www.jamesgwee.

net
Academia Education & Training
2008

Success Secrets
of
The Worlds Greatest Salesman
Pendahuluan
Terima kasih Anda telah Take Action!.
banyak ide-ide cemerlang

Saya yakin Anda mendapatkan

setelah membaca E-book ini, serta menerapkan

dalam kehidupan Anda, sehingga Anda akan mendapatkan kesuksesan yang

fantastic! Memang dari judul E-book ini, Anda dapat menebak bahwa cocoknya
dibaca oleh orang sales, namun tidak tertutup kemungkinan bagi Anda yang
bukan orang sales. Apapun profesi Anda, entah Finance, Administration,
Accounting, Legal, HRD, R&D

ataupun lainnya, tetaplah harus mempunyai

kemampuan menjual. Bukankah demikian?

Bagaimana atasan Anda mengetahui kemampuan Anda jika Anda tidak
menunjukkannya? Bukankah itu juga menjual? Bagaimana ide-ide maupun
usulan atau gagasan Anda diterima jika Anda tidak bisa meyakinkan orang
atas manfaatnya? Itu juga menjual bukan? Oleh karena itu, semua orang
harus bisa menjual dan sayangnya begitu banyak orang yang pintar yang
tidak tahu Rahasia menjual dengan efektif.

1
www.jamesgwee.net

Academia Education & Training

2008

Pesan
Pesa saya :

ng merasakan manfa
aat dari membaca
m
Free E-book ini
Bagi Anda yan

da
an

ginginkan teman
t
And
dapun mengembang
gkan kema
ampuan dirinya, maka
meng
Anda harus memberitah
m
ada teman
n Anda mengenai Free Eboo
ok.
ukan kepa
Oleh karena me
ereka adala
ah teman Anda,
A
mak
ka mereka juga dapa
atkan E-boo
ok
saya

secara
a

gratis
s!

Ajak
k

mereka

mendownload
d

melalui

mesgwee.ne
et.
http:///www.jam

2
www.jamesgwee.net

Academia Education & Training

2008

MAU SUKSES? ADA ATURAN MAINNYA

Kalau mau jadi orang sukses ternyata ada aturan mainnya. Memang aturan
main bukan dalam bentuk prosedur, tetapi tidak tertulis, ada hukum alamnya
dan orang-orang yang ikut hukum tersebut akan sukses.
Mengapa banyak orang tidak mengikuti aturan mainnya?
Ada 2 alasan orang tidak ikut aturan main:
1. Karena tidak sadar, kalau ada aturan main.
2. Rasa sudah Percaya Diri sehingga mengabaikan aturan main.
Kedua-duanya akan menghadapi konsekuensi yang sama yaitu

akibatnya

mereka cenderung kerja lebih keras, namun ironisnya hasil yang dicapai tidak
memuaskan.
Orang yang mengerti aturan main, kerjanya lebih santai, tapi hasilnya lebih
bagus. Jika hasil yang Anda raih tidak sesuai dengan kerja keras Anda, maka
lambat laun Anda akan merasa

kecewa. Kemudian

bangkit

lagi, namun

karena tidak ikut aturan main maka terus menerus hasilnya jelek dan patah
semangat, akhirnya

keluarlah pengakuan diri bahwa

Aku tidak berbakat,

menyalahkan garis tangan, menyalahkan nenek moyang, padahal karena

tidak tahu aturan main yang tidak tertulis. Kasihan sekali bukan?
Kalau begitu apakah aturan mainnya?

3
www.jamesgwee.net

Academia Education & Training

2008

Ada pepatah Rusia Palu Menghancurkan Kaca

Palu menghancurkan kaca, tetapi palu juga dapat membentuk baja, baja bisa
dibentuk jadi pedang. Dihajar terus lama-lama baja jadi pedang.
Palunya sama, jadi pertanyaannya adalah Apakah Anda kaca atau baja ?
Kalau baja semakin keras dipukul palu, semakin terbentuk, intinya adalah
jangan

menyalahkan

palunya

lingkungan dan lainnya). Jika

tetap bangkit, tapi kalau

(ekonomi,

competitor,

pelanggan,

Anda baja, maka sekalipun

Anda sebagai

banjir,

banjir Anda akan

kaca maka akan banyak alasan,

dimana-mana alasan akan datang sendiri.

