PROYECT WORK

CONSTITUCION DE UNA EMPRESA DE SERVICIOS CONEXOS AL

COMERCIO EXTERIOR ARGENTINO VIA PUERTOS DE CHILE

GRUPO PIU AVANTI

BUENANUEVA, Virginia Soledad
CASTAEDA MONSALVE, Andrea Carolina
GONZALEZ, Mara de los ngeles
HERNANDEZ, Sergio Felipe
MARTN, Oscar Mauricio

MBA - FCE - UNCuyo

Tabla de contenido
1.

RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................................................. 1

2.

INTRODUCCION A LA UNIDAD DE NEGOCIOS ............................................................................. 3

2.1

Naturaleza del Negocio ....................................................................................................... 5

2.2

Misin - Visin ..................................................................................................................... 5

2.3

Propsitos............................................................................................................................ 6

2.4

Expectativas de los integrantes de la industria ................................................................... 6

2.4.1

Anlisis Subjetivo......................................................................................................... 6

2.4.2

Anlisis Objetivo .......................................................................................................... 7

2.5
3.

4.

Mercado Objeto .................................................................................................................. 7

SERVICIO ...................................................................................................................................... 9
3.1

Lista de Servicios ................................................................................................................. 9

3.2

Detalle de los servicios a prestar......................................................................................... 9

OPORTUNIDADES DE MERCADO ............................................................................................... 11

4.1

Anlisis del mercado ......................................................................................................... 11

4.1.1
4.2

Anlisis de las Fuerzas de Mercado................................................................................... 13

4.3

Anlisis del atractivo de la Industria ................................................................................. 15

4.3.1

Mapa del atractivo de la industria segn las 5 fuerzas de Porter ............................. 15

4.3.2

Anlisis de las acciones de mitigacin de debilidades detectadas............................ 15

4.4

Anlisis de Posicionamiento Estratgico de la empresa ................................................... 16

4.4.1

5.

6.

Tamao del Mercado ................................................................................................ 12

Modelo Delta ............................................................................................................. 16

4.5

Anlisis del Cliente ............................................................................................................ 16

4.6

Segmentacin del Mercado .............................................................................................. 16

4.7

Cadena de Valor ................................................................................................................ 17

4.7.1

Grfico de Cadena de Valor....................................................................................... 18

4.7.2

Responsabilidad Social Empresaria ........................................................................... 18

COMPETENCIA........................................................................................................................... 19
5.1

Competidores Claves ......................................................................................................... 19

5.2

Anlisis FODA .................................................................................................................... 19

OPERACIONES............................................................................................................................ 20
6.1

Recursos de la Unidad de Negocios .................................................................................. 20

Piu Avanti

Pgina 2

6.1.1

Recursos financieros de la empresa .......................................................................... 20

6.1.2

Recursos fsicos de la empresa .................................................................................. 20

6.1.3

Estructura de Costos en Recursos Humanos ............................................................. 21

6.2

Plan de Ventas ................................................................................................................... 21

6.2.1
6.2

Plan de Marketing ............................................................................................................. 24

6.3.1

Estrategia de penetracin en el mercado ................................................................. 24

6.3.2

Estrategia de crecimiento ......................................................................................... 24

6.3

Plan de Precios .................................................................................................................. 24

6.4.1.

Base de Fijacin de Precios ....................................................................................... 24

6.4.2.

Antecedentes y resultados de la encuesta de Precios .............................................. 25

6.4.2

Estrategia de precios a mediano y largo plazo .......................................................... 26

6.4.3

Evolucin de precio del mercado .............................................................................. 26

6.5

7.

Objetivos de Venta .................................................................................................... 22

Plan de Produccin............................................................................................................ 26

6.5.1

Gestin Operativa del Servicio .................................................................................. 26

6.5.2

Diagrama de Flujo Operativo .................................................................................... 27

RECURSOS HUMANOS DE LA EMPRESA .................................................................................... 28

7.1

Estructura de la Organizacin ........................................................................................... 28

7.1.1
7.2

Personal Directivo ............................................................................................................. 28

7.2.1
7.3

Ambiente Laboral ...................................................................................................... 28

Gerente Comercial .................................................................................................... 28

Personal Clave ................................................................................................................... 29

7.3.1

Vendedores ............................................................................................................... 29

7.3.2

Secretaria .................................................................................................................. 30

7.3.3

Customer Service....................................................................................................... 30

7.4

Desarrollo de Personal ...................................................................................................... 31

8.

PLAN DE ACCION Y ASIGNACION DE RECURSOS PARA PUESTA EN MARCHA ........................... 32

9.

INFORMACIN FINANCIERA ...................................................................................................... 33

10.
10.1

ANALISIS DE RIESGOS ............................................................................................................ 34

Matrz de Riesgos potenciales ........................................................................................... 34

10.2 Acciones de mitigacin de riesgos ........................................................................................ 35

10.3

Riesgo Ambiental............................................................................................................... 35

Piu Avanti

Pgina 3

11.

ANEXOS ................................................................................................................................. 36

11.1

Anexo Anlisis de Flujos de Fondos / Escenarios .............................................................. 36

11.2

Anexo informacin relativa a Volumen de negocio y de Mercado ................................... 36

11.3

Listado de potenciales clientes segn informacin oficial Aduana Argentina.................. 36

Piu Avanti

Pgina 4

CREACIN DE UNA EMPRESA DE SERVICIOS CONEXOS AL COMERCIO EXTERIOR

ARGENTINO VIA PUERTOS DE CHILE

1. RESUMEN EJECUTIVO
El presente plan de negocios tiene por objetivo el anlisis de la viabilidad en la creacin de una
empresa de servicios conexos al comercios exterior, nica en la zona cuyo, cuyo foco sea la
facilitacin de las operaciones de pagos y trmites de las empresas relacionadas a la logsticas de
comercio exterior as como a exportadores e importadores a lo largo y ancho de la Repblica
Argentina cuyos negocios de exportacin e importacin se canalicen va puertos chilenos.
La ventaja competitiva fundamental de este emprendimiento es brindar un servicio desconocido
en la zona como es pagar en Argentina a una empresa local y al tipo de cambio oficial la totalidad
de los gastos inherentes a una operacin de importacin y/o exportacin va los Puertos de Chile.
En el prrafo precedente tenemos uno de los puntos neurlgicos de este proyecto y es que se
trata de un servicio innovador, no conocido en el mercado y que suple una necesidad latente de
los actores del comercio exterior Argentino va los Puertos del hermano pas de Chile.
El monto total de capital requerido para poner en funcionamiento el emprendimiento bajo anlisis
es del orden de los $ 1.022.500 y su integracin se hace necesaria en forma total- en forma
previa a la puesta en marcha ya que el mismo es necesario para las contrataciones de efecto
inmediato como los alquileres, constitucin social, asesoramiento, etc.
Como veremos el proyecto resulta conveniente ya que su generacin neta de recursos es positiva
una vez se analizan los flujos de fondos que genera descontados estos a una tasa de costo de
oportunidad del 24%, tasa determinada mediante el sistema de clculo CAPM considerando una
tasa libre de riesgo igual a la de los bonos del tesoro de USA y un riesgo inherente a la actividad
surgido del anlisis de empresas del rubro financiero ya que el emprendimiento bajo anlisis no
tiene iguales en el mercado, asimismo consideramos correcta y lgica esta tasa de corte ya que es
notoriamente superior a la inversin clsica del ahorrista comn que es el Plazo Fijo ya que su tasa
a 30 das es del orden del 15% anual.
La estructura de la empresa no es compleja pero requiere de personal altamente capacitado y con
experiencia en el rubro. Esto implica costos salariales elevados como se detalla en el trabajo as
como y aqu tenemos un punto importante a favor de la economa del proyecto- un costo de
estructura fsica muy bajo.
Es fundamental en la etapa inicial contar con un buen plan de comunicacin, promocin y
marketing. Al ser un servicio novedoso debe este explicarse de manera tal que el cliente

Piu Avanti

Pgina 1

comprenda fcilmente las ventajas de trabajar con la compaa, el soporte base para tener una
adecuada llegada a los clientes es una fuerza de ventas altamente capacitada y tener amplios
conocimientos del mercado internacional.
Las instalaciones de la empresa se ubicaran en la zona centro de la ciudad de Mendoza con
enlaces va web con nuestro principal proveedor en Chile y las distintas terminales portuarias a
efectos de lograr un muy aceitado fluir de las operaciones de comercio exterior una vez
cancelados sus compromisos en Argentina.
A los efectos de una correcta sensibilizacin de las variables clave del proyecto, se han analizado 4
escenarios en lnea con otros tantos riesgos detallados como sigue:

Escenario base o escenario de situacin proyectada

Escenario cada de ventas del orden del 10%
Escenario cada de precios del orden del 3,3%
Escenario de modificacin brusca en el Tipo de Cambio de referencia incremental en el
10%.

