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1. INTRODUCION
Los productos lcteos se conocen desde la antigedad, del ganado que utilizaban
para la elaboracin de ciertos lcteos para el queso.
El origen de su uso se pierde en el pasado, primero muy difcil determinar la primera
vez que se emplearon.
Con el transcurrir del tiempo fue cambiando la elaboracin artesanal hasta alcanzar
su perfeccionamiento a otros derivados de la leche.
La empresa PIL andina ofrece al consumidor una variedad de productos como:
-Panetones PIL

-Yogurt

-Leche en polvo

-Mantequillas

-Helados

-Crema de leche

-Leche light

-Leche natural

-Dulce de leche

Para mejorar sus ventas en produccin y dejar atrs a la competencia decide sacar
al mercado los helados GOL.
La necesidad de la poblacin de que salga este producto ya que sus ventajas son:
precios competitivos con relacin a la competencia, con un sabor satisfactorio,
diversidad de sabores que se le

ofrece al consumidor, pero lo que es muy

importante destacar es que se utiliza nueva publicidad, la cual se llama

neoromarketing o neomercadotecnia.
Este estudio se hace a niveles de emocin, atencin, y memoria que poseen muchas
personas, ya que este mtodo de marketing no incrementa los gatos de la empresa,
este mtodo nos hace conocer el comportamiento del consumidor.
Para que funcione este mtodo se utiliza la tecnologa, los carteles grandes de color
llamativo, de lo cual este entra por la vista de todos, para que se recuerde el
producto a consumir, donde la tecnologa de la empresa PIL ANDINA es diferente al
de la competencia.
Con todo esto se analiza el nombre, donde el cual el mareado fantico y muy
deportista en todas las ramas se decide poner el nombre de GOL en la pasin que
nuestra sociedad tiene al futbol, donde la empresa realiza el producto en pelotas.

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En el incremento de ventas de la empresa PIL andina es

muy favorable como

desfavorable, ya que cada da que pasa la competencia se aumenta ms y ms en el

pas, nombraremos algunos productos que estas microempresas y empresas
producen:
-INPROLAC en Oruro que produce yogurt bebible, leche pasteriorizada, mantequilla,
quesos.
-CISC Ltda. En Cochabamba que produce leche pasteriorizada, queso, etc.
-SOMILK en El Alto, son las que hacen ventas del desayuno escolar, soya sabor
izada, bebidas lcteas.

Una de las ms grandes competencias en el mercado es la empresa DELICIA, donde

las dos empresas sacan una gran diversidad de nuevos productos al mercado como:
DELICIA produce helados, de lo cual PIL ANDINA empez a poner al mercado
helado.
PIL ANDINA tiene de produccin JUGOS DE FRUTA, as como tambin lo tiene
DELICIA como los jugos TAMPICO.
As la competencia entre estas dos empresas con nombres sobresalientes,
profundizando y observando, tienen una diferencia de precios entre ambas empresas
en el mercado y la calidad de produccin.
Los precios de PIL ANDINA en el mercado son un poco altos a lo que son de
DELICIA, por el motivo que sus productos son ms puros, ms deleitante para el
gusto, en cambio DELICIA tiene los precios ms accesibles que de los de PIL, ya que
sus productos tiene menor pureza.
La venta del producto helados GOL ser favorable para la empresa, donde en una
encuesta realizada a la poblacin prefiere los helados ms cremosos y de bajo
precio, donde el sabor pueda satisfacer al consumidor y ser refrescante para los
deportistas.
Lo anterior nos permite plantear lo siguiente:
Utilizando neoromarketing en el producto helados GOL

mejorara las ventas

respect a la competencia en la empresa PIL ANDINA?

3. OBJETIVOS
3.1. OBJETIVO GENERAL:
Utilizar neoromarketing en el producto de HELADOS GOL, es para incrementar las
ventas de la empresa PIL ANDIA.
3.2. OBJETIVO ESPECIFICO:
a) Obtener el precio de equilibrio que satisfaga el consumo de los helados GOL.
b) Minimizar los gastos que se obtendr respecto a neoromarketing.
c) Verificar que el producto nuevo cumpla las expectativas del mercado.
d) Evaluar las ventas de la empresa PIL.
4. FORMULACION DE LA HIPOTESIS

4.1. HIPOTESIS:
El mtodo NEOROMARKETING incrementa las ventas de helados GOL, en la
empresa PIL ANDINA.
4.2. DETERMINACION DE VARIABLES
4.2.1. VARIABLE DEPENDIENTE:
V.I. Mtodo de Neoromarketing.
4.2.2. VARIABLE INDEPENDIENTE:
V.D. Incremento de ventas.
4.3. CONCEPTUALIZACIN DE VARIABLES
V.I. Mtodo de Neoromarketing:
Neuromarketing o Neuromercadotecnia consiste en la aplicacin de tcnicas
pertenecientes a las neurociencia al mbito de la mercadotecnia , analizando cules
son los niveles de emocin, atencin y memoria que poseen los diferentes estmulos
percibidos de forma consciente o subconsciente con la intencin a mejorar la gestin
de recursos en la empresas sin incrementar los gastos innecesariamente y aumentar
los productos que existen en el mercado, as se mejora el bienestar social y se
entiende la toma de decisin del consumidor.
V.D. Incremento de ventas:
Actividades ms pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen
algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su xito
depende directamente de la cantidad de veces que realicen sta actividad, de lo bien
que lo hagan y de cun rentable les resulte hacerlo.
5. JUSTIFICACION
La investigacin pretende determinar que usando neoromarketing en la empresa de
PIL ANDIA las ventas incrementaran en el mercado, mejorando su calidad y
publicidad mediante la misma y que esto repercuta en el consumidor, su delicioso
sabor puro y natural, cremoso y con una forma novedosa. Tomando en cuenta que
no pueda sobre llevar este producto la competencia.
La empresa PIL ANDIA es una empresa pionera y una de las ms grandes de
Bolivia. En 1960 comenz su operacin con una capacidad de procesos de 4000

