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CAPDEVIELLE

Julien
ESC3

GROUPE SUP DE CO LA ROCHELLE


Programme Grande Ecole
Stage Cadre 2015/2016

RAPPORT DE STAGE ASSISTANT EXPORT


DANS LE SECTEUR DES COSMETIQUES

Stagiaire : Julien Capdevielle


Matre de stage : Madame Boukortt Nawel, Responsable Export
1

Priode : du 11/01/2016 au 10/07/2016

Attestation de stage (sur papier en-tte, voir version papier)

Je soussign, Boukortt Nawel, Responsable du service export La Sultane de Saba, 50 rue


Racine, 93100 Montreuil,

atteste par la prsente que Julien Capdevielle a effectu un stage dans lentreprise :
Date de dbut de stage : 11/01/2016
Date de fin de stage : 10/07/2016
Descriptif de la mission : Assistant Export
Ce stage a fait lobjet dune gratification hauteur de 546 / mois

atteste avoir pris connaissance et valid le rapport crit de stage tabli par le stagiaire

Pour valoir ce que de droit,

Fait Montreuil le 08/07/2016

Madame Boukortt Nawel, Responsable Export


2

Remerciements

Je tenais tout d'abord remercier mes parents qui m'ont donn la possibilit d'tudier dans un
environnement aussi enrichissant et qui mont apport leur soutien pendant toutes ces annes.
Je tenais galement remercier tous les professionnels que j'ai eu la chance de rencontrer et
qui m'ont prt une partie de leur temps; Madame Vanessa Sitbon, Directrice Gnrale de La
Sultane de Saba qui ma ouvert la porte de son entreprise, Madame Nawel Boukortt, ma
tutrice de stage et responsable du service export, dune implication et dune intgrit hors du
commun et qui a su se rendre disponible lorsque jen exprimais le besoin et biensr toute
lquipe commerciale que jai pu cotoyer au cours de ces six mois de stage :
Taoufik, Rachel, Karine, Atika, Ouazania, Nathalie, Catherine, Valentin, Hoang, Alice,
Alexandra, Tristan et Julia.
Un grand Merci tous.

Sommaire
Attestation de stage
Fiches dvaluation
Remerciements
Sommaire

Introduction

1re Partie : Diagnostic de lentreprise


1 Analyse de lentreprise et de son environnement
2 Focus sur lvolution de lenvironnement externe

2me Partie : Mon action au sein de lentreprise


1 Ma contribution dans lentreprise
2 Liens entre thorie et pratique

3me Partie : Les apports de lexprience et impact sur mon projet


1 Comptences dveloppes
2 Connaissance et comprhension dun mtier
3 Limpact de ce stage dans la construction dun projet professionnel

Conclusion

Introduction

Jai effectu mon stage cadre de fin dtudes La Sultane de Saba, une entreprise
franaise spcialise dans la fabrication et le commerce de gros de parfumerie et de produits
cosmtiques localise Paris. Titulaire dun BTS en Commerce International, riche
dexpriences internationales et prparant un Master un Supply Chain Management, cest tout
naturellement que je me tourn vers le service export pour raliser ce stage, domaine dans
lequel je souhaitais acqurir une nouvelle exprience et progresser.
Au cours de cette priode de six mois, jai bien videment t sollicit sur multiples projets
mais mes missions principales taient dune part la gestion dun portefeuille export (et le suivi
client que cela implique), ainsi que la participation des salons internationaux et dautre part,
ladaptation des outils commerciaux lexport (traduction de catalogues, bons de commande,
company profile etc.)
Cest en collaboration avec Madame Nawel Boukorrt, Responsable Export mais aussi ma
tutrice de stage que jai pu mener bien lensemble de ces projets.

1re Partie : Diagnostic de lentreprise

1 Analyse de lentreprise et de son environnement :


Prsentation de lentreprise :
La Sultane de Saba est une entreprise franaise spcialise dans la fabrication et le commerce
de gros de parfumerie et de produits cosmtiques. Fonde en 1998 par Vanessa Sitbon, cette
entreprise a gagn sa rputation travers llaboration de produits cosmtiques authentiques
incitant au voyage. Des produits que lon retrouve dans les 3 Spas La Sultane de Saba situs
en rgion Parisienne, dans des instituts de beaut en France et par le biais de Distributeurs
lExport. Le chiffre daffaire global slve aujourdhui 8 millions deuros (dont 4 millions
pour les Spas en propre). Le sige social se situe au 65 rue, Greneta, dans le deuxime
arrondissement de la capitale. Ayant t rattach au service export, mon lieu de travail pendant
ces 6 mois de stage tait au 50 rue, Racine, Montreuil dans le dpartement du 93, lieu o
sont centraliss les principaux services commerciaux (Marketing, Comptabilit, Export,
Administration des Ventes, Achat et Fabrication). La logistique et lentreposage sont des
activits que lentreprise sous-traite avec un logisticien bas Ivry-sur-Seine.
Storytelling & Philosophie :
Le concept mme de La Sultane de Saba repose sur un rituel trs ancien et prcieux de la
mise en beaut de la femme orientale, dont le secret est transmis de mre en fille et de
gnration en gnrations. C'est de sa mre galement que Vanessa Sitbon, fondatrice de La
Sultane de Saba dtient les secrets des recettes de beaut l'orientale, qui lui ont permis de
faire dcouvrir son tour un savoir-faire millnaire.
A travers ses produits authentiques et originaux, travers ses soins aux mille saveurs et
couleurs, La Sultane de Saba se donne pour vocation de faire rver, de partir en voyage, la
dcouverte d'horizons lointains, vers les pays du soleil, o le corps et l'esprit reviennent la
source de la dtente et du repos.
Ainsi inspire des rituels de beaut de l'Orient mystique mais aussi de l'Asie ou d'ailleurs, La
Sultane de Saba propose plusieurs gammes de produits, relevant chacun d'une authenticit
unique et magique.
Nos produits sont conus artisanalement partir de matire et senteurs provenant de pays
diffrents selon des recettes ancestrales. C'est justement ce qui leur donne ce ct unique et
rare. Soyez indulgents quant aux lgres imperfections on irrgularits qui ne sont que la
preuve de leur authenticit.