Para cada uno de los escenarios descritos se determinaron las siguientes VAN y TIR:

VAN
TIR

Escenario
Base

Escenario cada de
Ventas

Escenario cada de
Precios

$546.516
36,15%

$ -65.348
-----

$ -886.491
-----

Escenario
modificacin en el
Tipo de Cambio
$1,696.410
57,37%

En base a los descritos indicadores vemos que el proyecto es de una manifiesta viabilidad
considerando las actuales condiciones del mercado y en un ambiente de negocios como el actual
donde se est generando un escenario de devaluacin gradual. No debemos de dejar de
considerar que se observa una importante sensibilidad a variables claves como son la cada de
ventas por mala gestin comercial o causas coyunturales as como un potencial escenario de cada
de precios aun cuando esta sea de una magnitud muy poco significativa (notar que el flujo se
transforma en negativo con solo una disminucin del 3,3% en el precio de venta).
El perodo de recupero de la inversin est establecido en 2 aos para el escenario base, tal cual
podemos observar en los flujos de fondos detallados en anexo l.

Piu Avanti

Pgina 2

2. INTRODUCCION A LA UNIDAD DE NEGOCIOS

A lo largo de los ltimos 25 aos se ha observado un continuo crecimiento de las exportaciones e
importaciones de la zona central de la Repblica Argentina en general y de la zona Cuyo en
particular va los Puertos de la hermana Repblica de Chile. La salida al Pacfico va el Paso Cristo
Redentor ha ido tomando con el transcurrir de los aos una relevancia creciente, convirtindose
hoy en la puerta de egreso natural de carga argentina para el Asia Pacfico.
Todo el movimiento de camiones que a continuacin detallaremos necesita de una empresa en
Chile que atienda a la carga y sus medios de transporte tanto para el ingreso a los puertos como
para su egreso, es esta la actividad principal a desarrollar por la empresa bajo anlisis solo que
basado en Argentina.
La industria logstica de Argentina produjo en los ltimos 6 aos el siguiente movimiento de
camiones con carga de exportacin e importacin en contenedores martimos con destino u
origen ultramar por el mencionado Paso Internacional.
Detalle camiones con carga de exportacin en contenedores martimos
Exportacin

AO
2007
2008
2009
2010
2011
2012
CAMIONES 15.796 16.112 14.411 17.602 17.807 18.257

Cantidad de camiones con carga de exportacin

Movimiento 2007 - 2012
18.500
Cantidad de camiones

17.500
Lnea de tendencia

16.500
15.500
14.500
13.500
12.500
2007

2008

2009

2010

2011

2012

Aos
Fuente: Contenedores Estadsticas Kristi-Corts; Chile

Piu Avanti

Pgina 3

Detalle de camiones con carga de importacin en contenedores martimos

Importacin

13.500

AO
2007
2008
2009
2010
2011
2012
CAMIONES 12.109 12.670 11.519 12.911 12.971 13.150

Cantidad de camiones con carga de importacin

Movimiento 2007 - 2012

Cantidad de camiones

13.000
Lnea de tendencia

12.500
12.000
11.500
11.000
10.500
2007

2008

2009

2010

2011

2012

Aos
Fuente: Contenedores Estadsticas Kristi-Corts; Chile

Respecto del descrito movimiento de camiones, debemos aclarar que hacemos referencia tanto a
la carga despachada aduaneramente en Argentina y que necesita ser embarcada por Puertos del
Pacfico como la que tiene destino Argentina luego de haber arribado a Puerto en Chile.
En esta dinmica de transporte han sido de vital importancia los acuerdos realizados con nuestros
vecinos chilenos para permitir que los embarques argentinos, con destinos de ultramar, puedan
ser transportados por su territorio en trnsito a puertos de embarque sin ningn tipo de dilacin
ni requisitoria especial.
Al da de hoy encontramos que cientos de camiones cruzan en forma diaria el sistema fronterizo
tanto con carga de exportacin como de importacin. Esto permite alcanzar un gran volumen de
trabajo a operadores logsticos de toda ndole cuya actividad armonizadora permite que las cargas
sean atendidas en los puertos para ser embarcadas o ser coordinadas al momento de su
desembarque y posterior camionaje con destinos a lo largo y ancho de toda la Repblica
Argentina.
Asimismo debemos de considerar que todo importador o exportador argentino, as como los
operadores logsticos que los atienden, deben de tener una empresa o un representante en Chile y
es en este punto donde vemos una oportunidad de negocio a desarrollar.
Hoy existe una multiplicidad de esfuerzos administrativo-financieros dispersos y no hay en el
mercado una herramienta que los ane. Entendemos que la creacin de una compaa que
permita el pago de los costos operativo / portuarios generados en Chile y basada en la Argentina
Piu Avanti

Pgina 4

as como la facturacin inmediata de los mismos ser una solucin innovadora y, a todas luces, til
para los operadores logsticos Argentinos.

2.1

Naturaleza del Negocio

La gnesis del negocio se basa en el diseo de una estructura ubicada en la Argentina que facilite y
armonice toda la operatoria de ingreso y egreso de carga a los puertos de Chile. Esto permitira a
nuestros potenciales clientes, el pago de los gastos asociados a sus operaciones internacionales en
forma local, sin tener que realizar una transferencia de dinero al exterior por cada una de las
operaciones de exportacin e importacin que se lleve adelante.
Tambin, haciendo uso de las herramientas tecnolgicas que ponen a disposicin las diferentes
terminales portuarias, lograr que todo camin que sale en viaje de Argentina ya cuente con el
papeleo terminado para llegar y ser inmediatamente recibido en Chile e ingresado al terminal
Portuario. Asimismo todo contenedor ya descargado de las naves de Ultramar, contar con los
gastos y derechos pagados de manera de ser inmediatamente despachados con destino Argentina.
En la actualidad no existe en Mendoza una empresa que preste los servicios de outsourcing
administrativo-financiero como los que tenemos bajo anlisis en el presente proyecto, tomndose
como modelo la actividad de Administrative Proccessing Center1 (APC) pero, a diferencia de sta,
proponemos enfocarnos en los Puertos de Chile y no en los de la Costa Atlntica como es su caso.

COMERCIO
INTERNACIONAL

SERVICIO DE PAGO

Agencias Martimas
Exportadores con estructura de
comercio exterior propia
Importadores con estructura de
comercio exterior propia
Freight Forwarders
- Freight Forwarder

Como fruto de un proceso reflexivo y a efectos de otorgar a nuestra empresa de una gua de largo
- Importadores y exportadores
plazo sobre la cual enfocarse, se defini la siguiente Misin / Visin como norte que guiar las
acciones de la empresa y su filosofa.