litros de leche por da y a pesar de haber adquirido tecnologa limitada, pocos

equipos e infraestructura reducida.
En 1996 PIL ANDIA empieza a trabajar con alrededor de 3000 productos en La Paz.
De estos el 60% es accionistas de PIL ANDIA.
Actualmente trabaja con ms de 5600 familias con productores de leche a nivel
nacional.
Con todo lo descrito nos impulsa a elaborar un producto nuevo mediante el uso de
neoromarketing, para que incremente sus ventas en el mercado con respecto a la
competencia y que al realizar todo esto en la empresa PIL ANDIA habr ms empleo
donde de igual manera beneficie a las familias de reas rurales, de la cual ellos
venden materia prima a la empresa PIL ANDINA leche natural.
6. DELIMITACION
La empresa PIL ANDINA se encuentra en la AV/ JUAN PABLO II cerca al puente
RIO SECO, EL ALTO-LA PAZ
7. METODO DE INVESTIGACION
7.1. TIPOS DE INVESTIGACION
No experimental por que no se basa en la experimentacin y la lgica emprica,
adems el mtodo experimental es el ms usado en el campo de las ciencias
sociales y en las ciencias naturales
El mtodo que se usa es el mtodo cientfico porque vamos en serie de pasos que
conduce a la bsqueda de conocimientos mediante la aplicacin del mtodo.
Tambin se usa el mtodo de recoleccin de datos libros y encuestas.
7.2. INSTRUMENTOS DE ESTUDIO
En el estudio se utilizan tcnicas e instrumentos y mtodos para que se pueda ver
ms claro las necesidades que tiene el demandante hacia el producto de helados
GOL, como el mtodo de publicidad NEOROMARKETING que nos suministra de
nuevas formas y econmicas de llegar a la mano del consumidor y as mejorando e
incrementando ventas en la empresa PIL ANDIA con respecto a la competencia.
8. MARCO TEORICO
2.1. Antecedentes de la empresa PIL ANDINA

PIL Andina, S. A. nace en septiembre de 1996 cuando el Grupo Gloria S. A. acepta el

desafo de privatizar las Plantas Industrializadoras de Leche, en La Paz y en
Cochabamba. Posteriormente, en1999, el grupo Gloria decide adquirir el 100 por
ciento de acciones de PIL S. A. M de Santa Cruz, conformando IPIL Cruz, y
finalmente en marzo de 2004, PIL Andina absorbe definitivamente a IPIL Cruz y, en
conjunto, forma la gran familia PIL.PIL Andina tiene tres modernas plantas de
produccin capaces de industrializar una amplia variedad de productos. En La Paz
se acopian en promedio 50 mil litros diarios; en Cochabamba, 150 mil y en Santa
Cruz, 250 mil litros diarios de leche. En las tres ciudades se elaboran productos que
no slo nutren a la familia boliviana, sino tambin tienen el sello de calidad y la
garanta de ser hechos en Bolivia. Las tres plantas de la empresa producen una
amplia gama de derivados como: yogures, quesos, mantequillas, cremas, dulces,
jugos e, incluso, leche en polvo instantnea, que desde hace 2 aos, viene
compitiendo de igual a igual con otras marcas internacionales que llegan al pas. A
pesar de la amplia gama de productos q ofrece la empresa, solo nos abocaremos a
su producto principal, Leche Fresca y Natural PIL (fluida), para este estudio de
mercado.[2]
2.2. Marketing
Concepto Marketing
Aqu la clave para que la empresa alcance sus objetivos es la determinacin de las
necesidades y preferencias de los consumidores; lo que exige que la empresa
fabricante de producto proporcione a dichos consumidores medios ms adecuados
que los competidores para que la satisfaccin de sus necesidades se haga de modo
eficiente. Si bien la tarea del Marketing a corto plazo puede ser el ajuste de las
necesidades de los clientes a los bienes existentes, a largo plazo el Marketing ha de
conseguir ajustar los bienes a las necesidades de los clientes.
Concepto Marketing orientado a la Sociedad:
Es el ms moderno concepto de Marketing y se fundamenta en la responsabilidad
social de la organizacin (ya sea empresarial o de otro tipo). Asume los postulados
bsicos del concepto moderno del Marketing, pero establece algunas condiciones
nuevas.

As, segn este concepto, la organizacin no necesariamente una empresa no slo

debe determinar las necesidades y preferencias de los consumidores y
proporcionarles los medios de satisfacerlas de modo ms eficiente que los
Competidores, sino que tambin ha de preservar o mejorar de manera cooperativa el
bienestar de los consumidores en particular y de la Sociedad en general. En la
literatura tcnica sobre la evolucin hacia el moderno concepto de Marketing, se
distinguen varias etapas del proceso. El Marketing nace y crece a medida que la
sociedad pasa de la economa artesana de autosuficiencia a un sistema
socioeconmico que entraa la divisin del trabajo, la industrializacin y la
urbanizacin de la poblacin.
El concepto moderno del Marketing invierte la lgica del concepto Ventas, siendo su
idea central que la produccin tiene que partir de las necesidades de los Clientes
(actuales y potenciales) de la empresa. En ello el concepto moderno de Marketing se
contrapone con el concepto clsico o tradicional, que parte de la produccin y
termina en la venta del producto.
Para una mejor comprensin del desarrollo conceptual del Marketing, cabe
considerar tres etapas en la forma de enfocarlo:
A) La primera, la tradicional, limita el Marketing al campo empresarial. El
concepto principal lo constituyen las transacciones de mercado, que exigen
siempre que se den las siguientes condiciones:
- existencia de dos o ms partes,
- escasez de productos,
- concepto de propiedad privada,
- una parte debe querer un bien posedo por la otra parte,
- la parte que espera debe ser capaz de ofrecer alguna clase de pago por l
- la parte propietaria debe estar dispuesta a entregar el bien a cambio del pago.
En estos supuestos, el Marketing se aplica tanto a compradores, como a
vendedores, a productos comerciales y a servicios.
B) La segunda no considera el pago como un elemento esencial de la
transaccin para la existencia de acciones de Marketing, como en el primer
caso. Se centra en las transacciones organizacin empresarial-Cliente y se

