Gerador de Matrículas

GERADOR DE MATRCULAS: UM GUIA DE MTRICAS
(E COMO US-LAS) PARA CRESCER SUA IES
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
ESTE EBOOK
CERTO PRA MIM?
Um dos nossos principais

objetivos aqui na Rock
Content ensinar. Para
que consigamos alcanar
este ideal, produzimos
posts, ebooks, whitepapers,
webinars, infogrficos e
uma infinidade de materiais
que so feitos apenas
para voc. Apesar disso,
alguns conceitos so mais
introdutrios enquanto
outros so avanados.
Agora voc confere qual
o grau de conhecimento
necessrio para usufruir ao
mximo deste contedo.
BSICO
INTERMEDIRIO
AVANADO
Se voc est comeando a

trabalhar com marketing de
conteudo, marketing digital
ou inbound marketing este
contedo exatamente
o que voc precisa. Aqui
abordaremos alguns
assuntos de maneira bem
introdutria e da forma mais
didtica possvel. Estes so
os principais contedos para
quem deseja comear a
aprender algo novo!
Nestes materiais o
contedo voltado para as
pessoas que j esto mais
familiarizadas com alguns
dos conceitos de marketing
digital. Este tipo de contedo
costuma ser um pouco
mais aprofundado e aqui
costumamos apresentar
algumas solues para
problemas um pouco mais
complexos.
Estes so os materiais mais

complexos produzidos pela
Rock Content. Para usufruir
ao mximo os contedos
avanados que produzimos,
essencial que voc esteja
em dia com o que acontece
no mundo digital. Nossos
materiais avanados so para
profissionais com experincia
na rea que esto em
busca de conhecimentos
avanados.
[ ESTE E-BOOK! ]
SUMRIO
[ 04 ] SOBRE OS AUTORES
[ 41 ] MTRICAS DE VENDAS
[ 05 ] INTRODUO
[ 54 ] A MTRICA FINAL
[ 06 ] BENCHMARKS DE MERCADO
[ 55 ] CONCLUSO
[ 09 ] TRFEGO (VISITANTES NO SITE)
[ 57 ] SOBRE A ROCK CONTENT
[ 24 ] LEADS (CONTATOS CAPTURADOS)
[ 59 ] SOBRE A RESULTADOS DIGITAIS
[ 33 ] MQLS OU LEADS QUALIFICADAS

(LEADS QUE DEMONSTRARAM
INTERESSE EM UM CURSO)
[ 61 ] SOBRE A CRM EDUCACIONAL
TEXTO
JULIANA RIBAS
MICHELLLY FOGAA
DANIEL ANTONUCCI
Marketing Analyst
Content Education Specialist
CEO
@ Rock Content
@ Resultados Digitais
@ CRM Educacional
juliana@rockcontent.com
michelly.fogaca@resultadosdigitais.com.br
daniel@crmeducacional.com
REVISO
DESIGN
LAS BOLINA
THIAGO SOUZA
LUCAS CHAGAS
Marketing Analyst
Graphic Designer
Designer / Marketing Analyst
@ Rock Content
@ Rock Content
@ Rock Content
lais.bolina@rockcontent.com
thiago.souza@rockcontent.com
lucas.zuk@rockcontent.com
INTRODUO
O grande desafio de toda IES conquistar novos alunos e
manter os que j fazem parte do seu quadro. Mas hoje em dia
essa tarefa se torna ainda mais difcil com tantas concorrentes
por a, no mesmo?
Se voc ainda no trabalha a captao de alunos da sua
instituio de ensino usando o conceito de funil, este o
material certo para voc ler. Caso voc j trabalhe, mas precisa
melhorar suas prticas para aumentar as taxas de converso
em cada fase do funil, voc tambm precisa deste ebook.
Por fim, se voc est curioso e quer saber o que as instituies
de ensino de sucesso esto fazendo para manter ou ampliar
o nmero de alunos matriculados, ento aqui voc encontrar
o que precisa.
Com esse ebook voc ir aprender sobre a importncia de utilizar
mtricas para mensurar o sucesso de sua IES. Elas vo guiar
a sua estratgia, mostrando o que pode ser mantido e o que
precisa de mudanas de acordo com a anlise dos resultados.
Confira e aprenda mais sobre as principais mtricas que podem
fazer toda a diferena para a sua instituio.
Boa leitura!
BENCHMARKS DE MERCADO
Apesar de o conceito de funil ser muito
utilizado em outros mercados, ele foi
descoberto e aplicado por instituies de
ensino apenas recentemente.
J que vamos nos concentrar em mtricas

do funil, importante entendermos que s
podemos melhorar aquilo que medimos.
Atualmente, utilizar essa metodologia para

trabalhar o seu processo de captao de
alunos o mnimo que voc, gestor de
marketing, comercial ou responsvel pela
captao de novos alunos, precisa fazer.
Como posso saber se minha captao

de alunos est melhor ou pior do
que ontem, se eu no medi e no
tenho dados para comparar? Como
posso planejar uma ao ou uma
nova campanha se eu no sei o
que deu certo e o que deu errado
anteriormente?
Se voc no conhece o conceito de funil

e como ele deve ser aplicado ao mercado
educacional, sugerimos que confira o
infogrfico do funil de Inbound Marketing
para o mercado de Educao e faa a
leitura deste material, que contempla o
funil de captao de alunos. Eles daro a
base para aplicar os conceitos que sero
apresentados neste ebook.
Mas se j conhece, siga em frente.
Assim como a meta o nosso norte, as

mtricas so a nossa bssola. Elas nos
ajudam a saber se estamos no caminho
certo e, se no estivermos, podemos
ajustar o nosso plano e medir novamente
at que estejamos de volta ao rumo do
destino planejado.
7
Ento, antes de nos aprofundarmos no tema,

sugiro que voc verifique como foram os
resultados da sua ltima campanha e anote os
seguintes dados:
## Qual foi o nmero de inscritos
no vestibular?
## E desses, quantos realmente se
matricularam?
A grande questo que existem mais fases
entre a inscrio e a matrcula, e todas elas
esto contidas no funil de captao de alunos.
A partir do momento que voc se organiza
para otimizar cada uma dessas fases, seus
resultados podem mudar completamente.
Se o seu nmero de matriculados for
menor do que 20% do nmero de inscritos,
organizando as metas e mtricas utilizando o
funil de captao de alunos, voc pode ajudar
a melhorar os resultados de matrcula de sua
instituio de ensino.
Compare os seus resultados com a mdia
das IES que trabalham com funil de converso
de alunos:
SITUAO
NO FUNIL
CONVERSO
MDIA NA FASE
VISITANTES NA PGINA
DE VESTIBULAR
44%
INTERESSADOS
(LEADS)
100%
INSCRIO INICIADA
59%
INSCRIO COMPLETA
81%
INSCRIO PAGA
36%
AVALIADOS
(PRESENTES NA
PROVA)
51%
CONVOCADOS
(APROVADOS)
45%
MATRICULADOS
44%
ANOTE AQUI OS
NMEROS DA SUA
LTIMA CAMPANHA
DICA: COMO CALCULAR

A TAXA DE CONVERSO?
A taxa de converso de cada fase
calculada usando a famosa regra de trs,
dividindo o nmero de pessoas da fase atual
pelo nmero de pessoas da fase anterior.
O resultado ser a taxa de converso
percentual entre as fases.
Imagine que voc teve 200 leads e destes
apenas 80 fizeram a inscrio. Voc dever
multiplicar 80 por 100 (para transformar
em percentual) e dividir pelo total, ou seja:
80*100/200 = 40%
9
TRFEGO
(VISITANTES NO SITE)
O trfego de uma pgina na internet indica, basicamente, o
volume de internautas que transitam por ali. Isso quer dizer
que o trfego pode ser medido a partir de variantes como:
## o nmero de pginas de um domnio acessadas
pelos internautas;
## o tempo gasto pelos usurios no site;
## a quantidade de pessoas que visitaram sua URL pela
primeira vez em determinado perodo de tempo.
Assim, por meio dessa mtrica, voc poderia descobrir, por
exemplo, quantas pessoas entraram no site da sua IES no
ms das matrculas, quantos internautas diferentes clicaram
na pgina de inscries para o exame de seleo e at
acompanhar a evoluo de acessos ao longo de toda a vida
do site. Bastante prtico, no concorda?
A utilidade desses nmeros bem clara no Marketing
Digital, principalmente usando a metodologia do Inbound
Marketing. Afinal, so esses dados que vo ajudar a medir
o sucesso das suas pginas na internet e, com base nisso,

indicar o que precisa ser melhorado para que sua estratgia
fique cada vez mais eficiente.
10
COMO MEDIR E SABER

SE ESTOU INDO BEM?
Saber quando as coisas esto dando certo a partir do
seu trfego, basicamente : quanto mais gente entra
no seu site, melhor! Para ir mais fundo, no entanto,
preciso ficar de olho em alguns detalhes.
Por isso, a nossa sugesto que voc use
uma ferramenta de anlise de trfego como o
Google Analytics.
Para se ter uma ideia, segundo a TechTrends:
Benchmarks de ferramentas para Instituies de
Ensino, a taxa de instituies que o utilizam chega
a 98%. E, para quem no sabe, esse um recurso
gratuito da Google que ir ajud-lo a descobrir mais
sobre quem est acessando seu site e como.
Para usar o Analytics, basta ter uma conta no Google
e instalar a ferramenta no seu navegador. Se quiser,
veja aqui um guia completo sobre como
us-lo, da instalao ao nvel avanado!
A seguir, vamos observar mais de perto quais
aspectos do trfego so mais importantes para
avaliar o seu desempenho e aprender a mensurar
com a ferramenta da Google.
PRINCIPAIS MTRICAS
Leu o guia, criou sua conta, instalou a ferramenta e
inseriu a URL da sua instituio de ensino? Ento,
hora de colocar a mo na massa.
Na parte Viso Geral da guia Pblico-alvo (que fica
na aba Relatrios) do Google Analytics, voc vai
encontrar uma srie de mtricas diferentes a respeito
do trfego do seu site.
Mas, sem saber o que cada uma dessas mtricas
significa, fica difcil entender alguma coisa, concorda?
Ento conhea aqui algumas das mais importantes:
## Sesses: representam o nmero de visitas que o
site recebeu no perodo de tempo selecionado,
independentemente de a visita ter sido realizada
pelo mesmo usurio ou por usurios diferentes
e do nmero de pginas acessadas. Assim, uma
pessoa que acessa trs pginas no seu site por
duas vezes conta como duas sesses.
## Usurios: indica quantos internautas diferentes
interagiram com o seu site no perodo,
independentemente de sua atividade nas
pginas. Quem acessa trs pginas duas vezes,
portanto, conta como um nico usurio.
11
## Visualizaes de pgina: mostra quantas