2.2

Misin - Visin

Misin
Ser la empresa precursora en un nuevo servicio cuyo foco sea el agilizar la operatoria de comercio
exterior de la Argentina en los Puertos de Chile.
Visin
Transformarnos en una compaa insustituible para el mercado logstico Argentino a la hora de
coordinar sus operaciones de comercio exterior va los Puertos de la Repblica de Chile.
1

www.apconline.com.ar

Piu Avanti

Pgina 5

2.3

Propsitos
Posibilitar al mercado logstico Argentino y a exportadores e importadores cancelar en
Argentina sus compromisos de Pago con los puertos de Chile.
Concentrar en un solo punto la atencin de operadores vinculados al comercio exterior.
Beneficiar al cliente contratante y usuario con una nueva gama de servicios.
Reducir tiempos y costos.
Facilitar la gestin administrativa.

2.4

Expectativas de los integrantes de la industria

A efectos de determinar el comportamiento de la industria del comercio exterior en los prximos

aos, se realiz un anlisis de tipo subjetivo basado en extensas entrevistas con empresarios de la
industria logstica, cmaras especializadas, etc. A efectos de llevar adelante tambin un anlisis de
un carcter ms objetivo se acudi a herramientas de tipo oficial como lo es el Proyecto de
Presupuesto para la Nacin en el prximo ao 2014, el ROFEX a efectos de evaluar evolucin del
tipo de cambio, etc.

2.4.1

Anlisis Subjetivo

En funcin a entrevistas a empresarios cuyas preguntas se detallan en anexo II- de la industria

logstica Argentina, se detallan las proyecciones que los mismos hacen de la evolucin del
mercado internacional:

EXPORTACIONES
2.013 crecimiento 1%
2.014 crecimiento mximo esperado 1,5%.

IMPORTACIONES
2.013 crecimiento nulo.
2.014 crecimiento nulo.

La percepcin observada de estancamiento de las importaciones, est sujeta a que se mantengan

las condiciones actuales de coyuntura.
No se hacen proyecciones serias para el periodo 2.014-2.016 por las condiciones polticoeconmicas que se esperan para la Argentina en dicho periodo.

Piu Avanti

Pgina 6

2.4.2

Anlisis Objetivo

El presupuesto de la Repblica Argentina actualmente en discusin en el Congreso de la Nacin,

prev los siguientes guarismos:

EXPORTACIN: Crecimiento del 9,2%

IMPORTACIN: Crecimiento del 8,6%

En los valores que vemos en este apartado no podemos dejar de advertir que en los mismos se
incluyen la totalidad de las exportaciones e importaciones de la Repblica Argentina con lo cual se
encuentran incluidos conceptos como la energa, combustibles lquidos, granos, etc. que no se
encuentran dentro del mbito de inters para la empresa que analizamos.
En base al prrafo anterior es que se justifican las marcadas diferencias entre los resultados del
anlisis subjetivo (empresarial) y el oficial.
Luego del anlisis del Proyecto de Presupuesto y los ratios mencionados, no podemos dejar de
estudiar con el mayor de los detenimientos el mercado objeto de la compaa a crearse.

2.5

Mercado Objeto

El mercado objeto se debe de dividir claramente en dos segmentos con caractersticas y

necesidades propias:
Clientes con Operaciones de Exportacin
Clientes con Operaciones de Importacin
La compaa bajo anlisis se centra en la totalidad de la carga industrializada, generada a lo largo y
ancho de la Argentina y exportada en contenedores martimos por puertos de Chile o bien el
mismo tipo de carga pero con origen los diferentes centros productivos del mundo con destino
Argentina pero cuyos puertos de destino se encuentran en Chile.
La misma se ve medida en camiones y no incluye ningn tipo de producto commodity a granel ni
combustibles y energa de ninguna ndole.
En base a los informes detallados en el Anexo I parte integrante del presente anlisis, de un TC de
$6,38 que arroja el sistema ROFEX para el mes de Enero de 2014 (segn consulta de fecha 11
Noviembre 2013) y una tasa de inflacin esperada en forma oficial del 10,4% y en forma
extraoficial por consultoras privadas, provincia de San Luis y CABA que ronda un 25% anual se
define una tasa de crecimiento esperada del mercado objeto de la empresa del 2,5% anual. El
mencionado ratio del 2,5% se encuentra tambin sustentado en el buen momento esperado de los
pases de la Costa Oeste de Sudamrica y USA/Canad.
Piu Avanti

Pgina 7

Por el lado de las importaciones y fundamentalmente por los efectos de las restricciones a la
compra de produccin extranjera- se espera un crecimiento de las mismas nulo en concordancia
con la informacin vertida por los empresarios del sector encuestados (Anexo II).

Piu Avanti

Pgina 8

3. SERVICIO
3.1

Lista de Servicios

Tal como fue indicado en la Visin / Misin, el objetivo principal de la empresa es brindar una
herramienta de pago en Argentina de todos los gastos necesarios para cumplimentar la operacin
de ingreso y egreso de contenedores a/en Puerto en Chile.

3.2

Detalle de los servicios a prestar

Cobro en Argentina, en pesos y al tipo de cambio oficial, de todos los gastos inherentes al
ingreso y egreso de contenedores de las terminales portuarias chilenas. El objetivo es permitir
un fluido trnsito de camiones en las mismas a su arribo y despacho.

Cobro en Argentina de todos los gastos operativos, de exportacin, propios de cada una de las
lneas martimas que operan en Chile y que deben de estar cancelados al momento de arribar
un camin a puerto para su descarga.

Cobro en Argentina de todos los gastos operativos, de importacin, propios de cada una de las
lneas martimas que operan en Chile y que deben de estar cancelados al momento de arribar
un camin vaco a puerto para retirar carga de importacin con destino Argentina.

Facilitar la operativa de comercio exterior en la parte financiera, llegando a los exportadores a

travs de los freight forwarders.

Emisin de documentacin de exportacin e importacin Bill Of Lading / Conocimientos de

Embarque- de todas las lneas martimas con las que se logren acuerdos de cooperacin.

Facturacin inmediata al momento del pago de derechos.

En detalle, en funcin del movimiento de dinero y/o documentos algunos de los servicios son:
-

Cobranzas de fletes y gastos

Emisin de autorizacin de entrega de contenedores
Entrega de BL (Bill of Lading / Conocimiento de Embarque) original
Cobranza de demora en contenedores
Centralizacin de carta de garantas
Detalle diario de comprobantes emitidos
Envos de comprobantes emitidos en forma peridica

Piu Avanti

Pgina 9

Pagos mltiples en un solo valor

Registro de tiempo de permanencia en el local

Una vez cancelado en nuestra compaa todos los gastos inherentes a la operacin de importacin
o exportacin se emitir un libre de deuda electrnico cuyo destinatario ser la empresa
representante de nuestros servicios en Chile, siendo la misma la responsable de la atencin de los
camiones una vez arribados a puerto y su posterior ingreso para el caso de las exportaciones.
En el caso de las exportaciones, una vez cancelados los gastos se emitir el mismo tipo de libre de
deuda electrnico cuya funcin ser la de avisar a nuestros representantes de que todo se
encuentra en orden y debidamente pagado para que se pueda atender el camin y liberar su carga
de importacin en Puerto.

