Marketing Internacional

Pirmide de Maslow
Profesor J. A. Pastor
http://www.japastor.com

Pirmide de Maslow
De Wikipedia, la enciclopedia libre
La pirmide de Maslow, o jerarqua de las necesidades humanas, es una teora psicolgica
propuesta por Abraham Maslow en su obra Una teora sobre la motivacin humana (en ingls, A
Theory of Human Motivation) de 1943, que posteriormente ampli. Obtuvo una importante notoriedad,
no slo en el campo de la psicologa sino en el mbito empresarial del marketing o la publicidad.
Maslow formula en su teora una jerarqua de necesidades humanas y defiende que conforme se
satisfacen las necesidades ms bsicas (parte inferior de la pirmide), los seres humanos desarrollan
necesidades y deseos ms elevados (parte superior de la pirmide).

Jerarqua de necesidades
La escala de las necesidades se describe como una pirmide de cinco niveles: los cuatro primeros
niveles pueden ser agrupados como necesidades de dficit (deficit needs o D-needs) (primordiales);
al nivel superior lo denomin por ltima vez autorrealizacin, motivacin de crecimiento, o
necesidad de ser (being needs o B-needs).
La idea bsica es: slo se atienden necesidades superiores cuando se han satisfecho las necesidades
inferiores, es decir, todos aspiramos a satisfacer necesidades superiores. Las fuerzas de crecimiento
dan lugar a un movimiento ascendente en la jerarqua, mientras que las fuerzas regresivas empujan las
necesidades prepotentes hacia abajo en la jerarqua. Segn la pirmide de Maslow dispondramos de:

Necesidades bsicas
Son necesidades fisiolgicas bsicas para mantener la homeostasis (referentes a la supervivencia):

Necesidad de respirar, beber agua (hidratarse) y alimentarse.

Necesidad de dormir (descansar) y eliminar los desechos corporales.
Necesidad de evitar el dolor.
Necesidad de mantener la temperatura corporal, en un ambiente clido o con vestimenta.

Necesidades de seguridad y proteccin

Surgen cuando las necesidades fisiolgicas estn satisfechas. Se refieren a sentirse seguro y protegido:

Seguridad fsica (asegurar la integridad del propio cuerpo) y de salud (asegurar el buen
funcionamiento del cuerpo).
Necesidad de proteger tus bienes y tus activos (casa, dinero, automvil, etc.)
Necesidad de vivienda (proteccin).

Necesidades sociales (afiliacin)

Son las relacionadas con nuestra naturaleza social:

Funcin de relacin (amistad, pareja, colegas o familia).

Aceptacin social.

Necesidades de estima (reconocimiento)

Maslow describi dos tipos de necesidades de estima, una alta y otra baja.

La estima alta concierne a la necesidad del respeto a uno mismo, e incluye sentimientos tales
como confianza, competencia, maestra, logros, independencia y libertad.

La estima baja concierne al respeto de las dems personas: la necesidad de atencin, aprecio,
reconocimiento, reputacin, estatus, dignidad, fama, gloria, e incluso dominio.

La merma de estas necesidades se refleja en una baja autoestima e ideas de inferioridad. El tener
satisfecha esta necesidad apoya el sentido de vida y la valoracin como individuo y profesional, que
tranquilamente puede escalonar y avanzar hacia la necesidad de la autorrealizacin.
La necesidad de autoestima es la necesidad del equilibrio en el ser humano, dado que se constituye en
el pilar fundamental para que el individuo se convierta en el hombre de xito que siempre ha soado, o
en un hombre abocado hacia el fracaso, el cual no puede lograr nada por sus propios medios.

Autorrealizacin
Este ltimo nivel es algo diferente y Maslow utiliz varios trminos para denominarlo: motivacin de
crecimiento, necesidad de ser y autorrealizacin.
Es la necesidad psicolgica ms elevada del ser humano, se halla en la cima de las jerarquas, y es a
travs de su satisfaccin que se encuentra una justificacin o un sentido vlido a la vida mediante el
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desarrollo potencial de una actividad. Se llega a sta cuando todos los niveles anteriores han sido
alcanzados y completados, o al menos, hasta cierto punto.
Personas autorrealizadas
Maslow consider autorrealizados a un grupo de personajes histricos que estimaba cumplan dichos
criterios: Abraham Lincoln, Thomas Jefferson, Mahatma Gandhi, Albert Einstein, Eleanor Roosevelt,
William James, entre otros.5
Maslow dedujo de sus biografas, escritos y actividades una serie de cualidades similares. Estimaba
que eran personas:

Centradas en la realidad, que saban diferenciar lo falso o ficticio de lo real y genuino.