aplica, por tanto, a todo tipo de organizacin que tenga un grupo de Clientes,
con una concepcin del producto y del Mercado lo ms amplia posible.
C) La tercera sostiene que la idea central la constituyen las transacciones en
sentido amplio, no limitadas a los productos y Clientes en su concepcin
tradicional, en las que el Marketing, por lo tanto, se aplica a cualquier unidad
social que busca intercambiar valores (de muchos tipos) con otras unidades
sociales: ONG que pretenden el empleo de los disminuidos fsicos a su cargo,
por ejemplo.
La concepcin moderna del Marketing aporta una serie de ventajas o beneficios
recprocos que se pueden concretar en los siguientes trminos:
La Direccin se da cuenta de que las necesidades del Cliente son ms
fundamentales que los productos.
La atencin prestada a las necesidades del Cliente ayuda a que la Direccin
identifique ms rpidamente nuevas oportunidades de producto.
La comercializacin se hace ms efectiva, porque se orienta a satisfacer las
necesidades del Cliente.
La Direccin pone sus propios intereses ms en armona con los intereses de la
sociedad.
Destacamos pues la importancia del concepto moderno del Marketing por su
orientacin total hacia las necesidades de los consumidores y por la responsabilidad
social de la organizacin empresarial frente a la sociedad.
2.2.1 Qu es la Funcin de Marketing
La Funcin de Marketing es una funcin esencial de las empresas que deriva de la
Ciencia del Marketing y cuya finalidad es Conocer el comportamiento de los
Compradores y de los Vendedores, para aplicar soluciones que redunden en
beneficio mutuo en el mbito del Mercado.
Aunque es sta una definicin muy simple, inicialmente nos sirve para nuestros
propsitos.
De ella podemos ya destacar que es una funcin esencial (de ella dependen los
Ingresos de la empresa) y que su finalidad es CONOCER el comportamiento de los

Mercados para aplicar soluciones recprocas que redunden en beneficio de todas las
instituciones implicadas. Se equivocan quienes creen que el Marketing es un mero
departamento de la empresa que sirve slo para estimular la demanda. Marketing es
hoy una forma de entender los negocios, una mentalidad de trabajo. Es la esencia y
el fundamento de las empresas que sitan el centro de su actividad en la seduccin y
la satisfaccin permanente de sus clientes. Es el eje a partir del cual se desarrollan
los esquemas de contacto con los Clientes y que permite un enfoque radical hacia el
Mercado: veo (con tcnicas de Marketing) lo que mis Clientes actuales y futuros van
a querer, y trato de fabricarlo de tal manera (Mix de Marketing) que sus preferencias
se dirijan hacia mis propuestas y no hacia las de mis Competidores.
En un sentido amplio, se ha llegado a decir que el objetivo de una empresa no es
ganar dinero. Que el objetivo de una empresa es mantener a sus Clientes
satisfechos. Ganar dinero, si se gestionan las cosas internamente como es debido,
es tan solo el resultado lgico de lo anterior. La polmica est servida. Se admiten
comentarios.
2.2.2. Criterios para una definicin ms completa
a) Ciencia del mbito de las ciencias sociales.
b) Estudia el comportamiento de los seres humanos como compradores y como
vendedores.
c) Conjunto ordenado de tcnicas, habilidades y herramientas de gestin.
d) En las empresas es la funcin que canaliza los ingresos a travs de las ventas.
e) Sirve para analizar y conocer permanentemente datos de los mercados.
f) Para tomar decisiones.
g) Pretende ayudara las empresas a dar satisfaccin a los clientes (potenciales o
actuales).
h) Trata de estimular la libre preferencia de los clientes hacia los productos de las
empresas, frente a las propuestas comerciales de sus competidores.
i) Los mtodos de satisfaccin son: productos, servicios e ideas.
j) Intenta adaptarse a las conveniencias de los mercados.
k) Conjuga calidad (como valor percibido) y rentabilidad (como obtencin de
beneficios y creacin de riqueza).

l) Trata de adaptarse a las mejores condiciones de precios, costes, personas, lugares

de venta, etc. segn el punto de vista de los mercados.
m) Se basa en tcnicas de gestin empresarial.
n) Combina sabiamente (mix) los factores y variables que se dan en los diferentes
mercados.
Con todos estos criterios podemos desarrollar una definicin ms extensa que sea
comprensiva de la prctica totalidad de las circunstancias del Marketing.
2.2.3. Otras definiciones del Marketing
-Conjunto de tcnicas que sirven de puente entre la Produccin y el Consumo.
-Todas las actividades llevadas a cabo por los sujetos que intervienen en los
intercambios, orientadas a prever, promover, facilitar y dar curso a las transacciones.
(Federacin Espaola de Marketing).
-Conjunto de tcnicas para orientar los Productos hacia los Consumidores.
- Actividades orientadas a:1) determinar las necesidades del Consumidor; 2)
desarrollar los Productos y Servicios ms idneos para Satisfacer dichas
Necesidades; y 3) Descubrir y Potenciar la demanda de los mismos. Philip Kotler,
uno de los grandes tericos del Marketing, nos da una definicin muy escueta:
Marketing es el conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar
intercambios [3]

