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PRONSTICOS Y

GESTIN DE LA
DEMNDA

GESTIN DE LA DEMNDA

Administrar la Oferta:
Balancear los recursos para aprovecharlos al mximo.
Capacidad, mano de obra, tiempos extra, contratacin.

Administrar Inventarios:
Matierias Primas, productos en proceso (WIP) o productos terminados

Administrar la Demanda

DEMANDA
Cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere.
Cuantifica la existencia de los consumidores actuales y los
potenciales y su ubicacin geogrfica de los mismos.

PRONSTICO DE LA DEMANDA
Es el anlisis del comportamiento de la demanda se realiza estudiando sus componentes a
fin de estimar el comportamiento futuro con un margen razonable de seguridad.
No es extrapolar una tendencia sino estudiar los factores que afectan esa tendencia.
Importante su estimacin para la toma de decisiones en:

Finanzas, contabilidad, planeacin presupuestal y control de costos

Mercadeo para planear nuevos productos

Produccin para planeacin de capacidad, distribucin, planeacin de produccin e


inventarios.

Factores que afectan la Demanda

Cambios en polticas econmicas (incentivos)

Productos Sustitutos (azucar, stevia, miel)

Productos Complementarios (Pony)

Comportamiento estacionario (Productos Agrcolas)

Cambios Culturales (Libros Internet)

Coyunturas internacionales (9/11)

Cambios Climticos (vestuario, lluvia y lavado de carros)

Planificacin de la Demanda
Conjunto de acciones empresariales y tcnicas de clculo necesarias
para aprovisionar producto (stock) a lo largo de la cadena de suministro
y cuyo objetivo principal es mantener unos niveles de stock adecuados
para atender la demanda media solicitada por el conjunto de clientes en
un periodo de tiempo y alcanzar unos niveles objetivo de servicio del
inventario.

TIPOS DE DEMANDA
Dependiente: Causada por la demanda de otros productos o servicios.
Independiente: Especifica para el producto no dependiente de otros.

Qu opciones tiene una empresa para trabajar con esa informacin:


Tomar un papel activo para influir en la demanda
Tomar un papel pasivo y limitarse a responder a la demanda

QU NECESITA LA EMPRESA PARA ADMINISTRAR SU DEMANDA?

Conocerla, entenderla y estimarla

Cmo podemos afectar la Demanda?


Estrategias de Fijacin de Precios
Promociones
Crear Escasez

Qu resulta de afectar la Demanda?


Cambios en el tamao del Mercado
Cambios en la Participacin de Mercado

Entendiendo la Demanda - Componentes


Media - Promedio
Tendencia: Crecimiento o declive durante un
periodo prolongado de tiempo (ciclo de vida de
producto).
Ciclos: Fluctuaciones alrededor de la
tendencia.
Estacionalidad: Patrn que se repite a lo largo
de un periodo de tiempo definido (ciclo).

Propsitos de Pronsticos
Decidir si la demanda es suficiente para justificar la entrada
en el mercado.
Determinar las necesidades a largo plazo de la capacidad
para el diseo de instalaciones.
Determinar las fluctuaciones en la demanda para la
planeacin de la produccin, programacin de la fuerza de
trabajo, planeacin de materiales, inventarios y otras
necesidades.

Tipos de Pronsticos
Cualitativos: Son subjetivas o de juicio y estn basadas en
opiniones.
Cuantitativos: Aplican modelos maemticos que utilizan
datos histricos o variables causales para pronosticar la
demanda.
Series de tiempo
Relaciones causales
Simulacin

Tcnicas Cualitativas
Incorporan factores como la intuicin, emociones, experiencias personales del que
toma la decisin y sistema de valores.
La mayora son de bajo costo.

Utilizados para planear a mediano y largo plazo.


Proyeccin Fundamental

Analoga Histrica

Investigacin de Mercado

Mtodo Delfi

Consenso de Grupo

Tcnicas Cuantitativas
Anlisis de Series de Tiempo

Causal

Promedio de Movimiento Simple

Anlisis de Regresin

Promedio de Movimiento Ponderado

Modelos Economtricos

Ajuste Exponencial

Modelos de Insumo-Producto

Anlisis de Regresin

Indicadores Anticipados

Proyecciones de la Tendencia
Modelos de Simulacin
Estadstica, Produccin, Simulacin

HERRAMIENTAS

RIESGOS
Distorsin o Informacin incompleta.