Mudah untuk menemukan alasan jika Anda kaca.

Cerita Tas Papa Saya

Waktu saya kecil, usia 4 th, saat Papa saya pulang dari kantor, biasanya saya
lari untuk menjemput Papa saya.
Saya

: Halo Papa, sudah pulang, ya !

Papa

: Bawakan tas Papa dari dalam mobil ke dalam rumah!

Saya bawa tas Papa dengan dua tangan karena terasa berat. Itu saya lakukan
setiap hari selama usia tersebut. Suatu hari, ketika usia saya sudah 12 tahun,
Papa menyuruh saya untuk membawakan tasnya. Karena

sudah terekam di

benak saya bahwa tas Papa berat, maka saya angkat dengan kedua tangan
saya. Betapa kagetnya

saya,

ketika saya angkat, kok terasa ringan sekali.

4
www.jamesgwee.net

Academia Education & Training

2008

Cukup satu tangan bisa saya angkat dengan mudah. Kemudian saya bertanya
kepada Papa saya.
Saya

: Pa, Tas Papa isinya berkurang ya?

Papa

: Ah, tidak. Sama seperti dulu. Memangnya kenapa, James?

Saya

: Tas Papa sekarang ringan. Padahal dulu waktu saya kecil, saya
angkat tas Papa dengan dua tangan, sekarang cukup satu
tangan saja.

Papa

: Oo.h, Begini James, bukan tas Papa yang tambah ringan tetapi
karena kamu tambah besar, sehingga beban yang ada menjadi
tambah ringan.

Saya

:Oh, begitu!

Jadi kesimpulannya, jika kemampuan kita kecil maka beban (masalah) yang
kita hadapi akan terasa berat (besar). Sebaliknya, jika kemampuan kita besar
maka beban yang kita hadapi menjadi kecil.
Pertanyaannya

adalah

Seberapa

besarkah

kemampuan

Anda

dibandingkan dengan masalah-masalah yang Anda hadapi setiap

hari?
Jangan menyalahkan

tasnya, tapi tenaga atau kemampuan kita. Sama

analoginya, jangan menyalahkan lingkungan atau

keadaan. Jangan pernah

mengharapkan bahwa kehidupan akan datang semakin mudah. Berharaplah

5
www.jamesgwee.net

Academia Education & Training

2008

selalu agar Anda lebih baik. Jika kemampuan Anda lebih baik maka dengan
sendirinya kehidupan Anda akan menjadi lebih baik.
James Rohn mengatakan Work harder on yourself, than on your work.
Artinya lebih banyak luangkan waktu dan tenaga untuk mengembangkan
kemampuan sendiri daripada pekerjaannya. Kebanyakan dari kita, begitu
sibuknya dengan pekerjaan sehari-hari sehingga seringkali kemampuan tidak
ditingkatkan. Akibatnya kalau kemampuan stabil, maka prestasi akan turun
karena

salesman yang lain lebih kreatif.

Banyak orang fokus kepada

pekerjaan tetapi tidak pada dirinya.

Pertanyaannya
peroleh

adalah : Berapakah uang

(komisi,

gaji,

bonus

dll)

dari penghasilan yang Anda

untuk

diinvestasikan

dalam

meningkatkan kemampuan diri! Misalnya beli buku, beli CD motivasi,

ikut seminar

motivasi atau pengembangan diri? Berapa persen dari

penghasilan Anda yang telah diinvestasikan?

Penghasilan Anda dalam 1 bulan

: Rp (P)

Investasi untuk mengembangkan diri

(beli buku, CD motivasi, ikut seminar dll)

: Rp....... (I)

Prosentase = I/P x 100% = .%

Banyak orang,

hanya kerja, kerja dan kerja tetapi tidak menginvestasikan

waktu, tenaga, uang

untuk mengembangkan dirinya. Hal itu seperti gergaji

yang dipakai terus menerus tetapi

gergaji tersebut akan tumpul

tidak diasah, maka jangan heran jika

dan tidak maksimal

jika dipergunakan.
6

www.jamesgwee.net

Academia Education & Training

2008

Demikian juga diri kita, jika kita tidak mengembangkannya maka suatu saat
kita akan merasa masalah menjadi begitu besar, akhirnya kecewa dan putus
asa karena kemampuan diri kita yang tidak dikembangkan.
Sebelum melanjutkan bagian ini, saya ingin menginformasikan kepada Anda
yang ingin mengembangkan potensi diri, bahwa saya akan mengadakan Public
Seminar 1 hari yang berjudul:

