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ORGANISATION DE LA PROSPECTION CLIENTLE

Lidentification
de
la clientle
PARTIE 1 / Recherche
et choix
des fournisseurs

A21
Recherche
et choix des fournisseurs
Gestion de la relation
fournisseurs

chapitre

tude des demandes dachat


Chapitre 1 : Les demandes dachat ................................................................................ 129

Recherche de fournisseurs pour rfrencement


Chapitre 2 : Lidentification des fournisseurs .................................................................. 137
Chapitre 3 : Linformation sur les fournisseurs ............................................................... 145

Comparaison des offres


Chapitre 4 : Lappel doffres fournisseurs ....................................................................... 153
Chapitre 5 : La slection des fournisseurs ...................................................................... 161
Chapitre 6 : La gestion de la relation fournisseur............................................................ 169

PARTIE 2 / Achat de biens et prestations de service


Prparation de la ngociation des contrats
Chapitre 7 : Les bases de la ngociation dachat............................................................ 179

Contrat dachat
Chapitre 8 : La passation et le suivi des commandes ..................................................... 187

PARTIE 3 / Suivi des achats


Suivi des achats et des rglements
Chapitre 9 : Le contrle des achats et des rglements ................................................... 197

valuation des fournisseurs


Chapitre 10 : Le partenariat avec les fournisseurs .......................................................... 205
Chapitre 11 : Linformation du chef dentreprise ............................................................. 213

A2 / Gestion de la relation avec les fournisseurs

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TUDE DES DEMANDES DACHAT

Recherche et choix des fournisseurs

chapitre

Les demandes dachat

La gestion des achats et approvisionnements est un point cl de lorganisation de lentreprise. Une gestion
cohrente et suivie permet dviter les phnomnes de surstock et de rupture. Il est donc important de
bien dfinir et dvaluer les demandes dachat.

CONCEPTS CLS
SERVICES DE
LENTREPRISE
Demandes dachat

FONCTION
ACHAT
Rception des marchandises

Commandes
Livraisons
FOURNISSEURS

DFINITIONS
Achat Rponse un besoin exprim au sein de lentreprise par la recherche et la slection de fournisseurs
et la ngociation des conditions dachat (prix, dlais).
Approvisionnement Dtermination des quantits ncessaires dun produit et des priodes auxquelles il
convient de les acqurir, notamment par le biais dune gestion des stocks, de la passation des commandes
et de leur suivi.
Demande dachat Document transmis par un service dune entreprise au responsable des achats,
recensant lensemble des renseignements ncessaires lvaluation du besoin exprim et permettant de
mettre en place le processus dachat.

PLAN DU CHAPITRE
1 Les achats
a) Dfinition
b) Distinction achat/approvisionnement
c) Typologie des achats

2 Les demandes dachat


a) Dfinition et formes
b) valuation des demandes dachat

A2 / Gestion de la relation avec les fournisseurs

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Doc

Achats
Les achats de services gnraux peuvent faire
lobjet de rductions de cots trs signicatives lorsquils sont grs par des acheteurs
spcialiss.
Pour avoir occup des fonctions aussi bien achats
que commerciales, notamment dans le secteur
de linformatique, Franois Ladret possde une
vision globale des mtiers de la ngociation.
Spcialis dans les achats depuis environ six
ans aprs une formation commerciale (cole de
commerce bac + 4), il occupe un poste dacheteur
services gnraux au sein de Faco, une entreprise
de 1 500 salaris spcialise dans le facility management, cest--dire lexternalisation des services
gnraux et immobiliers.
Le facility management est un domaine la fois
trs concurrentiel et encore peu dvelopp. Nous
proposons de grer compltement les services
gnraux pour nos clients tant sur leur site tertiaire
que de production. La prsence dun responsable
de site Faco chez nos clients permet la gestion
oprationnelle du site. Il sappuie alors sur lexpertise
de mutualisation et de Make or Buy, prestations
dveloppes par Faco ainsi que sur les outils
de pilotage. Faco ralise une grande partie des
prestations qui lui sont cones avec son propre
personnel et applique une politique daccordscadres pour les prestations sous-traites.
Le positionnement de Franois Ladret est, quant
lui, beaucoup plus central. Situ au sige de Faco
Montrouge, il travaille au sein de la Direction des
Achats qui centralise les besoins exprims par les
quelque 150 sites actuels. Il occupe la fonction
dacheteur segments , cest--dire quil gre
les portefeuilles lis aux services aux occupants
des sites (fournitures de bureau, restauration
dentreprise, intrim), la gestion documentaire,
les moyens de communication, les fournitures et
la logistique pour un montant global de 30 M.
En lien constant avec les responsables de sites,
Franois Ladret analyse les besoins et dfinit trs
prcisment les cahiers des charges portant sur les
actions achats entreprendre. Nos mthodologies

sont ensuite trs structures autour des activits


de sourcing, dappels doffres, denchres et de
ngociation. Nous sommes spcialiss dans le
secteur des services gnraux et essayons en
permanence doptimiser nos performances achats,
qui constituent notre valeur ajoute auprs de nos
clients.
Parmi les chantiers en cours, la rduction du panel
fournisseurs est une priorit : Nous travaillons
aujourdhui avec prs de 5 000 fournisseurs, ce qui
est trop nos yeux. Lanalyse de la performance
achats fait galement partie des enjeux forts :
Lorsque nous prenons en charge la gestion dun
site, nous analysons prcisment les besoins en
matire de prestations et rationalisons au maximum
les achats. Nous devons dmontrer le bnce
nancier, mais aussi qualitatif ralis par lentreprise. [] Lune des problmatiques est lvaluation
qualitative. Dans le cadre dachats de prestations,
nous devons dnir des critres qualit objectifs
et mesurables pour valuer chaque prestataire.
En charge de tous les achats centraux, ce sont
ensuite les responsables de site qui vont avoir la
responsabilit des lments de bilan et de reporting
en matire dachats : satisfaction des utilisateurs
du site, respect de lenveloppe budgtaire prvue
Les achats de services gnraux ne sont pas encore
systmatiquement grs par le dpartement achats
de lentreprise. Cette catgorie dachats nest pas
considre comme stratgique pour lentreprise.
Il nen reste pas moins que les achats de services
gnraux peuvent faire lobjet dune rduction
signicative des cots lorsquils sont grs par
des prestataires spcialistes ou lorsque lentreprise
leur accorde lattention ncessaire.
Externaliss ou non, les achats de services gnraux doivent automatiquement se faire en lien fort
avec lentreprise et les directions utilisatrices. Les
achats, et surtout cette typologie dachats, est et
reste mes yeux une fonction support au service
de lentreprise.
Franois Ladret, Acheteur services gnraux,
Faco, APEC, fvrier 2006

? Questions
1 Expliquez pourquoi les achats de services gnraux ne sont pas encore systmatiquement grs
par le dpartement achats de lentreprise ?
2 Comment rduire les cots de ce type dachats ?

130 Chap. 1 / Les demandes dachat

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1 / LES ACHATS
Recherche et choix des fournisseurs

Parce quils reprsentent un pourcentage important des charges de lentreprise (souvent prs de 50 %),
les achats doivent tre considrs avec la plus grande attention.
Des achats mal ngocis, de mauvaise qualit ou mal planifis peuvent occasionner des pertes financires
ou des problmes de qualit. (document 1)
a / Dfinition
On dfinit lachat par lacquisition dun bien ou dun service en change du paiement de son prix. Toute
entreprise, quelle soit commerciale ou non, se trouve donc ncessairement en position dacheteur. Certaines
dentre elles, lorsque le volume des achats raliss est important, recrutent des salaris spcialiss dans
la fonction achat : les acheteurs.
Lensemble des principes orientant la fonction achat dans une entreprise est appel politique dachat.
Le bon produit
Au bon moment
Objectifs
de la
fonction achat

Au bon endroit
Dans la bonne quantit

De la bonne qualit
Lacheteur se caractrise comme possdant une vision globale des objectifs de lentreprise et doit pouvoir
rpondre aux attentes spcifiques de ses diffrents dpartements : vente, marketing, dveloppement,
production, logistique. Il doit matriser lensemble des dmarches relatives aux achats : gestion du suivi
des commandes, des stocks, des budgets.
La notion de cot est essentielle dans la fonction achat.
Lacheteur doit connatre au mieux les caractristiques des fournisseurs et des produits. Il doit avoir une
mission de veille permanente.
b / Distinction achat/approvisionnement
Achat et approvisionnement sont deux notions souvent confondues. Elles sont pourtant diffrentes.
Lapprovisionnement est la transcription concrte du processus dachat : la dfinition des quantits
ncessaires et la planification concrte des commandes.
ACHATS

APPROVISIONNEMENTS

Rponse un besoin exprim


au sein de lentreprise par :
La recherche et la slection
de fournisseurs
La ngociation des conditions dachat
(prix, dlais)

