Tesis Final - Masita

UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PROYECTO DE TESIS
PROPUESTA PARA EL POSICIONAMIENTO DE LA FERRETERIA
INVERSIONES GENERALES BEATRIZ S.C.R.L. EN LA PROVINCIA
DE SECHURA-2014.
Presentada Por:
Br. Cinthya Tatiana Maza Periche.
TESIS PARA OBTAR EL TITULO ACADEMICO DE LICENCIADO EN

CIENCIAS ADMINISTRATIVAS.
Piura, Per
2014

PROYECTO DE TESIS
DE SECHURA-2014.
LOS SUSCRITOS DECLARAMOS QUE EL PRESENTE TRABAJO DE TESIS ES
ORIGINAL, EN SU CONTENIDO Y FORMA.
..
Br. Cinthya Tatiana Maza Periche.
Ejecutor
16
__________________________
Dr. Carlos Alfonso Palacios Otero
Asesor

PROYECTO DE TESIS
DE SECHURA-2014.
APROBADA EN CONTENIDO Y ESTILO POR:
______________________________
DR. VICENTE SNCHEZ JUAREZ
PRESIDENTE
______________________________
DRA. YOJANI ABAD SULLN
SECRETARIO
16
___________________________
DR. RICARDO BAYONA ESPINOZA
VOCAL
AGRADECIMIENTOS
16
Agradezco a Dios todo poderoso por darme sus

bendiciones para seguir adelante con esfuerzo y
perseverancia y as culminar este trabajo.
DEDICATORIA
Con todo mi amor para las personas que hicieron todo
en la vida para que yo pudiera lograr mis sueos, por
motivarme y darme la mano cuando senta que el
camino se terminaba, a ustedes por siempre mi corazn
y mi agradecimiento.
16
Mis Padres
RESUMEN
El principal objetivo de esta investigacin es Formular Estrategias para el

Posicionamiento de la Empresa Ferretera Inversiones Generales Beatriz SCRL, con la
finalidad de generar un crecimiento constante en las Ventas. Lo que se busca es identificar las
principales estrategias de posicionamiento que van acorde con los objetivos de la empresa.
A travs del anlisis descriptivo se lleg a la conclusin que el 61.66% conocen la
empresa, el 95.80% de las personas recomendara comprar en la Ferretera, el 94.96% creen
que la empresa se encuentra al alcance de los clientes y el 92.44% de los encuestados
mencionan que los productos satisfacen sus necesidades. Sin embargo tenemos que el 78.15%
SI dejara de comprar en la Ferretera Inversiones Generales Beatriz SCRL por comprar en
Home Center si esta llegara a Invertir en la Provincia de Sechura.
En la Matriz de Competitividad se encontr que La ferretera debe reforzar aspectos
importantes como: la lealtad del cliente, la tecnologa y la efectividad Publicitaria pues son
puntos dbiles con los que cuenta la empresa
Y finalmente para posicionarse la empresa es necesario implementar Estrategias de
capacitacin, promocin y publicidad, ello traer consigo el incremento de la Ventas
16
anualmente.
ABSTRACTINDICE GENERAL
RESUMEN.............................................................................................................................................6
INTRODUCCION...............................................................................................................................13
CAPITULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.................................................................15
1.1.
DESCRIPCIN...................................................................................................................15
1.2.
FORMULACIN................................................................................................................15
1.3.
PREGUNTAS.......................................................................................................................15
1.3.1.
Pregunta General.........................................................................................................15
1.3.2.
Preguntas especficas...................................................................................................15
1.4.
JUSTIFICACIN, IMPORTANCIA Y BENEFICIARIOS.............................................16
1.4.1.
Justificacin..................................................................................................................16
1.4.2.
Importancia y beneficiarios........................................................................................16
1.5.
OBJETIVOS........................................................................................................................16
1.5.1.
Objetivo General..........................................................................................................16
1.5.2.
Objetivos especficos....................................................................................................16
1.6.
VARIABLES........................................................................................................................17
1.6.1.
Variable Independiente...............................................................................................17
1.6.2.
Variable Dependiente...................................................................................................17
1.6.3.
Operacionalizacin de las Variable.............................................................................17
CAPITULO II: MARCO DE REFERENCIA...................................................................................18

2.1.
MARCO EMPRICO..........................................................................................................18
2.1.1.
2.2.
Investigaciones Anteriores...........................................................................................18
MARCO CIENTIFICO.......................................................................................................20
2.2.1.
Marco Terico..............................................................................................................20
2.1.2.
Marco Geogrfico........................................................................................................31
2.1.3.
Marco legal...................................................................................................................32
2.1.4.
Definicin de trminos bsicos....................................................................................34
CAPITULO III: MTODO DE INVESTIGACIN........................................................................38

TIPO DE INVESTIGACIN.............................................................................................38
3.2.
DISEO DE LA INVESTIGACIN..................................................................................38
16
3.1.
3.2.1.
Diseo...........................................................................................................................38
3.2.2.
Poblacin y muestra....................................................................................................38
3.2.3.
Tcnicas e instrumentos de recoleccin y anlisis de datos.......................................39
3.2.4.
Variables.......................................................................................................................39
3.2.5.
Indicadores...................................................................................................................40
3.3.
TIPO Y TCNICAS DE MUESTREO..............................................................................40
3.3.1.
Poblacin......................................................................................................................40
3.3.2.
Mtodo de muestreo, clculo de la muestra y mtodo de distribucin de la muestra

41
CAPITULO IV: ANALISIS Y DISCUSION DE LOS RESULTADOS...........................................43

4.1.
DIAGNSTICO INTERNO...............................................................................................43
4.1.1.
EL Mercado Ferretero.................................................................................................43
4.1.2.
Breve Resea de la Empresa.......................................................................................43
4.1.3.
Productos y Servicios...................................................................................................44
4.1.4.
Clientes.........................................................................................................................44
4.1.5.
Matriz del Perfil Competitivo.....................................................................................45
4.1.6.
Proveedores..................................................................................................................47
4.1.7.
Estructura Organizacional..........................................................................................47
4.1.8.
Misin...........................................................................................................................48
4.1.9.
Visin............................................................................................................................48
4.1.10.
Valores..........................................................................................................................48
4.1.11.
Anlisis FODA.............................................................................................................49
4.2.
DIAGNOSTICO EXTERNO..............................................................................................64
4.2.1.
Caractersticas Generales............................................................................................64
4.2.2.
Anlisis descriptivos de las variables de estudio........................................................65
4.2.3.
ESPECIFICAS DE LA FERRETERA INVERSIONES GENERALES BEATRIZ
S.C.RL........................................................................................................................................73
CAPITULO V: ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO..........................................................83
5.1.
PLAN DE ACCION POR ESTRATEGIA.........................................................................83
5.3.
ANTECEDENTES DE LA PROPUESTA.........................................................................86
5.4.
TACTICAS- MARKETING MIX......................................................................................86

Producto.......................................................................................................................86
5.4.2.
Precio............................................................................................................................86
5.4.3.
Promocin....................................................................................................................87
16
5.4.1.
5.4.4.
Plaza..............................................................................................................................87
5.5.
PRESUPUESTO..................................................................................................................88
5.6.
PLAN DE FINANCIAMIENTO.........................................................................................89
CONCLUSIONES...............................................................................................................................91
RECOMENDACIONES.....................................................................................................................92
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS...............................................................................................93
ANEXO A: ENCUESTA A POBLADORES DE LA PROVINCIA DE SECHURA.......................95
ANEXO B: GUIA DE OBSERVACION..........................................................................................100
ANEXO C: ANLISIS DEL ALFA DE CRONBACH....................................................................101
ANEXO D: MATRIZ DE CONSISTENCIA...................................................................................102
16
ANEXO E: OTROS..........................................................................................................................103
INDICE DE CUADRO
Cuadro N2. 1. Mezcla de Marketing.....................................................................................30Y
Cuadro N3. 1.Relacin de Jefes de Hogar por Distrito de la Provincia de Sechura.............40
Cuadro N3. 2. Nmero de Encuestas a aplicar en cada uno de los Distritos de la Provincia
de Sechura.................................................................................................................................42
Cuadro N4. 1. Matriz de Competitividad.................................................................................45
Cuadro N4. 2. Matriz POAM- Perfil de Oportunidades y Amenazas......................................50
Cuadro N4. 3. Matriz PCI- Perfil de Fortalezas y Debilidades..............................................52
Cuadro N4. 4. Matriz de Evaluacin del Factor Interno (EFI)...............................................56
Cuadro N4. 5. Matriz de Evaluacin del Factor Externo (EFE).............................................59
Cuadro N4. 6. Matriz FODA...................................................................................................61
Cuadro N4. 7. Distrito en el que Vive el encuestado. Usted conoce la Ferretera Inversiones
Generales Beatriz......................................................................................................................73
Cuadro N4. 8. Conoce las promociones que tiene la Ferretera Inversiones Generales
Beatriz S.C.R.L.?.......................................................................................................................76
Cuadro N4. 9. Qu es lo que ms valora a la hora de comprar en la Ferretera Inversiones
Generales Beatriz S.C.R.L.?......................................................................................................79
Cuadro N4. 10. A travs de que medio llego a conocer usted la existencia de la Ferretera
Inversiones Generales Beatriz S.C.R.L.....................................................................................80
16
Cuadro N4. 11. Cul es la lnea que ms compra en la Ferretera.........................................81
INDICE DE GRAFICOS
Grafico N4. 1. Organigrama de la Empresa______________________________________48

Grafico N4. 2. En los ltimos tres meses acudi a una Ferretera._____________________65
Grafico N4. 3. La Ferretera a la que acudi no cuenta con los productos necesarios._____66
Grafico N4. 4. Limitantes que encuentra a la hora de comprar_______________________67
Grafico N4. 5. Donde Prefiere comprar._________________________________________68
Grafico N4. 6. Cuantas Ferreteras conoce en la Provincia de Sechura.________________68
Grafico N4. 7. Con que frecuencia acude a la Ferretera?__________________________69
Grafico N4. 8. Qu le gustara encontrar en la Ferretera?_________________________70
Grafico N4. 9Qu le brinda la Ferretera a la que acude?__________________________70
Grafico N4. 10.Qu es lo que ms valora al elegir comprar en una Ferretera?_________71
Grafico N4. 11. Se sentira ms motivado a la hora de comprar en una Ferretera si se
implementaran planes de descuentos, ofertas, sorteos, etc.?___________________________72
Grafico N4. 12.Cunto es lo que gasta en promedio al acudir a una Ferretera?_________72
Grafico N4. 13. Usted conoce la Ferretera Inversiones Generales Beatriz?____________73
Grafico N4. 14.Cmo cataloga la atencin brindada en la Ferretera Inversiones Generales
Beatriz?___________________________________________________________________74
Grafico N4. 15. Recomendara a otra persona comprar en la Ferretera Inversiones
Generales Beatriz S.C.RL.?____________________________________________________75
Grafico N4. 16. Cul considera que es un factor positivo de la Ferretera Inversiones
Generales S.C.R.L.?__________________________________________________________76
Grafico N4. 17. La Ubicacin de la Ferretera se encuentra al alcance de los clientes.____77
Grafico N4. 18. Como consideran los Precios de la Ferretera________________________78
Grafico N4. 19. Los productos de la Ferretera satisfacen las necesidades del cliente._____79
Grafico N4. 20. Limitantes que encuentran en la Ferretera a la hora de comprar.________81
Grafico N4. 21. Si llegara Homecenter a la Provincia de Sechura, usted dejara de comprar
16
en la Ferretera Inversiones Generales Beatriz S.C.R.L.______________________________82
INTRODUCCION
La empresa Ferretera Inversiones Generales Beatriz SCRL se encuentra ubicada en
la Provincia de Sechura, con una trayectoria de 10 aos es una empresa slida y en constante
crecimiento, dedicada a la venta de artculos de ferretera y materiales de construccin. Con la
venta de productos diferenciados ha logrado un gran reconocimiento, compitiendo as con
grandes empresas dedicadas al mismo rubro.
Es ineludible, establecer que el principal problema que se presenta es la competencia
pues esta se hace cada vez ms dura debido a que empresas dedicadas al mismo rubro se
encuentran invirtiendo cada vez ms y existen otras empresas que desean ingresar al mercado
Ferretero de la Provincia de Sechura.
Debido a ello, a esta gran competencia, pretendo establecer a travs de esta
investigacin propuestas de Posicionamiento para la Ferretera Inversiones Generales Beatriz
SCRL las cuales a partir de una manera eficiente a travs del anlisis de los productos que
satisfacen de mejor manera las necesidades de los consumidores; el posicionamiento y
mantenimiento de la empresa en el mercado como comercializadores de alto prestigio y
confiabilidad.
Para ello, se hace necesario encontrar respuesta a travs de la siguiente pregunta, para
comprender las principales variables que influyen en el crecimiento de la empresa: De qu
manera la Implementacin de Estrategias para el posicionamiento permitirn el crecimiento
sostenible en este negocio altamente competitivo?
Para un mejor desarrollo de la investigacin se estableci, como objetivo general de
esta investigacin tenemos: Formular Estrategias para el Posicionamiento de la Empresa
Ferretera Inversiones Generales Beatriz SCRL
Para un mejor resultado el trabajo de investigacin est organizado de la siguiente
manera. En el primer Captulo se presenta una revisin de los diferentes conceptos tericos
relacionados al posicionamiento empresarial, en general este captulo contiene las bases
16
tericas que requieren los captulos que se han elaborado. El segundo captulo se presenta la
metodologa de la investigacin realizada. En el tercer captulo, se presenta un Diagnostico de

la Ferretera tanto interno como externo, el cuarto captulo presenta la Propuesta para el
Posicionamiento de la Empresa Ferretera Inversiones Generales Beatriz SCRL, en el sexto
captulo se implanta el Plan de Financiamiento. Y finalmente se presenta un conjunto de
16
conclusiones y recomendaciones finales a las que se llegan en la investigacin.
CAPITULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.

