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Expose

Gestion de
Force de vente
P r s e n tat i o n d u t r o i s i m e t h m e

Le statut du vendeur

Travail ralis par :


BEN HAIBA Oumaima
BEN LARBI maryam
CHAKOUR Mohamed

Plan
INTRODUCTION
I. La Force de vente propre :
1. Dfinition
2. Types
a. Vendeur salari
b. VRP exclusif

II. La force de vente dlgue :


1. Dfinition
2. Types
a. Agent multicartes
b. Agent commercial
c. FDV suppltive
d. Vendeur domicile indpendant.

Statut du vendeur

Introduction:
Au sein d'une quipe commerciale, tout le monde ne peut pas jouer le mme rle,
c'est pour cette raison que la force de vente est parfois divise en force de vente
interne - galement nomme quipe de vente et en force de vente externe,
compose de l'ensemble du personnel mobile.

Statut du vendeur

1. La Force de vente propre :


1. Dfinition :
Est constitue de commerciaux qui travaillent exclusivement pour le compte de
lentreprise (vendeur salari de droit commun, VRP exclusif). Celle-ci oriente leur
activit en fonction de ses objectifs. Ils sont salaris, donc attachs lentreprise
par un lien de subordination juridique et soumis un contrle de la hirarchie.
Avantage : Orientation de lactivit vers des objectifs prcis. Contrle de lactivit
des vendeurs. Meilleure intgration, dveloppement de lesprit dquipe, de la
culture de lentreprise.
Inconvnients : Ncessite encadrement, direction, animation, suivi, formation. Prise
en charge intgrale des frais de la force de vente, mme si le chiffre daffaire est
trs faible (1).

2. Types :
a. Vendeur Salari :
Le salari est attach l'entreprise par un lien de subordination (obligation
d'obir sa hirarchie).
Ainsi, les relations de l'entreprise et du salari sont rgis par le code du travail. C'est
ce dernier qui impose certaines obligations l'employeur : salaire minimum,
remboursement des frais professionnels, journes de congs, dure du travail,
indemnits de rupture.
Pour le salari vendeur, on distingue entre 2 familles de statuts diffrents :
Le salari de droit commun et le VRP (Voyageur, Reprsentant, Placier)

(2).

- Salari de droit commun : Appel ainsi parce qu'il ne se rfre pas la


convention collective des vendeurs comme le statut que nous verrons aprs, celui
de VRP.
A l'intrieur de ce grand statut, le vendeur pourra tre en :
Contrat dure dtermine.
Contrat dure indtermine.
Contrat temps partiel.

(1) e-monsite.com/pages/gestion-administratives-des-ventes
(2) tardivon.com/management/vpv2_statut

Statut du vendeur

- VRP :
Il adhre une convention collective spcifique aux commerciaux. Cette
convention collective prvoit entre autre : un bulletin de salaire trimestriel, une
rmunration en salaire, la notion d'indemnit (proprit) de clientle, un contrat de
travail crit obligatoire

(3) Code de travail marocain articles : 79 - 80

Statut du vendeur

b. VRP exclusif :
En pratique ce statut de salari temps plein pour une seule entreprise donne
celle-ci les mmes moyens de direction, de management et de contrle de lactivit
du vendeur que pour tout autre salari. Il lui permet aussi dimposer une clause de
non concurrence au VRP dont elle se spare (4).

2. La Force de vente dlgue :


1. Dfinition :
Il sagit des commerciaux multicartes, agents commerciaux, FDV suppltive ou de
vendeurs domicile indpendants.
Mme si lentreprise leur donne des consignes pour excuter leur mission, ils exercent
leur activit de faon partielle ou entirement autonome.
Avantage : Vendeurs autonomes, indpendants, disposant dun portefeuille de
clients, rapidement oprationnels. Rmunre la commission, ne cote que sil y a
des ventes
Inconvnients : Cote cher en cas de dveloppement important du chiffre daffaire
(taux de commission lev compte tenu du risque assum). Peu de contrle sur
lactivit des vendeurs (5).
2. Types :
a. VRP statutaire multicartes :
Ce VRP possde un statut identique celui du VRP exclusive mais il travaille pour
plusieurs entreprises non concurrentes mais parfois complmentaires. Cela lui
donne une gamme de produits et services ou cartes , cohrente face une
mme clientle, ce qui valorise son rle de reprsentant dun ensemble de
fournisseurs potentiels.
Ce statut est intressant lorsque lentreprise ne dispose pas de moyens financiers
de se doter dune force de vente propre (en cas dactivit dbutante / succs
alatoire) lorsquelle veut tester un nouveau march sans y investir avant den
savoir plus, ou encore lorsque la clientle potentielle est trs disperse.

(5) e-monsite.com/pages/gestion-administratives-des-ventes

Statut du vendeur

b. Lagent commercial :
Ce statut relve dun contrat de mandat et non plus dun contrat de travail : il est
le mandataire dune ou plusieurs entreprises qui sont ses mandants. Lagent
commercial est le principal statut dindpendant exerant temps plein le mtier
vendeur. Lagent est gnralement rmunr par un systme de commissions le plus
souvent li au chiffre daffaire gnr.
Lagent commercial organise son travail comme bon lui semble, il est indpendant
de son mandat. Il nempche quil doit respecter quelques rgles dfinies par le
contrat initial.
Une entreprise fait appel un agent commercial lorsquelle ne peut pas financer
une force de vente, lorsque ses clients sont disperss ce sont des situations
dans lesquelles le savoir-faire et lexprience dun agent commercial lui seront
particulirement prcieux.

REMARQUE :
Sa structure peut revtir des formes varies, par exemple en nom propre, en autoentrepreneure ou en socit.
Il peut enfin exercer son activit pour un seul fournisseur, ou carte ou pour
plusieurs tant alors un agent multicarte.

c. La force de vente suppltive :


Elle consiste faire appel pour une dure plus au moins longue, une force de
vente totalement extrieure lentreprise. Il peut sagir dun apport quantitatif
momentan de main duvre commerciale lie par exemple un lancement de
produit, un largissement de territoire ou une demande soudainement accrue. On
fait alors appel des quipes de commerciaux exprimentes et immdiatement
au fait des objectifs atteindre court terme.
La force de vente externalise est opre par un prestataire de services dans le
cadre dun cadre commercial contrairement lagent commercial qui est lie par
un contrat dure indtermine.
d. VDI vendeur domicile indpendant :
Le vendeur domicile indpendant a longtemps exerc sans vritable statut
reconnu, employ temps partiel le plus souvent par de nombreuses socits
spcialises dans la vente aux particuliers des produits de grande consommation.
Cette activit exclusivement une clientle de particuliers, visits leur domicile ou
en tout lieu non destin priori la vente, comme un local professionnel ddi
aux vendeurs (6).

(6) MANAGEMENT DE FORCE DE VENTE, PEARSON France Formes et statuts de la force de vente

Statut du vendeur

Bibliographie :
- Management de la force de vente A.Zeyl, A.Dayan et P.Brassier Pearson
- Management de la force de vente - GREGORY PIT.
FRANCE.
- Code de travail marocain.
- e-monsite.com/pages/gestion-administratives-des-ventes.
- tardivon.com/management/vpv2_statut.

Statut du vendeur