vezes suas pginas foram vistas, mesmo
que repetidamente e pelo mesmo usurio.
No exemplo do internauta que entra em trs
pginas por duas vezes, contaramos ento seis
visualizaes.
Alm disso, tambm d para filtrar essas

informaes seguindo critrios geogrficos (de
que cidade vm suas visitas?), de sistema (que
navegador as pessoas usam para entrar no seu site?)
e mobile (o que fazem as pessoas que entraram
pelo celular?), por exemplo.
## Pginas por sesso: uma mdia do nmero

de pginas que cada usurio visualizou. Se em
metade das visitas visualiza-se 10 pginas, e
na outra metade apenas 1, a mdia seria de 5
pginas por sesso.
Na guia Comportamento, mais abaixo, possvel

conferir, em detalhes, como os internautas
interagiram com o seu site, isto , que pginas mais
acessaram, que termos buscaram dentro do seu
domnio, onde clicaram, etc.
## Durao mdia da sesso: quanto tempo, em

mdia, duram as visitas ao seu site, isto , por
quanto tempo os internautas ficam navegando
ali no seu domnio.
Tudo isso, evidentemente, bastante til para

entender o que est acontecendo com o site da
sua IES, diagnosticar problemas e, com base em
dados reais, bolar estratgias que contribuam para
aumentar a quantidade e a qualidade do seu trfego.
## Taxa de rejeio: mostra quantas pessoas

entraram no seu site e saram depois de
visualizar uma nica pgina, sem interagir mais.
## Novas sesses: mostra a porcentagem de
usurios novos entrando no seu site, quer dizer,
quanto do total de sesses foi feito por pessoas
que nunca tinham acessado seu domnio antes.
Uma taxa de rejeio muito alta (acima de 70%),

por exemplo, pediria mais chamadas que levem o
visitante a outras pginas do site. Assim, na pgina
que fala sobre os cursos oferecidos, voc poderia
inserir uma CTA (call to action) para um contedo
sobre como escolher o diploma, em seguida, outro
para um teste vocacional, e assim por diante.
12
Usar Landing Pages eficazes tambm uma estratgia

fundamental para melhorar a interao dos visitantes com
seu site e transform-los em Leads.
Por outro lado, um nmero baixo de novas sesses aponta
para a necessidade de se criar campanhas para atrair
pessoas novas. Nesse caso, investir mais no Marketing de
Contedo pode ser uma tima ideia: segundo a pesquisa
Content Trends 2016, as empresas que o fazem tm
trfego at 4 vezes mais alto do que as outras.
De qualquer maneira, o importante saber interpretar os
dados para entender o que fazer a seguir. Felizmente, o
acompanhamento do trfego do seu site pode acontecer
at mesmo em tempo real, ento ainda que voc tome um
caminho equivocado, no vai ser difcil corrigir o erro se
estiver de olho nessas mtricas!
ORIGEM DO TRFEGO
Outra informao essencial sobre o trfego do site da sua
instituio de ensino a sua origem: como os internautas
esto encontrando o seu site?
Sobre isso, importante saber um pouco mais sobre a
diferena entre dois dos principais tipos de trfego:
## o trfego pago, que vem dos seus links patrocinados

(Google AdWords, Facebook Ads, web banners, etc.,
ou seja, suas publicidades on-line) e que custa um
pouquinho a cada clique - confira aqui dicas sobre
mdia paga para o mercado de Educao;
## e o trfego orgnico, que aquele que vem das
pesquisas nas ferramentas de busca (Google e
companhia) e chega grtis no seu site.
O investimento em mdias pagas ajuda a trazer retornos
mais rpidos e, se feito de maneira estratgica, um
potencializador importante nos resultados da IE.
Entretanto, mais vantajoso que a maioria do trfego
seja orgnico. Alm de no representar nenhum custo
direto no seu bolso, o trfego orgnico ainda ajuda a
trazer ao seu site justamente quem est mais interessado
na sua IES, pois no precisou nem mesmo clicar em uma
propaganda para ach-la.
o caso, por exemplo, de algum que digita curso
superior no Google e entra no seu site pela lista de
resultados, e no por um anncio. Assim, voc no paga
nada pelo clique e, de quebra, leva para a pgina um
usurio que est buscando exatamente o que voc oferece.
13
Outras fontes importantes de trfego so:

## o e-mail marketing, quando o
internauta clica em um link que voc
enviou por e-mail;
## as referncias, links no pagos para
o seu site em outras pginas (notcias,
blogs, redes sociais, etc.);
## e o trfego direto, em que os usurios
digitam sua URL diretamente na barra
de endereos do navegador.
No Google Analytics, essas informaes
ficam na guia Aquisio, entre
Comportamento e Pblico-alvo.
Idealmente, todo site busca aumentar o
trfego vindo de fontes gratuitas (buscas
orgnicas, referncias, e-mail marketing e
trfego direto) e, por consequncia, tenta
reduzir aquele vindo de links patrocinados.
Logo, no prximo tpico, vamos falar sobre
algumas estratgias para fazer o nmero de
cliques crescer sem pesar no seu bolso!
14
COMO MELHORAR ESSA MTRICA?

J dissemos que as empresas que apostam no Marketing
de Contedo, uma das estratgias da metodologia do
Inbound Marketing, geram 4 vezes mais visitas em seus
sites, certo? Mas o melhor que estamos falando aqui
daquelas visitas espontneas, quer dizer, que no vm dos
seus links patrocinados.
Gostou da ideia? Ento fique de olho em trs formas de
produzir contedo na web e quadruplicar o volume de
internautas acessando o site da sua IES:
BLOG
Outro nmero revelador da Content Trends 2016 diz
respeito aos efeitos provocados no trfego do site de uma
empresa que possui um blog. A pesquisa mostrou que,
enquanto as companhias que no tm blog contam com
um trfego mdio mensal de 171 mil visitas, naquelas que
mantm um blog, esse nmero sobe para mais de 630 mil!
Alm disso, vale lembrar que o blog tambm uma
excelente ferramenta na converso de potenciais alunos,
conduzindo-os desde a inteno de fazer um curso,
inscrio no processo seletivo e matrcula na instituio.
Veja 5 pontos para entender a importncia do Blog em

Instituies de Ensino.
Porm, para esse passo a passo dar certo, no basta apenas
colocar o blog no ar. preciso ter uma srie de cuidados
para garantir um trfego orgnico maior, o engajamento
dos leitores e a consolidao da imagem da instituio na
internet. Confira como estruturar esse caminho a seguir.
CRIAO DE PERSONAS
Mais da metade das empresas que se consideram bemsucedidas em Marketing de Contedo contam com uma
estratgia documentada. E, um dos primeiros passos para
documentar a sua, gerar buyer personas.
Diferentemente do pblico-alvo, que indica, de maneira
generalizada, o segmento da populao a que o seu
contedo e o seu negcio se dirige, a persona um
perfil semi fictcio que representa o seu comprador ideal.
Ela feita de forma personalizada por meio de dados reais,
que ajudam a conhecer tanto caractersticas sobre o seu
comportamento como tambm as motivaes, vontades e
desafios enfrentados por esse pessoa.
15
Na sua IES, por exemplo, o pblico-alvo poderia

ser apenas:
## Jovens de classe C recm-sados do
ensino mdio.
J uma das suas personas poderia ser:
## Lus, 21 anos, classe C. Trabalha como vendedor
em um shopping durante o dia. Quer conquistar o
diploma do ensino superior para subir na carreira.
Seu maior desafio encontrar uma faculdade que
permita conciliar estudos e trabalho.
Entendeu a diferena? Ento voc tambm deve
ter notado como fica muito mais fcil direcionar o
contedo do seu blog para a uma persona com
uma cara, por assim dizer, do que a um pblicoalvo sem identidade.
Pesquise sobre as caractersticas, hbitos, objetivos
e obstculos reais do seu pblico, use o nosso
gerador para criar as suas personas e confira aqui
exemplos de personas para Instituies de Ensino.
simples e gratuito!
PESQUISA DE PALAVRAS-CHAVE
Existem diversas formas de planejar o que ser
publicado no blog da sua IES, mas quando o objetivo
aumentar o seu trfego orgnico, a mais eficiente
delas com certeza pela pesquisa por palavras-chave.
Esses so os termos usados pelas pessoas na hora
de encontrar o seu site nos motores de busca.
Se voc no est to familiarizado com o
assunto, talvez no saiba que existem dois tipos de
palavras-chave:
## as palavras head tail, termos mais curtos e
genricos, com um volume grande de buscas,
mas uma concorrncia igualmente massiva (por
exemplo MBA);
## e as palavras long tail, expresses mais
especficas, com um volume de buscas menor
(como curso noturno de MBA em Braslia).
Por meio de ferramentas especficas, voc consegue
saber quais so as palavras head e long tail mais
buscadas por quem est pensando em fazer um
curso em uma IES e, assim, inseri-las no seu blog
para ganhar trfego.
16
Dois exemplos de ferramentas interessantes so o

