SEPARATA DE CLASE Y LECTURA

FACULTAD : INGENIERIA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS

ESCUELA : INGENIERIA DE SISTEMAS
ASIGNATURA: MARKETING EMPRESARIAL
PROFESORA
: LIC.IRMA CASTILLO HERBAS

La Esencia del Marketing y la Tecnologa

El marketing ha tenido cambios muy drsticos, pero estos cambios no
han sido de noche a la maana, sino con el transcurrir del tiempo y en
la actualidad el mundo, la sociedad, la gente est en constante
cambio , el auge de una nueva tecnologa obliga a las empresas a
crear nuevos sistemas de informacin para optar nuevas estrategias;
asimismo el surgimiento de nuevos paradigmas, estrategias hacen
que cambien las necesidades y preferencias del consumidor cliente
de una manera mas optima, rpida, con calidad, valor, satisfaccin y
fidelizacion.
Pero todo tiene un inicio, al principio, al principio fue la era industrial
en la que se adquira lo disponible o sea lo que la empresa produca,
luego se pasa a la era de las ventas donde la cantidad, la gran oferta
y el vendedor juegan un papel muy importante.
El crecimiento de esta oferta, mas l migracin y otros factores hacen
que nazca en el Peru la ERA DE LA MERCADOTECNIA (1960), para
luego suscitarse el nuevo vocablo MARKETING.
Entonces nos preguntamos Qu es el Marketing?
Es conocer las necesidades del cliente, que le conmueve, que lo
fideliza (si fuera esto posible). (Cita Textual Mazzini)
Cuando se hablaba y se habla de mercadeo no es que ha perdido
vigencia este trmino o ha pasado de moda, lo que puede perder
vigencia es la herramienta de mercadeo y es que aparecen nuevas
herramientas, nuevas tcnicas de IM, el Data Mining, Customer
Relationship Management (CRM), el Marketing Emocional, el
Marketing Viral, relaciones publicas en el mundo virtual, entre otras.
Estas y otras nuevas herramientas estn ligadas totalmente al
desarrollo de la tecnologa para el manejo y administracin
inteligente de grandes cantidades de informacin. La evolucin no
responde a que existan nuevas necesidades desde el mercadeo, eso
no es posible, ya que una es la razn de ser Marketing, lo que HA
EVOLUCIONADO es el tipo de herramienta a utilizar. La hiptesis
entonces es que el MARKETING NO CAMBIA EN SU ESENCIA, lo que
cambia son las herramientas que la tecnologa de informacin (TI)
facilita.

CITAS TEXTUALES: La esencia nunca cambia

Marketing es un estado asociativo de la mente
integracin y coordinacin de todas las funciones
de mercados que a su vez estn unidas a otras
objeto bsico de producir el mximo beneficio de la

que insiste en la
para la estrategia
funciones, con el
sociedad
Arthur
P.
Felton.1959

Mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad desde

el momento que se CONCIBE LA IDEA, hasta el momento que los
clientes comienzan adquirir el producto o servicio en base regular.
Las palabras claves en esta definicin son TODO y BASE REGULAR.
Jay C. Levinson,
Cuando entendemos esta naturaleza bsica y natural del Marketing,
entendemos que no se trata de una moda pasajera.

SEPARATA DE CLASE Y LECTURA

FACULTAD
: Ingeniera Industrial y de Sistemas
ESCUELA: Ingeniera de Sistemas
ASIGNATURA: Marketing Empresarial
PROFESORA : Lic. Irma Castillo Herbas
Entornos y Anlisis Estratgicos
Entornos:
Para la elaboracin de un estudio es necesario conocer y aplicar, el
MICRO ENTORNO de una empresa ya que esta conformada por todos
aquellos factores que afectan de una forma mas directa a la relacin
de intercambio.
-

LA EMPRESA, como razn social.

PROVEEDRES, (persona u organizacin que proporciona los
recursos necesarios para que la empresa pueda producir bienes
o servicios).
INTERMEDIARIOS,
comercio
en
general,
distribuidores,
mayoristas y minoristas.
CLIENTES, G.O. a quien esta dirigido el producto o servicio.
COMPETENCIAS, (posturas o aplicacin de estrategias)
PUBLICO FINANCIERO (Bco. o institucin que lo negocia).

