INDICE

Contenido
INDICE......................................................................................................... 3
1. INFORMACION DE LA EMPRESA..........................................................5
1.1.

EMPRESA SELECCIONADA..................................................................5

1.2.

MISIN............................................................................................... 6

1.3.

VISIN............................................................................................... 6

2. ANLISIS DE LA SITUACIN................................................................7
2.1.

DEMANDA DEL MERCADO..................................................................7

2.2.

ANLISIS DEL SECTOR.......................................................................7

2.2.1.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.................................................10

2.3.

ECOSISTEMA.................................................................................... 10

2.4.

SEGMENTACIN DEL MERCADO.......................................................11

Criterios de para la segmentacin.........................................................11

2.4.1.

Por las caractersticas de los clientes...........................................12

2.4.1.1.

Sexo....................................................................................... 12

2.4.1.2.

Edad....................................................................................... 12

2.4.1.3.

Unidad familiar.......................................................................13

2.4.1.4.

Actividad laboral....................................................................14

2.4.2.

Por la respuesta de los consumidores...........................................15

2.4.2.1.

Segmentacin por Beneficios....................................................15

2.4.2.2.

Segmentacin Conductual.........................................................15

2.5.

ANLISIS DE LA CUOTA DE MERCADO.............................................16

2.6.

ANLISIS DE LA COMPETENCIA........................................................17

2.6.1.

CASONA FORUM........................................................................... 17

2.6.2.

SANTO.......................................................................................... 18

2.6.3. CAFRE MONTREAL...........................................................................19

3.

PLAN ESTRATGICO DE MARKETING......................................................20

3.1.

OBJETIVOS DEL PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING.......................20

3.2.

FACTORES CLAVE DEL XITO...........................................................20

3.2.1.

ANLISIS FODA............................................................................. 20

3.2.1.1.

FORTALEZAS...........................................................................21

3.2.1.2.

DEBILIDADES..........................................................................21

3.2.1.3.

OPORTUNIDADES....................................................................21

3.2.1.4.

AMENAZAS............................................................................. 21

3.3.

VALORACIN ESTRATEGICA DEL MERCADO.....................................22

3.3.1. PLANIFICACION DE LA ESTRATEGIA DE MERCADO PARA FROGS

CAF BAR.................................................................................................. 24
3.3.1.1.

ATRACTIVO DE MERCADO.......................................................24

3.3.1.2.

VENTAJA COMPETITIVA...........................................................25

3.4.

ANALISIS PORTFOLIO Y PLANES ESTRATEGICOS DEL MERCADO......26

3.4.1.

ANLISIS PORTFOLIO....................................................................26

3.4.2.

PLANES ESTRATEGICOS DEL MERCADO........................................27

3.4.2.3. MARKETING MIX........................................................................28

4.

ESTRATEGIA DE MARKETING Y PLAN DE RESULTADOS...........................31

4.1.

ESTRATEGIA DE MERCADO...............................................................31

4.2.

ESTRATEGIA DE MARKETING MIX.....................................................32

4.2.1.

Estrategias para el producto.....................................................32

4.2.2.

Estrategias para el precio..........................................................32

4.2.3.

Estrategias para la plaza o distribucin.....................................33

4.2.4.

Estrategias para la promocin o comunicacin...................334.3.

PRESUPUESTO..................................................................344.3.1.
GASTOS POR PUBLICIDAD.........................................................34

4.3.2.

CAPACITACION Y MEJORAMIENTO DE EVENTOS.........................34

4.3.3.

IMPLEMENTACIONES Y MEJORAS LOGISTICAS............................35

4.4.

PLAN DE BENEFICIOS DE MARKETING..............................................35

TIEMPOS................................................................................................. 36
CONCLUSIN:............................................................................................ 38

1.INFORMACION DE LA EMPRESA
1.1.

EMPRESA SELECCIONADA

FROGS CAF BAR

CALLE ZELA 216 AREQUIPA

NRO DE RUC 10293100743

REPRESENTANTE LEGAL:
-

ANSELMA GLORIA RAMIREZ RIVERA

ADMINISTRADORES:
|

GLORIA VERAPINTO RAMIREZ

ALAN VERAPINTO RAMIREZ

COMO LLEGAR:

La empresa se dedica a brindar diversin a los amantes de la msica

y del entretenimiento.
El plus de la empresa es la venta de chops de cerveza, y la msica
en vivo.

1.2.

MISIN

Satisfacer la necesidad de nuestros clientes ofreciendo un servicio de

entretenimiento, buen trato, buenos precios, en un lugar confortable
acostumbrndolos a recibir servicios de calidad con criterios
empresariales.

1.3.

