Semana 4

Estrategias de Promocin
Marketing Directo
y Marketing en Lnea
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1

Objetivos
Entender la importancia de la comunicacin eficaz en el proceso de
promocin de un producto o servicio
Aprender a utilizar los elementos bsicos de la comunicacin con el
objetivo de posicionar, informar y persuadir al mercado meta
Aprender el desarrollo de las estrategias de comunicacin en el
proceso de marketing
Aprender los elementos del marketing directo y aprender a aplicarlo
de manera eficaz
Aprender la importancia del marketing en lnea y sus aplicaciones

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Comunicacin de Marketing
La comunicacin es unfactor determinante en la estrategia de
marketing
El proceso general de marketing est basado en comunicacin interna
y externa
Comunicacin interna: es importante comunicar con claridad y
efectividad cada elemento del proceso de marketing a todos los
miembros involucrados en el proceso
Comunicacin externa: sta forma parte de la cuarta P de la mezcla de
marketing: Promocin:
Su objetivo es el de informar, persuadir o influenciar acerca de un
producto a sus posibles compradores
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Comunicaciones de Marketing
Integradas
El proceso de comunicaciones de marketing integradas(IMC de
acuerdo a sus siglas en ingls) requiere de un trabajo en equipo, en
donde cada una de las personas envuelta directa o indirectamente en el
proceso, debe trabajar de forma coordinada y consistente con la
imagen y el mensaje que se desea enviar de acuerdo al
posicionamiento del producto
Esta concistencia no solo debe reflejarse en todos los mensajes
enviados a travs de todos los canales de comunicacin: folletera,
publicidad (grfica, radial, televisiva e interactiva), sitio de internet,
comunicados de prensa y en todo contacto de ventas, sino que debe
formar parte de la imagen del producto y la empresa. Esta se debe
manifestar tambin en la decoracin de oficinas y en polizas de
procedimientos
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Comunicaciones de Marketing
Integradas

El xito de los programas de Comunicaciones de Marketing

Integradas (IMC) dependen de dos aspectos:

De los mensajes que se envan: para lo cual es imprescindible la

identificacin de la audiencia y sus necesidades
De la informacin que se recibe: es importante conocer la conducta
de los posibles compradores (prospectos) y de los clientes
El proceso de comunicaciones de marketing integradas debe ser un
dilogo en donde el mercadlogo enva un mensaje y recibe una
respuesta del prospecto o cliente
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Proceso de Comunicacin
Proceso de Comunicacin con Objetivos Promocionales

Mercadlogo

Mensaje promocional:
folleto o presentacin

A travs de
correo,
correo
electrnico
telemarketing

Prospecto o
comprador
recibe el
mensaje
y lo
interpreta

Prospecto o
comprador
acta

Respuesta
del
prospecto
o
comprador

Ruidos en la comunicin

Producto: Hotel
Promocin: Paquete
de fin de semana

Mensaje
promocional
folleto

Campaa por
correo electrnico

Prospectos y clientes
reciben y evalan la
oferta

Solicitan
reservacin
o no

Mercadlogos
obtienen
informacin
de quienes
reservan y de
una muestra
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de los
que
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no lo hacen
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Promocin
Es muy comn que cuando la gente piensa en marketing en realidad
piense en publicidad, ya que es a lo que se estn ms expuestos
Todos nosotros cada da somos blanco de una inmensa cantidad de
publicidad que nos llega a travs de diarios, anuncios callejeros, radio,
televisin, Internet,etc
Publicidad en realidad es solo una parte del proceso de promocin
Promocin es ms amplio que publicidad e incluye, entre otras cosas,
el desarrollo de la pgina de Internet, la participacin en
convenciones, la conduccin de seminarios y la relacin con los
medios desarrollada a travs de las relaciones pblicas