Mientras que el MACROENTORNO, es donde la compaa, y sus

proveedores intermediarios de marketing, clientes, competidores y
pblico interactan en un amplio macro ambiente de fuerza
conforman OPORTUNIDADES y AMENAZAS, para la empresa que debe
observar cuidadosamente estas fuerzas y contrarrestarlas. Citaremos
algunos ambientes diferentes:
-

AMBIENTE DEMOGRAFICO:
Es el estudio de las poblaciones humanas en cuanto a sus
dimensiones, densidad, ubicacin, edad, .sexo, raza, ocupacin y
otras estadsticas.
Este estudio es importante porque involucra a la personas ye estas
son las que constituyen el mercado.

AMBIENTE ECOMICO:
Esta constituido por factores que influyen en el poder de compra y
los patrones de gastos del consumidor.

AMBIENTE NATURAL:
Incluye los recursos naturales preocupacin que afecta a los
mercadologos por la preocupacin publica por los daos
ocasionados en el medio natural y por las actividades industriales
de las naciones modernas es necesario tener en cuenta CUATRO
TENDENCIAS del medio ambiente: Escasez de materia prima -

Incremento en los costos de la energa - Incremento en los niveles

de contaminacin e Intervencin del gobierno en la administracin
de los recursos naturales.
-

AMBIENTE TECNOLOGICO:
Esta formado de fuerzas que influyen en las nuevas tecnologas y
dan lugar a nuevos productos y oportunidades de mercado. La
tecnologa ha producido maravillas como las operaciones de
corazn abierto, las supercomputadoras. Tambin ha
dado
horrores como la bomba de hidrogeno, los gases nerviosos.
Nuestra actitud hacia la tecnologa depende de que nos impresiona
mas, sus maravillas o sus desaciertos.

AMBIENTE POLITICO:

Las decisiones del marketing se ven muy influidas por lo que

sucede en el ambiente poltico, el cual esta integrado por leyes
agencias gubernamentales y grupos de presin que influyen en los
individuos y organizaciones de una sociedad determina y los limita.

AMBIENTE CULTURAL:

Est constituido por las instituciones y otras fuerzas que influyen

en
los
valores
bsicos,
percepciones,
preferencias
y
comportamientos de la sociedad. Las personas crecen en una
sociedad en particular que conforma sus creencias y valores
bsicos. Absorben una visin del mundo que define sus relaciones
con ellos mismos y con los dems.

ANALISIS ESTRATEGICOS: FODA

Es un mtodo de anlisis a nivel interno y externo.
El anlisis de FODA es una de las herramientas esenciales que provee
de los insumos necesarios al proceso de planeacin estratgica,
proporcionando la informacin necesaria para la implantacin de
acciones y mediadas correctivas y la generacin de nuevos o mejores
proyectos de mejora continua.
En el proceso de anlisis de las fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas, anlisis FODA considera los factores
econmicos, polticos, sociales y culturales que representan las
influencias del mbito externo, que inciden sobre su quehacer
interno, ya que potencialmente pueden favorece o poner en riesgo el
cumplimiento de la misin. La previsin de esas oportunidades y
amenazas posibilita la construccin de escenarios anticipados que
permitan orientar el rumbo de una organizacin.
ANALISIS DOFA:

DOFA, es un acrnimo de Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y

Amenazas. El anlisis DOFA esta diseado para ayudar al estratega a
encontrar el mejor acoplamiento entre las tendencias del medio
(Oportunidades y Amenazas) y las capacidades internas (Fortalezas y
Debilidades) de la empresa.
Dicho anlisis permitir a la organizacin formular estrategias
especficas para aprovechar sus fortalezas, prevenir el efecto de sus
debilidades, utilizar a tiempo sus oportunidades y anticiparse al
efecto de las amenazas.
ANALISIS DE PORTER:
Es el anlisis que da a nivel de competidores, donde resalta lo
econmico cuyo impacto nos muestra las amenazas en su mayora a
factores externos como a clientes, a la empresa misma, proveedores,
etc.
Es el grado de rivalidad que existe entre los competidores y es muy
importante aplicar o cruzar el anlisis de FODA DOFA.
Podemos considerar:
- Rivalidad entre competidores.
- Amenaza de entrada de nuevos competidores.
- Amenaza de productos/servicios sustitutivos.
- Poder de negociacin de los proveedores.
- Poder de negociacin de los clientes.

