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Le march saccrot rapidement avec lapparition de nouveaux

produits et service, la chose qui rend difficile de se positionner


dans ce march et davoir des clients fidles. Car il y a toute
une diversification et une amlioration continue des produits et
service.
La prospection vient alors avec tous ses moyens et ses outils
qui ont pour objet de chercher et de trouver de la clientle.
Cette opration consiste savoir les processus de prospection
en dterminant les intervenants et les moyens fournis par
lentreprise qui a des objectifs raliser dans un dlai prcis.
Ce thme de prospection traite des aspects et des mthodes
destins la recherche des clients au sein de lentreprise ou
lextrieur de celle-ci, avec des informations et des dtails qui
vont nous servir dans notre future professionnelle au domaine
demploi.

Prsentation de lentreprise

TIKA COMPANY

est une nouvelle entreprise de complment


alimentaire fonde le 02 Fvrier 2016 par un groupe de 4 personnes
Asma Ben Ammar, Khalil Baraketi, Taher Boussabat, Iyadh BouLakbech
.

Le choix de nom de notre entreprise revient une association de lettre ;


chaque lettre prsente la premire lettre de chaque prnom des associs

Historique

02/02/2016 : Fondation de lentreprise


10/02/2016 : Dnomination de nouveau produit
15/02/2016 : Elaboration et fondation du plan de lancement de

nouveau produit Nutri-Energie


27/05/2016 : Lancement du produit sur le march Tunisien

Prsentation de produit
Notre produit est un complment alimentaire 100% Tunisien,
puisque il est constitu de deux principaux composants qui
sont : Bssissa & Spiruline.

Bssissa : Bssissa est un produit naturel considr comme une


source importante d'origine vgtale partir de crales et de
protines vgtales sches et valeur suprieure prive lorsqu'ils
sont lis d'autres aliments. Elle contient galement une
quantit importante de sels minraux et de vitamines en plus
du pourcentage lev d'absorption lente des sucres et devient
ainsi une source importante d'nergie, ce qui alimente le corps
avec la chaleur, la vitalit et l'activit.

Spiruline : Cette algue a de nombreuses vertus comme celle


d'tre la fois pauvre en calories et riche en nutriments:
protines vgtales,
carotnodes, fer, acide gammalinolique et antioxydants. De
fait, elle est particulirement
recommande aux enfants
victimes de malnutrition, aux
sportifs, aux convalescents, aux
femmes enceintes et/ou
allaitantes et aux personnes
ges.

Segmentation
La prospection consiste dcouvrir de nouveaux clients o il
faut trouver une bonne rpartition des moyens humains,
financiers, et du temps pour mettre en place une dmarche de
prospection efficace et qui sinscrit dans une dimension
stratgique.
Pour augmenter lefficacit de la prospection, il faut respecter la
segmentation qui est lune de ces principes.
On se base sur les critres suivants :

Critres socio dmographiques :


- Prsent l'chelle nationale

- Produit de consommation courante


- Consommateur individuel ou famille
Toutes les CSP sont concernes

Critres de comportement dachat :


- Achat exceptionnel
- Prix nest pas un obstacle
- Fidlit la marque
- Occasions de consommation
- Rseau de distribution slectif
Produit qui traverse les gnrations

Les questions poser en amont de la prospection dans la


segmentation :
Pour qui se produit et pourquoi ?
Pour les sportifs :

Progression efficace et sans danger pour la sant


Redonne de lnergie et de la vitalit
Augmente lendurance
Favorise la prise de masse musculaire

Pour les femmes enceintes :

Important pour la croissance du ftus ainsi que la lutte


contre les infections
Redonne de lnergie et de la vitalit
Permet de mieux supporter la grossesse

Pour les personnes mal nourris :

Serre viter la perte dapptits involontaire et de


remplacer les nutritions essentielles
Renforce le potentiel de dfense immunitaire
Efficace pour lutter contre lanmie

Qui sont nos prospects ?