VISIN

Ser reconocidos como el local con msica en vivo por excelencia en el

departamento de Arequipa, con calidad humana y principios ticos,
que ofrece servicios y productos de excelencia a sus clientes,
transparencia y buenos manejos a las autoridades y colaboracin en
el desarrollo del arte.

2.ANLISIS DE LA SITUACIN
2.1.

DEMANDA DEL MERCADO

Considerando la evolucin que ha presentado este mercado en este

ltimo tiempo, debido al incremento del poder adquisitivo de la
poblacin y por lo propio el mejoramiento de la calidad de vida,
podemos afirmar que la demanda del mercado se encuentra al alza.
Esto permite pensar en la necesidad de impulsar y crear en nuestra
regin una cultura de consumo.

2.2.

ANLISIS DEL SECTOR

En Arequipa se tiene el ms alto ndice de poblacin con residencia

urbana. El censo del 2007, que registr un total de 1184761
habitantes, indic 90.6% de poblacin urbana y apenas 9.4% de
poblacin en el medio rural. La poblacin estimada por el INEI para el
2012, de 1245251 habitantes, indic una proporcin similar entre
poblacin urbana y rural.
La gran mayora de la poblacin arequipea tiene acceso a servicios
bsicos, debido a que existe un alto ndice migratorio interno hacia la
provincia de Arequipa, que concentra ms del 75% de la poblacin. El
censo del ao 2007 seal un 25% de migracin interna por lugar de
nacimiento. Esto significa que la cuarta parte de la poblacin
arequipea dej su distrito natal para trasladarse a la capital del
departamento o estar ms cerca de ella.
Segn cifras del INEI (2011), Castilla, Caylloma, Condesuyos y La
Unin son las provincias que tienen menor poblacin, presentan un
mayor porcentaje de poblacin rural y registran un ndice de pobreza
que afecta al 35% de sus pobladores.
En cuanto a la distribucin de la poblacin, si bien existe una
mayoritaria poblacin joven, se observa una disminucin en la tasa de
nacimientos, lo cual producir en unas dcadas el envejecimiento de
la poblacin. Para el ao 2012 se estim una poblacin de 936464

habitantes en la bella capital del departamento lo que equivale al

75% de la poblacin departamental.
Crecimiento de la poblacin
La tasa de crecimiento de los censos del departamento ha descendido
desde 3.1% (censo de 1980) hasta 1.6% en el periodo 1993-2007.

Distribucin de la poblacin por gnero y edad

Entre los aos 2007 y 2011 la ligera superioridad estadstica de la
poblacin femenina arequipea ha ido disminuyendo. El censo del
2007 registr una ventaja de 1.6% de las mujeres sobre los varones
(17625 individuos), mientras que las estadsticas del 2011 indicaron
una diferencia a favor de las mujeres de apenas 0.57% (7125
individuos).

Poblacin por provincias

La gran diferencia de poblacin entre la provincia de Arequipa y las
dems no es un fenmeno reciente. La capital del departamento ha
concentrado las inversiones y las oportunidades educativas desde los
inicios del siglo XX, lo que ha originado una alta tasa migratoria
interna.
|

PRODUCCIN DE LA INDUSTRIA DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS Y BEBIDAS,

2007 - 2012
CIIU
Divisi
n
Grupo
15

Producto

2008
P/

2009
P/

2010
P/

2011
P/

20
544
6 785

25
210
8 449

23
119
7

20
048
9

20
465
9

Elaboracin de Productos
Alimenticios y Bebidas
Elaboracin de Bebidas
155
(Miles de litros)
Alcohol etlico rectificado
Vinos y espumantes

2007

Piscos
Cerveza blanca
Bebidas gaseosas con dulce
Bebidas gaseosas sin dulce
Agua embotellada de mesa
Agua (Botellones)

1 090

1 497

1 037
053
1 314
089
41
231
171
369
30
475

1 182
817
1 469
304
39
641
221
666
30
842

701
1
394
1 169
677
1 556
885
36
884
259
073
37
577

794
1
332
1 230
335
1 665
268
32
925
316
463
38
168

619
1
327
1 305
390
1 707
456
36
774
388
336
45
141

2.2.1. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Debido a la creciente demanda y a la creciente inversin en el sector,
podemos afirmar que nos encontramos en una etapa de desarrollo del
producto.

2.3.

ECOSISTEMA

La presencia de una marca en Internet es una gran oportunidad para poder darse a
conocer a miles de usuarios. En este sentido, las acciones de marketing online van
orientadas a proporcionar el mayor nmero clientes a travs de una comunicacin
eficaz y continuada. Teniendo en cuenta la variedad de soportes de marketing

online existentes, se ha de trazar un plan estratgico para poder encauzar las

distintas acciones como si se tratara de un plan de medios tradicional.

