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Super Vendedores

COMO SE TORNAR UM

SUPERVENDEDOR

Como se tornar um SuperVendedor

COMO SE TORNAR UM

SUPERVENDEDOR
2 Edio

Leandro Munhoz Moreira


www.supervendedores.com.br
Como se tornar um SuperVendedor

Copyright 2011 - 2015 - Leandro Munhoz Moreira

Direitos desta edio reservados SuperVendedores


Contato@supervendedores.com.br
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Twitter.com/supervendedores

Texto: Leandro Munhoz Moreira


Prefcio: Keldner Pedreira
Ilustraes e Diagramao: Agncia EagleX Marketing Digital

Como se tornar um SuperVendedor

DEDICATRIA
Dedico este livro minha esposa, que tanto me apoia e
auxilia no meu crescimento profissional.
Dedico tambm ao meu av, Munhoz, quem sempre me
deu timos exemplos de como devemos vender atravs do
relacionamento!

Como se tornar um SuperVendedor

SUMRIO:
PREFCIO
CAP.1 QUEM UM SUPERVENDEDOR?

CARACTERSTICAS DO SUPERVENDEDORES
CAP.2 A PROSPECO DE NOVOS CLIENTES

GRAU DE ATIVIDADE DO CLIENTE

A LEI DE PARETO EM VENDAS!

8 DICAS DE COMO PROSPECTAR

RESUMINDO A PROSPECO FOCADA NO SUCESSO
CAP 3. COMO VENDER MAIS?

10 DICAS DE COMO VENDER MAIS
CAP.4 TCNICAS DE FECHAMENTO DE VENDAS

TCNICAS DE FECHAMENTO DE VENDAS
CAP.5 TCNICAS DE FIDELIZAO

A DIFERENA DO CLIENTE FIEL

COMO FIDELIZAR SEU CLIENTE EM 5 ETAPAS
CAP. 6 GERENCIAMENTO DE TEMPO EM VENDAS!

GESTO DO TEMPO EM VENDAS EXTERNAS

8 TCNICAS DE GESTO DO TEMPO EM VENDAS EXTERNAS

GESTO DO TEMPO EM VENDAS INTERNAS

8 TCNICAS DE GESTO DO TEMPO EM VENDAS INTERNAS
CAP 7. COMO OBTER SUCESSO EM VENDAS! 8 SEGREDOS REVELADOS!
CAP 8 ADMINISTRAO FINANCEIRA EM VENDAS

POR QUE IMPORTANTE A ADMINISTRAO FINANCEIRA?

6 ETAPAS FUNDAMENTAIS PARA ADMINISTRAO FINANCEIRA EM VENDAS
CAP. 9 COMO DESENVOLVER SUA CARREIRA EM VENDAS
CAP 10 COMO SE TORNAR UM SUPER VENDEDOR
CAP 11 FECHANDO COM CHAVE DE OURO
SOBRE O AUTOR

Como se tornar um SuperVendedor

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PREFCIO
SER UM SUPERVENDEDOR...
SuperVendedor! Quando penso nesta simples palavra, logo imagino um super heri que vende muito e que se torna invencvel nos momentos mais difceis contra todos, e que nada o abala e que sempre no
final consegue atingir o seu objetivo.
Bem...na verdade o dia a dia de um profissional de vendas no
bem assim! Sabemos que as coisas so muito mais complexas. Mas
ento, o que ser um supervendedor e qual sua importncia?
O SuperVendedor um profissional que entende tudo sobre o seu
produto tanto como as qualidades e melhorias, conhece a concorrncia
e suas estratgias, sabe muito sobre as etapas de um processo de vendas, entende o cliente e suas necessidades.
O SuperVendedor oferece os benefcios, conhece o mercado como
um todo e, como pessoa, muito determinado, no tem medo de objees, trabalha sob presso e apaixonado por desafios.
Com todas essas caractersticas, tem que ser super mesmo! Por
isso um SuperVendedor!
A sua importncia est em oferecer o melhor custo benefcio para
o seu cliente onde se constri um lao de parceria duradoura onde ambas as empresas saem ganhando. Posso afirmar que essa relao se
torna to humana que extrapola o mbito profissional, chegando a uma
amizade sincera onde ambos tm o compromisso de lealdade um para
com o outro.

O INCIO
Nos trminos de 2011, em uma sexta-feira aps uma prova durssima da matria de Percepo do Consumidor samos para tomar um
chopp em um barzinho da cidade de Bauru, interior de So Paulo.
O Leandro e eu estvamos conversando sobre a melhor forma de
Como se tornar um SuperVendedor

ajudar outros profissionais que atuam na rea comercial, com tcnicas


e ferramentas de vendas que auxiliassem estes a venderem mais e a
fidelizar seus clientes.
Como o Leandro j atuava no segmento de Marketing Digital, explicou as mecnicas e as funcionalidades de um Blog e logo tivemos a
iniciativa de desenvolver um com foco em Vendas, claro!
Seriam inseridas dicas, ideias e tcnicas para quem gosta da rea
comercial. Alm disso, seria um local onde ns pudssemos postar informaes e vivncias com riqueza de detalhes e originalidade.
Desde o incio tnhamos o objetivo de desenvolver esse trabalho
sem cobrar absolutamente NADA dos nossos leitores e o combustvel
principal seria gratido. A vida est sendo to fantstica para ns que,
com essa iniciativa, seria uma forma de agradecermos ao universo todas as coisas boas e positivas que estavam acontecendo em nossas
carreiras e vidas pessoais.
No incio, o Blog foi meio travado e os intervalos entre um artigo e
outro eram longos, mas o projeto foi fluindo de tal modo que muitas
ideias iam surgindo e vrios assuntos foram sendo colocados em pauta
para serem redigidos. O lado bom deste projeto a felicidade de poder
ajudar o prximo com informaes ricas que talvez com o fluxo normal
de maturao profissional poderiam demorar mais para enxergar. Mas
o fato principal ajudar sempre.

KELDNER
PEDREIRA

AO AMIGO LEANDRO MUNHOZ...


Vou comear definindo em uma nica palavra: ESPECIAL! Esta palavra se encaixa perfeitamente a este amigo que especial, pois se trata
de um ser humano que quer ver todos felizes, espiritualista e ama de
paixo sua famlia. Est a um passo frente, sempre antenado com as
novas tecnologias e trazendo novidades. Tem uma energia muito grande para realizar projetos e transform-los em realidade, que uma caracterstica para poucos e que tudo que se prope a fazer, faz!
O Leandro com certeza um SuperVendedor! O cara bom em vendas e o projeto SuperVendedor no sairia do papel sem esta energia que
ele colocou e coloca todos os dias.

Como se tornar um SuperVendedor

CAP.1

?
??

QUEM UM
SUPERVENDEDOR?
COM DISCIPLINA,
VONTADE DE
APRENDER E MUITA
GARRA, QUALQUER
PROFISSIONAL PODE
APRENDER A SER UM
SUPERVENDEDOR.

Como se tornar um SuperVendedor

fundamental que voc, como profissional de vendas,


trabalhe comprometido com o crescimento e lucratividade de sua
empresa.
Temos a obrigao de conhecer, a fundo, todos
os produtos e compreender como funciona o ciclo de venda do
cliente, canalizando seus esforos para a soluo dos problemas
dos clientes.
Um SUPERVENDEDOR sabe que o mais importante estabelecer
o relacionamento com seus clientes, garantindo vendas futuras e
indicaes. Ter foco no foco do cliente necessrio durante todo
processo de negociao.
Saber vender um dos fatores mais importantes quando
o assunto sucesso! Com disciplina, vontade de aprender
e muita garra, qualquer profissional pode aprender a ser um
SUPERVENDEDOR.
Tente imaginar uma empresa sem um vendedor. No existiria
os departamentos financeiro, recursos humanos, logstica ou
produo. Nosso trabalho no tem fronteiras e no existe rotina
fixa. Os desafios so dirios, fazendo com que nos superemos,
mostrando para nossa empresa que somos capazes!

Como se tornar um SuperVendedor

CARACTERSTICAS
DO SUPERVENDEDOR:

#1

O SUPERVENDEDOR no se desmotiva com um no, pelo


contrrio, fica ainda mais motivado em vencer (isso mesmo,
VENCER) a objeo do cliente. Para ele, receber um no equivale
frase voc ainda no me convenceu e, rapidamente, ele altera
o discurso, focando o fechamento, porm abordando o cliente de
forma diferente, dinmica e com uma nova ferramenta de vendas.

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CARACTERSTICAS
DO SUPERVENDEDOR:

#2
Possui uma excelente organizao pessoal e pontualidade,
afinal, precisamos causar uma tima impresso na primeira
oportunidade com o cliente! Dessa forma, o SUPERVENDEDOR no
se atrasa para suas reunies e tambm no chega tarde na sua
empresa. Assim, deve ser motivo de exemplo para toda a equipe.