Fonction de lentreprise ayant la charge de :


valuer quantitativement
et qualitativement les besoins internes
lentreprise
Planifier, passer et suivre les commandes
Grer les stocks

curs
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Doc

Typologie des achats de LFB (groupe pharmaceutique)


Nos achats sont segments selon le dcoupage
suivant :
Achats de production
Consommables de laboratoire et de production
Ractifs, tubes, pipettes, plastique et verrerie
Produits de dsinfection, vtements, linges et
accessoires, quipements de protection individuels,
dispositifs essuyage
Fournitures de production
Filtration, nano-filtration, conditionnement secondaire, alcools, poches
Gels, conditionnement primaire, matires premires,
excipients, dispositifs mdicaux, eau PPI, placebos
Tubes versilic, sachets
Logistique
Transports de biens, transitaires, emballages
(palettes), carboglace, plate-forme logistique,
assistance en logistique
Sous-traitances danalyse de laboratoire
Sous-traitances de production
Achats techniques
Consommables et fournitures industrielles et de
maintenance
Pices de rechange, visserie, outillages, gaz de
maintenance
nergies, uides, gaz
Gaz de production, gaz naturel, fuel, lectricit,
eau
quipements de production, de laboratoire, de
contrle et de mesure
quipements de production et de laboratoire,
maintenance de ces quipements, manutention,

ingnierie, assistance technique, organismes de


contrle, locations diverses, mobilier de laboratoire
Infrastructures, btiment et gnie civil
Tout corps dtat btiment, froid, climatisation,
chauffage, incendie, ascenseurs, levage, accs,
contrle daccs, ingnierie, assistance et maintenance des infrastructures
Achats de prestations gnrales
Bureautique, informatique, tlcoms
Fournitures de bureau, documentation (abonnements/revues), imprims, consommables et matriels
informatiques, tlcoms, assistance informatique
Services gnraux
Mobilier, courrier, archivage, entretien espaces verts,
distributeurs (boisson/nourriture), hygine/scurit,
nettoyage, traitement des dchets
Transport de personnel, dmnagement, navettes,
coursiers, agences de voyage, htellerie/restauration, achat/location et entretien vhicules, locations
immobilires
Personnel, formation
Intrim, cabinets de recrutement, organismes de
formation, assistance en organisation
Achats de prestations intellectuelles
Prestations spciques et affaires rglementaires
Sous-traitance dtudes cliniques et pharmacologiques, sous-traitance dtudes de toxicologie et de
virologie, audits, conseils, traductions
Communication, prestations diverses de direction
Promotion commerciale (documentation, agences),
conseil, audit, marketing publicitaire, tudes de
march, congrs, salons, symposiums

Comment devenir fournisseur du LFB ?


Pour tre consult, il est ncessaire :
de se faire connatre, le prsent site ayant cette
vocation ;
de prsenter une ou plusieurs gammes de prestations et/ou de produits susceptibles dintresser
le groupe LFB ;
dtre en mesure de prsenter des rfrences
clients voluant dans un secteur dactivit proche
ou quivalent celui du groupe LFB ;
davoir les niveaux de qualification et daccrditation
requis pour fournir des prestations et produits dans le

?
1
2
3

respect des normes et rglementations europennes


et franaises applicables au secteur pharmaceutique
et notamment pour des prestations et produits
vocations pharmaceutiques, de respecter les rfrentiels BPF, Pharmacope Europenne, et pour les
dispositifs mdicaux, dans le respect de la norme
ISO 13485/2003.
Au pralable tout change dinformations, un accord
de confidentialit peut tre sign la demande de
lune ou lautre des parties.
www.lbf.fr

Questions
Pourquoi proposer une telle typologie des achats ?
Quelles sont les conditions pour tre fournisseur pour ce groupe ?
Procurez-vous sur le site laccord de confidentialit et commentez-le.

132 Chap. 1 / Les demandes dachat

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c / Typologie des achats

Recherche et choix des fournisseurs

Les achats ne se rsument pas aux lments incorpors dans le processus de production : ils sinscrivent
dans la vie quotidienne de lentreprise. On peut tablir une typologie des achats qui permettra, en sadaptant
aux spcificits de chaque type dachat, doptimiser la fonction achat. (document 2)
Les diffrents types dachats sont :
Les achats
de production
Matires premires
Articles manufacturs
Prestations de sous-traitance
Les achats
gnraux
Lis au fonctionnement
de lensemble des services
de lentreprise

Les achats
dinvestissement
Lis la politique
dinvestissement
de lentreprise
Les achats
de prestations
industrielles

Les achats
de ngoce
Marchandises achetes
pour les revendre
directement
Les achats
de prestations
intellectuelles

En comptabilit, les achats se retrouvent dans diffrentes parties du plan comptable.


La nature des achats est identifie au niveau de certains comptes dimmobilisation de la classe 2 et de
certains comptes de charges de la classe 6 du plan comptable.
Les premiers concernent les achats dinvestissements productifs ncessaires la fabrication des produits et
des biens commercialiss par lentreprise. Les seconds couvrent la fois les achats effectus destination
de la production et les achats de services divers consomms par les ncessits de lexploitation en tant
que support logistique, technique, administratif et financier de la production.
Classe 2 Immobilisations

Classe 6 Charges par nature

On prendra ici tout ou partie


des postes suivants, en fonction
de la branche dactivit de
lentreprise.

Ici nous retiendrons galement tout ou partie des postes suivants en fonction de
la nature des activits de la production.

Immobilisations corporelles
Agencements et
amnagements de terrains
Constructions ; btiments,
installations gnrales...
Installations techniques,
matriels et outillages
industriels.
Autres immobilisations
corporelles, matriels
de transport, de bureau
et bureautique, mobilier,
emballages rcuprables
identifiables...
Immobilisations encours
Immobilisations corporelles
encours, terrains, installations
techniques, matriels et
outillages industriels, autres
immobilisations corporelles.
Terrains, constructions.

Achats et variation de stocks


Approvisionnement, marchandises ; achats de matires premires, matires
consommables, fournitures consommables, combustibles, produits dentretien,
fournitures datelier dusine, fournitures de bureau, fournitures de magasin,
emballages perdus, emballages rcuprables non identifiables, emballage
usage mixte, achats dapprovisionnement non stocks, eau, nergie fournitures
dentretien et petit quipement, fournitures administratives, autres fournitures...
Achats de marchandises, frais accessoires dachat sur matires premires,
approvisionnement et marchandises.
Achats de sous-traitance et de services extrieurs
Achat de sous-traitance, locations mobilires, locations immobilires,
entretiens et rparations immobilires et sur biens mobiliers, primes
dassurance ; vol, incendie et assurance transport, documentation, frais
colloques, sminaires, confrences...
Autres services extrieurs
Personnel intrimaire, rmunrations dintermdiaires et honoraires,
commissions et courtage sur achats, rmunrations de transitaire, rmunration
daffacturage, honoraires, frais dactes.
Publicit, propagande, publications ; annonces et insertions, chantillons,
foires et expositions, cadeaux la clientle, primes, catalogues et imprims,
pourboires et dons courants, transports sur achats, transports collectifs du
personnel, divers, voyages et dplacements, missions et rceptions, frais
postaux et frais de tlcommunications, services bancaires, location coffres...

curs
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Doc

La demande dachat
La demande dachat est un document papier ou informatique sur lequel sont regroups les articles
commander pour le rapprovisionnement des magasins. Elle vhicule un ensemble de renseignements sur :
les articles en gnral (code, dsignation dtaille, quantit, unit) ;
les fabricants (nom, adresse) ;
les sources dapprovisionnements possibles ;
un bref historique des consommations ;
le lieu de livraison (adresse du magasin o les articles seront rangs) ;
le nom de lmetteur de la demande ;
la date dmission de la demande ;
la date de livraison sollicite ;
le numro de la demande.
Il est essentiel de noter ici que les renseignements sur les articles, les fournisseurs, les sources dapprovisionnement et les adresses de livraison sont dans le plus grand nombre de cas extraits des fiches informatiques
darticles. La ncessit de bien les renseigner au pralable savre donc dune importance capitale.
NB : lorsque le fournisseur est interne (un autre magasin de la mme entreprise), le document mis pour
dclarer les besoins nest plus la demande dachat. On parle dans ce cas dune demande de transfert ou
commande de transfert.
logistiqueconseil.org

? Questions
1 Quelles formes peut prendre une demande dachat ?
2 Pourquoi exiger un tel formalisme ?
Doc

Les caractristiques dune bonne demande dachat


Afin de favoriser son traitement rapide auprs des services acheteurs ou fournisseurs, une bonne demande
dachat doit obir au respect conjugu de certaines rgles. En effet, il est recommand de faire un tri pralable,
ensuite un regroupement des articles suivant des critres lis leur nature, aux sources dapprovisionnement,
la destination, lutilisation Cette tche est facilite par la prsence dune nomenclature de classe
darticles connue. La demande dachat ne doit pas tre trs longue ; 12 25 articles, cest lidal.
En pratique, il est recommand de regrouper autant que possible sur une mme demande dachat et par
ordre de priorit :
les articles pouvant tre fournis par le mme fournisseur ;
les articles du mme fabricant ;
les articles de mme nature ou de mme famille (le matriel lectrique, le matriel informatique, matriel
de peinture) ;
les articles ayant une adresse de livraison commune ;
les articles destins une mme utilisation
logistiqueconseil.org

? Question
Pourquoi effectuer de tels regroupements ?