2.4.

SEGMENTACIN DEL MERCADO

La segmentacin de mercado es el proceso, como su propio nombre

indica, de dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes ms
pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes, la
segmentacin de un mercado se puede dividir de acuerdo a sus
caractersticas o variables que puedan influir en su comportamiento
de compra y nosotros vamos a dividir 3 segmentos que se muestran
en la siguiente tabla.

Criterios de para la segmentacin

2.4.1.

Por las caractersticas de los clientes

CRITERIOS DEMOGRFICOS Y SOCIOECONMICOS.

Incluyen variables el sexo, la edad, la localizacin, la

renta, la ocupacin profesional, la ocupacin profesional,
la unidad familiar, el nivel de formacin, etc.
Analizando estas variables podemos encontrar distintos
segmentos de mercado. Las variables ms importantes
son las que a continuacin analizaremos.

2.4.1.1.
o

Sex

El

papel de la mujer en la sociedad peruana es cada vez ms

importante desde el punto de vista laboral, no slo en cuanto al
nmero cada vez mayor de mujeres que trabajan sino tambin
en la existencia de mujeres en actividades especializadas de
tipo profesional, provocando el desarrollo de productos y
servicios adecuados a sus necesidades especficas.
2.4.1.2. Edad
Este es un criterio fundamental a la hora de segmentar la
clientela, dado que es evidente que las necesidades de los
clientes varan en funcin de su edad. As nos encontramos que
en la actualidad existen.

2.4.1.3. Unidad familiar

SOLTEROS,

SEPARADOS Y VIUDOS

En los ltimos aos se ha producido un incremento excepcional

del nmero de personas que viven solas, generando la aparicin
de productos y servicios de gran consumo en dosis individuales
o en cantidades ms pequeas. El sector financiero ha
comenzado a tener en cuenta a este segmento de personas por
dos razones fundamentales: la reduccin del nmero de
matrimonios y la existencia de un segmento de poblacin con
edades comprendidas entre los 25 y 35 aos, solteros y que
viven con sus padres, con un alto poder adquisitivo en funcin

de sus salarios y que representan un foco muy importante de

operaciones de activo, de inversin y de fondos de pensiones.
MATRIMONIO

JOVEN SIN HIJOS

Dentro de este segmento hay que destacar el aumento de la

edad de las personas que deciden casarse, situando en Espaa
una edad media casi 10 aos mayor a la que exista en la
dcada de los 70 (pasando de 22-25 aos entonces a 32-35 en
la actualidad).
Este hecho ha venido provocado, entre otros factores, por la
incorporacin de la mujer a la vida laboral, lo que hace que este
segmento disponga de un poder adquisitivo mayor, con lo cual
ha aumentado la tendencia de estos hacia productos de
inversin, aunque lo principales productos que se demanda en
este sector son los de activo (principalmente crditos
hipotecarios).
MATRIMONIO

JOVEN CON

HIJOS

Este segmento, conocido como "Nido Uno", forma una parte

importante de la unidad familiar espaola, entre otras cosa, por
la cada de la tasa de natalidad. Actualmente puede ser tenido
en cuenta como matrimonio estndar.
MATRIMONIO

CON

O MS HIJOS

Dentro de este segmento lo ms destacable es el hecho de que

la madre de familia, a diferencia de los casos anteriores, suele
estar dedicada a las labores de la casa y no desempea
actividades fuera del hogar.
MATRIMONIO

ADULTO SIN HIJOS

Estas unidades familiares, en las que los hijos han abandonado

el domicilio familiar, se engloban dentro del grupo de la "tercera
edad". En los ltimos aos ha aumentado la importancia que

dan las entidades financieras a este segmento de la poblacin,

debido a su mayor poder adquisitivo.
2.4.1.4. Actividad laboral
ASALARIADOS
Este segmento incluye los trabajadores por cuenta ajena en
toda la gama de actividades, por lo que lo forma una gran parte
de la poblacin espaola. Dentro de este segmento, las
entidades financieras dedican una especial atencin a distintos
colectivos de gran importancia por su volumen y ubicacin,
como son funcionarios, personal sanitario de hospitales,
miembros de las fuerzas armadas y seguridad, etc.
AUTNOMOS
Engloba a todas las personas que trabajan con licencia fiscal
para actividades diversas. a excepcin de los profesionales
liberales.
PROFESIONALES

LIBERALES

Engloba a abogados, economistas, asesores, procuradores, etc.

EMPRESARIOS
En este grupo se encuentran todas las personas que desarrollan
su actividad laboral dirigiendo sociedades annimas,
sociedades limitadas y cooperativas.

2.4.2.