Circuit spcialis lis au sport :


Salle de sport
Boutique spcialis dans la vente des produits lis au sport
Boutique Bio :
Les boutiques spcialis dans la vente des produits Bio et /
ou des complments alimentaires.
Parapharmacie
Circuit spcialis lis a lunivers de beauts :
Ce circuit caractrise les boutiques ou / et les magasins qui
vendent les produits concernant la beaut (maigrir,
augmenter les muscles ).

Quattendent les consommateurs de notre produit ?


Produit efficace
Produit naturel et sain
Produit 100% Tunisien

Quel objectifs atteindre ?

La prospection relve dune volont de conqute. Cest un


investissement qui sinscrit dans la dure. Cette dmarche doit
tre en phase avec les objectifs dfinis dans notre stratgie
commerciale :

Gagner de nouveaux clients,


Augmenter votre CA,
Gagner des parts de march,

Lancer un nouveau produit

Les tapes de prospection


Etape -1- : Le Fichier Client prospect

Fiche client prospect

Client :

Adresse :
Tl. :
Fax :
Site web :
Catgorie :
Statut :
Commentaire :

Contacte :

Nom et
prnom

Service

Tl.

Fax

e-mail

Temps

Observation

Etapes -2- : La prparation

Prparer la prospection implique de :


Dfinir la zone et le circuit de visites afin doptimiser les
dplacements
dfinir leffectif de la force de vente
raliser un planning de visites en fonction de la dure de la
visite, de circuit, de la priode favorable
prparer largumentaire
prparer ses outils.
Un dossier de prospection complet est ncessaire :
Classeur de prsentation
Lettre de vente
Prospectus
Bon de rponse

Puisque nous sommes une socit nouvellement implant sur le


march, on va envoyer des mailings (nombre d'un courrier
lectronique des internautes) puisque il est une solution trs
conomique.

Notre mailing est composer de :


Lettre de vente (publipostage)

Prospectus
Bon de rponse

Le Publipostage

INTRODUCTION :

Notre Entreprise TIKA COMPANY est nouvellement implant


sur le march tunisien de protines et elle fabrique des
complments alimentaires 100% tunisiens en se basant sur
deux composantes principales La Bssissa et La Spiruline
dorigine vgtales et riches en diffrents nutriments
essentielles.
Ces complments alimentaires sont prsents en un pot de
400 grammes et destins aux sportifs, aux femmes enceintes et
aux personnes mal nourries.
Nous dsirons ce jour prospecter une boutique bio pour
lencourager commander les 440 boites de nos protines pour
le lancement de ses nouveaux produits 2016-2017. Pour ceci,
nous avons choisi de rdiger un publipostage adquat notre
demande en additionnant un prospectus de notre produit en
pice jointe.

Objet : offre commerciale


P.J : Prospectus Produit et Bon-rponse
Cher futur client,
Nous sommes la Socit TIKA COMPANY est leader sur le
march tunisien des complments alimentaires 100% naturels,
nous avons le plaisir de vous proposer une offre exceptionnelle
concernant le lancement de vos nouveaux produits 2016-2017.
Nous fabriquons une large gamme de complments alimentaires
100% tunisiens vu quils contiennent principalement la Bssissa et
la spiruline. Lune dorigine vgtale et lautre une algue bleue
verte rcolt par aquaculture ; Leur fusion donne un produit
riches en magnsium, potassium, fer et minraux capable de
remplacer toute une nutrition normale (viande, uf, lgume). En
effet, je vous invite consulter notre prospectus produit envoy
en pice jointe dont vous trouverez toutes les informations
supplmentaires notre produit.

Nous nous mettons la disposition de notre chre clientle pour


concevoir des complments alimentaires rpondant leurs
besoins et satisfaisant leurs intrts.
Nous vous proposons le prix imbattable de 28DT ainsi quune
remise pouvant atteindre les 10% si le nombre de boites
commands est suprieur 20 ; Cela est valable jusquau 31
juillet 2016.
Dans lespoir dune prochaine collaboration entre nous, veuillez
agrer cher futur client, lexpression de mes meilleures
salutations.