134 Chap. 1 / Les demandes dachat

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2 / LES DEMANDES DACHAT


Recherche et choix des fournisseurs

a / Dfinition et formes
Examen de la demande
BESOIN
Vrification de ladquation demande/besoin
Rdaction dune demande dachat
Chiffrage de la demande
Procdure dachat
La demande dachat peut tre : (document 3)
sous forme papier : il sagit dun formulaire remplir et transmettre au responsable des achats ;
numrique : un document complter et transmettre par messagerie est disponible sur le serveur
de lentreprise ;
informatise : le service concern entre sa demande directement dans un logiciel spcialis.
b / valuation des demandes dachat
Toute demande dachat manant dun service ne peut tre honore sans contrle et vrification. Il sagit
de voir si cette demande est : (document 4)

Conforme aux prescriptions dachat


Conforme aux procdures dachat
Conforme aux procdures qualit
En adquation avec les besoins
En adquation avec la politique de responsabilit sociale et environnementale de lentreprise
Non disponible en stock ou dans un autre service
Existante auprs dun fournisseur rfrenc
Livrable dans les dlais

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Cas 1

cas pratiques

Vous travaillez comme assistant stagiaire dans une PME de Chambry. Le directeur souhaite moderniser
le processus dachats de lentreprise en linformatisant. Il vous demande de laider prparer la runion
au cours de laquelle il va informer les cadres.
Ralisez un schma du fonctionnement actuel et un schma du fonctionnement futur du service. Pour
ce faire, vous disposez de notes (annexe 1) prises lors de votre premire semaine de stage durant
laquelle vous avez dcouvert chaque service.
Annexe 1

Notes

Service achats
Les demandes dachat sont ralises au format papier et traites en deux jours en moyenne.
Les dates de livraison varient selon les stocks. Copie est faite au service concern ainsi
qu la comptabilit.
La date de livraison est communique au service concern.
Aprs la rception et le contrle des marchandises, une copie du bon de livraison est
transmise au service concern et la comptabilit.
La facture est transmise la comptabilit qui effectue le paiement et le confirme au
service achats.
Cas 2
Un ami suisse de M. Collet (le directeur de lentreprise dans laquelle vous tes embauch) lui a conseill
dexprimenter le cross-docking pour rsoudre ses problmes dapprovisionnement. Il lui a envoy par
mail un document prsentant le service de cross-docking de la Poste suisse (annexe 1). M. Collet vous
demande de lui expliquer en quoi consiste cette technique.
Vous dcidez de raliser un schma pour laider comprendre.
Annexe 1

Simplifiez la logistique, grce au cross-docking

Dans le cadre de notre service de cross-docking, nous contrlons les marchandises qui arrivent, les remballons,
les regroupons avec celles dautres fournisseurs, et les prparons pour la suite du transport le tout dans
les 24 heures, en rgle gnrale. Le cross-docking vous permet de simplifier radicalement votre logistique.
Au gr de vos besoins, diverses prestations spcifiques chaque canal de vente peuvent venir complter
cette offre :
Marquage des prix
Dballage et remballage
Constitution de lots
Contrle de qualit
Mise sous film thermortractable
Impression dtiquettes
Enrubannage
Remplacement de la prise lectrique
Soudure froid
Etc.
poste.ch

136 Chap. 1 / Les demandes dachat

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RECHERCHE DE FOURNISSEURS
POUR RFRENCEMENT

Lidentification
des fournisseurs

Recherche et choix des fournisseurs

chapitre

laborer un produit de qualit passe par la recherche de fournisseurs comptents, srieux et fiables. Cette
recherche est souvent longue et coteuse. Elle suppose une matrise parfaite des produits et du march
ainsi quune grande diversit des sources dinformations.

CONCEPTS CLS
Opportunits/menaces
du march

Forces/faiblesses
de lentreprise

RECHERCHE DE FOURNISSEURS

Environnement

Recherche
dinformations

Dfinition de critres
de choix

DFINITIONS
Cycle client Cycle de commande de la commande du client jusqu la livraison du produit ce client.
E-procurement Achat ralis via un support de commerce lectronique.
Fournisseur Organisme ou personne qui procure un produit ou un service.
Minimum de commande Montant minimum de commande qui correspond un seuil conomique.
Sourcing Automatisation de la recherche dinformations sur les fournisseurs. Lorsque cette dmarche
est faite par Internet, on parle de-sourcing.

PLAN DU CHAPITRE
1 La recherche de fournisseurs :
une dmarche globale
a) Matriser le march
b) Les critres de recherche

2 Les sources dinformation


a) Types de sources dinformations possibles
b) Critres de validit des informations

A2 / Gestion de la relation avec les fournisseurs

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cuets

Doc

Lengagement communautaire de Starbucks


Starbucks annonce son engagement renouvel
envers les communauts la confrence 2008
sur le leadership []
Seattle & Nouvelle-Orlans (BSW) - Starbucks
(NASDAQ:SBUX) a annonc aujourdhui treize
objectifs mesurables raliser dici 2015, dans
le cadre de Starbucks Shared Planet. Dans
loptique de cet engagement, 100 % du caf de la
socit sera cultiv de manire responsable et commercialis de manire thique ; 100 % des tasses
Starbucks seront rutilisables ou recyclables ; la
socit va rduire son empreinte environnementale
en conservant lnergie et leau, en recyclant et en
construisant vert ; et contribuer chaque anne
un million dheures de service communautaire.
Starbucks Shared Planet ne rete pas seulement limportance qua pour nous le fait dtre
une socit socialement responsable, mais aussi
la rafrmation du leadership de Starbucks dans
les secteurs du dtail et du caf et dans les
communauts dans lesquelles nous exerons nos
activits , a dclar Howard Schultz, prsident
du conseil dadministration et prsident-directeur
gnral de Starbucks Coffee Company. Bien que
ces objectifs soient visionnaires, nous avons tabli
des mesures importantes qui vont nous motiver
devenir une meilleure entreprise. En cette priode
dincertitude conomique, nous ralisons que nous
avons loccasion et la responsabilit de maintenir
notre focus sur notre engagement qui est dassurer
le bien-tre de nos communauts, et je suis er de
ce que nous faisons pour rester dles aux principes
directeurs de notre socit.
Starbucks franchit une tape majeure cette semaine
envers latteinte de son objectif dengagement
communautaire en donnant le coup denvoi sa
confrence en leadership de 10 000 partenaires
(employs), o les participants vont participer des
projets de service communautaire pour reconstruire
les rgions les plus touches par les ouragans
Katrina et Rita.
Les partenaires vont galement participer des
programmes de formation avance sur le caf et
des sances dentreprises lheure o la socit
continue porter son attention sur ses amliorations
oprationnelles et son engagement envers sa
vocation principale le caf et lexprience client.

Les objectifs viss par Starbucks dici 2015 sont


les suivants :
Sourage thique
Acheter 100 % de tout le caf via des pratiques
de sourage thique, en hausse par rapport aux
65 % actuels.
Investir dans un avenir amlior pour les planteurs et leurs communauts en doublant presque
le financement aux organisations qui fournissent
des prts aux planteurs.
Exercer un impact proactif sur le changement
climatique en offrant aux planteurs des mesures
incitatives pour viter le dboisement. Des programmes pilotes avec Conservation International
Sumatra, en Indonsie et Chiapas, au Mexique
sont en cours.
Participation communautaire
Contribuer plus dun million dheures de service
communautaire par an dans les communauts o
nous faisons des affaires.
Engager 50 000 jeunes entrepreneurs sociaux
pour innover et agir, qui leur tour inspireront
100 000 personnes agir dans leurs communauts
grce au fonds Starbucks Social Entrepreneurs Fund.
Grance environnementale
100 % des tasses Starbucks seront rutilisables
ou recyclables.
25 % des tasses seront rutilisables.
Augmentation du recyclage disponible dans nos
cafs.
50 % de lnergie utilise dans les cafs dtenus
par notre socit proviendra de sources renouvelables dici 2010.
Rduction de nos missions de gaz effet de
serre en rendant les cafs dtenus par notre socit
25 % plus conergtique dici 2010.
Rduction significative de la consommation en
eau.
Tous les nouveaux cafs dtenus par notre socit
seront certifis verts dici 2010.
Promotion de la protection des forts tropicales
pour rpondre au changement climatique.
AFP

? Questions
1 Quelles sont les proccupations de lentreprise qui transparaissent au travers de ces objectifs ?
2 Quelles peuvent tre les retombes pour lentreprise ?