Centradas en los problemas, que enfrentan los problemas en virtud de sus soluciones.
Con una percepcin diferente de los significados y los fines.

En sus relaciones con los dems, eran personas:

Con necesidad de privacidad, sintindose cmodos en esta situacin.

Independientes de la cultura y el entorno dominante, basndose ms en experiencias y juicios
propios.
Resistentes a la enculturacin, pues no eran susceptibles a la presin social; eran
inconformistas.
Con sentido del humor no hostil, prefiriendo bromas de s mismos o de la condicin humana.
Buena aceptacin de s mismos y de los dems, tal como eran, no pretenciosos ni artificiales.
Frescura en la apreciacin, creativos, inventivos y originales.
Con tendencia a vivir con ms intensidad las experiencias que el resto de la humanidad.

Metanecesidades y metapatologas
Maslow tambin aborda de otra forma la problemtica de lo que es autorrealizacin, hablando de las
necesidades impulsivas, y comenta lo que se necesitaba para ser feliz: verdad, bondad, belleza, unidad,
integridad y trascendencia de los opuestos, vitalidad, singularidad, perfeccin y necesidad, realizacin,
justicia y orden, simplicidad, riqueza ambiental, fortaleza, sentido ldico, autosuficiencia, y bsqueda
de lo significativo.
Cuando no se colman las necesidades de autorrealizacin, surgen las metapatologas, cuya lista es
complementaria y tan extensa como la de metanecesidades. Aflora entonces cierto grado de cinismo,
los disgustos, la depresin, la invalidez emocional y la alienacin.

Caractersticas generales de la teora de Maslow

Slo las necesidades no satisfechas influyen en el comportamiento de todas las personas, pues
la necesidad satisfecha no genera comportamiento alguno.
Las necesidades fisiolgicas nacen con la persona, el resto de las necesidades surgen con el
transcurso del tiempo.
A medida que la persona logra controlar sus necesidades bsicas aparecen gradualmente
necesidades de orden superior; no todos los individuos sienten necesidades de autorrealizacin,
debido a que es una conquista individual.

Las necesidades ms elevadas no surgen en la medida en que las ms bajas van siendo
satisfechas. Pueden ser concomitantes pero las bsicas predominarn sobre las superiores.
Las necesidades bsicas requieren para su satisfaccin un ciclo motivador relativamente corto,
en contraposicin, las necesidades superiores requieren de un ciclo ms largo.

Ciclo de proceso
Maslow defini en su pirmide las necesidades bsicas del individuo de una manera jerrquica,
colocando las necesidades ms bsicas o simples en la base de la pirmide y las ms relevantes o
fundamentales en la cima de la misma, a medida que las necesidades van siendo satisfechas o logradas
surgen otras de un nivel superior o mejor. En la ltima fase se encuentra con la autorrealizacin que
no es ms que un nivel de plena felicidad, armona y amor

Crticas a su teora
Acorde con Manfred Max Neef y Martin Hopenhayn en el libro Desarrollo a escala humana (1986), y
tambin con Paul Ekins en Riquezas sin lmites, Atlas Gaia de la economa verde, a esta concepcin de
Maslow se le atribuye la legitimacin de la piramidalidad social. Si las necesidades estn
jerarquizadas y son infinitas, la sociedad se configurar tambin jerrquicamente donde slo la cspide
accede a ms y a ms a costa de mantener abajo a una base cuanto ms amplia y desposeda ms
conveniente[cita requerida]. Esto se contrapone a la visin del desarrollo a Escala humana, donde se
esgrime que las necesidades son pocas, finitas, clasificables y universales. Forman un sistema de nueve
necesidades con cuatro formas de realizacin: subsistencia, proteccin, afecto, comprensin,
participacin, creacin, recreo, identidad y libertad, mediante el ser, el tener, el hacer y el relacionarse.
Mahmoud A. Wahba y Lawrence G. Bridwell realizaron en Maslow Reconsidered: A Review of
Research on the Need Hierarchy Theory (1976) una revisin extensa de la teora de Maslow y
encontraron escasas evidencias de que este orden de necesidades de Maslow fuese as o de que
existiera jerarqua alguna. La felicidad es subjetiva e independiente de necesidades y estereotipos
culturales, as como tambin la autorrealizacin an es posible ante carencias materiales, pero no
espirituales.