2.3. TIPOS DE MARKETING:

2.3.1 Nuevas Tendencias del Marketing Moderno
Marketing, como todo en este mundo es evolutivo por ende los expertos han creado
nuevos enfoques para satisfacer / cubrir, los nuevos mercados y categoras que han
surgido.
A continuacin mencionare algunos trminos que han surgido como respuesta a los
cambios que experimentan los mercados y consumidores
2.3.1.1. Marketing Lateral, pretende cambiar los procesos tradicionales del
Marketing para introducir procesos y desarrollos ms creativos. Busca la creacin de

nuevas categoras o mercados, se enfoca en hacer las cosas de una forma diferente,
aplicando ideas creativas y novedosas que nos darn de igual forma resultados
creativos y novedosos.
Philip Kotler y Fernando Trias en su libro: Lateral Marketing lo definen como "Un
proceso de trabajo que crea productos y servicios nuevos e innovadores que
satisfacen necesidades, usos, situaciones u objetivos que en la actualidad no estn
cubiertos".
2.3.1.2 Marketing Emocional
se enfoca, en las emociones de los consumidores,buscando atraer clientes a partir
de una forma de comercializacin destinada a causar un efecto en las emociones de
nuestros prospectos. Se puede decir que mientras otros enfoques del Marketing
buscan el posicionamiento en la mente, el Marketing Emocional busca el
posicionamiento en el corazn.
La Cervecera Nacional Dominicana hace mucho uso de este tipo de Marketing en
sus Campaas Publicitarias y Promocionales.
2.3.1.3 Marketing Viral
es la estratgia de lanzar mensajes comerciales, con el objetivo de que sean los
mismos consumidores quienes se sientan motivados a difundirlo rpidamente. Es la
mejor manera de comunicar sobre un producto o servicio sin gastar en publicidad.
2.3.1.4 Marketing de Guerrilla
es un tipo de estratgia de guerra diseada para debilitar al enemigo a travs de una
larga serie de ataques menores. Ms que comprometerse en grandes batallas, una
fuerza de guerrillas se divide en pequeos grupos que atacan de forma selectiva el
objetivo en sus puntos ms dbiles.
2.3.1.5 Marketing Relacional
busca estrechar las relaciones con los clientes. Este estilo de Marketing mezcla
aspectos de las relaciones pblicas y del Marketing y se caracteriza por ser
individual, basndose en que cada cliente es nico y as es como se debe sentir, y
por utilizar un estilo de comunicacin ms directa
2.3.1.5 Marketing Uno a Uno

es el que busca crear relaciones individuales con cada uno de los clientes
importantes para la empresa, entregando valor (servicios/productos) a la medida de
cada uno de ellos.
2.3.1.6 Marketing Integral
se basa en pensar, crear, producir e implementar las estratgias de Marketing de
forma multidisciplinar y multicanal, teniendo siempre en cuenta a las nuevas
tecnologas. Para el Marketing Integral, cada mercado, cada empresa, cada
producto, tienen una situacin particular que debe ser estudiada de igual forma en
funcin de las necesidades y objetivos de cada situacin.
2.3.1.7 Neuromarketing
una tendencia cada vez ms en boga, se sirve de las tcnicas de las neurociencias
para estudiar el cerebro del cliente y conocer cmo reacciona ante una marca.
Estudiando los efectos que la publicidad y otras acciones de comunicacin tienen en
el cerebro humano con la intencin de poder llegar a predecir la conducta del
consumidor, algo que en la actualidad puede considerarse el desafo ms importante
para la Mercadotecnia.
2.3.1.8 Marketing Radical
es la disciplina del Marketing que se extiende ms all de las estratgias y conceptos
tradicionales. "Ser radical en materia de Marketing va ms all de la innovacin, el
xito o incluso la rebelda o la locura.
Las compaas radicales se diferencian de las tradicionales tanto en las formas como
ven el mercado como en las tcnicas y los enfoques que utilizan; desconfan
profundamente de la mayora de las investigaciones de mercado y ven las cosas que
otros no pueden ver" - Sam Hill
En artculos anteriores hemos hablado acerca del Neuromarketing, el Marketing de
Guerrillas y el Marketing Viral el detalle total de la informacin lo pueden encontrar en
los mismos, los temas que faltan los estaremos desarrollando ms adelante. [3]
2.4. NEOROMARKETING:
LAS NEUROCIENCIAS COMO FUENTE DE OPORTUNIDADES PARA LA
INNOVACIN EN LAS ORGANIZACIONES

En la gestin moderna de las organizaciones, donde los acontecimientos

inesperados son cada vez ms frecuentes y no sabemos hoy sobre qu tendremos
que decidir en el da a da, la metodologa de prepararnos hoy para estar en
condiciones maanaya no funciona.
Debemos estar preparados en todo momentodebamos para tomar, an cuando no
sepamos nada en forma anticipada sobre el tema que nos exigir decidir.
La pregunta es: cmo se hace?
Afortunadamente, en la era que nos toca vivir contamos con una herramienta extraordinaria para llegar a profundidades otrora impensadas.
Me refiero al conocimiento sobre las estructuras, clulas y mecanismos del cerebro,
que crece a un ritmo exponencial y, paralelamente, a su enorme campo de
aplicaciones a las reas fundamentales de conduccin y gestin de organizaciones.
1 Investigador, consultor, escritor y conferencista internacional, Nstor Braidot es uno
de los especialistas ms consultados sobre la aplicacin de las neurociencias a la
actividad organiza-cional: neuromanagement, neuromarketing, neuroliderazgo y
entrenamiento cerebral.
Cuenta

con

una

formacin

multidisciplinaria

que

le

permite

integrar sus

conocimientos so-bre el cerebro -resultado de aos de estudio e investigacin en

neurociencias- con los aportes de la fsica cuntica para el desarrollo del potencial de
personas y organizaciones.
Considerado un investigador disruptivo en temas de su especialidad, ha obtenido
impor-tantes reconocimientos internacionales por el desarrollo de metodologas de
avanzada que se implementan en organizaciones de diferentes pases.
Es fundador de una escuela de pensamiento interdisciplinaria y autor de libros que
forma-ron a varias generaciones de empresarios y ejecutivos, entre ellos: Cmo
funciona tu Cerebro, Editorial Planeta, Espaa (2013), Scale partido a tu cerebro,
Editorial Gestin 2000 (2011) y Editorial Granica (2012), Tu cerebro lo es todo
(Plataforma Editorial, Madrid, 2012 -en colabora-cin-, Neuromarketing en accin,
Editorial Granica (2011), Neuroventas, Editorial Granica (2013), Neuromarketing,
Editorial Gestin 2000 (2009), Neuromanagement, Ed. Granica (2008), Venta
Inteligente, Ed. Puerto Norte-Sur (2007), Neuromarketing, neuroeconoma y