138 Chap. 2 / Lidentification des fournisseurs

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1
Recherche et choix des fournisseurs

1 / LA RECHERCHE DE FOURNISSEURS :
UNE DMARCHE GLOBALE
Rechercher un ou des fournisseurs est pour toute entreprise une dmarche primordiale. Des fournisseurs
retenus dpendront en effet la qualit des produits, leur disponibilit, et donc limage de marque vhicule.
Mais la slection dun fournisseur sinscrit au-del de cette approche : cest toute la vision stratgique de
lentreprise qui est concerne. Les choix thiques (au regard par exemple du travail des enfants), cologiques
(notamment matires premires renouvelables) faits par lentreprise doivent se reflter dans la slection
des fournisseurs. Il faut aussi prendre en compte lenvironnement global du march. (document 1)
a / Matriser le march
Rechercher un fournisseur suppose de parfaitement matriser son march : quelles sont les techniques
existantes ? Quelles sont les recherches en cours ? Quelle est la lgislation en vigueur ? Quelles volutions
sont possibles ?

cologique

Socioculturel

conomique

ENVIRONNEMENT

Juridique

Dmographique

Technologique

b / Les critres de recherche


Toute recherche, pour tre efficace, doit se baser sur des critres prcis. Une recherche de fournisseurs
se basera notamment sur les critres suivants :

Prix
Conditions dachat
Services proposs
Clauses contractuelles
Qualit des produits/services
Respect des dlais
Sant financire de lentreprise

Rputation
Certifications
Conformit avec la stratgie mise en uvre
Respect de chartes, normes, rgles
Qualits thiques, environnementales
Capacit nouer une relation long terme
(partenariat)
Possibilit de contrle

curs
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cuets

Doc

Un exemple de salon professionnel


La 3e dition dEntreprissimo lvnement,
organise par la Chambre de commerce et
dindustrie de Dijon, aura lieu les 26, 27 et
28 novembre 2008 au Parc des expositions.
Ce salon runira 300 exposants, des tables
rondes et des ateliers pratiques pour faciliter les
synergies entre les chefs dentreprise du Grand
Est. Trois thmes majeurs seront dvelopps :
dveloppement durable, emploi-recrutementformation-handicap, entreprises et collectivits.
Des animations telles que la nocturne Entreprissimo des exposants le mercredi 26 novembre,
lespace rendez-vous daffaires ou la soire de
gala sont aussi au programme. 6 000 visiteurs
sont attendus.
entreprissimo, cci Dijon

? Question
Quel peut tre lapport dun salon professionnel lors dune recherche de fournisseurs ?
Doc

Le mdia annuaire
Le mdia annuaire bnficie, avec ses caractristiques uniques, dune place privilgie dans tout
plan de communication.
Le mdia de la permanence : lannuaire est
toujours disponible, sous la main, prsent auprs
de vos clients, prt tre sollicit. Avec Internet, il
est accessible quels que soient le lieu et les circonstances. Votre message et votre image sinscrivent
dans la dure, utilisation aprs utilisation.
Le mdia de la relation : adresse, tlphone,
email, site Web, noms des dcideurs, activits
les informations rgulirement mises jour des
annuaires sont diffuses par tous les canaux possibles pour permettre de crer une relation qualifie.
Les bases de donnes sont aussi disponibles pour
vos campagnes commerciales et prospecter vos
marchs cibles avec efficacit.
Le mdia de la dcision : lannuaire nest jamais
consult par hasard ; bien souvent un annuaire est

utilis au moment dune dcision dachat. cet


instant stratgique, votre prsence fait la diffrence.
Le mdia de tous les marchs : aucun secteur,
aucune activit, aucun segment qui nait son
annuaire. Que votre activit soit locale ou nationale, dans le B to C (professionnel particulier) ou
dans le B to B (professionnel professionnel), un
Annuaire adapt exactement vos besoins est
votre disposition.
Le mdia de tous les supports : Annuaires
Papier, CD-Rom, Web, tlphone fixe, tlphone
mobile, linformation des annuaires est toujours
disponible par tous les canaux de diffusion, sous
toutes les formes technologiques et tout moment,
lui confrant une souplesse dutilisation unique et
apprciable.
Extrait du site Internet du Syndicat national
des diteurs dannuaires, www.sna.asso.fr

? Question
Quelle est lutilit dun annuaire pour une recherche de fournisseurs ?

140 Chap. 2 / Lidentification des fournisseurs

PartA2_A1A2.indd 140

28/04/09 14:44

2 / LES SOURCES DINFORMATION


Recherche et choix des fournisseurs

La recherche de fournisseur(s) est un processus long et rigoureux. Il est donc ncessaire de disposer
dinformations fiables et pertinentes.
Afin de rduire les cots des achats, de nombreuses entreprises automatisent ou externalisent cette
recherche, on parle alors de sourcing.
a / Types de sources dinformations possibles (documents 2 et 3)
Les informations diffuses par lAPCE
Les informations structures sous forme de fiches, de dossiers
La presse professionnelle
Les organisations professionnelles
Les centres de gestion agrs et associations agres
Les annuaires
Les manifestations professionnelles
Les ouvrages, tudes ou articles de fond
Les organismes spcialiss
Les organismes spcialiss sur les marchs trangers
Les centres de documentation et bibliothques
Les organismes de formation
Les bases de donnes / Web invisible
Les fichiers dentreprises
Les statistiques officielles
Les sites Internet
Les cabinets dtudes proposant des tudes de march

Agence pour la cration dentreprise, www.apce.com

b / Critres de validit des informations


Fiabilit

 Linformation est-elle srieuse ? la source est-elle crdible ?


Rcence

 Linformation est-elle actuelle ? actualise rgulirement ? actualisable ?


Disponibilit

 Linformation est-elle accessible ? coteuse ?


Pertinence

 Linformation correspond-elle la recherche ? la stratgie suivie ?


Lessor dInternet a boulevers la recherche de fournisseurs en la facilitant et en rendant possible une
totale automatisation (voir chapitre suivant).

curs
PartA2_A1A2.indd 141

141

28/04/09 14:44

Cas 1

cas pratiques

La PME de la rgion nantaise dans laquelle vous venez dtre embauch aimerait diversifier ses sources
dapprovisionnement et rechercher ltranger de nouveaux fournisseurs.
Proposez votre directeur un schma prsentant les diffrentes phases ncessaires pour mener
bien cette recherche. Vous trouvez sur Internet un article intressant (annexe 1).
Annexe 1

Find Suppliers For Your Business

Better, faster, cheaper


Those three magic words can turn your hot prospects
into happy customers. But in order for you to give
your customers better products, faster service and
lower rates, you have to develop a core group of
reliable suppliers who cut you good deals on the
products and services you buy.
Finding reliable suppliers who will sell to you at
low cost is no easy task. In fact, its not unusual
for small businesses to find they can buy certain
products cheaper from Wal-Mart than they can from
a wholesaler. Nor is it unusual for a wholesaler or
distributor to refuse to sell to a very small business.
Thats because it will take their sales staff the same
time to process your $150 order as it would to
process a $5,000 order.
Nevertheless, you can develop a core group of
suppliers you can trust. Here are tips to help:
Be persistent
Good suppliers and good deals dont just show up on
your doorstep. Youll need to put considerable effort
into finding the best products, prices and suppliers.
You can find names of suppliers by scouring trade
magazines and newspapers, searching the Internet
and reading messages posted in online forums or
mailing lists. Then its up to you to contact suppliers
and get the best deal.
Dont be so focused on getting rock bottom prices
that you alienate your suppliers, though. If you nickel
and dime them, act arrogant or make a nuisance of
yourself, your suppliers wont go out of their way
to help you when you need it, and may ultimately
decide they just dont want your business at all.
Shop the ads in trade magazines
Whether you want to buy a pump to use in your
laboratory, shredded paper to use as filler in
decorative baskets, or silver earrings to sell at flea
markets, youre likely to find the products you need
advertised in a trade magazine for your industry.
If you are just starting out in business and arent
sure what trade publications exist, visit your local
public library and ask the reference librarian for help

finding trade publications in your industry. Check


the list of free trade publications on Tradepub.com,
too. There may be one or more trade publications
for which youd qualify for a free subscription. You
can also search for trade magazines on the Internet.
Simply go to a major search engine like Google, MSN,
or Yahoo and search for the name of your industry
and the term, trade magazine.
Once you find trade publications for your field,
browse through all the ads. Small display ads at
the backs of the magazines and new product listings
can help you find new suppliers. If you are scouting
out merchandise to sell, look over ads to see if there
are any minimum purchase requirements.
Find suppliers on the web
Searching the Internet may help you find suppliers
youd miss in trade magazine. Go to Google or another
major search engine and search for the name of the
product you want to purchase followed by a word
such as, manufacturer, wholesale, or supplier.
If youre looking for plastic boxes for example, type
the term plastic boxes wholesale in the search box.
Note the search results. If you cant find what youre
looking for, try a variation of the original search term,
such as wholesale plastic boxes. Often youll see
slightly different results just by changing the order
of words in your online search.
Find Local Bargains
Before you place an order from out-of-state vendors,
try to find a local suppliers for the same goods.
You may be able to save a considerable amount on
shipping costs and greatly reduce the time it takes
to get your order without paying extra for expedited
shipping. To narrow your Internet search down to
local vendors, use the same search term you did
initially, and follow that by the name of your county
and state or your city and state. For example if you
searched for wholesale plastic boxes new york city
new york on Google, the first result thats not an ad
lists three companies under a heading that reads:
Local results for wholesale plastic boxes near New
York, NY