Les valeurs de lentreprise :


Authenticit, Voyage, Emotion, Naturel, Qualit, Raret
7

1re Partie : Diagnostic de lentreprise

Quelques donnes chiffres :


Sige Social :
Dnomination
Adresse
Tlphone
SIRET (sige)
Activit (Code NAF ou APE)
Forme juridique
Date immatriculation RCS

Etablissement secondaire :
Dnomination
Adresse
Tlphone
SIRET
Activit (Code NAF ou APE)
Forme juridique
Date immatriculation RCS
Effectif moyen
Capital social
Chiffre d'affaire 2015

La Sultane de Saba
65 rue Greneta, 75002 Paris
01 40 41 06 64
42123051700011
Commerce de gros (commerce interentreprises) de
parfumerie et de produits de beaut (4645Z)
Socit par actions simplifie
15/12/1998

La Sultane de Saba
50 rue, Racine, 93100, Montreuil
01 48 59 03 29
42123051700037
Commerce de gros (commerce interentreprises) de
parfumerie et de produits de beaut (4645Z)
Socit par actions simplifie
29/04/2004
25
200 000,00
4 093 700,00

1re Partie : Diagnostic de lentreprise

Nomenclature de lentreprise :

Remarque : Etant donn la taille de la structure, la direction gnrale est capable de


superviser lensemble des oprations commerciales nanmoins, chacun des dpartements est
en mesure de fonctionner de manire autonome dans lavancement des dossiers.

1re Partie : Diagnostic de lentreprise

La Distribution en France :

3 Spas en propre sur Paris :

HAMMAM & SPA : Quartier Montorgueil


8 bis rue Bachaumont, 75002, Paris
Sentier ou Etienne Marcel
01 40 41 90 95

HAMMAM & SPA : Quartier Victor Hugo


78 rue Boissire, 75016, Paris
Victor Hugo
01 45 00 00 40

HAMMAM & SPA : Vincennes


22 rue Lejemptel, 94300, Vincennes
Chteau de Vincennes
01 48 08 19 09

10

1re Partie : Diagnostic de lentreprise

7 Commerciaux rpartis par zone de chalandise pour couvrir 1200 points de vente en
France :

Commercial

Zone de chalandise

Oriane Rueff

Paris et banlieue
parisienne

Carole Dornois

Secteur Sud-Ouest

Florentin-Pierre Dornois

Secteur Nord

Jean-luc Cohen
Monaco
Nathalie Bergerot Jeuneu Secteur Sud / Pays Basque

Olivier Perrichon

Secteur Sud Est

Stphanie Frey

Secteur Nord-Est

Dpartement
s
41, 45, 58, 75,
77, 78, 89, 91,
93, 95,
15, 16, 17, 19,
24, 33, 47, 63,
79, 85, 87
02, 08, 10, 14,
22, 27, 28, 29,
35, 37, 44, 49,
50, 51, 53, 56,
59, 60, 61, 62,
72, 76, 80, 86
06, 83
09, 11, 30, 31,
32, 34, 40, 64,
65, 66, 82
01, 2a, 2b, 04,
05, 07, 13, 26,
38, 42, 69, 73,
74, 84.
21, 25, 54, 57,
67, 68, 70, 88,
90

Contact
06 09 77 12 39

06 59 12 74 81

06 67 48 07 08

06 80 86 10 39
06 86 87 19 97

06 20 36 51 54

06 21 43 85 06

Politique salariale et motivation dun commercial (France) :


Les commerciaux chargs de la France ne jouissent pas dun salaire fixe mais dune
commission de 15% sur les ventes ralises. Une base de prospection leur est fournie par le
sige qui reoit ces demandes depuis son site internet. Les commissions sont plafonnes par
paliers et il y a une prime dintressement sur atteinte dobjectif pralablement fixs (n 1 +
taux de variation selon la priode). Les commerciaux travaillent en totale autonomie mais sont
dans lobligation de faire des reporting tlphoniques rguliers. Des runions trimestrielles
11

physiques ont lieu pour faire le point sur les ventes et communiquer en interne (nouveauts,
promotions en cours, abandon de certains produits etc.)

12

1re Partie : Diagnostic de lentreprise

La Distribution internationale :

Les circuits de distribution lexport : 31 Distributeurs pour 800 points de vente (Spas,
Htels, Corners, Instituts de Beaut)
Les distributeurs des produits La Sultane de Saba ont un rle trs actif pour dvelopper la
marque, ouvrir "de nouvelles portes" et dmarcher de nouveaux clients grce leur
connaissance du march local. Pour certains, un contrat de distribution spcifique peut tre
ngoci sur l'exclusivit dune rgion dtermine. Ce type de contrat implique un objectif de
performance annuel dtermin lavance, en contrepartie La Sultane de Saba fourni les
marchandises un prix spcifique (tarif distributeur + remise selon les droits de douane et les
taxes d'importation qui peuvent diffrer de beaucoup d'un pays un autre) et un support
marketing (adaptation des outils, chantillons, formations etc.)