HOW TO LEAD IN DIFFICULT & UNCERTAIN TIMES

Tanggal : 29 Oktober 2008
Waktu

: 09:00-16:00

Tempat : Novotel Hotel Mangga Dua Jakarta

Pembicara : Saya sendiri (James Gwee T.H., MBA)

Yang dapat Anda pelajari dalam seminar ini :

Pelajari perbedaan antara pemimpin dan manajer

Find out WHEN is the time that your people MOST NEED a
STRONG leader Cari tahu KAPAN waktunya orang Anda PALING
MEMBUTUHKAN seorang pemimpin yang kuat

Pelajari 5 hal yang dilakukan PEMIMPIN Besar (yang Anda juga

bisa lakukan) untuk membawa Tim Anda menuju Sukses

7
www.jamesgwee.net

Academia Education & Training

2008

Pelajari Bagaimana MEMOTIVASI dan mengilhami tim Anda agar

memberikan hasil yang terbaik

Cari tahu SIAPA yang Anda bisa mintai tolong pada masa krisis
dan kesusahan

Dapatkan SUMBER SUMBER yang SIAP PAKAI untuk berbagai

macam ide

Pelajari banyak kasus nyata dari PEMIMPIN besar yang telah

membawa tim mereka keluar dari krisis

Seminar akan di bawakan dalam bahasa Indonesia dan Inggris seharihari.

SO, TAKE ACTION NOW!!

Informasi tentang pendaftaran dan brosur, silahkan hubungi:
Academia Education & Training di (021) 6011121
www.jamesgwee.com
8
www.jamesgwee.net

Academia Education & Training

2008

Mari kitta lanjutkan!

Joe Girard,
G
T
The
Wo
orlds Greatest Salesm
man
Ia terrcatat di buku
b
Guinn
ness Book of Record
d. Joe Gira
ard
otomo
otif di Dettroit (USA)),

adalah
h

bukan pemilik us
saha. Setia
ap hari

salesma
an

p
pekerjaanny
ya

menju
ual mobil. Detroit ad
dalah pusa
atnya otom
motif, artin
nya tingkatt persainga
an
penju
ualan mobil sangatla
ah

kompe
etitif. Salesman lain di kota itu
i
rata-ra
ata

hanya
a menjual 6 mobil pe
erbulan, te
etapi Joe Girard
G
dapat menjual mobil 6 s/d
s
8 mobil setiap hari selama 12 tah
hun berturu
ut-turut! Kalau
K
mau ketemu Jo
oe
d harus tu
unggu 2 bulan!.
b
Ap
pakah mob
bil yang di jual den
ngan temanGirard
teman
nnya

be
erbeda?

A
Apakah
harrganya bed
da? Tidak
k!!

Yang dijual
d
sam
ma,

tetapi mengapa hasilnya beda?

b

Apaka
ah Raha
R asian
nya?
?
1
Ra
ahasia pertama adalah
a

ENTRE
PRENEU
UR MIN
NDSET
Cara pikirnya Joe Girarrd
awan, mem
mang
karya

sebag
gai seoran
ng wirausaha buk
kan sebag
gai

statusnya sebagai kary

yawan teta
api watak
knya adala
ah

wirau
usahawan. Jika Anda
a seorang salesman
s
n
namun
wataknya ada
alah sebag
gai
9
www.jamesgwee.net

Academia Education & Training

2008

karyawan maka tidak akan maju.

Bukan berarti

sebagai karyawan

mempunyai watak yang tidak bagus, namun ada Fundamental yang berbeda
dan masing-masing ada perannya masing-masing.
Setiap permainan mempunyai aturannya sendiri-sendiri. Pemain basket harus
merubah aturan main, ketika ia bermain sepak bola. Saat berubah permainan
maka harus merubah aturan permainan. Jika Sikap tidak dirubah maka akan
mempengaruhi hasilnya.

Apa bedanya Entrepreneur Mindset dengan Employee Mindset?

Perhatikan saat seorang calon karyawan ketika diwawancarai:
Calon karyawan (CK),

Human Resource Department (HRD)

CK

: Bu, boleh tanya ? Di sini hari kerjanya, hari apa saja?