1.1.
DESCRIPCIN.
La Ferretera Inversiones Generales Beatriz SCRL se localiza en Av. Bayovar
1100- A.H. Los Pinos- Sechura, formada desde el ao 2003 con dos socios: Tania
Periche Chunga y Elizabeth Periche Chunga.
La empresa Inversiones Generales Beatriz SRL es una empresa especializada en la
venta de materiales de construccin de alta calidad, se constituy como sociedad
comercial de responsabilidad limitada en el ao 2003. La empresa funciona bajo el
nombre de Inversiones Generales Beatriz SRL cuyo representante legal es Tania
Periche Chunga.
1.2.
FORMULACIN
Existira la condicin de Mercado como para proponer el Posicionamiento de la
Ferretera Inversiones Generales Beatriz SCRL.
PREGUNTAS
1.3.1. Pregunta General.
De qu manera la Implementacin de Estrategias para el posicionamiento
permitirn el crecimiento sostenible en este negocio altamente competitivo?
1.3.2.
Preguntas especficas.
a. Cul es la importancia de desarrollar el Diagnostico a la Ferretera
Inversiones Generales Beatriz?
b. Qu estrategias de Marketing sern las adecuadas para mejorar el volumen
de Ventas en la Ferretera Inversiones Generales Beatriz?
16
1.3.
1.4.
JUSTIFICACIN, IMPORTANCIA Y BENEFICIARIOS.

1.4.1. Justificacin.
La creciente competencia ha generado en la Ferretera Inversiones
Generales Beatriz SCRL una gran preocupacin debido a que empresas
dedicadas al mismo rubro se encuentran invirtiendo cada vez ms y a la vez
existen otras que desean ingresar al Mercado.
Es necesario que la empresa implemente estrategias que la hagan cada
vez ms competitiva y esta manera pueda enfrentar a la competencia. Por ello,
es
necesario
establecer
travs
de
investigacin
estrategias
de
Posicionamiento las cuales a partir de una manera eficiente lograran satisfacer

las necesidades de los clientes ya sean actuales y potenciales.
1.4.2. Importancia y beneficiarios.
La importancia de la presente Investigacin radica en lograr posicionar
la Ferretera Inversiones Generales Beatriz SCRL y a su vez incrementar sus
ventas.
Los beneficiados de esta investigacin son las dos socios Tania Periche
Chunga y Elizabeth Periche Chunga como tambin los trabajadores y clientes.
1.5. OBJETIVOS.
1.5.1. Objetivo General
Formular Estrategias para el Posicionamiento de la Empresa Ferretera
Inversiones Generales Beatriz SCRL
1.5.2. Objetivos especficos
a) Elaborar el Diagnstico de la Ferretera Inversiones Generales Beatriz
SCRL para determinar las circunstancias actuales en las que se encuentra
16
operando la empresa.
b) Formular Estrategias aplicando Anlisis FODA para incrementar el

volumen en la Ferretera Inversiones Generales Beatriz SCRL.
1.6. VARIABLES.
1.6.1. Variable Independiente
Estrategias de Publicidad y Promocin
1.6.2. Variable Dependiente
Posicionamiento de la Empresa en el Mercado
1.6.3. Operacionalizacin de las Variable
a) Definicin operacionalizada de Posicionamiento:
La Ferretera Inversiones Generales Beatriz SCRL tendr lugar en la
mente de cada uno de los clientes de la Provincia de Sechura.
b) Definicin operacionalizada de Estrategias de Publicidad y Promocin.
Las Estrategias de Publicidad y Promocin permitirn incrementar las
ventas anuales de la Ferretera Inversiones Generales Beatriz SCRL en la
16
Provincia de Sechura.
CAPITULO II: MARCO DE REFERENCIA.
MARCO EMPRICO.
2.1.1. Investigaciones Anteriores.
Contreras, D. (2013) Propuesta de una Estrategia de Publicidad para el
Posicionamiento en la Regin Larense del Restaurant Petit Grill del Hotel
Trinitarias Suites, Barquisimeto Edo. Lara. Colegio Universitario Escuela de
los Andes Venezolanos. Mrida- Venezuela.
La investigacin identifica las debilidades que presenta el Restaurant Petit
Grill para aplicar una estrategia de publicidad logrando un beneficio
econmico para la empresa y un posicionamiento en la Regin Larense.
El mejoramiento de las ventas de una empresa depende mucho de la publicidad
y de la tcnica de mercadeo que utilicen para la misma, ya que la publicidad es
la encargada de posicionar a la empresa o el producto en la mente del
consumidor, por medio de informacin comercial atrayendo as a posibles
consumidores, y es el mercadeo el encargado de mantener las relaciones
comerciales entre el consumidor y el prestador de servicio, satisfaciendo sus
necesidades en todo lo que se pueda.
Zamora, E. (2010). Planificacin Estratgica de Marketing para mejorar las
ventas en Comercial Zamora en la ciudad de Ambato. Facultad de Ciencias
Administrativas de la Universidad Tcnica de Ambato.
El autor ha elaborado para incrementar las ventas e incentivar a la economa de
la empresa un diagnostico FODA para promover nuevos productos elaborados
con el compromiso institucional, establecer estndares y redefinir los procesos
de los productos y servicios de apoyo que brinda nuestra empresa Comercial
Zamora en la ciudad de Ambato.
16
2.1.
Para ello implementa aspectos innovadores que permitan mejorar y fortalecer el

desarrollo de las ventas de materiales de construccin en la ciudad de Ambato.
La gestin administrativa de los productos de apoyo no puede seguir
desarrollndose bajo esquenas tradicionales y procesos definidos que ocasionen
desperdicio de los recursos econmicos materiales, prdida de tiempo al usuario
y sobre todo insatisfaccin.
Flores & Sarmiento (2012). Plan de Marketing para la Ferretera en el Cantn
El Pan. Faculta de Ciencias Econmicas y Administrativas de la Universidad de
Cuenca- Ecuador.
Elaboran un Plan de Mercadeo para llegar al consumidor de manera eficiente
mediante el anlisis de los productos que satisfagan de mejor manera las
necesidades de los mismos, con el fin de posicionarse y mantenerse en el
mercado, siendo reconocidos como comercializadores, de alto prestigio y
confiabilidad, de elementos de ferretera en general y para la construccin.
Cabe recalcar que para una adecuada comercializacin de los productos influye
mucho en la relacin que se tiene con el cliente, factor indispensable para el
xito de la empresa, ya que hoy en da una empresa sin un plan de mercadeo
est destinada al fracaso.
lvarez & Burgos (2005). Anlisis Estratgico del Posicionamiento
Competitivo de la empresa de Transportes Jota Ewert y Propuestas para el
establecimiento de una Estrategia Comercial. Facultad de Ingeniera Industrial
de la Universidad de Bio Bio.
Este trabajo lo llevaron a cabo con el fin de obtener informacin real y
actualizada para conocer el nivel actual de posicionamiento de la empresa y en
base a esto buscar los lineamientos correctos para el posterior establecimiento
de una estrategia comercial que fomente el aprovechamiento de las ventajas
competitivas en los servicios prestados, logrando aumentar el nivel de fidelidad
de los clientes actuales y presentarse frente a los clientes potenciales como la
16
mejor en su rubro.
Concluyen que sera beneficiosa la capacitacin de los altos ejecutivos en el

rea relacionada con la gestin de empresa, ya que de esta manera seria posible
lograr un ordenamiento de las tareas que han sido propuestas y asimismo sera
posible convertir la gestin en una tarea participativa, comunicativa e
integradora de cada uno de sus trabajadores. Adems ser necesario capacitar a
los operarios y fuerza de venta, con motivo de especializar la mano de obra, ya
que se requiere de un entrenamiento y conocimiento contino de las nuevas
tcnicas en venta, operacin, seguridad y atencin al cliente.
MARCO CIENTIFICO.
2.2.1. Marco Terico.
2.2.1.1.
Posicionamiento de Mercado.
Segn Escorsa & Valls (2003) el Posicionamiento de Mercado
consiste en la decisin, por parte de la empresa, acerca de los
atributos que se pretende le sean conferidos a su producto por el
pblico objetivo.
Los aspectos de la definicin del producto se analizan en funcin
de las expectativas de venta y de rentabilidad, de la capacidad
interna de la empresa, de la gama de productos, de la imagen
adquirida, o del posicionamiento de otros productos de la
competencia.
Otra definicin ms sencilla seria, el posicionamiento de un
producto es la forma en que ste est definido por los consumidores
en relacin con ciertos atributos importantes, es decir, el lugar que
ocupa en su mente en comparacin con los competidores.
Posicionamiento y Estrategias de Marketing.
Una vez se ha escogido el producto, se debe determinar su
ubicacin en el mercado. Se trata de dar al producto un significado
concreto para un determinado pblico objetivo a travs del concepto
16
2.2.
definido anteriormente, en comparacin con el que puede dar la

competencia.
Las principales etapas para llevar a cabo el posicionamiento son:
El anlisis del mercado
La definicin del posicionamiento
La definicin del concepto del producto
La seleccin de una propuesta de posicionamiento
El desarrollo del marketing mix
Para
un
buen
funcionamiento
de
una
estrategia
de
posicionamiento se deben incluir los siguientes puntos.
No se desve de su estrategia obvia por creer que es demasiado

simple.
No pierda el nicho de posicionamiento que ya ha creado por

estar inseguro de si seguir siendo su opcin en el futuro.
No convierta su enunciado de posicionamiento en una idea

rebuscada.
No deje que sus ambiciones personales o las de otros dirijan las

estrategias de posicionamiento.
No deje que la bsqueda de utilidades en el corto plazo afecten

sus estrategias de posicionamiento.
No trate de mejorar las cosas que estn funcionando bien.
16
Principios esenciales para el Posicionamiento
Nadie tiene una segunda oportunidad para causar una buena

primera impresin
Para resolver el congestionamiento de trfico en la autopista

mental del cliente en perspectiva, hay que emplear un
enfoque sobre simplificado : la tcnica de la ruta principal
Cada da , miles de mensajes publicitarios compiten por

lograr un lugar en la mente del cliente , y no hay que
desconocerlo : la mente es el campo de batalla
Cmo se las arregla una persona promedio para hacer frente

a la explosin de productos y de publicidad?
Existen cuatro tipos de posicionamiento donde la palabra es

aplicable, esto nos lleva a lo que es el posicionamiento estratgico.
Puede haber varias formas de presentar la palabra posicionamiento,
vamos a mencionar cuatro:
La percepcin que tiene el consumidor sobre el

producto: La percepcin gana al sentido, la percepcin es
realidad. Aqu viene el concepto de marca conocida contra
marca desconocida. La gente compra los productos, porque
conoce la marca, porque hay un grado de familiaridad, las
personas no saben si es mejor o peor, no importa tanto el
precio, pero se conoce la marca, por ende se compra. El
mundo finalmente es de percepciones, no de realidades. La
percepcin es la realidad.
La posicin que tiene el producto frente a la competencia,
es una posicin relativa; versus o contra el competidor: Yo
16
contra el competidor, participacin en el mercado, uno contra

el otro. Es ms rentable, venderle mucho a pocos, que poco a
muchos, tiene ms sentido. Lealtad es un trmino emergente.
La posicin respecto al mercado del futuro: Haba una

compaa en Monterrey, hace aos, que estaban muy
orgullosos de ser el tercer fabricante de consolas del mundo.
Es una buena noticia? Hay que tener en cuenta que la
industria de consolas estaba muriendo en el mundo. Los
consumidores preferan reproductores de sonido ms
pequeos. El negocio cerr. El posicionamiento, como el
negocio, es hacia el futuro.
El antiposicionamiento, que va en contra de la posicin

actual: Se tiene que tomar una posicin. El mercado se va
por las empresas definidas, el mercado laboral se va por las
gentes definidas en su profesin, tiene que haber una
definicin, tiene que haber una idea asociada a su concepto
comercial, a su concepto profesional. Cuando se elige una
posicin uno se hace ms vulnerable porque puede ser
atacado. Si uno no se define queda en medio. Si se define
queda en riesgo de que le ataquen respecto a su posicin
actual.
Estrategia de Posicionamiento
Los mercadlogos pueden seguir diferentes estrategias de
posicionamiento. Pueden posicionar los productos segn ciertos
atributos de producto especficos. Los productos tambin pueden
posicionarse segn las necesidades que satisfacen o los beneficios
que ofrecen o pueden posicionarse segn las ocasiones de uso, otra
16
forma es posicionar el producto para ciertas clases de usuarios.
Un producto tambin puede posicionarse directamente en contra de

un competidor. Finalmente, el producto tambin puede posicionarse
entre diferentes clases de productos.
El posicionamiento estratgico es un proceso de transformacin. Es
un modelo de que se puede aplicar a un negocio, a un comercio, a
una fbrica, a nivel profesional y es secuencial, los pasos son:
Oportunidad: todos los negocios, las entidades econmicas,
nacen de una oportunidad, que es el soplo divino, la chispa
que arranca todo un concepto.
Diferenciacin: se articula la diferencia con el resto, se dice
de una manera muy sencilla pero es muy difcil, resume la
frase del negocio
Un posicionamiento estratgico integral es competitivo, quiere decir
que es contra alguien, no solamente es a favor del consumidor, es
contra mi competidor. No solamente es un movimiento hacia el
mercado, porque contra alguien es la referencia que tiene el
consumidor. El posicionamiento debe ser nico. La estrategia es
hacer algo totalmente diferente, no incrementalista, algo tan fuerte
como una innovacin.
Teoras del Posicionamiento.
Las teoras del posicionamiento se centran sobre los mtodos de
fijacin, los pilares bsicos que son la identidad, la comunicacin y
la imagen percibida que se describirn a continuacin.
En estas teoras se describen como es que se llega a realizar el
posicionamiento ante la expectativa del cliente, cuales son las
estrategias a implementar y de qu forma llegan a formar parte de
las necesidades que muchas veces necesita satisfacer el mismo.
16
2.2.1.2.
Los tres pilares bsicos del Posicionamiento: Existen tres

pilares que son bsicos para entender el fenmeno del
Posicionamiento:
El primero es el de identidad, que debe ser
comprendido como lo que la empresa realmente es.