Prsence internationale dans les pays suivants :


Allemagne, Arabie Saoudite, Azerbadjan, Bahren, Benelux, Benin, Congo, Cte dIvoire,
Rpublique Tchque, Grce, Hong Kong, Italie, Isral, Japon, Kazakhstan, Kowet, Liban,
Maldives, Lile Maurice, Monaco, Maroc, Qatar, Portugal, Russie, La Runion, Sngal,
Espagne, St Martin, Suisse, Tunisie, Turquie, UK, Ukraine, USA and Zambie.

13

1re Partie : Diagnostic de lentreprise

Le portefeuille clientle export :


Voici une liste non exhaustive de nos Distributeurs trangers. Pendant ma priode de stage,
une de mes principales missions tait lentretien dune partie de ce portefeuille. En
consquence jai t amen changer et faire le suivi client avec la plupart des contacts cidessous, de la facture pro forma aux documents douaniers :
Distributeur
Phytarom
E. Rosaleny
N. Kovalsky
Perfect Face
Queenny Sas
Lux In

H. Doubravova
Sarl News
Spa Voyage Ltd

Adresse
Avenue Mercator, 3
Aguas N 6 Ajalvir
Leningradski Prospekt
Lovohaz Utca 17 Fsz 7
Viale Filippo Corridoni 57
Michel Chiha Str. Abu Al
Jadayel Bldg
Largo Ilidio De Carvalho
Loja 20 A
Lucemburska 16
5 Rue Marius Aryleblond
21 Home Farm

Marospa Suisse

184 Rte De St Julien

Allscience

Cosmetic & Beauty 3 Rsidence Le Lagon Bleu


Services

14

CP, Ville
1300 Wavre
28864 Madrid
125057 Moscou
1024 Budapest
47121 Forli
4083 Beirut

Pays
Belgique
Espagne
Russie
Hongrie
Italie
Liban

2430 Marinha
Grande
10300 Prague
97410 St Pierre
Surrey Gu3 1hs
Guilford
1228 Plan Les
Ouates
97150 St Martin

Portugal
Rp. Tchque
Runion
RoyaumeUni
Suisse
Saint-Martin

1re Partie : Diagnostic de lentreprise

Portefeuille produit : 8 fragrances pour 8 Voyages


Voyage en Orient : Ambre Musc Santal
Beurre de Karit, Huile de Beaut, Lait Corporel,
Gommage aux Protines de Soie, Crme Douche, Crme
Mains, Brume, Eau de Parfum, Bougie
Voyage sur la route des Dlices : Fleur dOranger
Beurre de Karit, Huile de Beaut, Lait Corporel,
Gommage aux Protines de Soie, Crme Douche, Crme
Mains, Sels de Gommage, Brume, Eau de Parfum, Bougie
Voyage sur la route des Epices : Ayurvdique
Beurre de Karit, Huile de Beaut, Lait Corporel,
Gommage aux Protines de Soie, Crme Douche, Crme
Mains, Sels de Gommage, Brume, Eau de Parfum, Bougie
Voyage sur la route de Darjeeling : Th Vert Gingembre
Beurre de Karit, Huile de Beaut, Lait Corporel,
Gommage aux Protines de Soie, Crme Douche, Crme
Mains, Sels de Gommage, Brume, Eau de Parfum, Bougie
Voyage Balinais : Lotus et Fleur de Frangipanier
Beurre de Karit, Huile de Beaut, Lait Corporel,
Gommage Lulur, Crme Douche, Crme Mains, Brume,
Bougie
Voyage dans le Iles : Fleur de Tiar & Alo Vera
Beurre de Karit, Huile de Beaut, Lait Corporel,
Gommage aux larmes de bambou, Crme Douche, Crme
Mains, Brume, Eau de Parfum, Bougie
Voyage en Malaisie : Champaka et Fleurs Tropicales
Beurre de Karit, Huile de Beaut, Lait Corporel, Cire
dExfoliation de Soie, Crme Douche, Crme Mains,
Brume, Eau de Parfum, Bougie
Voyage Japonais : Lotus & Nroli
Beurre de Karit, Huile de Beaut, Lait Corporel,
15

Gommage au Riz, Crme Douche, Crme Mains, Sels de


Gommage, Bougie

16

1re Partie : Diagnostic de lentreprise

La Charte Qualit :
Chacun des produits La Sultane de Saba est le fruit d'un subtil dosage d'ingrdients rares
recherches travers le monde. Respectant une charte laboratoire trs stricte, ces produits sont
sans parabne, non tests sur les animaux et sans matires premires animales. La gamme, en
volution permanente, compte aussi bien des produits professionnels que des produits
reventes et dclins sur plus de 16 senteurs qui rpondent tous les besoins de soins visages
et corps.
Les ressources humaines, le management des Hommes :
La Sultane de Saba est une PME de 26 salaris de type familial o lensemble des employs
rpartis sur 3 tages se connaissent parfaitement puisquils sont amens collaborer dans
lavancement de dossier communs quotidiennement. Grace deux runions hebdomadaires
(en moyenne), chaque service jouit dune grande autonomie et dune certaine libert daction
dans laccomplissement de ses objectifs. La prise de dcision et les validations se font
exclusivement par la Direction Gnrale.
Une gestion des approvisionnements efficiente :
De par la taille de la structure, lorsque lentreprise dcide de lancer en fabrication un produit,
cest par quantit de 300 ou 500 pices, il nest pas possible de produire plus dunits. Ce qui
gnre dans la gestion des commandes une dure pouvant aller jusqu 4 semaines pour
quelles soient prtes et compltes, dautant que le catalogue contient plus de 300 rfrences,
donc il y a frquemment des ruptures de stock.
Nous constatons une volution rapide des Nouvelles Technologies de lInformation et de
la Communication, du e-commerce, quels sont les 3 principaux enjeux pour votre
entreprise ?
1 - Augmenter le nombre de followers et la visibilit de la marque sur la toile et les rseaux
sociaux
2 - Proposer du contenu interactif et divertissant notre communaut et de manire rgulire
3 - Mettre en avant nos points de vente qui sont atomiss travers des publications
sponsorises
Pour rpondre ces enjeux, La Sultane de Saba a fait ponctuellement appel un Community
Manager externe pour mesurer les bnfices dun investissement en Digital court terme. Un
budget a t allou et la communaut Facebook de La Sultane de Saba a doubl en lespace de
3 mois.