Piu Avanti

Pgina 10

4. OPORTUNIDADES DE MERCADO
4.1

Anlisis del mercado

La gran ventaja competitiva del proyecto est dada por brindar la posibilidad al operador logstico,
exportador, importador, etc. de transformar una operacin de pago de gastos y derechos
portuarios de mercado externo en una de mercado interno logrando as que no sea necesario el
giro de divisas al exterior.
De acuerdo a las estadsticas, en la industria logstica de Argentina2 se produjo en el ao 2012 el
siguiente movimiento de camiones con carga de exportacin e importacin en contenedores
martimos con destino u origen ultramar por el Paso Cristo Redentor:

EXPORTACIONES: 18.257 camiones

IMPORTACIONES: 13.150 camiones

Cada uno de estos camiones pag, solamente en concepto de atencin a la carga, USD 45. A este
valor deberamos de sumar el resto de los conceptos necesarios para que el contenedor sea
aceptado en el Puerto como son:
Gate in / out
Seal Fee (precintos o sellos)
Visto Bueno
De acuerdo a lo definido en el punto de Mercado Objeto, la tasa de crecimiento esperada del
mercado objeto de la compaa, es del orden del 2,5% para el prximo ao y nula para el caso de
las importaciones.
Se entiende que existe en estos valores una oportunidad no detectada an por el mercado. No hay
en Mendoza una empresa que ponga el foco en este nicho, opinamos que el mercado recibira
favorablemente la posibilidad de centralizar todos sus esfuerzos de ndole financiero,
administrativos y fsicos, en Argentina sin depender del trabajo de terceros en Chile.
Tambin la poltica econmica actual de la Argentina ayuda al establecimiento de este tipo de
compaas ya que el cepo cambiario conspira contra el normal flujo de fondos al exterior. De esta
manera nuestra empresa, con su know how y sus especialistas, lograra sortear esta barrera.
Es de destacar tambin que por la actividad propia que desarrolla la empresa, queda comprendida
dentro de exportacin de servicio con lo cual emite factura del Tipo E quedando as exenta del

Estadsticas Kristi-Corts; Chile.

Piu Avanti

Pgina 11

pago de IVA a nivel nacional, de IIBB a nivel provincial y si queda comprendida por el Impuesto a
las Ganancias a la alcuota de ley vigente.
El basamento de la afirmacin precedente en cuanto a IVA se encuentra en la ley de IVA Nmero
23.349 y sus modificaciones (T.O. Decreto 280/97) Art 1 Inc. B y Resolucin General 2000 para el
caso de recupero IVA exportaciones. En IIBB en el Art 185 del Cdigo Fiscal de la Provincia de
Mendoza.

4.1.1

Tamao del Mercado

A efectos de un correcto anlisis del mercado potencial total de la empresa, se confecciona en

Anexo III un exhaustivo detalle de los potenciales clientes de la misma. La base de este es
informacin de mercado y la web page oficial de la Aduana Argentina.
Detalle como sigue:
Freight Forwarders
Agencias Martimas
Importadores y exportadores con departamento de comercio exterior propio
Del anlisis de la totalidad del mercado de Freight Forwarders de Argentina y que surge de
informacin de la pgina oficial de la Aduana Argentina (www.aduanaargentina.com) vemos que
el desglose es el siguiente:

Total de Freigh Forwarders con

operaciones exclusivamente va Buenos
Aires
369

Total de Freigh Forwarders con

operaciones va Chile & Buenos Aires

Total

240

609

Total de Freigh Forwarders con

operaciones exclusivamente va
Buenos Aires

240
369

Total de Freigh Forwarders con

operaciones va Chile & Buenos
Aires

Es de destacar que luego de un exhaustivo anlisis del mercado objetivo y de las estadsticas ya
mencionadas se llega a la conclusin de que el mercado se encuentra altamente concentrado,
Piu Avanti

Pgina 12

siendo los principales 40 Freight Forwarders de la Zona 1 y los 10 de la zona 2 los que explican el
80% del volumen total de la zona.
Analizando el mercado de las Agencias Martimas, vemos que de las 169 contempladas en la web
page oficial de la Aduana Argentina, solo 25 mantienen negocios regulares a travs de la costa del
Pacfico, aglutinando los 5 principales el volumen ms importante de negocios.
Total de Agencias Martimas con
operaciones exclusivamente va Buenos
Aires

Total de Agencias Martimas con

operaciones va Chile

Total

144

25

169

Total de Agencias Martimas con

operaciones exclusivamente va
Buenos Aires

25

144

Total de Agencias Martimas con

operaciones va Chile

Para finalizar, se busc en las estadsticas ya mencionadas las principales empresas con negocios
de Importacin y Exportacin con departamentos de comercio exterior propio, es decir que no
se manejan a travs de terceros como Freight Forwarders o Agencias Martimas siendo el mercado
total a nivel pas de 40 empresas y las 8 principales las que concentran la mayora del negocio de
importacin y exportacin

4.2

Anlisis de las Fuerzas de Mercado

Al estar frente a un nuevo emprendimiento de tipo comercial no podemos obviar el anlisis de las
fuerzas de mercado a las que se va a ver enfrentada la compaa y que generaran la tensiones que
abra que sortear para lograr alcanzar un futuro de xito.
El anlisis de referencia se basa en la herramienta planteada por el gran Michael Porter en su libro
Estrategia Competitiva donde se desarrolla una herramienta que estudia las 5 fuerzas
competitivas que se debern de analizar a efectos de poder determinar el atractivo de la industria
sobre la cual se centra nuestro negocio.

Piu Avanti

Pgina 13

El anlisis del atractivo de la industria para nuestra empresa es el que se detalla en el cuadro que
sigue:

Proveedores
Poder de negociacin
Amenazas de nuevos
competidores

de los proveedores

Competidores
de la industria

Barreras de
entrada

Sustitutos

Rivalidad entre las

firmas existentes
Poder de negociacin

Amenazas
de los sustitutos

de los compradores

Compradores

1. Rivalidad intra-industria
Barrera baja debido a que no existe una empresa local que realice este servicio siendo los
competidores directos extranjeros y sujetos a las limitantes dadas por la poltica econmica.
2. Barreras de entrada
Barrera baja debido a que cualquier empresa puede copiar este modelo de negocios e
insertarse en el mercado.
3. Servicios Sustitutos
Poder bajo ya que no existen productos sustitutos porque los derechos portuarios se deben de
cancelar en todos los casos ya sea en Argentina como en el exterior.
4. Poder del cliente
Poder medio ya que el cliente tiene la potestad de elegir a un proveedor del extranjero pero
queda sujeto a las limitaciones propias de la configuracin de trabajo de los mismos.
5. Poder de los Proveedores
Poder alto basados en que dependemos de su atencin y/o alianzas para hacer viable el
negocio.

Piu Avanti

Pgina 14

4.3

Anlisis del atractivo de la Industria

4.3.1

Mapa del atractivo de la industria segn las 5 fuerzas de Porter

4.3.2 Anlisis de las acciones de mitigacin de debilidades detectadas

Por lo que se puede ver en la telaraa de las 5 fuerzas de Porter, el mercado no es ptimo en los
puntos detallados debajo, las debilidades que surgen del anlisis se propone sean contrarrestadas
con las siguientes acciones estratgicas
1. Barreras de entrada
La empresa se diferenciar con la atencin, puntualidad, cumplimiento y confiabilidad en la
prestacin del servicio, logrando los siguientes 2 objetivos bsicos:
Fidelizacin de los clientes creando as una dificultad para la aparicin de rivales
(Modelo Delta detallado debajo).
Una aceitada operacin de los camiones al momento de llegar o salir de puerto lo
que generar sinergias ya no solo con nuestros clientes sino tambin con los
transportistas.
2. Poder del cliente
Mostrar al cliente las ventajas que obtendr con nuestro servicio, pues lograr canalizar y
agilizar los trmites de permiso para la entrada/salida de sus mercadera en los puertos de
exportacin / importacin. Alcanzando as eficiencia en su proceso.
3. Poder de los Proveedores
Para disminuir el poder de los proveedores se debe firmar una alianza estratgica con una
Agencia de Aduana Chilena por medio de un contrato de exclusividad donde las dos partes
Piu Avanti

Pgina 15

obtengan beneficios de esta unin y se comprometan a respetar las clusulas del mismo. El
convenio debe estar ligado a la fidelidad con la compaa por un periodo determinado de
tiempo.