Keyword Planner e o SEMRush. Tanto um quanto
o outro mostram o volume de pesquisas para
as palavras-chave que voc escolher, alm de
sugerirem algumas variaes para voc aumentar as
suas chances de ser encontrado.
Se quiser saber mais sobre o SEMRush, ns te
ensinamos o passo a passo de como us-lo no ebook
Os segredos do trfego orgnico. Fique vontade
para conferir!
Alm dessa estratgia que, cabe lembrar, deve
ser prioridade para quem quer melhorar o trfego
instituies de ensino tambm podem escrever
posts baseados em novidades e notcias prprias,
depoimentos de alunos, resumos de pesquisa e outras
adaptaes do contedo que j produz normalmente.
SEO
Pesquisar as palavras-chave mais relevantes para o
seu blog e us-las nos seus posts ir ajudar bastante
a impulsionar o site da sua IES no ranking das
ferramentas de busca. Mas se voc quer conseguir
resultados realmente significativos no seu trfego,
ter que fazer mais do que isso.
Trabalhar o SEO (Search Engine Optimization, ou

otimizao para os motores de busca) de todas as
pginas do seu domnio principalmente o seu blog
imprescindvel para aumentar seu trfego orgnico e,
para isso, h uma srie de tcnicas conhecidas.
Escrever para pessoas e no para o motor de busca
uma delas. Sendo assim, no exagere no uso da
palavra-chave escolhida e nem tenha medo de varila ao longo das postagens.
Alis, priorizar a experincia do usurio um dos
critrios para ser beneficiado pelos algoritmos do
Google. Observe quesitos como:
## a velocidade com que o site carrega;
## se todas as pginas do domnio so mobile
friendly, isto , adaptadas para abrirem em telas
de tablets e smartphones;
## e a escaneabilidade do seu contedo, com
pargrafos e perodos mais curtos, interttulos
dividindo cada seo do texto, ndices, etc.
17
Algumas ferramentas que podem te ajudar nisso so

a PageSpeed, que testa a velocidade com que uma
pgina abre, bem como o teste de compatibilidade
com dispositivos mveis da prpria Google.
Outro fator importante quando o assunto SEO a
autoridade do seu domnio e das suas pginas, que
aumenta medida que voc linkado por outros
sites, proporcionalmente autoridade deles.
Questes como a taxa de rejeio e o tempo de
permanncia dos usurios no seu site tambm so
indicativos de autoridade para os motores de busca.
Por isso, importante produzir contedos de
qualidade e mant-los sempre atualizados, a fim de
fazer esses ndices trabalharem a seu favor.
Em suma, o SEO funciona quase como um ciclo
virtuoso, em que quanto mais voc trabalha para
oferecer qualidade ao internauta, mais ganha
vantagem nos resultados das buscas.
Se quiser saber mais sobre o assunto, vale ler
tambm o Guia definitivo de SEO da Rock Content!
18
FORMA E FREQUNCIA DE
PUBLICAO DO CONTEDO
nos vrios canais utilizados (como newsletter, e-mail

marketing e redes sociais, que falaremos em seguida).
A Content Trends 2016 mostrou que as empresas

que publicaram 13 ou mais contedos por ms em
2015 tiveram, em mdia, o dobro do trfego do que
aquelas que lanaram at 12 peas.
A propsito, a segmentao das publicaes segundo

reas e temas diferentes uma particularidade que
voc no pode deixar de observar nos contedos
produzidos por Instituies de Ensino.
Alm disso, o Quality Update realizado pela Google

em 2015 fez com que o motor passasse a priorizar
contedos mais completos e longos em detrimento
daqueles mais curtos e superficiais.
Isso porque, como geralmente as IES contam com

departamentos distintos para cada rea, assim como
de notcias relacionadas a diferentes grupos (alunos,
ex-alunos, professores, funcionrios, etc.), para que
a produo de contedo no fique confusa nem
estagnada, interessante dividi-la em tags unidas
sob o nome da instituio.
Concluindo, para que o blog da sua IES seja um

sucesso, leve em conta tanto o tamanho quanto a
qualidade e quantidade de seus contedos.
Nesse caso, mais um passo que deve ser
documentado e planejado com cuidado na sua
estratgia de Marketing de Contedo para aumentar
seu trfego o seu calendrio editorial.
Por meio dessa ferramenta, a instituio de ensino
pode planejar o tamanho, tema, variedade e
quantidade de contedos a serem publicados no
futuro prximo, contribuindo tambm para distribuir as
publicaes segundo as diferentes unidades da IES e
Dessa forma, no lugar de ter, por exemplo, um blog

para cada curso correndo o risco de acabar com
um nmero grande de domnios que produzem
pouco contedo e geram um trfego quase
insignificante , a instituio pode contar com um
domnio nico com vrias sees.
Essa estratgia contribui para solidificar a reputao da
IES como um todo na web, aumentar o trfego do site
da instituio, manter um volume alto de publicaes
on-line e, com um calendrio editorial bem planejado,
fazer sua estratgia de Marketing de Contedo decolar!
19
REDES SOCIAIS
INTERAO DEVE SER O ALVO
As redes sociais so a forma de distribuio de

contedo mais usada no Brasil: 81,4% das empresas
que participaram da Content Trends 2016 usam
essa mdia. E no toa, j que pelo menos 45% da
populao brasileira ativa em algum tipo de rede
social, segundo a pesquisa Digital in 2016.
O social no nome das redes no mero acaso.

Os internautas entram ali justamente para interagir,
portanto, o seu objetivo nelas deve necessariamente
passar por este ponto.
Se o pblico da sua IES composto por jovens de at

25 anos, suas razes para estar presente nas redes
so ainda maiores: a Pesquisa Brasileira de Mdia
de 2015 apontou que 65% deles esto por l.
Contudo, assim como no caso do blog, simplesmente
criar um perfil no suficiente. Para realmente
engajar o seu pblico, aumentar o trfego do site e,
claro, gerar matrculas, preciso saber como usar
essa mdia a seu favor.
Para isso, bom ficar por dentro de algumas
regrinhas bsicas. Acompanhe:
Isso significa que as postagens da IES nas redes

devem visar o relacionamento entre a instituio e
seu pblico em uma comunicao de duas vias, e
no a simples publicidade.
Postagens com perguntas, calls to action, enquetes,
sorteios, notcias e outras informaes relevantes
para a persona (sim, ela tambm deve ser levada em
conta por aqui!) so bem-vindas, j que estimulam
algum tipo de interao.
Por outro lado, banners com anncios listando seus
principais cursos ou outro tipo de pea que no
pede nenhum tipo de resposta (seja um comentrio,
compartilhamento ou curtida) provavelmente sero
ignorados, devendo ser evitados nas redes sociais.
20
Refletir sobre a reao que cada publicao

de social media pede aos internautas
muito importante para que sua estratgia
nesse canal seja realmente relevante para
o pblico e, consequentemente, eficaz para
a instituio.
Outro ponto importante no que concerne a
interao o fato de que muitos usurios
aproveitam as pginas corporativas nas
redes para se comunicar com as empresas.
Dessa forma, alm de estar presente nas
postagens, preciso ainda contar com
algum para responder aos comentrios
e mensagens recebidas. Afinal, de nada
adianta estimular a interao se ela vai ficar
ali no ar, sem nenhuma resposta.
Confira como fazer um uso eficaz de mdias
sociais em Instituies de Ensino.
TENHA CONSISTNCIA NA IMAGEM DA IES
Como no caso do blog, em que mais
eficiente contar com um nico domnio e
vrias tags ou sees, nas redes sociais
menos tambm pode acabar sendo mais.
Por isso, fuja do excesso de perfis diferentes

e tenha somente o nmero de contas que
consegue administrar bem.
Alm disso, imprescindvel manter uma
certa coerncia nas diferentes redes a fim
de ser mais facilmente identificado pelos
usurios. Procure usar nomes idnticos ou
pelo menos muito similares em todas as
redes e padronize tambm suas imagens de
perfil. Dessa forma, os internautas no tero
dvidas ao encontr-lo em diversas mdias.
ALIE REDES SOCIAIS E BLOG
Alm de representar um canal a mais no qual
os internautas podem encontrar sua IES e,
eventualmente, serem levados at seu site,
aumentando seu trfego, as redes sociais
tambm podem ser aliadas ao seu blog para
potencializar a sua estratgia de marketing.
Faa chamadas para o compartilhamento
dos seus posts nas redes sociais ou para
que os leitores do blog sigam seus perfis.
Da mesma forma, divulgue seus posts nas
redes e chame os seus seguidores para
acompanhar o blog.
21
Inclua as postagens de social media no seu

calendrio editorial e pesquise sobre os
melhores dias e horrios para publicar por
l (no Facebook, por exemplo, possvel
agendar previamente uma postagem).
Por falar em calendrio editorial, bom
saber que as redes sociais tambm podem
ser muito teis para acompanhar tendncias
(inclusive nas pginas da concorrncia) e,
assim, te ajudar a decidir que contedos
podem gerar mais trfego no blog.
Por fim, no se esquea de que tambm
existem tcnicas de SEO para redes sociais,
e conhec-las certamente o ajudar a
impulsionar sua atuao por l!
ENTENDA COMO FUNCIONAM OS
ANNCIOS NAS REDES
Trabalhar para aumentar o trfego orgnico
que entra gratuitamente no seu site crucial
e deve ser uma das prioridades da sua
estratgia de Marketing Digital. Mesmo assim,
isso no significa que sua IES deve deixar de
investir em anncios nas redes sociais.
Pelo contrrio, essa uma parte

importantssima da sua estratgia de
contedo. J que diante do volume
massacrante de posts nos feeds dos
usurios, dar um empurrozinho para que o
seu ganhe mais visibilidade no m ideia.
O Facebook a maior rede social do mundo,
por isso no de se estranhar que 91,7%
das empresas que fizeram parte da Content
Trends 2016 estejam por l. Depois dele,
Instagram, YouTube, LinkedIn e Twitter so
as quatro mais cotadas, com a presena
entre 40 e 48% das empresas.
Porm, para direcionar os seus investimentos
da maneira mais certeira, o ideal realizar
uma pesquisa para descobrir em quais
redes o pblico da sua IES est mais ativo
e, assim, definir quanto do seu budget voc
deve colocar em cada uma.
22
Dito isso, bom se familiarizar ainda com as formas de

cobrana dos anunciantes nas social medias. Seu custo
pode ser:
## Por clique (CPC): a cada clique no seu anncio.
## Por visualizao (CPV): geralmente no caso de vdeos.
## Por mil impresses (CPM): a cada mil visualizaes
do anncio.
Para os seus anncios em social media, a prpria rede ir te

fornecer os nmeros e, caber sua equipe calcular apenas
o retorno do investimento feito (ROI).
No caso das postagens, interaes e comentrios preciso
ficar de olho principalmente nas reaes negativas dos
usurios, que devem ser respondidas com o mximo de
tato, no apenas para no sujar a sua imagem, mas para
aproveitar a oportunidade de interagir e buscar a converso
de quem estiver reclamando.
NEWSLETTER E E-MAIL MARKETING
## Por aquisio (CPA): cada vez que voc converte

uma lead.
## Por engajamento (CPE): por curtida, compartilhamento,
comentrio, etc.
Para saber mais, acesse o ABC dos anncios nas redes
sociais e baixe o nosso Kit do marketing nas redes sociais.
MONITORE SEUS RESULTADOS
No podemos nos esquecer que estamos falando aqui de
mtricas e de como voc deve us-las para crescer sua IES.
Nesse caso, acompanhar os nmeros da sua atuao nas
redes sociais tambm fundamental!
Nossa ltima sugesto para melhorar o trfego no site da