17

18

1re Partie : Diagnostic de lentreprise

Les fonctions de lentreprise, La cration de valeur :


Dcomposer lentreprise suivant loutil de la chane de valeur en justifiant quelles sont les
fonctions primaires et quelles sont les fonctions support ?

19

1re Partie : Diagnostic de lentreprise

2 Focus sur lvolution de lenvironnement externe :


Le contexte conomique est de plus en plus mondialis, globalis. Sur cette dimension
internationale, quels sont les 3 principaux enjeux de votre entreprise ?
1 - Les respects des demandes spcifiques par pays : En effet, Le logisticien avec lequel nous
travaillons du mal suivre les cahiers des charges par pays. Par exemple en Belgique et en
Angleterre les colis ne doivent pas excder 20 kilos. Dans certains pays des palettes
ignifuges doivent tre utilises sinon la commande reste bloque. Pour chaque commande
nous devons envoyer un mail avec le cahier des charges et les demandes spcifiques du
nouveau client export, qui une fois sur deux nest pas respect par notre logisticien. Aussi il
est impossible dobtenir le colisage de nos commandes avant quelles ne soient finalises. Le
client est pnalis car notre incoterm est Ex Works, et il ne peut donc faire ses cotations qua
lissue de la finalisation de sa commande.
2 - La concurrence, car La Sultane de Saba est une PME de 26 salaris. Lorsque nous partons
sur un nouveau projet le dveloppement est long et couteux. Or dans de plus grandes
structures, il peut tre beaucoup plus rapide et nous avons donc le risque quun produit dune
autre marque sorte avant le ntre. Nous sommes trs vigilants sur les dpts de Marque dans
le Monde, cest la raison pour laquelle depuis 8 ans nous travaillons avec un cabinet davocats
spcialis. Linnovation est galement un des principaux enjeux linternational, trouver de
nouvelles fragrances, crer de nouveaux voyages pour sduire de nouveaux clients.
3 - Une adaptation rigoureuse de nos outils marketing pour lExport : Nos outils marketing
sont produits en Franais et traduits par nous-mmes en interne. Le client est donc oblig de
rimprimer sur place ses propres catalogues dans sa langue et il arrive trs souvent quil nous
informe de fautes en Anglais. Pour rpondre cet enjeu, nous marchons main dans la main
avec notre distributrice anglaise qui vrifie nos textes avant validation.

20

1re Partie : Diagnostic de lentreprise

La concurrence et lenvironnement externe : Quels sont les principaux acteurs de ce


march, marques leaders etc. ?
Marque

Concept
Loccitane cultive des valeurs simples : lauthenticit,
le respect, la sensorialit et lamlioration continue. Audel dune philosophie, Loccitane en a fait un
engagement, qui sest traduit au fil des annes par des
actions concrtes. Chacun de nos gestes, chacun de nos
choix est guid par la double volont de prserver et de
transmettre. Cest ainsi que notre marque existe et quelle
trouve son sens.
Depuis 1998, Charme dOrient ne cesse de dvelopper
des soins spcifiques inspirs des traditions des femmes
orientales. Plus que des mthodes de soins, Charme
dOrient a souhait transmettre de vritables rituels de la
beaut. La marque propose aussi une gamme complte de
produits cosmtiques adapts lusage de la femme
moderne, des produits dhygine et des produits de soins
spcifiques du corps et du visage.
Mettre toute la richesse des terres du Maroc dans des
soins de beaut rares et prcieux Cration franaise au
Maroc, Les Sens de Marrakech sont ns d'une rencontre
avec l'univers de l'Orient. Produits authentiques
marocains, le packaging fait la main.
Les produits cosmtiques CINQ MONDES, inspirs de
recettes ancestrales et adapts par un Dr en Pharmacie
une cosmtologie de pointe, respectent la Charte
Laboratoire du Naturel suivante : slection dingrdients
biologiques ou naturels ; sans parabne ni
phnoxythanol ; sans silicone ni huile minrale ; sans
colorant artificiel ; test sous contrle dermatologique.
Une marque signifiant NATURE ET LUXE. Un logo
simple et fort : l'arbre. Une signature emblmatique :
Belle par nature. Nature, Performance, Sensualit.

21

Circuits de
distribution
Instituts en
propre,
boutiques en
propre, grands
magasins.

Instituts en
propre, autres
instituts,
thalasso, htels,
grands
magasins.

Spas (pas de
spa en propre)

Spas en propre,
autres instituts,
thalassos,
htels, grands
magasins.

Spas en propre,
grands
magasins,
pharmacies et
parapharmacies

, site internet.

1re Partie : Diagnostic de lentreprise

En synthse, quel est votre diagnostic de lentreprise : Forces, faiblesses de lentreprise /


Opportunits et menaces du secteur, de lenvironnement externe.