Una demanda mal estimada o pronstico de cliente final, puede repercutir


en la cadena de suministros y magnificar la variabilidad de la demanda en
cada etapa.
Puede resultar en:
Altos Inventarios a lo largo de SC

Mala planeacin de la Capacidad.


Inversiones

Pobre Nivel de Servicio

Envos ineficientes

Planes de Produccin equivocados

Altos costos

EFECTO LTIGO
Cada vez mas las empresas se dan cuenta que mientras la demanda del
consumidor no varia significativamente, el inventario y pedidos que se reciben en
los niveles upstream de la cadena de suministro fluctan considerablemente.

Procter & Gamble observo que aun cuando la demanda de


paales era muy uniforme, los pedidos que se colocaban a la
planta, y los que esta colocaba a sus proveedores, tenan una
variacin muy amplia.

Bullwhip Effect Efecto Ltigo


Ocurre cuando la demanda observada se va magnificando a medida que la
informacin fluye a travs de la cadena de suministros.

Tambin llamado Forrester effect por que fue descrito inicialmento por Jay Wright Forrester, un profesor de MIT Sloan School of
Management, en su libro Industrial Dynamics en 1961

Incremento en variabilidad de la Demanda Observada en direccin upstream en la cadena de


suministro.

2 sem

2 sem
Planta

2 sem
Mayorista

Distribuidor

1 sem

2 sem

1 sem

1 sem
Pedido
Envio

Detallista
1 sem

Demanda

IMPACTO
Cuando los diferentes actores (eslabones) de la cadena de suministro
solo estiman su demanda a partir de las rdenes de pedido recibidas, el
efecto ltigo tiene un impacto significativo en los niveles de stock de
seguridad de la cadena.

A mayor variabilidad en la demanda mayor


es el nivel del stock de seguridad para
satisfacerla al mismo nivel de servicio.

CAUSAS
Pronostico de la Demanda y Polticas de Inventarios
La poltica de inventario considera la actualizacin de
parmetros tales como el stock de seguridad y la cantidad a
ordenar en funcin de pronsticos de demanda.
El uso de herramientas de pronostico implica la actualizacin
al tener disponible mas datos, provocando tambin la
actualizacin de los parmetros de la poltica de inventarios.
Lo anterior incrementa la variabilidad en la cadena.

CAUSAS
Tiempo de Respuesta Lead Time
La determinacin de los niveles de stock de seguridad
y las cantidades a ordenar dependen del tiempo de
respuesta.
Entre mayor sea este, mayor es la cantidad de
inventario de seguridad y la cantidad a ordenar.
Esto origina un incremento en la variabilidad.

CAUSAS
Ordenar en Lotes.
Ordenar en lotes implica que de un nivel al otro se va a observar un pedido (cada
vez mas grande) seguido por varios periodos sin demanda, originndose un
patrn cada vez mas distorsionado de la demanda del producto en el mercado.

Este aspecto es mas acentuado si se considera:

La posibilidad de aprovecharse descuentos por volumen en la compra o transporte del producto.

El comportamiento de la fuerza de ventas para cumplir cuotas al final del periodo.

CAUSAS
Fluctuacin de Precios.
Si los precios fluctan
estacionalmente se tiende
normalmente a inventariarse
durante el periodo de precios
bajos.

Pedidos Inflados o
Estrategicos.
Originados por la posibilidad de
que el producto se vuelva
escaso.
Tambien por aspectos fiscales.

Estrategias para su reduccin


1. Reduccin de la Incertidumbre:
La estrategia mas sugerida es la centralizacion y comunicacion de la
informacion de la demanda del mercado en todos los niveles de la cadena de
suministro.
Aun asi, el efecto puede continuar por el uso de diferentes herramientas de
pronosticos, politicas de ordenar y practicas de compras en cada nivel de la
cadena de suministro.

SE REQUIERE TECNOLOGA Y PROCESOS COORDINADOS

Estrategias para su reduccin


2. Reduccin de la Variabilidad.
Se reduce mediante la reduccin de la variabilidad de la demanda del
consumidor.
Eliminando ofertas y promociones a travs de una estrategia every day low
pricing.