sua IES o uso de newsletter e email marketing.
A diferena entre os dois que, enquanto o email marketing
pode ser enviado esporadicamente, por motivos diversos,
a newsletter tem uma periodicidade que geralmente
funciona como um apanhado dos seus ltimos contedos,
divulgando os posts mais acessados do blog, as ltimas
notcias da IES, etc.
Nenhum dos dois spam, visto que s so enviados com
autorizao do usurio que forneceu o seu email para a IES
seja inscrevendo-se pelo site ou redes sociais, ou ainda ao
baixar algum material rico, como um ebook por meio de uma
Landing Page e possuem a opo de descadastramento.
23
Para saber em detalhes como acertar na produo de

emails na sua IES, recomendamos a leitura do ebook
E-mail marketing: tudo que voc precisa saber para
criar uma campanha vencedora.
Alm disso, bom conhecer tambm as principais
mtricas de acompanhamento dos resultados desse
tipo de campanha:
## Taxa de abertura: indica quantas pessoas
abriram o email que voc enviou. Uma boa
estratgia para aumentar essa taxa trabalhar
melhor o assunto dos seus emails.
## Taxa de cliques: mostra quantos usurios
clicaram no link (ou nos links) que voc enviou
pelo email, seja direcionando-os para seu blog,
perfil nas redes sociais, site ou Landing Page.
## Taxa de rejeio: sinal de alerta vermelho, essa
taxa mostra quantos destinatrios reagiram
negativamente ao seu email, seja marcando
como Spam ou deletando sem abrir.
## Taxa de cancelamentos: outro dado
importante, indica quantas pessoas cancelaram
a inscrio no seu email marketing ou
newsletter.
Tanto o email marketing quanto a newsletter

funcionam para aumentar o nmero de visitantes
recorrentes do seu site, alm de serem essenciais
na nutrio das suas leads, chamando potenciais
alunos para continuarem acompanhando seu blog,
inscreverem-se na seleo dos cursos pelos quais se
interessaram e, por fim, fazerem a matrcula.
Para entender melhor como medir e melhorar a
converso de visitantes em leads, inscritos na seleo
e por fim em alunos, continue nos acompanhando no
prximo captulo!
LEADS (CONTATOS CAPTURADOS)

Depois de aumentar o seu trfego
com as estratgias de Marketing de
Contedo de que falamos no ltimo
captulo, voc vai comear a receber
muito mais visitantes nas suas
pginas, que logo se tornaro leads
ou contatos da sua IES.
Basicamente, um usurio se torna
uma lead quando deixa de ser
apenas mais um visitante annimo,
isto , quando est ao alcance da
sua instituio tendo fornecido
alguma informao de contato.
A passagem acontece quando um

visitante assina sua newsletter, ou
ao preencher um formulrio em uma
Landing Page para baixar um material
rico, por exemplo.
Evidentemente, acompanhar o
nmero de converso de visitantes
em leads nas suas pginas de suma
importncia para medir a eficcia da
sua estratgia de Inbound Marketing,
alm de aumentar as suas chances
de transformar esses contatos
em alunos.
25
COMO MEDIR E SABER SE ESTOU INDO BEM?

At aqui, no h dvidas sobre as vantagens de aumentar
gradativamente o interesse dos visitantes da sua pgina
pela sua IES, certo? E quase no preciso relembrar o
poder do Marketing de Contedo nesse processo, mas s
para garantir, ele ajuda a gerar 5 vezes mais leads no seu
site (dados da Content Trends 2016).
Dito isso, voc sabe como medir a sua converso em
leads para saber se o seu contedo est mesmo dando
resultado?
Se a sua resposta foi subtrair o nmero de contatos
adquiridos do nmero de visitantes nicos no site, voc
chegou perto. Mas, convenhamos: com toda a tecnologia
em torno do Marketing Digital, deve existir um jeito mais
automtico de fazer esse clculo, no acha?
Esse jeito usar uma ferramenta de automao de
marketing. Quer ver como?
O QUE UMA FERRAMENTA

DE AUTOMAO DE MARKETING?
Imagine que o site da sua IES tenha recebido o contato de
100 leads. Destes 100 leads, uma porcentagem grande
de jovens interessados em cursos variados. Outra de pais
de estudantes saindo do ensino mdio. Uma terceira ainda
de internautas que no tm nenhum potencial para se
tornarem alunos, mas acabaram ali por um motivo ou outro.
Fiquemos com a porcentagem dos jovens. Depois que eles
se tornam leads, suponhamos que um membro da sua
equipe de Marketing fique responsvel por enviar a eles
emails com mais informaes sobre os cursos pelos quais
demonstraram interesse.
Agora visualize esta cena: seu funcionrio de Marketing
passar horas separando os contatos recebidos por
categorias, registrando suas informaes em, digamos,
uma planilha, e por fim enviando emails especficos sobre o
curso desejado a cada lead.
Essa com certeza no parece a maneira mais inteligente
de usar o potencial de um profissional competente e
qualificado, concorda? Se o nmero de leads se multiplicar,
ento, nem se fala!
26
Sendo assim, por que no deixar o servio braal

para a mquina e colocar o seu time para pensar
no que realmente importa: maneiras de melhorar
sua estratgia e usar a tecnologia para aumentar o
nmero de converses de vistantes em leads e de
leads em clientes?
isso (e, na verdade, muito mais) o que faz uma
ferramenta de automao de marketing. Um software
que permite computar todas as informaes das suas
leads automaticamente, alm de poder contar com
ferramentas de nutrio, monitoramento, publicao
de contedo, entre outras.
Trata-se de um recurso para automatizar toda a parte
mecnica do processo de aquisio e converso
de leads, nutrindo ao longo de todo o funil e ainda
fornecendo relatrios em tempo real para a sua equipe.
COMO A FERRAMENTA AJUDA

A ADMINISTRAR SUAS LEADS
Por funcionar de forma integrada com as suas pginas,
o software de automao de marketing enxerga
tudo o que est acontecendo no seu site, blog, perfis
das redes sociais e campanhas de email marketing,
registrando essas informaes em um s lugar para
que sirvam de base para as aes do seu time.
Mais especificamente, quando falamos da converso

de visitantes em leads, a ferramenta mostra, quais
pginas tm convertido mais, como est a reao a
cada uma de suas peas, assim como as interaes
de cada lead com as suas pginas, individualmente.
Com isso, o time de Marketing poder mensurar a
performance de cada uma das estratgias lanadas,
aprimor-las constantemente e ainda aprender mais
com base no perfil e comportamento das leads j
adquiridas. Leia mais sobre que fatores considerar na
escolha de um Software de Automao de Marketing.

Vimos at aqui que as leads so visitantes que
acessaram suas pginas e, depois de estabelecer
alguma forma de contato com a sua IES, deixaram de
ser annimos. Mas como exatamente capturar esses
contatos e continuar aprendendo mais sobre eles?
o que vamos mostrar agora.
27
PRODUZIR MATERIAIS RICOS
O FUNIL NA REA DE EDUCAO E ENSINO

O funil de marketing (tambm chamado de
funil de vendas), para quem no se lembra,
pode se dividir em seis fases, pelas quais os
consumidores passam antes de fechar uma
venda com determinado negcio.
INTERESSE
CONSIDERAO
MEIO
VENDAS
INTENO
AVALIAO
FUNDO
COMPRA
MARKETING
Antes de entrar nos detalhes sobre esse tipo de

material, que tal rever um pouco da teoria do
funil de marketing e entender como ele funciona
no setor educacional?
TOPO
DESCOBERTA
VENDAS
Essa, no entanto, uma estratgia mais voltada

para o topo do funil de marketing. Para
converter esses visitantes em leads, o foco deve
estar em produzir materiais que permitam a voc
solicitar informaes de contato do visitante
em troca do contedo, sempre respeitando a
jornada de compra do possvel aluno.
MARKETING
Quando falamos sobre as mtricas de trfego e

o que voc pode fazer para melhor-las, vimos
que produzir contedo como posts para blog e
redes sociais so excelentes maneiras de atrair
mais visitantes para suas pginas.
Fonte: http://marketingdeconteudo.com/funil-de-vendas-conteudo/
28
Essas seis fases podem ser agrupadas em trs

estgios maiores:
## Topo do funil: momento em que um prospect
(ou possvel aluno) descobre um problema (por
exemplo, a necessidade de obter um diploma
de ensino superior para subir no mercado) e
comea a se interessar por ele (buscando
informaes online, digamos).
## Meio de funil: j ciente da existncia do
problema e mais disposto a solucion-lo, a
pessoa comea a considerar possveis solues
e formar uma inteno mais concreta de adotlas (no caso de uma IES, nessa fase o prospect
decidiu que precisa estudar e comea a pensar
em como e onde pode ser).
## Fundo de funil: quando o consumidor, depois
de pesquisar sobre solues diversas, avalia as
opes encontradas at escolher qual comprar
(ou, para uma IES, quando o interessado
compara diferentes cursos e instituies at
realizar sua inscrio).
No se engane: toda essa teoria funciona muito bem

quando falamos de empresas e consumidores em
que a inteno , acima de tudo, vender um produto
ou servio. Sabemos, todavia, que na educao as
coisas no so exatamente assim.
Isso porque alm de ser um cliente na IES, visto
que paga para ter um servio prestado a ele o
de ser educado , o aluno mais do que apenas
um consumidor.
No setor educacional, h toda uma relao de
formao pessoal e profissional que influencia a vida
do estudante, muito mais que qualquer outro tipo
de consumo. E isso deve ser considerado por ambas
as partes ao longo do processo que vai do interesse
pelo diploma e culmina na graduao, passando pelo
vestibular e na matrcula a cada semestre.
Justamente por isso, o funil de marketing que funciona
para praticamente todos os outros segmentos, a fim
de ter uma tima aplicao na rea de educacional,
precisa ser adaptado realidade das IES. Um modelo
que pode ser utilizado pela sua instituio leva em
considerao as seis etapas seguintes:
29
POTENCIAL
pesquisar sobre as IES que oferecem os cursos de seu

