1.

ESTUDIO DE MERCADO
1.1 Anlisis de la Demanda (Clientes)
Luego del estudio de mercado realizado, se determin que el mercado para un
servicio como el anterior es real y potencial, ya que hay una gran cantidad de
personas en la ciudad que tienen necesidad de un servicio de Enrolladitos
nutritivos, sanos e higinicos, y con una variedad mucho mayor a las opciones
actuales en el mercado, como primer punto a analizar se encuentran los
factores detonantes de la necesidad.
Los horarios de estudio y trabajo en la ciudad se estn modificando y son cada
vez mas demandantes para las personas, esto hace que las personas tengan
menos tiempo y opciones a la hora comer, por lo cual los Enrolladitos, ofrecer
una mejor distribucin adecuada a cada empresa e institucin que requiera
nuestros productos. Por lo que se encuestaron a 125 personas que estn
dispuestas a consumir nuestros productos en estos nichos de mercado y de ah
obtuvimos los siguientes porcentajes en base a Excel

muestra por instituciones

empresas

23% 27%

colegios
otros
escuelas

10%
40%

Teniendo en la cuenta que hay 50,000 personas con poder adquisitivo

ocupados en una actividad cualquiera que sea durante casi todo el da.

muestra de Ventas diarias

lunes

5%
15% 20%

martes
miercoles
jueves

20%

20%
20%

viernes
sabado

Podemos observar que las ventas en

Quetzaltenango se desarrollan nicamente de lunes a sbado y que cubre todo
es sector de educacin pblica, privada y empresas.

tiempo de refaccion
10%

de 15 a 30
minutos
mas de 30
minutos

90%

Un 90% de los encuestados solamente

cuenta con 15 o 30 minutos, queda un 10 % de personas que cuentan con ms
de 30 minutos para refaccionar segn la encuesta anterior.

En base a este estudio, tenemos la estadstica que son ms positivas y

aceptables las probabilidades que consumirn nuestros productos, al tener
estos detonadores en conjunto descubrimos que las mismas personas han

generado sus propias soluciones a la hora de refaccionar, estas soluciones

deben responder a varias exigencias como se ver a continuacin.

En las Tablas anteriores se puede observar como a travs de escenarios

simulados podemos conocer la demanda real de Enrolladitos y Repostera en
la ciudad de Quetzaltenango, esta demanda est distribuida en diferentes
hbitos y se cre dividiendo la demanda se puede apreciar el nmero de
postres semanales que cada segmento del mercado demanda.

1.2 Anlisis de La Oferta (Competencia)

Una vez analizada y establecida la demanda de Enrolladitos en el inciso
anterior, es necesario conocer las opciones actuales de los consumidores o
demandantes, el propsito de analizar las mismas es para tener una visin ms
clara del nicho de mercado en el que se puede concentrar el servicio, dado que
los posibles consumidores actualmente cuentan con algunas opciones que
pueden o no satisfacer la demanda explicada en el inciso anterior.
La oferta actual o competencia es un factor que no debe pasarse por alto al
realizar un estudio de factibilidad de mercado, dado que la competencia
reducira a gran escala las posibilidades de xito del proyecto, una vez
establecida la demanda, es necesario conocer el comportamiento de los
consumidores durante la compra para entender, como escogen estos su
almuerzo entre las opciones disponibles y como se comportaran ante una
nueva.

lugares de competencia
pasteleria

panaderia

21%

tiendas

26%

mercados 16%restaurantes

16%

21%

El primer factor a determinar es, cul

es la competencia actual del producto a desarrollar, para ello se le pregunto a
los consumidores de Enrolladitos cules son sus opciones, es decir dnde
compra su postres y pastelitos?
Pastelera

25%

Panadera

20%

Tiendas

15%

Mercados

15%

Restaurantes

20%

Como se puede observar en la grfica la mayor parte del mercado o la

competencia ms importante para el producto son las pasteleras, absorbiendo
estos el 25% de las ventas de pastelitos entre las personas que los consumen,
luego podemos observar que la segunda opcin ms popular es la de
panaderias con un 20% sin embargo es necesario tomar en cuenta que
ninguno de estos principales competidores cuentan con sistemas de reparto a
domicilio.