Strenghts (Forces)

Weaknesses (Faiblesses)

- Une conception du Business model et des


produits bien ficels (une fragrance = un
voyage = une gamme de soins) + 3 spas en
propre dans la capitale

- Beaucoup de personnes travaillent


distance, mme si les moyens de
communication
le
permettent,
cest
impactant pour la communication interne

- Des Distributeurs qui dveloppent la - des circuits de distribution atomiss, ce qui


marque sur le terrain lExport
rend la gestion et le suivi plus complexes,
donc plus de dpenses dans la force de vente
- Une quipe dvoue qui a la volont de
bien faire et qui fait un suivi clientle - Non contrle de la vente en ligne B to C
remarquable
(La boutique VPC nest pas gre par le
sige na pas toutes les rfrences) ce qui
- Une bonne image de marque et une gnre une perte de contrle du Marketingvisibilit certaine : participation des salons mix et la cration de circuits parallles
internationaux, entre en distribution
slective sur 200 portes en tant que marque
- Une structure de petite taille avec de
petites units de production, il faut en
permanence anticiper pour viter les
ruptures de stock

22

Opportunities (Opportunits)

Threats (Menaces)

- Possibilit de diversifier lactivit (linge de - March trs concurrentiel, gr par des


maison, bougies, diffuseurs de fragrance grands groupes qui ont beaucoup plus de
etc.), possibilit de travailler les gammes moyens
faon en tant que fabricant
- Vigilance au niveau des contrats avec la
- Possibilit de dupliquer le modle distribution slective (ex : impossibilit de
commercial Spa/Boutique travers un livrer des testeurs en centrale pour 200
concept
de
franchise
internationale portes = cots logistiques importants qui
(maintien du contrle et prsence dans des impactent la marge)
points stratgiques)
- Rglementation spcifique du secteur des
- Possibilit daccroitre sa prsence en cosmtiques,
douanes,
procdures
Digital pour acqurir de nouveaux clients. administratives par pays respecter
Mise en avant des points de vente qui sont (obligation de rdiger des cahiers des
atomiss pour augmenter sa visibilit
charges pour viter les litiges, DG etc.)

23

2me Partie : Mon action au sein de lentreprise

1 Votre contribution dans lentreprise :


Rappel de votre mission et objectifs initiaux :
Entreprise : La Sultane de Saba
Activit : Commerce de gros (commerce interentreprises) de parfumerie et de produits de
beaut
Sige social : 65, rue Greneta, 75002 Paris
Lieu du stage : 50, rue Racine, 93100 Montreuil (Siret : 42123051700037)
Priode de stage : du 11/01/2016 au 11/06/2016 (6 mois) avec possibilit dembauch
lissue
Chef dentreprise : Vanessa Sitbon (vanessasitbon@lasultanedesaba.com)
Matre de Stage : Nawel Boukortt (nawel@lasultanedesaba.com), Service Export
Missions : Rattach au Responsable Export, vous assisterez lquipe export dans le
dveloppement de la marque linternational :
- Traitement des commandes export (de la saisie jusqu la facturation) RFQ (request
for quotation, Ngociation)
- Prparation des dossiers dexportation : dition des documents de transport
(Incoterms, certificat dorigine, facture pro forma, suivi de liasse documentaire etc.)
- Organisation des expditions et des livraisons
- Suivi client, entretien des portfolios afin de satisfaire la demande de manire constante
- Suivi global de lactivit export : tablir une relation de confiance avec les clients
- Prospection client linternational : Identifier des segments de march B to B et
tablir des stratgies export (tablissement de canaux de distribution, magasins
franchiss, importateur/distributeur etc.) Envoi dchantillons
- Prparation des salons professionnels internationaux : Calculs et prparation des
Budgets prvisionnels, prparation doutils la vente etc.
Profil attendu :
- De formation Bac + 4 ou 5 en Commerce International vous recherchez un stage de 6
mois
- Vous parlez couramment lAnglais, la matrise dune seconde langue est un plus
- Vous tes laise avec les outils informatiques
- Qualits requises : Polyvalent, motiv ayant le got pour les challenges
Rmunration : Selon la convention de stage
24

2me Partie : Mon action au sein de lentreprise

Tableau de synthse : objectifs / moyens mis en uvre / rsultats obtenus (indicateurs de


performance) / analyse des carts / recommandations :

OBJECTIFS FIXES

NIVEAU ATTEINT
PAR OBJECTIF
en
de
des
attente
s

conform
e aux
attentes

Entretien dun
portefeuille export :
suivi de liasse
documentaire, de la pro
forma (devis) la
facturation et documents
douaniers

Participation des
Salons professionnels :
- vente
- ouverture de compte
- accompagnement B to
B

Adaptation des outils


lExport :
- Company profile
- Prsentations
commerciales
(Thalasso/Balno/Retail
)

COMMENTAIRES

au-del
des
attente
s

X
25

Je pense avoir su grer trs


rapidement mon portefeuille client
en rpondant aux particularits
propres chaque pays. Jai tiss une
relation privilgie avec certains
distributeurs. Jai aussi t capable
de grer le portefeuille de mes
collgues de travail qui taient en
dplacement. Le suivi client passe
par de la ractivit, le sens du
service, la maitrise dun ERP
(Divalto). La maitrise de langlais est
essentielle, parler une autre langue
est un plus.
Participation
au
salon
des
Thermalies aprs seulement deux
semaines de stages, jai t capable
de
renseigner
les
clients.
Participation au salon des Nouvelles
Esthtiques (vente, prise de contact
B to B, accompagnement de projet
etc.)
Suite une refonte des emballages
en 2015 afin dhomogniser les
gammes entre elles, il ft dcid que
lanne 2016 serait lanne de
refonte des documents export. Jai eu
la responsabilit de traduire et crer
de
nouveaux
documents
en

- Book de vitrines POS


- Bon de commande
(France, Export,
Distributeur, Retail)
- Argumentaires de
vente
-Protocoles de Soin

collaboration avec le service


Marketing, le service presse et
graphisme. (Catalogues, tiquettes,
argumentaires de vente, protocoles
de soin etc.)