4.4

Anlisis de Posicionamiento Estratgico de la empresa

4.4.1 Modelo Delta

Como surge del modelo Delta bajo anlisis en el presente apartado, vemos claramente que la
orientacin de la empresa es el cliente, con lo cual la atencin, foco y comprensin de sus
necesidades forman la neuralgia de las actividades a seguir en las tareas del da a da

CLIENTE

PRODUCTO
4.5

PRECIO

Anlisis del Cliente

La empresa pone el foco en la atencin a los siguientes tipos distintos de clientes:

4.6

Importadores
Exportadores
Freight Forwarders
Despachantes de Aduana
Operadores Logsticos
Agencias Martimas

Segmentacin del Mercado

Por las caractersticas propias del servicio a prestar se defini una segmentacin base como sigue:
Clientes de Importacin
Clientes de Exportacin.
Piu Avanti

Pgina 16

Esta clara segmentacin nos lleva a definir productos con caractersticas diferenciales para cada
uno de los grupos detallados.
Los clientes de exportacin necesitan de un servicio de cobro gil y de inmediata comunicacin
con nuestro operador portuario en Chile mientras que los clientes cuyo negocio se base en
operaciones de Importacin necesitan de la gestin de cobro en forma previa a la llegada de los
barcos a los puertos con lo cual ya no solo es importante la comunicacin con nuestro agente en
Chile sino tambin con las terminales portuarias y con los tiempos de anticipacin necesarios.

4.7

Cadena de Valor

Es el modelo que permite describir las actividades de la organizacin buscando identificar fuentes
de ventaja competitiva en las actividades generadoras de valor para el cliente.
Las bases fundamentales del xito de la empresa son tres.
-

Administracin y finanzas (operatoria de dinero en el mercado internacional).

Relacin estrecha con los proveedores que sern aliados y con los cuales tendremos que
estar en permanente contacto.
Recursos Humanos, gestiona la bsqueda, contratacin y motivacin del personal
especializado.

Otra de las actividades que deben potenciarse son la de investigacin y desarrollo de herramientas
que faciliten la operatoria de nuestros clientes, que le permitan mejorar y expandir sus negocios y
que le brinden seguridad al contratarnos porque nos diferenciar fundamentalmente el Know how
de nuestros expertos.
Estas cuatro actividades son las que se denominan de apoyo y deben fluir a lo largo de todo el
proceso de creacin del servicio que se realiza mediante la ejecucin de las actividades primarias.
Estas actividades primarias son las directamente relacionadas con el servicio que presta la
empresa:
Marketing y ventas: es el rea que debe atraer clientes, promocionar los servicios y lograr
relaciones que permitan fidelizar.
Es fundamental este sector, sobre todo en la etapa de inicio, porque al ser un servicios
novedoso debe comunicarse y promocionarse de manera adecuada para atraer a los
clientes potenciales.

Operaciones: es el rea responsable de recibir las solicitudes de trabajo, generar los

movimientos de dinero, la documentacin, los informes, etc.

Servicio al cliente: es el rea que se encarga de la atencin permanente y personalizada de

nuestros clientes con un seguimiento exhaustivo de sus operaciones. Adems de asesorar

Piu Avanti

Pgina 17

a los clientes en materia de operatoria y logstica, lneas de crditos y/o subsidios al

comercio exterior, contratos internacionales, etc.

Logstica: es el sector responsable de la circulacin de documentacin. Es un rea clave

para el negocio porque forma parte esencial del servicio prestado.

4.7.1

Grfico de Cadena de Valor

4.7.2 Responsabilidad Social Empresaria

La empresa nace con una clara concepcin de largo plazo y una objetiva orientacin a la
colaboracin y ayuda en la comunidad en la que se desarrolla, entre las principales actividades de
RSE se llevaran adelante:

Actividades educativas y de insercin del negocio del comercio internacional en

Universidades del medio.
Plan de reciclado de papeles y cartones usados en la gestin diaria del negocio y con
nuestros clientes.

Piu Avanti

Pgina 18

5. COMPETENCIA
5.1

Competidores Claves

A la fecha los competidores claves son los AGA (Agentes Aduanales de Chile) pero debemos de
considerar que al haber una barrera de ingreso baja, como fue mencionado precedentemente,
podran aparecer nuevos competidores tanto de origen nacional como internacional. Debemos de
destacar aqu que juega un papel fundamental el tema de una potencial alianza estratgica con
alguno de los mencionados AGA de manera de lograr convertirlo de potencial competidor en socio
estratgico.
La estrategia de posicionamiento es claramente de diferenciacin por los nuevos servicios
prestados que traen aparejado el evitar que los clientes deban acudir al extranjero para comprar
sus servicios de atencin a la carga.

5.2

Anlisis FODA
Fortalezas

Baja exposicin al crdito (las ventas

a clientes son de contado)
Baja necesidad de activos fijos
Baja estructura de Personal en
relacin de dependencia

Debilidades

Oportunidades

Mercado virgen
Mercado exportador en crecimiento
Modelo de negocios precursor en el
rubro y de carcter altamente
innovador
Alta necesidad coyuntural

Amenazas

Piu Avanti

Alta dependencia de desarrollos

informticos e imposibilidad de
operar ante fallas de sistema de
carcter involuntario
Alta dependencia del compromiso
con los objetivos de venta del rea
comercial

Mercado importador estancado

Alta dependencia a un proveedor
extranjero
Impacto negativo de la estacionalidad
invernal
Muy sujeta a vaivenes de tipo
coyuntural ya sea polticos o
econmicos
Importante intervencin estatal en el
comercio exterior en general

Pgina 19

6. OPERACIONES
6.1

Recursos de la Unidad de Negocios

6.1.1 Recursos financieros de la empresa

El capital inicial a efectos de comenzar el giro comercial de la empresa por un total de $ 1.022.500
ser aportado por el inversionista a quin se le ofrecer este proyecto.
6.1.2 Recursos fsicos de la empresa
A continuacin se detallan las necesidades de activos fijos y recursos monetarios que harn
posible el desarrollo normal de la actividad de la compaa.
Descripcin

Canti
dad

Costo Unitario

Costo Total

Escritorios
Sillas
Mesa Reuniones Circular
Notebook
Impresora Laser
Armario archivero
Telfonos
Celulares
Art. Librera & Papelera
Alquiler Oficina
Mes Garanta
Mes Comisin
Mes Alquiler
Art. Refrigerio & Cafetera
Decoracin ambientes
Software
de
gestin
(incluye
capacitacin)
Fondo Fijo
Capital de Trabajo
Honorarios
Constitucin Sociedad
Formalizacin contrato Alianza
Estratgica
con
proveedor
chileno
Capacitacin Fuerza de Venta

3
12
1
6
1
1
3
4
1
1

$ 4.500
$ 500
$ 2.000
$ 3.000
$ 2.500
$ 4.000
$ 333
$ 1.000
$ 2.000
$ 7.500

$ 13.500
$ 6.000
$ 2.000
$ 18.000
$ 2.500
$ 4.000
$ 1.000
$ 4.000
$ 2.000
$ 7.500

1
1
1

$ 5.000
$ 3.000
$ 20.000

$ 5.000
$ 3.000
$ 20.000

$ 6.000
$ 900.000

$ 6.000
$ 900.000
$ 28.000

1
$ 10.000
$ 10.000

$ 8.000

Total
Piu Avanti

$ 1.022.500
Pgina 20

6.1.3 Estructura de Costos en Recursos Humanos

Desglose de sueldos fijos por funcin:
SUELDOS FIJOS DE BOLSILLO
Gerente Sucursal
Vendedor
Administrativa

De enero a Junio-14
12.000,00
5.000,00
4.000,00

Jul-13 a Dic-14
14.000,00
7.000,00
5.000,00

La estructura de comisiones es del orden del 3% de los ingresos por ventas de Visto Bueno de los
cuales le corresponder al Gerente un 0,5% y los 2,5% restantes a los distintos vendedores.
Los honorarios profesionales contemplan la actividad del contador de la firma por $ 1000 en forma
fija y mensual actualizable al mismo ritmo de la inflacin proyectada.

