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Introduo
Podemos dizer que o setor comercial de uma empresa possui
funo vital em um negcio, sem vendas no h crescimento. A
chave

para

alcanar

sucesso

em

um

negcio

est

na

compreenso das etapas da venda e da psicologia humana.

Um produto ou servio possui uma razo de existir, ou serve
para solucionar um problema ou atender um desejo das pessoas,
entender esse simples conceito vai fazer com que voc j tenha
resultados incrveis.
Saiba que pessoas no compram produtos ou servios, elas
compram solues e transformaes, o que voc est vendendo
apenas o meio pelo qual elas vo alcanar um objetivo final que
o alcance de um determinado estado emocional. Sabendo
disso, voc

ento

no

deve

vender o

produto

suas

caractersticas, deve vender a transformao, a soluo, o estado

emocional que a pessoa vai ter ao utilizar o que voc est
vendendo.
Nesse material voc vai ter acesso as 7 etapas de uma venda,
ao compreend-las e aplica-las certamente vai fazer com que
tenha um aumento de pelo menos 50% em seus resultados
financeiros.
A partir de agora voc ter em mos um conhecimento
valioso para aplicar em seu negcio e assim obter um retorno
exponencial em faturamento e vendas.

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As 7 Fases da Venda
Prospeco e
qualificao

Follow-Up

Prabordagem

Fechamento

Abordagem

Superao de
Objees

Apresentao
e
Demonstrao

Prospeco e Qualificao: A primeira fase se caracteriza

pela pesquisa e identificao de potenciais clientes.
Pr-abordagem: a pr-abordagem caracteriza-se pelo
estudo do potencial cliente e o levantamento de suas
necessidades.
Abordagem: aps pesquisar e qualificar o profissional deve
fazer uma abordagem estratgia de forma que gere
credibilidade e confiana ao futuro cliente.
Apresentao e Demonstrao: nessa fase o profissional
demonstra como o produto vai ajudar o futuro cliente.
Superao de Objees: os clientes quase sempre tm
objees na apresentao de um produto, nesse ponto o
profissional deve saber como superar cada uma delas.
Fechamento: Aps demonstrar o produto e superar as
objees o profissional deve fazer o fechamento da venda.
Follow-up: Nessa fase o profissional deve assegurar a
satisfao do cliente para que o mesmo retorne e compre
mais vezes, aqui a fase do acompanhamento e fidelizao.

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Fase 1 - Prospeco e Qualificao

Se voc deseja se tornar milionrio, h um mtodo simples para
isso:
Primeiro, encontre um problema que no foi resolvido, ou que
pode ser resolvido de forma mais rpida e eficiente.
Segundo, formate uma soluo para esse problema atravs
de um produto ou servio.
Terceiro, d escala nessa soluo apresentando o produto
para quem deseja comprar.
Todos os negcios multimilionrios existentes seguiram esses trs
passos, um processo simples (Simples no quer dizer que seja
fcil). A primeira fase do processo de vendas a prospeco e
qualificao do pblico comprador potencial, sempre venda para
quem tem interesse de comprar.
Descobrir seu pblico alvo requer que voc destine um tempo
para pesquisar e levantar as informaes, pular essa etapa o
mesmo que querer cortar madeira com o machado cedo, voc
vai desperdiar muita energia.
Antes de realizar a venda de qualquer produto ou servio,
levante as informaes do seu pblico alvo. Caso realize
transaes de alto valor para clientes especficos, faa o
levantamento de informaes focado nesse cliente.
Para levantar as informaes e alcanar resultados incrveis,
responda detalhadamente as perguntas sobre Cliente e Produto
da prxima pgina:

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Estratgia de Qualificao
Cliente
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Qual o resultado final que meu cliente quer atingir? Qual

o seu sonho?
Por que o resultado final to importante para meu
cliente? O que ele realmente quer? Por qu?
Qual o grande problema? O que realmente impede o
meu cliente de alcanar o seu resultado final ou sonho?
Quais so os principais obstculos ou etapas que meu
cliente precisa superar para alcanar o objetivo final?
Qual a principal preocupao, o maior medo que eles
possuem em no atingir o objetivo final? Por qu?
Quem meu cliente? Idade, sexo, localizao etc...