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Promocin
Objetivos de la Promocin
Proveer informacin al mercado meta: nada es esttico en marketing
ni el mercado meta ni los productos, por eso es necesario informar
constantemente al mercado meta acerca de las nuevas y los clsicos
beneficios de un producto, asi como de su disponibilidad
Incrementar la demanda: Las mayora de las promociones son
realizadas con el objetivo de incrementar el consumo aunque no
necesariamente debe estar asociada a una marca. Ej.: got milk? o
Bebi leche? es una campaa publicitaria realizada por la
Fundacin Americana de Productores de Leche Derivados, junto con
otras asociaciones, con el objetivo de educar a los consumidores
acerca de los beneficios de la leche y fomentar su consumo
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Promocin
Objetivos de la Promocin
Diferenciar y posicionar un producto o servicio: la diferencia entre un
producto y otro es lo que ayuda a un consumidor a preferir un
producto o servicio sobre otro y es tambin una pieza clave de la tarea
de promocin
Realzar los valores de un producto o servicio: acentar los beneficios
de un producto ayudan no solo a justificar un precio alto, si lo tuviera,
sino tambin a justificar la decisin de compra
Ej.: Sprite Zero: la compaa CoCa Cola re-introdujo su bebida
Sprit Diet como Sprite Diet Zero. La nueva Sprite Zero no ha
cambiado ni su sabor ni su formula, solo el color de su envase y el
diseo de la etiqueta con el objetivo de comunicar mejor sus
beneficios
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Promocin
Balancear las ventas: elementos de promocin como cupones de
descuento y tarifas reducidas para incrementar las ventas
especialmente cuando se trata de productos o servicios con marcada
diferencia de temporadas
Ej.: Hotelera: existen ciudades como Miami Beach en donde las
temporadas altas y bajas de ocupacin hotelera son muy marcadas.
Para incrementar la ocupacin durante las temporadas bajas los
mercadlogos desarrollan estrategias de promocin
Las estrategias de promocin ms usadas son: cupones de
descuento, paquetes especiales para fines de semana y paquetes
especiales para reuniones familiares o bodas que se ofrecen
especialmente en los meses de abril a octubre
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Promocin
En la estrategia de promocin los mercadlogos deben decidir no
solo qu es lo que quieren comunicar, cundo, cmo, dnde y de que
manera, sino a quien
Las estrategias de promocin deben ser basadas en las
caractersticas del mercado meta
La estrategia de promocin se basa en un grupo de actividades de
comunicacin interrelacionadas entre si: la mezcla de promocion
Mezcla de promocin: publicidad, ventas personales, promocin de
ventas, marketing directo y relaciones pblicas
Optimizando la mezcla de los elementos de promocin los
mercadlogos buscan alcanzar la objetivos de promocin
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Mezcla de Promocin
Mezcla de Promocin
Cada elemento de la mezcla de promocin tiene diferentes caractersticas
y costos, por lo cual es importante que el mercadlogo realice una
mezcla adecuada de estos elementos para alcanzar los objetivos de
promocin. ste debe tener en cuenta la eficacia de cada elemento y
el presupuesto al que se debe ajustar

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Mezcla de Promocin
Ventas personales: es la manera original de promocin y ventas en la
cual el promotor o vendedor realiza una presentacin personal de su
producto o servicio al posible comprador
Ventajas:
Observar las reacciones del comprador frente al producto y
adaptar el mensaje de acuerdo al inters del comprador
Recaudar informacin acerca de las necesidades del comprador
La interaccin genera y el cultivo de las relaciones
Desventajas:
Puede ser muy costoso: recomendable solo para productos
complejos que requieran de explicacin ej.: maquinaria
industrial, o solo a clientes cuya rentabilidad lo justifique
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Mezcla de Promocin
Publicidad: se utiliza para informar, persuadir o influenciar el
consumo de un producto o servicio. El objetivo puede ser a largo
plazo como en el caso de la imagen de un producto, o a corto plazo
cuando se informa acerca de una promocin de descuentos especial
Ventajas:
Puede llegar a una gran audiencia en lugares remotos
Puede llegar a una audiencia especfica
Los costos pueden adaptarse a todos los presupuesto
Desventajas:
Puede ser muy costosa para pequeas empresas
Difcil de medir la efectividad
No siempre eficiente para resultados a corto plazo
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Mezcla de Promocin
Promocin de ventas: son actividades de marketing como
promociones de descuento, cupones y concursos que estimulan la
compra a corto plazo
Ventajas:
Atrae la atencin de los prospectos creando conocimiento del
producto
Incita a una respuesta inmediata: compre este fin de semana
Desventajas:
Algunas formas de promocin como cupones de descuento o
descuentos especiales en exceso puede crear desconfianza
acerca del producto o de su valor
Difcil diferenciar las promociones de las de los competidores
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Mezcla de Promocin
Marketing directo: comunicacin directa, no personal entre el
vendedor y el comprador como folletos enviados por correo o correo
electrnico y contacto telefnico con el objetivo de generar conciencia
de marca, proveer informacin y generar ventas
Ventajas:
Los mensajes pueden ser privados y personalizados
Pueden llegar a una audiencia basta y en distintos lugares
Sus resultados pueden ser medidos facilmente
Desventajas:
Puede ser costoso
Depende de la eficiencia con que se entregue el mensaje
Su xito esta ligado a la certeza de la lista de prospectos
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Mezcla de Promocin
Relaciones pblicas: el relacionista pblico es la voz oficial de la
empresa con los medios de comunicacin. A travs de su relacin con
los medios, ste puede obtener cobertura gratis de los medios para su
productos
Ventajas:
Cuando medios respetados hablan de un producto, sto genera
publicidad. Si los mismos hablan bien de l generan
credibilidad Ej.: Walt Street Journal prueba y compara
productos, sta es una publicidad gratis y de gran valor
Desventajas:
Gran esfuerzo que no impacta directamente a las ventas
Efectividad: dificil de medir la
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Mezcla de Promocin
Estrategia para la Mezcla de Promocin
Venta Personal