HRD

: Hari Senin sampai Jumat

CK

: Trus, jam kerjanya, dari jam berapa sampai jam berapa ya?

HRD

: Jam kerja dari jam 8 pagi sampai jam 5 Sore

CK

: Oh , ya berapa gaji saya per bulan?

HRD

: Untuk masa percobaan, gaji Anda 2 juta, setelah melewati

masa percobaan 3 bulan, gaji Anda menjadi 2,5 juta.

CK

: Trus, kalo lembur ada uang lemburnya ga , ya?

HRD

: Kalo lembur, Anda dapat uang lembur Rp. 25.000 perjam.

CK

: Maaf, mau tanya lagi. Apakah ada uang transportnya?

HRD

: Oh ada , Rp. 15.000 per hari berikut uang makan.

10

www.jamesgwee.net

Academia Education & Training

2008

CK

: Trus, apakah ada tunjangan cuti, ya?

HRD

: Ada, cuti 12 hari dengan tunjangan uang 1 bulan gaji.

CK

: Oh ya, mau tanya lagi! Apakah ada tunjangan kesehatan?

HRD

: Ada 1 bulan gaji.

CK

: (Berfikir sejenak.)

HRD

: Apakah sudah jelas? tidak ada pertanyaan lagi?

CK

: Tidak, Terimakasih sudah jelas semuanya.

HRD

: Kalau begitu, Silahkan tanda tangan perjanjian kerjanya dan

minggu depan Anda sudah bisa mulai masuk kerja.

Everything must be clear!

Nah, itu contoh
kertas, harus

employee mindset, harus merasa jelas, hitam di atas

merasa aman dulu.

Tidak salah sih! Tapi kalo mau sukses,

sekalipun sebagai seorang karyawan, tetapi harus mempunyai Entreprenuer

mindset.
Sekarang,

bayangkan

berjualan, ia
renovasi,

seorang

Entrepreneur

(Pengusaha)!

harus investasi untuk tempat usaha,

rekrut pegawai , pasang iklan, sebar

door, kadang ajak makan

berinvestasi), tapi apakah

calon pembeli,

Sebelum

keluar uang

untuk

brosur, kunjungan door to

keluar uang

ada jaminan orang pasti

dulu (alias

beli? ,Belum Tentu !.

Itulah watak pengusaha berprinsip moga moga, kalau belum dapat order
maka tambah dana lagi,tambah giat lagi, sekalipun belum ada kepastian,
11
www.jamesgwee.net

Academia Education & Training

2008

tapi berani amb

bil resiko untuk
u
mela
angkah. Berharap
B
1 atau 2 ta
ahun kembali
moda
al, tahun ke
k 2 baru
u lihat titik
k terang, sedangkan seorang

karyawa
an

,sebelum melan
ngkah harus ada Titik terang
dulu .

ak
Banya

orang
g mau suk
kses, tapi tidak

be
erani meng
geluarkan uang untu
uk

investtasi lebih awal,

a
inves
stasi tena
aga/effort yang
y
sungg
guh-sungguh dan jug
ga
investtasi

wakttu. Mau

t
tunggu
sam
mpai kapanpun, tida
ak akan ja
adi salesma
an

yang hebat .
Ada salesman
s
yang
y
closing order dulu,
d
baru kasih bua
ah tangan , bukanka
an
terbalik seharus
snya ! Itula
ah perbeda
aan antara salesman yang wata
ak karyawa
an
an salesma
an yang wa
atak pengu
usaha!
denga
Joe Girard
G
men
nekankan Watak

Pe
engusaha
a.

Memang ini pem

mikiran yan
ng

aneh, tapi pe
erhatikan salesman
s
y
yang
sangat sukses mempunyai pemikira
an
yang tidak logic
c dan tidak
k masuk akal.
a
Merek
ka berani ambil
a
resik
ko, sehingg
ga
hasiln
nya sangatt fantastic!! Bagaiman
na pula den
ngan Anda?