Por lo que podemos deducir fcilmente que no hay un servicio que cumpla
realmente con la demanda del mercado, la competencia tiene varias
debilidades
y no ofrece lo que realmente el segmento del mercado busca

1.3 Anlisis Precio

El precio de los Enrolladitos puede ser muy variable dependiendo del lugar que
se escoja por el consumidor, los hay desde opciones de Q8.00 hasta de ms
de Q20.00 por lo que a travs del estudio de mercado se analiz cuanto es el
promedio que paga una persona actualmente por un postre o pastelitos en
cualquiera de los servicios u opciones que tenga disponible.
Para tal fin se le pregunto a la muestra que compra pastelitos y que comen en
las escuelas, colegios, empresas cunto es lo que paga actualmente por un
delicioso pastelito? independientemente de donde lo compra. Con lo que
obtuvimos los siguientes resultados.
El precio de los pastelitos con cualquiera de los competidores es muy variado,
por lo que lo ms acertado es preguntarle directamente a los consumidores
cunto pagan actualmente por un postre pastelitos, de esta forma se puede
observar como el 14% de la muestra actualmente busca opciones de un precio
cercano a los Q5.00 segn los lugares escogidos por los consumidores y los
precios que actualmente pagan por su refaccin y postres, Podemos observar
que las cifras concuerdan con los precios de los comedores que oscilan entre
los Q6 a Q8 al igual que algunos de los pastelitos ms econmicos de los
restaurantes
1.4 Logstica de distribucin.
En cuanto a logstica, los clientes realizan los pedidos con anticipacin por
telfono, y se entrega a domicilio sin ningn recargo.
Canales de distribucin.
Dentro del captulo del mercado, es necesario incluir a los canales de
distribucin
por ser estos los que definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad
de
un producto atraviesa desde que fabricamos el producto hasta el consumidor
final.
En cualquier caso, debemos abordar los sistemas tradicionales de distribucin
ya que, independientemente de ser bsicos para entender la filosofa de los

canales, an abarcan en la actualidad una parte importante de nuestra

actividad
comercial, y los llevaremos a cabo en nuestra Pequea Empresa.
Los canales que utilizamos son los que a continuacin detallamos,
empezaremos y le daremos prioridad al primer ejemplo de FABRICANTE A
CONSUMIDOR. Y conforme nos expandamos en el territorio Quetzalteco
tomaremos en cuenta los dems canales.
Lo hemos englobado en los canales tradicionales para su mejor comprensin.

1.5 CONCLUSIONES
El estudio de mercado es la base determinante si podemos realizar la nueva
inversin, y si recuperamos lo invertido a corto plazo es fundamental realizar
los estudios que aparecen anteriormente para pronosticar de la demanda.

2. PLAN DE MERCADEO
2.1 Producto

La empresa adems de entregar un producto tambin ofrece un servicio, ya

que los Enrolladitos son entregados en los centros educativos, lugar de trabajo
o domicilio de la persona que realizo el pedido.

El enfoque de Enrolladitos es la comida nutricional o tambin conocida como

casera. Comida sana, con alto contenido de ingredientes naturales, preparada
bajo estrictos estndares de higiene.
Para la elaboracin del producto final se utiliza las siguientes materias primas,
la cual dan como resultado los diversos sabores que preparamos.

Harina
Levadura
Huevo
Sal
Aceite

Agua
Pia
Azcar
Canela
Queso blanco

Jamn
Chile Pimiento
Cebolla
Pimienta
Pollo

Enrolladitos de Pia

Enrolladitos de Jamn

Enrolladitos de Pollo

Los Enrolladitos estn diseados en base a la preferencia de los clientes los

cuales afirmaron tener un gusto particular por los Enrolladitos tradicionales,
ms que sin embargo no cuentan con ningn proveedor de alimentos que supla
esta necesidad, particularmente dada por el poco tiempo con el que cuentan
para refaccionar, razn por la que ellos buscan un sustituto eficiente a sus
necesidades de alimentacin. En la Grfica podemos observar est marcada
preferencia por los Enrolladitos tradicionales.
Donde Refacciona con ms Frecuencia