Por la respuesta de los consumidores

2.4.2.1. Segmentacin por Beneficios

Se apoya directamente en las necesidades especficas del

cliente, consiste en clasificar a los consumidores por tipo de
cliente final.

Necesidades

Segmento A

Segmento B

Segmento C

Edad

18 - 25

23-30

20-35

Renta > 20000

soles

30%

86%

50%

Con trabajo

30%

60%

80%

Profesionales

30%

90%

50%

Casado

10%

30%

60%

Inters

Msica, Baile

Msica, bebida
conocer personas

Ocio, Conocer
personas

Ocio

Conciertos

Reuniones
sociales

tradicional

Valores
personales

Individuales

Cooperadora

Cooperadora

2.4.2.2. Segmentacin Conductual

Segmentacin por lealtad
El frogs tiene una alta fidelizacin de clientes, pero hay un
segmento importante de clientes que pueden cambiar si hay
otro producto atractivo y con inters ms bajos.

Segmentacin por ocasin de uso

Los clientes segn la segmentacin tienen un patrn de
concurrencia al local caf bar segn sea la ocasin sea por
fiesta o por algn evento importante
Segmentacin Socio Cultural

La segmentacin por estilo de vida aborda el dominio de las

motivaciones y de la personalidad en relacin con el consumo.

2.5.

ANLISIS DE LA CUOTA DE MERCADO

ndice de cuota de mercado Actual y Potencial

Factor explicativo de la Respues Respue
cuota de mercado
ta
sta
Actual
Desead
a
Notoriedad
del 0,65
0,65
producto
Atractivo del producto
0,5
0,62
Precio aceptable
0,8
0,8
Disponibilidad
del 0,5
0,5
producto
Experiencia de servicio 0,3
0,45
Experiencia de servicio 0,039
0,07254

Diferencia

0
-0.12
0
0
-0.15
0,03354

IDM =

Demanda actual
x 100
Demanda potencial mxima

IDM =

13000
x 100
28000
IDM =46.43

Como el ndice de desarrollo de mercado es superior a 33, nos indica

que existe un crecimiento, lo cual se puede alcanzar mejorando el
servicio, haciendo atractivo el producto y ofreciendo una gama ms
amplia de productos.
IDCM=

Cuota de mercado actual

x 100
Potencial de cuota

IDCM=

0.039
x 100
0.07254

IDCM=53.76
Este ndice nos ayuda a descubrir oportunidades de crecimiento, esto
lo podemos observar en la matriz de desarrollo de mercado-desarrollo
de cuota de mercado
Matriz de desarrollo de mercado-desarrollo de cuota
de mercado
10
0

10
00

Frog`s Caf Bar tiene dos caminos de crecimiento, ya sea por la

participacin en el aumento de la demanda del mercado o en la mejora de
la cuota de participacin por ser un producto en desarrollo.

2.6.

ANLISIS DE LA COMPETENCIA

2.6.1.

CASONA FORUM

El espectacular ambiente tropical del Forum, abigarrado de plantas y cadas

de agua, sus diversas y bien dotadas barras, hacen de esta espaciosa
discoteca
el
lugar
propicio
para
una
noche de plena diversin ya sea para el pblico local como extranjero.
Son memorables los conciertos en vivo que tienen lugar en el local, como la
buena atencin, la variedad de tragos y sus comidas adems de la msica
del
momento,
en
su
diversidad
de
ambientes, ha hecho del Forum un lugar de visita obligada para todos
aquellos que gustan del baile y la noche.

2.6.2.

SANTO

El Bar Santo, ubicado en el centro de la cuidad, lugar favorito de los

noctmbulos que deciden visitar las calles del distrito los fines de semana,
Santo ofrece ms que un espacio cmodo y acogedor para una placentera
conversacin. Tambin es posible pasar las horas entre juegos, postres y
piqueos.

2.6.3. CAFRE MONTREAL

El nico caf canadiense en Arequipa ubicado en el centro histrico de la
ciudad, con una mezcla de lo colonial y lo moderno.
En nuestra carta poseemos una gran variedad de cafs
Una gran variedad de comidas nacionales e internacionales, nuestra carta
de cocteles es la ms variada de la ciudad con creaciones nuestras y
cocteles internacionales.
Un buen ambiente musical, todos los fines de semana tenemos grupos
musicales en vivo

3. PLAN ESTRATGICO DE MARKETING

3.1.

OBJETIVOS DEL PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING

o Incrementar las ventas a un 7% de participacin en la ciudad

de Arequipa, en los prximos tres aos.
o Incrementar de manera gradual el posicionamiento de la
empresa, considerando la evolucin de las ventas y la cartera
de clientes.
o Incrementar la utilidad y ventas de la empresa, fidelizando
clientes.