2
Rah
hasia ked
dua adallah You
ur Busin
ness is Your
Y
Bus
siness.

Terjemahannya adalah U
Usaha And
da adalah Urusan Anda.
A
Joe Girard
G
berp
pendapat bahwa Cu
ustomer sa
aya

adala
ah urusan saya. Jika

customer telpo
on saya ten
ngah malam
m, maka ittu adalah urusan say
ya, demikia
an
12
www.jamesgwee.net

Academia Education & Training

2008

prinsiip yang di
d pegang
g Joe Girrard. Peru
usahaan tiidak bisa menanga
ani
pelanggan Anda
a. Anda harus menjaga custom
mer Anda. Maka Joe Girard tida
ak
ah, kalau customer
c
ai masalah
h dengan mobil
m
mog
gok, ia tida
ak
perna
mempunya
akan lepas tangan deng
gan menyuruh ke bengkel. Joe
e Girard

t
tidak
perna
ah

meras
sa ini urus
san bengke
el, karena
a semua urusan
u
pelanggan ad
dalah urusa
an
dia, ini watakny
ya . Ia berrprinsip kes
suksesan hidupnya
h
a
akan
dipen
ngaruhi ole
eh
customernya. Dengan
D
sus
sah payah ia dapatka
an custome
er, oleh karenanya, dia
d
k menyerah
hkan custo
omernya ke
e divisi lain
n (adm, finance, legal),
tidak rela untuk
karen
na mereka
a tidak ad
da

kepen
ntingan un
ntuk meng
gutamakan pelangga
an.

Merek
ka akan memperlaku
m
ukan pelan
nggannya dengan ca
ara yang sama
s
seperti
yang diperlakukan kepad
da pelangg
gan lain, sedangkan
n

pelangg
ggan

And
da

harus
snya diperlakukan sec
cara istime
ewa.
s is your business, you must treat you
ur custome
er as gold
d.
Yourr business

Rah
hasia da
ari Ralph Roberrt
Ia adalah seorang Agent Properti, Ia berhasiil menjual kira-kira 400 properti
sianya ada
alah:
pertahun. Rahas

13
www.jamesgwee.net

Academia Education & Training

2008

3
Rahasia ketig
ga adala
ah Adv
vertise Yourself
n diri sendiiri. Anda harus menc
cetak dan membagika
m
an
Anda harus mengiklankan
kartu nama, tid
dak hitung-hitungan.

da melihat jalan raya

a ada poho
on
Jika And

besarr dan ada triplex,

t
Ba
adut Pesta
a, Tukang Sulap,

Ahli Sedot
S
WC
.

Apaka
ah Anda pernah lihatt tulisan-tu
ulisan dem
mikian? Say
ya salut sa
ama merek
ka,
karen
na mereka tahu untu
uk dapat order harus
s mengiklankan diri. Ada nomor
telepo
onnya, tiap
p pohon ditempel. Dia tidak pernah ikut seminar,
s
ta
api dia tah
hu
rahas
sia

sukses
s

yaitu

k
kalau

mau

meng
giklankan diri!
d
Bayan
ngkan

ap
berhara

jika
a wc

menda
apatkan

o
order

harus

kita
a mampet,, maka kitta akan ca
ari

inform
masi di po
ohon kare
ena di poh
hon terseb
but ada in
nformasi untuk
u
solu
usi
masalah kita. Pertanyaan
P
nya adalah
h Apakah orang yang lewat rumah
r
And
da
tahu

bahwa

Anda

adalah

seorang
g

sales
sman

yan
ng

ahli/ahli

prope
erti/agent/a
atau distrib
butor? Ad
dakah info
ormasi yang
g Anda taw
warkan yan
ng
menu
unjukkan

benefit bagi
b
orang
g lain? JIk
ka tidak bagaimana
b
a Anda bisa

berha
arap orang lain akan telepon
t
anda untuk beli
b
produk
k/jasa Anda
a?

14
www.jamesgwee.net

Academia Education & Training

2008

Pelajaran dari Si Ahli Sedot WC

Pada tulisan di pohon tertulis Ahli Sedot WC , dia

tidak tulis

Sedot WC. Dia menyatakan diirinya sebagai seorang Ahli.

Tukang

Dia bangga

atas profesinya sekalipun sedot WC.

Pertanyaannya adalah Apakah dia seorang Ahli?. Belum tentu, tetapi

dia

mengakui dirinya sebagai Ahlinya.

Coba

bayangkan, jika WC Anda mampet kemudian melihat

pohon tetulis

pada sebuah

2 macam iklan.

Yang pertama tertulis Ahli Sedot WC , agak bombastis .