negocios, Ed. Puerto Norte-Sur (2006). Actualmente, se encuentra escribiendo una

obra focalizada en el neuroliderazgo
Con el surgimiento del neuromanagement comienza a relativizarse la importancia de
la bibliotecaexternay,paraquienes pertenecemos y trabajamos en el mundo de las
organizaciones, surge la posibilidad de encontrar en nosotros mismos, en nuestro
cerebro, en nuestra interioridad, una mejor plataforma para el liderazgo y la toma
efectiva de decisiones.
Para explicar cmo se aplica, comenzaremos respondiendo una de las preguntas
que escuchamos con ms frecuencia en nuestros seminarios: cmo se
implementan estos nuevos conceptos en la prctica, en el da a da de la empresa?
Veamos algunos ejem-plos.
Innovaciones en los procesos de toma de decisiones
Es comn que directivos, empresarios, gerentes y profesionales que ejercen
diferentes funciones dentro de las organizaciones se hagan con frecuencia preguntas
como las siguientes:
Qu podemos hacer para ser ms eficaces en la toma de decisiones si la cantidad
de datos que tenemos que analizar nos supera?
Cmo elegir la mejor alternativa sin equivocarnos cuando la realidad cambia a una
velocidad tan sorprendente?
En qu nos estamos equivocando cuando baja la productividad?
A esto debemos sumarle que, en un contexto como el actual, quienes tienen a su
cargo la toma de decisiones suelen encontrarse abrumados ante momentos que se
conocen como de ceguera situacional, momentos que plantean grandes dificultades
para poder hacer una lectura rpida de los acontecimientos y actuar en
consecuencia. Qu hacer? Mejor dicho: Qu hacer!
Si bien no hay una sola respuesta para tantas preguntas, de hecho, el neuromanagement opera sobre mltiples aplicaciones, casi en todas hay un denominador comn:
la necesidad de optimizar el funcionamiento de los procesos cerebra-les para poder
trabajar ms rpido, con menor riesgo de errores y, fundamentalmente, para evitar
que un inadecuado manejo de las emociones afecte negativamente las funciones
ejecutivas del cerebro, que son las que necesitamos para analizar, resolver, decidir y

planifi-car, en otros trminos, para llevar a cabo una conducta laboral efi-ciente,
creativa y adaptada socialmente.
En lnea con estos conceptos, las nuevas herramientas que surgieron con el
neuromana-gement focalizan en la optimizacin de funciones neurocognitivas:
atencin, memoria, aprendizaje, planificacin y velocidad de procesamiento, entre
otras, aplicadas a las actividades relacionadas con la conduccin y gestin de
organizaciones.
Las neurociencias permiten comprender estudiar estos mecanismos y optimizar
estos procesos.
Innovaciones en la bsqueda del bienestar individual y la armona social
El neuromanagement ha desarrollado un conjunto de programas que son
sumamente efectivos para liberar las funciones ejecutivas del cerebro del efecto
nocivo de las emo-ciones negativas que, en contextos tan impredecibles como los
actuales, irrumpen con demasiada frecuencia en las organizaciones. Algunos de
estos programas se basan en dos fundamentaciones que han sido comprobadas
empricamente:
El cerebro no distingue entre lo que ocurre en la realidad y lo que, por propia voluntad, construimos en la mente.
La realidad se construye tambin por la fuerza de nuestros pensamientos
Para analizar la aplicacin prctica de estas afirmaciones, veamos algunos ejemplos:
Jack Nicklaus, uno de los mejores golfistas de todos los tiempos, contaba que
incluso antes de elegir el palo con que golpeara la pelota, practicaba cada golpe
mental-mente por lo menos cinco veces. Lo visualizaba tal y como esperaba que
sucediera.
Michael Jordn describa cmo, milsimas de segundo antes de alistarse a hacer
un lanzamiento, corra en su pelcula mental la imagen del baln entrando en la
cesta sin siquiera tocar el aro. Esto seguramente contribuy en gran medida a
que tuviera los porcentajes ms elevados de efectividad desde cualquier parte de
la cancha.
Esto demuestra que emplazar en la mente una accin activa la mayora de los
circuitos cerebrales que se iluminan cuando la accin realmente se ejecuta,

reforzando las cone-xiones neuronales y mejorando el desempeo del individuo.

Sin duda, el esfuerzo para dirigir la mente hacia acontecimientos
positivos relacionados con las metas vale la pena, mucho ms
cuando se trata de la gestin de ventas donde, ms que en ninguna
otra, el alcance de los objetivos puede llevar un rea completa al
xito o, a la inversa, conducirla al fracaso.
Innovaciones en la conduccin de equipos de trabajo.
El neuroliderazgo y el neuromanagement apuntan no slo a mejorar
las metodologas de conduccin de grupos y equipos, sino tambin, y
fundamentalmente, al diseo de tcni-cas destinadas a potenciar la
motivacin, las capacidades intuitivas, de comunicacin, seduccin y
visin

de

negocios

mediante

una

nueva

generacin

de

entrenamientos y desarrollo habilidades.

Cmo se implementa?
El desarrollo de habilidades para liderar la fuerza de ventas implica
un proceso de entre-namiento que permite a los gerentes contar con
herramientas de aplicacin que, ms que en una situacin externa,
se enfocan la generacin de un trabajo sobre s mismos, asumiendo
no solamente un cambio personal, sino tambin una captacin
diferente, ms amplia y profunda de los aspectos de la realidad que
integran las situaciones bajo anlisis. Veamos algunas de estas
habilidades:
Esto produce casi automticamente una modificacin del entramado neural,o- una
re nexin cerebralosindividuosinvolucradosen . Ahoral bien, cmo hacerlo?
El punto de partida es lograr densidad de atencin, lo cual requiere desarrollar
capaci-dades de autorregulacin emocional, de relajacin, para permitir una conexin
interior del individuo.
La densidad de atencin es la cantidad de atencinque se le presta a una
experiencia mental durante un lapso de tiempo.
A mayor concentracin, mayor densidad de atencin.