6.2

Plan de Ventas

En base con los datos operativos de la aduana, hay un gran numero de jugadores en el mercado,
de los cuales el proyecto considera como prospecto las cantidades especificadas a continuacin.
FREIGTH FORWARDERS: 240
AGENCIAS MARITIMAS: 25
IMPORTADORES Y EXPORTADORES CON DEPARTAMENTO DE COMERCIO PROPIO: 40

La divisin geografica de los clientes potenciales se localizan de acuerdo al siguiente detalle.

ZONA
Gran Buenos Aires

Cuyo

PROVINCIAS
Buenos Aires

Mendoza
San Juan
Neuquen
Patagonia
Rionegro
Noreste Argentino - Entrerios
NEA
Misiones
Noroeste Argentino - Salta
NOA
Tucuman

Piu Avanti

CLIENTES
Freigth Forwarders: 200
Agencias Maritimas: 20
Impo y expo: 20
Freigth Forwarders: 40
Agencias Maritimas: 5
Impo y expo: 5

TOTAL
CLIENTES
240

65

Impo y expo: 5
Impo y expo: 10

Pgina 21

El departamento de ventas consta de un gerente comercial y tres vendedores a su cargo. Los

segmentos de los clientes se distribuir en funcin de la siguiente forma:
No ZONA

ZONA

FUERZA DE VENTA

CIUDAD SEDE

ZONA 1

Gran Buenos Aires

Vendedor 1
Vendedor 2

Buenos Aires

ZONA 2

Cuyo
Patagonia
NEA
NOA

Vendedor 3

Mendoza

Todas las zonas contaran con un equipo de soporte al cliente que tendra sede en la oficina central
de Mendoza. El soporte esta dado por la secretaria administrativa y el customer service.

6.2.1

Objetivos de Venta

Considerando un universo total formado por 18.257 camiones de exportacin y 13.150 de

importacin, tenemos un universo total anual para el ao 2012 de 31.407 camiones (Visto Bueno a
generado) lo que nos arroja un promedio de 2.615 camiones mensuales.
En base a informacin del mercado Estadsticas Kristi-Cortes- 1.601 camiones se originan en la
zona del Gran Buenos Aires y 1.015 en el resto del pas.
Aplicando la regla de Pareto donde el 20% de los clientes potenciales sobre los que se centrara la
gestin comercial en un inicio mueven el 80% de la carga, definimos un mercado objetivo para
cada uno de los segmentos- como sigue:

ZONA 1: 1.284 camiones mensuales promedio

ZONA 2: 810 camiones mensuales promedio

Como objetivo de venta nos planteamos el siguiente esquema para ser alcanzado en los 6
primeros meses

Piu Avanti

Pgina 22

No ZONA

ZONA

ZONA 1
ZONA 2

Gran Buenos Aires

Cuyo
Patagonia
NEA
NOA

Total
Camiones
1.284
1.015

Total

de

Porcentaje
objetivo

Ventas
Potenciales
en camiones

20%
15%

257
153

410

Siguiendo una poltica conservadora de ingresos, consideramos que el mes 1 no generar ingresos
por venta de Visto Bueno ya que la compaa estar focalizada en la venta de sus servicios cuyos
resultados se contemplan a partir del mes 2.
La politica de ventas es que los vendedores de Zona 1 debe visitar a los 48 principales clientes
potenciales de la zona en el primer mes de trabajo, esto como consecuencia de que siguiendo los
lineamientos de Pareto- estos 48 clientes poseen el 80% del total del volmen.
En resumen cada uno de los vendedores deber realizar y reportar a la casa matriz en el primer
mes, 24 visitas, con un objetivo claro de alcanzar un total mensual promedio de 257 camiones
(Visto Bueno) entre ambos.
En los meses subsiguientes al mencionado se plantea como objetivo el visitar nuevamente 5
clientes de los ya visitados a efectos de afianzar relaciones y 30 de los potenciales con un vol
inferior.
A efectos de alcanzar un 50% del mercado de la zona 1 a fin del ao 1 es que se plantea un
crecimiento mensual acumulativo del orden del 12%.
El vendedor de la zona 2 debera visitar en primer trmino a los 15 potenciales clientes que reunen
en sus manos el 80% del volmen de la zona. Se define mencionada estructura de visitas en base a
que las distancias entre las zonas de origen de cada uno de los clientes es muy mayor a la
existente en el Gran Buenos Aires. El objetivo comercial final de esta poltica es obtener los 153
Visto Bueno proyectados precedentemente.
En los meses subsiguientes al mes 1 mencionado, se plantea como objetivo el visitar nuevamente
a 3 clientes de los ya visitados a efectos de afianzar relaciones y 10 de los potenciales con un vol
inferior. El objetivo final al igual que cn la zona 1- es alcanzar un crecimeinto mensual
acumulativo del orden del 12%.

Piu Avanti

Pgina 23

6.2

Plan de Marketing

6.3.1 Estrategia de penetracin en el mercado

- Visita de vendedores especializados a los clientes. El principal objetivo de las visitas ser
demostrar a los potenciales clientes la ventaja que obtendr con nuestro servicio, pues
lograr canalizar y agilizar los trmites de permiso para la entrada / salida de
contenedores de los puertos de Chile.
-

Hacer publicidad en:

o Revistas especializadas del rubro comercio exterior Revista Multimodal durante
las seis primeras ediciones (revista especializada de tirada bimestral) desde que
comenzamos a operar. El costo de la misma es $ 18.000 por el perodo de un ao.
o Diario La Nacin (suplemento comercio de los das martes): $ 20.000 por mes.
Haramos publicidad durante los primeros 4 meses.

6.3.2

Estrategia de crecimiento
Posicionar a la empresa como lider en la prestacin de este servicio generando negocios
que representen al finalizar el primer ao una captacin del 50% del mercado potencial.
Para ello se fijaran objetivos altos a los vendedores y as poder cumplir con lo planeado.
Como primera medida se trabajar con la fidelizacin de los Freigth Forwarders, lograda a
traves de la puntualidad, calidad y confiabilidad de nuestro servicio y aumentado la
cantidad de visitas a ellos a medida que pase el tiempo, considerado que son los
principales jugadores del mercado.
A efectos de continuar con la politica de visulaizacin de la empresa en el Mercado, se
decide la participacin en ferias, foros y simposios del negocio a lo largo de la Repblica
Argentina. La principal feria a la que asistiremos es La Feria de Lgistica y Transporte
Internacional que se lleva adelante en la Ciudad de Buenos Aires en los meses de Octubre
de cada ao con un costo estimado para un stand de 5m2 de $ 15.000.