Yang

kedua

tertulis

Tukang

Sedot

WC

Baru

Belajar,

sesuai

pengalamannya.
Manakah yang akan Anda pilih?
Kita harus angkat diri kita dulu, sehingga ada keyakinan orang bahwa Anda
adalah yang terbaik. Contoh Anda sebagai agent properti. Anda pasang
spanduk Ahli Properti di depan rumah , maka

jika ada orang lain yang

mau butuh jual-beli rumah maka Anda yang akan di pilih.

Ada yang

mengatakan , Saya tidak kenal orang, sedangkan kamu enak,

suamimu

banyak kenalan. Coba perhatikan jika kita ke pesta pernikahan,

kita cenderung untuk cari orang-orang yang sudah kita kenal, benar bukan ?
Sesungguhnya

setiap hari kita

sudah ketemu teman di kantor .Apakah

15

www.jamesgwee.net

Academia Education & Training

2008

tidak bosan ketemu dia-dia lagi? Oleh karena itu, jika Anda

pergi ke

pesta , carilah orang yang belum Anda kenal, tukar kartu nama, cari
order dan peluang, tentunya dalam etika yang benar dan baik. Suatu
kesalahan besar bagi seorang salesman jika pergi kemana-mana tidak
membawa

kartu

nama.

Anda

akan

kehilangan

peluang.

Anda

harus

mengiklankan diri sendiri. Jika tidak siapa yang akan mengenal Anda?
Mari kita perhatikan suatu strategi luar biasa yang dilakukan oleh Joe Girard
dalam mengiklankan dirinya.

Pada saat Joe Girard menonton pertandingan baseball di stadion. Ia akan ikut
bersorak gembira ketika suatu kubu bersorak karena team kesayangannya
mencetak gol. Saat semua orang bersorak, ia melemparkan setumpuk kartu
namanya

ke atas sehingga berterbangan di udara dan jatuh

ke penonton,

kemudian ia pindah ke tempat lain, demikian ia lakukan berulang-ulang,

melemparkan kartu nama jika terjadi sebuah home-run. Orang yang
memungut kartu namanya dalam keadaan gembira membaca kartu nama Joe
Girard sebagai seorang Ahli penjual mobil, akan menyimpan kartu namanya.
Inilah yang di sebut iklan gratis.

Fenomena unik, Sebar kartu nama

setiap pertandingan baseball, menarik perhatian beberapa media masa untuk

meliputnya. Sudah pasti, nama Joe Girard di muat di Koran, dan semakin
banyak lagi orang yang mengenal dan mendengar namanya sebagai Seorang

16
www.jamesgwee.net

Academia Education & Training

2008

Ahli penjual mobil". Free advertisement, semua orang jadi mengenal dia dan
Joe Girard mendapat order terus menerus.

Rahasia Tehnik Penjualan Joe Girard

Penjualan yang berhasil harus ada prosesnya dan
menyempurrnakan

sesuai

Joe

Girard

karakternya, tentunya hal ini juga

sudah

harus sesuai

dengan karakter Anda. Berikut ini, kita akan pelajari Rahasianya.

Tahap 1. Saat menyambut Customer (Pelanggan)

Sebelumnya, saya ingin tanyakan kepada Anda. Bagaimanakah sikap Anda
ketika menyambut calon customer datang ke toko/counter/kantor/showroom
Anda?
Silahkan berfikir sejenak
Karena hanya Anda sendiri yang tahu jawabannya.
Mari kita bandingkan dengan yang dilakukan oleh Joe Girard!
Ketika
dengan

ada calon

customer datang, Joe Girard berdiri dan

hangat (padahal untuk ketemu dia

menyambut

harus tunggu 2 bulan). Dia

menanyakan bagaimana perjalanan si calon customer dan dia tunjukan

perhatiannya. Dia menyapa istri
Suami juga senang

pelanggan

karena Joe juga memuji

dengan pujian yang manis.

suaminya sebagai orang

berbahagia. Joe juga menyapa anaknya customer dengan berlutut. Hal ini
membuat kesan mendalam sekali

bagi pelanggannya.

Dia buat suasana

17

www.jamesgwee.net

Academia Education & Training

2008

sehingga anak happy dan keluarga happy. Filosofinya adalah Jika anak
rewel, semakin orang tua terganggu dan tidak jadi closing. Mengapa? Karena
begitu anak rewel, orang tua tidak bisa konsentrasi, maka tidak terjadi closing.
Anak-anak harus dibuat betah sehingga orang tua dapat diskusi dengan
salesman.

