La Negociacin Internacional

Siempre se ha recurrido al dicho All donde fueres haz lo que vieres cuando uno
ha emprendido algn viaje al extranjero y desconoca las costumbres locales. Sin
embargo, veremos que el consejo o dicho no se debe tomar al pie de la letra en
una negociacin. Conviene hacer un esfuerzo de adaptacin cuando estemos
negociando, pero no conviene traspasar cierto punto, a partir del cual se puede
caer en el ridculo.
Antes de negociar con personas de otras nacionalidades
De manera previa a la negociacin en el extranjero o con extranjeros no slo
debemos hacernos de la informacin necesaria en cuanto a los aspectos ms
sociales de la cultura, sino de otros hechos menos visibles pero que tambin
pueden ser decisivos en el resultado de la negociacin.

El sistema poltico, financiero y monetario del pas de la otra parte

Cuando negociemos con una compaa extranjera adems de los negociadores,
debemos informarnos sobre el accionariado de la compaa y sus apoyos.
Asimismo, conviene hacer un repaso de los stakeholders o grupos de inters en
la compaa, como puedan ser ciertos clientes, accionistas, sindicatos.
Un negociador cooperativo busca los puntos comunes (sean personales o sobre el
objeto de la negociacin) sobre los que construir un posible acuerdo, razn de
ms para un negociador internacional. No importa si son gustos, aficiones, familias
parecidas, etc. Se trata de establecer lazos comunes. En una negociacin en
nuestro propio pas procuramos establecer motivos de unin ms que de
separacin. A la hora de negociar con otros pases debemos buscar, ms que
nunca, lo que nos une ms que lo que nos separa. El hecho de hacer googling,
esto es, introducir el nombre de alguien en google con la intencin de ver quin es
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puede ser de una utilidad extrema. De ah surge la frase eres de googling fcil. As
podremos saber quin es esa persona en ese pas.

Cuidar los rituales y protocolos

Los protocolos no solo se han de cuidar en cuanto a su cumplimiento, sobre todo
se han de respetar.

Si respetamos un ritual, una costumbre o un protocolo,

respetamos a las personas.

Controlar la negociacin
Una vez acordados los puntos centrales de la negociacin, o agenda, viene la
parte tctica y llega el estira y afloja. En esta fase es cuando ms se perciben las
diferencias culturales. Los italianos, por ejemplos, suelen pasar de puntillas por
esa fase sin hacer concesiones y emplean una poltica de hechos consumados. Lo
normal es que insistan una y otra vez en sus trminos y condiciones. Una buena
tctica, ms bien contratctica, es la de no mostrar prisa, cambiar de tema,
divagar un poco con tal de tratar ciertas cuestiones.
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Bibliografa
Puchol, L. (2009). El Libro de la Negociacin. Espaa: Diaz de Santos.