142 Chap. 2 / Lidentification des fournisseurs

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28/04/09 14:44

Try eBay
Although eBay is probably best know as a place for
consumers to buy or auction merchandise, it is also
used by businesses selling used and new equipment
or supplies. But watch prices. If you find products
sold by distributors, depending on what the product
is, you may be able to get a better deal through the
manufacturer than through eBay.

cas pratiques

Search for directories of manufacturers on the


Internet
If youre looking for manufacturers, you may have
better luck searching directories of manufacturers
online. Two of the most well know are the ThomasNet,
which includes ThomasRegister and ThomasRegional
listings and MacRaes Blue Book.
Thomasnet.com is a comprehensive resource for
industrial information, products, services, CAD
drawings. The site also has online supplier catalogs
with detailed buying and specifying information.
MacRaes contains contact information for companies that supply industrial companies.

Reprinted with permission from www.businessknowhow.com


2006 Attard Communications, Inc.

Cas 2
Vous travaillez comme stagiaire dans une entreprise de transport base Dijon. Les formalits administratives
lies au transport de marchandises tant de plus en plus nombreuses, la quantit de papier utilise par
cette PME est de plus en plus importante. Le directeur aimerait rationaliser ses achats de fournitures de
bureau, jusque-l raliss la librairie-papeterie voisine et vous demande pour commencer dtudier la
question de lachat des ramettes de papier.
Consommation mensuelle : 15 ramettes A4 et 3 ramettes A3
Procdez la recherche de fournisseurs potentiels et proposez-lui une grille rcapitulative.

A2 / Gestion de la relation avec les fournisseurs

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143

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RECHERCHE DE FOURNISSEURS
POUR RFRENCEMENT

Linformation
sur les fournisseurs

Recherche et choix des fournisseurs

chapitre

Lentreprise doit comprendre son march et son environnement pour mieux acheter. Le caractre primordial
de cette bonne connaissance du march passe par linformation. Or cette dernire cote du temps et de
largent. Pour obtenir une information utilisable directement par lacheteur, lentreprise va devoir investir
en moyens humains, techniques ainsi quen temps et en argent.
Internet boulevers en quelques annes le processus dachat. Source dinformations rapide, complte
et souvent gratuite mais aussi outil dachat, le web est devenu lalli de lacheteur. Doit-on envisager
Internet avant tout comme un moyen de slection des fournisseurs ou effectuer ses achats entirement
distance ? Quels outils peuvent aider lassistant dans ces tches ?

CONCEPTS CLS
Recherche de fournisseurs
e-sourcing
Slection des fournisseurs
AUTOMATISATION
INTERNET

Commande

e-procurement

Suivi de la commande
Paiement

DFINITIONS
E-procurement Automatisation totale de toutes les tches lies lachat.
Sourcing Automatisation de la recherche dinformations sur les fournisseurs. Lorsque cette dmarche
est faite par Internet, on parle de e-sourcing.

PLAN DU CHAPITRE
1 Les sources dinformation traditionnelles
a) March national
b) Marchs internationaux
2 E-sourcing et e-procurement
a) Dfinition
b) Choix
c) Processus

3 Les outils disponibles


a) Pour la recherche de fournisseurs
b) Pour lachat

A2 / Gestion de la relation avec les fournisseurs

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145

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cuets

Doc

Produits de la mer de Norvge

www.poissons-de-norvege.com

www.seafoodfromnorway.com

?
1
2
3

Questions
Que propose ce site ?
Quel en est lditeur ?
Quel est lintrt dun tel site pour lditeur ? Pour un acheteur ?

146 Chap. 3 / Linformation sur les fournisseurs

PartA2_A1A2.indd 146

28/04/09 14:44

1 / LES SOURCES DINFORMATION


TRADITIONNELLES
Recherche et choix des fournisseurs

a / March national
De trs nombreux organismes peuvent jouer un rle dans linformation gnrale et plus particulirement
sur les fournisseurs. On peut citer :
les banques ;
lINSEE, Institut National de la Statistique et des tudes conomiques ;
les chambres de commerce ;
lOCDE...
Dans cet ensemble trs vari, lactivit de slection des fournisseurs peut se rsumer des changes
avec lenvironnement et se traduire par une volution de certains seuils lintrieur de lentreprise, tels
que : capacit de production, stocks de matires premires ou choix des composants dun produit... Cette
volution influe sur le choix des fournisseurs.
b / Marchs internationaux
La mondialisation des productions rend de plus en plus ncessaire le dveloppement dune recherche de
fournisseurs linternational.
Les sources dinformation y sont plus difficiles trouver car il est important aussi de connatre les habitudes
socioculturelles de la population comme la religion, le niveau dinstruction, etc.
Plusieurs organismes peuvent servir de source dinformations sur les fournisseurs :
la Banque de France ;
le Centre franais du commerce extrieur ;
le Commissariat gnral au plan ;
le MOCI, Moniteur de commerce international ;
lINSEE ;
les journaux officiels ;
le BIT, Bureau international du travail ;
la CCI, Chambre de commerce internationale.

Cest l o Internet va avoir un rle important jouer.

2 / E-SOURCING ET E-PROCUREMENT
Dans le processus dachat, Internet peut tre utilis comme simple outil dinformation disposition de
lacheteur ou entrer dans une dmarche plus globale incluant la passation de commande.
a / Dfinition
Le sourcing est lautomatisation de la recherche dinformations sur les fournisseurs dans un but de rduction
des cots dachat. Lorsque cette dmarche est faite par Internet, on parle de-sourcing. (document 1)
Lorsquune commande est passe en ligne de manire automatique et que toutes les tches lies
lachat (suivi de la livraison, facturation, paiement) sont galement automatises et dmatrialises, on
parle de-procurement.
b / Choix
e-sourcing
Avantages

Inconvnients

e-procurement

Facilite la recherche dinformations


Facile mettre en place
Peu coteux

Automatisation complte du processus dachat


Scurit et facilit

Nautomatise pas le processus dachat

Ncessite des achats rguliers et identiques


Ncessite un investissement matriel lourd
Trs coteux

curs
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147

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cuets

Doc

edgb2b

www.edgb2b.com

EDGb2b, place de march rserve aux professionnels, met en relation fournisseurs et acheteurs potentiels
partir dune recherche de fournisseurs ou de produits. Par ailleurs, un formulaire permet de dposer
gratuitement une demande de devis en formulant son besoin. EDGb2b rfrence, leur demande, des
fournisseurs titre gratuit ( Membres gratuits ) et des Gold fournisseurs titre payant qui bnficient
dune mise en avant de leurs produits sur le site. La Fiche information sur un fournisseur comporte son
nom et, selon les cas, ses coordonnes. Il est possible de demander, via EDGb2b, les coordonnes compltes,
le tlphone et un devis pour le produit choisi. Le site propose de sabonner des newsletters signalant les
nouveauts sectorielles. EDGb2b rfrence aujourdhui 17 781 fournisseurs et 203 570 produits.
apce.com

?
1
2
3

Questions
Quel est le principe du site EDGb2b ?
Quel est son intrt ?
Quels autres outils peuvent tre utiliss dans le cadre dun processus dachat ?