Tahap 2. Pemberian Badge (Pin)

Joe Girard memberikan sebuah badge (pin) yang tulisannya I like you. Dia
sendiri

memasangkan

mendapatkan

physical

pin

tersebut

contact

dibajunya

dengan

pelanggan

pelanggan.

Maka

sehingga,

secara

efek

psikologisnya, halangan psikologis kepada calon customer sudah hilang.

Kemudian dia berikan hadiah sebotol parfum kecil kepada isterinya pelanggan
sehingga mereka merasa sangat gembira. Ia menjalin relasi dengan

link

emotion. Setelah itu, baru bicara tentang bisnis.

Buying is logic and emotion, Joe Girard menyentuh hatinya, sehingga
dapat menguasai logicnya. Dia menyambut pelanggannya dengan semangat,
kasih pin, kasih hadiah kecil , kasih hiburan kepada banyak orang.
Apakah di tempat Anda ada suasana yang membuat customer Anda merasa
nyaman?

18
www.jamesgwee.net

Academia Education & Training

2008

Tahap 3. Meyakinkan diri pelanggan

Ketika customer telah melakukan transaksi pembelian darinya, Joe Girard
selalu menanyakan kepada customernya Mengapa ia membeli

mobil

darinya? Tentunya si customer akan menceritakan alasan alasan positif,

sehingga berani mengambil keputusan untuk membeli mobil dari Joe Girard.
Tujuan dari pertanyaan Joe Girard tadi adalah bukan untuk meyakinkan dirinya
tetapi untuk meyakinkan diri si pembeli bahwa keputusannya adalah tepat dan
tidak perlu lagi diragukan. Perkataan yang keluar dari mulut si pembeli
tentunya akan melegitimasi keputusannya. Setiap customernya membeli mobil
dengan rasa keyakinan yang tinggi.

Joe Girard selalu mendapatkan

Repeat

Order sekitar 80%.

Tahap 4. Mengirimkan Kartu Ucapan

Joe Girard selalu memerintahkan sekretarisnya untuk mengirimkan kartu
ucapan terima kasih kepada customernya begitu telah terjadi transaksi
penjualan. Selambat-lambatnya 2 hari kemudian, Customer menerima kartu
ucapan teima kasih atas pembelian mobil dari Joe Girard. Bukankah suatu
perhatian yang fantastic?

Kesan itulah yang selalu ditanamkan oleh Joe

Girard. Bagaimana pula dengan Anda?

19
www.jamesgwee.net

Academia Education & Training

2008

Tahap 5.
Hadir dan Berfoto Bersama Customer Saat Serah Terima Mobil
Tahukah Anda bahwa saat yang berkesan bagi customer adalah saat menerima
produk yang dibelinya? Hal ini yang kadang kala tidak disadari oleh seorang
salesman. Berbeda dengan Joe Girard, ia selalu meluangkan waktunya untuk
hadir dalam acara serah terima mobil. Ia membawa kamera foto Polaroid dan
mengabadikannya bersama keluarga customer. Bayangkanlah foto Joe Girard
yang ada di setiap album foto customernya, bukankah ini menjadikan kesan
mendalam bagi keluarga customer. Teman dan tetangga customer

selalu

menanyakan, siapakah orang asing yang berfoto di depan mobil baru. oh itu
adalah salesman otomotif saya. Namanya Joe Girard. Asik sekali orang nya!
Tanpa

disadari

si

customer

telah

merefrensikan

kepada

teman

dan

tetangganya tentang profile Joe Girard. Sudah pasti ketika mereka mempunyai
kebutuhan sebuah mobil, nama Joe Girard yang teringat di pikiran mereka.
Bagaimana dengan Anda?

Tahap 6. Menelpon dan Memberikan Tips Kepada Pelanggan

Apakah Anda menelpon customer setelah beberapa hari dari waktu pembelian
barang ? Umumnya tidak!!
Inilah pemahaman yang salah, seorang sales merasa sudah putus hubungan
ketika telah terjadi transaksi penjualan. Beda dengan Joe Girard, Ia menelpon
beberapa hari kemudian kepada customernya. Ia menanyakan keadaan
20
www.jamesgwee.net

Academia Education & Training

2008

customernya dan hal-hal yang berkaitan dengan pemakaian mobil barunya.