3.2.

FACTORES CLAVE DEL XITO

3.2.1.

ANLISIS FODA

3.2.1.1. FORTALEZAS
Calidad de servicio.
Amplias instalaciones.
Insumos de Calidad.
Nuestra principal fortaleza es que el local presenta msica en
vivo.
o Sonido y luces actualizados.
o Mltiples plataformas de diversin (zonas distintas).
o
o
o
o

3.2.1.2. DEBILIDADES
o
o
o
o
o

No cuenta con estrategia de marketing previa.

No cuenta con canales de publicidad.
Alta rotacin de personal.
No existe data del pasado.
Bajo nivel de conocimiento de gestin empresarial.

3.2.1.3. OPORTUNIDADES
o Estar en un mercado interno en desarrollo nos da oportunidades
de crecimiento.
o Alta capacidad adquisitiva del pblico objetivo.
o Bsqueda de alianzas estratgicas con empresas.

3.2.1.4. AMENAZAS
o
o
o

Mayor cantidad de competidores.

Inestabilidad del mercado debido a la exigencia del pblico.
Diversificacin del entretenimiento (mayor cantidad de eventos).

FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

idad de servicio.
Estar en un mercado interno en desarrollo nos da oportunidades de crec
mplias instalaciones.
Alta capacidad adquisitiva del pblico objetivo.
umos de Calidad.
Bsqueda de alianzas estratgicas con empresas.
estra principal fortaleza es que el local presenta msica en vivo.
nido y luces actualizados.
ltiples plataformas.

DEBILIDADES

AMENAZAS

No cuenta con estrategia de marketing previa.Mayor cantidad de competidores.

No cuenta con canales de publicidad.
Inestabilidad del mercado debido a la exigencia del pblico.
Alta rotacin de personal.
Diversificacin del entretenimiento (mayor cantidad de eventos).
No existe data del pasado.
Bajo nivel de conocimiento de gestin empresarial.

3.3.

VALORACIN ESTRATEGICA DEL MERCADO

La planificacin estratgica tiene como objetivo valorizar el atractivo

de mercado e identificar las ventajas competitivas, de la posicin
actual. Cada uno constituye un ndice que sintetiza el papel de las
fuerzas que lo integran.
Esta planeacin es un proceso para un horizonte de 3 5 aos,
pueden ofensivos y/o defensivos
Partiendo de estos datos, realizamos el Anlisis de Portfolio utilizando:

ndice de Atractivo de Mercado

Fuerza de mercado
Intensidad de la competencia
Accesibilidad de mercado

ndice de Ventajas Competitivas

Ventajas en la diferenciacin
Ventajas en los costes
Ventajas de marketing

Proceso de planificacin estratgica de los mercados

El propsito de cualquier plan estratgico es contribuir con los

resultados en estas tres reas y hacer explcito que la participacin,
ventas y los beneficios son variables con el tiempo.

3.3.1. PLANIFICACION DE LA ESTRATEGIA DE MERCADO

PARA FROGS CAF BAR
3.3.1.1. ATRACTIVO DE MERCADO
Para estimar el ndice Atractivo de Mercado as como el ndice de
competitividad, se utiliza una escala de importancia relativa del
factor.
Muy poco
atractivo
0

Bastante
poco
atractivo
20

Poco
atractivo
40

Algo
atractivo
60

Bastante
atractivo
80

Muy
atractivo
100

Esta escala de importancia relativa del factor se multiplica con los

pesos relativos de cada una de las tres dimensiones y de las variables
que las integran, las cuales pueden variar dependiendo de cada
industria.

Atractivo de un Mercado Factores

FUERZAS DEL MERCADO

Tamao del mercado
Ritmo de crecimiento
Poder del cliente
Puntuacin total por las fuerzas
del cliente

Puntuac
in de
la
ventaja

Importa
ncia
Relativa

Puntuacio
nes de la
ventaja
competitiv
a

100
80
60

40%
30%
30%

40
24
18
82

35%

28.7

30%
30%
40%

24
18
32
74

35%

25.9

60%
40%

60
24
84

30%

25.2

X importancia relativa de las fuerzas

del mercado

INTENSIDAD DE LA COMPETENCIA
Rivalidad en precios
Facilidad de entrada
Nmero de competidores

80
60
80

Puntuacin total de la intensidad de

la Competencia
X Importancia relativa de la intensidad
de la Compet

ACCESIBILIDAD AL MERCADO
Conocimiento de los clientes
Equipo comercial
Puntuacin total de la
accesibilidad al mercado

