climatoptimistepermetl'action.Ilestdoncimportantdecrerce
climatdanslesrapportsaveclesfournisseursouleursreprsentants
dontdpendleprogrsdesentreprises.EnFrance,rappelonsquun
certainnombredechercheursontexplorledomainesiparticulierde
langociation(Sohieretal,2013;LerouxetChouraqi,2011;Stimec,
2011;Bobot,2008;Rojot,2006).

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4.3.Lesstratgiesdengociationpossible
4.3.1Langociationsurposition.
Chaquepartenairelibredestensions:
Synergiques,quidiminuentladistancequisparelesngociateurs;
Antagonistes,quiloignentlesngociateurs.

Unetensionglobale,rsultantedestensionssynergiqueset
antagonistes,sedgagedelangociationetmesureladistanceentre
lesdeuxpartenaires.Laqualitdelatensionglobaleconduitdes
situationsvaries.
4.3.1.1.Langociationorientationdistributive
Lesngociateursn'offrentpasdecoopration.Leurvolontdegagner
sesitueaudtrimentdelapartieadverse.Ilsprsententdesattitudes
quasiconflictuelles.Nanmoins,lengociateurdistributifveillene
pasprovoquerlarupture,carilneveutpasdtruirelarelationde
ngociation.
Lengociateurdistributifvoitdansl'autrepartieunadversaire.Ilnele
reconnatpascommeinterlocuteurlgitimeetfaitpreuvedemfiance
songard.
4.3.1.2.Langociationorientationintgrative
Lesngociateursoffrentunegrandecoopration.Ilsrecherchentun
gainmutuel.Leursattitudessontconcertativesets'appuientsurun
climatdeconfiance.
Lesobjectifsdelapartieadversesontreconnusetrespects.Chaque
ngociateurcherchelasatisfactiondesesbesoinspropres,maisaussi
lasatisfaction,aumoinspartielle,desbesoinsdel'autrepartie.
L'arrangementobtenutientcomptedesintrtsdechacun.Une
attitudeconcilianteveilleraviterlesblocages.Ellesemanifestera
pardesparolesmesures,desintentionsmodresetdes
comportementscordiaux.
4.3.1.3.Larelationcommerciale:unerelationditemixte
Mmesilarelationcommercialefaitapparatreunetensiondansson
droulement,
l'orientationrechercheestcelled'unesatisfactionpartage.Ainsi,la
ngociationcommercialen'estpasunconstatl'issueduquelily
auraitungagnantetunperdant.Maissil'acheteur,oulevendeur,reste

centrexclusivementsursespropresobjectifs,langociationaboutit
uncontratsignl'arrach.Lersultatimmdiatestprfrune
stratgiedelongterme.
Langociationcommercialeestdenaturemixte.Pluslevendeuraura
lesouciderpondreauxbesoinsrelsduclient,plusillibrerades
tensionssynergiques,influantladynamiquedelangociationet
conduisantcelleciversuneorientationpluttintgrative,oilest
possibled'obtenirunaccordenglobantledevenircommundesdeux
partenaires.
4.3.1.4LamthoderaisonnedeHarvard
Cettemthodeproposeunestratgiepourconduiretoutengociation.
ElleatmiseaupointparleHarvardNgociationProject,centre
derechercheetd'enseignementdel'universitdeHarvard,quiapour
objectifdedvelopperetdefaireconnatredesmthodesprouvesde
ngociation.UndespresdecettemthodeestlePrRogerFischerqui
estintervenulorsdesngociationsenAfriqueduSudpourmettrefin
aurgimedel apartheidetpourlapassationdepouvoirdanscetEtat.
Deuxouvragesfontrfrence:RogerFisheretWilliamUry(2003)et
MauriceA.Bercoff(2004)

CAS
LEGAL

ILLEGAL