interesse, alm de considerar questes mais prticas,
como formas de conciliar sua realidade e o seu desejo.
QUALIFICADO
INSCRITO
AVALIADO
CONVOCADO
MATRICULADO
## Inscrito: diferentemente dos cursos livres, as IES

contam com exame de seleo para entrada dos
alunos, por isso sua primeira converso se d no
quando se matriculam efetivamente, mas na inscrio
para o vestibular. Nessa etapa, a persona j passou
para a fase integrada, que seria a parte de vendas no
funil clssico.
## Avaliado: depois fazer o pagamento da inscrio, o
estudante deve ainda passar pela prova de seleo da
IES. At l, importante continuar nutrindo com dicas
e informaes que o incentivem a no faltar ao exame,
alm de ajud-lo a passar.
Fonte: http://crmeducacional.com/como-matricular-mais-alunos/
## Potencial: a persona da IES comea a se interessar em

fazer um curso superior. Nessa fase, ela procura saber
mais sobre os tipos de diploma, as vantagens de cada
um e os diferentes cursos e profisses e encontra seus
contedos mais voltados ao topo de funil.
## Qualificado: a persona passa para essa etapa quando
se conscientiza de que realmente quer fazer um curso
de ensino superior. o momento quando comea a
## Convocado: depois de aprovado no vestibular,

hora de nutrir o estudante para convert-lo em um
aluno matriculado. aqui que voc deve oferecer
contedos que mostram por que a sua IES a melhor
opo para ele.
## Matriculado: mesmo aps a matrcula no primeiro
semestre, essencial continuar nutrindo e cuidando
do aluno para diminuir sua taxa de evaso e lev-lo,
semestre por semestre, at a graduao.
30
No funil especfico para educao e ensino,

podemos dizer que a converso de visitante para
lead acontece mais facilmente quando a persona se
torna qualificada, isto , depois de se convencer de
que quer entrar para o ensino superior e, portanto,
est disposta a trocar algumas informaes por
contedos que ajudem-na a realizar esse desejo.
Mas ter contedos para o topo do funil auxilia a
comear o relacionamento antes e antecipar a deciso
desse visitante a ser um possvel futuro aluno.
TIPOS DE CONTEDOS PARA MEIO DE FUNIL
Se postagens de contedo mais abrangente e
generalizado (como por exemplo X vantagens
da graduao no mercado de trabalho ou Fazer
faculdade: vale a pena?) so ideais na etapa
Potencial, no nvel Qualificado preciso oferecer
mais valor para que um visitante.
Para isso, o ideal produzir contedos adequados
ao meio do funil e materiais ricos, isto , aqueles em
que, apesar de serem gratuitos, voc pode pedir o
contato e, de quebra, mais algumas informaes
a respeito do interessado em troca do download.
Alm de posts para blog e redes sociais mais

aprofundados e feitos para quem j sabe que vai
entrar na faculdade (como Exatas, Humanas ou
Biolgicas: qual escolher? ou Conhea os diferentes
tipos de Engenharias), alguns materiais ricos que
funcionam particularmente bem em IES so:
## Ebooks: materiais elaborados com mais cuidado,
em um formato que pode ser baixado e com
informaes mais completas e aprofundadas.
Tudo o que voc precisa saber para passar no
vestibular ou Guia das profisses para escolher
sua carreira so bons exemplos.
## Testes: testes online em que o usurio precisa
fornecer seus dados para receber os resultados.
Os testes vocacionais certamente vo atrair a
ateno de estudantes que esto tentando tomar
a difcil deciso sobre o que cursar.
## Simulados: tanto com quem j est inscrito
quanto com quem ainda no decidiu se inscrever,
os simulados do vestibular ou ENEM (caso a
sua instituio adote como forma de entrada)
so muito populares e ainda permitem que o
estudante teste seus conhecimentos e se torne
mais qualificado para ser aprovado na sua IES.
31
## Cases de mercado: utilizados nas empresas de outras

reas para contar histrias de clientes que deram
certo, os cases podem ser usados pela universidade
compartilhando o sucesso profissional de ex-alunos,
assim como sua experincia na instituio, em
estgios, intercmbios, etc.
## Templates: exemplos de como escrever um bom
currculo profissional ou de como estruturar uma
redao so duas espcies de templates que a IES
pode oferecer como material rico.
CRIAR CHAMADAS E LANDING PAGES PARA OFEREC-LOS
Aps elaborar esses materiais, voc precisar criar
chamadas para que os visitantes faam o download.
Essas chamadas os calls to action podem aparecer
tanto no seu blog, site e perfis das redes sociais, de acesso
livre a quem ainda no virou lead, quanto na newsletter da
IES e em peas de email marketing, para continuar o fluxo de
nutrio (sobre o qual vamos falar mais no prximo captulo).
Existem diversas prticas que podem contribuir para
aumentar o nmero de cliques nas suas chamadas e,
consequentemente, sua taxa de converso de visitantes em
leads, como uso de verbos no imperativo ou certas cores
que podem ser mais atraentes para o seu pblico.
Para avaliar diferentes tipos de chamadas, faa testes

A/B e utilize sua ferramenta de automao de marketing
para descobrir, em tempo real, que opes geram
mais converses.
De qualquer forma, importante saber que as chamadas
no devem levar ao download direto do material, mas sim
a uma pgina especial, na qual voc pedir as informaes
que gostaria de trocar com o visitante pelo contedo: a
Landing Page.
Trata-se de uma URL dedicada exclusivamente para
a converso de visitantes em leads, e que por isso no
exatamente uma parte normal e sempre acessvel dos
seus domnios.
Ela no tem, por exemplo, aquela barra com links para
outras sees do site. De fato, ela no deve conter nada que
possa distrair o usurio e faz-lo se esquecer ou desistir de
baixar o material.
Para aumentar ainda mais a sua eficcia, a Landing Page
deve conter uma breve descrio do material baixado,
assim como o seu ttulo, para que o usurio saiba que ele
estar recebendo exatamente o que pediu, e um formulrio
para preencher.
32
Nesse formulrio, voc pode pedir,

inicialmente, informaes como:
## nome;
## endereo email;
## motivo de interesse (em que a persona
pode selecionar se pai de um
vestibulando, o prprio vestibulando ou
aluno da instituio);
## idade;
## profisso;
## cursos de interesse.
Depois disso, voc dever redirecionar
o visitante para uma pgina de
agradecimento, na qual ele poder baixar
o material ou receber uma confirmao de
que o contedo foi enviado por email, se for
o caso.
33
MQLS OU LEADS QUALIFICADAS (LEADS QUE

DEMONSTRARAM INTERESSE EM UM CURSO)
Com os seus visitantes convertidos em leads, voc ter
uma base de contatos de potenciais alunos que esto, pelo
menos, no nvel Qualificado do funil para IES, certo? Mas o
seu trabalho no acaba por a.
Para no correr o risco de pedir cedo demais que a persona
se inscreva na sua seleo, passando uma imagem negativa
da instituio e espantando a lead, preciso continuar
nutrindo, isto alimentando com contedo relevante para
ir levando, passo a passo, at a prxima etapa no funil, at
que ele esteja pronto para se tornar um Inscrito.
Ao longo desse processo de educao das suas leads e,
ao mesmo tempo, aprendizado a respeito delas e da sua
persona (por meio dos dados obtidos na ferramenta de
automao e com os alunos adquiridos), voc conseguir
definir as caractersticas de um MQL, isto , uma Lead
Qualificada por Marketing (Marketing Qualified Lead).
34
Os MQLs representam leads em um

processo mais avanado da educao pelo
Marketing de Contedo. Para a sua IES, isso
significa que esses so aqueles que tm
mais chances de passar pelas etapas de
inscrio e matrcula, devendo portanto
ser tratados de uma forma especial, que
incentive a sua converso.
A IES pode ter MQLs com diferentes

caractersticas demogrficas, como jovens
profissionais em busca de uma formao
mais completa, estudantes no ltimo ano do
ensino mdio, pais de vestibulandos e at
mesmo leads que j foram Inscritas mas no
se converteram em Matriculadas depois do
exame de seleo, por exemplo.
A definio dos MQLs por sua IE pode

levar vrios critrios em considerao,
observando informaes como:
O que vale definir quando essas

caractersticas, junto com o seu
comportamento, mostram que a lead est
pronta para se converter em Inscrita ou
Matriculada.
## demogrficas: que dizem respeito a

quem sua lead, ou seja, sua idade,
profisso, localizao geogrfica,
carreira de interesse, etc.;
## comportamentais: baseadas no
comportamento do Lead nas pginas
da IES, conforme mostrado no
histrico de interaes da ferramenta
de automao (que posts a lead
acessou, quais materiais baixou,
quantas peas de email marketing
abriu, e assim por diante).
COMO MEDIR E SABER

SE ESTOU INDO BEM?
Aumentar o trfego do seu site e o nmero
de leads na sua base excelente, mas no
se esquea de que o objetivo final gerar
matrculas para a IES, no ? Por isso a
interao com as leads no pode parar aps
a sua aquisio.
35
O histrico da sua ferramenta de automao

de marketing o lugar ideal para conferir o
comportamento das leads capturadas, assim como
suas caractersticas demogrficas, mostrando
se voc tem atingido quem realmente tem mais
chances de se converter em aluno.
L, voc poder acessar as informaes que cada
lead preencheu nos formulrios das suas Landing
Pages (informaes que podem ir aumentando em
preciso a cada novo material rico acessado pela
mesma lead), assim como suas outras interaes
com o site.
Convenhamos, no entanto, que quando a sua
estratgia de captura de leads est funcionando
bem, a quantidade de contatos obtidos dificilmente
vai ser administrvel dessa maneira: quem que vai
ter tempo de acompanh-las, lead por lead, em uma
base to grande?
a que entra uma tcnica extremamente til que
fica ainda mais simples com a ajuda da automao
do Marketing.
LEAD SCORING
O Lead scoring (algo como pontuao de Leads)
uma forma de avaliar a qualidade das suas leads de
modo a identificar MQLs automaticamente.
Funciona assim: voc define junto ferramenta
de automao uma pontuao para cada tipo de
dado demogrfico e comportamental das leads, por
exemplo. Assim, dependendo de quem so, isto ,
de sua adequao ao pblico da IES, alm de seu
provvel estgio no funil com base nos materiais
acessados, cada lead ir receber pontos at que
atinja a marca de MQL.
Quer um exemplo? Voltemos ento persona de
que falamos l no captulo sobre como melhorar seu
trfego com um blog:
## Lus, 21 anos, classe C. Trabalha como vendedor
em um shopping durante o dia. Quer conquistar o
diploma do ensino superior para subir na carreira.
Seu maior desafio encontrar uma faculdade
que permita conciliar estudos e trabalho.
36
O usurio que preenchesse um formulrio de