100
60

X importancia relativa de la accesibilidad

del Mercado

79.8

ndice de atractivo del mercado

Se obtiene una puntuacin total de 79.8 puntos para el ndice de

Atractivo del Mercado.
3.3.1.2. VENTAJA COMPETITIVA

Principal
Desventa
ja

Gran
Desventa
ja

Desventa
ja

Ventaja

Gran
Ventaja

Principal
Ventaja

20

40

60

80

100

Fuentes de ventaja competitiva

VENTAJAS DE LA DIFERENCIACIN
Calidad del producto
Calidad del servicio
Imagen de la marca
Puntuacin total para las
ventajas en la diferenciacin

Puntua
cin de
la
ventaja

Importa
ncia
Relativa

Puntuacio
nes de la
ventaja
competiti
va

60
80
100

30%
30%
40%

18
24
40
82

40%

32.8

35%
30%
35%

14
18
21
53

30%

15.9

30%
50%
20%

24
50
12
86

40%

34.4

X importancia relativa de las

ventajas en la diferenciacin

VENTAJAS DE COSTE
Costes unitarios
Costes de transaccin
Costes de marketing
Puntuacin total de las ventajas
en los costos
X importancia relativa de las
ventajas en los costos
VENTAJAS DE MARKETING
Cuota del mercado
Notoriedad de marca
Distribucin
Puntuacin total de las ventajas
de marketing
X importancia relativa de las
ventajas de marketing
NDICE DE VENTAJAS
COMPETITIVAS

40
60
60

80
100
60

83.1

3.4.
ANALISIS PORTFOLIO Y PLANES ESTRATEGICOS DEL
MERCADO
3.4.1.

ANLISIS PORTFOLIO

Partiendo de los ndices de Atractivo de Mercado y de Ventajas

Competitivas, obtenidos para la empresa, ubicamos a la misma en
uno de los 9 recuadros de la matriz. Cada posicin en la matriz
recomienda un plan estratgico especial. A continuacin c/u de los
planes:
Estrategias Ofensivas
o Invertir para crecer: Invertir en recursos de marketing para
hacer crecer el mercado o nuestra cuota de participacin.
o Invertir para mejorar la posicin: Invertir para mejorar y/o
reforzar la posicin competitiva.
o Entrada en un nuevo mercado: Invertir para conseguir
entrar en nuevos mercados atractivos o desarrollar nuevos
productos.

Estrategias Defensivas
o Proteger la posicin: Invertir para proteger la cuota de
mercado y ventajas competitivas.
o Optimizar la posicin: Optimizar la relacin volumen-precio y
los recursos de marketing utilizados para maximizar los
beneficios.
o Monetizar: Gestionar la posicin del mercado para conseguir
un mximo de tesorera con una utilizacin limitada de los
recursos.
o Cosecha/Desinversin: Gestionar el producto para maximizar
la tesorera a corto o minimizar las perdidas.
Con los puntos obtenidos en Incide de Atraccin de Mercado (79.8) e
ndice de Ventaja Competitiva (83.1), Frog`s Caf Bar se ubica en el
siguiente recuadro.

FROGS CAF BAR

Atractivo del
Mercado
Ventaja
Competitiva

79.8
83.1

ATRACTIVO DEL MERCADO

100

80

60

40

20

ESTRATEGIA
S
OFENSIVAS
ESTRATEGIA
S
DEFENSIVAS

ESTRATEGIA
S
OFENSIVAS

ESTRATEGIA
S
OFENSIVAS

ESTRATEGIA
S
OFENSIVAS
ESTRATEGIA
S
DEFENSIVAS

ESTRATEGIAS
OFENSIVAS
ESTRATEGIAS
DEFENSIVAS

ESTRATEGIAS
OFENSIVAS
ESTRATEGIAS
DEFENSIVAS

ESTRATEGIA
S
DEFENSIVAS

ESTRATEGIAS
DEFENSIVAS

ESTRATEGIAS
DEFENSIVAS

0
80

20
40
100
VENTAJA
COMPETITIVA

60

TENIENDO EN CUENTA LA VALORACION DEL ATRACTIVO DEL

MERCADO Y LA VENTAJA COMPETITIVA, LO MEJOR PARA
FROG`S CAF BAR ES ESTABLECER ESTRATEGIAS OFENSIVAS
Y DEFENSIVAS

3.4.2.

PLANES ESTRATEGICOS DEL MERCADO

Ahora la matriz nos indica que debemos tomar las siguientes

estrategias:
-

Invertir para crecer: Invertir en marketing para hacer crecer y

mejorar la participacin.
Proteger la posicin: Invertir para proteger la posicin.