El xito del cambio depende de la capacidad de un lder para inducir a otros a

enfocar la atencin con intensidad, frecuencia y duracin en ideas especficas.
A su vez, para que un proyecto que involucre un cambio importante sea aceptado
con un menor grado de resistencia, es imprescindible que la adquisicin de densidad
de atencin lleve a la autogeneracin de momentos de entendimiento, que pueden
ser definidos como las experiencias sinergizantes (en trminos de equipos de
trabajo) que facilitan tanto el proceso de cambio como la apertura hacia nuevos
proyectos y la moti-vacin.
Un momento de entendimiento es, como su nombre lo indica, el instante en que el
cerebro de una pers Eureka, el momento del darse cuenta, eln- momento dividuo
resuelve,porpropioenproceso,su unacerebrod- terminada situacin.
Como vemos, liderar una fuerza de ventas requiere no solamente que el lder
produzca en s mismo un cambio, adopte nuevos procesos decisionales y logre una
nueva inser-cin personal en los equipos de trabajo.
Tambin requiere lderes que sepan y puedan implementar procesos de generacin
de densidad de atencin y momentos de entendimientos que transformen
sustancialmente al equipo como as tambin su vinculacin con el entorno de trabajo
y la organizacin en su conjunto.
Promoviendo la generacin de neuroplasticidad autodirigida
La neuroplasticidad es el fenmeno mediante el cual el aprendizaje y la experiencia
modifican continuamente al cerebro en forma temporal o permanente.
La autodireccin implica la asuncin consc hacia los cuales orientar. esa
plasticidad n
En este marco, el neuroliderazgo requiere incorporar procesos de neuroplasticidad
autodirigida, organizando la generacin de momentos de entendimiento secuenciales
que se incorporen como metodologas de decisin habituales en el individuo.
La neuroplasticidad es un fenmeno cuya dinmica subyace al funcionamiento
del cerebro humano, esto es: cmo y por qu se va modificando a medida que
atraviesa las diferentes etapas de la vida a medida que se incorporan
aprendizajes, vivencias y experiencias.
La neuroplasticidad autodirigida requiere contar con capacidad para generar foco

atencional y densidad de atencin.

Cuando se logra desarrollar este proceso, se est en condiciones de liderar
organi-zaciones y profesiones dinmicas que puedan ser exitosas an en
entornos en los cuales predomina la incertidumbre y la falta de informacin (un
problema que aqueja con frecuencia a la fuerza de ventas).
INNOVACIONES EN

EL ABORDAJE Y CONQUISTA DE

MERCADOS NEUROMARKETING y NEUROVENTAS 4

Cules son las verdaderas razones que determinan la conducta del consumidor?
Cu-les son los estmulos sensoriales que debe contener un producto para
aumentar la satis-faccin del cliente? Qu estmulos debe contener un comercial
para lograr un mayor grado de impacto?
La verdadera innovacin del neuromarketing est representada por el hecho de
que suministra un conjunto de herramientas que permiten responder con un
mayor grado de certeza muchas de las preguntas que desvelaron a los ejecutivos
y los hombres de negocios durante dcadas.
Mediante aplicaciones concretas, y con gran riqueza de informacin sobre
investigacio-nes y casos, estos avances ponen en evidencia que es el
pensamiento no conciente el que mueve la mayor parte de las decisiones de
compra que toman las personas.
Este hecho involuntario explica por qu suele haber tanta diferencia entre lo que
las personas manifiestan cuando responden una encuesta o participan en un
pretest publi-citario y lo que luego verdaderamente hacen cuando un producto o
un comercial son lanzados al mercado.
Ahora bien, esto no significa reducir el neuromarketing a una mera metodologa
para indagar en profundidades que permitan saber qu es lo que el cliente
realmente piensa, ya que sus innovaciones ms interesantes tienen que ver con
las nuevas herramientas que permiten disear productos, servicios y marcas
buceando en esas profundidades.
Una de esas herramientas es una tcnica que se conoce como biofeedback, y se
utiliza en la bioevaluacin de productos, marcas y comerciales. Es una tcnica de

nueva gene-racin que complementa a las tradicionales y proporciona un mayor

nivel de confiabili-dad debido a que mide reacciones y opiniones estudiando las
respuestas fisiolgicas que exceden el control voluntario de los participantes, a
saber:
Al indagar en las motivaciones no consientes, permite anticipar el grado de
aceptacin o rechazo de un producto antes de su lanzamiento debido a que, tal
como dijimos ante-riormente, aproximadamente el 90% de la conducta del
consumidor tiene origen en motivaciones no consientes que las herramientas
tradicionales, por s mismas, no logran explorar
Otra tcnica muy importante es la de neuroimgenes, r- ya que dad sobre
laslopersonasquealobservardicenunmonitor qu es lo que est pasando en su
cerebro mientras experimentan determinados estmulos.
Veamos un ejemplo, en este caso, aplicable al estudio de marcas 5:
En la actualidad, la mayor parte de los estudios con neuroimgenes se realizan en
insti-tutos especializados (los pases ms avanzados son Estados Unidos y
Alemania) y sus resultados son de enorme utilidad para las empresas que quieran
aprovecharlos.
Sin duda, el creciente desarrollo de los aparatos que exploran y, sobre todo, localizan
las activaciones cerebrales ha abierto un campo de estudios verdaderamente
apasionante, con resultados que dejan atrs muchos supuestos del pasado.
Como vemos, estas investigaciones abren interesantes posibilidades no slo dentro
del campo del neuromarketing y la neuroventa, sino tambin de la neuroeconoma,
ya que contribuyen a explicar cmo se desarrollan a nivel cerebral los procesos de
motivacin que subyacen a las elecciones que hacen las personas en su vida
cotidiana, tanto en el momento de asumir riesgos pequeos, como puede ser optar
por una nueva marca de crema de afeitar frente a la vidriera de una perfumera, o
riesgos mayores, como hacer una inversin fuerte en un nuevo emprendimiento. [2]
2.5. VENTAS
Vender: se fija el volumen de ventas que se desea obtener.
Ejemplo: Vender 50,000 televisores en 4 meses.