Produto
7.

8.
9.
10.
11.
12.
13.

14.

Qual ser o meu principal argumento de venda? Como o

meu produto ou servio realmente vai resolver o problema
do meu cliente?
Eu era como meu prospecto? Como consegui resolver?
Eu tenho clientes que passaram por situaes
semelhantes? Como resolvi? Tenho depoimentos?
O que o meu produto faz pelo meu prospecto? Por que o
meu produto tira a frustrao e a dor do meu prospecto?
Qual o principal diferencial do seu produto?
Se houver concorrentes, por que meus clientes devem
comprar de mim?
O que o meu cliente ganha ao aceitar a oferta? E o que
ele perde caso no aceite a oferta? (Procure por algo no
palpvel)
O que faria o meu cliente agir imediatamente?

Obs: Lembre-se que pessoas compram a transformao que o

produto ou servio oferece a elas.
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Fase 2 - Pr-abordagem
Aps realizar o levantamento das informaes iniciais, nessa
fase voc deve focar em descobrir onde est o seu cliente em
potencial para que assim consiga planejar melhor as estratgias de
abordagem e apresentao.
Na pr-abordagem voc deve saber:
1.

Quais so os locais que meu cliente potencial frequenta?

2.

Qual a melhor maneira de aborda-lo?

3.

Ele vem at meu estabelecimento ou eu tenho que ir at

ele?

4.

Qual a melhor forma de chamar a ateno do meu

cliente?

5.

Qual a melhor forma de despertar a necessidade do meu

cliente?

6.

Qual a melhor forma de se vestir para abordar o meu

cliente?

Caso voc venda algo para pessoas especficas deve levantar

o mximo de informaes sobre a pessoa, seja atravs de pesquisa
na internet, telefonemas, email etc, quanto mais voc souber sobre
o seu cliente em potencial melhor.

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Fase 3 Abordagem
Os 3 primeiros segundos de contato com seu potencial cliente
so cruciais para o negcio, voc deve sempre causar uma tima
primeira impresso, seja pessoalmente, por telefone, via internet
etc.
Em apenas 3 segundos as pessoas rotulam as outras em vrias
categorias, em vendas as trs mais comuns so:

Categoria 1 Pessoa confivel, simptica, segura que

posso fazer negcios.

Categoria 2 Pessoa insegura, vigarista, no passa

credibilidade.

Categoria 3 Pessoa arrogante, gananciosa que s quer

saber de vender.

Estar na categoria 1 vital para o seu sucesso e voc pode fazer

isso atravs de sua linguagem corporal e da forma como voc se
veste.
A aparncia fsica muito importante, esteja sempre bem
arrumado, limpo, com odor agradvel e procure se vestir cerca de
10% melhor que seu cliente, isso vai lhe atribuir uma figura de
autoridade (Um poderoso gatilho mental) fazendo com que o
processo de venda seja muito mais simples.
O segundo passo ter uma linguagem corporal adequada,
para isso, veja meu vdeo sobre o tema:
[Vdeo] 10 Dicas Simples Para Uma Linguagem Corporal de Poder

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Fase 4 Apresentao e Demonstrao

Nessa fase voc deve apresentar o seu produto ou servio
com emoo, nesse momento voc vai utilizar estratgias de
persuaso para ajudar o seu cliente enxergar em seu produto ou
servio a soluo que ele deseja.
Antes de apresentar o produto ou servio voc deve
descobrir o que o seu cliente acha importante, ao fazer isso voc
vai eliciar seus valores, fazendo com que voc tenha em mos
uma informao muito valiosa para a tomada de deciso e
fechamento.
Faa ao seu cliente as seguintes perguntas:
[Nome], o que importante para voc em relao ao
[Produto/Servio]
O que voc busca em um [Produto/Servio]
Essas perguntas faro o cliente explicitar o que ele est
buscando na aquisio do seu produto ou servio, ou seja, o
objetivo final. Ao descobrir quais so esses valores voc deve
apresentar a oferta mostrando como ela vai ajudar o cliente a ter
o que ele quer e est buscando naquela compra.
Caso no seja possvel levantar essas informaes direcione a
sua apresentao do produto ou servio para os valores universais,
esses so os interesses de todos, em maior ou menor grau, as
pessoas esto buscando eles.