148 Chap. 3 / Linformation sur les fournisseurs

PartA2_A1A2.indd 148

28/04/09 14:44

c / Processus

2
3
Ngociations

Collecte dinformations

Recherche et choix des fournisseurs

Slection des fournisseurs pouvant intervenir


Rdaction du cahier des charges avec critres danalyse
Enchres
inverses

Processus dachat classique


ou automatis

3 / LES OUTILS DISPONIBLES


De nombreux outils sont la disposition de lacheteur pour faciliter sa recherche de fournisseurs ou lui
permettre dautomatiser compltement le processus dachat.

a / Pour la recherche de fournisseurs


Moteurs
de recherche

Base
de donnes

Ex. : Google, Altavista,


Lycos

Ex. : europages.com,
euridile.inpi.fr

Listes de diffusion
en nombre infini
on peut nanmoins consulter un annuaire
des listes de diffusion francophones :
www.francopholistes.com/

Forums de discussion
par dfinition trs spcialiss
(sur des produits, des rgions)
pour trouver un forum de discussion
adapt ses besoins, on peut consulter
des annuaires en ligne comme
www.forumlinker.com, www.1001forums.fr,
www.bottin-des-forums.fr.tc/
Services de gestion
des connaissances
selon le secteur, ces services peuvent tre
mis en place par des entreprises prives,
des syndicats professionnels, les CCI

b / Pour lachat (document 2)


Places
de march
horizontales

Appels
doffres

Enchres
en ligne

Centralisation
dachat / destockage

curs
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149

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Cas 1

cas pratiques

Vous travaillez comme assistant stagiaire dans une entreprise de la rgion parisienne. Votre directeur
aimerait optimiser la gestion de ses approvisionnements notamment avec ses fournisseurs indiens. Il a
entendu parler dune automatisation possible.
Il vous demande de rdiger une note lui prsentant cette possibilit et ses avantages. Vous pouvez
pour cela vous aider dun article trouv sur Internet (annexe 1).
Annexe 1

e-procurement en Inde

Andhra Pradesh will leverage Information Technology to attain a position of leadership and excellence in
the information age and to transform itself into a knowledge society.
The Government envisions providing good governance by establishing a COMMITTED, ACCOUNTABLE,
RESPONSIVE, INSPIRING, NATIONALIST, GENUINE Government - CARING Government. eProcurement is one
of the vehicles that can be gainfully used in reaching the goal of CARING governance.
E-Procurement.gov.in is a comprehensive e-infrastructure that will help the government and the citizens
realize the vision of fuelling growth via profitable B2B e-commerce. Providing a robust, proven platform
used by the largest companies in India and the world, it enables trade between companies of different
sizes, platforms and locations.To this end, eProcurement.gov.in will provide services like eProcurement,
eTendering, eSelling and eAuctions.
30 000

27 143

No. of Tenders
Value in Crores

25 000
20 000

16 084

15 000

12 791

10 000

7 734
3 614

5 000
990
0

6 398

633

2003-2004

2004-2005

2005-2006

2006-2007

The eProcurement.gov.in platform provides its members with access to several trading suppliers. Eprocurement
Auction Services offers government departments easy-to-use, web-based solutions for conducting dynamic
exchanges in an on-line environment. It provides real-time bidding solutions for buyers and sellers that
bring an unprecedented level of profitability, control, and simplicity to corporate procurement and liquidation
processes.
The Tender Management Software helps both the buyers and the suppliers to reduce the cycle time,
unnecessary paper work, waiting in long queues and simultaneously maintain the transparency in the
entire process. eProcurement will be utilised by all GoAP departments including, local bodies and municipal
corporations along with their vendors. Co-operative sectors, public sectors and other state governments
can also use this solution.
www.eprocurement.gov.in

150 Chap. 3 / Linformation sur les fournisseurs

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28/04/09 14:44

Cas 2

cas pratiques

Afin doptimiser ses achats, votre entreprise souhaiterait embaucher un responsable e-sourcing et
e-procurement.
Aprs avoir pris connaissance de la fiche de poste dite par lAPEC (annexe 1), rdigez une
annonce doffre demploi.
Annexe 1

Achats Responsable e-procurement/e-sourcing


Le responsable e-procurement/e-sourcing est en charge de la conception fonctionnelle et du pilotage du ou
des projets dinformatisation de la fonction achat. Il intervient sur des solutions de-sourcing (automatisation
des processus de qualification de fournisseurs) et de-procurement (automatisation de la gestion des
approvisionnements).
Activits principales
Veille technologique
Analyser techniquement les solutions du march.
Rencontrer les professionnels du secteur lors des salons professionnels et des sminaires techniques.
Prendre connaissance des documentations et des revues techniques, consulter des rapports sur Internet.
laborer un mapping reprsentant les solutions du march.
Analyse fonctionnelle
Rencontrer les cadres oprationnels de la fonction achat (acheteurs et approvisionneurs) et changer
avec eux sur leurs pratiques et leurs besoins.
Identifier les obstacles ventuels au dploiement dun projet dautomatisation de la fonction achat.
Mettre en avant les fonctionnalits du systme (sur les plans financier, administratif, technique, organisationnel...) auprs des utilisateurs.
Dfinir les process de-achat et le primtre dapplication du systme.
Rdiger les spcifications fonctionnelles du projet.
tablir le cahier des charges technique et/ou fonctionnel.
Choisir les key users (utilisateurs cls) de la solution.
Prconisation et choix dune solution
Rencontrer les prestataires ventuels (diteurs de logiciels et intgrateurs) en compagnie du chef de
projet informatique en charge des projets ERP au sein de la DSI.
Participer au choix du prestataire en fonction des lments de budget, de la pertinence de loffre...
Participer llaboration du planning de dploiement (ce type de projet est le plus souvent initi sur des
sites pilotes et ensuite gnralis lensemble de lentreprise).
Dploiement des diffrents modules et suivi de projets
Coordonner le dploiement du projet auprs des sites pilotes puis de lensemble des structures de
lentreprise.
Analyser les lments de test et de recette en liaison avec le chef de projet informatique en charge du
projet.
Accompagner et former les collaborateurs lutilisation des outils.
Vrifier que les lments dlivrs par la solution concident techniquement avec les attentes et les
spcifications des clients.
Rencontrer rgulirement les utilisateurs pour tre inform de leur utilisation de loutil et de leur degr
de satisfaction.
Identifier les pistes damlioration et doptimisation de loutil dans le cadre de nouveaux projets de
dploiement sur la base de ces retours dexprience.

A2 / Gestion de la relation avec les fournisseurs

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151

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cas pratiques

Activits ventuelles
Le responsable e-procurement/e-sourcing est le plus souvent le reprsentant de la matrise douvrage. Toutefois,
il peut prendre en charge une partie de la matrise duvre en labsence dun chef de projet informatique
en charge du projet. Dans ce cas, il a la responsabilit du paramtrage des solutions, ladministration de
la plate-forme, la ralisation de la documentation technique...
Variabilit des activits
Les missions se diffrencient selon deux critres : la nature et la dimension du projet, et selon que le poste
pourvoir se trouve chez le prestataire ou chez lutilisateur.
Chez le prestataire, le poste intgre des activits de matrise duvre (mise en uvre de solutions) et
dassistance la matrise douvrage (conseil et appui de la matrise douvrage, cest--dire de lutilisateur).
Il comprend en amont des missions de conception doffre et davant-vente. Il peut dans certains cas inclure
des missions commerciales ou du moins de relations commerciales avec les clients utilisateurs.
Chez lutilisateur, le poste est principalement centr sur la matrise douvrage, la matrise duvre tant
en gnral dlgue un tiers (direction informatique ou prestataire). Le poste se diffrencie en termes de
contenu et surtout de comptences requises selon quil concerne :
le domaine de le-sourcing : le poste est dans ce cas avant tout focalis sur les procdures dappel
doffre et la connaissance des systmes de rfrencement de fournisseurs ; cela demande une trs fine
connaissance du mtier dacheteur et, dans une certaine mesure, des problmatiques sectorielles (produit) ;
le domaine de le-procurement : les missions du responsable en charge de ces projets se centrent sur le
systme de passation de commandes et sur la supply chain. La prise en compte des contraintes logistiques
et commerciales est alors importante.
Autres intituls
consultant e-procurement
chef de projet e-procurement
consultant fonctionnel achats
responsable e-sourcing
consultant e-sourcing
chef de projet e-sourcing
chef de projet e-achats
consultant e-achats
apec.fr, 24/02/2006

152 Chap. 4 / Lappel doffres fournisseurs

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COMPARAISON DES OFFRES

Lappel doffres
fournisseurs

Recherche et choix des fournisseurs

chapitre

Les appels doffres sont des oprations qui consistent dfinir de faon dtaille un besoin auprs de
plusieurs fournisseurs, afin dobtenir de ceux-ci des propositions.
Il existe plusieurs catgories dappels doffres. La plus grande subdivision conduit distinguer :
lappel doffres ouvert : cette soumission se passe gnralement par voie de presse. Lannonce fait
connatre aux entreprises intresses lobjet de lappel doffres et les invite prendre connaissance
du cahier des charges relatif celui-ci. Lacheteur peut demander des complments dinformation ;
lappel doffres restreint ou ferm : cest la solution la plus communment utilise. Il ny a pas de
publicit et le cahier des charges est expdi aux entreprises connues ou avec lesquelles lentreprise
souhaite travailler.
Tous les appels doffres ncessitent la rdaction de cahier des charges.