Landing Page com as mesmas informaes que o
Lus, portanto, deveria ser altamente pontuado, j que
se encaixaria no perfil buscado pela sua IES. Assim,
voc poderia atribuir a pontuao mxima para quem
respondesse, por exemplo:
Por outro lado, nesse caso seria interessante existir,

simultaneamente, uma estratgia de educao
que visasse mostrar a esse tipo de lead o valor
do diploma de Engenharia Eltrica, contribuindo
para aumentar a sua pontuao e qualific-lo cada
vez mais, ainda que demograficamente no tenha
aparecido como uma oportunidade to fcil.
## Idade: entre 20 e 25 anos;

## Horrio de trabalho: diurno;
Dessa maneira, esse lead teria uma pontuao

demogrfica baixa, mas se tornaria um MQL ao
ganhar pontos por comportamento, isto , por:
## Escolaridade: ensino mdio completo;

## Interesse: graduao em horrio noturno.
Ao contrrio, uma lead que preenchesse os
mesmos campos com informaes que diferissem
completamente daquelas da persona Lus, bem como
das outras personas da IES, receberia menos pontos.
Se a IES oferece apenas cursos de Engenharia
Eltrica, por exemplo, mas no de Automao, poderia
pontuar at mesmo negativamente os leads que se
declarassem interessados somente nesta ltima.
## leitura de posts como Engenharia Eltrica e de

Automao: entenda a diferena;
## acesso pgina de descrio do curso de
Engenharia Eltrica;
## download de materiais ricos de meio e fundo
do funil;
## acesso ao edital do exame de seleo;
## acesso pgina de inscrio.
37
Com esse sistema acontecendo de maneira

automtica, os leads que apresentarem
maiores chances de se tornarem alunos
so marcados pela ferramenta de
automao, permitindo que voc tome
aes mais diretas para convert-los, sem
se precipitar com aqueles que ainda esto
no incio do processo.
CONTEDOS FUNDO DE FUNIL
O termo funil no usado por acaso aqui:

natural que haja sempre muito mais gente
no topo dele do que no fundo, certo? Por
isso mesmo, nada mais normal que produzir
uma quantidade equivalente de contedo
para cada estgio. Afinal, quanto mais
pessoas entrarem l no topo, mais tero
chances de sair no fundo.
Se para se tornar um MQL um lead precisa

ganhar pontos no quesito demogrfico
e comportamental, para melhorar essa
mtrica, sua IES precisa tentar garantir:
Estamos falando aqui de contedos que

contribuam para confirmar que a sua
persona est pronta para se tornar Inscrita
ou Matriculada.
## que os visitantes que se convertem

em leads tenham a ver com o perfil
buscado pela instituio;
Idealmente, os contedos desse tipo,

sobretudo aqueles mais voltados para o
funcionamento da sua instituio de ensino
em particular, devem representar apenas
at 20% da sua produo total, ok?
## e que esses leads continuem se

qualificando aps serem adquiridos.
A seguir, confira duas estratgias que
podem ajud-lo com isso.
Alm disso, consumir esse tipo de contedo

pode valer mais pontos comportamentais no
seu lead scoring, j que esses indicariam um
lead mais qualificado e a poucos passos de
se converter.
38
FLUXO DE NUTRIO
No seria timo se um lead seguisse o funil de forma linear
e fosse consumindo naturalmente contedos cada vez mais
aprofundados? Infelizmente, isso nem sempre acontece de
forma automtica.
Para incentivar e acelerar esse processo, voc pode
comear a tomar a iniciativa da interao a partir das
informaes dos seus leads na ferramenta de automao.
Mas como acertar na frequncia e no tipo de comunicao
enviada para oferecer o contedo certo no momento em
que suas personas esto mais interessadas nele?
a que entra o fluxo de nutrio, uma estratgia que visa,
por meio de uma sequncia de emails, levar seus leads ao
prximo estgio no funil de marketing at que realizem sua
inscrio e matrcula na IES. Veja como:
SEGMENTANDO SEUS LEADS
As diferentes personas da sua IES vo requerer contedos,
linguagens e sequncias de emails diferentes. Afinal, se
X dicas para ajudar seu filho a passar no vestibular um
excelente post de atrao para um pai, ele certamente no
funcionar to bem para o prprio vestibulando, concorda?
Sendo assim, o primeiro passo para acertar com as

mensagens enviadas no seu fluxo de nutrio dividir
os leads em segmentos definidos pelas personas que os
representam.
Alm de contribuir para que voc envie o email certo para
os leads certos, essa atitude tambm facilita a prpria
redao dos emails. Como acontece nos outros tipos de
contedos com buyer personas definidas, escrever para
algum com identidade mais definida muito mais fcil do
que para um pblico genrico.
DEFININDO UM CAMINHO AO LONGO DO FUNIL
Por meio da ferramenta de automao, voc poder definir
os gatilhos que ativaro o envio de cada tipo de email, de
maneira que a mensagem chegue aos seus leads na hora
certa, isto , quando estiverem prontos para o prximo nvel.
Imagine que um lead se converteu aps baixar seu ebook
Vida de estudante: tudo sobre o dia a dia de um aluno de
graduao, de meio de funil, e leu alguns posts de fundo
de funil no seu blog, como X razes para estudar Biologia
em Y (sendo Y a regio da sua IES).
Nesse momento, voc tem algumas pistas de que o lead
j est em um estgio mais avanado do funil, alm de
ter informaes como um dos cursos que o interessam.
Ento por que no ajud-lo a se decidir com mais um

empurrozinho?
Um email contendo um link para outro material rico, dessa
vez de fundo de funil (por exemplo, um webinar com Tudo
sobre o curso de Biologia da IES), pode ser uma tima ideia.
Mais adiante, uma sugesto de leitura de cases de exalunos da rea de Biolgicas tambm pode ser til caso o
lead demonstre interesse no primeiro email. Do contrrio,
um outro email, com outro tipo de contedo, pode ser
enviado para fisg-lo.
Por ltimo, finalizando o fluxo depois de alguns emails
e interaes, o lead pode receber uma mensagem
convidando-o a se inscrever no vestibular da sua IES ou,
caso j tenha sido avaliado, a fazer sua matrcula no curso
em que foi aprovado.
Desse jeito, os emails enviados dependem das aes
dos leads nas suas pginas, criando uma sequncia
personalizada, mas que no requer todo o tempo e ateno
do seu time de marketing.
Quer entender melhor? Leia este post sobre Como criar um
fluxo de nutrio no RD Station e veja, passo a passo, o
funcionamento do fluxo em uma ferramenta de automao.
40
ELABORANDO AS PEAS DE EMAIL

Com o fluxo de nutrio devidamente automatizado,
caber a sua equipe lidar com a parte mais
estratgica do processo: definir os critrios que
levaro ao envio de cada email e trabalhar na
composio dos mesmos a fim de torn-los cada vez
mais eficazes na converso.
Sobre essa ltima tarefa, vale se atentar a algumas
dicas de boas prticas da elaborao de email
marketing para a nutrio de leads:
## crie assuntos que chamem a ateno e
aumentem a taxa de abertura;
## procure adequar a linguagem usada em todo o
email quela preferida pela persona a quem ele
se dirige (pai de vestibulando, jovem em idade
escolar, etc.);
## deixe os seus emails mais pessoais com tags que

permitam a insero do nome do destinatrio
automaticamente;
## personalize o email de forma a indicar que
ele veio de um membro real da IES, e no
meramente de um rob;
## no se esquea de incluir os links e chamadas
para as prximas aes que voc deseja que o
lead tome (baixar outro material ou fazer
sua inscrio);
## e aproveite o feedback obtido pela ferramenta
de automao para fazer testes e aprimorar seus
emails para converter cada vez mais.
Para saber mais, confira ainda estas 8 dicas para criar
um fluxo de nutrio perfeito, no qual explicamos
mais sobre o processo, da segmentao de Leads
anlise dos resultados obtidos nas suas campanhas.
41
MTRICAS DE VENDAS
INSCRITOS NO VESTIBULAR/
APLICAES COM ENEM
Para garantir o aumento do seu nmero de alunos, as IES
fazem grandes investimentos em Marketing. Essas aes
so focadas em atrair um grande nmero de interessados
(leads) para o processo seletivo dessa instituio.
Imagine todo o trabalho existente para criar campanhas de
BackBus, BusDoor, Rdio, TV e Inbound Marketing para um
processo seletivo. Agora, pense em todo o resultado gerado
por essas aes: e se estes leads que voc conseguiu
trazer at a inscrio desistissem na hora de se inscrever?
Consegue imaginar o tamanho do prejuzo?
Para no colocar em risco o seu oramento e garantir
um aumento no oramento da prxima campanha voc
precisa ter muita ateno na forma em que ir recepcionar
esses possveis alunos. Em outras palavras, voc precisa
criar uma ficha de inscrio que converta!
O pblico jovem, principal foco das instituies de ensino
superior, extremamente imediatista. Nativos digitais,
sempre viveram com muita tecnologia a sua disposio e se
acostumaram com um mundo muito objetivo e dinmico.
42
Desta forma, se voc no oferecer um caminho (neste

caso o seu formulrio de inscrio) objetivo e dinmico
para ele acessar a sua faculdade, voc pode ter uma
quebra muito grande.
Dica: Voc deve coletar em sua ficha de inscrio do

vestibular, apenas os dados essenciais para que o
candidato participe do processo seletivo. Lembre-se,
ele no est fazendo a matricula (que acontecer em
outra fase do processo) e por isso dados como etnia
ou sexo no so relevantes neste momento.
COMO SABER SE ESTOU INDO BEM?

Para analisar como est a ficha de inscrio da sua instituio,
primeiro voc deve verificar o nmero de campos que um
candidato precisa preencher para se inscrever.
Se ainda assim voc no conseguir reduzir todos os campos

que gostaria, no assuste seu candidato. Faa a coleta das
informaes necessrias de forma leve.
Quantos campos voc tem atualmente na sua ficha?
Um bom exemplo disso uma ficha de Inscrio dividida

em diferentes estgios, onde o candidato navega por um
portal e vai deixando as informaes referentes.
5? 10? 15? 20? Mais do que isso?

