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Anlisis de aplicacin de la consultora en el rea comercial de la compaa

Corporacin internacional alimenticia

Leidy Diana Buitrago Ramrez


Anglica Romero
Edilson Amado

Universidad De La Salle
Facultad De Ciencias Administrativas y Contables
Programa De Administracin De Empresas
Consultora de Empresas
Bogot
26/09/2015

Anlisis de aplicacin de la consultora en el rea comercial de la compaa


Corporacin internacional alimenticia

Leidy Diana Buitrago Ramrez


Anglica Romero
Edilson Amado

Primera entrega

Docente
German Andrs Castro

Universidad De La Salle
Facultad De Ciencias Administrativas y Contables
Programa De Administracin De Empresas
Consultora de Empresas
Bogot
26/09/2015

Planeacin y administracin estratgica


El problema a solucionar es la llegada de un competidor directo Foods que quiere
posicionarse en el mercado quitando liderazgo a la CIA.
Factores a evaluar.
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.

Atencin al cliente
Informacin de pronsticos de ventas
Ranquin nacional de posicionamiento en el mercado
Alineacin de todos los departamentos de la empresa
Capacitacin de los empleados
Actualizacin de los elementos tecnolgicos
Anlisis de inventarios

1. Planeacin estratgica (Mercadeo y ventas)


a.
b.
c.
d.
e.

Identificacin de mercado
Segmentacin de mercado
Marcas y desarrollo
Diferenciacin ante la competencia
Pronsticos de ventas

1.1 Identificacin de mercado:

Actualmente el mercado que opera CIA , se encuentra en las ciudades de


Medellin con una participacin del 30% y Bogot con el 70% de particpacin del
mercado total de la compaa.
De a cuerdo con el informe estadistico industrial del DANE las ciudades de mayor
participacion en la fabricacin ,produccin y comercializacin de alimentos se
encuntran en Bucaramanga , Cucuta , Eje Cafetero, Barraquilla, Cartagena e
Ibagu.

Cadena de valor en la segmentacin de mercado

Se maneja un nuevo nicho de mercado ya que inicialmente se realizaba ventas


unicamente con mayoristas , ahora se abre comercializacin con minoristas,

IMPLEMENTACION:

Ampliar la cobertura de mercado a nivel nacional.


Para poder tener una mayor cobertura y llegar a un mayor mercado, se debera
implementar una estrategia de cobertura intensiva, aunque sus costos son elevados,
ya que se trata de cubrir un mayor rea de ventas, pero permite tener una mayor
cobertura y volumen de ventas, adems se tendr que abrir una campaa de
marketing masivo, llegando por diferentes medios como el internet, televisin, a su
vez con degustaciones en cadenas de almacenes , promociones con sus precios
para darse a conocer, y para complementar esto, dar a conocer las bondades del
producto que es 100% natural, y una marca que cumple con los ms altos
regmenes de calidad, esto que permitir que la marca tenga un mayor
reconocimiento a nivel nacional.
Implementar un plan de desarrollo para los empleados.
En cuanto al plan de desarrollo de los empleados hemos pensado en analizar las
diferentes reas crticas en las cuales se han visto problemas de desempeo, y de
acuerdo a esto el crear planes de incentivos econmicos o bonos, o de crecimiento
profesional, de acuerdo al desempeo y fidelidad a la empresa. El jefe de reas se
sentara con l y el gerente y tratara de crear un plan de crecimiento de acuerdo a
sus expectativas, para poder ayudar a aquellos empleados que llevan tiempo en la
empresa demostrndoles que la empresa se preocupa por ellos y est pendiente de
ellos.
Implementar mejoras en las comunicaciones dentro de la empresa.

Implementar y abrir nuevas formas de comunicacin entre el rea de produccin y el


rea comercial, para evitar futuros problemas, por ejemplo se podra crear un
sistema de intranet en la empresa y dndole prioridad a esta red, solamente con
enviar informacin crtica y de suma importancia en la empresa, o el crear un correo
o grupo en whatsApp que solamente manejen estas dos reas, que su enfoque sea
el resolver los problemas crticos y de uso interno en la empresa.
El recuperar el posicionamiento y la marca del producto.
Incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo empaque, un nuevo
diseo, nuevos colores, nuevo logo, o incluir nuevas caractersticas por ejemplo,
darle nuevas mejoras. (Vitaminas, 100% Natural, etc...)