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CARACTERSTICAS
DO SUPERVENDEDOR:

#3

Uma apresentao pessoal impecvel. Sem roupas amassadas


ou com aquela caneta Bic que no funciona, o SUPERVENDEDOR
sempre est preparado para atender seu cliente e assinar o pedido
da melhor forma possvel. Vestir-se bem no vestir-se com roupas
caras, pois uma boa composio de peas, com combinao
de cores, barba e cabelos bem feitos, dentes limpos e um bom
perfume vai impactar positivamente seu cliente.
Veja abaixo um trecho da entrevista com a Dany Padilla

DICAS EXTRAS!
CONTINUE ASSISTINDO

Como se tornar um SuperVendedor

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CARACTERSTICAS
DO SUPERVENDEDOR:

#4
O SUPERVENDEDOR fala muito bem, mas ouve ainda melhor!
Possui uma empatia singular e, assim, fala o estritamente
necessrio para o cliente, montando seu discurso comercial
baseado nas reclamaes e necessidades do cliente. Ele articula
uma estratgia para encantar o cliente e trabalha muito bem seu
marketing pessoal, criando relacionamento desde sua primeira
visita.

Como se tornar um SuperVendedor

O SUPERVENDEDOR
ENTENDE QUE
VENDER UMA
PROFISSO E
ORGULHA-SE DE
DIZER A TODOS QUE
VENDEDOR.

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CARACTERSTICAS
DO SUPERVENDEDOR:

#5
Estratgia uma palavra constante na vida de um
SUPERVENDEDOR. Este profissional nunca sai de sua empresa
sem uma estratgia de qual cliente quer visitar ou sem saber qual
o melhor local e horrio para encontr-lo. Utiliza, com frequncia,
uma agenda, tablet ou um smartphone para auxiliar seu trabalho
e sempre toma nota de todos os pontos importantes em uma
reunio. Antes de visitar o novo prospect, ele estuda a empresa
e o mercado em que est inserida, prepara sua apresentao de
forma excepcional e treina.

Como se tornar um SuperVendedor

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CARACTERSTICAS
DO SUPERVENDEDOR:

#6
O SUPERVENDEDOR no se preocupa com o fator fixo em sua
remunerao. O foco dele a comisso, de onde ele tira um dos
fatores de maior motivao para desenvolver seu trabalho e fechar
mais vendas. Alm disso, sabe investir seu dinheiro e sempre
reserva um percentual de seus recebimentos para investir em seu
futuro ou em sua carreira, atravs de treinamentos de vendas.

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CARACTERSTICAS
DO SUPERVENDEDOR:

#7
comum este profissional ser pr-ativo, ou seja, estar sempre
disposio dos clientes e colegas da equipe. O SUPERVENDEDOR
gosta de opinar, comporta-se educadamente em reunies formais,
e sente-se motivado quando seu gerente ou diretor pede sua
opinio. Dessa forma, identifica uma oportunidade de aprendizado
em cada auxlio que concede aos seus clientes e sente-se honrado
quando um colega de trabalho espalha-se em seu profissionalismo.

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CARACTERSTICAS
DO SUPERVENDEDOR:

#8

Possui ampla rede de relacionamento. atravs do networking


que ele conhece novos clientes e faz amizades. Dessa forma, sabe
o quo importante sua imagem no mercado e prima por uma
boa reputao.

O SUPERVENDEDOR
ENTENDE QUE
VENDER UMA
PROFISSO E
ORGULHA-SE DE
DIZER A TODOS QUE
VENDEDOR.
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Um SUPERVENDEDOR Tem Orgulho da sua Profisso!


O SUPERVENDEDOR entende que VENDER uma profisso e
orgulha-se de dizer a todos que vendedor. Tem pleno conhecimento
de que exerce uma das mais importantes atividades do mundo, pois
no haveria economia sem troca de mercadorias e valores. Assim,
sente-se honrado e identifica-se com outros vendedores, busca
aprendizado contnuo e est sempre alerta em tudo que ocorre no
mercado em que atua.
Nosso objetivo, com este livro, fazer algumas indagaes
e anlises sobre a rotina de um profissional de vendas e como,
de fato, ele pode aumentar suas vendas, o faturamento da sua
empresa e tornar-se um SUPERVENDEDOR!

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CAP.2

A PROSPECO DE
NOVOS CLIENTES

Como se tornar um SuperVendedor

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Nada melhor que iniciar essa etapa do nosso e-book com a


parte, na minha sincera opinio, mais importante para o sucesso
de qualquer profissional de vendas: a PROSPECO! Antes, precisamos entender o que a prospeco para, ento, analisarmos
qual a melhor forma de encontrar novos clientes!
O QUE PROSPECO?
Prospectar gerar novas oportunidades de negcio, ou seja,
encontrar novos LEADS e transform-los em PROSPECTS. Somente dessa forma podemos aumentar o nmero de clientes da nossa
carteira e gerar mais faturamento e lucratividade para a empresa.
O QUE UM LEAD?
Basicamente, LEAD um potencial cliente da sua empresa,
do seu produto e/ou servio, porm que ainda no conhece voc.
Dessa forma, devemos buscar LEADS constantemente, pois existe
uma relao DIRETA entre o aumento do faturamento (e de comisses) com a quantidade de novos contatos que voc capta.

LEAD

O QUE UM PROSPECT?
Um PROSPECT um LEAD qualificado, ou seja, algum que
voc entrou em contato e, na sequncia, enviou uma apresentao
da sua empresa. Dessa forma, voc j despertou a necessidade
do seu trabalho neste contato e a probabilidade de voc vender
maior. Basicamente, o PROSPECT um possvel cliente!
O QUE UM CLIENTE?
um PROSPECT que fez sua primeira compra, ou seja, j conhece voc, sua empresa e se interessou em comprar seus produtos ou servios. A velocidade de transformao de um PROSPECT
para CLIENTE varia conforme o mercado de atuao e o grau de
relacionamento que voc deve alcanar para fechar a venda!

Como se tornar um SuperVendedor

PROSPECT

CLIENTE!

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GRAU DE ATIVIDADE
DO CLIENTE!
A arte de PROSPECTAR varia de segmento para segmento, mas
o que podemos afirmar com absoluta certeza que existe uma
proporo entre o FATURAMENTO da empresa com a gerao de
LEADS e converso em CLIENTES!
Suponhamos que voc entre em contato com 10 LEADS por dia,
mas consegue fazer sua apresentao apenas para 4 contatos.
Desses quatro contatos, apenas 2 pessoas compram da sua
empresa e tornam-se CLIENTES. Podemos afirmar, basicamente:
Taxa de converso de LEADS para PROSPECT de 40%
Taxa de converso de PROSPECT para CLIENTE de 50%
Seguindo o raciocnio, se o seu ticket mdio de vendas for de
R$1.000,00 voc ter um acrscimo de faturamento de 20% a cada
10 contatos que fizer. Se voc deseja que esse valor aumente para,
por exemplo, R$15.000,00, basta entrar em contato com 75 LEADS.
Entender o grau de atividade do seu cliente fundamental
para voc PROSPECTAR de forma eficiente e estratgica. Se voc
aumentar o nmero de converses de LEADS para PROSPECTS,
ter maior probabilidade de fechamento, certo?
Trabalhar de forma estratgica justamente obter mais
resultado com menos esforo. a arte de encontrar novos clientes
que precisam dos seus produtos e servios e fechar novas vendas,
gerando expectativa e aplicando tcnicas de vendas corretas em
cada negociao.

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A LEI DE PARETO
EM VENDAS!
comum vendedores novos na empresa empregarem uma
fora muito forte na prospeco, mas ao longo do tempo, deixarem
de lado a conquista de novos clientes. Isso acontece por dois
motivos:
1.Investe-se mais tempo na manuteno da carteira de clientes.
2.O vendedor entra em sua ZONA DE CONFORTO.

Pareto foi um cientista poltico, socilogo e economista italiano


que desenvolveu uma teoria conhecida como Lei de Pareto
(ou 80-20) afirmando que para muitos fenmenos, 80% das
consequncias advm de 20% das causas. Em vendas, o que essa
teoria transcreve que 20% dos seus clientes so responsveis
por 80% do seu faturamento.
Os vendedores, por concentrarem seus esforos em sua
carteira de clientes, deixam de fazer novos contatos e quando um
cliente representativo deixa de comprar, o faturamento sofre um
grande abalo.
Para evitar esse problema, fundamental que o vendedor d
assistncia a todos os clientes, planejando o seu trabalho com base
na segmentao pela importncia e volume de compras. Alm
da manuteno dos clientes j existentes, o vendedor no pode
negligenciar a prospeco, pois o mercado dinmico, repleto de
mudanas e de surpresas.

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8 DICAS DE COMO
PROSPECTAR
Para podermos prospectar de forma eficaz e estratgica,
resumimos 8 tcnicas fundamentais para voc aumentar sua
carteira de clientes e, consequentemente, o faturamento da sua
empresa!

1.PARTICIPAR DE FEIRAS E EVENTOS DO


SEU SEGMENTO:
Um campeo em vendas descobre novas formas de prospeco, participando de feiras e congressos do seu segmento. Alm
disso, podemos encontrar diversas oportunidades de negcio em
cursos, palestras, workshops, seminrios e exposies, aproveitando todas as oportunidades para divulgar sua empresa e produtos ou servios.

2.BUSCAR INFORMAES NAS ENTIDADES


DE CLASSE:
A melhor forma de encontrar potenciais clientes participando de associaes do seu segmento de mercado. Participe, por
exemplo, das Associaes Comerciais, CDLs, Federaes de Indstrias e Sindicatos. Existe uma infinidade de associaes que
podem auxiliar no desenvolvimento da sua carteira de clientes.
O segredo fazer uma pesquisa com seus atuais clientes, entendendo quais entidades eles so associados buscando corretamente novas oportunidades de negcio. Lembre-se de SEMPRE
pensar como seus clientes.