4% 3% 7%

37%
49%

Casa
Lugar de Trabajo
Centro Educativo
Restaurantes
Centros Comerciales
Otros
No Respondio

2.2 PRECIO

El precio es un factor muy importante a definir para el producto y para el plan

de ventas, el precio de los alimentos preparados puede variar de gran manera
conforme a la calidad y cantidad, entre otros factores, el clculo de su costo
para la imposicin del precio se basa en los componentes de la receta, estos

conformarn el Costo de la Receta o CR el cual es la suma de los costos

proporcionales de los ingredientes de un Enrolladito, el CM o Costo Marginal es
el otro componente del costo de un Enrolladito; este est conformado por los
costos fijos de la empresa cuyos renglones son bien conocidos, dando como
resultado la suma de estos dos el CTE o Costo Total por

Enrolladito,

finalmente el precio de venta es la suma del CTE y el MU o Margen de Utilidad,

esta frmula es bsica y para nada complicada sin embargo es necesario hacer
un parntesis dado el hecho de que nuestro producto principal tendr un costo
estndar, entonces no podemos basarnos en la receta en particular si no en la
materia prima total, dado que toda la materia prima conformar la barra de
opciones el precio de esta se dividir entre la cantidad de unidades producidas
y el MU (Margen de Utilidad) se establecer y acomodar para mantener los
precios estables en el rango de precios que el mercado meta est dispuesto a
pagar por un Enrolladito, los controles en las porciones jugaran un papel muy
importante, ya que tener medidas estndar nos permitir realizar un promedio
de costos que a su vez nos dar la oportunidad de mantener un precio de venta
estable y equitativo para todas las opciones de Enrolladitos o al menos para la
mayora de ests.
Para fines del proyecto de Inversin y como base tomaremos el estndar de
precios en base a un estudio de encuentras el cual se cotizo a la poblacin,
que es el ms alto en la prctica dado que segn el sondeo de precios los
productos se pueden conseguir por un menor precio en el mercado local de la
regin y mucho menores an, a travs de la compra por mayor.
Primero establecemos el precio de las encuestas que contiene los principales
elementos de la dieta de los guatemaltecos, Posteriormente establecemos el
precio por porciones y luego sumamos los componentes de los Enrolladitos.

2.3 PLAZA

El servicio de Enrolladitos tradicionales tiene un canal directo en cuanto a

servicio se refiere, es decir fabricante consumidor final.
El servicio es proporcionado directamente al lugar de trabajo o domicilio de las
personas que lo soliciten, personas que deseen mantener una alimentacin
sana sin necesidad de salir de su lugar de trabajo o domicilio y a un precio
razonable.
Se cuenta con un establecimiento donde estar una oficina para recibir las
llamadas de los pedidos y brindar la atencin a los clientes en general.
El sistema de reparto utiliza motocicletas y bicicletas segn la distancia y el
tamao del pedido, el canal de distribucin es la misma empresa dado que el
producto ser entregado directamente al consumidor, por lo que se presta
especial atencin a los requerimientos del cliente en cuanto al reparto, como
podremos observar en las siguientes grficas, el tiempo de entrega debe ser
menor a 25 minutos

Factor mas importante al elegir un lugar donde comprar

Precio

Rapidez Frescura

2% 1%
20%
18%
Higiene Nutricion
7%

Sabor

Otros

No Respondio

12%
34%

7%

El factor ms
importante al momento de la entrega para los clientes es, La Actitud del
repartidor, en segundo lugar encontramos la presentacin tanto del vehculo
como del repartidor y en tercer lugar la entrega a tiempo del producto.

2.4 PROMOCION

La competencia es cada vez ms agresiva, la aparicin de nuevos negocios, y

la prdida de poder adquisitivo de los consumidores hacen que la empresas
diseen nuevas estrategias de mercado que se traducen a diferentes modelos
de promocin dirigidas al comerciante y consumidor final.

2.4.1 Mezcla de promocin

Venta personal:

- Se brinda atencin personalizada, ya que el tele operador as como los

repartidores atendern amablemente a los clientes brindndoles asistencia
durante su pedido y compra, a su vez informarn a los clientes actuales y
potenciales sobre las promociones.