26

2me Partie : Mon action au sein de lentreprise

Tableau de synthse : objectifs / moyens mis en uvre / rsultats obtenus (indicateurs de


performance) / analyse des carts / recommandations :

OBJECTIFS FIXES

NIVEAU ATTEINT
PAR OBJECTIF
en
de
des
attente
s

Sourcing :
Charg de sourcing de
produits spcifiques
pour de nouveaux
projets, jai su trouver et
ngocier des tarifs
convenables

conform
e aux
attentes

COMMENTAIRES

au-del
des
attente
s

- Recherches de fournisseur pour la


construction dun meuble retail pour
les PDV en distribution slective.
Ngociation
avec
plusieurs
fournisseurs trangers. Demande de
cotation etc.

Digital :
Superviser un stagiaire
Community Manager
sur lapplication de la
stratgie Digitale.
X

Suivi du dossier
Marionnaud :
Les spcificits de la
Distribution slective
X

- Recherche de fournisseur de verre


pour la cration de nouveaux
produits (gamme de Bougies de luxe
pour le Salon Maison & Objets)
Je pense avoir t force de
proposition sur la stratgie Digitale
et jai su encadrer un jeune stagiaire.
Publication de contenu interactif sur
les points de vente. Attribution dun
budget Digital et sponsor de certain
posts. Nous sommes passs dune
communaut Facebook de 12 000
plus de 20 000 followers
Suivi Administratif en collaboration
avec les acheteuses du Groupe.
Travail sur les propositions de
rfrencement,
les
offres
commerciales.
Prparation
de
Challenges,
danimations
commerciales.
Livraison et suivi de dossier sur
200 portes dans toute la France

27

28

2me Partie : Mon action au sein de lentreprise

Enjeux de votre mission dans le cadre de lactivit de votre service, de lentreprise sur le
plan commercial, financier, humain :
Bien que jai t rattach au service export, jai t sollicit sur de multiples projets au cours
de ce stage de fin dtudes. Mes missions principales taient nanmoins bien prcises : dune
part la gestion dun portefeuille export (et le suivi client que cela implique), ainsi que la
participation des salons internationaux et dautre part, ladaptation des outils commerciaux
lexport (traduction de catalogues, bons de commande, company profile etc.)
Enjeux commerciaux :
Adaptation aux mthodes de travail sur un ERP (Divalto) pour la saisie et le suivi des
commandes ; prise de connaissance des outils mis disposition (catalogue, company profile,
bon de commande, chantillons etc.) ; Formation produits (argumentaires de vente et
protocoles de soin), connaissance du stock, prise de connaissance du portefeuille etc.
Comprhension et connaissance de tout lunivers de marque
Enjeux financiers :
Estimant que jtais en priode de formation, la Direction ne ma pas donn dobjectifs de
performance atteindre. Etant nanmoins trs impliqu dans mon travail, je me suis renseign
sur ma part des objectifs atteindre si javais t salari proprement parler. Au dpart, ma
responsable ma dlgu certains de ses dossiers afin de voir si javais les comptences et si
jtais la hauteur du suivi client attendu. Petit petit, jai rcupr un portefeuille de
plusieurs clients que jai su grer en autonomie.
Enjeux humains :
Je me suis intgr trs rapidement au sein de lquipe commerciale qui a su rendre ce stage
intressant et plaisant quotidiennement. Ils ont t une vraie source dinspiration en ce qui
concerne la qualit des rapports humains dans un environnement de travail. Tout dabord
avec mon matre de stage qui sest rendue disponible pour rpondre mes questions et
maccompagner dans ma prise de fonction. La taille de la structure a aussi permis de crer de
la proximit avec mes collgues et responsables. En effet, dans une PME, il faut savoir tre
polyvalent mais on est aussi amen collaborer de prs avec certains collgues qui peuvent
devenir trs proches.

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2me Partie : Mon action au sein de lentreprise

Analyse de votre action, de votre contribution la performance de lentreprise :

Ma contribution la performance de lentreprise :


1 - En tant que stagiaire, ma contribution la performance de lentreprise a t relative et est
difficilement quantifiable par des donnes chiffres. En revanche, et sans prtention, jai pu
apporter mon soutien lquipe export dans la gestion administrative des dossiers. En effet,
mme si je navais pas suivi de formation sur lERP en vigueur, jai tout de suite t
oprationnel grce ma formation en Commerce International et je nai eu aucun mal
madapter aux rfrences produits. Cest mme avec un peu de fiert que jai t capable de
grer lensemble du portefeuille export et donc lintgralit des commandes en cours pendant
que mes collgues taient en dplacement un Salon professionnel Singapour. Grce ma
ractivit, jai t en mesure de faire un suivi srieux, rgulier et efficace, ce que beaucoup de
distributeurs mont fait remarqu.
2 - Je pense aussi avoir t force de proposition dans ltablissement dun stratgie Digitale
qui consistait la mise en avant de nos points de vente travers des publications sponsorises
sur les rseaux sociaux. En effet, jai russi obtenir un budget pour ce contenu de la part de
la Direction, chose qui ntait pas le cas avant mon arrive.