El segundo es la comunicacin, que representa lo
que la empresa pretende transmitir al pblico
objetivo.
El tercer pilar es la imagen percibida, que es el cmo
realmente ven los consumidores a la empresa.
(Fajardo, 2008).
Mtodo para fijar
El
el
Posicionamiento:
El
Posicionamiento es un proceso que consta de tres etapas

generales:
Posicionamiento analtico: En esta primera etapa,

se debe fijar exactamente el posicionamiento actual
que posee la compaa. Consiste en analizar, de
manera interna, la identidad corporativa, examinando
a su vez la misin, visin, cultura, objetivos y
atributos a proyectar; y de manera externa, la imagen
percibida por los grupos de inters, la imagen de la
competencia y los atributos ms valorados por el
pblico objetivo al que nos dirigimos, con el fin de
conocer cul podra ser el posicionamiento ideal.
Con el posicionamiento analtico, se consigue fijar
cul es el posicionamiento actual con respecto a la
competencia y en el contexto en el que se compite, y
cules son los atributos que se debe potenciar para
conseguir un posicionamiento ideal. (Fajardo, 2008)
Posicionamiento estratgico: En esta fase, la
direccin decide con los resultados obtenidos en el
16
Posicionamiento Analtico, unos atributos y unos

objetivos a poner en marcha, una estrategia de
mensaje, una estrategia de medios y un plan de
acciones tcticas a ejecutar para poner en marcha
dicho Posicionamiento. Este proceso, por tanto,
comienza con un imagograma o representacin
visual de la verdadera imagen a transmitir o ideal al
que queremos llegar tras la anterior etapa. Una vez
representado, se decide el mensaje, los medios y los
soportes en los que debemos poner en marcha la
comunicacin, sabiendo que dicha comunicacin es
en parte controlada y en parte no lo es porque se
produce a travs de medios que influyen en el
resultado de la misma. Por ltimo, se definen las
acciones concretas que se van a realizar para obtener
dichos resultados. (Fajardo, 2008)
Control del posicionamiento: Una vez realizado
este proceso, es necesario que midamos la eficacia
de nuestra comunicacin a travs del anlisis
nuevamente de nuestra identidad e imagen percibida.
Si es coincidente con nuestros objetivos, nos
mantendremos vigilantes y realizaremos trabajo de
mantenimiento del posicionamiento. Si no es
coherente con lo planificado, se tomarn las medidas
pertinentes para llegar al objetivo fijado. (Fajardo,
2008). Por tanto, la estrategia de posicionamiento es
algo vivo, que siempre debe estar presente en la
agenda de los directores, y que no es esttico, ya que
la
competencia
las
percepciones
de
los
consumidores cambian de forma constante, por lo

que el trabajo de posicionamiento ha de ser continuo.
16
Estudio de Mercado.
El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con
el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una
actividad econmica. El estudio de mercado consta de 3 grandes
anlisis importantes:
1. Anlisis de la Competencia.
Estudia el conjunto de empresas con las que se comparte
el mercado del mismo producto.
Para realizar un estudio de la competencia es necesario
establecer quienes son los competidores, cuntos son y sus
respectivas ventajas competitivas. El plan de negocios podra
incluir una plantilla con los competidores ms importantes y el
anlisis de algunos puntos como: marca, descripcin del
producto o servicio, precios, estructura, procesos, recursos
humanos, costes, tecnologa, imagen, proveedores, entre otros.
El benchmarking o
plantilla
permite
establecer
los
estndares de la industria as como las ventajas competitivas de

cada empresa. A partir de esta evaluacin, se determinar si es
factible convivir con la competencia y si es necesario
neutralizarla o si un competidor puede transformarse en socio a
travs de fusin, joint ventures o alianzas estratgicas.
2. Anlisis de los Consumidores.
Estudia el comportamiento de los consumidores para
detectar
sus
necesidades
de consumo y
la
forma
de
satisfacerlas, averiguar sus hbitos de compra (lugares,

momentos, preferencias...), etc. Su objetivo final es aportar
datos que permitan mejorar las tcnicas de mercado para la
16
2.2.1.3.
venta de un producto o de una serie de productos que cubran

la demanda no satisfecha de los consumidores.
3. Estrategia.
Concepto breve pero imprescindible que marcar el rumbo
de la empresa. Basndose en los objetivos, recursos y estudios
del mercado y de la competencia debe definirse una estrategia
que sea la ms adecuada para la nueva empresa. Toda empresa
deber optar por dos estrategias posibles:
Liderazgo en costo.- Consiste en mantenerse en los
primeros lugares de la lista a nivel competitivo a travs
de aventajar a la competencia en materia de costos.
Diferenciacin.- Consiste en crear un valor agregado

sobre el producto ofrecido para que este sea percibido en
el mercado como nico: diseo, imagen, atencin a
clientes, entrega a domicilio.
Anlisis DAFO.
Thompson y Strikland (1998) mencionan que el anlisis DAFO,
tambin conocido como anlisis FODA, es una metodologa de
estudio de la situacin de una empresa o un proyecto, analizando
sus caractersticas internas (Debilidades y Fortalezas) y su situacin
externa (Amenazas y Oportunidades) en una matriz cuadrada.
Durante la etapa de planificacin estratgica y a partir del
anlisis DAFO se debe poder contestar cada una de las siguientes
preguntas:
Cmo se puede destacar cada fortaleza?

Cmo se puede disfrutar cada oportunidad?
Cmo se puede defender cada debilidad?
Cmo se puede detener cada amenaza?
16
2.2.1.4.
Este recurso fue creado a principios de la dcada de los setenta y

produjo una revolucin en el campo de la estrategia empresarial. El
objetivo
del
anlisis
DAFO
es
determinar
las ventajas
competitivas de la empresa bajo anlisis y la estrategia genrica a

emplear por la misma que ms le convenga en funcin de sus
caractersticas propias y de las del mercado en que se mueve.
El anlisis consta de cuatro pasos:
o Anlisis Externo (tambin conocido como "Modelo de las
cinco fuerzas de Porter").
o Anlisis Interno.
o Confeccin de la matriz DAFO.
o Determinacin de la estrategia a emplear.
Plan de Marketing.
Peter Drucker (2001) un importante terico en la administracin
describe al marketing de la siguiente manera: Suponemos que habr
cierta necesidad de vender, pero el objetivo del marketing es volver
superflua la actividad de vender. El propsito del marketing es
conocer y entender al cliente tan bien que el producto o servicio se
ajuste perfectamente a l y se venda solo. En teora, el resultado del
marketing debe ser un cliente que est listo para comprar. Lo nico
que necesita entonces es poner a su disposicin el producto o
servicio.
Kotler F. (2001) establece que para conseguir los objetivos de
una organizacin y obtener las respuestas deseadas de los mercados
metas, las estrategias de marketing utilizan numerosas herramientas,
las cuales constituyen una mezcla de marketing (CUADRO N 2.1)
16
2.2.1.5.
conocida como las cuatro Ps (Producto, Precio, Plaza y

Promocin), que representan la perspectiva que tiene la parte
vendedora de las herramientas de marketing con que cuenta, para
influir en los compradores. Desde el punto de vista del comprador,
cada herramienta de marketing est diseada para proporcionar un
16
beneficio al cliente.
Cuadro N2. 1. Mezcla de Marketing.
La funcin del marketing estratgico busca seguir la evolucin

del mercado de referencia e identificar los diferentes productos,
mercados y segmentos actuales o potenciales, sobre la base de un
anlisis de la diversidad de las necesidades a encontrar. stos
representan oportunidades que la empresa analiza y cuyo atractivo
es preciso evaluar.
Para una empresa determinada, el atractivo de un producto o
mercado depende de su capacidad para atraer, mejor que sus
competidores, la demanda de los compradores. Esta competitividad
existir en la medida que la empresa posea una ventaja competitiva
por la presencia de una diferenciacin valorada por los
consumidores o por ventaja en costes. Por lo tanto, la funcin de
marketing estratgico orienta a la empresa hacia oportunidades
econmicas atractivas en funcin de sus capacidades, recursos y del
entorno competitivo, ofreciendo un potencial de crecimiento y
rentabilidad. La gestin del marketing estratgico se sita en el
mediano y largo plazo, definiendo los objetivos, elaborando una
16
estrategia de desarrollo y manteniendo una estructura equilibrada de
la cartera de productos. El marketing estratgico interviene

activamente en la orientacin y formulacin de la estrategia de la
empresa, facilita informacin sobre la evolucin de la demanda, la
segmentacin del mercado, las posiciones competitivas y la
existencia de oportunidades y amenazas. Igualmente, analiza las
capacidades y recursos para adaptar la empresa al entorno y situarla
en una posicin de ventaja competitiva sostenible.
2.1.2. Marco Geogrfico
La Provincia de Sechura, es la ms reciente creacin en el departamento
de Piura, est ubicada al Sur de Piura, limita por el Norte con sta y con Paita,
por el Este con Piura y Lambayeque, por el Sur con Lambayeque y el Ocano
Pacfico y por el Oeste, de igual manera con el Ocano Pacfico. Es la provincia
de mayor extensin de Piura, con una superficie de 6,369.93 km2.
Sus coordenadas geogrficas son 053313 latitud sur y 804914
longitud oeste, se encuentra a 11 m. sobre el nivel del mar y a 55 Km. al Suroeste de la ciudad de Piura, situndose en el extremo sur del valle del Bajo
Piura. Las temperaturas promedio en la ciudad varan entre 16 y 35C, siendo
el clima generalmente clido y hmedo.
Por el este, oeste y sur la ciudad se encuentra rodeada de zonas
desrticas; al norte por terrenos agrcolas, estando el mar a 4 Km. al oeste
aproximadamente.
Su capital es la ciudad de Sechura y est conformada adems, por los
distritos de Bellavista de la Unin, Bernal, Cristo Nos Valga, Rinconada
LLicuar y Vice.
Sechura en un Contexto Regional, principales caractersticas:
Clima sub-tropical (25C temperatura medio anual).
Su suelo es desrtico, con algunos sectores de bosques secos.
16
En la baha de Sechura hay gran cantidad de recursos hidrobiolgicos, lo

que hace que la placa y procesamiento de estos recursos sea la principal
actividad econmica de la provincia.
Las reservas de fosfatos de Bayovar se constituye en el principal recurso

minero de la provincia, aunque no es explotado a escala industrial.
Los principales fenmenos naturales que afectan a la provincia son los

desbordes e inundaciones, lo que hace que se constituya en una zona de
alto riesgo.
La poblacin de la provincia constituye el 3.1% de la poblacin

departamental y presenta una tasa de crecimiento mayor a la
departamental (1.6% y 1.3% respectivamente).
Entre sus principales cultivos tenemos: Arroz cscara, algodn.

menestras, maz.
La ciudad de Sechura constituye el centro de servicios de los centros

poblados cercanos que desarrollan actividades econmicas vinculadas a
la pesca y agricultura.
2.1.3. Marco legal.

El marco legal que regula las condiciones bajo las cuales se administra
la Ferretera Inversiones Generales Beatriz SCRL se encuentra comprendido
por las siguientes leyes y decretos:
1) Constitucin Poltica del Per: Se encuentra constituida por las normas
de la Constitucin del Estado vigente (aprobada en 1993) y el Decreto
Legislativo N 771: Ley Marco del Sistema Tributario Nacional, vigente
desde el ao 1994.
2) Sistema tributario: En mrito a facultades delegadas, el Poder Ejecutivo,
mediante Decreto Legislativo No. 771 dict la Ley Marco del Sistema
Tributario Nacional, vigente a partir desde 1994, con los siguientes
16
objetivos:
Incrementar la recaudacin.
Brindar al sistema tributario una mayor eficiencia, permanencia y

simplicidad.
Distribuir equitativamente los ingresos que corresponden a las

Municipalidades.
3) Regmenes tributarios: Por Rgimen Tributario nos referimos al

conjunto de normas que regulan el cumplimiento de las obligaciones
sustanciales, vinculadas directamente al pago de tributos, y de las
obligaciones formales, relacionadas con trmites, documentos o
instrumentos que facilitan el pago de tributos.
Todos aquellos contribuyentes generadores de rentas de tercera
categora (sean personas naturales con negocios, o personas jurdicas),
es decir que realicen actividades empresariales, pueden optar por
acogerse a cualquiera de los regmenes tributarios permitidos en
nuestro pas.
Siendo as, y dependiendo de los ingresos, las adquisiciones, las
actividades a las que se dediquen, los locales con los que cuenten, sus
activos fijos con los que trabajen, entre otras consideraciones, los
contribuyentes del Impuesto a la Renta de Tercera Categora pueden
acogerse a los siguientes Regmenes Tributarios
Nuevo Rgimen nico Simplificado (Nuevo RUS)
Rgimen Especial de Renta (RER)
Rgimen General (RG)
NUEVO REGIMEN UNICO SIMPLIFICADO

Adicionalmente implementa tres instrumentos que sean tiles
16
para el fin que se busca:
El Plan Nacional de Promocin y Formalizacin para la