DOCUMENTACION DE PROCESOS.
Para poder mejorar el procesos de cambio se debe tener en cuenta en la creacin
de un manual de procedimiento con un cdigo, que se tiene que regir con los
cdigos laborales, adems de dar a conocer polticas, misin y visin de la empresa
con el fin de que todos lo estudien y se puedan en caminar a lo que la empresa
desea, a donde se quiere llegar.
Para poder mejorar hemos visto unos puntos crticos para mejorar y que se debern
implementar o no de acuerdo a la alta gerencia o en la incurrencia del problema
para poder dar mayor claridad un ejemplo de lo que se podra seguir en la empresa.

Capturando el Proceso de Cambio:


Internamente mejorar la cadena de comunicacin de la empresa, el escuchar a los
empleados que es lo que opinan, para ver en que est fallando la empresa, el crear
un canal abierto de sugerencias para poder ver en que se puede mejorar, por medio
de encuestas o un buzn de sugerencias en el correo interno de la empresa y que
este llegue al rea de recursos humanos para analizar qu es lo que sucede.
Externamente escuchar a nuestros usuarios, ya que es una empresa que se enfoca
en el momento se proveen a mayoristas es ms fcil recolectar sus necesidades y el
trabajar con ellos el que se podra mejorar del producto para poder realizar el debido
cambio.
Organizando y Analizando:
Analizando la informacin del rea interna se encargara el rea de recursos
humanos, ya que ellos se pueden enfocar en mejor forma de sus necesidades y
entrar a entablar una mejor interaccin con los trabajadores de las diferentes reas,

y si ya existen casos que necesiten una mayor atencin, se tendra que ver al jefe
de cada rea o el gerente.
Y en cuanto a los usuarios, se encargara el rea de ventas, y de acuerdo a esto se
ver que reas se encuentran afectadas y se tomaran las medidas necesarias.
Diseminando:
Ya de acuerdo a la informacin recolectada, se creara un plan de accin de mejora
adems de un manual con un cdigo de los procesos y procedimientos que
permitan un mejor entendimiento de lo que se desea en la empresa.
HABILIDADES DE RETROALIMENTACIN
La empresa
Corporacin internacional alimenticia CIA,
lleva a cabo la
retroalimentacin de manera general a travs de una reunin el primer da hbil de
la semana, donde el gerente general rene a los gerentes de cada rea: produccin
e investigacin, compras, administrativo, financiero, recursos humanos, mercadeo y
ventas; para revisar las novedades, indicadores, avances y correctivos de cada
colaborador.
La sugerencia de la auditoria es realizar una retroalimentacin especfica para tratar
cada tema de manera particular y con cada persona implicada en la situacin a
mejorar.
En el caso de los problemas del rea comercial en procesos como: atencin al
cliente, informacin de pronsticos de ventas, posicionamiento de producto en el
mercado y estrategias de mercadeo para enfrentar a la competencia; se recomienda
segn las caractersticas de una retroalimentacin eficaz, lo siguiente:

1. Proyectada para ayudar al empleado: el gerente comercial debe exponer las


razones por las cuales hace falta uno de los ejecutivos comerciales que
atienden la zona norte del pas y de la cual se han recibido inconformidades
y quejas, debe informarse los detalles de la situacin al gerente comercial
por medio de una reunin y a su vez debe brindarse la opcin de dar
explicacin a la falta de atencin a los clientes de la zona, para detectar las
causas y desde la consultora, proponer brindarle todas la herramientas,
capacitacin, ayudas correspondientes, y logre que el servicio mejore.

2. Especfica: Si se trata de una queja por parte de un cliente, es necesario que


en la reunin con el gerente comercial, se haga referencia en particular al
cliente Casifour por los comentarios de ste cliente: quejarse de mala
atencin por la falta de uno de los ejecutivos de venta que atiende la zona
norte del pas, ocasionado fallas de despacho y demoras, provocando al
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cliente, inconvenientes operativos e incumplimiento con sus clientes, por


falta de los productos de CIA en sus estanteras.

3. Descriptiva: Todos los detalles que se puedan mencionar, hacen que la


retroalimentacin sea efectiva, en este caso: las quejas recibidas por el
cliente, la explicacin del gerente comercial, los comentarios del equipo de
personas que conforman el rea comercial y un anlisis por parte del
gerente general, para poder ofrecer desde la auditoria varias opciones de
solucin y retroalimentacin.