Joe

Girard

juga

memberikan

tips-tips

seputar

penggunaan

mobil

dan

perawatannya dengan terperinci. Setiap customer merasa diperhatikan sekali

oleh Joe Girard, hal ini tidak didapatkan dari salesman lain. Kelihatannya hal
sepele,

tetapi

membawa

dampak

yang

fantastic!

Buktinya

Joe

Girard

mendapatkan 80% repeat order dan referensi!

Tahap 7. Menjadikan customernya sebagai salesman

Wow, apakah maksudnya?
Joe Girard selalu berpesan kepada customernya, yaitu jika mereka dapat
memberikan referensi kepadanya maka Joe Girard akan memberikan uang
senilai US$ 25. Lagi-lagi Ia menjalankan MLM (Marketing Lewat Mulut),
Fantastic!
Apakah

Anda sebagai salesman pernah

tanyakan kepada customer untuk

mereferensikan Anda ?
Apakah customer Anda menceritakan hal baik tentang Anda, ketika berkumpul
dengan teman-temannya?
Jika tidak, bagaimana Anda dapat order? Karena tidak ada MLM (Marketing
Lewat Mulut).
Joe Girard

memang mengeluarkan uang untuk investasi tetapi hasilnya

re-

order dan referensi datang dengan sendirinya.

Apakah customer Anda tetap ingat nama Anda?
21
www.jamesgwee.net

Academia Education & Training

2008

Jika nama Anda saja tidak diingat , tidak ada di HP customer, bagaimana Anda
mendapat order atau referensi dari orang itu? Oleh karena itu sering-seringlah
kirim sms

dengan kata-kata motivasi. Ada ide-ide yang bisa Anda dapatkan

hanya dengan berlangganan kirim sms dengan mengetik kata

REG JAMES dan kirimkan sms ke 2425.

Tahap 8. Bekerjasama dengan Divisi Lain

Joe Girard sangat mendukung dan menghargai

divisi lain khususnya rekan-

rekan di departemen support seperti bengkel, spare part,dll. Karena masingmasing

mempunyai peran. Dia sekali-kali mengajak montir dan divisi lain

makan siang, sehingga Joe Girard

dikenal baik oleh

teman-teman

perusahaannya. Ia memberikan sesuatu ke divisi lain, sehinga mereka akan

mendukung customer Joe Girard dibandingkan dengan Salesman lain. Ia tahu
bagaimana mengambil hati teman-temannya untuk mendukung usahanya.
Apakah Anda mempunyai hubungan yang baik dengan divisi lain di kantor
Anda?

22
www.jamesgwee.net

Academia Education & Training

2008

KESI
IMPULA
AN

Semu
ua orang yang
y
ingin

sukses harus mem

mbangun pondasi
p
hidup

konsisten. Kem
mbangkan kemampua
k
an

secara

Anda, perbesar kapasitas Anda, miliki

Entrepreneur mindset,
m
m
mental
bajja, berani mengiklankan diri, menguas
sai
tehnik
k penjuala
an, jalin hubungan
h
baik deng
gan custom
mer, tanam
mkan kesa
an
mend
dalam pada
a customerr Anda, ba
angun citra
a yang baik dengan divisi lain di
kanto
or Anda, In
nvestasikan
n waktu, te
enaga, uan
ng Anda untuk beli CD
C motivasi,
ikut seminar
s
motivasi,
m
ba
aca buku-b
buku yang
g membangun . Sem
moga sukses
dan meraih
m
harii-hari yang
g Fantastic !

k informasi seminar saya terde

ekat, tangg
gal 29 Okttober 200
08, silahka
an
Untuk
kunju
ungi websitte : www.jjamesgwee
e.com atau
u hubungi (021)
(
6011
1121
Temp
pat terbatas, hanya untuk
u
100
0 orang pe
endaftar pe
ertama sajja, So, Take
Action
n Now!

B
You
u.
God Bless

es Gwee T.H.,
T
MBA
Jame
Indonesias Fa
avourite Trainer
T
23
www.jamesgwee.net

Academia Education & Training

2008

24
www.jamesgwee.net

Academia Education & Training

2008