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Lista de Valores Universais

Logo abaixo irei mostrar a relao universal do que todas as
pessoas querem ter e querem evitar, ao utilizar em suas
apresentaes perceber um aumento incrvel de fechamentos.
O que queremos

Que queremos evitar

Mais Dinheiro
Estima
Ser elogiados
Segurana
Sade
Ter controle
Conforto
Amados
Atratividade Fsica e Sexual
Fazer parte de um grupo

Perder dinheiro
Rejeio
Fracassar
Perder algo
Crticas
Ser manipulados
Estresse
Parecer tolos
O desconhecido
A morte

Em maior ou menor grau todos ns buscamos alcanar ou

evitar o que est na tabela acima. Em sua apresentao buque
mostrar como o seu produto ou servio far com que seu cliente se
afaste do que ele no quer e se aproxime do que ele quer.
Uma maneira de realar a necessidade do seu produto ou
servio mostrando como ser doloroso para o cliente se no o
adquirir e o prazer que ele vai ter se efetivar a compra.
Para evitar o No Preciso lembre-se de levantar as
necessidades

valores

do

cliente,

como

mencionado

anteriormente, e sempre faa a apresentao focada no

resultado que voc deseja e que o seu cliente quer.

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10
10

Resistncias
Alguns cliente ficam indecisos na hora de deciso, para esses
voc pode utilizar um poderoso gatilho mental, o apelo a
consequncia. Faa-se a seguinte pergunta e una a resposta com
os interesses do cliente:
Qual a pior coisa que poderia acontecer se o cliente no
comprar o seu produto ou servio agora?

Passando Confiana e Simpatia

Na fase de Apresentao e Demonstrao tambm
importante que voc demonstre simpatia e competncia, dessa
forma ganhar a confiana do seu cliente e facilitar a venda.
Logo abaixo seguem as caractersticas de um profissional
Competente e Simptico.
Caractersticas de um Profissional Competente:
Se move menos
Fala mais devagar
Tem olhar estvel
Usa vocabulrio profissional como: com certeza, garantia,
claro, senhor, satisfao etc.
Nunca grita
Gerencia suas emoes
calmo
Tem boa dico
Evita: insultos, grias, linguagem cotidiana, erros de portugus,
negatividade.

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Caractersticas de um Profissional Simptico:

sorridente
Possui postura ereta e aberta
Conversa sobre os interesses do cliente
Usa palavras como: fantstico, timo, incrvel, muito bom,
alegria etc.
Faz Rapport com o cliente o tempo todo

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Fase 5 - Superao de Objees

Saber lidar com as objees dos clientes uma pea
fundamental no processo de persuaso e vendas. No adiantar
voc criar sequncias lgicas de argumentos e padres de
influncia se chegar ao final no conseguir dissolver uma objeo,
que a pessoa possa vir a ter. Para muitas pessoas, esse , sem
sombra de dvida, um dos assuntos mais desafiadores dentro de
uma abordagem, seja sobre vendas, ou relacionamentos,
negociaes e afins. Mas, em meio a esse desafio, h uma sada
extremamente poderosa e efetiva, a tcnica que irei demonstrar a
seguir vai te mostrar 2 estratgias para diluir as mais fortes objees
em relao sua oferta.
Essas estratgias so estruturas verbais que nos permitem
organizar um discurso para influenciar as crenas dos demais
mudando assim sua forma de perceber a realidade. Seu objetivo
ajudar as pessoas a superar as crenas limitantes e aderir a sua
forma de pensar, para isso mudando o foco de percepo para
onde voc deseja.
Essa tcnica to forte que o uso contra a vontade da outra
pessoa a transforma em uma verdadeira tcnica de manipulao,
por isso, procure sempre ter o foco no ganha-ganha, dessa forma
voc estar contribuindo para transformar o mundo em um lugar
ainda melhor, ajudando pessoas a resolverem seus problemas e as
tornando cada vez mais felizes.
Para melhor aprendizado, procure entender a lgica
estrutural da sentena e a treine incansavelmente.
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Estratgias para Vencer Objees