CONCEPTS CLS
Appel doffres

Cahier des
charges technique

Cahier des
charges fonctionnel

DFINITIONS
Appel doffres Procdure par laquelle le demandeur choisit loffre conomiquement la plus avantageuse
sur la base de critres objectifs pralablement ports la connaissance des fournisseurs. La finalit de
lappel doffres est de mettre en concurrence des fournisseurs.
Cahier des charges fonctionnel (CCF) Document par lequel le demandeur exprime le besoin sous
forme de fonctions de services et de contraintes.
Cahier des charges technique (CCT) Document dans lequel le demandeur exprime toutes les
caractristiques dfinissant le produit attendu (bien ou service).
RFP (Request For Proposal) Appel soumissionner.
RFQ (Request For Quotation) Demande de cotation.

PLAN DU CHAPITRE
1

La prparation de lappel doffres


fournisseurs
a) Les raisons du recours la procdure
dappel doffres
b) Les acteurs de lappel doffres
c) Le choix du type dappel doffres

La formulation de lappel doffres


fournisseurs
a) Lachat non technique ou simple
b) Lachat technique ou complexe

A2 / Gestion de la relation avec les fournisseurs

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153

28/04/09 14:44

cuets

Doc

La prparation de lappel doffres


En matire de politique fournisseurs, on prconise en
effet de procder selon deux processus squentiels :
le sourcing et la constitution du panel fournisseurs,
incluant le processus dhomologation ;
puis la prparation et le droulement de toute
la procdure dappel doffres, qui se situent sur
un horizon plus court terme, et qui sont rythms
le plus souvent par le renouvellement des contrats
arrivant chance pour les achats rcurrents.

En matire doutils et de systme dinformation,


une socit dispose sur les fournisseurs panliss
de toutes les informations techniques, industrielles,
financires et managriales, grce en particulier
au sourcing effectu, au retour dinformation suite
aux RFI (Request for Information) qui leur ont t
envoyes, et aux visites et audits complmentaires
qui ont pu tre mens.
O. Brunel, Politique dachat et gestion des approvisionnements,
Dunod, 2008

? Question
Recherchez le sens des expressions sourcing et RFI .
Doc

Exemple dappel doffres


Annonce n 08-271243, publie le17/11/2008 sur ce site.
Avis de march
Dpartement de publication : 30
Annonce N08-271243
Dpartements de rappel : 12, 34, 48
Services Nom et adresse ofciels de lorganisme acheteur : COMMUNAUTE DE COMMUNES DE LAIGUAL
Correspondant : M. le prsident, lesprou, 30570 Valleraugue, tl. : 04-67-82-73-79, tlcopieur : 04-67-82-75-36,
courriel : cdec.aigoual@wanadoo.fr.
Objet du march : tude de faisabilit conomique et commerciale dun projet de luge dt sur le village de lesprou.
Date prvisionnelle de dbut des prestations (fournitures/services) : 20 dcembre 2008
Les candidatures et les offres seront entirement rdiges en langue franaise ainsi que les documents de prsentation associs.
Unit montaire utilise, leuro.

? Questions
1 Quel est lobjet de
cet appel doffres ?
2 Qui en est le
commanditaire ?
3 Quest-ce quun
cahier des charges ?

Justications produire quant aux qualits et capacits du candidat :


Dclaration approprie de banques ou preuve dune assurance pour les risques professionnels ;
DC 4 (Lettre de candidature et dhabilitation du mandataire par ses co-traitants, disponible ladresse suivante : http://
www.minefe.gouv.fr, thme : marchs publics) ;
DC 5 (Dclaration du candidat, disponible ladresse suivante : http://www.minefe.gouv.f, thme : marchs publics).
Critres dattribution :
Offre conomiquement la plus avantageuse apprcie en fonction des critres noncs dans le cahier des charges (rglement
de la consultation, lettre dinvitation ou document descriptif).
Type de procdure : procdure adapte.
Date limite de rception des offres : 12 dcembre 2008, 16 heures.
Date denvoi du prsent avis la publication : 17 novembre 2008.

http://blog.citoyensenmouvement.org

Doc

Lidentification des fournisseurs


On sintressera, dans un premier temps, aux
fournisseurs avec lesquels une relation de confiance
sest instaure. Celle-ci aura t taye par le
volume, la frquence, la nature et la qualit des
changes raliss.
Lanciennet de la relation prsente aussi un
avantage non ngligeable : des donnes importantes
et ncessaires comme la qualit des prestations,
la capacit respecter le cahier des charges, le
?
1
2
3

niveau de performance du fournisseur sont connues,


values, vrifies.
La connaissance et laccs ces informations ne
doivent pas dispenser lentreprise dtudier, par
une relle mise en concurrence des fournisseurs,
les possibilits offertes par ceux-ci.
Cela permettra, entre autres, de confirmer ou dinfirmer
les choix prcdents.

Questions
Commentez la phrase du troisime paragraphe.
Que signifie prix de march ?
Dans quels cas utilise-t-on une RFP ? une RFQ ?

154 Chap. 4 / Lappel doffres fournisseurs

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1
Recherche et choix des fournisseurs

1 / LA PRPARATION DE LAPPEL DOFFRES


FOURNISSEURS
a / Les raisons du recours la procdure dappel doffres
La finalit de lappel doffres est de mettre en concurrence des fournisseurs. Il sagit de demander, par
crit, des professionnels slectionns les conditions auxquelles ils peuvent satisfaire le besoin qui leur
est communiqu.
Le recours lappel doffres se justifie aussi bien lors dun achat ponctuel que lors de la mise en place
dun accord-cadre. Lacheteur y aura aussi recours pour respecter la lgislation en vigueur dans les achats
publics. Le code des marchs publics impose le recours un appel doffres lorsque la commande atteint
certains seuils exprims en euros (voir A1 chapitre 4).
b / Les acteurs de lappel doffres (documents 1 et 2)
Selon les situations, la prparation, llaboration et le suivi du dossier dappels doffres pourront tre
confis diverses personnes (slectionnes en fonction de leurs comptences) ou une quipe ad hoc.
Celles-ci devront :
identifier les fournisseurs consulter ;
communiquer autour du nouvel appel doffres (utilisateurs actuels ou potentiels) ;
collecter lensemble des donnes quantitatives (prix, quantits) et quantitatives sur les besoins ;
planifier le droulement de lappel doffres.

On distingue le commanditaire, qui est celui qui passe lappel doffres, et le soumissionnaire, celui qui rpond
lappel doffres. Ce dernier est donc loprateur conomique qui prsente une offre un appel doffres.
c / Le choix du type dappel doffres (document 3)
Les appels doffres peuvent tre classs dans diffrentes catgories selon les critres. Ils peuvent ds
lors faire partie de plusieurs catgories.
Appel doffres ouvert/restreint : voir introduction du chapitre.
Appel doffres priv/public : lappel doffres varie selon la qualit du commanditaire.
RFP/RFQ : la RFP (Request For Proposal) est un appel soumissionner. Le prix et les conditions
conomiques ne seront pas les seules variables du processus de dcision. La RFQ (Request For Quotation)
est une demande de cotation. On attend des fournisseurs quils soumettent un prix. Ce sera la seule
variable du processus de dcision.
Appel doffres classique ou par adjudication : lappel doffres peut tre lanc par voie de presse ou
directement auprs dun nombre restreint de fournisseurs remplissant un certain nombre de conditions.
Dans ces deux cas, les fournisseurs sont invits dposer leur soumission sous enveloppe cachete.
Ces enveloppes seront ouvertes en sances publiques une date fixe lavance. Dans ce cas, le contrat
sera pass avec celui qui aura rpondu lensemble des clauses prvues dans le cahier des charges.

2 / LA FORMULATION DE LAPPEL DOFFRES


FOURNISSEURS
a / Lachat non technique ou simple
Pour un appel doffres relatif un achat non technique ou simple, le dossier devra comporter des informations
relatives la dfinition du besoin, la date et ladresse de remise de loffre, aux modalits de droulement
et dorganisation de lappel doffres, aux conditions gnrales dachat (si le demandeur le juge ncessaire),
aux lments de rponses attendus par lacheteur.