Competitividad y Desarrollo de las MYPE (PNMYPE).
Constitucin del Consejo Nacional para el Desarrollo de la
Micro y Pequea Empresa (CODEMYPE).
Constitucin de los Consejos Regionales de la MYPE
(COREMYPE) en cada regin del pas.
4) Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo (MINTRA).
El MTPE es el ente encargado de establecer el marco legal para
la promocin de la competitividad y desarrollo de la Micro y Pequea
Empresa (MYPE).
2.1.4. Definicin de trminos bsicos
a. Plan de Marketing: Es un documento escrito en el que de una forma
estructurada se definen los objetivos comerciales a conseguir en un periodo
de tiempo determinado y se detallan las estrategias y acciones que se van a
acometer para alcanzarlos en el plazo previsto. Su elaboracin es un trabajo
puntual y administrativo, que requiere de un proceso previo de estudio,
reflexin y toma de decisiones.
Describir y explicar la situacin actual del producto.
Especificar los resultados esperados (objetivos)
Identificar los recursos que se necesitarn (incluidos los financieros,

tiempo y habilidades)
Personal calificado.
b. Promocin: En trminos generales, para que un potencial cliente o

comprador (persona, empresa, organizacin, gobierno) adquiera o compre
un producto que necesita o desea (sea un bien, servicio, idea, lugar, persona
16
o combinaciones de stas), necesita antes: 1) saber de su existencia, 2)
sentirse persuadido para comprar ese producto y 3) recordar que existe. Por
tanto, si queremos lograr que los potenciales clientes compren un producto
X (que obviamente tiene que ser de buena calidad, satisfacer necesidades o
deseos, tener un precio que los clientes estn dispuestos a pagar y estar
disponible en el lugar y tiempo precisos), es indispensable realizar una
serie de actividades que comuniquen adecuadamente a esos potenciales
clientes la existencia de ese producto, lo persuadan para que lo compre y
lo luego le recuerden que existe. Y todo esto, es parte de una herramienta
de marketing: La PROMOCIN.
c. Publicidad: Es una forma de comunicacin comercial que intenta
incrementar el consumo de un producto o servicio a travs de los medios de
comunicacin y de tcnicas de propaganda.
A travs de la investigacin, el anlisis y estudio de numerosas disciplinas,
tales como la psicologa, la neuroeconoma, la sociologa, la antropologa,
la estadstica, y la economa, que son halladas en el estudio de mercado, se
podr, desde el punto de vista del vendedor, desarrollar un mensaje
adecuado para el pblico.
d. Estrategia: Una estrategia es, en pocas palabras, un conjunto de acciones
que son planificadas de manera tal que contribuyan a lograr un fin u
objetivo que nos hemos determinado previamente. Las estrategias no slo
son utilizadas en mbitos empresariales o a nivel organizacional, nosotros
todo el tiempo estamos pensando estrategias para fines cotidianos, por
ejemplo cuando utilizamos tal mtodo de estudio cuando debemos afrontar
un examen con apuntes de muchas hojas.
e. Mercado: Mercado es otra palabra, como Marketing, que tiene diferentes
interpretaciones, entendindose, en trminos generales, como el lugar en
donde coinciden para hacer sus transacciones los compradores (la
demanda) y los vendedores (la oferta). Un mercado es el rea dentro de la
16
cual los vendedores y los compradores de una mercanca mantienen
estrechas relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones

de tal manera que los distintos precios a que stas se realizan tienden a
unificarse.
Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la
demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a un
determinado precio. El mercado est en todas partes donde quiera que las
personas cambien bienes o servicios por dinero.
Se pueden identificar y definir los mercados en funcin de los segmentos
que los conforman esto es, los grupos especficos compuestos por entes con
caractersticas homogneas.
En un sentido econmico general, mercado es un grupo de compradores y
vendedores que estn en un contacto lo suficientemente prximo para las
transacciones entre cualquier par de ellos, afecte las condiciones de compra
o de venta de los dems.
Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene
necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son
mercados reales los que consumen estos productos y mercados potenciales
los que no consumindolos an, podran hacerlo en el presente inmediato o
en el futuro.
f. Ventas: No es lo mismo saber qu es una venta a saber qu es el concepto
de venta para una empresa. La palabra venta nace del latn vendita siendo
venta, la accin y efecto de vender segn la Real Academia Espaola de la
Lengua. El concepto de venta surgi a partir del aumento de la
produccin en la poca de la revolucin industrial, donde el exceso de
oferta de productos hizo necesario que las empresas buscaran cmo
colocar sus productos en el mercado A esto se le llama concepto de
16
ventas.
g. Precio: Proviene del latn pretum, es el valor monetario que se le asigna a

algo. Todos los productos y servicios que se ofrecen en el mercado tienen
un precio, que es el dinero que el comprador o cliente debe abonar para
concretar la operacin. El precio, a nivel conceptual, expresa el valor del
producto o servicio en trminos monetarios. Las materias primas, el tiempo
de produccin, la inversin tecnolgica y la competencia en el mercado son
16
algunos de los factores que inciden en la formacin del precio.
CAPITULO III: MTODO DE INVESTIGACIN.

3.1.
TIPO DE INVESTIGACIN
La presente investigacin se encuentra instituida dentro del tipo descriptivo,
analtico y transversal.
Descriptivo: Se pretende analizar las caractersticas ms resaltantes de los

clientes de la Ferretera Inversiones Generales Beatriz SCRL. Se
seleccionaran una serie de asuntos y se medirn cada una ellas
independientemente para as describir lo que se investiga.
Exploratoria: Se efectuara sobre el objeto que es poco estudiado, por lo

que sus resultados constituyen una visin aproximada de dicho objeto, es
decir, un nivel superficial de conocimiento.
Transversal: Se basa en el anlisis de las familias como clientes de la

Ferretera, recopilando datos en un periodo determinado. Se recolectaran
datos de un solo momento y en un tiempo nico. Se describirn las
variables y se analizara su incidencia e interrelacin en un momento dado.
DISEO DE LA INVESTIGACIN
3.2.1. Diseo
La investigacin se encuentra dentro del diseo No Experimental.
Diseo no experimental: La investigacin es no experimental porque no se

va a manipular ninguna variable, sino que se tomar todos los datos de la
realidad de las familias como clientes que residen en la Provincia de
Sechura.
3.2.2. Poblacin y muestra

3.2.2.1.
Poblacin.
16
3.2.
Para efectos de la investigacin se consider conveniente tomar

como dato el nmero de Jefes de Hogar en la Provincia de Sechura,
3.2.2.2.
segn el Censo Nacional 2007: XI de Poblacin y VI de Vivienda.

Muestra:
Con la finalidad de establecer el tamao de la Muestra, se utiliz
el Mtodo de Muestreo Estratificado Proporcional.
3.2.3. Tcnicas e instrumentos de recoleccin y anlisis de datos

Para este estudio hemos tomado en cuenta las siguientes tcnicas de
recoleccin de datos:
Encuesta: Se elaborara cuidadosamente una cierta cantidad de

preguntas, de forma ordenada, clara y sencilla; las que sern de fcil
entendimiento por parte de los encuestados.
Observacin Directa: Se observara el comportamiento de la empresa y

de sus clientes. Emplearemos los siguientes instrumentos para recolectar
datos: el cuaderno de notas, grabador, etc.
El proceso de Investigacin cientfica, en muchas ocasiones se hace

necesario obtener datos e informacin estadstica. Los mismos pueden
obtenerse a partir de diversas fuentes, por ello para este trabajo de Investigacin
hemos requerido de fuentes Primarias, pues la informacin es suministrada por
los clientes y personal de la Ferretera.
La representacin grfica utilizada es el histograma para las categoras
numricas y adems se utilizaran tambin grficas de pastel.
3.2.4. Variables
Variable Independiente:
Estrategias de Publicidad y Promocin: Es un conjunto de acciones
planificadas sistemticamente en el tiempo que se llevan a cabo para
16
lograr un determinado fin.
Variable dependiente:
Posicionamiento de la empresa en el mercado: Es la manera en que
los consumidores definen un producto a partir de sus atributos
importantes, es decir el lugar en que ocupa el producto en la mente de
los clientes en relacin de los productos de la competencia.
3.2.5. Indicadores
Frecuencia de consumo
Nivel de satisfaccin
Calidad de producto.
Volumen de ventas
3.3.
Variedad de producto.
TIPO Y TCNICAS DE MUESTREO

Para la investigacin utilizamos el tipo de muestreo Estratificado Proporcional y como
tcnica el Muestreo Aleatoria.
3.3.1. Poblacin
La poblacin de estudio son los Jefes de Hogar de la Provincia de
Sechura, los cuales son 14652 segn el Censo Nacional 2007: XI de Poblacin
y VI de Vivienda.
Cuadro N3. 1.Relacin de Jefes de Hogar por Distrito de la Provincia de Sechura.

Comisin de Regantes
Sechura
Vice
Bernal
Bellavista de la Unin
Cristo nos Valga
Rinconada Llicuar
TOTAL
Poblacin
7751
3004
1509
923
791
674
14652
Porcentaje
52.9%
20.5%
10.3%
6.3%
5.4%
4.6%
100%
Fuente: Censo Nacional 2007: XI de Poblacin y VI de Vivienda.
16
Elaboracin: Propia
3.3.2. Mtodo de muestreo, clculo de la muestra y mtodo de distribucin de la

muestra
3.3.2.1.
Determinacin el nmero de la muestra.

Formula aplicable a poblaciones finitas:
Dnde:
n = Tamao ptimo de la muestra
Z = Valor de la cuanta obtenida en una distribucin normal, para un nivel de
confianza dado.
P y Q= Porcentaje de ocurren de un suceso. Ambos suman 100%
E= Error mximo admisible.
Z2 * p * q * N
n=
E2(N-1) + Z2 * p * q
(1.96)2 * 0.5*0.5*14652
n=
((0.07)2 * (14652 1)) + ((1.96)2 *(0.5*0.5))
n= 193
En la Provincia de Sechura se aplicarn un total de 193 encuestas, utilizando el
16
Muestreo Estratificado Proporcional.
Cuadro N3. 2. Nmero de Encuestas a aplicar en cada uno de los Distritos de la

Provincia de Sechura.
Comisin de Regantes
Porcentaje
Total de encuestas a aplicar
Sechura
52.9%
102
Vice
20.5%
40
Bernal
10.3%
20
Bellavista de la Unin
6.3%
12
Cristo nos Valga
5.4%
10
Rinconada Llicuar
4.6%
TOTAL
100%
193
16
Elaboracion: Propia
CAPITULO IV: ANALISIS Y DISCUSION DE LOS RESULTADOS

4.1. DIAGNSTICO INTERNO
4.1.1. EL Mercado Ferretero
El negocio ferretero en el Per factura anualmente unos US$ 2,500
millones con una tasa de crecimiento de 4%, por lo que se le considera como
una de las actividades ms dinmicas de la economa nacional.
El mercado ferretero peruano est compuesto en un 88% por pequeos
ferreteros y 12% de grandes cadenas.
Per ocupa el puesto 15, superando a Mxico, Brasil y Colombia, en el
ranking mundial de Estabilidad del Sistema Bancario, diseado por el Foro
Econmico Mundial (FEM) y utilizado para elaborar su ndice de Desarrollo
Financiero 2009. Mientras que en el ndice de Desarrollo Financiero, Per se
ubica en la posicin 42, sobre un total de 55 pases, por encima de Mxico (43),
Colombia (46), Argentina (51) y Venezuela (55), pero detrs de Panam (29),
Chile (31) y Brasil (34).
Per tendr el mayor crecimiento econmico de Sudamrica durante el
perodo 2010-2014, resultado que lo mantendr liderando las condiciones
macroeconmicas entre los pases de esta zona, segn un anlisis del Latin
Business Chronicle, basado en nuevas proyecciones del Fondo Monetario
Internacional (FMI). El director en jefe de la publicacin, Joachim Bamrud,
precis que este es un anlisis basado en las proyecciones de 186 pases que
realiz el FMI recientemente. (El Peruano Viernes 9 Octubre 2009).
4.1.2. Breve Resea de la Empresa
La Ferretera Inversiones Generales Beatriz SCRL se encuentra ubicada
en Av. Bayovar 1100- A.H. Los Pinos- Sechura, constituida desde el ao 2003
16
con dos socios: Tania Periche Chunga y Elizabeth Periche Chunga. Desde
entonces es considerada como una empresa slida y en constante crecimiento,

dedicada a la venta de artculos de ferretera y materiales de construccin.
La empresa Inversiones Generales Beatriz SRL es una empresa
especializada en la venta de materiales de construccin de alta calidad mediante
dos movilidades de su propiedad en zonas urbanas; con concentracin de
oficinas, se constituy como sociedad comercial de responsabilidad limitada en
el ao 2003. La empresa funciona bajo el nombre de Inversiones Generales
Beatriz SRL cuyo representante legal es Tania Periche Chunga.
4.1.3. Productos y Servicios
Con un amplio respaldo en la calidad de productos que ofrece la Ferretera,
la empresa ofrece a los clientes el siguiente portafolio:
Material de Construccin.
Ferretera en General.
Material elctrico.
Material de Pintura y acabados para el hogar.
4.1.4. Clientes
La empresa Inversiones Generales Beatriz SRL es una organizacin que se
basa en la venta de materiales de construccin en General siendo sus principales
clientes la Municipalidad Provincial de Sechura y empresas pesqueras de la
provincia, sin excluir a la poblacin en general que acude a diario a realizar sus
16
compras.
4.1.5.
Matriz del Perfil Competitivo

Es una herramienta analtica que identifica a los competidores ms importantes de una empresa e informa sobre sus
fortalezas y debilidades particulares. Los resultados de ellas dependen en parte de juicios subjetivos en la seleccin de
factores, en la asignacin de ponderaciones y en la determinacin de clasificaciones, por ello debe usarse en forma
cautelosa como ayuda en el proceso de la toma de decisiones.
Las principales empresas con las que compite la Ferretera Inversiones Generales Beatriz S.C.R.L. en la Provincia de
Sechura son:
Cuadro N4. 1. Matriz de Competitividad
FACTORES CLAVES PARA