6.3

Plan de Precios

6.4.1. Base de Fijacin de Precios

Considerando que el mercado actual de costo de ingreso y egreso de cada camin al que llamamos
Visto Bueno al puerto es al dia de hoy de dolares 154 compuesto como sigue:

Piu Avanti

Ingreso a Puerto

Usd 45

Seel Fee

Usd 22

Gate Out

Usd 95

Total

Usd 162

Pgina 24

A efectos de poder determinar de la mejor y mas exacta manera posible los valores a los que el
mercado est dispuesto a pagar un servicio como el que prestara la compaa bajo anlisis, se
realiz una encuesta al mercado objetivo (Anexo III) determinando as que el precio que los cliente
estan dispuestos a pagar en Argentina es de USD 185, desglosados como sigue:
Ingreso a Puerto

Usd 55

Seel Fee

Usd 27

Gate Out

Usd 100

Total

Usd 182

6.4.2. Antecedentes y resultados de la encuesta de Precios

La encuenta consistio en responder la siguiente pregunta:
A qu valor estara dispuesto contratar el servicio de ingreso y/o egreso de contenedores al y
del Puerto chileno, considerando un servicio pagadero 100% en Argentina con facturacin
inmediata? Se establecieron valores predeterminados.
Cantidad de encuestas realizadas: 60 que representan el 20% del universo.
Resultados de la Encuesta
PRECIO
EN
U$S

REQUERIRIAN EL SERVICIO

TOTAL

SI

SI

NO

NO

Cantidad

Cantidad

Cantidad

150

60

100%

0%

60

100%

170

56

93%

7%

60

100%

180

50

83%

10

17%

60

100%

185

48

80%

12

20%

60

100%

190

34

57%

26

43%

60

100%

200

23

38%

37

62%

60

100%

Al ser nuestro servicio totalmente innovador, no tener competencia directa y ser percibido con un
alto valor por nuestros potenciales clientes, el precio definido es superior a la simple retribucin
de costos directos ms una utilidad habitual del 10%.
Mencionada estructura de precio se sustenta en la siguiente propuesta de valor:
Piu Avanti

Pgina 25

a. Cada cliente se evita la dificultad administrativa de girar dinero al exterior en forma diaria.
b. La facturacion del servicio se realiza en forma local por una empresa argentina.
c. La inmediates en la acreditacin de las transferencias bancarias.
En resumen generamos a traves de una ostensible mejora en la calidad del servicio y disminucin
en los tiempos administrativos financieros la generacin de valor para nuestros clientes.

6.4.2 Estrategia de precios a mediano y largo plazo

Con la misma tendencia de crecimiento definida en el plan de marketing esperamos que el
mercado demande ms nuestros servicios al conocerse los beneficios que ofrecemos. Ante esto
estimamos que los precios pueden aumentar debido al incremento de la demanda, pero esto se
ver afectado con el ingreso de nuevos competidores contrarestando el incremento antes
mencionado. Esto hace que el precio, si las condiciones de costo se mantinen, no variara.

6.4.3 Evolucin de precio del mercado

El mercado hoy est pagando directamente en puertos de Chile, dado que en la actualidad nadie
est prestando un servicio como el analzaido en Argentina. La informacin del mercado nos indica
que el precio sigue siendo el mismo desde hace 5 aos atrs de acuerdo a lo relevado con los
principales actores del mercado y consideramos que esta tendencia continuar en el futuro. Se
destaca que al tratarse de negocios de comercio exterior- nos referimos siempre a precios en
U$S.

6.5

Plan de Produccin

6.5.1 Gestin Operativa del Servicio

Al tratarse de la prestacin de un servicio de ndole financiera, se identific como procesos claves
y de apoyo los detallados en la cadena de valor.
A efectos de llevar delante de la major manera la operatoria en tierras chilenas, se desarrollar
una alianza estratgica con un AGA (agente aduanal) en los Puertos de San Antonio y Valparaso
que se responsabilizar de realizar la operacin fisica de ingreso / egreso. El valor a convenir con el
mismo es de usd 45 por Visto Bueno el cual se consider ser aceptado ya que podemos
comprometer un volmen de negocio que en la actualidad el mismo no posee.
El mas importante de los proceso clave es la venta de servicios de Visto Bueno, la misma se
realizar de la siguiente manera:
Recepcin de orden de servicio o giro por parte del cliente Customer Service
Determinacin del valor final a facturar y a girar al exterior Administracin
Facturacin - Administracin
Recepcin del dinero por parte del cliente a efectos de dar curso a la solicitud de servicio
- Administracin
Giro del dinero al exterior - Administracin
Piu Avanti

Pgina 26

6.5.2

Confirmacin de Giro a empresa asociada junto a solicitud operacional de Visto Bueno

Administracin
Ingreso expo / egreso impo a Puerto del camin del cliente
Cierre de la operacin
Diagrama de Flujo Operativo

Etapa

Recepcin Orden de
servicio

Determinacin del Valor

final a facturar

Facturacin

Recepcin del dinero

Descripcin
Customer Service El cliente realiza la solicitud de nuestro
servicio, una vez esta se recepciona se inicia la gestin de
pagos por parte de la empresa.

Ingreso/ Egreso Aduana

chilena

Cierre de operacin

Piu Avanti

Customer
Service

Se calcula el valor final a facturar y a girar al exterior

Administracin

Se factura el valor final y se emite la factura al cliente

solicitando el pago del servicio para continuar con la
gestin del mismo.

Administracin

Se recibe el dinero por parte del cliente a efectos de dar

curso a la solicitud del servicio. EL cliente consigna la
cantidad solicitada a la cuenta bancaria de la compaia.

Administracin

Giro del dinero al exterior

Confirmacin del giro

Responsable

Administracin

Se confirma a la empresa asociada junto la solicitud

operacional del visot bueno

Una vez ingresa el camin a la aduana chilena, nuestro

aliado estrategico recibe documentacin y realiza el visto
bueno sobre el camin

Administracin

Socio
Estrategico

El camin sale de la Aduana con los documentos

verificados.

Pgina 27

7. RECURSOS HUMANOS DE LA EMPRESA

7.1

Estructura de la Organizacin

El organigrama de la compaa es el siguiente:

Gerencia Comercial y Operativa: 1 persona
Fuerza de ventas 3 personas
Administracin 2 personas

Gerente
Comercial y
Operativo

Comercial
Zona 1

Comercial
Zona 1

Comercial
Zona 2

Secretaria

Customer
service

7.1.1 Ambiente Laboral

Buen ambiente, dinmico, joven, estructura chica, enfoque a la atencion permanente de clientes,
con exigencia de mucho trabajo.
La ubicacin de la oficina sera en zona centrica, con facil acceso a clientes y al personal. Con
inmediatez de acceso a la zona de bancos.

7.2

Personal Directivo

La direccin del negocio est centralizada en una sola persona con el cargo Gerente Comercial y
Operativo contando con una amplia experiencia en la direccin del rea Comercio Exterior en
empresas de primer nivel de transportes terrestres y martimos.
7.2.1 Gerente Comercial
Descripcin del Puesto: Su principal objetivo es el desarrollo de negocios, diseo e
implementacin de acciones comerciales, vinculacin de nuevos clientes y ejecucion de
programas de fidelizacin de clientes.
Funciones:
- Cotizacin de tarifas de importacin/exportacin.
- Contacto fluido con lineas maritimas/empresas de transporte/clientes.
Piu Avanti

Pgina 28

Supervisin del rea customer service. 5 personas a cargo. negociacin de precios con
proveedores
Garantizar que a travs de los procesos de trabajo se llevan a termino los requerimientos
contribuyendo a su satisfaccin.
Soporte al equipo en la coordinacin de embarques de exportacin y puesta FOB de inicio
a Fin.
Creacin del manual de procesos de la organizacin.
Formacin y desarrollo del equipo, con capacidad y experiencia para gestionar a un equipo
de trabajo.

Estudios-formacion:
- Carreras afines administrativas, marketing o licenciatura en Comercio exterior.
- Formacin comercial, con conocimientos en comercio Exterior
- Ingles
Experiencia: Ms de 5 aos en la posicin.
Relaciones comprobables con martimas, transportistas y clientes.
Habilidades:
- Liderezgo
- Manejo de personal
- Orientacin al cliente
- Alta capacidad de resolucin de problemas
- Flexible.
- Negociacin con proveedores

7.3

Personal Clave

7.3.1 Vendedores
Descripcion del puesto: La posicin es muy comercial, deber comercializar los servicios, visitar
empresas, negocios, participar de eventos. Lo principal es que genere contactos. Se le otorgara
una zona especifica y base de datos de clientes.
Funciones:
- Desarrollar y controlar presupuesto para objetivos comerciales.
- Detectar oportunidades de negocios y concretarlas.
- Ser receptivo de las oportunidades de negocios que pudieran surgir en una entrevista
con un cliente
- Atender problemas que clientes pudieran tener como as tambin reclamos y
sugerencias.
- Mantenerse presente al inters del cliente en todo momento.
Piu Avanti

Pgina 29

Dar una visin realista del servicio que vende.