Publicidad

- En la fachada del local se exhibe el letrero principal.

- Trifoliares informativos, los cuales incluyen cada producto.
- A travs de volantes
- Tarjetas de presentacin
- Participacin en las Redes Sociales
- Artculos publicitarios con el logotipo de la empresa.

Promocin de ventas

- Se realizaran promociones de venta que estimulen la compra o el consumo de

los Enrolladitos para incrementar la demanda.
- Bonos o cupones de descuento a clientes preferenciales.
- Participacin en actividades pblicas que posicionen la marca.
- Promociones por aniversario.

La promocin tratar de crear en la mente de los clientes la imagen de marca

que buscamos, informndole al mercado de las ventajas de nuestros
productos, de la calidad de nuestros estndares, de las opciones disponibles, a
travs de estrategias publicitarias efectivas y convincentes, adems claro del
respaldo de un trabajo bien hecho y de un producto de calidad. Esto decidido

segn los intereses de los consumidores los cuales se identificaron a travs del
estudio de mercado, obteniendo los siguientes resultados.
El primer inters de los consumidores es el de poder escoger su propio combo
o armarlo escogiendo ellos mismos los sabores deseados.

2.5 ESTRATEGIAS
2.5.1 Diferenciacin: Para establecer la diferenciacin se crearon diferentes
sabores completamente acorde a lo tradicional de la regin, la publicidad estar
enfocada en este factor, dado que no existe competencia directa para este
producto, es por ello que se dise el eslogan no pican te pican el cual hace
alusin a las refacciones tradicionales de la regin.

Dado que no existe una marca consolidada de Enrolladitos tradicionales o

casera en la regin, ser los nicos con un producto de este tipo, con una marca
consolidada y sistemas de control de calidad ser la diferenciacin que se
necesita.

2.5.2 Liderazgo en precios: Los precios de la comida pueden ser muy

variables en el mercado, el hecho de que no exista una competencia directa
para este tipo de productos permite establecer por nuestra cuenta el margen de
utilidad, sin embargo es necesario apegarse a los resultados del estudio de
mercado para que el precio este acorde al presupuesto del mercado meta, el
liderazgo en costos lo podremos mantener estableciendo alianzas con los
proveedores que garanticen que no existir una fluctuacin de precios muy alta
y que tendremos el mejor precio posible en materias primas.

2.5.3 Enfoque: La segmentacin es una estrategia muy importante para

cualquier emprendimiento, dado que esta nos permite enfocar los recursos
mercadolgicos en una porcin del mercado en especial, permitiendo as
garantizar las ventas dado que se estara proporcionando el producto exacto al
mercado exacto, dicho de otra manera estaramos brindando una solucin
puntual a una necesidad existente y esto garantizara las ventas hasta un buen
nivel, as el trabajo de ventas se reducira a tan solo publicidad efectiva,
atender al segmento de PEA que refacciona en su trabajo y centros educativos,
es una ventaja que los dems servicios no tienen, ya que su enfoque es mucho
ms general.

2.6 PRESUPUESTOS, COSTOS, IMPACTO EN EL ESTADO DE

RESULTADOS.
2.6.1 PRESUPUESTOS
Los gastos necesarios para la adquisicin del equipo se muestran a
Continuacin.

2.6.2 COSTOS

Nuestros costos en materias primas y producto terminado se mantendrn

derivado de la alta demanda que tenemos en el mercado y que en este
momento necesitamos producir ms, lo cual nos proporcionara ingresos para
cubrir y recuperar la inversin realizada.

2.6.3 IMPACTO EN EL ESTADO DE RESULTADOS

Derivado de la nueva adquisicin de inversin desde luego tendr un alto
impacto en nuestros estados financieros de cada mes, tendremos ms activos
disponibles, y cabe mencionar que tambin estaremos realizando la
depreciacin correspondiente al equipo y recuperacin de la inversin en un
plazo de 12 meses, ms adelante en la parte financiera detallaremos de una
mejor forma la informacin.

2.6.4 CONCLUSIONES
A travs de este anlisis y estudio analizamos si es posible que haya una
necesidad de las personas en consumir nuestros productos de tal forma que
sea aceptado y genere ingresos y sea consumido por el mercado actual.