EL XITO
PONDERAC
ION
INVERSIONES
GENERALES BEATRIZ
RESULTA
CLASIFICA
DO
CION
PONDER
ADO
NORHOGAR SECHURA
CLASIFICA
CION
RESULTA
DO
PONDER
ADO
Ferretera MI JOEL
EIRL
RESULTA
CLASIFICA
DO
CION
PONDER
ADO
DE LA CRUZ FIESTAS
JACINTO JAVIER
RESULTA
CLASIFICA
DO
CION
PONDERA
DO
1.
Servicio al
cliente.
0.09
0.27
0.36
0.27
0.27
2.
Lealtad del
cliente.
0.09
0.18
0.36
0.18
0.27
3.
Compatibilidad
de Precio.
0.07
0.21
0.21
0.21
0.28
4.
Volumen de
ventas.
0.06
0.18
0.24
0.18
0.24
0.08
0.32
0.32
0.24
0.24
0.06
0.24
0.24
0.18
0.24
0.06
0.18
0.24
0.18
0.18
5.
Calidad de
Producto.
6.
Posicin
Financiera.
7.
Posicin en el
mercado.
8.
Variedad de
producto.
0.07
0.21
0.28
0.14
0.21
9.
Superioridad
tecnolgica.
0.06
0.12
0.24
0.18
0.12
10. Relaciones con

distribuidores
0.06
0.24
0.24
11. Prestigio de la
empresa.
0.07
0.28
12. Ubicacin de
empresa.
0.07
0.21
13. Efectividad
Publicitaria.
0.09
14. Participacin en
el mercado.
0.07
TOTAL
Continuacin del cuadro

4
0.24
0.24
0.28
0.21
0.21
0.21
0.28
0.28
0.18
0.36
0.27
0.36
0.21
0.28
0.21
0.28
3.03
3.86
2.97
3.42
Elaboracion: Propia
Se puede determinar que Nor Hogar Sechura es el competidor ms amenazador para Ferretera Inversiones Generales Beatriz
SCRL, seguido de Ferretera De La Cruz Fiestas Jacinto Javier. Sin embargo, nos encontramos de acuerdo a la Matriz por encima de la
Ferretera Mi Joel.
La ferretera debe reforzar aspectos importantes como: la lealtad del cliente, la tecnologa y la efectividad Publicitaria pues son
puntos dbiles con los que cuenta la empresa; no obstante, cuenta con puntos fuertes como: calidad del producto, posicin financiera,
relaciones con distribuidores y el prestigio de la empresa.
4.1.6. Proveedores
Los proveedores son grandes grupos empresariales con gran experiencia y
conocimiento del sector ferretero. Algunos de los proveedores ms
representativos son:
ELEODORO QUIROGA RAMOS SRL
CEMENTOS PACASMAYO
SIDER PER
DINO
PINTURAS CPP
CERAMICAS SAN LORENZO
PINTOR
CHEMA
4.1.7. Estructura Organizacional

Un organigrama es una representacin grfica con elementos geomtricos
que representa la estructura orgnica de una empresa, en ella se visualizan las
mltiples relaciones e interacciones que tienen los diferentes rganos que se
presentan en la organizacin, esta herramienta administrativa tiene como fin
mostrar las relaciones jerrquicas y competencias en una organizacin.
Grafico N4. 1. Organigrama de la Empresa
Gerencia
Asistente
administrativo
rea de
Finanzas
rea de
Recursos
humanos
rea de
logstica
Fuente y Elaboracin: Ferretera Inversiones Generales Beatriz S.C.R.L.
4.1.8. Misin
Satisfacer las necesidades de los clientes con un buen producto al mejor precio
y calidad.
4.1.9. Visin
Ser una empresa competitiva a corto plazo en la Provincia de Sechura.
4.1.10. Valores
o
o
o
o
o
o
Equidad
Respeto
Responsabilidad
No discriminacin
Eficacia
Eficiencia
o Calidad
4.1.11. Anlisis FODA.

El anlisis de debilidades, oportunidades, fortalezas y debilidades FODA, se hizo mediante reuniones con el grupo de estudio (expertos), quienes
forman parte de las directivas de la Ferretera. Con ellos se identificaron los
factores externos e internos teniendo en cuenta las condiciones del entorno y la
informacin contenida en este trabajo.
4.1.11.1.
Anlisis externo.
Este anlisis tendr en cuenta tanto los factores del macro
ambiente
(econmicos,
polticos,
sociales,
tecnolgicos
geogrficos); y micro ambiente (nos permitir conocer cul es la

relacin que est llevando a cabo con proveedores, clientes,
competencia, precios y la estructura fsica la ferretera); teniendo
presente que estos no pueden ser controlados de forma directa por la
Ferretera, pero que influyen de forma decisiva en las actividades de
los consumidores, de la poblacin y la ferretera.
El grupo de expertos, seleccion los factores del entorno de la
empresa y se realiz una calificacin de la intensidad y el impacto
como alto, medio y bajo.
Cuadro N4. 2. Matriz POAM- Perfil de Oportunidades y Amenazas.

Factores
Oportunidades
Alto
Medio
Bajo
Amenazas
Alto
Medi
Impacto
Bajo
Alto
Medi
Econmicos
Crecimiento
Construccin.
del
Sector
Llegada
de
competidores.
posibles
Facilidad
para
financiamiento.
acceder
Polticos
Implementacin
polticas
de
Econmico.
de
nuevas
Desarrollo
Poltica econmica estable del

pas.
Sociales
Crecimiento poblacional.
Desempleo.
Posible
presencia
extorsionadores en la zona.
de
X
X
Tecnolgicos
Implementacin
de
nuevos
sistemas de comunicacin e
informacin.
Sistemas contables eficientes.
Geogrficos
Ubicacin
Negocio.
estratgica
del
X
Continuacin del Cuadro
Bajo
Variacin constante del clima.
Fuente: Directivos de la Ferretera Inversiones Generales Beatriz SCRL.

Elaboracin: Propia
4.1.11.2.
Anlisis interno.
Para este anlisis se tendr en cuenta las siguientes capacidades:
competitiva, tecnolgica, talento humano, directiva y financiera;
estas capacidades influyen en una forma directa en la Ferretera y en
la que se tiene cierto grado de control.
Cuadro N4. 3. Matriz PCI- Perfil de Fortalezas y Debilidades.

Factores
Fortalezas
Alto
Medio
Debilidades
Baj
Alto
Medio
Impacto
Bajo
Alto
Medio
o
Capacidad Directiva
Buena comunicacin y
control administrativo.
Trabajo por procesos de
integracin con las otras
reas.
No cuenta con una

cultura
organizacional
bien establecida entre sus
trabajadores.
No tiene establecido sus

documentos de Gestin
(ROF, RIT)
Evaluacin
del
desempeo (se evala el
rendimiento,
actitud,
comportamiento
y
cumplimiento de las
funciones del trabajador)
Capacidades
Tecnolgicas.
Aplicacin de tecnologas
de computadoras, para el
cierre de caja, cuentas por
pagar a proveedores y
Bajo
cuentas por cobrar.

Buen
manejo
programas contables
de
Se realiza un inventario
trimestral para llevar un
control de la inversin.
Talento Humano
Experiencia Tcnica y
laboral en el sector
Ferretero por parte de la
Duea.
Buenas
relaciones
interpersonales y el nivel
de confianza generan gran
compromiso y entrega de
los colaboradores.
Capacidad
Competitiva.
Variedad de Proveedores.
Vehculos asegurados de
reparto de materiales
Venta
de
diferentes
productos en variedad de
marca.
Fidelidad de los clientes.

Atencin
personalizada
con personal capacitado.
X
X
Escasa publicidad de la
empresa para darse a
conocer en la poblacin.
Cuenta con servicio de post

venta.
La empresa tiene una buena
imagen en la ciudad.
Capacidad Financiera
X
X
X
X
Habilidad para competir

en precios.
Escasa disponibilidad de
capital propio para realizar
inversiones.
Fuente: Directivos de la Ferretera Inversiones Generales Beatriz SCRL.

Elaboracin: Propia
4.1.11.3.
Matrices de evaluacin interna y externa.

Matriz de Evaluacin del Factor Interno (EFI).
La matriz EFI resume las fortalezas y debilidades internas
de una organizacin en su administracin, mercadeo, finanzas,
produccin, investigacin y desarrollo.
Se responder a cuatro grandes preguntas sobre la
posicin estratgica interna de la empresa:
Cules son las fortalezas y las debilidades de la
organizacin?
Cul es la importancia relativa de la cada uno de ellas
en relacin al rendimiento general de la empresa?
Cada factor representa una debilidad mayor (1), una
debilidad menor (2), una fortaleza mayor (4) o una
fortaleza menor (3)?
Cul es el puntaje de peso total de la empresa obtenida
con el anlisis IFE? se encuentra sobre o por debajo del
promedio (2.50)?
En la medida de lo posible los factores internos claves
deben
enunciarse
en
trmino
objetivos.
Los
factores
seleccionados para su inclusin son importantes, ya que

representan las bases internas sobre las que se establecen las
estrategias y objetivos de la organizacin.
Los estrategas o grupo de gerentes encargados de realizar
la auditora interna debern asignar los pesos y ranking
apropiados.
Cuadro N4. 4. Matriz de Evaluacin del Factor Interno (EFI)

Factor interno clave
Peso
Rating
Ponderado
Buena comunicacin y control administrativo.
0.03
0.09
Trabajo por procesos de integracin con las otras reas.
0.03
0.09
0.03
0.09
0.04
0.12
Buen manejo de programas contables
0.03
0.09
Se realiza un inventario trimestral para llevar un control

de la inversin.
0.04
0.12
0.05
0.15
0.05
0.15
Variedad de Proveedores.
0.06
0.18
Vehculos asegurados de reparto de materiales
0.05
0.15
Venta de diferentes productos en variedad de marca.
0.04
0.16
Atencin personalizada con personal capacitado.
0.05
0.15
Se cuenta con servicio de post venta.
0.05
0.15
La empresa tiene una buena imagen en la ciudad.
0.06
0.24
Habilidad para competir en precios.
0.04
0.12
FORTALEZAS
Evaluacin del desempeo (se evala el rendimiento,

actitud, comportamiento y cumplimiento de las
funciones del trabajador)
Aplicacin de tecnologas de computadoras, para el
cierre de caja, cuentas por pagar a proveedores y
cuentas por cobrar.
Experiencia Tcnica y laboral en el sector Ferretero por

parte dela Duea.
Buenas relaciones interpersonales y el nivel de
confianza generan gran compromiso y entrega de los
colaboradores.
DEBILIDADES
No cuenta con una cultura organizacional bien
establecida entre sus trabajadores.
0.08
0.08
No tiene establecido sus documentos de Gestin (ROF,

RIT).
0.08
0.16
Fidelidad de los clientes.
0.06
0.06
Escasa publicidad de la empresa para darse a conocer en

la poblacin.
0.08
0.08
Escasa disponibilidad de capital propio para realizar

inversiones.
0.05
0.05
TOTAL
53
2.48
Por los resultados obtenidos, sobre los factores internos podemos concluir que es
una empresa con Debilidades.
2.4
2.5
Matriz de Evaluacin del Factor Externo (EFE).

Esta tcnica es anloga a la de la matriz IFE, excepto que
se centra en las oportunidades y amenazas competitivas,
tecnolgicas, legales, gubernamentales, polticas, demogrficas,
geogrficas, culturales, sociales y econmicas ms que en los
puntos fuertes y dbiles internos.
La matriz responde a cuatro preguntas:
Cules son las oportunidades y amenazas que rodean la
empresa?
Cul es la importancia relativa de cada oportunidad y
amenaza en el rendimiento total de la empresa?
cada factor responde una amenaza mayor (1), una
amenaza menor (2), una oportunidad mayor (3) o una
oportunidad mayor (4)?
Cul es el peso promedio total de la empresa en el
anlisis EFE? esta sobre o por debajo del promedio de
2.50?
Cuadro N4. 5. Matriz de Evaluacin del Factor Externo (EFE)

OPORTUNIDADES
Crecimiento del Sector Construccin.
0.1
0.4
Facilidad para acceder a financiamiento.
0.07
0.21
Implementacin de nuevas polticas de Desarrollo

Econmico.
0.06
0.24
Poltica econmica estable del pas.
0.08
0.24
Crecimiento poblacional.
0.08
0.24
Implementacin de nuevos sistemas de comunicacin

e informacin.
0.09
0.36
Sistemas contables eficientes.
0.07
0.28
Ubicacin estratgica del Negocio.
0.1
0.4
Llegada de posibles competidores.
0.1
0.1
Desempleo
0.09
0.18
Posible presencia de extorsionadores en la zona
0.08
0.08
Variacin constante del clima.
0.08
0.16
35
2.89
AMENAZAS
TOTAL
Por los resultados obtenidos, sobre los factores externos podemos concluir que es
una empresa con oportunidades.
4.1.11.4.
Matriz FODA.
Con base en la informacin obtenida en las dos matrices anteriores y tomando los factores que presentaron impacto
alto y medio, se construy la matriz FODA, a travs de la cual se identificaron la estrategias FO (con las cuales se
aprovechan las fortalezas y las oportunidades), FA (con las cuales se aprovechan las fortalezas y se combaten las
amenazas), DO (con las cuales se eliminan las debilidades y se aprovechan las oportunidades) y DA (con las cuales se
eliminan las debilidades y se combaten las amenazas).
Cuadro N4. 6. Matriz FODA.
OPORTUNIDADES
ANALISIS EXTERNO
AMENAZAS
O1: Crecimiento del Sector Construccin.
A1: Llegada de posibles competidores.
O2: Ubicacin estratgica del Negocio.
A2: Desempleo
O3: Implementacin de nuevos sistemas de A3: Posible presencia de extorsionadores

comunicacin e informacin.
en la zona
O4: Sistemas contables eficientes
A4: Variacin constante del clima.
O5: Poltica econmica estable del pas.