Estrategias para su reduccin


3. Reduccin del Tiempo de Respuesta.
El tiempo de respuesta consiste del tiempo para procesar el pedido, y el necesario para
producirlo, manejarlo y transportarlo.
El primer componente puede disminuirse usando tecnologa de informacin y
comunicacin.
El otro elemento puede reducirse mediante:

Estrategias cross-docking.

Medios de transporte mas rpidos.

Plantas flexibles.

Estrategias para su reduccin


4. Sociedades Estrategicas.
La formacin de Sociedades para compartir informacin de demanda e inventarios, y la
elaboracin de pronsticos conjuntos pueden eliminar el impacto del Efecto Ltigo.
Estrategias cmo:

Vendor Managed Inventory (VMI),

Efficient Consumer Response (ECR),

Collaborative Planning Forecasting and Replenishment (CPRF)

son ejemplos de esta tendencia.

VMI - Vendor Managed Inventory


Los proveedores en general, de acuerdo con sus clientes
efectan la gestin de inventarios de los productos que les
suministran e incluso llegan a gestionar todo el ciclo de pedido
y aprovisionamiento en su nombre.
OBJETIVO:
La delegacin por el cliente en el proveedor de la operacin
rutinaria del negocio en el que ambos intervienen con la
consiguiente adicin de valor para ambas partes.

VMI - Vendor Managed Inventory


El VMI constituye un procedimiento avanzado de gestin
que aporta un valor aadido para cada una de las partes en
los procesos rutinarios del negocio, frente a la operatividad
tradicional.
La delegacin por el cliente de la gestin de estos procesos no
implica una perdida de control sobre los mismos, sino que la
refuerza por una mejor gestin y coordinacin con su
vendedor tanto en los flujos fsicos de mercanca como en los
flujos de informacin.

VMI - VENTAJAS
CLIENTE

VENDEDOR

Consigue una mayor eficiencia en todo el proceso de


compra, aprovisionamiento y gestin de los
productos vinculados con ese proveedor ya que se
aumenta el nivel de servicio final al cliente evitando
las faltas de mercanca

Consigue una mayor eficiencia en el proceso al


mejorar el proceso de reaprovisionamiento, aumentar
el nivel de servicio al cliente y poder unir de forma
directa la planificacin de la demanda con los procesos
que se desarrollan aguas arriba: produccin, compras y
aprovisionamientos del proveedor.

Se reduce el inventario total como suma de los


inventarios en curso y los inventarios fsicos en
almacenes y/o puntos de venta.
Se disminuye de manera muy importante el costo
asociado a las operaciones rutinarias de gestin.

Se genera unos importantes vnculos con el cliente


basados en su generacin de valor para el mismo, por lo
que el grado de fidelizacin del cliente se incrementa
notablemente.

VMI - IMPLEMENTACIN
1. Requisito una actitud de colaboracin abierta
entre proveedores y clientes.
2. Establecer procedimientos para la gestin de los
flujos de informacin ya que por lo general, los flujos
de mercanca se mantienen con el mismo esquema de
funcionamiento.
3. El proveedor calcula la previsin de la demanda
por artculo y punto de venta en funcin de los datos
histricos y de tendencias. Esta propuesta se
presenta al cliente que la valida o la corrige con sus
propios datos y/o estimaciones.

4. La gestin incluye el manejo de los siguientes


datos:

Inventario fsico del producto, tanto en el


punto de venta como en los diferentes
almacenes del cliente.

Mercanca en curso pendiente de su llegada


al cliente.

Previsin de la demanda por artculo y por


punto de venta en el plazo de un tiempo
convenido.

ECR

Se basa en el trabajo colaborativo de fabricantes y detallistas para satisfacer las


necesidades expresadas o latentes de los consumidores de manera ms rpida, con
mayor calidad y a menor costo.

OBJETIVO: Proveer a los consumidores con los productos y servicios que


requieren, en el momento, lugar y calidad que lo requieren y al menor costo
posible

Eficiente flujo de Productos dentro de la SC eliminando al mximo los procesos que no agregan valor,
reduciendo inventarios y costos operacionales.

Reduccin del costo total del ciclo mediante la cual se logre eliminar al mximo las transacciones en
papel, disminuir costos administrativos y reducir la ineficiencia del mismo.

ECR PRINCIPIOS BSICOS


ECR requiere de un trabajo colaborativo bajo cinco principios bsicos.
1. Enfoque constante en proveer mayor valor al consumidor: a travs del producto, la calidad, la
variedad, el servicio y el descubrimiento y satisfaccin de nuevas necesidades.
2. Apoyo permanente de los lderes de la organizacin: basados en la filosofa ganar/ganar.

