INTRODUCCIN.

En una poca de globalizacin y de alta competitividad de productos o servicios, como

lo es el cambiante mundo del marketing es necesario estar alerta a las exigencias y
expectativas del mercado, para ello es de vital importancia para asegurar el xito de
las empresas hacer uso de polticas, de tcnicas y herramientas, una de ellas es llevar
a cabo un estudio de mercado en conjunto con una serie de investigaciones como lo
son: competencias, canales de distribucin, lugares de ventas del producto, publicidad
existente en el mercado y precio entre otras cosas.
La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado. Son los
consumidores los que dan la pauta de que es lo que se va a vender, a quienes, cmo,
donde y cmo se har.
CAPITULO I
Historia y Antecedentes de los Mercados.
El origen de los mercados se remonta a la poca en que el hombre primitivo lleg a
darse cuenta que poda poseer cosas que l no produca, efectuando el intercambio o
trueque con otros pueblos o tribus. Se reconoce pues como origen y fundamento la
desigualdad que existe en las condiciones de los hombres y pueblos.
El mercado existi en los pueblos y tribus ms antiguas que poblaron la tierra, y a
medida que fue evolucionando, dicha organizacin desarroll el comercio. El instinto
de conservacin y subsistencia del hombre hace que procure satisfacer sus
necesidades ms elementales, luego las secundarias y posteriormente las superfluas.
Es as como el desarrollo de los pueblos obliga al incremento y expansin del mercado
llegando en la actualidad a ser una actividad econmica de suma importancia para el
progreso de la humanidad.
Por efecto de diferentes factores, como lo son: el clima, ubicacin geogrfica,
actitudes y aptitudes de los pueblos, entre muchos otros factores; los productos son
muy variados, ocasionando con ello grandes dificultades a los productores y
consumidores. All surge entonces el comercio que venciendo los obstculos que
ponen el espacio y el tiempo, procura poner al alcance de los consumidores los
diversos productos, y el comerciante que es el hombre que desarrolla esta actividad
procura una ganancia o margen de beneficio a que tiene derecho por el trabajo que
realiza.
El mercado como la industria ocupa un lugar cada vez ms importante en la sociedad
moderna. El nmero y extensin de sus operaciones, su accin de satisfacer las
necesidades de la vida humana; el incremento del trabajo, la creacin de nuevas
fuentes de produccin y comercializacin, las comunicaciones rpidas entre las
diversas regiones del mundo han extendido las relaciones comerciales.

Los centros de produccin han fijado los precios los que luego se han nivelado como
resultado de la competencia, favoreciendo el aumento en el consumo y el desarrollo
permanente en beneficio de una sociedad moderna
CAPITULO II
Definiciones y Conceptos Relacionados.
A-. Definiciones Distintas al Tema.
1-. Acuerdo Comercial de Cooperacin Internacional: es un sistema mediante el cual
se asocian varios estados con el fin de alcanzar determinados objetivos comunes que
responden a sus intereses solidarios, sin que la accin emprendida, ni las medidas
adoptadas para alcanzarlos, afecten esencialmente a sus jurisdicciones o a sus
prerrogativas de estado soberano.
2-. Acuerdo Comercial de Integracin Internacional: es un sistema por el que se unen
varios estados, aceptando no hacer valer unilateralmente sus jurisdicciones y
delegando su ejercicio en una autoridad supranacional, en la que se opera la fusin de
sus intereses, y a cuyas decisiones aceptan someterse mediante el control y los
procedimientos adecuados, para todo aquello que se refiera al sector de actividad
encomendado a la alta autoridad.
Ejemplos los son:
a-. La Organizacin de Naciones Unidas.
b-. El Banco Interamericano de Desarrollo
c-. El GATT
d-. MCCA (Mercado Comn Centroamericano)
e-. Asociacin Latinoamericana de Libre Comercio (ALALC).
B-. Conceptos Relacionados con el Tema.
1-. Globalizacin: Tendencia de los mercados y de las empresas a extenderse,
alcanzando una dimensin mundial que sobrepasa las fronteras nacionales.
2-. Mercadotecnia (marketing):
a. Conjunto de principios y prcticas que buscan el aumento del comercio,
especialmente de la demanda.
b. Estudio de los procedimientos y recursos tendentes a este fin.
3-. Economa: Ciencia que estudia los mtodos ms eficaces para satisfacer las
necesidades humanas materiales, mediante el empleo de bienes escasos.
4-. Planes de inversiones: Los que establecen el destino de los recursos financieros de
una empresa.
5-. Planes de servicios: El que elaboran los tcnicos y las administraciones pblicas
para ordenar la previsin y ejecucin de sus respectivos servicios.
6-. Plan econmico: El que se refiere a la actividad econmica global o a la de un
sector o empresa.
7-. Fondo de inversin: El que agrupa los capitales destinados a la inversin de una