Obtener una cuota importante del mercado: se fija un porcentaje del mercado total
que se desea captar. Ejemplo: Atraer al 25% del total de consumidoras de
cosmticos.
Rentabilidad: estos objetivos se pueden definir por los beneficios o rentabilidad.
Ejemplo: La rentabilidad de esta lnea de ensaladas deber redituar en un 45% su
inversin inicial.
Imagen: se relaciona con la imagen que se pretende dar en el marcado del producto
o servicio. Ejemplo: Nuestras tarjetas de crdito son para los ejecutivos modernos
que buscan un alto estilo de vida. Beneficios: se refiere a que el producto o servicio
que se ofrece, tenga beneficios adicionales. Ejemplo: El lanzamiento de nuevos
productos o el seguimiento posventa que darn los ejecutivos especializados.
2.5.1. PLANIFICACIN DE LAS VENTAS
Planificar las ventas es relevante ya que adems de su funcin principal (la de
vender), facilita el desarrollo de nuevos negocios y obtener informacin de los
productos y servicios que ofrece la competencia.
2.5.2. Objetivos de ventas
Si bien es cierto que existen muchos posibles objetivos de ventas y que su manera
de formularlos es muy variable, se enlistarn los ms relevantes:
2.5.3. Organizacin de las ventas
Como ya se estudi, la organizacin de la fuerza de ventas puede ser por zonas
geogrficas, por lneas de productos o servicios, por clientes o por funciones. Sin
embargo, antes de determinar cul es la ms adecuada para la empresa, se deben
tomar en cuenta los siguientes aspectos:
El volumen de la empresa: a mayor nmero de vendedores, mayor esfuerzo
destinados al control y seguimiento.
Diversificacin de productos: mientras ms productos maneje una empresa y se
encuentren en un mayor nmero de clasificaciones, se debern contratar vendedores
especializados para tener una mejor distribucin y por ende, ventas. Ejemplo: la
empresa Procter&Gamble ofrece una cantidad y diversidad de productos muy
importante, por lo que requieren desarrollar a su fuerza de ventas en rubros como:
productos de belleza, cuidados para el hogar y electrodomsticos, por ejemplo.

 Los medios de distribucin: que se debern elegir en funcin de la infraestructura

con la que se cuente. Ejemplo: leche Lala tiene medios de distribucin muy grandes
y bien definidos para cubrir su mercado, mientras que Mi Leche de acuerdo con sus
necesidades y objetivos de ventas, tiene sus propios medios de hacer llegar su
producto a sus consumidores.
2.5.4 Rutas y visitas de ventas
Se entiende por zona de venta un conjunto de clientes actuales, antiguos y
potenciales asignados a un determinado vendedor, delegacin, distribuidor... La zona
de ventas tiene que estar localizada en un rea que facilite su adecuada y rentable
cobertura, quedando bien definidos sus lmites geogrficos para facilitar la tarea de revisin y
control. [1]
2.6 HELADOS GOL
2.6.1 Descripcin
Es un helado de diversos sabores (pasas al ron, chololate puro, cremoso, vainilla),
edulcorantes artificiales (950 y 951), esencias, cido ctrico (330), cido ascrbico (300),
colorante artificial caramelo (150a) y conservantes (202 y 211), esta mezcla es pasteurizada
para posteriormente ser envasada en ser moldeados en helados con una forma hobalada,
todo el proceso bajo estrictos controles de calidad e higiene.
Se presenta en diversos sabores naturales y puros.
2.6.2. Uso
Producto de consumo directo, preferentemente fro, puede ser utilizado en diversas
formulaciones bebibles, de acuerdo a preferencia del consumidor. No requiere tratamiento
especial para su consumo, destinado al pblico en general, especialmente jvenes y adultos
que busquen bebidas con bajo contenido de caloras.
2.7. PIL ANDINA
Su aporte de cerca de 13 millones de dlares al ao en impuestos para el Estado boliviano;
la generacin de 80 mil empleos directos e indirectos, y una variedad de ms de 270 tems

en productos de alta calidad que alimentan al consumidor boliviano que se beneficia da a

da, la sitan entre las diez empresas ms grandes de Bolivia.
Creada en 1960 por la Corporacin Boliviana de Fomento, con financiamiento otorgado por
distintos organismos internacionales, La Planta Industrializadora de Leche (PIL) y quienes
dirigieron la empresa durante sus primeros aos, pueden sentirse satisfechos al ver que el
trabajo que iniciaron con mucha visin, hoy cosecha los frutos. La efectividad y rapidez del
desembolso de los fondos donados que permitieron la creacin de esta industria, se debi a
la imagen de confianza que inspir el Ingeniero Luis Barrn del Castillo, que fue uno de los
pioneros de la lechera en Bolivia y cuya capacidad y honestidad, eficientemente respaldada
por un selecto grupo de ejecutivos, elevaron la empresa al nivel de excelencia que alcanz
durante esos aos.
La PIL, a lo largo de sus 50 aos de vida, ha recorrido un largo camino hasta ubicarse donde
est hoy: entre las diez empresas ms grandes del pas.
En 1960 arranc sus operaciones con una capacidad inicial de procesar 40 mil litros de leche
por da y, a pesar de haber tenido tecnologa limitada, pocos equipos e infraestructura
reducida, su producto, la leche que todo boliviano ha consumido en algn momento de su
vida, siempre se preci por su alta calidad.
Sin embargo, fue 36 aos despus de su creacin, en 1996, cuando la empresa da un salto
cualitativo y encuentra el impulso necesario para su fortalecimiento y consolidacin. El grupo
GLORIA S.A. del Per adquiere las Plantas Industrializadoras de Leche en La Paz y en
Cochabamba; apenas tres aos despus, en 1999, GLORIA adquiere adems el cien por
cien de las acciones de PIL S.A.M. de Santa Cruz y la transforma en IPILCRUZ. En marzo de
2004, PIL Andina S.A fusiona sus tres compaas y en conjunto forma la gran familia PIL, hoy
empresa lder en la industrializacin de productos lcteos y alimentos.
A estas alturas la PIL contina en franco proceso de crecimiento, modernizacin e innovacin
tecnolgica. El gran beneficiario es sin duda el consumidor boliviano, que encuentra en el
mercado una variedad de ms de 270 tems de productos de gran calidad, entre leches
fluidas, leche en polvo, leches saborizadas, yogures (naturales, lights, bebibles, con frutas,
sin frutas, etc.), jugos lcteos, mantequillas, dulces de leche y otros, entre los que tambin