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ESCUELA : INGENIERIA DE SISTEMAS
ASIGNATURA: MARKETING EMPRESARIAL
PROFESORA
: LIC.IRMA CASTILLO HERBAS

Matices de lo pasado, lo vigente y lo futuro de la

esencia
del marketing
Un ejemplo del contraste superficial entre lo PASADO y VIGENTE, es
que antiguamente en cada pueblo haba un maestro zapatero que
guardaba las medidas de cada quien y se manufacturaba el calzado a
su medida. Hoy se hace un poco lo mismo con las computadoras
DELL. (cita: Ruben Mazzini R. 2008).
Antes se tenia en cada barrio la bodega o el chino, que atenda a cada
cliente de manera PERSONALIZADA. Hoy existen los Data Mart y Data
Mining, procesos que hacen posible que grandes almacenes, tanto
Supermercados, e incluso Hipermercados enven comunicaciones
PERSONALIZADAS segn las particularidades de cada uno de sus
miles de clientes.
Siempre ha existido y existe la frase En un pueblo chivo infierno
grande, significa que las noticias se difundan verbalmente de
persona a persona.
Luego aparecen CONCEPTOS que pretenden ser nuevos como el
Marketing Boca a Boca y lo mas nuevo, el Network Marketing o redes
de mercadeo. Hoy en da en el Per se escuchan versiones de noticias
contrarias, sobre buenas oportunidades de negocios o alarmas de
estafa masiva. Resulta tan innovador como modelo de mercadeo que
llega a causar aun cierto nivel de escepticismo y desconfianza, sin
embargo, encontramos que el Network Marketing es tan ANTIGUO
como el recomendar y difundir las buenas nuevas y llegan a nosotros.
La NOVEDAD no es el comunicarnos. La novedad se da por ejemplo al
BUSCAR formas innovadoras de llamar la atencin de alguien a
quien queremos enamorar (como el DirectMarketing).

La NECESIDAD se vuelve imperiosa cuando mas variedad, es as que

aparece el concepto de DIFERENCIACION, no como una invencin del
argot marketero, sino que siempre ha existido la posibilidad de
comparar DOS SATISFACTORES de la misma necesidad.
La diferencia Hoy es vivir el drama de la enorme cantidad de opciones
entre los que PUEDE y debe ELEGIR un consumidor.
Ejemplo:
Un supermercado cualquiera ofrece en sus gndolas mas de 30, 000
artculos distintos. Hoy un consumidor puede elegir entre mas de 20
variedades de leche, mas de 100 variedades de crema dental.
La DIFERENCIACION, siempre ha existido, pero nunca ha sido tan
necesaria y es por eso que la tecnologa ahora vigente nos permite
hacer cosas que antes no era posible.
Por Ejemplo: Hurgar y minar sobre montaas de informacin detallada
por tipo de consumidor, para lograr SISTEMAS DE SEGMENTACION,
tales que nos permitan personalizar al extremo.
La MARCA, como el abstracto mas concreto, es cuando uno opta por
un producto o servicio y decide por un una marca, y porque al
utilizarla s siente de una manera determinada o se autodefine de una
forma determinada. La marca es el elemento clave en el ciclo de vida
de un producto o servicio.
Tampoco es NUEVO, antiguamente smbolos de status y por cierto
marcas eran el sombrero de copa o el tener un titulo de algn tipo
(marca) o pertenecer a alguna familia de renombre (apellidos de
marca). HOY los smbolos han cambiado, pero la necesidad es
exactamente la misma.
Se habla de TANGIBLES DE INTANGIBLES:
Aun este tema tan tcnico como el Branding no ha sido inventado por
el Marketing. Las MARCAS, sus promesas con su soportes y lo
tangibilizadores necesarios, siempre han existido como conceptos no
acuados.
Los EJEMPLOS: De tangibilizar los intangibles son diversos y lo
encontramos en las iglesias tradicionales en donde el alto de los
techos eran un significante importante. Encontramos estos ejemplos
desde la poca de las cavernas en las que el macho dominante era
quien tenia el garrote de mayor tamao como seal de mayor poder.
Si lo pensamos bien, este caso no es tan distinto a la necesidad de los
bancos por construir edificios enormes y con una imagen muy
imponente, en este caso esta claro que se quiere tangibilizar la
solidez y fortaleza financiera que deben mostrar.