O6: Crecimiento poblacional.
O7: Implementacin de nuevas polticas de
Desarrollo Econmico
ANALISIS INTERNO
FORTALEZAS
O8: Facilidad para acceder a financiamiento.

ESTRATEGIAS FO
ESTRATEGIAS FA
F1: La empresa tiene una buena imagen en la F1, F5, F14, O1: Desarrollar una cultura en los F1, A1: Fortalecer la Imagen de la empresa
ciudad.
trabajadores de la Ferretera Inversiones a nivel de la Provincia de Sechura.

Generales Beatriz SCRL, El cliente es la razn
de ser de la empresa
F2: Variedad de Proveedores.

F3: Venta de diferentes productos en variedad
de marca.
F4: Experiencia Tcnica y laboral en el
sector Ferretero por parte dela Duea.
F5: Atencin personalizada con personal
capacitado.
F6: Buenas relaciones interpersonales y el
nivel de confianza generan gran compromiso
y entrega de los colaboradores.
F7: Vehculos asegurados de reparto de
materiales
F8: Se cuenta con servicio de post venta.
F9, O3: Capacitar al personal para la buena F6, A3: Desarrollar y fortalecer los niveles
prctica de los sistemas de informacin, de confianza con los trabajadores, con la
F9:
Aplicacin
de
tecnologas
de
comunicacin a travs de la tecnologa.
finalidad de generar compromiso.
computadoras, para el cierre de caja, cuentas
por pagar a proveedores y cuentas por cobrar.
F10: Se realiza un inventario trimestral para
llevar un control de la inversin.
F11: Habilidad para competir en precios.
F12: Buena comunicacin
administrativo.
control
F13: Trabajo por procesos de integracin con

las otras reas.
F14: Evaluacin del desempeo (se evala el
rendimiento, actitud, comportamiento y
cumplimiento de las funciones del trabajador)
F15: Buen
manejo de programas contables

DEBILIDADES
DO
D1: No tiene establecido sus documentos de D1, O1: Levantar los manuales de funciones y
Gestin (ROF, RIT).
responsabilidades de los cargos que existen en la
empresa.
D2: Escasa publicidad de la empresa para
darse a conocer en la poblacin.
DA
D4, A1: Implementar diversidad de
promociones para incrementar las ventas y
fidelizar a los clientes de la Ferretera
Inversiones Generales Beatriz SCRL.
D3: No cuenta con una cultura organizacional D2, O2: Implementar estrategias de publicidad y D5, A1: Lograr que la informacin
bien establecida entre sus trabajadores.
marketing en la Ferretera Inversiones financiera, sea efectiva y eficiente en lo
Generales Beatriz SCRL.
operacional, oportuna y confiable para la
D4: Fidelidad de los clientes.
toma de decisiones de la Gerencia.
D5: Escasa disponibilidad de capital propio
para realizar inversiones.
4.2.
DIAGNOSTICO EXTERNO
El anlisis de los datos permite interpretar con claridad las conclusiones y
sugerencias de la investigacin, es por ello que los resultados que se presentan a
continuacin manifiestan cada uno de los objetivos especficos del tema en estudio. El
anlisis de los datos recolectados a travs de la encuesta aplicada, se realiz utilizando el
Software estadstico Statistical Package for the Social Sciences (SPSS). Es
transcendental mencionar que los resultados presentados a continuacin son extrados de
los consumidores (Jefes de Familia) que residen en la Provincia de Sechura.
4.2.1. Caractersticas Generales.
La provincia de Sechura, es la ms reciente creacin en el departamento
de Piura, est ubicada al Sur de Piura, limita por el Norte con sta y con Paita,
por el Este con Piura y Lambayeque, por el Sur con Lambayeque y el Ocano
Pacfico y por el Oeste, de igual manera con el Ocano Pacfico. Es la provincia
de mayor extensin de Piura, con una superficie de 6,369.93 km2.
Sus coordenadas geogrficas son 053313 latitud sur y 804914
longitud oeste, se encuentra a 11 m. sobre el nivel del mar y a 55 Km. al Suroeste de la ciudad de Piura, situndose en el extremo sur del valle del Bajo
Piura. Las temperaturas promedio en la ciudad varan entre 16 y 35C, siendo
el clima generalmente clido y hmedo.
Por el este, oeste y sur la ciudad se encuentra rodeada de zonas
desrticas; al norte por terrenos agrcolas, estando el mar a 4 Km. al oeste
aproximadamente.
Su capital es la ciudad de Sechura y est conformada adems, por los
distritos de Bellavista de la Unin, Bernal, Cristo Nos Valga, Rinconada
LLicuar y Vice.
4.2.2. Anlisis descriptivos de las variables de estudio.

Una vez aplicada de la encuesta a 193 personas, de un Universo de
14652; se pas a procesar la informacin y realizar el correspondiente anlisis.
Pregunta N01: En los ltimos tres meses ha acudido a alguna Ferretera para
realizar compras?
De acuerdo a los datos obtenidos se concluye que el 60.10% acudi a una Ferretera
en los ltimos tres meses, mientras que el 39.9% no lo hizo.
Grafico N4. 2. En los ltimos tres meses acudi a una Ferretera.
Fuente: Resultado de encuesta aplicada en la Provincia de Sechura

Elaboracin: Propia
Pregunta N02: Considera que las Ferreteras no cuentan con todos los
productos?
Como se puede observar en el Grafico el 61.7% mencionan que las ferreteras donde
han acudido cuentan con todos los productos, sin embargo el 30.4% mencionan que las
ferreteras no cuentan con todos los productos.
Grafico N4. 3. La Ferretera a la que acudi no cuenta con los productos necesarios.

Elaboracin: Propia
Pregunta N03: Qu limitantes encuentra a la hora de comprar?

Entre las principales limitantes que la poblacin encuentra a la hora de comprar
tenemos: que el 31.61% dicen que el transporte es muy caro, el 26.42% mencionan que
la atencin es mala, el 21.24% nunca encuentro lo que busco, 9.326% que cada vez que
han ido a la Ferretera la han encontrado cerrada y finalmente el 11.4% dicen que la
distancia es una de las limitantes que encuentran a la hora de comprar.
Grafico N4. 4. Limitantes que encuentra a la hora de comprar

Elaboracin: Propia
Pregunta N04: Usted prefiere comprar en Sechura o en Piura?

Del total de encuestados el 55.96% prefieren comprar en Sechura debido a que el
coste de transporte es muy elevado y les resulta muy caro traer las compras de Piura a
Sechura, sin embargo el 44.04% prefieren comprar en Piura, ellos mencionan que en
Piura siempre encuentran lo que buscan y que un porcentaje de ellos cuentan con
movilidad para trasladar las compras.
Grafico N4. 5. Donde Prefiere comprar.

Elaboracin: Propia
Pregunta N05: Cuntas Ferreteras conoce en la Provincia de Sechura?

En cuanto al nmero de Ferreteras que el encuestado conoce en la Provincia de
Sechura indican que 36.27% conocen tres ferreteras, el 27.46% cuatro ferreteras, el
13.99% dos ferreteras y el 15.03% conocen solo una ferretera.
Grafico N4. 6. Cuantas Ferreteras conoce en la Provincia de Sechura.

Elaboracin: Propia
Pregunta N06: Con qu frecuencia acude a la Ferretera?

Como podemos observar el 61.66% acude a una Ferretera de manera ocasional, el
27.46% mensual, el 7.254% trimestral y 3.627% de manera semanal. En conclusin cada
uno acude a la Ferretera de acuerdo a su necesidad.
Grafico N4. 7. Con que frecuencia acude a la Ferretera?

Elaboracin: Propia
Pregunta N07: Qu le gustara encontrar en la Ferretera para que usted la

prefiera?
Mediante la encuesta encontramos que el 36.79% les gustara encontrar en la
Ferretera precios bajos, el 20.21% les gustara encontrar estacionamiento, el 19.17%
prefieren encontrar variedad, el 12.44% prefieren ofertas y el 10.88% les gustara que la
ferretera brinde servicio de entrega a domicilio.
Grafico N4. 8. Qu le gustara encontrar en la Ferretera?

Elaboracin: Propia
Pregunta N08: La Ferretera que usted que acude brinda?

Los resultados de la encuesta determinaron que el 36.79% la Ferretera donde acuden
brinda precios bajos, el 28.50% transporte incluido, el 21.24% les brindan productos de
calidad y el 12.44% la ferretera de su preferencia brinda ofertas.
Grafico N4. 9Qu le brinda la Ferretera a la que acude?

Elaboracin: Propia
Pregunta N 09: Qu es lo que ms valora al elegir comprar en una Ferretera?

En cuanto a que es lo que ms valora al elegir comprar en una Ferretera, el 43.01%
los precios, el 32.64% la buena atencin, el 14.51% la cobertura de productos y el
9.845% la infraestructura.
Grafico N4. 10.Qu es lo que ms valora al elegir comprar en una Ferretera?

Elaboracin: Propia
Pregunta N 10: Se sentira motivado a comprar en una Ferretera con ms

frecuencia, si se implementaran planes de descuento, promociones, rifas, sorteos,
etc.?
De acuerdo a los resultados de la encuesta se obtuvo que el 75.13% se sentira
motivado a comprar en una ferretera con ms frecuencia si se implementan planes de
descuentos, ofertas, promociones, sorteos otros. Sin embargo, el 24.87% menciona que
no.
Grafico N4. 11. Se sentira ms motivado a la hora de comprar en una Ferretera si se

implementaran planes de descuentos, ofertas, sorteos, etc.?

Elaboracin: Propia
Pregunta N11: Cunto es lo que gasta en promedio al acudir a una Ferretera?

Finalmente, en cuanto a lo que gastan los clientes en promedio al acudir a una
Ferretera tenemos que el 22.8% gastan entre 101 a 500 nuevos soles, el 21.76% gastan
entre 61-80 nuevos soles, el 16.58% entre 81 100 nuevos soles y el 15.54% ms de 500
nuevos soles. Sin embargo el 23.321% gastan menos de 60 nuevos soles.
Grafico N4. 12.Cunto es lo que gasta en promedio al acudir a una Ferretera?

Elaboracin: Propia
4.2.3. ESPECIFICAS DE LA FERRETERA INVERSIONES GENERALES

BEATRIZ S.C.RL..
Pregunta N 01: Ud. Conoce la Ferretera Inversiones Generales Beatriz SCRL?
En cuanto a los resultados de la Ferretera Inversiones Generales Beatriz S.C.R.L.
tenemos que el 61.66% conocen la empresa, sin embargo existe un 38.34% que no. En
su mayora la empresa no es conocida en los Distritos alejados como Vice, Bellavista de
la Unin y Bernal.
Grafico N4. 13. Usted conoce la Ferretera Inversiones Generales Beatriz?

Elaboracin: Propia
Cuadro N4. 7. Distrito en el que Vive el encuestado. Usted conoce la Ferretera

Inversiones Generales Beatriz.

Elaboracin: Propia
Pregunta N 02: Cmo cataloga usted la atencin brindada en la Ferretera

Inversiones Generales Beatriz SCRL?
Este Grfico nos muestra que el 56.3% de los encuestados que realizan sus compras
en la Ferretera sealan que la atencin es buena, el 25.21% mencionan la atencin es
muy buena, el 9.244% la atencin es regular, sin embargo el 7.563% mencionan que la
atencin es excelente.
Grafico N4. 14.Cmo cataloga la atencin brindada en la Ferretera Inversiones
Generales Beatriz?

Elaboracin: Propia
Pregunta N03: Recomendara a otra persona comprar en la Ferretera

El 95.80% de las personas recomendara comprar en la Ferretera, por lo contrario
el 4.20% no la recomendaran.
Grafico N4. 15. Recomendara a otra persona comprar en la Ferretera Inversiones

Generales Beatriz S.C.RL.?

Elaboracin: Propia
Pregunta N04: Cul considera que es el factor positivo de la Ferretera

Del total de encuestados, el 36.13% mencionan que uno de los factores positivos
que tiene la Ferretera es que es reconocida, el 28.57% dicen que la Empresa vende
productos de calidad y es competitiva y tan solo el 5.042% expresan que un factor
positivo de la empresa es que aplica ofertas.
Grafico N4. 16. Cul considera que es un factor positivo de la Ferretera Inversiones
Generales S.C.R.L.?

Elaboracin: Propia
Pregunta N05: Conoce las promociones que tiene la Ferretera Inversiones

Generales Beatriz SCRL?
Los resultados de la encuesta nos demuestran que el 3.6% conocen las promociones
que realiza la empresa, el 23.8% a veces conoce las promociones y el 34.2% nunca sabe
sobre las promociones. Por tanto, en su mayora nunca el cliente se entera de las
promociones que implementa la empresa.
Cuadro N4. 8. Conoce las promociones que tiene la Ferretera Inversiones Generales
Beatriz S.C.R.L.?

Elaboracin: Propia
Pregunta N06: Cree usted que la ubicacin de la Ferretera Inversiones

Generales Beatriz SCRL se encuentra al alcance de los clientes?
Del total de encuestados que conocen la Ferretera, tenemos que el 94.96% creen
que la empresa se encuentra al alcance de los clientes, mientras el 5.04% mencionan que
no. Se concluye que la empresa se encuentra ubicada estratgicamente.
Grafico N4. 17. La Ubicacin de la Ferretera se encuentra al alcance de los clientes.