3.PESQUISAS:
Um SUPERVENDEDOR faz pesquisas na internet, selecionando novas oportunidades de negcio atravs da segmentao e do
grau de atividade dos clientes. Descubra, ainda, quais so os clientes que esto investindo em expanso ou intensificando os investimentos no setor.
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4.INDICAES:
Uma das maneiras mais efetivas solicitar, aos prprios clientes da sua carteira, indicaes! Muitos dos seus clientes vo adorar
poder ajud-lo e, com absoluta certeza, entrar em contato com um
LEAD sendo indicado por algum do mercado transmite confiana
e credibilidade. Voc indicaria seus amigos para uma empresa que
tem um pssimo produto?

5.NETWORKING:
Participe de happy hour, encontros de executivos e qualquer
evento que seu segmento proporcione, sempre procurando novas
oportunidades de negcio. No esquea de ter cartes de visita ou
folders da sua empresa para uma possvel apresentao.

6.ESTREITANDO RELACIONAMENTOS:
Sempre que for possvel, convide potenciais clientes para almoar ou jantar, com o objetivo de estreitar o nvel de relacionamento
pessoal. Pagar um almoo um investimento, pois voc pode ter
enormes retornos sobre esse momento ao longo do tempo.

7.ESTEJA SEMPRE EM CONTATO COM


SEUS CLIENTES:
Mantenha contato frequente com seus clientes, sempre enviando novidades e mostrando-se a disposio para esclarecimentos de dvidas. Sempre que entrar em contato com algum, anote seus telefones e seu e-mail para enviar novidades. Lembre-se:
quem no visto, no lembrado!

ALM DISSO,
FIQUE ATENTO
AOS ANNCIOS
DESSES VECULOS
OU DA INTERNET
PARA IDENTIFICAR
POSSVEIS
OPORTUNIDADES
DE NEGCIO.
LEMBRE-SE QUE,
SE SEU PROSPECT
INVESTE EM
PROPAGANDA
PORQUE ELE
QUER AUMENTAR
A PARTICIPAO
DELE NO
MERCADO E EST
PREOCUPADO
EM CRESCER,
GERANDO
OPORTUNIDADES
PARA A SUA
EMPRESA.

8.PUBLICIDADE:
Invista, sempre que possvel, em publicidade (outdoors, jornais,
revistas, TV, rdio, internet, redes sociais etc.) para gerar LEADS
para seu negcio. Mantenha o foco de suas campanhas onde o
seu pblico-alvo est e desenvolva artes que chamem a ateno
pela SOLUO que seu produto ou servio apresenta.
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RESUMINDO A PROSPECO
FOCADA NO SUCESSO:
Para finalizar, o trabalho de prospeco requer disciplina e
persistncia! Voc NUNCA pode desistir do seu LEAD se ele no te
atendeu ou no retornou seu e-mail! Tudo que for combinado com
o PROSPECT dever ser anotado em sua agenda ou tablet para dar
continuidade (follow-up) at a concluso da venda.
Lembre-se sempre que COMPROMETIMENTO, PONTUALIDADE
e APRESENTAO PESSOAL so fundamentais para se conquistar
um novo cliente, pois a primeira coisa que se vende a imagem e
credibilidade do profissional de vendas.

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CAP.3

COMO VENDER MAIS?


UM SUPERVENDEDOR
NO AQUELE
QUE VENDE, MAS
AQUELE QUE TORNA
SEU CLIENTE UM
VENDEDOR, OU SEJA,
QUE FAZ COM QUE
ELE TRAGA NOVOS
CLIENTES PARA SUA
EMPRESA.

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Atualmente, indiferente o mercado, a competitividade grande.


Um SUPERVENDEDOR no aquele que vende, mas aquele que
torna seu cliente um vendedor, ou seja, que faz com que ele traga
novos clientes para sua empresa.
Alm disso, o atendimento nunca foi to importante, tornandose um diferencial competitivo em qualquer segmento, algo que
deveria ser comum. Profissionais que sabem atender seus clientes
tm maior probabilidade de SUCESSO!
QUAL O OBJETIVO EM SE VENDER MAIS?
Para uma empresa crescer com escalabilidade, vender bem
fundamental! Dessa maneira, todo profissional de vendas
precisa evitar a todo custo oferecer descontos e, inclusive, prazos
de pagamentos extensos. Se vender uma arte, temos que ser
mestres nas tcnicas de fechamento e negociao!
As tcnicas escritas abaixo podem ser utilizadas tanto para
vender produtos como servio, indiferentemente se voc vende
pessoalmente ou por telefone. So tcnicas simples, mas
extremamente eficazes e que vo garantir um excelente aumento
em suas vendas, alm de aumentar suas comisses, claro!

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10 DICAS DE COMO
VENDER MAIS:
1.SORRIA!
Quando estiver atendendo um cliente em sua empresa ou por
telefone, sorria sempre! Transmita ao seu cliente o prazer que voc
est sentindo em atend-lo e oua atentamente o que ele diz. Com
essa tcnica, alm de fechar a venda, voc ganha um amigo.

2.GRAVE O NOME DO CLIENTE!


Aps apresentar-se, GRAVE o nome do seu cliente. Procure
sempre cham-lo pelo nome, pois isso demonstra que voc est
realmente interessado na conversa e transmite credibilidade. Se
for necessrio, anote ou associe o nome do cliente a algo. muito
importante estabelecer, o mais breve possvel, uma empatia com
seu cliente ou prospect!

3.PLANEJE-SE!
Antes
antes do
so seus
comprar.
melhor.

de falar com o cliente, planeje-se. Sua venda inicia-se


contato com o cliente, estudando o que ele faz, quais
produtos, seu segmento ou o que ele realmente deseja
Estar preparado a melhor forma de vender mais e

4.NUNCA OBJETIVE APENAS A VENDA!


NUNCA pense no dinheiro do cliente, na meta que precisa ser
alcanada ou na comisso que a venda representa. Entenda as
reais necessidades do seu cliente e apresente o melhor produto
para ele, no necessariamente o mais caro!

5.ESTUDE MUITO!
Leia muito! Livros, revistas, blogs e revistas digitais da sua rea. Se
voc estiver bem informado sobre seu segmento vai transmitir segurana
ao cliente. No existe nada melhor que segurana para vender!

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6.FAA PERGUNTAS AO CLIENTE!


Fale menos e oua mais! Seu cliente tem que dizer o que e
quando quer comprar e voc apenas tem que atender seu pedido.
Enquanto ele diz o que precisa, inconscientemente ele j est
aceitando a compra!
Uma das melhores tcnicas de vendas e que eu utilizo com
frequncia no momento da negociao! Assim que o cliente
apresenta a primeira objeo eu volto etapa de apresentao do
produto e reforo os benefcios.

7.IDENTIFIQUE OS BENEFCIOS
No foque sua negociao no PREO, mas sim nos BENEFCIOS
dos seus produtos. Ter foco nos benefcios , antes de mais nada,
entender a real necessidade do cliente e apresentar aquilo que
realmente ele precisa comprar!

8.VALORIZE A SUA POSIO!


Muitos profissionais desvalorizam a prpria funo de vendas,
atrapalhando o atendimento e a negociao. Ponha-se como pea
fundamental na sua empresa e valorize-se, pois assim o cliente vai
valorizar voc.

9.FORNEA UM EXCELENTE ATENDIMENTO!


Alm de segurana, bom atendimento requer um timo
vocabulrio, boa postura profissional, higiene e boas vestimentas.
Estar atento ao que o cliente diz e focado na negociao so
dois itens que esto diretamente ligados qualidade do seu
atendimento.

10.PARTA PARA O FECHAMENTO!


Quando estiver apresentando seu produto ao cliente, tenha
certeza absoluta que evidenciou todos os pontos que acredita
ser importante para seu cliente. Logo que terminar, parta para o
fechamento e no aguarde que o cliente diga SIM

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No prximo captulo, vamos apresentar 5 tcnicas de


fechamento! O mais importante nesta etapa voc ter absoluta
convico de que seu cliente ou prospect entendeu os benefcios
do seu produto e, alm disso, que voc conseguiu mostrar a ele que
possui a SOLUO para os motivos que ele apresentou quando
voc estava ouvindo (dica 6).
importante que, logo aps o fechamento, voc d um saudoso
PARABNS! VOC FEZ UM EXCELENTE NEGCIO!. Essa tcnica
diminui a dissonncia cognitiva que o cliente pode apresentar e
ainda fortalece o seu relacionamento com ele! As melhores vendas
so aqueles em que o cliente no percebe que est comprando!

+ 10 DICAS!

ANTES DE PROSSEGUIR QUE TAL VER MAIS


10 DICAS PARA VENDER MAIS?

DICAS EXTRAS!
CLIQUE PARA VER

Como se tornar um SuperVendedor

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CAP.4

TCNICAS DE
FECHAMENTO DE
VENDAS
QUANDO ESTAMOS
NEGOCIANDO
COM UM CLIENTE,
PRECISAMOS TER
O CONTROLE DA
SITUAO E APLICAR
AS TCNICAS DE
VENDAS PARA QUE
O FECHAMENTO
OCORRA DE FORMA
NATURAL.

