Vous êtes sur la page 1sur 2

Objetivo apresentar as sete fases de uma negociao eficaz.

Palavras-chave negociao, confiana, comportamento.


Tempo estimado 7 minutos

Fases da negociao eficaz


Ernesto Berg
Socilogo e Administrador,
ps-graduado em Administrao

Voc vai ler:


O preparo para ser um bom negociador.
As sete fases de uma negociao eficaz.
A importncia do acompanhamento daquilo
que foi negociado.

negociao eficaz composta por sete fases distintas. Para que


haja um resultado satisfatrio, preciso segui-las passo a passo:
Preparao
Nesta fase o outro negociador ainda no est presente. O que fazer:

! Fixar objetivos ideais e reais. Isto , qual o mnimo que voc


est disposto a aceitar e at onde voc acredita que sua oferta
poder ser aceita pela outra parte.

! O que importante para o outro negociador? Procure trabalhar na


identificao das necessidades e dos interesses dele.

! Planeje antecipadamente todas as concesses que voc


eventualmente ter que fazer durante no decorrer da negociao.
Abordagem inicial
o primeiro contato pessoal com a outra parte. o chamado "quebra
gelo", que poder ser feito com algumas frases iniciais amenas ou
mencionar o motivo da sua presena e a certeza de que ser feito um
negcio vantajoso para ambos.

Qualquer negociao
sempre envolve dar
e receber, por isso,
planeje no apenas
aquilo que voc
deseja receber da
outra parte, mas
tambm at onde
voc poder ceder a
ela para conquistar
aquilo que deseja.

Confirmao de expectativas
Geralmente se inicia com uma frase inicial exploratria como: "Antes de
abordar o assunto que me trouxe aqui, gostaria de ouvir seu ponto de vista
sobre..." e ento pergunte algo sobre o objeto da negociao.
Proposta
a fase em que vai ser apresentada ao outro negociador sua proposta. So
trs os passos a serem seguidos.

! Descrio das caractersticas do produto, servio ou idia que est sendo


negociado.

! Problemas resolvidos por sua proposta. Ningum adquire um produto,


servio ou idia se voc no trouxer uma soluo aos problemas
enfrentados pela outra parte.

! Benefcios que a proposta trar ao interlocutor, que podero ser de


natureza variada, como rapidez, segurana, confiabilidade, qualidade,
assistncia tcnica prolongada, conforto, preo e status.
Esclarecimento de dvidas
Qualquer que seja a negociao, esteja preparado para objees do oponente.
Tais objees podem ser de diversos tipos, como custos (geralmente
considerados por ele como altos), durao (tempo de execuo), pessoal no
qualificado (ou pouco pessoal), experincia negativa (alguma experincia
semelhante mal-sucedida no passado, que impea a aprovao da proposta).
Fechamento
O importante prestar ateno aos sinais de aceitao do interlocutor, como
balanar afirmativamente a cabea, concordar verbalmente com sua exposio
etc. Outro ponto a considerar nesta fase a reversibilidade do acordo que
est sendo firmado, isto , informar ao interlocutor que se houver alguma
dificuldade futura, alguns pontos podero ser revistos. No tenha receio de,
no momento oportuno, dizer: "Ento, vamos fechar o acordo agora?" ou
"Vamos assinar o contrato?".
Controle e acompanhamento
a avaliao da negociao, feita individualmente, aps a reunio. Isso feito
em dois momentos.

! Controle do que foi acertado (datas, custos, condies, responsveis, etc.)


! Avaliao entre o "previsto x realizado", isto , o que voc queria que
acontecesse e o que acabou de fato ocorrendo em termos de resultado
final. Concesses feitas e qual o alcance dessas concesses.
Por ltimo, escreva observaes para futuras negociaes com essa pessoa ou
empresa.

Lembre-se:

E voc...

??

Uma boa negociao exige cuidados e


planejamento.

Como se prepara para obter xito numa


negociao?

Crie um clima propcio negociao, deixe o


interlocutor vontade.

De que forma evita negociao e concesso


inadequadas?

Esclarea os pontos que deixaram dvidas


para evitar a desconfiana.

O que faz para conduzir uma negociao que


agrade a todos?

expressamente proibida qualquer reproduo sem autorizao prvia por escrito.


Todos os direitos reservados.
www.rh.com.br

Vous aimerez peut-être aussi