3.4.2.3. MARKETING MIX

El marketing mix es el conjunto de herramientas de marketing de la
empresa utiliza para perseguir su comercializacin objetivos en el
mercado objetivo.
El mix de marketing es la herramienta que utilizan las empresas para
implantar las estrategias de mercadeo y alcanzar los objetivos
establecidos. Estas herramientas son conocidas tambin como las P
del mercadeo.
Muchos autores no llegan a un acuerdo respecto al nmero de
elementos que componen la mezcla. As por ejemplo Philip Kotler y
Gary

Armstrong

exponen

que

se

trata

de

cuatro

variables

mercadolgicas
Tenga en cuenta que las cuatro P representan la opinin de los
vendedores de las herramientas de marketing disponibles para influir
en los compradores.

PRODUCTO

"Producto de medios conjunto de atributos tangibles e intangibles que

pueden incluir embalaje, color, precio, calidad y marca adems de los
servicios del vendedor y su reputacin. Un producto puede ser un
lugar, servicio, bien o promocin. "

PRECIO

"La moneda de valor con cargo a un cliente por la empresa para un

producto

PLAZA

servicio".

Prcticamente el producto se comercializa de forma directa, solo

tiene

supermercados

seleccionados

para

comercializar

sus

productos
Canales de distribucin limitados.

PROMOCIN

Solo cuenta con una promocin para afrontar a la competencia, se

basa en el precio colocado por la administracin.

4. ESTRATEGIA DE MARKETING Y PLAN DE

RESULTADOS
4.1.

ESTRATEGIA DE MERCADO

OFENSIVAS:

ESTRATEGIA

OFENSIVA

BASICA

I:

INVERTIR

PARA

AUMENTAR LAS VENTAS EN MERCADOS EXISTENTES

o ESTRATEGIA OFENSIVA IA: CRECIMIENTO DE LA
CUOTA DE MERCADO
La estrategia de Frog`s Caf Bar seria la invertir en la
capacitacin de la fuerza de ventas y una inversin en
mejoramiento y publicidad para poder aumentar la cuota de
mercado
o ESTRATEGIA OFENSIVA IC: ENTRADA EN NUEVOS
SEGMENTOS DE MERCADO
La estrategia de Frog`s Caf Bar seria la introduccin de
nuevos productos, como sndwiches, haciendo que el pblico
objetivo no solo vaya a divertirse con msica y bebida,
pudiendo disfrutar de sndwiches sin tener que salir del
local.
DEFENSIVAS

ESTRATEGIA

DEFENSIVA

BSICA

II:

OPTIMIZAR

LA

POSICIN
o ESTRATEGIA

DEFENSIVA

IIA:

MAXIMIZAR

CONTRIBUCIN NETA DE MARKETING

LA

La asignacin eficiente de recursos de marketing para elevar

la posicin de Frog`s Caf Bar en un mercado con gran
potencial de crecimiento, mediante el uso adecuado del mix
de marketing.

Precio: Comparacin de precios con la competencia

Producto: Nuevo Producto (sndwich).

Plaza: Difundir la marca en la poblacin arequipea.

Promociones: Hacer ofertas en los producto para que el

precio unitario sea menor y competitivo.

4.2.

ESTRATEGIA DE MARKETING MIX

4.2.1. Estrategias para el producto

A los consumidores no les interesa comprar solo una cerveza o un

coctel, les interesa comprar una experiencia satisfactoria, es decir un
servicio que cubra las expectativas del cliente.
El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores.
Algunas estrategias que podemos disear, relacionadas al producto son:

Hacer estudios de mercado sobre preferencia de bandas

arequipeas y hacerlas tocar en el local.
Innovacin en la zona de discoteca.
Mejoramiento del aire acondicionado.
Implementacin de la zona de sndwiches.
Ampliacin de guardarropa.
Capacitacin de personal y fuerza de ventas.
Contratar personal de seguridad calificado.

4.2.2. Estrategias para el precio

El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos

al momento de ofrecerlos a los consumidores. Algunas estrategias
que podemos disear relacionadas al precio son:
La estrategia del flanqueo, que consiste en estudiar el mercado
de la competencia, conocerlo, saber por qu prefieren una
marca determinada y una vez conocidos estos aspectos,
nuestro objetivo ser igualarlos e incluso superarlos.
Aumentar el nmero de vendedores, aumentar el nmero de
puntos de ventas, elevar el gasto en publicidad, agregar nuevas
promociones de ventas, etc.
Identificar un precio que sea aceptable para el mercado objetivo
y asequible para el resto del mercado ms vulnerable.