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Conforme voc leu, vender um processo


contnuo e que exige do SUPERVENDEDOR disciplina
e foco. Quando estamos negociando com um cliente,
precisamos ter o controle da situao e aplicar as
tcnicas de vendas para que o fechamento ocorra de
forma natural.

TODA VENDA UMA NEGOCIAO!


O grande problema de todos os vendedores
atualmente a falta de imaginao criativa e,
principalmente, no ter o foco da venda na soluo
do problema do seu cliente. Entenda desde o incio
qual a real necessidade e anseio do seu cliente e
busque o melhor produto ou servio para atend-lo.
Neste ponto, 3 caractersticas so fundamentais
no processo de negociao: OTIMISMO, CRIATIVADE e
COMPETNCIA. Se voc for um vendedor otimista, seu
cliente vai ter prazer em conversar com voc. Se tiver
criatividade para sair das objees e competncia para
levar as melhores solues aos problemas que ele
possui, com absoluta certeza ele vai fechar negcio!

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TCNICAS DE
FECHAMENTO DE VENDAS:
Para voc aumentar seu poder de vendas necessrio saber
conduzir a negociao at o momento do fechamento, que
justamente onde o cliente entende que seu produto importante
para ele. Vamos analisar 5 tcnicas de vendas para auxiliar no
processo de negociao:

1.EXPLIQUE SOBRE SEU PRODUTO:


Uma das melhores tcnicas de vendas explicar de forma
correta seu produto. Quando voc estiver efetuando sua
apresentao, NUNCA utilize o termo GASTAR, pois seu cliente
associa isso a PERDA DE DINHEIRO. Utilize o termo USAR e faa
um discurso com muito entusiasmo!

2.APRESENTE TODOS OS BENEFCIOS:


Quando estiver negociando, uma das melhores tcnicas de
vendas apresentar os BENEFCIOS do seu produto. Porm,
quando voc est apresentando os benefcios do seu produto ao
seu cliente, ele pensa, inconscientemente, e da?. seu dever
reverter essa situao!
Para dar valor negociao, logo que apresentar um BENEFCIO
do seu produto utilize termos como isso significa que, isso serve
para ou isso quer dizer que para fazer uma ligao lgica entre o
benefcio realidade do cliente.

3.UTILIZE PERGUNTAS ONDE A RESPOSTA


SEJA A VENDA
Logo aps a etapa de apresentao dos benefcios, conforme
acima, uma das tcnicas de vendas mais eficientes so as
perguntas que sempre resultam no fechamento da venda, como
por exemplo:

Como se tornar um SuperVendedor

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O sr. prefere pagar no carto de crdito ou com cheque?


A sra. prefere que faamos a entrega durante a semana ou
no fim de semana?
O sr. vai parcelar em 5 vezes ou vai pagar vista com 5%

de desconto?

Busque a resposta do cliente e NUNCA pergunte se ele quer


comprar, pois isso reativa a hiptese do NO e voc corre o risco
de perder a venda!

4.TRABALHE A OBJEO
Quando o cliente faz uma objeo compra do produto ele
demonstra o porqu no quer comprar, mostrando os motivos
em que voc precisa trabalhar. A melhor tcnica de venda ouvir
atentamente e simplesmente fazer a pergunta novamente ao cliente,
para ver qual vai ser a sua reao e analisar seu comportamento.
Aps isso, volte para a etapa dos benefcios e foque no item em
que acredita que ser mais conveniente para ele e mostre o porqu
ele deve comprar o produto ou servio. Nessa etapa, voc pode:




Apresentar atestados de capacitao


Apresentar depoimentos de atuais clientes
Oferecer um test-drive
Deix-lo curioso
Oferecer um brinde

5.REFORCE OS BENEFCIOS E VENDA!


Essa tcnica de venda justamente tentar novamente o
fechamento de vendas aps repetir o processo de fechamento,
com perguntas abertas e conduzindo discretamente o cliente a
compra. Lembre-se que o cliente precisa enxergar valor no seu
produto e, principalmente, em VOC!

Como se tornar um SuperVendedor

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QUAL A MELHOR TCNICA DE


VENDAS?
A melhor tcnica de venda ainda o relacionamento! Se voc trabalhar o relacionamento com seus
novos clientes eles seguramente retornaram e ainda
indicaram novos clientes. um circulo virtuoso que
vai fazer voc ter sucesso!

Como se tornar um SuperVendedor

35

CAP.5
TCNICAS DE
FIDELIZAO

O CLIENTE FIEL
AQUELE QUE
DEFENDE SUA
MARCA, SEUS
PRODUTOS OU
SERVIOS E,
PRINCIPALMENTE
VOC!

Como se tornar um SuperVendedor

36

Vender requer um conjunto de tcnicas e o constante


desenvolvimento das suas habilidades em negociao. Porm, um
dos fatores que vai tornar voc um SUPERVENDEDOR a forma
de fidelizar seus clientes!
Fidelizar clientes a arte de encantar e tornar fiel um cliente
que sempre comprar seu produto ou servio, garantindo vendas
futuras, boas comisses e ajudando voc a alcanar sua meta!

A DIFERENA DO CLIENTE FIEL:


Um cliente aquele que compra seu produto ou servio. O
cliente fiel aquele que defende sua marca, seus produtos ou
servios e, principalmente VOC! Voc percebe que fidelizou um
cliente quando ele faz questo de ser atendido por VOC e no por
outro vendedor da equipe.
Alm disso, outros 3 aspectos que mostram que voc
conseguiu fidelizar seu cliente esto listados abaixo, para facilitar
seu entendimento:

1. As negociaes so menos tensas e voc consegue partir para


o fechamento sem tantas objees como anteriormente, nas
primeiras negociaes! No existem ameaas ou imposies
por parte do cliente e, quando h, ele abre o jogo com maior
facilidade, pedindo o que precisa para fechar negcio com voc
e sua empresa.

2. Voc percebe que ele confia na sua opinio e a leva em


considerao na hora de definir a compra. Voc pode apresentar
um lanamento ou mesmo oferecer para ele os produtos que
ele no compra normalmente que ele vai confiar em voc e
compr-los.

3. Voc o chama pelo NOME e ele tambm! Isso torna a


negociao mais pessoal e comum uma amizade surgir
entre esse relacionamento, onde a confiana e a credibilidade
aumentam e se desenvolvem mutuamente.

Como se tornar um SuperVendedor

37

COMO FIDELIZAR SEU


CLIENTE EM 5 ETAPAS:
Para podermos dar sequncia no desenvolvimento da
estratgia de um SUPERVENDEDOR, abaixo vamos listar 5 etapas
fundamentais para que voc torne todos os seus clientes fiis,
aumentando as vendas da sua carteira!

1.FOCO NO ATENDIMENTO DE QUALIDADE


Se voc tiver foco na qualidade do seu atendimento, seu cliente
vai perceber isso e, principalmente, vai valorizar essa caracterstica
em voc e na sua empresa. Preocupe-se em apresentar de forma
correta sua soluo e no deixar nenhuma dvida junto ao cliente.
NUNCA minta ou faa promessas que no possam ser cumpridas!

2.GARANTA SUA TOTAL SATISFAO COM


SEU PRODUTO!
Se voc fizer a apresentao do seu produto corretamente e
fechar a venda, tenha foco na satisfao TOTAL do seu cliente com
o seu produto. Para ser mais especfico, entre em contato com ele
aps alguns dias da compra para ver o que ele achou e, caso tenha
dvidas, coloque-se inteira disposio para esclarec-las. Isso
vai dar credibilidade e aumentar o nvel de satisfao do cliente
junto a voc e sua empresa.

3.ANOTE TODAS AS INFORMAES DO SEU


CLIENTE!
Se voc realmente quer fidelizar seu cliente, primordial
que anote TODAS as informaes de contato dele. Solicite seu
nome completo, telefone, e-mail (IMPORTANTISSIMO!), data de
aniversrio e tudo que achar ideal para aumentar o relacionamento
e garantir vendas futuras.

4.FAA AQUILO QUE PROMETEU FAZER!


Se voc prometeu que a entrega do produto em at 15 dias,
ento CUMPRA! A melhor forma de fidelizar um cliente cumprindo
Como se tornar um SuperVendedor

38

o que prometeu e mostrar que voc est sempre disposio para


esclarecer dvidas ou mesmo auxiliar no que for preciso.

5.MANTENHA CONTATO FREQUENTE


Se ele j efetuou a compra e est feliz com o produto ou servio,
promova o relacionamento enviando e-mails com informativos,
promoes (sem SPAM, por favor!) ou mesmo mantenha contato
atravs das redes sociais, como Facebook e LinkedIn. Alm disso,
aproveite para solicitar algumas indicaes para voc vender mais!
Se voc quiser aprender mais sobre o assunto, aconselho ler dois
artigos do nosso Blog a respeito:

Como Escrever E-mail Corretamente


Como Fazer E-mail Marketing Vendedores

TRABALHE COM
MAIS FOCO E
DETERMINAO
NOS SEUS
ATENDIMENTOS
E CONCENTRE-SE
EM FIDELIZAR,
POIS COM
CERTEZA SEUS
NMEROS VO
AUMENTAR!

CLIENTE FIEL GARANTIA DE NOVAS VENDAS!