Publicidad

Tipo de Mercado
-Cantidad de compradores
-Concentracin geogrfica
-Tipo de clientes

-Pequea cantidad
-Concentrada
-Compradores de negocio

-Gran cantidad
-Dispersa
- Consumidor final

-Conplejo hecho a medida

-Considerable
-Negocio
-Retornos: es muy comn

-Estandarizado
-Minimo
-Consumidor final
-Retornos: es poco comn

Tipo de producto
-Complejidad
-Requiere servicio
- Tipo de bien o servicio
-De uso retornable
Etapa en Ciclo de Vida del Producto

Precio

-Todas las etapas especialmente en la introductoria y

de crecimiento
-Precio alto por unidad

-Todas las etapas

especialmente crecimiento
madurez y decrecimiento
-Precio bajo por unidad
Fuente: Boone & Kurts

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Estrategia de Publicidad
Proceso Creativo de la Estrategia de Publicidad:
Cuando se desarrollan estrategias de publicidad existen cinco factores
que deben ser tenidos en cuenta:
Objetivo: intencin con la que se crea el anuncio: informar,
persuadir o influenciar
Mercado meta: audiencia a la que se dirige el mensaje
Tema del mensaje: tipo de mensaje o idea que se desea enviar
Soporte: estrategias de marketing que se desarrollarn como
soporte de la publicidad: centro de informes telefnico, pgina en
Internet, etc
Desventajas: que limitaciones pueden tener: presupuesto, medios
de comunicacin, tiempo y modelos de medicin de efectividad
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Estrategia de Publicidad
Objetivos de la Publicidad
Es posible decir que el objetivo de la publicidad es convencer a un
posible comprador a que compre un determinado producto o servicio,
pero la publicidad puede tener tambin otros objetivos:
Desarrollar conciencia de marca: hacer que los posibles compradores se familiaricen
con la marca, producto o servicio
Desarrollar la imagen de una marca: construr la imagen o posicionamiento de una
marca, producto o servicio
Informar o educar: Proveer de contenido que informe o eduque a posibles
compradores acerca de los beneficios del producto o servicio
Persuadir: influenciar a potenciales compradores a favor de ciertas creencias y
opiniones
Incentivar a una accin: incentivar a un potencial comprador a hacer algo como:
solicitar informacin o efectuar una comprar
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Estrategia de Publicidad
Vocabulario utilizado en publicidad:
Alcance: se refiere al nmero de personas, hogares o negocios alcanzados por
una campaa publicitaria. Los medios de comunicacin tienen mediciones de
audiencia por aparato encendido, esto les ayuda a medir el alcance
Frecuencia: se refiere a la cantidad de veces en un tiempo determinado en que
personas, hogares o negocios que representen al mercado meta estn expuestos
al mensaje envido. La frecuencia es muy importante ya que la efectividad de un
aviso se incrementa con la repeticin, no es suficiente una sola exposicin.
Por ejemplo la frecuencia es la cantidad de veces que se exhibe un mensaje
publicitario en TV durante un partido de ftbol
CPM: una manera de medir el costo de una publicidad es a travs de: costo por
c/1000 exposiciones del ingls (CPM). Si una publicidad en TV cuesta $100.000
y alcazar 250.000 esepectadores el CPM ser: $400
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Estrategia de Publicidad
Canales de Comunicacin
La seleccin de medios decomunicacin para promocionar un producto o
servicio debe hacerse teniendo en cuenta los siguientes aspectos:
Conducta del mercado meta: que medios utilizan para informarse o
entretenerse los posibles compradores: diarios, revistas, televisin,
carteles en la calle Ej.: los nios pequeos obtienen informacin de la
televisin

