PRACTICA SOBRE LA EVALUACIN DEL DESEMPEO DE LA FUERZA DE

VENTAS
1. Cules son los pasos para disear y ejecutar un programa de
evaluacin de la fuerza de ventas?
Comprende los siguientes pasos:
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)

Elaborar el plan de ventas

Describir el puesto de trabajo del vendedor
Establecer los estndares de desempeo del vendedor
Implementar el plan de ventas
Medir el desempeo del vendedor en relacin con los estndares
Determinar las desviaciones respecto a los estndares
Implementar acciones correctivas
Realizar la retroalimentacin

2. Por qu se debe evaluar a la fuerza de ventas?

Porque sirve para establecer si el comportamiento laboral de los
vendedores contribuyen al logro de los objetivos de ventas de la
empresa, as como permite la retroalimentacin especfica al trabajo de
ventas.
3. Qu son las cuotas de ventas y las medidas de desempeo de la
fuerza de ventas?
Son indicadores que sirven para evaluar el desempeo de la fuerza de
ventas, y poder comprobar que el propsito bsico del rea de ventas se
cumpla. Se clasifican en estndares del esfuerzo del vendedor y
estndares de los resultados del vendedor
4. Cules son las fuentes que se utilizan en la evaluacin de la fuerza de
ventas?
Las principales fuentes de informacin son:
a)
b)
c)
d)
e)
f)

Los registros de la empresa

Los clientes
Los informes de los vendedores
Las visitas de los gerentes de ventas al rea de trabajo
Los puntos de vista personales del gerente de ventas
Entidades del gobierno, asociaciones y grupos comerciales,
industriales y profesionales.

5. Por qu el desempeo de la fuerza de ventas debe evaluarse en el

nivel de supervisin ms bajo posible?

Porque son ellos los que directamente realizan las ventas a los usuarios
o consumidores finales, es decir mantiene contacto directo con los
clientes
6. Cules son los factores que determinan mejor la frecuencia para el
ciclo de los programas de evaluacin formal de la fuerza de ventas?
a) El ciclo del tiempo de evaluacin. Hace referencia a la cantidad de
tiempo necesario para completar los pasos del proceso del plan de
evaluacin.
b) Las interferencias en la evaluacin. Hace referencia a que cantidad
de tiempo de las actividades actuales pueden emplear los gerentes
de ventas y los vendedores para dedicarlos a la evaluacin.
c) El tiempo necesario para emprender una accin correctiva.
Comprende el tiempo que tardan los vendedores en solucionar los
problemas que indique la evaluacin y realizar las funciones sobre
las cuales se les evala.
7. Cules son los principales mtodos de evaluacin formal del
desempeo de la fuerza de la fuerza de ventas?
Estos mtodos son:

Clasificacin 20-60-20
Escalas de desempeo
Ensayos
BARS
Administracin por objetivos
Evaluacin del desempeo de 360

CASO EMPRESA ELECTROLUXIS

1. Por qu no se increment el desempeo de las fuerza de ventas?
Esto puede ser la falta de compromiso de los vendedores, o por la
inadecuada supervisin del trabajo que se le realiza a cada uno de ellos,
un inadecuado mtodo de evaluacin del desempeo de la fuerza de
ventas, o por la frecuencia de la evaluacin del desempeo.
2. Est usted de acuerdo con la forma de evaluacin del desempeo de la
fuerza de ventas de la empresa ELECTROLUXIS?
No, creo que debera establecer estndares de desempeo, y un aplicar
un mejor mtodo de evaluacin del desempeo del vendedor.

3. En base a qu estndares se debera evaluar el desempeo de la

fuerza de ventas de la empresa ELECTROLUXIS?
En base los estndares del Esfuerzo del vendedor:
-

Investigacin de mercado que puede hacer

Visitas por da que realiza para ofrecer o vender las lavadoras
Las llamadas telefnicas que realice
Conocimiento que pueda tener hacer de las lavadoras
Ideas para solucionar los problemas que se presenten

Y en base a los Resultados del vendedor:

-

Cantidad de lavadoras vendidas

Visitas post venta
Nmero de pedidos escritos
Tamao medio de los pedidos
Relacin de visitas y pedidos
Promedio de pedidos cancelados
Margen bruto sobre los pedidos
Numero de cuentas activas
Numero de cuentas nuevas abiertas
Participacin que tiene en el mercado

4. Qu tcnica o enfoque debera aplicarse en la evaluacin del

desempeo de la fuerza de ventas de la empresa ELECTROLUXIS?
Debera aplicarse la tcnica de ESCALAS DE DESEMPEO, ya que en
esta tcnica se tcnica se evala a los vendedores segn su nivel de
cumplimiento de los factores:
-

Conocimiento del trabajo

Grado de aceptacin por parte de los clientes
Cantidad de esfuerzos dedicado a las ventas
Confiabilidad (Cantidad de supervisin necesaria)

5. Cul es el problema principal de la empresa EECTROLUXIS?

El problema principal
ELECTROLUXIS.

es

la

Tendiente

cada

de

la

empresa

6. Cules son las causas del problema principal de la mencionada

empresa?
Causas:
- La fuerte competencia
- Un ambiente econmico difcil
- Inapropiada evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas
- Baja en el valor de sus acciones

Disminucin de su participacin en el mercado

Disminucin en la rentabilidad sobre la inversin

7. Cul sera la alternativa de solucin al problema principal de la

empresa?
Tomar ventaja sobre sus competidores (fuerte competencia)
implementando un sistema de evaluacin del desempeo de la fuerza de
ventas ms completo, llevando as un mejor control sobre cada uno de
sus vendedores.