3. Maximizacin del flujo de produccin: a travs de disponibilidad cercana al consumidor final.


4. Manejo exacto y oportuno de la informacin: aplicando las Herramientas tecnolgicas (Cdigo
de Barras, RFID, EDI, reconocimiento de voz)

5. Uso de sistemas de medicin de desempeo: indicadores que permitan iniciar procesos de


retroalimentacin y mejora continua.

ECR ASPECTOS LOGSTICOS


REABASTECIMIENTO EFICIENTE DE
PRODUCTOS:

ESQUEMAS DE DISTRIBUCIN DEL


REABASTECIMIENTO CONTINUO

Esquema de comercializacin "Pull" en el


cual la base esla demanda real de los
consumidores finales, reduciendo los niveles
de inventario en todos los puntos de la
cadena y optimizando el tiempo y los costos
asociados al sistema de reabastecimiento.

Entrega Directa en Punto de Venta - Direct Store


Delivery (DSD)
Entrega usando el Centro de Distribucin del
comerciante - Self Distribution Retailer (SDR)
Cross Docking: La mercanca recibida en una
bodega no se almacena por periodos superiores a
24 horas y es preparada inmediatamente para ser
despachada a su destino.

ECR PRCTICAS LOGSTICAS


ENTREGAS PALETIZADAS:
permite un mejor desempeo en las
actividades de cargue, movimiento,
almacenamiento y descargue de la mercanca
optimizando el uso de recursos y la eficiencia
de los procesos entre los integrantes de la
Cadena de Abastecimiento.
IDENTIFICACIN DE UNIDADES DE
EMPAQUE Y DESPACHO CON CDIGO DE
BARRAS Y/O RFID

USO DE INTERCAMBIO ELECTRNICO DE


DATOS EDI

UTILIZACIN DE TURNOS DE ENTREGA:


Sincronizacin de modelos de turnos de entrega

ALMACENAMIENTO SISTEMATIZADO (WMS)

ECR - BENEFICIOS
Proveedor de materia prima y empaque:
Mejoramiento en la planeacin y produccin.

Fabricante: Reduccin de faltantes, reduccin de


devoluciones, conocimiento del consumidor y
mejoramiento de las relaciones con los socios.
Empresas proveedoras de servicios logsticos:
Planeacin de invenarios y mejoramiento de sus
procesos de distribucin.

Punto de Venta: Fidelizacin del consumidor


final y mejoramiento de las relaciones con los
socios del negocio.
Consumidor final: Productos y/o servicios de
calidad que satisfacen plenamente sus
necesidades.

CPRF Collaborative Planning


Forecasting and Replenishment

Permite a los socios de la Cadena de


Abastecimiento sin importar la diferencia
de objetivos tener una visibilidad ms
ajustada de la demanda con el fin de a
travs de una buena gestin de
reabastecimiento satisfacer la demanda
futura.
Su misin es crear relaciones de
colaboracin en el marco de una filosofa
ganar/ganar entre proveedores y clientes a
travs de planes conjuntos de negocio e
intercambio de informacin.

CPRF - Collaborative Planning Forecasting and Replenishment


FUNDAMENTOS

BENEFICIOS

Fortalecimiento de relaciones de confianza

Expansin y sistematizacin de la
comunicacin de datos crticos.

Objetivos, estrategias, tcticas e indicadores


medidos de manera conjunta

El perfeccionamiento de los procesos de


pronstico y planeacin de
reabastecimiento.

Eficiencia del proceso y competitividad del


producto.

Enfoque comn en el consumidor

CPRF - IMPLICACIONES
ENFOQUE EN EL
CONSUMIDOR:

Nivel Directivo: Es el nivel en el cual convergen los


intereses individuales para establecer un consolidado de
metas afines.

implica establecer un proceso


productivo "PROACTIVO No
REACTIVO

Nivel Tctico y Operacional: Es el nivel de interfase entre


consumidor y fabricante, por ende los socios que
intervengan directamente deben facilitar todos los
canales para lograr que los flujos logsticos se den.