Producto: hay productos que por no ser masivos requieren de

promociones personales y otros no Ej.: mientras un equipo mdico
puede requerir de mayor informacin (que se puede obtener a travs
de promocin personalizada) el arrz no lo requiere y es susceptible a
la publicidad masiva
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Estrategia de Publicidad
Canales de Comunicacin
Mensaje: los mensajes de productos que no requieren de gran cantidad
de informacin y que requieren de una respuesta inmediata puede
utilizar canales rpidos de distribucin de mensajes como televisin,
radio o diarios; mientras que los productos complejos para mercados
especiales son ms efectivos a travs de revistas especializadas
Costo: es uno de los aspectos ms importantes debido a que hay
medios como la televisin que pueden ser muy costosos, la radio y los
diarios pueden ser ms econmicos. Hay que tener en cuenta que la
efectividad de la publicidad es mayor si es mayor la frecuencia con la
que se emite el mensaje
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Estrategia de Publicidad
Agencia de Publicidad
La decisin de contratar a una agencia de publicidad para que
desarrolle las compaas publicitarias de un producto o servicio puede
ser visto como un gasto demasiado alto para muchos ejecutivos de
finanzas, pero los mercadlogos saben que el costo de una campaa
publicitaria no efectiva puede ser an ms caro
Seleccionar una agencia de publicidad de buena reputacin ofrece
mayores posibilidades de lograr con xito el objetivo de la campaa y
el retorno de la inversin deseada
Las agencias de publicidad proveen: experiencia en el desarrollo del
contenido diseo y publicacin del mensaje. Tambin ofrecen
mejores tarifas, ya que tienen tarifas negociadas basadas en el
volmen que publican y porque poseen expertos negociadores
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Estrategia de Promocin
Presupuesto para Promocin
Una de las tareas ms difciles para mercadlogos y financistas es la
decisin de cunto dinero deber considerarse anualmente para la
promocin de un producto o servicio.
Esta tarea es particularmente difcil ya que las
posibilidades de promocin son ilimitadas al igual que
pueden serlo su costos: 30 segundos de exposicin durante el Super
Bowl 2005 (el evento anual de ftbol americano ms importante de
los Estados Unidos) lleg a costar 2.4 millones de dlares
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Estrategia de Promocin
Existen varios mtodos en los que se puede basar la decisin de
presupuesto para Promocin

Mtodo de porcentaje de ventas:consiste en hacer la proyeccin de

las posibles ventas y destinar un porcentaje determinado de las
mismas para promocin
Desventajas: los producto nuevos a los cuales no se les puede
calcular con precisin su proyeccin de ventas pueden recibir
muy poco dinero para promocin. Por el otro lado, productos
en la etapa de madurez pueden obtener ms presupuesto del
que realmente necesitan
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Estrategia de Promocin
Mtodo de paridad competitiva: muchas empresas conducen
investigaciones para saber cuanto dinero sus competidores destinarn
a su presupuesto de promocin y destinan cifras similares

Desventajas:
este mtodo asume que la designacin de montos de dinero
similares a los que su competidores destina a la promocin
garantizar un nivel justo de competencia
Asume que los competidores no se equivocan en sus
proyecciones y no tienen en cuenta las caractersticas distintivas
y particulares de su propio producto
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Estrategia de Promocin
Mtodo costeable: muchas compaas basan su presupuesto de
marketing pensando en la suma de dinero que pueden tomar del
supresupuesto general despus de asignar recursos para todos las
otras areas (gastos operativos, salarios, beneficios para los empleados,
etc)
Desventajas: la mayor desventaja de este mtodo es que no
tiene en cuenta la importancia de la promocin como recurso
de ingresos. La promocin debe ser vista como una inversin y
no como un gasto