Elaboracin: Propia
Pregunta N07: Considera que los precios que ofertan en la Ferretera son?
El anlisis mediante la encuesta nos demuestra que el 55.46% consideran los precios
normal, el 35.29% consideran los precios altos, sin embargo el 9.244% consideran que
los precios son bajos. Los porcentajes indican que la Ferretera Inversiones Generales
Beatriz tiene precios en su mayora a nivel competitivo relativamente normales.
Grafico N4. 18. Como consideran los Precios de la Ferretera

Elaboracin: Propia
Pregunta N08: Los productos de la Ferretera Inversiones Generales

Beatriz SCRL satisfacen sus necesidades?
Los resultados nos muestran que el 92.44% de los encuestados mencionan que los
productos satisfacen sus necesidades, sin embargo el 7.56% exponen que no. Los
porcentajes reflejan que los productos si satisfacen en su mayora de los clientes es por
ello que se puede decir que la empresa si se encuentra utilizando estrategias en el
producto.
Grafico N4. 19. Los productos de la Ferretera satisfacen las necesidades del cliente.

Elaboracin: Propia
Pregunta N09: A la hora de comprar materiales de construccin o ferretera en

general que es lo que usted ms valora?
El 20.7% de los encuestados valoran a la hora de comprar la calidad del producto, el
15.5% valoran los precios, el 15% la atencin y el 10.4% la marca de los productos. De
acuerdo a los resultados podemos decir que la calidad y el precio son variables que
influyen en la compra.
Cuadro N4. 9. Qu es lo que ms valora a la hora de comprar en la Ferretera
Inversiones Generales Beatriz S.C.R.L.?

Elaboracin: Propia
Pregunta N10: A travs de qu medios llego a conocer usted la existencia de la

Ferretera Inversiones Generales Beatriz SCRL?
El 44% respondieron que conocieron la existencia de la Ferretera a travs de la
radio, el 12.4% a travs de la televisin, el 1.6% a travs de la prensa escrita, sin
embargo el 3.6% mencionaron en la encuesta que conocen la Ferretera a travs de una
vecina o porque alguna vez pasaron por all. Se puede apreciar que los clientes
conocieron la empresa a travs de medios publicitarios el cual nos indica que debemos
establecer un mecanismo especfico para promocionar a la empresa.
Cuadro N4. 10. A travs de que medio llego a conocer usted la existencia de la Ferretera
Inversiones Generales Beatriz S.C.R.L.

Elaboracin: Propia
Pregunta N11: Cul es la lnea que ms compra?

La encuesta nos muestra que el 35.8% compran Ferretera en General, el 16.1%
material de construccin, el 6.2% material elctrico y el 3.6% material de pintura.
Podemos apreciar que la Ferretera Inversiones Generales Beatriz comercializa varias
lneas de productos, pero la lnea ms vendida es Ferretera en General.
Cuadro N4. 11. Cul es la lnea que ms compra en la Ferretera

Elaboracin: Propia
Pregunta N12: Qu limitantes encuentra en la Ferretera a la hora de comprar?

Podemos extraer de los resultados que el 40.34% de los encuestados mencionan
como limitantes que el transporte es muy caro, el 10.08% nunca encuentran lo que
buscan, el 8.4% cada vez que van encuentran cerrada la Ferretera, sin embargo el
37.82% mencionaron como principal limitante la distancia.
Grafico N4. 20. Limitantes que encuentran en la Ferretera a la hora de comprar.

Elaboracin: Propia
Pregunta N13: Si llegara la empresa Homecenter a la Provincia de Sechura, usted

dejara de comprar en la Ferretera Inversiones Generales Beatriz SCRL?
Teniendo en cuenta la futura competencia a la que nos tocara enfrentarnos, tenemos
que el 78.15% SI dejara de comprar en la Ferretera Inversiones Generales Beatriz
SCRL y tan solo el 21.85% NO compraran en Homecenter. Se puede decir que los
clientes se encuentran identificados con la empresa.
Grafico N4. 21. Si llegara Homecenter a la Provincia de Sechura, usted dejara de
comprar en la Ferretera Inversiones Generales Beatriz S.C.R.L.

Elaboracin: Propia
CAPITULO V: ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO.

Segn los autores, el posicionamiento es tambin "Un sistema organizado para
encontrar ventanas en la mente". Se basa en el concepto de que la comunicacin slo
puede tener lugar en el tiempo adecuado y bajo circunstancias propicias. De all que
destaquen una serie de estrategias para penetrar en la mente del pblico o consumidor de
un producto, servicio, persona, idea, etc., y mantenerse.
Teniendo en cuenta los resultados de las variables claves analizadas en la matriz
FODA, se ha escogido Tres de las estrategias ms relevantes que pueden incrementar de
forma progresiva el desarrollo y el desempeo de la organizacin, una vez estructuradas
se realizar un plan de accin donde se enumeran las actividades que se deben llevar a
cabo, el costo y tiempo en que se desarrollara la actividad.
5.1.
PLAN DE ACCION POR ESTRATEGIA.
ESTRATEGIA 1:
Desarrollar una cultura en los trabajadores de la Ferretera Inversiones Generales
Beatriz SCRL, El cliente es la razn de ser de la empresa
OBJETIVO
Lograr mejorar el desempeo laboral de cada una de las reas
DESCRIPCION
ACCION
involucradas.
Capacitar de manera terica y prctica a las diferentes reas que
intervienen en la empresa para cumplir el objetivo.
Capacitar motivacionalmente a todos los trabajadores.
Capacitar a los empleados para mejorar el servicio de
atencin al cliente.
Incidir en la Atencin Personalizada.
Evaluar
constantemente
el
desempeo,
actitud,
comportamiento y cumplimiento de las funciones de los

RESPONSABLE
INDICADORES
COSTO
trabajadores.
Jefe de Recursos Humanos
Incremento en el Volumen de las Ventas.
Mejorar calidad en el servicio.
La inversin de la Estrategia tendr un costo de S/. 9,000 nuevos
soles.
TIEMPO
Trimestralmente.
ESTRATEGIA 2: Implementar estrategias de publicidad y marketing en la Ferretera

Inversiones Generales Beatriz SCRL.
OBJETIVO
Incrementar el volumen de Ventas de la Ferretera Inversiones
Generales Beatriz SCRL, motivando al cliente la decisin de compra
DESCRIPCION
ACCION
mediante la publicidad.
Se realizaran campaas publicitarias
Realizar campaas publicitarias a travs de la entrega de
diversos productos como lapiceros, calendarios, adhesivos,
llaveros, etc. (Merchandising).
Colocar anuncios en los diversos medios de comunicacin,
diarios, revistas, televisin o internet.
Crear boletines tradicionales, participar en ferias, auspiciar a
RESPONSABLE
INDICADORES
COSTO
TIEMPO
alguna institucin o empresa entre otros.

Gerencia
S/. 25000.00 Nuevos Soles Mensuales
Mensualmente
ESTRATEGIA 3: Implementar diversidad de promociones para incrementar las ventas

y fidelizar a los clientes de la Ferretera Inversiones Generales Beatriz SCRL.
OBJETIVO
Estimular la compra de artculos y materiales que ofrece la
Ferretera por parte de los posibles clientes.
Generar un grado de preferencia superior al de la
DESCRIPCION
competencia.
Se realizar la estrategia de promocin con la finalidad de ofrecer al
consumidor un incentivo para la compra o adquisicin de los
productos que ofrece la ferretera, as como para persuadir a la
adquisicin de los productos a travs de nuevas ofertas, ofrecer

cupones de descuentos, obsequiar regalos por la compra de
determinados productos, ofrecer descuentos por cantidad o por
ACCION
temporadas.
Ofrecer a los usuarios diversidad y variedad de productos y
marcas, de acuerdo a las exigencias del cliente.
Implementaran planes de descuentos, impulsando todos y
cada uno de los productos para la construccin en especial el
producto que nos beneficia tanto a distribuidores como a
consumidores.
Implementar variedad de promociones. Ej: por la compra de
S/. 800.00 nuevos soles a mas el traslado de la mercadera es
RESPONSABLE
INDICADORES
COSTO
TIEMPO
Gratis.
Gerencia
S/.21,000.00 Nuevos Soles Trimestrales
Trimestral
5.3. ANTECEDENTES DE LA PROPUESTA

La propuesta que se va a implementar y ejecutar es a travs de estrategias de
marketing, ya que sus ventas no han reflejado lo que la gerencia requiere para mejorar su
posicionamiento y su situacin econmica.
Actualmente la empresa ha motivado al cliente a adquirir nuestros productos de
varias formas y mecanismos de acuerdo a su necesidad, pero la implementacin de
estrategias de marketing ayudara a que estos mecanismos de motivacin al cliente, se
realice en base a un estudio tcnico, sustentable y organizado para poder llegar al cliente
de una mejor manera y tener resultados exitosos
5.4. TACTICAS- MARKETING MIX.
Para el desarrollo de las estrategias de mercado de la Ferretera Inversiones
Generales Beatriz SCRL, nos basaremos en la las 4P.
5.4.1. Producto.
La Ferretera Inversiones Generales Beatriz SCRL maneja varias lneas de
productos:
Material de Construccin.
Ferretera en General
Material Elctrico
Lnea de Puntura
La empresa como hemos mencionado anteriormente cuenta con varias
lneas para poder comercializar en el mercado, dentro de estas lneas de
productos existen varias marcas que provienen de diferentes proveedores con
precios diferentes de acuerdo a su margen de utilidad y al volumen de compras
que la ferretera puede acceder.
5.4.2. Precio.
Dentro de las estrategias el precio es un factor importante en un producto,
si este es muy alto los clientes no compraran y se decidirn por la competencia,
por ello la Ferretera Inversiones Generales Beatriz SCRL, emplear la
estrategia de mantener un margen normal de utilidad con ello mantener a

nuestros clientes exclusivos y aumentar los clientes potenciales.
5.4.3. Promocin.
Un aspecto que incentiva a la compra de un producto es la publicidad y
promocin que tiene como estrategia la empresa, para poder enfrentar
agresivamente a la competencia debe desarrollar y utilizar herramientas de
comercializacin efectiva con ello podr posicionarse dentro del mercado.
5.4.4. Plaza.
Dentro del mercado la competitividad es sumamente fuerte ya que todas las
empresas dedicadas a comercializar material de construccin disponen de todas
las marcas y lneas al igual que nuestra empresa, por lo cual la Ferretera
Inversiones Generales Beatriz SCRL debe marcar la diferencia con una buena
atencin ya que el cliente tiene al fin la decisin de compra.
5.5. PRESUPUESTO.
COSTO
ACTIVIDADES
TIEMPO
RESPONSABLE
COSTO TOTAL
S/9000.00 Nuevos
Soles.
4 meses
Recursos Humanos
S/.36,000.00
Campaas Publicitarias
S/.10000.00
Nuevos Soles.
4 meses
Gerencia
S/.40,0000.00
Anuncios en los diversos

medios de comunicacin
S/. 8500.00 Nuevos

Soles.
4 meses
Gerencia
S/.34,000.00
Crear boletines tradicionales,

participar en ferias, auspiciar a
alguna institucin o empresa
entre otros
S/.6500.00 Nuevos
Soles.
4 meses
Gerencia
S/.26,000.00
Implementaran planes de
descuentos
S/.12000.00
Nuevos Soles.
4 meses
Gerencia
S/. 48,000.00
Implementar variedad de
promociones
S/. 9000.00 Nuevos

Soles.
4 meses
Gerencia
S/.36,000.00
UNITARIO
CAPACITACIN
Capacitacin al personal
PUBLICIDAD
PROMOCIN
TOTAL
S/.220,000.00
5.6.
PLAN DE FINANCIAMIENTO
Teniendo en cuenta que las ventas irn creciendo ao a ao con la Implementacin de las Estrategias de Posicionamiento.
Ao 02: Ventas Crecern en 5%
Ao 03: Ventas crecern en 8%
Ao 04 y 05: Ventas crecern en 10%
Ao 0
VENTAS
C.VTAS
Utilidad Bruta
Gastos de Ventas
Gastos
administrativos
Resultado antes de
Participaciones e
Impto Renta
IRENTA
FLUJO DE CAJA
ECONOMICO
-S/.
220,000.00
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
S/.
2,854,566.00
-S/.
2,595,472.00
S/.
259,094.00
S/. 18,000.00
S/.
180,000.00
S/. 61,094.00
S/.
2,997,294.30
-S/.
2,770,099.00
S/. 227,195.30
S/.
3,237,077.84
-S/.
2,988,090.00
S/. 248,987.84
S/.
3,560,785.63
-S/.
3,279,956.00
S/.
280,829.63
S/. 46,800.00
S/. 50,200.00
S/.
3,916,864.19
-S/.
3,312,755.56
S/.
604,108.63
S/. 47,268.00
S/. 50,702.00
S/. 42,895.00
S/. 34,500.00
S/. 105,230.00
S/. 45,263.00
S/. 149,800.30
S/. 98,494.84
S/.
183,829.63
S/.
506,138.63
S/. 18,328.20
S/. 44,940.09
S/. 29,548.45
S/. 55,148.89
S/.
104,860.21
S/. 68,946.39
S/.
128,680.74
S/.
151,841.59
S/.
354,297.04
S/.
42,765.80
El Valor Actual Neto Econmico muestra que si la Ferretera Inversiones Generales Beatriz SCRL. Decide invertir y no adquiere
Prstamo para financiar la inversin, con las Utilidades generadas en esos cinco aos, generara S/. 265,221.04nuevos soles, por lo
tanto podemos afirmar que es rentable la Inversin.
La Tasa Interna de Retorno es la tasa que la Ferretera Inversiones Generales Beatriz SCRL espera obtener si decide llevar a cabo el
proyecto, si esta es mayor que el COK (El Costo de Oportunidad del Capital) es Rentable la Inversin.
Tasa Interna de Retorno Econmica (TIRE) es 38% y el Cok es de 10%, entonces tenemos que la TIRE es mayor que el
Cok.
VAN
TIR
S/. 265,221.04
38%
COK
10%
Podemos concluir que la inversin es rentable, por ello podemos decir que si la Ferretera Implementa las Estrategias de
Posicionamiento sus ventas crecern ao a ao.
CONCLUSIONES
Una vez completado el anlisis de le Ferretera Inversiones Generales Beatriz SCRL se
ha determinado que la empresa posee grandes oportunidades de crecimiento ya que cuenta con
una ubicacin estratgica, sus horarios de atencin son accesibles y por su trayectoria en el
Mercado cuenta con clientes que hasta el momento han sido fieles. Si la empresa aprovecha
estas oportunidades y fortalezas, reduce o elimina sus debilidades y contrarrestar los riesgos
existentes, lograra posicionarse de mejor manera en el mercado.
Otras conclusiones a las que hemos podido llegar son las siguientes:
En cuanto a los resultados de la encuesta sobre la Ferretera Inversiones Generales

Beatriz S.C.R.L. tenemos que el 61.66% conocen la empresa, El 95.80% de las
personas recomendara comprar en la Ferretera, el 94.96% creen que la empresa se
encuentra al alcance de los clientes y el 92.44% de los encuestados mencionan que los
productos satisfacen sus necesidades.