pluralidad de personas.
8-. Apertura de mercados: la apertura de mercados es la incorporacin del mercado
nacional al mercado internacional creando las ventajas competitivas de manera que
permita incentivar la exportacin de los mismos.
9-. Acuerdo Comercial: Es un entendimiento bilateral o multilateral entre estados,
cuyo objeto es armonizar los intereses respectivos de los nacionales de las partes
contratantes y aumentar los intercambios comerciales.
10-. Arancel: Tarifa oficial que determina los derechos que se han de pagar en varios
ramos, como el de costas judiciales, aduanas, ferrocarriles, etc.
CAPITULO III
Caractersticas, Funciones y Elementos que componen la Apertura de Nuevos
Mercados.
En la actualidad, las polticas econmicas de los pases que conforman la comunidad
internacional se orientan hacia el desarrollo de las empresas nacionales a travs de su
expansin hacia nuevos mercados en un contexto de libre competencia. Para afrontar
este desafo, el sector productivo necesita contar con parmetros de excelencia. El
registro del sitio de produccin o elaboracin debe ser sinnimo de calidad. Este
esquema busca las condiciones para que el xito empresarial guarde relacin con la
capacidad de las empresas de or al consumidor y de responder a sus demandas con
eficiencia y competitividad. La competitividad no es una decisin del gobierno en un
momento dado, es un acto de fe del sector privado en el marco que dicho gobierno
propone, y las normas de de libre competencia buscan dicha confianza. Este contexto
implica or al consumidor y organizar los aparatos productivos a su servicio. La poca
en que ste tena que aceptar lo que haba qued atrs, el mandato de hoy es que las
empresas se ajusten a lo que el consumidor quiera o necesita. l es el soberano del
mercado!
Nueva Era.
El reciente perodo es un perodo de turbulencia econmica, estamos viviendo en una
era basada en el caos, el riesgo y la inseguridad y que para pelear con esta nueva
normalidad, las empresas deben buscar un modelo de gestin que admita el
desorden como parte de la realidad.
Eficiencia
Pasada la inestabilidad econmica, las empresas, principalmente las medianas y
pequeas debern enfrentar un duro desafo para mantenerse competitivas en un
ambiente probablemente nuevo. Las que ms posibilidades tienen de crecer y
destacarse presentan un atributo en comn: una gestin que prioriza la eficiencia.
Innovar, ser competitivo y eficiente es la combinacin ambiciosa ms deseable para
un mejor crecimiento de las empresas. La reduccin de los costos, construir un buen
relacionamiento con proveedores y clientes, crear nuevas oportunidades de negocio y
el uso de la tecnologa son las herramientas ms importantes que deben emplear las