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Estrategia de Promocin
Mtodo de objetivo y tarea: este mtodo consiste en la prefijacin
de un objetivo. Por ejemplo: un hotel puede tener el objetivo de
obtener un promedio de 70 % de ocupacin durante todo el ao
con una tarifa promedio de 98 dlares.
Luego de estipular sus objetivos los ejecutivos de marketing
debern evaluar sus mercados metas y estimar cuales son las
estrategias promocionales que deber desarrollar para alcanzar su
objetivo.Ej.: participar de eventos de la industria, ofrecer
descuentos y promociones en las bajas temporadas y hacer
publicidad. El costo total de los mismos ser su presupuesto
Deventajas: este modelo puedo no contemplar presupuesto para
actividades que puedan surgir durante el ao
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Estrategia de Promocin
Medicin de Estrategias Promocionales
Siempre que se realice una prctica promocional, ya sea la creacin de
un folleto, la construccin de una pgina en internet o una campaa
publicitaria, el mercadlogo tiene que encontrar maneras de medir su
impacto antes de lanzarla al pblico meta
Las mediciones previas se pueden realizar contactando a algunos de
los clientes presentarles la promocin y preguntarles su opinan
Las promociones tambin deben proveer un metodo de medicin de su
eficacia. En muchos casos los mercadlogos incluyen un cdigo de
promocin que es asignado a los que compran bajo determinada
promocin, o se mide a travs del incremento de las ventas
comparadas con las ventas del mismo perodo en aos anteriores
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Estrategia de Promocin
Relaciones Pblicas
Relaciones pblicas es un trmino que refiere a la relacin que
una firma construye con los medios de comunicacin, con el fin de
que stos apoyen directa o indirectamente su imagen y las de sus
productos

Aunque el departemento de marketing y el de relaciones pblicas

tienen muchas cosas en comn, el departamento de marketing
focaliza sus esfuerzos en el desarrollo de las 4 Ps mientras que el
de relaciones pblicas se encarga de la imagen de la compaa en
general incluyendo toda su lnea de productos
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Estrategia de Promocin
Relaciones Pblicas
La tarea del relacionista pblico es muy importante y debe estar
alineada con la estructura integral de comunicaciones de la empresa
El relacionista pblico dedica gran parte de su tiempo a la busqueda de
cobertura editorial para su compaa o productos
Cobertura editorial: refiere a los artculos que un diario o revista puede
escribir acerca de la empresa o de algn producto de la misma. Tambin se
refiere a cobertura radial o televisiva, por ejemplo ser invitado al programa de
televisin
La cobertura editorial es siempre importante, pero muy especialmente cuando
se lanzan nuevos productos al mercado
Ej.: el editor de tecnologa del respetado diario The Wall Streat Journal recibe
nuevos productos y de acuerdo a su inters los evala y escribe acerca de los
mismos. Conseguir ser el producto elegido es la tarea del relacionista pblico
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Estrategia de Promocin

Publicidad Vs Cobertura Editorial

Los dos mtodos tienen sus pro y sus contras:
Mientras la publicidad es pagada la cobertura editorial no lo es
La cobertura editorial genera credibilidad ya que proviene de una
fuente acreditada y no hay interses en el medio. No se puede decir lo
mismo de la publicidad
La publicidad tiene la frecuencia que el mercadlogo considera
necaria para que sea efectiva, mientras que la cobertura editorial
puede ser espordica y no producir conciencia de marca
Puede sustituir una a la otra? No ambas son complementarias y
necesarias
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Marketing Directo
Marketing Directo: comunicacin directa, no personal, entre el vendedor
o promotor y el comprador: folletos enviados por correo o correo
electrnico y contacto telefnico con el objetivo de generar conciencia
de marca, proveer informacin y generar ventas
Los avances tecnolgicos como los programas de computacin que permiten disear e
imprimir folletos a bajo costo, el telfono que cada vz es ms barato, el fax y el
Internet son los elementos que ayudan a que hoy ms que nunca las empresas
desarrollen ms programas de marketing directo