Analyse des carts et des difficults rencontres :


1 - En ce qui concerne la refonte des outils marketing, jai fait de mon mieux mais je pense
objectivement quil y a encore beaucoup de travail (ralisation de fiches techniques
spcifiques (en termes de logistique mais aussi de chimie), de protocoles de soin dtaills et
illustrs etc.) Ces 6 mois de stage nont pas t suffisants pour laboutissement de ce projet
dautant plus que certains domaines taient bien hors de mes comptences.
2 - Peu de temps avant la fin de mon stage jai t charg de trouver de nouveaux fournisseurs
pour la ralisation de plusieurs projets (meuble retail + verre bougie). Mme si jai pu
apporter des propositions commerciales intressantes en termes de prix, je pense que si javais
eu plus de temps et plus de directives, jaurai t en mesure de fournir des offres concluantes.
3 - Un encadrement trs lger de la part de ladministration du Groupe Sup de Co La
Rochelle. En effet, que ce soit au niveau du mmoire ou bien du stage en question, je me suis
senti trs dlaiss pendant cette priode. Vous me demandez quelles difficults jai rencontr,
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celle-ci en fait partie. Selon moi, une prise de contact tlphonique et rgulire pour savoir si
tout va bien naurait pas t un luxe.

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2me Partie : Mon action au sein de lentreprise

2 Liens entre thorie et pratique :


Identifiez les connaissances acquises en gestion et management que vous avez mobilises
dans le cadre de la ralisation de votre mission :
1 - Le processus de ngociation et des diffrentes tapes : de la dtection des besoins la
conclusion dune vente en passant par une proposition commerciale adapte (cf. cours de
ngociation)
2 - Suivi de liasse documentaire et incoterms : de la facture pro forma qui fait office de devis
la facturation en passant par les documents douaniers. Pas vraiment besoin dtre un expert
en incoterm puisque lentreprise vend ses marchandises Ex Works (cf. cours de transport)
3 - Ma connaissance et ma maitrise des langues trangres bien que ce ne soit pas de la
gestion proprement parler, ma indniablement aid dans laccomplissement de mes tches
quotidiennes. (cf. cours de langues)
4 - Module communiquer efficacement loral (option premire anne, cours dEDP)
5 - Cross-Cultural Management (option choisie lors de mon parcours en universit chinoise)
6 - Transport international et prestataires logistiques : option de spcialisation M2
7 - Lensemble des connaissances propre au Commerce International de manire gnrale

Identifiez les connaissances en gestion et management qui vous ont manqu pour tre
efficace dans votre mission :
1 - Mon manque de connaissance du secteur des cosmtiques impact mon efficacit
certains moments, notamment lorsquil sagit de renseigner ou accompagner des clients B to
B dans leurs projets mais cela na pas t si handicapant car je me suis trs vite adapt et
intress et jai appris sur le tas.

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3me Partie : Les apports de lexprience et impact sur mon projet

Comptences professionnelles et comptences transversales : auto-valuation et


valuation du maitre de stage :
Comptences
professionnelles
dveloppes
Maitrise de
nouveaux outils
de travail propre
au poste

Mise en
application de
mes capacits
dadaptation

Dveloppement
dun certaine
polyvalence,
rigueur,
organisation et
ractivit
Comptences
linguistiques

Lien entre auto-valuation et


valuation du matre de stage

Illustrations
Utilisation dun ERP pour la
saisie des commandes et le
suivi client

- Comprhension rapide du
fonctionnement de
lentreprise et de
lorganisation interne
- Trs bonne intgration
lquipe de manire
gnrale
- Bonne connaissance des
produits en trs peu de
temps
Cela fait peut-tre beaucoup
de comptences pour une
seule case mais quand on
fait du suivi client dans une
PME, je pense que ces 4
comptences sont
essentielles
Parlant couramment
langlais, je nai pas
dvelopp de comptence
nouvelle, je les ai mises
profit
33

Aujourdhui jai une maitrise correcte


de Divalto mais uniquement sur la
partie vente. Jaurai aim avoir une
formation globale pour avoir une
meilleure visibilit et une meilleure
comprhension des prises de dcision
6/10
Je me suis senti intgr lquipe trs
peu de temps aprs mon arrive. Mes
responsables mont dailleurs fait
remarquer plusieurs reprises que
javais une trs bonne capacit
dadaptation.
Au vu de ces remarques et de mon
autocritique, cest avec fiert que je me
mets 10/10
Jai appris normment de choses sur
moi-mme mais je sais quil me reste
davantage de choses apprendre.
7/10

Anglais courant, commercial et


technique : 10/10
Un regret vis--vis du mandarin que je
nai pas eu la chance de pratiquer et que
je perds petit petit.