E a sua converso de visitantes para inscritos, consegue 10,
20, 30, 40%?
Se a sua taxa de converso j est em torno de 50% - 60%,
timo! Caso contrrio, provavelmente sua ficha de inscrio
tem mais de 10 campos, certo?
Nada muito distante de Nome, Email, Celular, CPF e o curso

de interesse no primeiro estgio. J no segundo estgio,
voc pode solicitar dados um pouco mais especficos como:
RG, Necessidades Especiais e lngua estrangeira. Mas
sempre com foco nas informaes necessrias para que o
candidato faa a prova.
Tenha uma coisa em mente: Quanto mais pessoas
inscritas, maiores so as suas chances de converso
e, consequentemente, maiores as chances de ter mais
alunos matriculados.
43
Obs.: muitas instituies solicitam

uma srie de informaes durante
o processo de inscrio, que sero
utilizadas somente no momento da
matricula. Mas se a taxa de converso
entre inscrito e matriculado em sua
instituio for de 20%, por exemplo,
por que coletar informaes de
matricula de 80% de pessoas que no
iro realmente se matricular?
Para coletar esta mtrica, o ideal

que voc verifique no Google
Analytics ou na sua ferramenta de
automao de marketing quantas
visitas na pgina de inscrio voc
teve, e quantas inscries foram
efetivamente iniciadas. Utilizando
a dica de como calcular a taxa de
converso, voc poder analisar e
comparar com as taxas mdias de
mercado.
analisar e comparar com as taxas

mdias de mercado.
COMO MELHORAR
ESSA MTRICA
Para melhorar a taxa de inscrio
completa, voc precisa se atentar a
4 pontos:
1. Conexo com Redes Sociais
MTRICAS DE INSCRITOS
Nessa fase existem duas mtricas
que podem ser avaliadas, mas elas
dependem completamente do
formato da sua ficha de inscrio.
Logo, seu primeiro desafio melhorar
a sua ficha, mas vamos s mtricas:
## Converso de leads/visitantes
para inscrio iniciada
## Converso de inscrio iniciada

para inscrio completa
Para coletar esta mtrica, o ideal
que voc separe claramente sua ficha
de inscrio em fases e marque em
qual fase cada candidato abandonou
(ou no) a inscrio. Novamente,
utilizando a dica de como calcular
a taxa de converso, voc poder
A maioria das pessoas,

principalmente os millennials,
possuem redes sociais. A mais
utilizada ainda , sem sombra de
dvidas, o facebook. Ento por
que no permitir que o candidato
aproveite os dados do seu Facebook
para iniciar a inscrio? Aposto que
ele ficar muito grato por economizar
algum tempo dele.
44
2. Formulrio essencialmente curto

J falamos sobre isso, mas vale reforar. Sua ficha de
inscrio deve conter apenas o que for essencial para
o processo seletivo. Deixe para coletar as demais
informaes apenas no momento da matrcula.
3. Ficha de inscrio em fases
Pode parecer besteira, mas essa gerao foi criada
jogando video game. Eles gostam de passar de fase
at chegar ao final do desafio. Ento organize a sua
ficha de inscrio em fases, mostre para ele a sua
evoluo e permita que ele pare e retorne mais tarde,
caso desejar.
4. Think mobile - responsividade
Voc sabia que 60% da internet no Brasil acessada via
dispositivos mveis? Sim, telefones celulares e tablets.
Ou seja, de cada 10 candidatos que fazem inscrio
em sua instituio, 6 esto utilizando um dispositivo
mvel. Sabe o que isso significa? Que se a sua ficha de
inscrio no for responsiva, existe uma grande chance
de voc perder grande parte dos seus inscritos.
## Bnus
Outra maneira de facilitar a inscrio utilizar a nota
do ENEM. A maioria das pessoas que se inscreve
em seu processo seletivo j fez o ENEM e pode
utilizar esta nota para ingressar em sua instituio. A
grande vantagem dessa prtica que voc agiliza o
processo de matricula do seu candidato!
Assim que o interessado conclui sua inscrio
informando a sua nota no ENEM, voc j consegue
pr-aprovar esse candidato sem que ele precise
esperar pela prova de vestibular.
Entretanto, claro que existe uma grande chance
desse interessado se equivocar na hora de informar
a nota, e voc deve conferi-la no momento da
matrcula. Basta solicitar ao futuro aluno o boletim do
ENEM no momento da matricula.
Voc pode, inclusive, colocar o link para impresso
do boletim no email automtico de convocao. Se
quiser ter mais detalhes sobre como captar alunos
utilizando a nota do ENEM, leia este material.
45
INSCRIO PAGA
Existe uma quebra muito importante
na fase de inscritos para inscritos
pagos. Isso pode ocorrer por diversos
fatores, mas seguem os principais:
## Valor da taxa de inscrio em
comparao ao poder aquisitivo
do candidato;
## Valor da taxa de inscrio em
comparao aos concorrentes;
## Facilidade (ou dificuldade) de
efetuar o pagamento da taxa;
## Incerteza de que a sua
instituio a escolha certa para
o candidato.
O motivo mais comum para o no
pagamento da taxa de vestibular: a
dificuldade em pagar essa taxa.
Primeiro vamos voltar questo da
responsividade: consegue imaginar
a dificuldade de um candidato ao
abrir um PDF de um boleto em

um dispositivo mobile? Qual a
possibilidade dele lembrar de acessar
o computador para olhar o boleto,
pois no conseguiu visualizar o
cdigo de barras?
Como voc deve lidar com isso?
Simples: voc pode oferecer, por
exemplo, mais opes de pagamento
para o candidato e no apenas gerar
um boleto, como de costume.
possvel integrar a ficha de
inscrio com plataformas de
pagamento online, dessa forma
o candidato poderia utilizar um
carto de crdito, dbito ou at
mesmo o paypal.
Em segundo, vamos falar da
atualizao do boleto: geralmente
o boleto de inscrio tem um
vencimento de dois ou trs dias. Em
algumas instituies, se o candidato
no paga o boleto no vencimento,
praticamente uma saga conseguir
um novo boleto. Parece que estamos
fazendo um favor para ele, e no

o contrrio.
Como voc pode melhorar esse
processo? Com uma estratgia de
relacionamento bem pensada e claro,
automatizada. Ela poderia enviar
lembretes por email com o boleto
anexado, ou um SMS com o cdigo
de barras, ou at mesmo um email/
SMS com um link para realizar o
pagamento utilizando o carto de
dbito ou crdito.
Voc pode at fazer isso de forma
manual, mas dependendo do
nmero de inscritos que voc
tem, essa tarefa pode se tornar
humanamente impossvel ou
financeiramente invivel.
COMO SABER SE ESTOU

INDO BEM?
Nessa fase existem duas mtricas
que podem ser avaliadas, mas elas
dependem completamente do
formato da sua ficha de inscrio.
46
Logo, seu primeiro desafio melhorar a sua

ficha, mas vamos s mtricas:
## Inscrio completa com forma de
pagamento no selecionada
Para coletar essa mtrica, voc deve
verificar quantas inscries foram
preenchidas de forma completa, mas no
tiveram a forma de pagamento (boleto,
carto de dbito ou crdito) selecionada.
Novamente, utilize a dica de como calcular
a taxa de converso e veja o tamanho da
sua quebra.
## Inscrio completa com forma de
pagamento selecionada
verificar quantas inscries foram
preenchidas de forma completa, mas que
tiveram a forma de pagamento (boleto,
carto de dbito ou crdito) selecionada.
Em ambos os casos, importante tentar
entender os motivos da quebra para
melhorar o seu processo de inscrio.
COMO MELHORAR
ESSA MTRICA?
Para melhorar a taxa de Inscritos Pagos,
voc precisa se atentar a 4 pontos:
1. Responsividade
Sim, olha ela aqui novamente. Mesmo que
o candidato escolha pagar com boleto,
existem alternativas muito interessantes de
fazer isso usando dispositivos mobile. J viu
a tela de gerao de boleto do Nubank?
um exemplo muito bom a ser seguido.
2. Incentivos (Cupons)
Se voc souber usar os gatilhos mentais
adequadamente, os cupons de desconto
com prazo limitado podem ser uma grande
alternativa para levar o candidato a realizar
o pagamento de sua inscrio. O mais
interessante que voc pode enviar esse
cupom com prazo de validade por email ou
SMS, acompanhado do link para pagamento.
47
3. Formas de pagamento
Isso mesmo, d alternativas de pagamento para seu
candidato. Como disse anteriormente, basta conectar sua
ficha de inscrio com algum meio de pagamento digital
para permitir que ele utilize cartes de dbito e crdito,
alm do j tradicional boleto.
4. Relacionamento Automatizado
No espere o seu candidato entrar em contato pedindo um
novo boleto ou um novo prazo para pagar a inscrio. Se ele
no pagou, simplesmente lembre, enviando um email, SMS
ou fazendo uma ligao, de forma que ele possa escolher
uma nova forma ou um novo prazo para o pagamento. E
sim, de forma automtica.
## Bnus
Se voc gostou da nossa recomendao de fazer a praprovao do candidato utilizando a nota do ENEM, voc
pode alterar mais uma coisa no seu processo: no cobrar
taxa de inscrio para ingresso via ENEM.
Assim, ele ser pr-aprovado automaticamente, sem ter
uma barreira entre um candidato e uma matrcula. Sem
contar que, como o processo foi todo automtico, sua
instituio no teve custo com aplicao de prova. Afinal,
melhor ter um Inscrito Pago ou um Matriculado? Se quiser
mais motivos para no cobrar a taxa de inscrio do ENEM,
leia este artigo.
48
CONVOCADOS
(ALUNOS POTENCIAIS)
Depois que voc conseguiu aumentar
a quantidade de pessoas que pagaram
a inscrio em seu processo seletivo,
voc precisa trazer estas pessoas at a
sua instituio para fazer a prova, seja no
formato tradicional ou no agendado.
Nesse ponto cabe uma observao
importante: se a sua instituio no cobra
taxa de inscrio, mesmo para processos
seletivos tradicionais e agendados, a sua
quebra nesta fase tende a ser grande, em
torno de 50%. Isso ocorre pelo simples fato
de no haver um compromisso entre o
candidato e a sua instituio.
## ter realizado a prova depois

do processo seletivo de algum
concorrente direto e, por isso, seu
candidato j fez matrcula.
Para todos esses casos, existem
alternativas e voc deve procurar
solucion-las o quanto antes.
COMO SABER SE
ESTOU INDO BEM?
Nessa fase existe apenas uma mtrica
que realmente importa e para ser avaliada.
Basta saber se o candidato compareceu ou
no a prova.
Mtrica 1 Ausentes
Porm, se voc cobra a inscrio e a sua

taxa de ausentes est alta, voc pode:
## estar com algum problema de
comunicao;
## ter alguma crise de imagem na sua
instituio que faz o candidato abrir
mo do investimento;

verificar quantas inscries pagas existiam
para o processo seletivo e quantos, desses
pagos, no compareceram prova. Como
nas outras fases, voc pode utilizar a dica de
como calcular a taxa de converso e avaliar
o tamanho da sua quebra.
49
COMO MELHORAR ESTA MTRICA?
3. Data da Prova
Para melhorar a taxa de Avaliados, voc precisa se atentar

a 4 pontos:
Mapeie os seus concorrentes e saiba posicionar as datas

de prova de forma a ter vantagens em relao a eles.
Quanto antes voc puder ter os resultados para que
seus candidatos faam a matricula, melhores sero seus
nmeros.
1. Comunicao com o candidato