1. Estratgia da Inteno: Direciona o foco de ateno para a inteno
positiva que h por trs da objeo.
Estratgia - Qual a inteno positiva por detrs dessa afirmao/Objeo?
Exemplo:
Esse produto muito caro!
Modelo de Inteno
[Eu sei que voc quer] + [Inteno Positiva] + [e/mas] + [Complementao]
Eu sei que voc quer economizar, mas eu fico me perguntando quanto vai
lhe custar ficar sem os benefcios que esse produto vai lhe trazer.
2. Estratgia da Redefinio: Substitui uma palavra por outra nova que significa
aproximadamente o mesmo, mas que tem outras implicaes.
Estratgia Quais palavras podem descrever melhor a objeo, dando um
enfoque diferente a ela?
Exemplo:
Esse produto muito caro!
Modelo de Redefinio
[Talvez no seja] + [Objeo] + [Talvez seja] + [Novo enfoque]
Talvez no seja que esse produto seja muito caro; Talvez seja que esse
produto no tenha despertado os valores que voc realmente acha
importante em uma compra.

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Fase 6 - Fechamento
Nessa fase muitos profissional acabam errando, pois no
sabem como fazer um fechamento assertivo e concluir a venda.
Logo abaixo irei compartilhar 3 poderosos padres hipnticos que
faro voc realizar qualquer fechamento de forma rpida, simples
e efetiva:
1. Eu no lhe diria _________, porque
Explicao: De qualquer forma j estou dizendo, porm, minha negativa
inicial quebra a resistncia, e a palavra mgica porque atribui autoridade
ao que digo ao mesmo tempo em que desvia a ateno do comando
embutido.
Funo: Quebrar a resistncia inicial e dar um Comando Embutido
Exemplos:
Eu no lhe diria para se decidir agora, porque voc j sabe que este o
melhor momento.
Eu no lhe diria para fechar essa venda agora, porque nessas condies
essa a melhor deciso que voc pode tomar.
2. Estou me perguntando o que voc gostaria de fazer primeiro, _________ ou
___________
Explicao: A clusula temporal primeiro contida nesta pergunta embutida
faz pressupor que ambas as escolhas vo ocorrer de qualquer jeito. O
consciente desviado pela preocupao com a ordem em que vo ocorrer.
Funo: Pressupor inevitabilidade.

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Exemplos:
Estou me perguntando o que voc gostaria de fazer primeiro, comprar esse
produto agora ou tomar um caf.
Estou me perguntando o que voc gostaria de fazer primeiro, garantir a sua
vaga agora ou fazer o pedido de reserva para depois.
Estou me perguntando o que voc gostaria de fazer primeiro, assinar o
contrato ou rever todos os benefcios.
3. Estou feliz que tenhamos chegado a um acordo, o que voc far primeiro
_____________ ou ___________
Explicao: Esse padro contm uma pressuposio que o cliente j
concordou em aceitar a proposta, ele direciona o foco de ateno para a
finalizao e uso futuro do produto ou servio.
Funo: Pressupor Inevitabilidade.
Exemplos:
Estou feliz que tenhamos chegado a um acordo, o que voc far primeiro
chamar sua famlia para sair ou guardar esse carro em sua garagem?
Estou feliz que tenhamos chegado a um acordo, o que voc far primeiro
convidar os amigos para visitar seu novo apartamento ou ligar para sua
esposa para dar a notcia?

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Fase 7 Follow-UP
Aps transformar o prospecto em um cliente hora de fazer o
acompanhamento do mesmo e garantir sua satisfao, um cliente
extremamente valioso e ao garantir que ele ficou satisfeito com
a compra do produto ou servio um grande indicador que ele
far novas compras com voc.
Logo abaixo listarei algumas dicas pontuais para voc utilizar na
fase de Follow-Up:
Aps concluir a compra envie um carta ou um email para seu
cliente agradecendo a confiana e se colocando
disposio para esclarecimentos futuros.
Envie um brinde personalizado para seu cliente.
Convide o cliente para um caf e faa o levantamento de
novas necessidades, porm no venda nada, ainda.
Pegue a data de aniversrio do seu cliente e procure ligar
para a felicitao.
Envie informaes relevantes para seu cliente, fazer isso
atravs de uma ferramenta de email marketing simples e
efetivo.
Ainda h uma infinidade de estratgias de Follow-Up, no
entanto ao seguir essas acima voc vai perceber que seus
resultados vo dobrar em pouco tempo, pois voc estar
construindo uma relao de confiana, e ns compramos de
quem confiamos.