A arte de fidelizar clientes como degustar um bom vinho:
quanto mais se faz, mais se aprende e mais se quer! Para todo
SUPERVENDEDOR, ter uma carteira de clientes que lhe garanta
vendas mensais item primordial em sua estratgia de vendas.
Trabalhe com mais foco e determinao nos seus atendimentos
e concentre-se em fidelizar, pois com certeza seus nmeros vo
aumentar!

Como se tornar um SuperVendedor

39

CAP.6

GERENCIAMENTO
DE TEMPO EM
VENDAS!
SABER QUAL
CLIENTE VISITAR
PRIMEIRO, COMO
AGENDAR UMA
VISITA E COMO NO
PERDER TEMPO
COM PEQUENAS
AES SO ITENS
FUNDAMENTAIS NO
GERENCIAMENTO
DO TEMPO COM
FOCO EM VENDAS.

Como se tornar um SuperVendedor

40

A gesto do tempo em vendas um item


fundamental para o sucesso de qualquer vendedor!
Saber qual cliente visitar primeiro, como agendar uma
visita e como no perder tempo com pequenas aes
so itens fundamentais no gerenciamento do tempo
com foco em vendas.
Indiferente se voc trabalha com vendas externas
ou internas, a gesto do tempo precisa ser realmente
eficaz, pois o vendedor precisa ficar atento com
diversas dificuldades e com os famosos ladres de
tempo!
Para ficar mais didtico, vamos subdividir este
captulo em vendas externas e internas, com objetivo
de facilitar o entendimento e que voc possa aplicar
de forma mais eficiente as tcnicas apresentadas!

Como se tornar um SuperVendedor

41

GESTO DO TEMPO

EM VENDAS EXTERNAS:

Vamos apresentar vrias tcnicas de gesto do tempo para os


vendedores externos, ou seja, que fazem visitas pessoalmente aos
clientes.
O primeiro passo fundamental para ter sucesso na gesto do
tempo em vendas o PLANEJAMENTO. Planejar suas aes com
antecedncia faz com que voc esteja preparado para qualquer
problema que possa ocorrer, tanto os positivos quanto os negativos!

PLANEJANDO SUA ROTINA:


No incio da semana (segunda-feira) programe-se para agendar
todas as suas visitas, sempre formando um roteiro. Parece bvio,
mas muitos vendedores esquecem desse detalhe e acabam
programando visitas em clientes distantes, gastando muito tempo
em deslocamento.
Para confirmar a visita, envie um e-mail para seus clientes
avisando-os que voc far uma visita ou entre em contato atravs
do telefone! Alm de voc certificar-se que eles vo estar presentes,
voc mantm o relacionamento com eles e aproveita para verificar
as suas necessidades imediatas, preparando-se ainda mais para
as visitas.
BASICAMENTE, SIGA DUAS ETAPAS NO SEU PLANEJAMENTO:
1. Insira TODAS as visitas, o nome do contato e o assunto que
voc vai abordar com ele na sua agenda, tablet ou uma planilha
em EXCEL. Caso seja necessrio, j separe os materiais de
apresentao que voc dever levar na visita.
2. Separe no mesmo material o endereo, telefones e e-mail
de contato, caso voc precise falar com ele rapidamente ou
em deslocamento. Aconselho voc ter em mos o nome da
secretria, para facilitar o contato.

Como se tornar um SuperVendedor

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8 Tcnicas de Gesto
do Tempo em Vendas
Externas:
Agora que voc j fez o planejamento de todas as suas visitas,
vamos colocar abaixo 8 tcnicas de gesto do tempo para que voc
no perca nem um minuto e aumente o nmero de suas vendas!

1.ESTABELEA METAS!
Estabelea uma meta de visita de clientes da sua carteira atual e
uma meta de visitas para os PROSPECTS (futuros novos clientes).
Se voc vai visitar um bairro comercial, provavelmente existem
vrias empresas ao redor que voc pode prospectar. Aproveite que
seu carro j est no estacionamento e VENDA MAIS!

2.OTIMIZE SUAS VENDAS!


Nos clientes que voc j possui a visita agendada, tente vender
outros produtos que no os mesmos de sempre. mais fcil voc
vender mais para quem j seu cliente do que abrir novos clientes!
Aproveite esse jargo comercial e economize seu tempo!

3.GERENCIE O TEMPO DA VISITA!


Estabelea um prazo de tempo mximo em cada visita. Visita
de relacionamento no pode durar 3 horas. Alm disso, caso voc
chegou pontualmente ao cliente e ELE atrase, estabelece um
tempo para que esse atraso no prejudique suas visitas.
Caso este tempo de espera supere o tempo que voc determinou,
informe secretria que voc possui outras visitas e solicite que
o cliente entre em contato assim que ele achar conveniente.
importante voc mostrar que seu tempo possui VALOR! Seu
contato vai perceber que voc um profissional competente e
pontual.
Como se tornar um SuperVendedor

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4.FALE COM A PESSOA CERTA!


Procure SEMPRE falar com quem toma a deciso de compra.
No gaste tempo falando com o contato errado ou com quem no
tem poder de deciso e tente descobrir quem decide pela compra.
V direto nele, negocie e feche a venda!
Nunca esquea que venda atitude! nimo e empolgao
durante sua apresentao vendem mais e melhor! Se voc chegar
desanimado ou cansado na visita, tenha certeza que ele no
comprar de voc.

5.UTILIZE O TEMPO DO PERCURSO COM


ESTRATGIA!
Se voc vai viajar ou o tempo de deslocamento grande, procure
utilizar esse tempo de forma proveitosa. Oua podcasts pertinentes
ao seu mercado ou sobre tcnica de vendas, audiobooks que
auxiliem no seu desenvolvimento e procure programas no rdio
que falem do seu mercado (ou do seu cliente) e atualize-se!
No perca tempo com o Facebook ou Twitter no celular ou
tablet. Utilize o horrio do almoo para visualizar seu perfil nas
redes sociais. Alis, seu chefe (ou o RH da sua empresa) est de
olho nas suas atualizaes.

6.SIGA O ROTEIRO!
Siga o seu roteiro risca, ou seja, no saia da rota para ir ao
banco ou farmcia. FOCO fundamental em vendas externas.
Muitos vendedores perdem tempo fazendo, durante o percurso,
atividades particulares e que no trazem resultados efetivos a
empresa.

7.FAA ANOTAES!
Como voc planejou suas visitas, anote TUDO que ocorreu
durante o percurso. Quantas visitas realizou, qual foi o nmero de
novas visitas, quais tiveram sucesso e qual foi o valor total das
vendas. No final, divida o valor total do faturamento pelas visitas
para que voc obtenha sua mdia. Ao longo do tempo voc poder
comparar-se com voc mesmo!
Como se tornar um SuperVendedor

44

8.MANTENHA CONTATO SEMPRE!


No final do dia ou da semana, envie um e-mail de agradecimento
a cada cliente. Diga a eles que a visita foi muito importante e que
voc agradece pelo pedido. Se o relacionamento permitir, diga que
aguarda ansioso pela prxima visita!

Veja abaixo um trecho da entrevista com Leandro Branqinho

DICAS EXTRAS!
CONTINUE ASSISTINDO

Como se tornar um SuperVendedor

45

GESTO DO TEMPO

EM VENDAS INTERNAS:

Para os vendedores internos no diferente, ou seja, planejar-se


fundamental para que voc tenha sucesso em vendas. A grande
diferena que voc tem um tempo maior de preparo e est mais
bem equipado para lidar com as diversas mudanas que podem
ocorrer no cotidiano comercial.
Utilize uma planilha no EXCEL para auxiliar a sua organizao
e coloque o maior nmero possvel de informao sobre o cliente,
como por exemplo:




Nome do cliente
Telefones de contato
Data da ltima ligao e o assunto conversado
Foco de interesse na conversa
Qualquer informao que possa ser usada a seu favor!

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46

8 Tcnicas de Gesto
do Tempo em Vendas
Internas:
O foco da venda interna encontrar o decisor da compra
e negociar com ele, por telefone, para fechar o pedido, sem
a necessidade de uma visita para negociao presencial.
Contrariando o que muitos dizem, possvel SIM criar um elo de
relacionamento com os clientes atravs das vendas internas. Para
isso precisamos:

1.SINERGIA:
Esteja sempre em sintonia com o cliente. Saber o que ele deseja,
quando e de que forma ele deseja os seus produtos demonstra
que voc no est preocupado apenas com o pedido, mas sim
em ajud-lo a ter sucesso no negcio dele.

2.MANTENHA CONTATO:
Manter contato frequente com seu cliente faz com que voc
e sua empresa sempre esteja presente na mente dele! Voc pode
antecipar a necessidade de compra dele ou sempre que ele precisar
do produto que voc vende, entrar logo em contato.
Lembre-se: quem no visto (ou ouvido), no lembrado!. Voc
aumenta o relacionamento com seu cliente e ganha credibilidade
por sempre estar sua disposio. O mercado muito dinmico e
as empresas precisam de fornecedores que facilitem suas rotinas.

3.TENHA METAS DE CONTATOS:


Estabelea uma meta da quantidade de contatos telefnicos
que voc deseja efetuar por dia. Dessa quantidade, quais so para
NOVOS clientes? muito importante que voc, alm de vender
para os seus clientes, conquiste NOVOS clientes!