Requiere que en la organizacin se


asignen los tres niveles de
responsabilidad para lograr que la
estrategia CPFR surja los efectos
esperados. Dichos niveles son:

Nivel de alineacin de la demanda y suministro: En este


nivel es donde se pone en funcionamiento el insumo del
nivel tctico y operacional en funcin de la satisfaccin de
las necesidades del consumidor.

CPRF - IMPLICACIONES
CAMBIO HACIA LA
COLABORACIN:

DEFINICIN DE LA MEDICIN
DE PROCESOS Y RESULTADOS

Cambiar la forma como las organizaciones


tradicionales ven a sus clientes y proveedores:

Establecer indicadores de gestin y que


compartan proactivamente los resultados de
los mismos, para de esta manera iniciar un
proceso de retroalimentacin que redunde
en un crecimiento constante de la cadena de
abastecimiento.

"Establecer una cultura de colaboracin


construida con base en la confianza
Actitud ganar/ganar en la cual inicie una
bsqueda constante de competencias propias que
puedan aportar al crecimiento de la cadena de
suministro.

PROCESO CPFR

CPFR - PLANEAR
1.

ACUERDO INICIO FIN

2. PLAN DE NEGOCIOS CONJUNTO

Los roles de cada socio

Los procesos relacionados

Los indicadores de desempeo

El grado de preparacin de cada


empresa para iniciar el CPFR

Definir roles, objetivos y tcticas con el


objetivo de lograr la mejor colaboracin
y comunicacin a travs de la Cadena
de Suministro.

Las oportunidades para optimizar


los beneficios

Como resultado se definir un Plan de


Negocios Conjunto que ser el principio
bsico del proceso de pronsticos y
permitir reducir sustantivamente las
excepciones.

CPFR PRONOSTICAR
3. CREAR UN PRONSTICO DE VENTAS
Creacin de otro pronstico conjunto,
Es importante identificar en cual escenario se
encuentra cada organizacin, en relacin a su
posicin en la Cadena de Abastecimiento.
4. IDENTIFICAR EXCEPCIONES AL
PRONSTICO DE VENTAS

Que supuestos, excepciones o anotaciones


tiene el pronstico.
5. RESOLVER / COLABORAR SOBRE LOS
TEMS DE EXCEPCIN DE VENTAS

6. CREAR PRONSTICOS DE PEDIDOS


Se toma como base la informacin histrica, del punto
de venta y las distintas tcnicas de inventario para
generar cada pronstico de cada socio en la cadena.
7. IDENTIFICAR EXCEPCIONES AL PRONSTICO
DE PEDIDOS

8. RESOLVER / COLABORAR SOBRE LOS TEMS DE


EXCEPCIN DE PEDIDOS

CPFR PRONOSTICAR
3. CREAR UN PRONSTICO DE VENTAS
Creacin de otro pronstico conjunto,
Es importante identificar en cual escenario se
encuentra cada organizacin, en relacin a su
posicin en la Cadena de Abastecimiento.
4. IDENTIFICAR EXCEPCIONES AL
PRONSTICO DE VENTAS

Que supuestos, excepciones o anotaciones


tiene el pronstico.
5. RESOLVER / COLABORAR SOBRE LOS
TEMS DE EXCEPCIN DE VENTAS

6. CREAR PRONSTICOS DE PEDIDOS


Se toma como base la informacin histrica, del punto
de venta y las distintas tcnicas de inventario para
generar cada pronstico de cada socio en la cadena.
7. IDENTIFICAR EXCEPCIONES AL PRONSTICO
DE PEDIDOS

8. RESOLVER / COLABORAR SOBRE LOS TEMS DE


EXCEPCIN DE PEDIDOS

CPFR REABASTECER
9. GENERAR PEDIDOS
Cada pedido puede ser generado por el cliente o el proveedor dependiendo de sus competencias
establecidas en el acuerdo inicial, sus sistemas de informacin y recursos disponibles.
Lo importante es que el pedido que se genere cumpla con el pronstico.
Cada generacin de pedido nace la responsabilidad del cumplimiento del mismo.

Conclusiones
El flujo de informacin a travs de la cadena de suministro es fundamental para la alineacin de la
misma

El pronstico es clave dentro de la cadena de valor. El pronstico por definicin tiene errores.
Importante:

Entender la demanda

Buscar buena asertividad

Ajustar, ajustar, ajustar

Romper paradigmas en los diferentes niveles de la cadena.


Aprovechar la tecnologa y herramientas para reducir el efecto ltigo.

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