medianas y pequeas empresas para crecer. A esto deberan sumarse la retencin de

talentos con experiencia que puedan apalancar el crecimiento de la empresa sin
riesgos (gerentes de proyecto, especialistas en marketing y logstica, tcnicos, etc.) y
por otro lado mantener la excelencia y calidad de los productos y servicios ofrecidos.
La necesidad de conocer y mejorar profundamente los procesos de negocio, la
automatizacin de procesos y la gestin efectiva de proyectos son elementos claves
para lograr la eficiencia buscada y mejorar el posicionamiento en el mercado.
Estructuras Organizacionales
Repensar la estructura organizacional tiende a ser un desafo permanente en la vida
de las empresas, para entrar en lnea con las directivas estratgicas de largo plazo. El
mundo est en una transicin de economas de industrias por economas de
informacin y conocimiento. Son pocas las empresas que tienen una visin de futuro
y estrategia a largo plazo. Pocas son las organizaciones que cuentan con un sistema
de monitorizacin de la estrategia (BSC) y su vinculacin con la estructura
organizacional. En esas circunstancias es casi natural que la estructura de la empresa
siga un modelo tradicional y en la mayora de las veces inadecuado e ineficiente. En
la prctica se encuentran estructuras basadas en modelos tericos obsoletos o que
fueron copiados de otras empresas.
El alineamiento entre estrategia y organizacin es muy importante. La dinmica de los
mercados actuales exige de ms autonoma y varios modelos organizacionales deben
coexistir para que una empresa pueda ser eficiente, competitiva y el crecimiento de
cualquier negocio exige que se repiense constantemente las estrategias y la
estructura organizacional.
Capacitacin.
En un entorno de fuerte incertidumbre y desconcierto, existen aspectos sobre los
cuales las organizaciones deben prestar atencin: necesidad de innovar, necesidad de
realizar mejoras continuas, necesidad de abrir nuevos mercados e internacionalizarse,
o necesidad de colaborar con otras empresas e instituciones en proyectos de
envergadura. Todos estos aspectos obligan a muchas empresas (medianas y
pequeas) a mejorar sus conocimientos en el rea de la Gestin de Proyectos y
Calidad, tanto para participar en ellos, por ejemplo como miembros de una red de
excelencia, como para llegado el momento poder liderarlos. Es muy comn que en la
cadena de produccin las empresas extra-nacionales o aquellas que tienen un alto
grado de exigencia en el cumplimiento de polticas y estndares, les exijan a sus
proveedores cierta adherencia o quizs certificacin a normas de calidad y de gestin.
La participacin de las Universidades comprometidas con la formacin de los
especialistas de mercadeo, como el caso que nos concierne, considera determinante
la necesidad de evaluar el alcance, repercusiones de los actuales escenarios
econmicos comerciales que permitan determinar que caractersticas deben tener los
especialistas de mercados ante la realidad de escenario competitivos, en donde la
Globalizacin, las aperturas econmicas, alianzas, tratados, demandan de
profesionales que garanticen el desarrollo, xito de las empresas mientras
permanecen activos en ellos, avalados con los conocimientos necesarios para saber