Como se tornar um SuperVendedor

47

Faa o mesmo controle que nas vendas externas, ou seja, na


sua planilha do EXCEL, anote quantas ligaes realizou, quantos
contatos conseguiu realizar (so nmeros diferentes), quantos
pedidos conquistou e qual foi o valor total. No final, divida o valor
total do faturamento pelos contatos para que voc obtenha sua
mdia de sucesso. Ao longo do tempo voc poder comparar-se
com voc mesmo! Para os clientes da sua carteira, oferea novos
produtos, alm dos que eles j esto acostumados a comprar!
Acredite: voc vai se surpreender com o aumento de vendas
apenas pelo fato de oferecer os demais produtos do seu portflio.

4.SOLICITE INDICAES:
Quando terminar o contato e, consequentemente a venda, pea
indicao ao seu atual cliente. Provavelmente ele tem um amigo
ou conhecido no mercado que precisa do seu produto ou servio e
vai ter o prazer de indic-lo.

5.MANTENHA SEU CRONOGRAMA DE


LIGAES:
Siga o seu planejamento risca! Mantenha seu FOCO e se voc
no conseguir falar com determinado contato, retorne mais tarde
ou no outro dia, mas RETORNE at conquistar o pedido!

6.TENHA ENERGIA E FORA DURANTE A


NEGOCIAO:
No porque voc est vendendo por telefone que no deve ter
nimo, empolgao e atitude! As negociaes atravs do telefone
so medidas, inconscientemente, pelo tom da sua voz!

DICA: NO
MOMENTO MAIS
QUENTE DA
NEGOCIAO,
LEVANTE-SE!
QUANDO VOC
EST DE P, SUA
VOZ SAI DE FORMA
MAIS FIRME E
VOC SENTE-SE
MAIS SEGURO. USE
ESSA TCNICA
NO MOMENTO DO
FECHAMENTO E
SUAS CONVERSES
EM VENDAS
AUMENTARO!

7.CUIDADO COM AS DISTRAES!


No perca tempo com o Facebook, Twitter ou verificando seus
e-mails particulares. Utilize o horrio do almoo para fazer essas
tarefas que roubam seu tempo e prejudicam seu resultado. Tudo
que no for necessariamente URGENTE deve ser executado fora
do horrio comercial, pois voc no consegue conversar com seu
cliente quando ele no est na empresa, certo?

Como se tornar um SuperVendedor

48

8.AGRADEA O CONTATO E O PEDIDO!


No final do dia, envie um e-mail de agradecimento a cada cliente
que voc fez contato. Diga a eles que a ligao foi muito importante
e que voc agradece pelo pedido. Aproveite para reforar os itens
da negociao.
Voc pode, inclusive, manter contato por e-mail com frequncia.
Envie novidades dos seus produtos e do mercado em que o cliente
atua. Isso fortalece o relacionamento e voc se mantm presente
na rotina dele!

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49

CAP.7
COMO OBTER
SUCESSO EM
VENDAS!
8 SEGREDOS
REVELADOS!
VOC J PAROU
PARA PENSAR
COMO O SEU
DOLO CHEGOU
AO TOPO?

Como se tornar um SuperVendedor

50

Voc aprendeu a arte de prospectar, melhorou a


forma de apresentar seu produto ou servio ao cliente,
desenvolveu tcnicas de fechamento poderosas e est,
cada vez mais, otimizando o seu tempo para obter maiores
resultados, certo?
Agora, o que voc precisa entender so os segredos do
sucesso em vendas! Estes segredos esto diretamente
relacionados suas caractersticas como pessoa e
profissional. Trabalhando estes pontos, voc ser um
profissional completo e preparado para alcanar o
sucesso de sua profisso.
muito importante destacar que, se voc
est procurando informaes que aumentem seu
profissionalismo e, consequentemente, levam voc a
obter sucesso dentro da sua empresa, ser questo de
tempo que voc obter tal sucesso, a lei do universo.
Voc j parou para pensar como o seu dolo chegou
ao topo? Ou j imaginou o que um Edson Arantes do
Nascimento (Pel), Airton Senna da Silva, Roberto Justus,
Anderson Silva, Tom Jobim, Oscar Niemeyer e Paulo
Coelho, possam ter em comum?

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51

O SEGREDO DO
SUCESSO NO MUNDO
DAS VENDAS:
Existem 8 caractersticas fundamentais de carter que eles
cultivam dentro de si, que lhes do o entusiasmo para fazer o que
for preciso para serem bem-sucedidos. Entenda que, para atingir o
sucesso, voc precisar respirar estes 8 mecanismos acionadores
que garantir o seu sucesso em vendas ou em qualquer rea que
voc trabalha e, porque no em sua vida!

1SEGREDO.PAIXO:
Todas essas pessoas descobriram uma razo, um motivo que
consumidor, motivador, quase obsessivo, que as levou a fazer, a
crescer, a tornarem-se os melhores em suas reas. Este acionador
denominado paixo reforar a busca constante e ininterrupta para
o sucesso, fazendo com que liberem seu verdadeiro potencial.
PAXO o que faz um Anderson Silva treinar oito horas por dia
e entrar no octgono como se fosse a primeira luta de sua vida.
paixo o que distingui as aes de um Roberto Justus de tantos
outros publicitrios. paixo o que faz com que um vendedor de
alta excelncia deite-se tarde e levanta-se cedo, com objetivo de
aumentar suas vendas e a fidelizar clientes!

2SEGREDO.CRENA:
Todo livro religioso fala sobre o poder e o efeito da f e da crena
na humanidade, mas para chegar ao sucesso, os grandes profissionais
citados vo muito alm escala de crenas. Nossas crenas sobre o
que somos e o que podemos ser determinam precisamente como ser
nosso comportamento e nossas atitudes! Se acreditarmos que coisas
ruins acontecem conosco, vivemos em uma vida que acontecer coisas
ruins. O que acreditamos ser verdade e possvel, torna-se realidade e,
desta maneira, os grandes profissionais bem-sucedidos chegam ao
sucesso confiantes em suas verdades e possibilidades.
Como se tornar um SuperVendedor

52

Em vendas, precisamos acreditar em nosso potencial de


crescimento, ter persistncia e foco nos objetivos, superarmos
nossas dificuldades e nos tornarmos profissionais de viso. Em
um mundo competitivo, so os profissionais que mais bem se
adaptam s mudanas que sobressaem e alcanam resultados
nunca antes imaginados!

3SEGREDO.ESTRATGIA:
Estratgia um meio de organizar recursos para atingir um
objetivo. Ter a estratgia correta e desenvolver mecanismos para
crescer profissional e pessoalmente! Voc precisa ter a plena
conscincia de onde est e aonde quer chegar.
Para termos sucesso em vendas, precisamos conhecer o
nosso produto ou servio comercializado a fundo, entender
nossos concorrentes e sabermos o mercado em que estamos
inseridos. Devemos determinar, detalhadamente, nossa estratgia
para chegarmos ao sucesso e trabalharmos todos os dias para
que alcancemos essa meta!

4SEGREDO.VALORES:
Quando pensamos nas coisas que tornaram o Brasil no que
hoje, pensamos como somos guerreiros, nossa alegria de viver,
como cultivamos uma boa amizade. O julgamento tico, moral e
prtico que fazemos entre o que importante e o que realmente
importa para nossa profisso so valores!

5SEGREDO.ENERGIA:
Vendedores de excelncia captam cada oportunidade que
surge para atingir o sucesso! Foque suas energias no que voc
realmente acredita, em seus valores e em sua estratgia. Tenha
claramente o que voc deseja e coloque todas as suas foras para
atingir sua meta!

Como se tornar um SuperVendedor

53

6SEGREDO.UNIO:
Todos os profissionais de sucesso tm, em comum, uma
enorme capacidade de se unir com outras pessoas, de ligarse e desenvolver uma relao harmnica com profissionais de
diferentes procedncias e crenas. Entendem que o trabalho em
equipe fundamental para o sucesso da empresa!
No fundo, todos ns precisamos formar laos duradouros e
afetuosos com as pessoas que esto a nossa volta. Por isso sempre
devemos fazer parcerias, e o mais importante, nunca esquec-las,
at porque se um dia voc chegou ao sucesso foi porque voc teve
pessoas ao seu lado que auxiliaram e motivaram.

7SEGREDO.COMUNICAO:
imprescindvel um vendedor fazer uso de uma boa
comunicao, saber quando e o que falar, alm de ser um excelente
ouvinte! A maneira como nos comunicamos com os outros o
fator primordial para o alcance de resultados positivos em uma
negociao.
Os profissionais que so realizados na vida so aquelas que
aprenderam a aceitar qualquer desafio que a vida lhes apresenta e
a comunicar a experincia para si mesmos de uma forma que os
faam mudar as coisas com sucesso.

8SEGREDO.DISCIPLINA:
A disciplina pode ser considerada um tipo de treinamento
especfico, criando-se novos hbitos de pensamento, ao e
linguagem para o auto-aperfeioamento e para auxiliar a obter suas
metas como vendedor. A disciplina pode tambm ser alcanada
atravs de pequenas tarefas especficas. Encare-a como um
esforo positivo e no como negativo.
Por exemplo, o vendedor precisa realizar follow-up, visitar
clientes, prospectar novos negcios e fech-los trazendo o pedido.
Os vendedores de excelncia tm em mente quantos follow-ups
precisa realizar por dia ou por semana, e assim como quantas
prospeces, visitas e fechamentos so necessrios para alcanar
a meta. Isso um exemplo de disciplina diria para o sucesso.
Como se tornar um SuperVendedor

54

CAP.8
ADMINISTRAO
FINANCEIRA EM
VENDAS!