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Consideraes Finais
Voc teve acesso as 7 fases de uma venda, para aumentar
seus resultados baixe meus outros materiais e assista meus vdeos
no YouTube. Voc perceber, mais cedo ou mais tarde, que esse
material contm as estratgias que profissionais de vendas de elite
utilizam em suas abordagens.
Esse material contm apenas uma parcela do universo de
tcnicas de persuaso e vendas, fique atendo ao seu email, de
tempo em tempo fao Workshops Online onde apresento e
demonstro estratgias incrveis e simples para influenciar pessoas.
Essas tcnicas aplicadas a vendas j geraram um aumento de
258% em poucas semanas para vrios de meus clientes.
Lembre-se, informao sem ao iluso, ento coloque em
prtica tudo que voc viu aqui e faa as variaes para o seu
mercado, e em seu primeiro resultado, por favor, me comunique,
fiquei muito feliz em saber.

Um grande abrao e Viva com Paixo!

Edson Oliveira
Para mais dicas me siga nas redes sociais:

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Ebook Cdigos da Persuaso

Garanta o ebook Cdigos da Persuaso e descubra como
aplicar as mais avanadas e poderosas tcnicas de persuaso do
mundo para elevar seus resultados em vendas para o prximo
nvel:

Nesse Material Voc Vai Descobrir:

Como aplicar na prtica mais de 50 poderosos padres
hipnticos da linguagem para influenciar a mente
inconsciente de seus clientes;
Como criar confiana e afinidade instantaneamente com
qualquer pessoa;
Como aplicar 7 estratgias avanadas para dissolver
qualquer objeo;
Como criar um desejo intenso de compra em seus produtos;
Como aplicar 6 poderosos gatilhos mentais que despertam
um comportamento imediato em qualquer pessoa;
Como aplicar a metodologia de 3 fases para influenciar
pessoas;
Como aplicar cada tcnica e em qual momento;
Como ter uma autoconfiana incrvel e no se abalar com
um No.

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Quem Edson Oliveira?

Edson Oliveira
Psicoterapeuta, Empresrio, Autor, Consultor
Pessoal e Coach Especialista em Persuaso
Aplicada.
Mestre em Programao
International NLP Master
Metaforum International
Kompetenzentwicklung e

Neurolingustica e
reconhecido pela
Akademie Fr
pela International

Association for Neuro-Linguistic Programming.

Possui formao e certificao em Professional
and Life Coaching, Practitioner em PNL,
Emotional
Freedom
Techniques,
Business
Administration
e
Gesto
Empresarial.
Um
dos
poucos
brasileiros a utilizar a Lingustica Quntica em suas abordagens. Autor dos
livros: Desenhando Seu Destino, A Arte de Convencer, Cdigos da
Persuaso e Gatilhos Mentais.
Participou de diversos cursos e seminrios de desenvolvimento pessoal no Brasil
e nos Estados Unidos, dentre eles, Taking Care, ministrado pessoalmente pelo
Dr. Patch Adams (EUA). Generative Coaching, ministrado por Robert Dilts
(EUA), e UPW Unleash the Power Within em New York, ministrado por e Joseph
McClendon (EUA).
Vem se desenvolvendo profundamente na rea desde 2007 e tem sido
formado pessoalmente por pessoas de classe internacional na rea de
Desenvolvimento Pessoal, tais como Robert Dilts, Tom Best, Arline Davis, Anhard
Von Lachner, Bernd Isert, Gilson Pacheco, George V. Szenszi e Anthony
Robbins.

Reconhecimento internacional Formao e Certificao

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O primeiro passo para a realizao pessoal dado

quando voc toma a deciso de agir, e no aceita nada
menos do que a vida tem de bom para te oferecer

Edson Oliveira