4. til: De la reunin debe quedar registro por medio de un informe, para


analizar y revisar las posibles soluciones de resolucin de los problemas
tratados y de la efectividad de la comunicacin hacia las partes implicadas
en la retroalimentacin.

5. Oportuna: Es importante que la retroalimentacin sea en el momento en que


sucede la inconsistencia, para solucionar de manera

6. Apertura del empleado hacia la retroalimentacin: Para nuestro caso el


gerente comercial, debe tener previa informacin sobre el tema a tratar en la
reunin de retroalimentacin para generar confianza y tranquilidad

7. Clara: la retroalimentacin de esta situacin especfica del rea comercial,


debe contar con total claridad sobre el problema expuesto, los puntos por
mejorar y la manera de llevarlo a cabo.

8. Vlida: Debe corresponder a argumentos que tienen relacin con el


problema del rea comercial en atencin al cliente, ser lo ms coherente
posible y contar con propuestas viables para resolver la dificultad actual

PERFIL DE UN GERENTE GENERAL

El gerente general de la empresa Corporacin internacional alimenticia


CIA cuenta con una buena personalidad, formacin, experiencia y
capacidades. Sin embargo desde la consultora es posible proponer una
serie de factores estudiados que le pueden favorecer una muy buena
tarea gerencial:

Poseer un espritu emprendedor: Consiste en la capacidad para


incursionar en cosas nuevas y desconocidas con la certeza y conviccin
de que todo saldr bien.

Gestin del cambio y desarrollo de la organizacin: Habilidad para


manejar el cambio para asegurar la competitividad y efectividad a un
largo plazo. Plantear abiertamente los conflictos, manejarlos
efectivamente en bsqueda de soluciones para optimizar la calidad de las
decisiones y la efectividad de la organizacin.

Habilidades cognitivas: Debe poseer inteligencia para tomar decisiones


acertadas, lo que implica buena capacidad de anlisis y sntesis, buena
memoria para recordar datos, cifras, nombres y rostros de personas y
creatividad para innovar

Habilidades interpersonales: Comprende la capacidad para comunicarse e


influenciar sobre los dems y para resolver conflictos. Sensibilidad y
empata ante los dems, habilidad para motivar al personal y capacidad
para ejercer el liderazgo.

Habilidad comunicativa: Capacidad para hacerse entender, expresar


conceptos e ideas en forma efectiva, as como la capacidad para escuchar
y comprender a otros, para hacer preguntas, capacidad para dar
reconocimiento verbal, es decir felicitar y expresar emociones positivas.

Liderazgo: Capacidad para ejercer influencia, motivar e integrar personas,


ejercer el poder y aplicar la autoridad y la disciplina. Liderazgo tambin es
la habilidad para orientar la accin de los grupos humanos en una

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direccin determinada. Inspirar valores de accin y anticipar escenarios


de desarrollo, establecer los plazos y objetivos, efectuar adecuado
seguimiento y retroalimentacin, considerando las opiniones de los otros.

Motivacin y direccin del personal: Capacidad de poder hacer que los


dems mantengan un ritmo de trabajo intenso, teniendo una conducta
auto dirigida hacia las metas importantes. Tener la capacidad para
desarrollar, consolidar y conducir un equipo de trabajo alentando a sus
miembros a trabajar con autonoma y responsabilidad.

Espritu competitivo: Debe poseer cualidades para no dejarse afectar por


los fracasos y capacidad para no dejarse abatir por circunstancias
adversas, ni por las acciones de gerentes de otras reas. Tambin
comprende su entrega al trabajo, la constancia y perseverancia por
alcanzar los objetivos.

Integridad moral y tica: El gerente es una persona de confianza para los


accionistas y para la sociedad, por lo que sus acciones y conductas deben
enmarcarse dentro de una moral y tica intachable.

Capacidad crtica y autocorrectiva: El gerente enfrenta muchas


situaciones de incertidumbre y a muchos conflictos, por tanto debe tener
la suficiente perspicacia para autoanalizarse y tomar las acciones
correctivas en caso estuviera tomando decisiones equivocadas o llevando
a la organizacin en la direccin incorrecta.

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