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cuets

Doc

Un appel doffres
Dpositaire de loffre
Demandeur : entreprise Bois Plus
Adresse : 32, avenue de Paris. 94300 Vincennes
Personne responsable de loffre : M. Terrieur, directeur
Personne contacter : M. Terrieur, directeur
Tl. : 01 43 28 26 99
Fax : 01 43 28 26 98
Email : a.terrieur@yahoo.fr
Dtail de loffre
Type de produit : fourniture de matriel informatique
Descriptif : quipement en matriels informatiques de lentreprise Bois Plus, 32 avenue de Paris, 94300 Vincennes
Attribution du march loffre la plus conomiquement avantageuse apprcie en fonction des critres
noncs ci-dessous avec leur pondration :
Qualit des produits : 35 %
Qualit des services associs : 15 %
Qualit des conditions de livraison : 15 %
Prix : 35 %.
Offre publie le 27 janvier 2009. chance le 16 fvrier 2009

Doc

Un cahier des charges pour du matriel informatique


Lot unique : 10 ordinateurs portables orients bureautique avec la conguration minimum suivante :
Processeur cadenc 2.0 Ghz
cran 15,4 pouces
2 Go RAM DDR2 (2X1Go)
Disque dur 80 Go SATA2
Graveur DVD SATA 16x +/- RW
WiFi 802.11a/g/Draft n
Bluetooth
Adaptateur dinterface rseau Ethernet
Souris optique filaire
Clavier Azerty
Batterie 6 cellules (coter loption 9 cellules)
OS Vista Business avec XP Pro Install
Sacoche
Garantie 3 ans sur le site
? Question
Vrifiez que les lments lis la dfinition du besoin et la date de remise de loffre (page 157) sont
prsents dans les documents 4 et 5.

156 Chap. 4 / Lappel doffres fournisseurs

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1 La dnition du besoin et la date de remise de loffre (documents 4 et 5)

Recherche et choix des fournisseurs

Les lments suivants seront prciss :


dsignation de larticle demand ;
quantit souhaite ou demande ;
dlai de livraison ou dexcution ;
conditions particulires (normes, garanties attendues, exigences de conditionnement, incoterms, risques
techniques, risques qualit et commerciaux) ;
lieu de livraison ou dexcution ;
toute information utile la comprhension de la demande ;
lacheteur doit laisser au fournisseur un dlai de rponse adapt la spcificit de la demande.
2 Les modalits de droulement et dorganisation de lappel doffres
Certaines demandes ncessitent la mise en uvre dun processus spcifique (runion dinformation des
fournisseurs, visite pralable du site de ralisation ou dexcution de la prestation).
Il peut tre judicieux que les fournisseurs soient en mesure de fournir un engagement de confidentialit
avant de leur livrer le cahier des charges complet.
Lidentification des interlocuteurs adquats pour la rponse aux fournisseurs ne devra pas tre nglige.
Lacheteur pourra prciser ses conditions gnrales dachat dans le dossier dappel doffres.
3 Les lments de rponses attendus par lacheteur
La meilleure offre possible doit tre formule.
Une dcomposition du prix de vente annonc.
Des garanties et des rfrences prcises.

b / Lachat technique ou complexe


On procdera la rdaction dun cahier des charges selon des modalits techniques et fonctionnelles.
Le choix entre cahier des charges technique et cahier des charges fonctionnel dpend du produit que
lon doit acheter : plus le cahier des charges des composants dun produit fini est fait en amont de la
conception, plus il peut tre fonctionnel.
1 Le cahier des charges technique (document 5)
Cest un document dans lequel le demandeur exprime toutes les caractristiques dfinissant le produit
attendu (bien ou service).
Contenus
On y spcifie des lments comme les dimensions du produit, son poids (minimum ou maximum), son
ou ses coloris, des indications relatives des modes de fabrication, au respect de certaines normes ou
labels, etc.
Dans certains cas, on y adjoint une nomenclature, un dessin ou un fichier labor partir dun logiciel
spcialis (ex : CAO).
Le cahier des charges technique est souvent utilis pour lachat de sous-traitance industrielle, ou pour
des travaux de construction ou de rnovation.
Limites
Un cahier des charges technique trop bien rdig peut, paradoxalement, gnrer des inconvnients. Il
peut apparatre comme une vritable solution et restreindre donc les effets recherchs par la mise en
concurrence.
On peut aussi se retrouver face un risque de surqualit ou de sous-qualit.

curs
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cuets

Doc

Exemple dexpression fonctionnelle


des besoins pour un service prestation logistique
Fonctions
Rceptionner les
livraisons camions
en provenance
des usines
Assurer le stockage
des produits
rceptionns
Prparer et livrer
les dtaillants

Critres dapprciation
Temps dattente des camions

Niveau du critre
< 4 heures

cart dinventaire annuel

< 0,3 %

(f) 0

Taux de dmarque inconnue


Dlai de livraison dtaillant

< 1,1 %
J1 avant 9 heures pour un
bon de prparation dit jour J
avant 15 heures (client zone 1)

(f) 1
(f) 0

J2 avant 9 heures pour un


bon de prparation dit jour J
avant 15 heures (client zone 2)
< 0,1 sur un an (0,3 les deux
premiers mois dexploitation)

Taux de service (nombre


darticles non conformes/
nombre darticles livrer)

Flexibilit
(f) 1

(f) 1
(f) 2

P. Caverivire, H. Souni, La ngociation Achat/Vente, Demos, 2009


Doc

Quelques critres de flexibilit et leur signification


Niveau de flexibilit
Aucune

Identification
(f) 0

Peu ngociable

(f) 1
(f) 2

Ngociable

Signification
Le fournisseur doit imprativement se conformer au niveau
dfini.
Le fournisseur dispose dune lgre marge de manuvre.
Le fournisseur doit proposer un gain sur les cots ou un
transfert avantageux sur une autre fonction.
P. Caverivire, H. Souni, La ngociation Achat/Vente, Demos, 2009

? Questions
1 Recherchez le sens de dmarque inconnue .
2 Que peut recouvrer le dlai de livraison dtaillant , lcart dinventaire annuel ?
3 Proposez un exemple dexpression fonctionnelle des besoins pour un DAB (Distributeur automatique
de billets). Utilisez le tableau ci-dessous (ou concevez-en un) pour rpondre la question.
Fonctions

Critres dapprciation

Niveau du critre

Flexibilit

158 Chap. 4 / Lappel doffres fournisseurs

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2 Le cahier des charges fonctionnel

Recherche et choix des fournisseurs

Cest un document par lequel le demandeur exprime le besoin sous forme de fonctions de services (fonctions
attendues du produit pour rpondre au besoin dun utilisateur donn) et de contraintes (limites de libert).
On y retrouve quatre parties : la prsentation gnrale du besoin, lexpression fonctionnelle du besoin, le
cadre de rponse, un appel variante.
La prsentation gnrale du besoin
On y retrouve la finalit du produit telle quelle est perue par le demandeur et les besoins principaux
satisfaire. Le demandeur pourra aussi prciser le contexte de la demande. Il fournira au fournisseur toutes
les donnes et informations utiles pour llaboration de sa rponse.
Lexpression fonctionnelle du besoin (documents 6 et 7)
Pour chacune des fonctions de services ou contraintes voques ci-dessus, on dfinit des critres
dapprciation ou dvaluation.
Dans certains cas, le fournisseur doit imprativement atteindre le niveau dfini, alors que dans dautres
les niveaux peuvent plus ou moins tre ngocis.
Le cadre de rponse (cas pratique 2)
Un cadre de rponse peut tre prcis aux fournisseurs afin de faciliter la comparaison des propositions
techniques formules.
Chaque fournisseur prsentera, pour chaque critre dapprciation : la solution propose, les moyens, les
techniques, les modalits de mise en uvre prvues, le niveau atteint par rapport au critre dapprciation
retenu, les justifications techniques et conomiques du choix des solutions proposes.
Lappel variante
En plus de la rponse lexpression fonctionnelle du besoin qui est obligatoire, les fournisseurs peuvent tre
invits mettre des propositions rpondant leur propre perception du besoin. Elles stimulent linnovation.

Exemple

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Cas 1

cas pratiques

Vous avez t recrut, suite votre stage, dans lentreprise Building Plus sise Bobigny (93). Son activit
principale est la construction, la rnovation et lentretien de btiments. Cest une SARL de 35 salaris. Le
grant souhaite renouveler une partie du matriel informatique de la socit.
Les besoins sont les suivants :
3 ordinateurs orients CAO
4 ordinateurs orients bureautique
2 ordinateurs portables orients bureautique
divers matriels :
4 crans plats 22 pouces
3 crans plats 24 pouces
20 cls USB 8 Go
Vous sachant comptent en informatique, il vous demande de prparer un appel doffres et le cahier
des charges correspondant aux besoins. Il vous autorise vous inspirer des documents lis la socit
Bois Plus (p. 156).

Cas 2
Le grant souhaite, pour faciliter une analyse comparative des conditions techniques, quun cadre de
rponse soit donn aux fournisseurs consults lors de lappel doffres.
Les rubriques suivantes doivent y figurer :
expression de la demande (fonctions et contraintes, critres et niveau dapprciation, niveau de flexibilit) ;
partie rserve au fournisseur pour sa rponse (solution propose, moyens, techniques et/ou modalits
de mise en uvre, niveau atteint du critre dapprciation, justification des solutions proposes).
Proposez une rponse la demande formule par le grant. Vous utiliserez loutil informatique de votre
choix.

160 Chap. 4 / Lappel doffres fournisseurs

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