Sin embargo tenemos que el 78.15% SI dejara de comprar en la Ferretera Inversiones
Generales Beatriz SCRL por comprar en Home Center y tambin La ferretera debe
reforzar aspectos importantes como: la lealtad del cliente, la tecnologa y la efectividad
Publicitaria pues son puntos dbiles con los que cuenta la empresa
La implementacin del servicio de entrega a domicilio le permitir brindar otro canal
de distribucin a sus clientes y de esta manera las ventas mejoraran.

Para posicionar la empresa es necesario implementar Estrategias de capacitacin,
promocin y publicidad, ello traer consigo el incremento de la Ventas anualmente.
RECOMENDACIONES
Se puede decir que las recomendaciones, son factores que reflejan en breve sntesis los
acontecimientos de todo un estudio realizado, y con ello poder esclarecer algunas alternativas
de solucin a nuestro trabajo de investigacin, a continuacin detallamos las siguientes
recomendaciones:
Como recomendacin podemos mencionar que la Ferretera Inversiones Generales
Beatriz SCRL, debe utilizar estrategias de marketing, de acuerdo al factor que tiene
como debilidad la empresa, por ejemplo en la promocin.
Es importante que la empresa invierta en medios de comunicacin efectiva como
prensa y radiodifusin, para que el cliente este enterado de las promociones que realiza
la empresa.
Para poder incrementar las ventas diariamente recomendamos a la empresa establecer
estrategias de publicidad peridica.
Las formas de promocionar una empresa son variadas de acuerdo a la lnea de
productos que est dirigido a los clientes, como recomendacin podemos mencionar
que la empresa debe incursionar estrategias de publicidad y promocin como
radiodifusin, prensa, entre otros acorde a sectores, clientes, y necesidades.
Tambin podemos mencionar como recomendacin, realizar capacitaciones a nuestros
clientes potenciales, sobre la correcta utilizacin de nuestros productos.
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y cortadora de lmina. Facultad de Ciencias Administrativas y Econmicas del
Politcnico
Gran
colombiano.
Recuperado
http://repository.poligran.edu.co/bitstream/10823/114/1/ANKER.pdf
de:
ANEXO A: ENCUESTA A POBLADORES DE LA PROVINCIA DE

SECHURA.
Buenos Das, estamos realizando un estudio del Sector Ferretero en la Provincia de Sechura; el
propsito de esta encuesta es para levantar informacin veraz de dicho sector, es de carcter
confidencial y los datos obtenidos sern utilizados para establecer un diagnstico y propuesta
al sector.
Se le agradece infinitamente su colaboracin.
I GENERALES SOBRE EL SECTOR FERRETERO.
1 En los ltimos tres meses ha acudido a alguna Ferretera para realizar compras?
a
b
2
Considera que las ferreteras no cuentan con todos los productos?

a Si
b
Otra
Usted prefiere comprar en Sechura o Piura? Porqu

a Piura
b
No
Qu Limitantes encuentra a la hora de comprar?

a El transporte es muy caro.
b La atencin es mala.
c Nunca encuentro lo que busco.
d Cada vez que voy encuentro cerrada la Ferretera.
e
Si
No
Sechura.
Cuntas Ferreteras conoce en la Provincia de Sechura?

a Una
b Dos
c Tres
d Cuatro
e Otros.
6 Con que frecuencia acude a la Ferretera?
a Diario
b Semanal
c Mensual
d Trimestral
e Ocasional
f Otro..
Qu le gustara encontrar en la Ferretera para que usted la prefiera?
a Variedad
b Estacionamiento
c Precios Bajos
d Ofertas
e Servicio de entrega a domicilio
f
8
Otros..
La ferretera que usted acude brinda?

a)
b)
c)
d)
Transporte incluido
Precios bajos
Ofertas
Calidad de Producto
e) Otros
9
Qu es lo que ms valora al elegir comprar en una ferretera?

a) La buena atencin
b) Precios
c) Infraestructura
d) Cobertura de Productos
e) Otros.
10 Se sentira motivado a comprar en una Ferretera con ms frecuencia, si se

implementaran planes de descuentos, promociones, rifas, sorteos, etc.? Por qu.
a) Si
b) No
11 Cunto es lo que gasta en promedio al acudir a una Ferretera?
a) Entre 0 y 20 soles
b) Entre 21 y 40 soles
c) Entre 41 y 60 soles
d) Entre 61 y 80 soles
e) Entre 81 y 100 soles
f) Entre 100 y 500 soles
g) Ms de 500 soles
II
ESPECIFICAS
1
DE
FERRETERIA
INVERSIONES
BEATRIZ SCRL.
Ud. Conoce la Ferretera Inversiones Generales Beatriz SCRL?
a Si
b No
Si su respuesta es NO pase a la parte III.
GENERALES
Cmo cataloga usted la atencin brindada en la Ferretera Inversiones Generales

Beatriz SCRL?
a Excelente
b Buena
c Muy buena
d Regular
e Mala
Recomendara a otra persona comprar en la Ferretera Inversiones Generales

Beatriz SCRL? Porqu
a Si.
b No.
Cul considera que es el factor positivo de la Ferretera Inversiones Generales

Beatriz SCRL?
a De Calidad
b Competitivo
c Es reconocida
d Aplica Ofertas
e
Otros Especifique..
Conoce las promociones que tiene la Ferretera Inversiones Generales Beatriz

SCRL?
a Si
b No
c A veces
d Nunca
Cree usted que la ubicacin de la Ferretera Inversiones Generales Beatriz SCRL

se encuentra al alcance de los clientes?
a Si
b
Considera que los precios que ofertan en la Ferretera son?

a Altos
b Bajos
c
No
Normal
Los productos de la Ferretera Inversiones Generales Beatriz SCRL satisfacen

sus necesidades?
a Si
b
No
A la hora de comprar materiales de construccin o ferretera en general que es lo

que usted ms valora?
a Precio
b Calidad
c Marca
d Atencin
e
Otros. Especifique..
10 A travs de qu medios llego a conocer usted la existencia de la Ferretera

a Radio
b Televisin
c Prensa
d
11 Cul es la lnea que ms compra?

a Material de Construccin.
b Material elctrico
c Ferretera en General
d Material de Pintura.
e
12 Qu Limitantes q encuentra en la Ferretera a la hora de comprar?

a El transporte es muy caro.
b La atencin es mala.
c Nunca encuentro lo que busco.
d Cada vez que voy encuentro cerrada la Ferretera.
e
Otros. Especifique
13 Si llegara la empresa Homecenter a la Provincia de Sechura, usted dejara de

comprar en la Ferretera Inversiones Generales Beatriz SCRL?
a Si..
b
No
III
1
2
3
4
5
GENERALES DE LEY:
Sexo del Encuestado: M ( ) F ( )
Edad: .
Distrito en el que vive:
Estado Civil: Soltero ( ) Conviviente ( ) Casado ( ) Viudo ( ) Divorciado ( )
Ocupacin:.
ANEXO B: GUIA DE OBSERVACION

Nombre
de
la
..
Empresa:
Ubicacin:
FACTORES CLAVES PARA

EL XITO
1. Servicio al cliente.
2. Lealtad del cliente.
3. Compatibilidad de Precio.
4. Volumen de ventas.
5. Calidad de Producto.
6. Posicin Financiera.
7. Posicin en el mercado.
8. Variedad de producto.
9. Superioridad tecnolgica.
10.
Relaciones con
distribuidores
11.
Prestigio de la
empresa.
12.
Ubicacin de
empresa.
13.
Efectividad
Publicitaria.
14.
Participacin en el
mercado.
Debilida
d Mayor
Debilida Fortalez Fortalez

d Menor a Menor a Mayor
ANEXO C: ANLISIS DEL ALFA DE CRONBACH.

Para un total de 30 encuestas aplicadas en la prueba piloto, se procedi a analizar el
Alfa de Cronbach y nos dio como resultado 0.707.
De acuerdo al criterio general, George y Mallery (2003, p. 231) menciona que cuando
el coeficiente del Alfa de Cronbach es mayor a 0.7 la investigacin es aceptable.
Por otro lado, Nunnally (1978, p.245-246): dentro de un anlisis exploratorio estndar,
el valor de fiabilidad en torno a 0.7 es adecuado.
Por tanto se puede concluir que la Investigacin realizada es aceptable y a la vez
adecuada.
ANEXO D: MATRIZ DE CONSISTENCIA
PREGUNTAS DE INVESTIGACION
PREGUNTA GENERAL
OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL.
De qu manera la Implementacin de Estrategias para el Formular Estrategias para el Posicionamie

posicionamiento permitirn el crecimiento sostenible en este Ferretera Inversiones Generales Beatriz SC
negocio altamente competitivo?
PREGUNTAS ESPECFICAS.
OBJETIVOS ESPECIFICOS.
Cul es la importancia de desarrollar el Diagnostico a
la Ferretera Inversiones Generales Beatriz?

Qu estrategias de Marketing sern las adecuadas para
mejorar el volumen de Ventas en la Ferretera
Inversiones Generales Beatriz?
Elaborar el Diagnstico de la Fer

Generales
Beatriz
SCRL
par
circunstancias actuales en las que se
la empresa.
Formular Estrategias aplicando A
incrementar el volumen en la Fe
Generales Beatriz SCRL.
ANEXO E: OTROS

Tesis Final - Masita

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Tesis Final - Masita

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

TESIS PARA OBTAR EL TITULO ACADEMICO DE LICENCIADO EN

UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA

UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA

Agradezco a Dios todo poderoso por darme sus

El principal objetivo de esta investigacin es Formular Estrategias para el

JUSTIFICACIN, IMPORTANCIA Y BENEFICIARIOS.............................................16

Operacionalizacin de las Variable.............................................................................17

CAPITULO II: MARCO DE REFERENCIA...................................................................................18

Definicin de trminos bsicos....................................................................................34

CAPITULO III: MTODO DE INVESTIGACIN........................................................................38

Tcnicas e instrumentos de recoleccin y anlisis de datos.......................................39

TIPO Y TCNICAS DE MUESTREO..............................................................................40

Mtodo de muestreo, clculo de la muestra y mtodo de distribucin de la muestra

CAPITULO IV: ANALISIS Y DISCUSION DE LOS RESULTADOS...........................................43

Breve Resea de la Empresa.......................................................................................43

Matriz del Perfil Competitivo.....................................................................................45

Anlisis descriptivos de las variables de estudio........................................................65

PLAN DE ACCION POR ESTRATEGIA.........................................................................83

TACTICAS- MARKETING MIX......................................................................................86

Cuadro N4. 11. Cul es la lnea que ms compra en la Ferretera.........................................81

Grafico N4. 1. Organigrama de la Empresa______________________________________48

en la Ferretera Inversiones Generales Beatriz S.C.R.L.______________________________82

metodologa de la investigacin realizada. En el tercer captulo, se presenta un Diagnostico de

conclusiones y recomendaciones finales a las que se llegan en la investigacin.

CAPITULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.

JUSTIFICACIN, IMPORTANCIA Y BENEFICIARIOS.

Posicionamiento las cuales a partir de una manera eficiente lograran satisfacer

b) Formular Estrategias aplicando Anlisis FODA para incrementar el

CAPITULO II: MARCO DE REFERENCIA.

Para ello implementa aspectos innovadores que permitan mejorar y fortalecer el

Concluyen que sera beneficiosa la capacitacin de los altos ejecutivos en el

definido anteriormente, en comparacin con el que puede dar la

El anlisis del mercado

La definicin del posicionamiento

La definicin del concepto del producto

La seleccin de una propuesta de posicionamiento

El desarrollo del marketing mix

posicionamiento se deben incluir los siguientes puntos.

No se desve de su estrategia obvia por creer que es demasiado

No pierda el nicho de posicionamiento que ya ha creado por

No convierta su enunciado de posicionamiento en una idea

No deje que sus ambiciones personales o las de otros dirijan las

No deje que la bsqueda de utilidades en el corto plazo afecten

Principios esenciales para el Posicionamiento

Nadie tiene una segunda oportunidad para causar una buena

Para resolver el congestionamiento de trfico en la autopista

Cada da , miles de mensajes publicitarios compiten por

Cmo se las arregla una persona promedio para hacer frente

Existen cuatro tipos de posicionamiento donde la palabra es

La percepcin que tiene el consumidor sobre el

contra el competidor, participacin en el mercado, uno contra

La posicin respecto al mercado del futuro: Haba una

El antiposicionamiento, que va en contra de la posicin

forma es posicionar el producto para ciertas clases de usuarios.

Un producto tambin puede posicionarse directamente en contra de

Los tres pilares bsicos del Posicionamiento: Existen tres

comprendido como lo que la empresa realmente es.

Posicionamiento es un proceso que consta de tres etapas

Posicionamiento analtico: En esta primera etapa,

Posicionamiento Analtico, unos atributos y unos