O GRANDE SEGREDO
UTILIZARMOS NOSSAS
COMISSES E BNUS
DE FORMA CONSCIENTE
E PROPORCIONAR
CRESCIMENTO EM NOSSA
CARREIRA E ESTILO DE
VIDA PESSOAL.

Como se tornar um SuperVendedor

55

Um dos pontos que mais determinante no sucesso de


um profissional que trabalha com vendas e a forma como
ele encara sua remunerao. Nosso foco voltado 100%
para a gerao de receita das nossas empresas.
Dessa forma, comum termos um salrio que varia
conforme nossas vendas, tornando-se um dos fatores
motivacionais para vendermos mais. O grande segredo
utilizarmos nossas comisses e bnus de forma consciente
e proporcionar crescimento em nossa carreira e estilo de
vida pessoal.

POR QUE IMPORTANTE A


ADMINISTRAO FINANCEIRA?
Um profissional de vendas possui uma remunerao
varivel que , em muitos casos, maior que sua remunerao
fixa, tornando seu salrio mensal uma constante
varivel. Dessa forma, imprescindvel que aprendemos a
administrar nossas finanas pessoais para mantermos um
padro de vida estvel e consolidado.
Todos ns queremos um padro de vida regular e
crescente, ou seja, crescer tanto profissionalmente quanto
pessoalmente, mas como fazer isso quando dependemos
de um salrio varivel?

Como se tornar um SuperVendedor

56

6 ETAPAS
FUNDAMENTAIS PARA
ADMINISTRAO
FINANCEIRA EM
VENDAS:
Para fazer uma administrao financeira eficiente da sua
remunerao e termos estrutura para atingir nossos objetivos de
vida, vamos analisar a importncia de ser bem organizado em 6
etapas diferentes:

1.VERIFIQUE A MDIA ANUAL DE RECEITA:


Crie uma planilha em Excel e insira, na parte SUPERIOR, os
seus ganhos mensais. importante que voc coloque TUDO, mas
separando o que ganho de salrio FIXO, COMISSO, BNUS ou
rendimento sobre um imvel locado, por exemplo.
Essa planilha vai auxiliar voc a entender tambm o seu
desempenho comercial ao longo do ano e verificar como foi seu
histrico profissional durante todo perodo. O foco inserir todas
as formas de receita para confrontarmos com as despesas.

2.PLANEJE SUAS DESPESAS PESSOAIS


RIGOROSAMENTE:
Na planilha criada, insira na parte inferior TODOS os seus
gastos mensais, dividindo-os em gastos fixos (gua, luz, telefone,
academia, escola das crianas, DVIDAS, etc.) e gastos variveis
(consulta mdica, despesas com viagens, saques - dinheiro para
uso semanal, supermercado, etc.).

Como se tornar um SuperVendedor

57

3.VERIFIQUE RECEITAS E DESPESAS:


Onde esto suas maiores dificuldades financeiras?
Provavelmente voc vai notar com o auxlio da planilha o quanto
voc paga de financiamento ou parcelas daquela TV que comprou.
Com essa ferramenta de administrao financeira, voc vai
perceber onde esto seus gargalos financeiros, ou seja, os itens
que roubam seu dinheiro sem perceber.
O mais importante nessa etapa visualizar como voc poderia
estar se no agisse por impulso, comprando itens que no so
necessrios. Alm disso, vai enxergar o valor de suas dvidas e
qual o valor que sobra para fazer um investimento.

4.AUMENTE SUAS RECEITAS, SEM MEXER


NAS DESPESAS:
Controle seus custos, pois agora voc mapeou TUDO o que
gasta, tanto os gastos fixos quanto os variveis e, dessa forma,
pode mant-los sob controle. Porm, o grande segredo no
deixar de pagar o financiamento do seu carro ou da sua casa, mas
sim potencializar as suas comisses de vendas!
Trabalhe arduamente para aumentar suas FONTES DE
RECEITAS atravs das comisses, bnus e demais premiaes.
Voc aumentar seu ganho mensal sem necessariamente mexer
nos seus custos, aumentando o valor que sobra no final do ms.
Outra dica diminuir os excessos nos gastos de forma
estratgica (sem diminuir o padro de vida para no se desmotivar)
como, por exemplo, ao invs de pagar a academia mensalmente,
opte por pagar trimestralmente e usufruir do desconto do pacote!

5.INVISTA AT 75% DO VALOR QUE SOBRAR


NA RECEITA:
Se antes voc ganhava R$5.000,00 e gastava o mesmo valor
e, com base nos passos anteriores passou a ganhar R$5.500,00
(aumento de 10% originados das suas comisses sobre vendas),
pegue at 75% devesse valor (ou seja, R$375,00) e faa um

Como se tornar um SuperVendedor

58

INVESTIMENTO!
Crie na planilha o campo INVESTIMENTO e, sempre no final do
ms coloque o valor que voc investiu somado com o ms anterior,
pois isso te estimular ainda mais a aumentar seus rendimentos!
Com disciplina e foco voc vai aumentar sua reserva de capital.

6.INVISTA EM TREINAMENTOS SOBRE


INVESTIMENTO:
Quando voc acumular certa quantia, vai notar que a boa e velha
poupana no mais um investimento to convidativo quanto
imaginava ser. Invista uma parte de seus investimentos em um
bom treinamento sobre independncia financeira, para tomar as
melhores decises sobre como e onde investir o seu dinheiro.
Todos os grandes especialistas em finanas reforam que o
segredo do sucesso no mundo dos investimentos fazer com que
o seu dinheiro trabalhe para voc, atravs dos juros e correes
das suas aplicaes!

Como se tornar um SuperVendedor

59

CAP.9

COMO
DESENVOLVER
SUA CARREIRA EM
VENDAS

Como se tornar um SuperVendedor

Gerente

A MELHOR FORMA
DE CRESCERMOS
PROFISSIONALMENTE
NOS ESPELHARMOS NOS
CAMPEES DO NOSSO
SETOR, DESENVOLVER
UM MINUCIOSO
PLANEJAMENTO,
ESTABELECENDO METAS
E TRABALHANDO,
CONSTANTEMENTE, A
AUTO-ANLISE.

60

No podemos deixar de abordar o tema de desenvolvimento de


carreira, ainda mais para seu crescimento pessoal, para o alcance
do sucesso pessoal e profissional, alm do acmulo de ativos
provenientes da sua administrao financeira.
Quem no deseja desenvolver sua carreira e crescer
profissionalmente?
A
melhor
forma
de
crescermos
profissionalmente nos espelharmos nos campees do nosso
setor, desenvolver um minucioso planejamento, estabelecendo
metas e trabalhando, constantemente, a auto-anlise.

1.ESTUDE OS CAMPEES EM VENDAS!


Nunca perca tempo com profissionais negativos que vivem
dizendo que o mercado est ruim e que no esto vendendo nada!
Pesquise pelos verdadeiros campees e procure entender seus
diferenciais e como eles fazem para se manter sempre no topo.
Quando temos um grande exemplo a seguir, o caminho fica mais
fcil de ser seguido.

2.PLANEJE-SE SEMPRE PARA O SUCESSO!


Invista no planejamento pessoal e profissional para aumentar o
seu rendimento em vendas! No incio do ano, analise como foi seu
rendimento no ano anterior e planeje-se com antecedncia para
o novo ano. Isso vai proporcionar foco e concentrao para voc
atingir suas metas com maior eficcia.

3.TENHA FOCO NO CLIENTE!


Esquea o que mais importante para voc e descubra o que
indispensvel para o seu cliente! Esse o grande segredo para
se tornar um SUPERVENDEDOR de sucesso. Fale 30% e escute
70% durante suas negociaes, pois dessa forma voc ter mais
chances de captar a real necessidade dele e fechar a venda com
maior facilidade.
Entenda o que o seu cliente deseja e apresente a melhor soluo
para ele. Deixe claro o que sua empresa e seus produtos podem
fazer por ele e evidencie com fatos, mostrando o resultado que
outros clientes obtiveram utilizando seus produtos.
Como se tornar um SuperVendedor

61

4.AUTO ANLISE FUNDAMENTAL!


Reflita diariamente sobre a sua rotina de trabalho e seu
desempenho. Pontue suas atividades e verifique o que pode
ser melhorado. Uma das melhores formas de entender o seu
rendimento em vendas analisando seus atuais nmeros de
contatos, visitas, propostas e fechamento.
No espere o seu supervisor ou gerente fazer isso por voc!
Tome a iniciativa e coloque energia nesta tarefa, pois voc o nico
responsvel pelo seu sucesso. Entender como esto seus nmeros
e pontuar as melhorias vo transformar sua carreira. Alm disso,
monte um plano de melhoria para cada item e comece a aplic-lo
no seu cotidiano. Se voc quer crescer profissionalmente, tem que
fazer isso diariamente!

5.TENHA FOCO NO FUTURO!


Deixe de olhar o que passou nas metas atingidas e nos bnus
que ganhou. Visualize seu futuro e busque seu sucesso utilizando
seus diferenciais competitivos, potencializando seus pontos
positivos e trabalhando de forma estratgica os negativos.
Fuja da sua zona de conforto e, todos os dias, objetive ser um
profissional melhor e mais empenhado no seu sucesso e no bem
estar da empresa. S pelo fato de buscar conhecimento e ler este
livro, j um diferencial!