aprovechar las oportunidades, poner en prctica planes de mercadeo que beneficien

no solo a las empresas sino al pas mismo.
El gerente de mercado debe ser entre otras cosas proactivo, visionario, estratega,
capaz de interpretar adecuadamente las oportunidades, amenazas, comportamientos
de los mercados internacionales a fin de conllevar a las empresas a ser competitivas y
garantizarles una penetracin en los mercados forneos que les permitan ofrecer sus
productos y servicios que satisfagan las necesidades que los consumidores de esos
pases demandan. Ante este campo se abre una puerta grande a los estudiantes y
profesionales del mercadeo y futuros especialistas en el rea, debido a que existe en
el pas una gran demanda de informacin y profesionales capaces de enfrentar la
poltica de comercio internacional actual.
Funcin de los Gobiernos.
Los Gobiernos como entes reguladores y estrategas de las polticas nacionales e
internacionales tienen la obligacin de interactuar en el escenario mundial, legislar en
favor de polticas de integracin y del cumplimiento de acuerdos y tratados en pos de
la seguridad y la apertura de nuevos mercados que garanticen el alza en sus
economas y en el bienestar de la poblacin que representan. En tal sentido citamos
algunos de los ms recientes convenios suscritos entre Panam y diferentes naciones
del mundo:
a-. Acuerdo de Alcance Parcial entre la Repblica de Panam y la Repblica de
Colombia
b-. Tratado de Libre Comercio y de Intercambio Preferencial entre Costa Rica,
Nicaragua, El Salvador, Honduras, Guatemala y Panam.
c-. Tratado de Libre Comercio entre Centroamrica y Panam
d-. Acuerdo de Alcance Parcial entre las Repblicas de Panam y Mxico
e-. Tratado Comercial entre la Repblica de Panam y la Repblica Dominicana
f-. Tratado de Libre Comercio entre Panam y Taiwan
g-. La Iniciativa de la Cuenca del Caribe (CBI)
h-. Sistema Generalizado de Preferencia (SGP) Japons.
i-. Sistema Generalizado de Preferencias de la Unin Europea (SGP Plus)
CAPITULO IV
Desarrollo
Apertura de Nuevos Mercados.
Ante las nuevas tendencias de globalizacin, la economa mundial se encamina a
fortalecerse mediante la conformacin de bloques slidos que garantizan la
competitividad frente a economas ms dbiles, este nuevo estilo de comercializacin
se basa en la existencia de convenios o tratados que echan a un lado las fronteras
polticas y al rejuego de alzas y bajas en los aranceles, dando paso al intercambio
comercial y cultural. Ejemplos de globalizacin son la conformacin de La Comunidad
Europea, que en aras del bienestar de sus integrantes han buscado la forma de
fortalecerse frente a otros grandes mercados del mundo como lo son las economas
de Estados Unidos, China, Japn, Taiwan y Corea del Sur entre otros. Con la

consolidacin de su moneda, el Euro, La Unin Europea est a la par de

competitividad con otras monedas slidas del mundo, garantizando con ello
estabilidad al grado de inversin local y en la apertura de nuevos mercados
internacionales. Por su lado, Los Estados Unidos, lderes en la regin tambin se han
visto forzados a estructurar nuevas estrategias y polticas de comercializacin, abrir
sus mercados a otras economas con la finalidad de exportar sus productos a otras
regiones de Amrica y en el resto del mundo. La firma de convenios de cooperacin e
intercambio comercial (TPC) con pases de la regin confirman la apertura de los
grandes mercados estadounidenses a economas ms dbiles de la regin y viceversa.
Por su parte, Amrica Latina ha hecho lo propio, con la creacin del Consejo
Econmico Latinoamericano (CELA) ha buscado fortalecer su economa y lograr la
apertura de nuevos mercados internacionales que permitan exportar productos de
alto consumo, estando a la par de los grandes bloques comerciales mundiales. Por su
parte El Merco Sur integra a la regin dando paso a la comercializacin de sus propios
productos con igualdad oportunidades.
Amrica Central por su parte, ha hecho lo propio, con la integracin centroamericana
ha buscado fortalecer sus mercados y en conjunto ha buscado la apertura de nuevos
mercados para la venta de sus productos.
Panam por su parte no escapa de esta realidad, con la firma de protocolos, convenios
y tratados de cooperacin mutua con diversas naciones de la regin y del mundo, se
ha proyectado en el mercado internacional como un sitio de inversiones seguras, con
la dolarizacin de su moneda, con un centro financiero internacional, la expansin de
La Zona Libre de Coln, la expansin y modernizacin de sus puertos tanto en el
sector Atlntico como en el Pacfico, la eficiencia en el manejo y administracin del
Canal y su proyecto de ampliacin, con la flota mercante panamea y la eficacia de
las lneas aeroportuarias, se vende al mundo como una nacin de servicios, con
oportunidades de inversin.
Los convenios de cooperacin mutua aseguran la apertura de nuevos mercados a los
productos panameos, dndole a este sector garantas de venta en los mercados
locales e internacionales.
CONCLUSIN.
La comercializacin de los productos ya no es slo tarea de una nacin en particular,
la consolidacin de la economa de una regin est ligada al resto del mundo, ligadas
a las polticas arancelarias, a los convenios de cooperacin mutua; vivimos en un
mundo de integracin comercial donde cada uno busca obtener beneficios pero a la
vez dando oportunidades al resto de las naciones.