4.2.3. Estrategias para la plaza o distribucin

La plaza o distribucin consiste en la seleccin de los lugares o puntos
de venta en donde se vendern u ofrecern nuestros productos a los
consumidores, as como en determinar la forma en que los productos
sern trasladados hacia estos lugares o puntos de venta. En este caso
se cuenta con un nico local pero con la ventaja de tener dos zonas
diferenciadas: Bar y Disco Algunas estrategias que podemos
aplicar, relacionadas a la plaza o distribucin son:
Implementacin de la Zona de sndwiches.
Implementacin de la Barra Mvil.
4.2.4. Estrategias para la promocin o
comunicacin
La promocin consiste en comunicar, informar, dar
a conocer o recordar la existencia de un producto a los consumidores,
as como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisicin.
Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la
promocin son:
Promocin cumpleaera (dos selladas por el precio de una, solo
das viernes).
Crea afiches, carteles, volantes, paneles, o folletos publicitarios.
Alianza estratgica con empresas que puedan ofrecer fiestas
corporativas.
Consideramos que la utilizacin del Internet es fundamental ya
que este medio de difusin es el que ahora se utiliza ms. La
|

idea es hacer publicacin e informacin del nuevo producto

mediante las redes sociales las cuales son muy concurridas por
nuestro pblico objetivo.

4.3.

PRESUPUESTO

4.3.1. GASTOS POR PUBLICIDAD

La promocin consiste en comunicar, informar, dar a conocer o
recordar la existencia de un producto a los consumidores, as
como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisicin.
Algunas estrategias que podemos aplicar, y a las cuales se
deben hallar un presupuesto de costos son:

Crear boletines tradicionales o electrnicos.

Crea afiches, carteles, volantes, paneles, o folletos

publicitarios.

Realizaremos promociones plasmadas en afiches tanto en

nuestro local como en los exteriores porque es muy importante
que los lugares ms transitados por nuestro mercado potencial

conozcan la existencia de nuestro producto y los beneficios que

estos obtendrn.
El cuadro a detalle se muestra a continuacin:
COSTOS PUBLICIDAD
Afiches
Volantes
Anuncios

en

MENSUAL(S/
.)
400
500
de 400

pgina

internet
TOTAL (S/.)

ANUAL(S
/.)
4800
6000
4800
15600

4.3.2. CAPACITACION Y MEJORAMIENTO DE EVENTOS

COSTOS CAPACITACION

MENSUAL(S/

ANUAL(S

.)

/.)
6000
1000

Capacitacin de Personal
Estudio de Mercado -

Eventos
Mejora de Bandas
12000
TOTAL (S/.)
19000
4.3.3. IMPLEMENTACIONES Y MEJORAS LOGISTICAS
COSTOS LOGISTICA
Implementacin
Sndwiches
Mejora
Acondicionado
Mejora Guardarropa
TOTAL (S/.)

Aire

MENSUAL(S/

ANUAL(S

.)

/.)
10000
4000
1000
15000

Con todos los costos detallados anteriormente se arma una tabla

resumen con los costos totales que se van a tomar en cuenta a la

hora de hallar el costo que nos permita recuperar las inversiones y

obtener un porcentaje de ganancias. El cuadro en detalle se muestra
a continuacin:
COSTOS PUBLICIDAD
COSTOS CAPACITACION
COSTOS LOGISTICA
INVERSION TOTAL(S/.)

4.4.

15600
19000
15000
49600

PLAN DE BENEFICIOS DE MARKETING

CON PLAN DE MARKETING

FROGS CAF BAR
DEMANDA DEL
MERCADO
CUOTA DEL
MERCADO
INGRESOS POR
VENTAS
MARGEN BRUTO
BENEFICIO BRUTO
GASTOS DE
MARKETING
INGRESOS

2014
18500000
0.039

2015
185000
00
0.049

2016
1850000
0
0.059

2017
1850000
0
0.069

721500

906500

1091500

1276500

0.6
432900
0

0.6
543900
49600

0.6
654900
49600

0.6
765900
49600

432900

494300

605300

716300

2014
18500000
0.039

2015
185000
00
0.039

2016
1850000
0
0.039

2017
1850000
0
0.039

721500

721500

721500

721500

0.6
432900
0

0.6
432900
0

0.6
432900
0

0.6
432900
0

432900

432900

432900

432900

SIN PLAN DE MARKETING

FROGS CAF BAR
DEMANDA DEL
MERCADO
CUOTA DEL
MERCADO
INGRESOS POR
VENTAS
MARGEN BRUTO
BENEFICIO BRUTO
GASTOS DE
MARKETING
INGRESO

INGRESO
S
INGRESO
S

TIEMPOS

432900

494300

605300

716300

432900

432900

432900

432900

CONCLUSIN:

Tomando

en

consideracin

todos

los

puntos

descritos

anteriormente, acoplando el plan de marketing al sistema

actual, la cuota de mercado subira a 7% dejando una mayor
utilidad anual.