El marketing directo en Estados Unidos consume ms del 60% del presupuesto total
que se dedica a la promocin
Casi 2/3 del total de ingresos brutos son generados a travs de telemarketing,
correspondencia por correo y por Internet
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Marketing Directo
Marketing Directo
Es una herramienta muy importante porque permite:
Generar listas de posibles compradores
Captar la atencin de posibles compradores e
incitarlos a que soliciten ms informacin
Generar ventas
Crear bases de datos tiles para anlisis de mercados
Crear bases de datos para programas de relacin con clientes
(CRM)

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Marketing Directo
Los progresos tecnolgicos estn optimizando y fomentando da a da
el proceso de marketing directo:
El Internet a ampliado el territorio del
marketing electrnico llevndolo a un mercado global
Se predice que los avances en las comunicaciones como voz
sobre IP, que reduce dramaticamente el costo de las
comunicaciones, cambiar el territorio del telemarketing
llevndolo tambin al mercado global en un futuro muy cercano
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Marketing Directo
Canales de Comunicacin del Marketing Directo
Marketing Personal
Correo Directo
Marketing por Catlogo
Correo elctrnico
Telemarketing
Marketing por televisin de respuesta directa
Marketing en quioscos

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Marketing Directo

Marketing Personal
Es la forma original de promocin y venta, en la que un promotor
visita a sus posibles compradores o clientes con la intencin de
promocionar o vender un producto.
Por lo general los promotores no venden, pero proveen de la
informacin necesaria para que se realice la compra
Ventajas:
El prospecto puede obtener rpida respuesta a sus preguntas
Se genera una relacin personal entre el prospecto y el promotor
Desventajas:
Puede ser muy costoso
Su xito puede depender de las habilidades del promotor
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Marketing Directo
Correo Directo Incluyendo Catlogos
Se refiere al envo por correo postal de material informativo acerca de
un producto o servicio, tambin se envan promociones de
descuentos, invitaciones a visitar tiendas fsicas o electrnicas, a
participar de conciertos o de eventos para caridad y catlogos
Catlogos: Es importante dejar claro que la promocin y venta por
catlogos, cuando stos son enviados por correo postal forman parte
del canal de marketing llamado correo directo

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Marketing Directo
El material enviado por correo postal puede ser impreso (cartas,
volantes, revistas, catlogos), grabado en cintas de video o grabado
en discos compactos

A pesar que el Internet est paulatinamente reemplazando al correo

directo, el correo directo es una de las prcticas de promocin ms
usadas en Estados Unidos.
Se estima que un 24% de las promociones totales en Estados Unidos
se realizan a travs del correo directo
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40

Marketing Directo
Correo Directo
Ventajas:
Permite seleccionar al mercado meta
Puede llegar a un mercado meta geograficamente distante
Permite personalizacin
Permite la medicin de respuesta
Desventajas:
Puede resultar costoso por el uso de material fsico, estampillas y
compra o renta de listado de prospectos
Depende de la calidad del mensaje
Puede ser deshechado sin ser ledo
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Marketing Directo
Correo Electrnico
Se refiere al envo por correo electrnico (email) de material
informativo acerca de un producto o servicio y tambin al envo de
promociones de descuentos, invitaciones a visitar tiendas fsicas o
electrnicas y a participar de conciertos o de eventos para caridad

El material aunque en formato digital puede ser una carta, una imgen,
una cancin, un catlogo, una conferencia hablada o una pelcula
A pesar de que hay muchas leyes en Estados Unidos que deben
tenerse en cuanta al momento de desarrollar campaas de promocin
electrnica, sta es una prctica que crece da a da
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Marketing Directo
Correo Electrnico
Ventajas:
Ms econmico que el correo postal: no requiere de material fsico
o estampillas y la renta de listas de prospectos electrnicas suelen
ser ms econmicas que las impresas
Permite seleccionar al mercado meta
Puede llegar a un mercado meta
geograficamente distante
Permite personalizacin
Permite la medicin de respuesta

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Marketing Directo
Correo Electrnico
Desventajas:
Depende de la calidad del mensaje
Incompatibilidad de programas: una de las mayores desventajas de
este mtodo es que se puede utilizar una gran variedad de
programas para disear o construr un mensaje (voz, imagen,
pelicula, carta, etc) pero el receptor necesita tener los mismos
programas para acceder a la informacin y no siempre es as
Disponibilidad de equipo: muchos receptores no tienen micrfonos
para recibir voz
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Marketing Directo
Correo Electrnico
Desventajas: (continuacin)
Velocidad de Internet: los mensajes enviados en formatos pesados
como flash pueden ser descartados. Los mensajes en flash tardan
ms en bajar que los en html, especialmente si se usa internet de
baja velocidad, lo que puede hacer que el mensaje sea descartado
Los mensajes puede ser automaticamente descartado por los
programas anti-spams
Los mensajes pueden ser deshechado sin ser ledo
Las campaas de promocin a travs de internet en Estados Unidos
tiene que cumplir con las leyes que protejen a los receptores de
recibir mensajes no deseados
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Marketing Directo