Como conclusin final: El marketing cambia para siempre

permanecer.
Vivimos en la era de los Tangibilizadores Virtuales. El gran reto en
el mundo ciberntico de hoy es que las realidades virtuales son
mas concretas (y necesarias) que las realidades materiales. En
este sentido mucho de los tangibilizadores no demandan ladrillos y
cemento, sino las WEBs realmente innovadoras y con la agilidad de
la informacin que estos tiempos demandan.
Si hasta el momento hemos definido que el marketing es buscar los
mejores satisfactores para mejorar la sociedad para despus lograr
las percepciones como los correctos tangibilizadores, entonces
entendemos que la ESENCIA nunca cambiara, pero si ira eternamente
de la mano de la tecnologa.
Esta ltima marcara las nuevas herramientas, los nuevos escalones
sobre los cuales seguir andando.

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INDUSTRIAL
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DE

Las 4 Fs del Marketing Online

Actualmente Internet constituye un medio de comunicacin cada da
mas importante utilizado por millones de personas en todo el mundo.
Como sabemos Internet es un medio interactivo, que a diferencia de
los medios tradicionales como la radio, la televisin, permite conocer
las preferencias y tendencias de consumo del posible cliente y
desplegar informacin personalizada de acuerdo a ellas. Internet ha
cambiado mucho el mundo del Marketing y de los negocios en
general. Por eso debemos de tener en cuenta el empleo de ese medio
a la hora de elaborar la estrategia de marketing.
Actualmente, el e-Marketing (Marketing en Internet) es una
alternativa cada vez mas utilizada por las empresas para difundir y
promocionar sus productos y servicios. La verdadera importancia del
marketing en Internet es que, definitivamente, se muestra con todo
su poder y se hace casi infinito.
El Marketing en Internet es un componente del comercio Electrnico.
El Marketing en Internet puede incluir la gestin y las ventas. El
comercio electrnico y el marketing en internet se han vuelto mas

populares en la medida que los proveedores de Internet se estn

volviendo mas accesibles.
Las 4 Fs del Marketing OnLine (Cita textual de Paul Fleming). Este
estudioso comenta que las 4 Fs de Mk. OnLine serian:
FLUJO:
Segn Fleming, flujo es estado mental en que entra un usuario de
Internet al sumergirse en una web que le ofrece una experiencia llena
de interactividad y valor aadido.
FUNCIONALIDAD:
Si el cliente ha entrado en estado de flujo, est en camino de ser
captado, pero para que el flujo de la relacin no se rompa, queda
dotar a la presencia on-line de funcionalidad, es decir, construir
paginas teniendo en cuenta las limitaciones de las tecnologas. Se
refiere home page atractiva navegacin clara u til para el usuario.
FEEDBACK:
La relacin se ha comenzado a construir. El usuario esta en estado de
flujo y adems no es exaspera en su navegacin. Ha llegado el
momento de seguir dialogando y sacar partido de la informacin a
travs del conocimiento del usuario. Internet da la oportunidad de
preguntar al cliente que le gusta, que mejorar. En definitiva dialogar
con el cliente para conocerlo mejor y construir una relacin basada en
sus necesidades, personalizar despus cada contacto.
FIDELIZACION: Internet ofrece la creacin de comunidades de
usuarios que aporten contenidos de manera que se establezcan un
dialogo personalizado con los clientes, quienes podrn ser as mas
fieles.