Estudio- formacin:
Experiencia: Contar con 2 aos de experiencia en el rubro y conocimiento el mercado objetivo.
Habilidades:
- Capacidad de relacin interpersonal, vincularse con todo tipo de personas.
- Responsable
- Ser honesto
- Autodisciplina necesaria para no perder entusiasmo.
- Empata y Proyeccin

7.3.2 Secretaria
Descripcion del puesto: Debe asistir a las tareas que requiera el Gerente Comercial.
Funciones:
- Manejo de agenda del gerente
- Filtro de atencin de persona
- Coordinar viajes y reuniones
- Colaborar con pedidos referidos a tramites bancarios.
- Realizar tareas de archivo.
- Atiender todas las llamadas de telfono del estudio y los deriva.
Estudios-formacion: Secundario completo
Equipos-software y herramientas a utilizar: Office, Outlook , word y excel
Experiencia: Minima de 2 aos en tareas de oficina
Habilidades:
- Buen manejo de relaciones interpersonales
- Dinamica
- Ordenada

7.3.3 Customer Service

Descripcion del puesto: Deber centralizar la informacin, pasar tarifas y realizar cierres de
propuestas comerciales que la gerencia realice. Debe conocer del negocio de transporte maritimo.
No realiza tareas comerciales, pero si trae clientes comisiona sobre los beneficios que estos
generen.

Piu Avanti

Pgina 30

Funciones:
- Brindar servicio Customer Service
- Asistir al Gerente en temas de presupuestos
- Seguimiento al cliente
- Informar al cliente permanentemente
- Centralizar toda la informacin de cada zona
- Control de cargas
Estudios-formacion: formacin de MKT , Comercio Ext.
Equipos-software y herramientas a utilizar: Paquete office
Experiencia requerida: Minima de 3 aos
Habilidades:
- Dinamico
- Metodico
- Buena atencin al cliente
- Trabajo en equipo
- Responsable
- Confiable

7.4

Desarrollo de Personal

Capacitacin al sector operativo sobre software de gestin de la empresa.

En el sptimo mes realizar una evaluacin de desempeo a todo el personal.
Capacitaciones en ventas, servicios al cliente.

Piu Avanti

Pgina 31

8. PLAN DE ACCION Y ASIGNACION DE RECURSOS PARA PUESTA EN

MARCHA
MOMENTO 0

MOMENTO 1

Constitucin de Sociedad,
inscripciones y habilitaciones
Alquiler y
acondicionamiento
Oficina
Bsqueda y
seleccin de
Personal
Instalacin de
sistemas y
compra
mobiliario
Contratacin de
Proveedor
Chileno

Contratacin y
entrenamiento de
Personal

Inauguracin
Inicio de Actividades

W1

W2

W3

W4

W5

W6

W7

W8

W9

W10

Como surge del presente Diagrama de Gantt, vemos que el total de los recursos para la puesta en
marcha del proyecto deben de ser necesariamente aportados en lo que llamamos el momento 0
ya que sin los mismos no es posible el llevar adelante la puesta en marcha del proyecto.

Piu Avanti

Pgina 32

9. INFORMACIN FINANCIERA
La base del anlisis se centra en los siguientes supuestos:
La tasa de costo de oportunidad considerada base es del orden del 24% anual tal lo
obtenido en los anlisis del modelo CAPM.
La integracin de los fondos se realiza totalmente en el momento 0.
Como ya vimos en el Resumen Ejecutivo esta es la situacin bajo estos supuestos:

VAN
TIR

Escenario
Base

Escenario cada de
Ventas

Escenario cada de
Precios

$546.516
36,15%

$ -65.348
----

$ -886.491
----

Escenario
modificacin en el
Tipo de Cambio
$1.696.410
57,37%

A efectos de un mejor y mas completo informe para el potencial inversor, se analiza tambin la
posibilidad de que la tasa de corte o costo de oportunidad sea de un valor intermedio entre el
determinado oportunamente por el sistema CAPM y la de Plazo Fijo, se analiza asi el proyecto al
20% en cada uno de los escenarios ya descritos, siendo los resultados financieros los que siguen:

VAN

Piu Avanti

Escenario
Base

Escenario cada de
Ventas

Escenario cada de
Precios

$794.527

$114.471

$ -798.558

Escenario
modificacin en el
Tipo de Cambio
$2.084.819

Pgina 33

10. ANALISIS DE RIESGOS

10.1 Matrz de Riesgos potenciales

a- Cierre del sistema fronterizo y cancelacin autorizacin de embarque desembarque carga Argentina va
Puertos de Chile

b- Coyuntura de alta inflacin y baja incidencia devaluacin / crecimiento de costos en pesos y disminucin
de ingresos en dlares.

c- Aparicin de nuevos competidores en mismo segmento de negocio.

d- Prohibicin por motivos coyunturales de la posibilidad de importar bienes de consumo e industriales que
traiga aparejado una cada mayor al 50% del comercio exterior Argentino.

Piu Avanti

Pgina 34

10.2 Acciones de mitigacin de riesgos

a- Ante un cierre de la frontera Argentina Chile por motivos polticos, no se va a generar un
plan de accin para mitigar los efectos negativos por 2 motivos:
EL poder de la empresa para poder cambiar esta realidad es inexistente frente a
las decisiones de las autoridades de ambos pases.
La probabilidad de ocurrencia es extremadamente baja
El principal efecto de una situacin como la descrita en el flujo de fondos de la
empresa es la imposibilidad de continuar generando ingresos.

b- Ante una situacin de alta inflacin en Argentina no acompaada por la devaluacin del
tipo de cambio, se produciran desbalances financieros que afectaran negativamente los
flujos de fondos de la empresa. Como respuesta a esta situacin se analizaran los
siguientes cursos de accin:
Reestructuracin de costos en pesos a efectos de lograr amortiguar el efecto
inflacionario sobre los ingresos.
Incremento del precio, opcin menos viable ya que el mismo est dado por
valores aceptados en forma internacional.
c- Frente a la aparicin de nuevos competidores que presten servicios iguales o muy
parecidos a los de nuestra compaa, se sugieren los siguientes cursos de accin en forma
conjunta:
Incremento en la calidad y cantidad de los servicios prestados a nuestros clientes
de manera de mantener la posicin de liderazgo.
Muy leves disminuciones de precios para quedar en una posicin de igualdad
frente a los nuevos competidores y no dejar que esto afecte muy negativamente
nuestro flujo de fondos.
d- Si bien existe una muy baja probabilidad de ocurrencia, se analiza en el presente trabajo
una potencial cada muy brusca del orden del 50%- del comercio exterior argentino que
traiga aparejado tanto disminuciones de las Importaciones como de las exportaciones. A
este riesgo se le ha asignado en nuestra matriz un muy bajo nivel de probabilidad de
ocurrencia (1,5 en una escala de 6) con lo cual no se toman medidas de mitigacin ya que
al igual que en el caso a- el negocio dejara de ser viable y habra que cerrarlo.

10.3 Riesgo Ambiental

Se considera que no existe tal riesgo debido al carcter de las actividades de la empresa.

Piu Avanti

Pgina 35

11.ANEXOS
11.1 Anexo Anlisis de Flujos de Fondos / Escenarios
11.2 Anexo informacin relativa a Volumen de negocio y de Mercado
11.3 Listado de potenciales clientes segn informacin oficial Aduana Argentina

Piu Avanti

Pgina 36