Em geral, um candidato presta de 3 a 5 provas de vestibular
em sua jornada da busca at a matricula. Com tantas
opes, ele pode se confundir ou at mesmo esquecer da
sua prova, para isso no acontecer, novamente devemos
recorrer a rgua de relacionamento.
Voc pode enviar um mapa dos arredores do seu campus,
dicas de como chegar at l, se seu campus for muito
grande, enviar um mapa interno e at mesmo enviar um
SMS no dia da prova, como um despertador.
2. Imagem da sua Instituio
Fique atento s redes sociais e, se perceber uma crise de
imagem, posicione-se rapidamente, evitando que esta crise
se amplifique pelo simples fato de voc no ter dado uma
satisfao para a comunidade acadmica.
4. Cuide dos ausentes

Sim, e isso fcil. Se voc tiver um bom sistema CRM
para te ajudar, em alguns cliques voc descobre quem
so os ausentes e pode gerar campanhas automatizadas
exclusivas, convidando-o para uma nova prova, isentando-o
da taxa de inscrio nessa nova prova, mas principalmente,
deixando claro que voc sentiu falta.
50
ALUNOS APROVADOS
COMO SABER SE ESTOU INDO BEM?
Aprovar um candidato no vestibular uma tarefa que foge

um pouco do nosso controle, no mesmo? Afinal, se ele no
estudou, voc no pode permitir o seu ingresso se ele no
cumprir os requisitos mnimos de conhecimentos exigidos pela
sua instituio. Mas voc pode ajud-lo, sabe como?
Nessa fase existem trs mtricas a serem avaliadas e so

simples de serem coletadas.
Voc pode trabalhar para ter mais candidatos aprovados no

seu vestibular:
## alinhando a sua prova prova do ENEM;
## ofertar cursos preparatrios de ENEM gratuitos em sua
instituio
## oferecendo os famosos aules com o contedo que
ir cair em sua prova.
Assim, alm de preparar os alunos, voc tambm apresenta
a sua infraestrutura e, principalmente, o seu corpo docente
aos seus possveis alunos.
Falando novamente da rgua de relacionamento, voc
pode incluir emails e SMS com dicas e mensagens de boas
prticas para os candidatos, explicando como eles podem
se preparar, como se concentrar, ou at mesmo um ebook
sobre como estudar adequadamente para prova.
Mtrica 1 Convocados (aprovados)

Para coletar essa mtrica, voc deve verificar quantas
pessoas compareceram na prova e desses, quantos foram
convocados. Como nas outras fases, voc pode utilizar
a dica de como calcular a taxa de converso e avaliar o
tamanho da sua quebra.
Mtrica 2 Classificados (lista de espera)
Para coletar esta mtrica, voc deve verificar quantas
pessoas compareceram na prova e desses, quantos ficaram
em lista de espera.
Mtrica 3 D
esclassificados (no atingiram a nota
mnima da prova)
Para coletar esta mtrica, voc deve verificar quantas
pessoas compareceram na prova e desses, quantos foram
desclassificados.
51

Para melhorar a taxa de Convocados, voc pode agir
em 3 pontos:
1. Chamar os candidatos para a sua segunda e
terceira opes de curso
Essa ao no tem grande novidade. Basta rodar as
chamadas de primeira, segunda e terceira opo do
candidato, de forma a convoc-lo em outros cursos
que tambm sejam de seu interesse.
2. Ofertar cursos com vagas remanescentes
Se ainda assim nem todos candidatos conseguiram
as vagas, voc pode ofertar cursos similares ao
escolhido por ele e que talvez ele no tenha se
atendado.
3. Ofertar novas provas para desclassificados
Para os desclassificados no existe outra alternativa,
a no ser oferecer uma nova data de prova para
ele. Nesse caso, voc pode isent-lo da taxa de
inscrio ou at mesmo sugerir que ele utilize sua
nota do ENEM.
52
ALUNOS MATRICULADOS
Eis que chegamos ao final do funil. Tudo o que voc
fez at aqui refletir no seu nmero de convocados e
agora importante voc se posicionar como a melhor
alternativa de matrcula para o seu candidato.
At aqui ns trabalhamos tcnicas de converso e
relacionamento que te aproximaram muito dos seus
candidatos. Isso significa que provavelmente ele ter
mais envolvimento com a sua marca do que com
a marca do seu concorrente, e isso com certeza
influenciar a sua deciso final.
Pelo bom relacionamento criado ao longo do processo
de captao, grande parte dos seus candidatos
j cogitam se matricular na sua instituio, mas o
trabalho ainda no acabou. Afinal, como j dissemos
anteriormente, ele provavelmente est participando
de mais dois ou trs processos de seleo.
No atual cenrio educacional brasileiro, onde existem
diversas instituies de ensino disputando o mesmo
candidato, primordial trabalhar fortemente afim de
matricular um candidato convocado.
Como concorrer com qualidade e infraestrutura

geralmente muito difcil para algumas IESs,
elas costumam se destacar em outros aspectos,
como preo, bolsas, financiamentos, cursos com
menor durao, etc. Voc precisa encontrar os seus
diferenciais, sua proposta de valor e deix-los bem
claro para os seus candidatos.
COMO SABER SE
ESTOU INDO BEM?
Nessa fase existem duas Mtricas a serem avaliadas
e, em geral, so muito simples de serem coletadas.
Mtrica 1 Pr-matriculados
Algumas instituies trabalham com a pr-matricula.
Se esse o seu caso, para coletar essa mtrica, voc
deve verificar quantas pessoas foram convocadas
e quantas efetuaram sua pr-matricula. Como nas
outras fases, voc pode utilizar a dica de como
calcular a taxa de converso e avaliar o tamanho da
sua quebra.
53
Mtrica 2 Matriculados
Nossa mtrica final mostra qual foi a converso de
convocados para matriculados. Para coletar esta
mtrica, voc deve verificar quantas pessoas foram
convocadas e quantas efetuaram sua matricula.
Como nas outras fases, voc pode utilizar a dica
de como calcular a taxa de converso e avaliar o
tamanho da sua quebra
1. Chamar seus candidatos convocados rapidamente

para matricula
Sabe aquele processo seletivo que s sai o resultado
uma semana depois? Isso no pode mais acontecer!
Se a prova foi no domingo, segunda-feira, no mais
tardar na tera, os resultados devem ser divulgados e
os candidatos chamados para matricula.
2. Possibilidade de efetuar a pr-matricula online
Dica: Em todas as Mtricas que apresentamos,

voc pode calcular a converso na fase ou a
converso acumulada. A nica diferena que
a converso acumulada utiliza a primeira fase
do funil como base, e no a fase anterior.

Para melhorar a taxa de Matriculados, voc pode agir
em 3 pontos:
Sim, os millennials odeiam filas. Eles acham perda de

tempo. Alis, quem no? E eles gostam de fazer as
coisas por eles mesmos. Ento porque no deixar ele
iniciar sua matricula de casa? Assim o candidato pode
imprimir e assinar o contrato, pagar o boleto, separar
toda sua documentao e levar at sua faculdade
apenas para efetuar a conferncia dos documentos e
finalizar o processo de matricula
3. Enfatizar os diferenciais e a proposta de valor
Este o ltimo momento que voc ter, em seu
processo de captao de alunos, para deixar claro
ao seu candidato que voc realmente a melhor
escolha para ele. Use todos os recursos ao seu
alcance para ter certeza que esta mensagem chegou
est sendo passada.
54
A MTRICA FINAL
claro que voc j sabe da importncia de avaliar os
resultados finais assim que uma campanha chega ao fim e
temos certeza que voc apresenta esse relatrio para o seu
mantenedor. Mas voc pode ir alm.
Hoje praticamente impossvel ignorar a fora da internet,
tanto que j uma realidade na captao de alunos. Cada
vez mais as instituies de ensino investem em anncios
online, mas para onde vai todo este investimento?
Acredite, possvel saber qual o curso que tem mais
alunos gerados por seus anncios. Assim voc sabe
exatamente onde deve direcionar seus investimentos.
Ento, a mtrica final que voc obrigatoriamente precisa
acompanhar o CAC (custo de aquisio de cliente), ou no
nosso caso, o custo por aquisio de matrcula. Em outras
palavras, ele te ajuda a avaliar o retorno do seu investimento
(ROI) em cada mdia e ao executada e o custo total da sua
campanha X o nmero de matriculas realizadas.
CONCLUSO
Com todas essas mtricas, voc saber mensurar e analisar
os resultados de sua IES para saber se a sua instituio est
indo no caminho certo ou se a sua estratgia de marketing
precisa ser revista.
Coloque em prtica todas as dicas e lembre sempre de
document-las! Assim voc saber o que precisa ser
melhorado, o que evitar e at mesmo qual prtica manter.
O objetivo por trs de todo esse planejamento construir
um bom relacionamento com o seu aluno em potencial.
Para isso, voc deve compreender e colocar em prtica
estratgias que vo potencializar, desde a atrao de
visitantes para o blog ou site da sua instituio e a gerao
de leads por meio de materiais ricos, at o aumento de
alunos inscritos e matriculados.
Assim, toda a comunicao precisa ser pensada, pois
em um mercado to competitivo, ela pode e deve ser o
diferencial de sua instituio.
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