3me Partie : Les apports de lexprience et impact sur mon projet

Connaissance et comprhension dun mtier : Le rle du Responsable Export :


Grce cette exprience, jai meilleure connaissance et comprhension de limportance du
rle du Responsable Export, que ce soit dans le dveloppement de nouveaux rseaux de
distribution ou bien dans lentretien dun portefeuille existant. En effet, un responsable export
doit possder une dimension internationale prononce pour tre sensible et capable de ragir
aux divers problmes qu'il peut rencontrer dans laccomplissement de ses tches quotidiennes.
Cela implique par exemple l'apprentissage dune langue trangre ou bien la comprhension
dune culture pour assurer le lien entre le sige et les distributeurs. Ainsi, il agit comme
metteur, mais aussi comme un filtre pour sassurer que les bonnes informations soient
transmises. Un responsable export agit souvent avec beaucoup d'autonomie ; il donc il doit
possder un profil complet, tre capable d'anticiper et de ragir rapidement.
Le contrle de la partie administrative :
Comme beaucoup de PME travaillant lexport, La Sultane de Saba se tourne vers des
organisations nationales et rgionales telles que la Chambre de commerce d'Ile-de-France
dans la gestion de ses oprations (obtention dun certificat dorigine, lgislation, veilles
concurrentielles etc.) En effet, pour de petites structures, il est parfois difficile d'avoir une ide
prcise des ressources financires mobiliser pour simplanter sur de nouveaux marchs.
Lenvironnement propre au secteur des cosmtiques tant complexe, (tests, enregistrement du
produit, le certificat d'origine, etc.), la recherche de nouveaux partenaires peut parfois savrer
plus difficile que prvu.
Le support du sige et de la distance gographique :
La distance gographique entre le sige et (certains de) ses distributeurs n'a pas t releve
comme tant un enjeu majeur dans la gestion des oprations export. En effet, les moyens de
communication actuels permettent d'changer trs facilement et de nimporte o. En
revanche, le soutien apport par le sige au moment dune nouvelle implantation (outils
marketing adapts, chantillons etc.) est crucial quant au succs de ce partenaire sur le march
vis. Pour les petites et moyennes structures o les units de production sont limites, il est
ncessaire de planifier, budgtiser et anticiper afin d'viter les ruptures de stock ou tout autre
ala qui ajoute du temps aux dlais de transport.
L'importance des comptences interpersonnelles dans la gestion des relations :
Les capacits de communication au sein des organisations dpendent fortement des
comptences interpersonnelles de chacun. Pour un responsable export, ces comptences sont
essentielles, que ce soit en interne (motivation des quipes) ou externe (vhiculer le bon
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message auprs de ses partenaires d'affaires), elles figurent comme un des lments cl pour
des relations fructueuses.

3me Partie : Les apports de lexprience et impact sur mon projet

Limpact de ce stage dans la construction de votre projet personnel et professionnel et


dans vos choix futurs
Ce que vous avez appris sur vous en situation professionnelle :
Ce stage a confirm lide de contexte dans lequel je souhaiterai travailler. En effet aprs
lapprentissage de plusieurs langues vivantes, de multiples voyages et une formation en
commerce international, javais besoin de conclure mes tudes par une exprience
professionnalisante en rapport avec linternational. Je manque encore dexprience pour
pouvoir battre de mes propres ailes mais jai appris beaucoup de choses, que ce soit sur moimme ou bien au niveau professionnel, dans un cadre concret.
Ce que vous avez apprci dans ce poste :
Ce que jai le plus apprci dans ce poste (aprs la possibilit dutiliser mes comptences en
langues vivantes) ont t les rapports humains au sein de cette entreprise. Une entreprise
taille humaine o tout le monde se connat et o il est facile de communiquer.
Ce qui a t difficile pour vous, demand un effort important, ce qui a pu gnrer du
stress ou du mal-tre :
Hormis mon manque de connaissance du secteur des cosmtiques qui ne ma pos problme
quen dbut de stage, ma principale difficult a t de travailler sur un mmoire de fin
dtudes en parallle, seul, sans aucun soutien ni encadrement, en plus de mes tches
quotidiennes. Pour le coup, le mal-tre est prsent, beaucoup de temps, dnergie et dargent
gaspill pour pas grand-chose et je pse mes mots ! Je ne mtendrais pas sur la question car
ce nest pas en lien direct avec ce stage cadre mais comme les priodes concident Jai trs
mal vcu cette surcharge de travail.
Votre niveau de motivation pour ce type de poste, ce type denvironnement
professionnel :
Ma motivation pour ce type de poste est relle et elle sest conforte par le biais de ce stage.
Mme si jai encore beaucoup apprendre, je pense avoir t la hauteur de ce quon
attendait de moi. En revanche, pour pouvoir dmarrer dans ce genre de poste en rgion
parisienne, il me faudra une entreprise capable de proposer des plans de rmunration plus
confortables.

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Conclusion

Ce stage de fin dtudes a pu mapporter une exprience et une vision nouvelle mais a surtout
confirm lide de contexte dans lequel je souhaitais travailler. Aprs lapprentissage de
plusieurs langues vivantes, de multiples voyages, une formation en commerce international et
une anne dexpatriation en Chine, javais besoin de conclure mes tudes par une exprience
professionnalisante en rapport avec linternational.
Dautre part, le fait davoir trouv une entreprise taille humaine pour raliser ce stage ma
permis davoir une vision globale des choses et une comprhension certaine de
lenvironnement dans lequel jvoluais mais aussi dtre sollicit sur de multiples projets.
Ainsi, en plus des comptences propres au mtier de Responsable export, jai pu dvelopper
de nouvelles comptences comme la polyvalence, la ractivit et en conforter dautres comme
ma capacit dadaptation.
Enfin, cette entreprise a pu mapporter une expertise mtier, celle du secteur des cosmtiques.
Peut-tre que je ne serai pas amen travailler dans ce secteur mais avoir eu la chance
dexprimenter un nouveau secteur dactivit est toujours quelque chose de trs enrichissant.

Je terminerai ce rapport avec quelques mots cls pour exprimer toute ma gratitude aux
personnes qui ont su me prter de leur temps :

Exprience bnfique
Cadre de travail panouissant
Rencontres enrichissantes
En un mot : Merci

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CV mis jour des expriences

(cf. version papier)

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