Telemarketing
Es refiere a la prctica de marketing directo a travs del telfono
El telemarketing es una de las prcticas de marketing ms utilizadas
en los Estados Unidos
Se calcula que ms de un 38% del total de todas las prcticas de
marketing se realizan a travs de sta va
Telemarketing es una prctica muy usada para alcanzar el mercado de
negocios, ya que sta le ahorra tiempo tanto al vendedor/promotor
como al comprador cuando se trata de tomar pedidos a clientes o de
promocionar servicios conocidos por el comprador
Telemarketing es tambin un excelente mtodo para mantener el
relacionamiento con clientes
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Marketing Directo
Telemarketing
Los operadores telefnicos pueden contactar a personas de su mercado
meta con diferentes objetivos:
Obtener informacin: sondeo de opinin
Promocionar productos o servicios: Informar acerca de los
beneficios de un producto o servicio e invitarlo a visitar la tienda
Ej.: Lacompaa telefnica Bell South llama muy a menudo a
sus clientes informndoles de los nuevos servicios disponibles
Vender un producto: lo que en realidad se llama televenta
Recaudar fondos de caridad: la cruz roja americana y muchas
otras entidades sin fines de lucro realizan campaas de recaudacin
a travs del telemarketing
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Marketing Directo
Telemarketing
Ventajas:
Los mensajes pueden ser privados y personalizados
Pueden llegar a una audiencia basta y en distintos lugares
Sus resultados pueden ser medidos facilmente
Desventajas:
Depende de la eficiencia con que se entrega el mensaje
Su xito esta ligado a la certeza de la lista de prospectos
En Estados Unidos existen leyes que protejen a las personas
particulasres y a los negocios que no desean recibir telemarketing
Quienes no deseen recibir telemarketing pueden registrarse en
listas llamadas do not call o no llame
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Marketing Directo
Marketing de Respuesta Directa por Televisin
Se refiere al uso de la televisin para promocionar o vender un
producto o servicio en el cual se incita a que el posible comprador se
comunique, en muchos casos en vivo, con el vendedor
Esta prctica se ha incrementado en los ltimos aos a travs de los
programas llamados infomerciales y los canales de compra
Infomerciales: son programas pagados en los que se provee informacin acerca
de un producto o servicio. Estos duran de 30 a 60 minutos y parecen
documentales, en donde se presenta un testimonio y a testigos
Canales TV especializados en la venta de productos: son canales que ofrecen
espacios en los cuales un vendedor puede demostrar y vender su producto. En
muchos casos las ventas se realizan a travs del telfono o de Internet en vivo
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Marketing Directo
Marketing de Respuesta Directa por Televisin
Ventajas:
El vendedor o promotor por lo general est altamente
entrenado para incitar a la compra
Se puede usar lderes de opinion para motivar la compra
No es necesario moverse del hogar para realizar una compra
Desventajas:
Existe una limitacin de tiempo: lo que dure el programa
Las decision de compra debe hacerse muy rapidamente
Su alto costo hace que no siempre se exhiban en el horario en
que se asegure entre la audiencia al mercado meta
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Marketing en Lnea
Marketing en Lnea
La tecnologa es la aplicacin de la ciencia a los procesos de
produccin con el fin de obtener un resultado favorable
Los cambios tecnolgicos juegan un importante papel en cada fase del
desarrollo de marketing. Uno de los ms importantes avances
tecnolgicos hoy es en las comunicaciones y en especial el Internet
El internet ha revolucionado las comunicaciones y en consequencia la
manera de comercializar y con ello al marketing dando vida a la
comercializacin en lnea y al marketing en lnea o interactivo

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Marketing Electrnico
Comercializacin Electrnica
El termino comercializacin en lnea (e-commerce) se refiere a la
posibilidad de alcanzar e interactuar con el mercado meta a travs
plataformas electrnicas para realizar transacciones