sobresalen jugos y leche de soya, margarinas, aguas, refrescos y postres, que nada tienen
que envidiar a productos importados
GENERANDO IMPORTANTES FUENTES DE EMPLEO
PIL Andina es una empresa que genera importantes fuentes de empleo para el pas. En la
dcada del 70 trabajaba con 170 productores de leche en Cochabamba. En 1995 este
nmero crece a ms de 2.000. En 1996 PIL empieza a trabajar con alrededor de 3.000
productores en Cochabamba y un nmero similar en La Paz. De stos, el 66 por ciento es
accionista de PIL Andina. En 1999, 3.000 lecheros de Santa Cruz se incorporan a esta
industria. Actualmente, trabaja con ms de 9.000 familias de productores de leche a nivel
nacional.
La actividad lechera no es de las ms lucrativas, sin embargo sta se constituye en la nica
actividad agrcola econmicamente segura que ofrece estabilidad a pequeas familias
campesinas del pas, toda vez que PIL tiene el compromiso de recolectar toda su produccin,
independientemente de las dificultades que pueden presentarse en el mercado.
PIL fomenta un empleo de calidad, estable, sostenible y a largo plazo. En la actualidad
trabaja con 1.300 personas que figuran en planilla (empleos directos). Tomando en cuenta
que, por ejemplo, en 1999 tena 480 trabajadores (en sus tres plantas industriales), en los
ltimos diez aos ha casi triplicado su personal.
Su actividad industrial genera un importante conjunto de beneficios sociales y econmicos
que se desprenden, particularmente, de la amplia cadena de valor que incentiva esta
empresa. PIL tiene una de las cadenas productivas ms grandes del pas en la que se
involucran 9 mil familias de productores de leche a nivel nacional, cientos de transportistas,
servicios veterinarios, productores de alimento para el ganado vacuno; 2.300 proveedores
nacionales de insumos y ms de 50 proveedores internacionales. Trabaja con 200 grandes
distribuidores, alrededor de 60 mayoristas y ms de 40 mil puntos de venta, llegando a
contribuir de esta manera con la generacin de ms de 80 mil empleos directos e indirectos
a nivel nacional, motivo de verdadero orgullo y satisfaccin.
A la generacin de empleos se suma un slido aporte impositivo. En promedio, anualmente y
sin retrasos, PIL llega a pagar al Estado boliviano, impuestos netos (nacionales y

municipales) por un valor aproximado a los 90 millones de bolivianos, aspecto que la sita
entre las 10 mayores industrias contribuyentes.
SU PRODUCCIN
En 1995 la capacidad de proceso de la Planta de Cochabamba alcanzaba a 80.000 litros de
leche al da. En 1996, a diario, PIL Andina acopiaba 9 mil litros de leche en La Paz, 90 mil en
Cochabamba y 100 mil en Santa Cruz. A la fecha, en promedio, La Paz acopia 65 mil
litros/da, Cochabamba 220,000 litros/da y Santa Cruz 400.000 litros por da, habiendo
registrado un crecimiento consolidado de la cuenca lechera en Bolivia de aproximadamente
el 200 por ciento en 14 aos. Actualmente, las tres plantas industriales que posee PIL (en La
Paz, Cochabamba y Santa Cruz) tienen capacidad para acopiar y procesar ms de un milln
de litros de leche al da.
Hasta 1996, el pas importaba grandes volmenes de leche en polvo. Hoy en da, Bolivia es
autosuficiente en la industrializacin de este producto y, aunque la premisa de la empresa es
mantener plenamente abastecido el mercado interno, PIL logr exportar algunos excedentes
de leche en polvo, particularmente a mercados de la Comunidad Andina de Naciones (CAN).

IMPORTANTES RECONOCIMIENTOS
En los ltimos seis aos PIL Andina recibi varios premios y distinciones que la confirman y
consolidan como la mejor industria del pas y como una de las empresas ms grandes y
socialmente responsables de Bolivia.
Debido a su crecimiento, a las inversiones y a la calidad de sus productos, fue elegida como
la industria con mejor reputacin corporativa de Bolivia.
Pocos pensaran que una marca lechera, PIL, sera considerada la empresa con mejor
reputacin corporativa del pas. El logro no es menor si se toma en cuenta que por detrs de
la firma quedaron gigantes como Coca Cola, Nestl, CBN, Fino, Soboce y Petrobras, por
ejemplo, seala una publicacin de la revista Santa Cruz Econmico.
Asimismo, el 2009, un estudio de marcas elaborado por la empresa IPSOS APOYO,
estableci que PIL se destaca como el orgullo boliviano. Es la marca nacional ms fuerte

entre todos los rubros, sobresaliendo en el aspecto humano, siendo la marca de mayor
confianza y la que ms apoya al desarrollo del pas y de la familia boliviana.
Reconocimientos de esta naturaleza son sin duda un aliciente para que la empresa contine
trabajando por la salud y nutricin de la familia boliviana. [4]

REFERENCIA BIBLIOGRAFICA
[1] Braidor, N. (2006). La neurociencia como fuente de oportunidades para la innovacion en
las organizaciones. Espaa: Granica.
[2] Nina, A. (15 de Diciembre de 2012). Planta Industrial de Leche Pil. Recuperado el 29 de
Noviembre de 2015, de http://administracion2012walter.blogspot.com/2012/12/vbehaviorurldefaultvmlo.html
[3] Prez, D., & Prez Martnez de Ubago, I. (2006). Introduccin a la funcion de Marketing y
Ventas. Espaa: MBA.
[4] Canelas Ma., R. (2010). PIL Andina: Un orgullo para Bolivia. Los Tiempos , 13-15.