6.TENHA AUTOCONFIANA!
Analise todos os cases de sucesso que voc construiu. Como
voc se sentiu quando fechou aquele grande pedido ou bateu
aquela meta impossvel? O sucesso traz autoconfiana e MUITO
IMPORTANTE que voc mantenha-se motivado!
Alm disso, todo profissional que possui autoconfiana
consegue ter maior desempenho em negociaes e conquistas de
novos clientes. Estar preparado para o sucesso muito mais que
planejamento. ter plena convico de que voc merecedor e
que est trabalhando por isso.

Como se tornar um SuperVendedor

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ESTIPULE METAS!
Pesquisas mostram que os profissionais que estabelecem
metas por escrito tm maior chance de sucesso, pois conseguem
visualizar-se conquistando-os. Alm disso, quando voc escreve
o que deseja, fica inconscientemente determinado em alcanar
suas metas.
Um dos grandes segredos do sucesso atingi-lo diariamente,
pouco a pouco!

CUIDE DE VOC E DA SUA AUTOESTIMA!


Para vender, voc precisa ser saudvel e estar em total harmonia
com sua equipe de trabalho. Pratique exerccio regularmente, faa
amizades, mantenha uma alimentao balanceada e invista na sua
imagem pessoal, pois fundamental ter uma apresentao pessoal
impecvel. Se voc estiver bem com voc mesmo, certamente o
cliente vai perceber e valorizar sua autoestima!

Boas vendas e SUCESSO!

Veja abaixo um trecho da entrevista com Thiago Concer!

DICAS EXTRAS!
CONTINUE ASSISTINDO

Como se tornar um SuperVendedor

63

CAP.10

COMO SE TORNAR
UM SUPERVENDEDOR

ORGANIZANDO-SE E
ADMINISTRANDO SUA
CARTEIRA, VOC TER
MAIOR RENTABILIDADE
E PODER CRESCER
PESSOAL E
PROFISSIONALMENTE.

Como se tornar um SuperVendedor

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1.ENTENDER SUAS QUALIDADES E


DEFEITOS
Entenda que so as suas caractersticas pessoais que
transformaram voc em um SUPERVENDEDOR. Identificar as
qualidades e tambm os defeitos fundamental para que voc
possa ter o melhor resultado pessoal.
As qualidades devem ser mantidas e trabalhadas diariamente
para tornar-se um diferencial competitivo. Os defeitos tambm
merecem ateno, mas precisamos tentar alter-las ao mximo
para que no nos atrapalhe nunca!
Trabalhar suas caractersticas pessoais com o objetivo de
aumentar a sua eficincia. A busca incessante de melhoria uma
das melhores alternativas para mudarmos nossas caractersticas,
a fim de facilitar o alcance do sucesso profissional.

2.FAZER UM PLANEJAMENTO
O planejamento serve, para nossas atividades, como uma
orientao diria do que devemos fazer para alcanarmos um
determinado objetivo. Podemos ter diversos objetivos, seja no
mbito pessoal ou profissional, mas entender como podemos
alcan-lo a melhor forma de tornar-se um campeo!

3.PROSPECTAR NOVAS OPORTUNIDADES


DE NEGCIO

PARA SE
TORNAR UM
SUPERVENDEDOR
DEVEMOS TER,
BASICAMENTE,
UMA ROTINA
DE TRABALHO
QUE ESTEJA
DIRECIONADA
PARA ATINGIR
NOSSAS METAS.

Vendedores que esto sempre em contato com novos


clientes e oportunidades de negcio possuem uma maior rede
de relacionamento e so muito bem informados. Alm disso, a
prospeco de clientes a melhor maneira de voc aumentar seu
faturamento, alm de demonstrar para a sua empresa que est
fazendo um excelente trabalho.

4.GERENCIAMENTO DE TEMPO
O gerenciamento de tempo est intimamente ligado ao sucesso
porque vendedores mais organizados e pontuais conseguem
atender mais clientes (no mesmo intervalo de tempo) e aumentar
o faturamento da sua carteira.
Como se tornar um SuperVendedor

65

Ter conscincia das suas atividades e o que elas representam


no seu cotidiano fundamental para otimizar o tempo, em busca
de novos objetivos e metas. No deixe para o seu gerente ou para
a prpria empresa a tarefa de criar rotinas. seu dever fazer isso!

5.TCNICAS DE VENDAS
As tcnicas de vendas so essenciais para tornar voc um
campeo. Nenhum atleta ganha uma competio sem treinamento.
Eles treinam todos os dias. O mesmo deve ser feito por voc!
Quanto mais tcnicas voc tiver, mais bem preparado estar nas
futuras negociaes e ainda mais focado no seu objetivo estar.

6.TCNICAS DE FECHAMENTO
As tcnicas de fechamento esto inseridas dentro do contexto
de tcnicas de vendas. Porm, essas tcnicas so o fator mais
importante para transformar os PROSPECTS em CLIENTES!
Quanto mais tcnicas de fechamento tiver treinado, mais hbil no
fechamento voc estar.
As grandes negociaes fechadas por grandes profissionais
no so por acaso! Eles se prepararam para isso, estudando
tcnicas de interpretao corporal e negociao. Lembre-se que
os SUPERVENDEDORES so aqueles que vendem bem, mas de
forma lucrativa e sem onerar sua empresa!

7.ORGANIZAO DA SUA CARTEIRA


A organizao de sua carteira de clientes muito importante,
pois o que vai garantir vendas futuras e aumentar o seu
relacionamento com os seus contatos. Quando fazemos uma
boa administrao da certeira, entendemos os diferentes perfis de
clientes, quais os produtos que mais compram e como podemos
fazer para vender mais a eles.
Alm disso, quando estamos com nossa carteira de clientes
organizada, muito mais fcil conquistarmos novos clientes. Isso
acontece porque conhecemos nosso potencial e fechamos vendas
com maior eficincia do que anteriormente.

Como se tornar um SuperVendedor

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8.FIDELIZAO DE CLIENTES
A fidelizao dos novos clientes importante, porque atravs
deles aumentamos nossa carteira de clientes e, consequentemente,
nosso volume de vendas. Clientes fieis so aqueles que vendem
nossos produtos aos seus conhecidos e confiam em nossa opinio.
Minha dica final : invista no RELACIONAMENTO com seus
clientes e tenha foco sempre na soluo! Organizando-se e
administrando sua carteira, voc ter maior rentabilidade e poder
crescer pessoal e profissionalmente.
Lembre-se que temos que fugir, ao mximo, de nossa zona de
conforto! Coloque-se sempre em movimento e ter uma brilhante
carreira e muitas conquistas a comemorar!
Boas Vendas e SUCESSO, muito SUCESSO!

Veja abaixo o trecho da entrevista com o Z Ricardo Noronha!

DICAS EXTRAS!
CONTINUE ASSISTINDO

Como se tornar um SuperVendedor

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CAP.11

FECHANDO COM
CHAVE DE OURO!

AGRADECEMOS POR BAIXAR NOSSO


E-BOOK!
NA PGINA A SEGUIR VOC PODE
ACESSAR TODAS AS NOSSAS MDIAS
SOCIAIS E TAMBM NOS ENVIAR UM
E-MAIL, CASO QUEIRA!
MUITO OBRIGADO E BOAS VENDAS!

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68

Gostaria muito da sua opinio sobre meu e-book,


por favor envie um e-mail para:
contato@supervendedores.com.br
E d o seu FeedBack.
Acompanhe tambm nosso contedo em nossas
Mdias Sociais

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SOBRE O AUTOR:
LEANDRO MUNHOZ
MOREIRA
Formou-se em Administrao de Empresas e fez Ps-Graduao
MBA em Gesto Estratgica e vendas na Fundao Getlio Vargas
(FGV) e The University of Tampa.
Sempre teve o foco de sua carreira em VENDAS, porm
desenvolvendo caractersticas de liderana e empreendedorismo,
participando de vrios treinamentos e cursando o EMPRETEC,
curso que fez sua mente abrir para uma nova maneira de trabalhar:
com foco em QUALIDADE e RELACIONAMENTO!
Sua carreira em vendas comeou aos 8 anos, quando cursava
o 2 ano do ensino fundamental e fundou uma empresa de
comercializao de desenhos dos Cavaleiros do Zodaco. Logo
aps, aos 11 anos, iniciou vendendo no Mercado Livre diversos
produtos e, na sequncia, trabalhando com edies de filmes.
Nunca parou de vender e colecionar amigos!
Quando comeou a trabalhar em empresas, teve foco em
vendas de alto valor agregado e aos 20 anos tornou-se lder de
uma equipe de 4 vendedores. Sempre trabalhando no segmento de
vendas, passou por diversas empresas do setor de T.I., at fundar
sua Agncia de Marketing Digital EagleX.
Admira animais como a guia, o Leo e o Tigre, por suas
caractersticas e pela forma que traam objetivos e fazem de
tudo para alcan-lo. Desde pequeno, seus super-heris eram
grandes executivos e se espelha muito em grandes lderes
como Roberto Justos, Eike Batista, Henry Ford, J. P. Morgan,
Dale Carnigie entre outros.

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Vedada a Criao de obras derivadas: voc no pode alterar,
transformar ou criar outra obra com base nesta.

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