Las transacciones pueden ser el envo de ordenes de compras,

compras directas a travs de programas especiales que permiten
acceso inmediato al producto (comprar un libro digital) o realizar
transacciones de servicios como transferir dinero a travs de un cajero
automtico
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Marketing Electrnico
El internet ha revolucionado las comunicaciones y la manera de
comercializar dndole vida al marketing electrnico y al
marketing en lnea
Marketing electrnico: se refiere al proceso estratgico de la creacin
de las mezcla de marketing (producto,plaza, precio y promocin) de
productos o servicios destinados a un mercado meta a travs de
herramientas electrnicas

Por ejm: SABRE, el sistema de reservas de American Airlines, es

una herramienta electrnica que permite a los agentes de viaje
obtener informacin y comprar pasajes. El programa SABRE
funciona a travs de una lnea privada de network que no es de
acceso pblico
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Marketing en Lnea

Marketing en Lnea: refiere al uso de nuevas tecnologas como el

Internet para transmitir programas de marketing con el objetivo de
alcanzar el mercado meta
Ej.: La compaa Pepsi realiza conciertos gratis con msicos de
moda como parte de su estrategia de marketing. Las invitaciones
son distribuidas a su mercado meta a travs del correo electrnico

Perfil del consumidor en Lnea: en general los usuarios de medios

electrnicos son jvenes o jvenes adultos y no hay mayor distincin
de sexo; pero el uso de Internet como medio electrnico de
informacin , de comunicacin y de compras se vuelve ms popular
da a da
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Marketing en Lnea
Marketing en Lnea
Ventajas:
Practicidad: a travs del Internet es posible comprar, pagar cuentas
o buscar informacin las 24 horas del da. En Estados Unidos cada
vez es ms popular la posibilidad de pagar las cuentas de servicio
como luz, gas y telfono con solo hacer click
Facilita la comparacin: el Internet cre una ventaja extraordinaria,
que es la posibilidad de comparar precios de un producto entre
varios proveedores , lo que antes llevaba tiempo y dinero. En
Estados Unidos existen pginas de Internet como
www.shopper.com que ofrece servicio de comparacin de precios

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Marketing en Lnea
Marketing en Lnea
Desventajas:
Fraudes: Los compradores deben investigar la empresa o
proveedor de servicio antes de comprar o confiarles informacin
personal,ya que esta puede ser utilizada con fines fraudulentos
Instalacin de programas no deseados: existen programas que se
autoinstalan en las computadoras de los usuarios cuando estos
visitan un sitio de web. Estos programas tienen la finalidad de
recavar informacin acerca de lo que el usurio hace en la pgina
con el fin de que esto e transforme en estrategias de marketing
personalizado. Aunque el fin sea vlido, sto conlleva a conflictos
con la privacidad del usuario
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Marketing en Lnea
Marketing en Lnea
Aunque es mucho lo que se ha conseguido en los pocos aos de
existencia del Internet, an hay mucho por hacer en el terreno del
marketing
Los primeros comercios en Internet montaban su estrategia de
posicionamiento como un lugar en donde encontrar los precios ms
bajos. Esta estrategia fu muy explotada por los portales de Internet
dedicados a la industra del turismo, como Expedia.com.
Hoy las estrategias estn cambiando asi como la optizacin del uso de
Internet. Las empresas lo ven como un instrumento de marketing
indispensable y los compradores como un medio conveniente. Basada
en stas apreciaciones se est construyendo el futuro del marketing en
lnea
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Estrategias de Promocin, Marketing Directo

y Marketing en Lnea
Si tienen preguntas o comentarios acerca de los temas desarrollado en
esta presentacin por favor incluyan sus preguntas en el rea de
preguntas
Preguntar es la clave del aprendizaje, todos aprendemos de todos !

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Referencias
Referencias
Arnauld, Price & Zinkham (2004). Marketing Decisions and consumer behavior,
The McGraw Hill Company
Boone L & Kurtz, D (2001) Contemporary marketing, Ohio:South-WesternThompson learning
Kotler, Philip (2002). Direccin de Marketing, conceptos esenciales, Pearson
Educacin, Mxico
Perreault, W & McCarthy, J (1999). Basic Marketing a global management
approach, The McGraw Hill Company

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