Signature

Prospectus

Mthode de
scoring

Le
Scoring
une note
attribue
prospect
base de
choisis

est
chaque
sur la
critres
par
lentreprise

en
fonction de
stratgie
commerciale.
Dans
notre

cas,
nous
avons
choisi
un
une

dappliquer
scoring sur
clientle
existante
pour la
fidliser.

De ce fait, nous souhaitons


dtecter dans notre fichier
client les profils les plus
prometteurs. En effet, nous
avons attribu chacun des
clients un nombre de points pour
diffrents critres ; Nous avons choisi alors la mthode RFM :
-Rcence :

20 points si le client a pass une commande depuis -6 mois


15 points si le client a pass une commande entre 6 mois et 9
mois
5 points si le client a pass une commande entre 9 mois et 12
mois
0 points si le client a pass une commande a fait plus dune
anne
-Frquence :
3 points/ achat au cours des 12 mois couls
-Montant :
4 points pour chaque tranche de 400 DT de CA au cours des 12
derniers mois
Nous disposons dj dun extrait du fichier client, notre entreprise
TIKA COMPANY dcidera daccorder loffre au client qui aura
un score suprieur 80 points

Clients
Critres

Rcence

3 mois

14mois

3 mois

8mois

11 mois

Frquence

Montant

3800 DT

0 DT

7000 DT

3900 DT

9000 DT

Client A :
Rcence : 20 points
Frquence : 6*3= 18 points
Montant : 38 points
Total : 76 points

Client B :
Rcence : 0 points
Frquence : 0 points
Montant : 0 points
Total : 0 points

Client C :
Rcence : 20 points
Frquence : 3*5= 15 points
Montant : 70 points
Total : 105 points
Client D :
Rcence : 15 points
Frquence : 3* 3= 9 points
Montant : 39 points
Total : 63 points
Client E :
Rcence : 5 points
Frquence : 2*3= 6 points
Montant : 90 points
Total : 101 points

Les clients C et E ont un score RFM suprieur 80 points, ils


seront donc slectionns pour bnficier de loffre commerciale
de notre entreprise.

Le suivi de la prospection
Un rapport dactivit est indispensable lvaluation de laction
de prospection.
Il prcise en particulier les contacts pris, les actions mener
(envoi dune documentation, devis, passage dun technicien) et
les informations diverses collectes.

Chaque contact prospect constitue un cot, certains ratios


permettent de lanalyser et den valuer lefficacit.

Cot de lopration =

sommes des cots

Cot dacquisition dun prospect =

Cot de lopration
Nombre de retour exploitable

Exemple

Dans le cadre de notre compagne de prospection, notre entreprise


TIKA COMPANY envoie 50000 mailing 0,450 DT lunit
dadresse (cot, location fichier...), cet envoie engendrer 20000
DT de frais publicitaire, 10000 DT lachat des bons dachat cadeau
et 3000 DT frais postaux.
A ce niveau, on va calculer le cot dacquisition dun seul prospect
en considrant que le taux de retour exploitable est de 3%.

Cot de lopration :

(50000*0,450)+20000+10000+3000 = 55500 DT

Nombre de retour exploitable :

50000*3% = 1500 DT

Cot dacquisition dun prospect :

55500/1500 = 37DT

La prospection est une Action qui consiste


utiliser lensemble des techniques marketings

pour identifier de nouveaux clients potentiels et


les transformer en clients rels.
Il s'agit de rechercher de nouveaux clients
qu'on appellera alors des prospects puis ils
obtiendront le nom de "clients" une fois leur
premier achat effectu.

Autrement dit :
La prospection des clients est donc un projet
commercial qui ncessite la disponibilit des
ressources dtermines pour atteindre un objectif
fix (trouver des prospects) dans un dlai donn,
la chose qui favorise le positionnement de
lentreprise dans un march cibl, en
fonctionnant des mthodes et des outils
adquates qui vont tre un avantage au un
privilge pour le client