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rea Negocios Internacionales

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Contenido
Mecanismos y tipos de contratacin internacional

IX-1

Mecanismos y tipos de contratacin

internacional
Ficha Tcnica
Autora : Mercedes lvarez Isla
Ttulo : Mecanismos y tipos de contratacin internacional
Fuente : Actualidad Empresarial N 292 - Primera
Quincena de Diciembre 2013

1. Introduccin
Hoy en da es indispensable el tener en
cuenta los mecanismos, tipos y modelos
de contratos internacionales, sobre todo
para la realizacin de actividades empresariales internacionales relacionadas con
el comercio, esto con el fin de generar
mayor competitivad entre las empresas,
a travs de un acuerdo formal, en donde
se definan conceptos, obligaciones y
responsabilidades que deber asumir
cada parte y que de esta manera le permita el poder tomar la mejor decisin,
evitando una posible controversia o
problema posterior que pueda surgir en
la relacin comercial y que finalmente
impida la culminacin del procedimiento
de comercio exterior, y origine prdida
de inversin y tiempo.
En toda transaccin comercial, siempre habr un punto de partida que es
fundamental, y es la realizacin de un
contrato entre las partes contratantes; a
continuacin, en el siguiente informe, pasaremos a detallar aspectos importantes
sobre los contratos vinculados al comercio internacional, por qu formalizar un
contrato, elementos y caractersticas que
intervienen, etc.

2. Contrato de compraventa
Para empezar daremos una breve definicin correspondiente al contrato propiamente. Entendmoslo como el acuerdo
de dos o ms partes para crear, regular,
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Primera Quincena - Diciembre 2013

modificar o extinguir una relacin jurdica

patrimonial1. La RAE2 lo define como el
pacto o convenio, oral o escrito, entre
partes que se obligan sobre materia o
cosa determinada, y a cuyo cumplimiento
pueden ser compelidas.
El contrato no es ms que el documento
en donde ambas partes contratantes establecen el contenido, las reglas y obligaciones a cumplir para constituir o regular
una relacin comercial, es importante
tener en cuenta que los trminos que se
establezcan en todo contrato, no deben
contradecir a la normal legal, ni pueden
ser modificados por leyes ni disposiciones
de cual ndole.
- Elementos que debe contener todo
contrato en general:
Pacto

Se hace referencia al acuerdo que

establecen dos o ms partes y para
constatarlo es necesario realizarlo
por escrito.

Relaciones
patrimoniales

El contenido del contrato debe hacer

referencia a un bien, como por ejemplo las mercaderas en la compraventa
internacional.

Relacin
jurdica

Se debe regular y normar la relacin

jurdica de los contratantes vinculados
a derechos y obligaciones de las partes.

Fecha de
vigencia

La temporalidad de un contrato es
importante, porque permite que dicha
norma tenga vigencia de tiempo y, por
lo tanto, su cumplimiento sea obligatorio, por lo general los contratos son
temporales.

Despus de esta breve descripcin respecto a lo que es un contrato, qu entendemos por contrato de compraventa?

A diferencia de un contrato en general, en

esta compraventa, ya se hace referencia a
una mercanca a comercializar, adems de
ello se caracteriza por ser consensual; es
decir, el bien o la propiedad se transfieren
con el consentimiento de ambas partes sin
ninguna formalidad, por lo que se puede
decir que queda perfeccionado, cuando
existe la aceptacin, la voluntad de recibirla y pagar el precio determinado.

Informe Especial

Informe especial

3. Contrato de compra y venta

internacional
Se le define como el acuerdo de voluntades
celebrado entre partes domiciliadas en pases
diferentes, a travs del cual se transfiere la
propiedad de mercancas que sern transportadas a otro territorio, teniendo como
contraprestacin el pago de un precio4.
Se trata de un contrato de ttulo oneroso,
a diferencia de una compraventa este tipo
de contrato se da entre partes domiciliadas en pases diferentes; es decir, cuando
una persona, de un determinado pas,
compra mercadera a otra persona, de
un pas distinto, segn un precio negociado. Se caracteriza por ser el contrato
ms importante y ms usado dentro del
comercio internacional, pues su funcin
principal es permitir la transaccin de
mercancas entre dos pases a cambio
de un precio convenido. El objetivo de
llevar a cabo este contrato es ms que
nada el evitar malentendidos y posibles
diferencias que puedan perjudicar tanto
al vendedor como al comprador.

Se le define como el documento que permite que el vendedor se obligue a transferir

la propiedad de un bien al comprador y este
a pagar su precio en dinero3.

3.1. Marco legal regulador

Las leyes nacionales ante las cuales
puede ser sometido el contrato, y a
las cuales se adhieren ambas partes.
Los usos y costumbres de validez internacional en cuanto son aceptados

1 Cdigo Civil peruano, artculo 1351.

2 Diccionario de la Real Academia Espaola.
3 Cdigo Civil Peruano, artculo 1529.

4 <http://www.siicex.gob.pe> - Informacin sobre Comercio Exterior

y exportaciones peruanas.

Actualidad Empresarial

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Informe Especial

3.2. Partes que intervienen en el contrato

Importador
Exportador

Como bien lo seala el grfico, tanto el

comprador o importador y vendedor o
exportador son las dos partes claras que
forman parte de este contrato. No es necesario que sean distintas. La misma unidad econmica puede vender desde un
pas, y ella misma comprar la mercadera
en otro. El objeto comercial del negocio,
se trata de mercadera que incluye tanto
bienes muebles como inmuebles.
3.3. Importancia del contrato de compra y venta internacional
Se constituye como la base legal que
compromete y obliga al exportador e importador a cumplir con las estipulaciones
pactadas en el acuerdo, lo que a su vez
genera que se lleve a cabo una transaccin
seria y legal. Cabe mencionar que este
contrato no acta como una garanta de
pago para el exportador, sin embargo,
entre sus funciones se encuentra el de
delimitar las responsabilidades de ambas
partes segn lo pactado.
Debe ser firmado por el exportador e
importador, evidencia por un documento
escrito que contendr las caractersticas,
las condiciones de transporte, el seguro,
trminos de pago, plazo que requiere el
vendedor para entregar el bien o servicio,
al igual que definir el lugar de entrega del
bien (plantas, muelle y bodega del comprador) y el tipo de cotizacin incoterms5.
Por qu es importante y necesario
formalizar un contrato para una transaccin Internacional?
5 En la compraventa internacional es frecuente el uso de los incoterms
porque permite que las relaciones comerciales de las partes sean
muchos ms claras, pues regulan los derechos y obligaciones de
las partes respecto al contrato de compraventa y la entrega de las
mercancas vendidas, para que luego se reduzcan riesgos.

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Instituto Pacfico

Realizar un contrato de compraventa es

indispensable en toda actividad comercial, ms si se trata de una operacin
de comercio exterior, ya sea exportacin
e importacin, en donde existe mayor
capacidad de riesgo, es por esta razn
que resulta importante establecer un
previo contrato, que pueda definir quin
asumir estos riesgos y responsabilidades,
ms aun si se tratan de transacciones
comerciales, con mayor inversin, en
donde el capital de trabajo pueda sufrir
alguna eventualidad y originar el quiebre
de la empresa.
Es recomendable que el exportador
garantice la transaccin que se est realizando, en los casos de distribucin de
mercancas por determinado periodo o
cuando por la naturaleza de la mercanca,
esta pueda perecer en el tiempo.

4. Contrato de distribucin
Se caracteriza por ser un contrato a
travs del cual el productor o fabricante
suministra bienes a un distribuidor, quien
adquiere el producto para colocarlos y
venderlos en una determinada zona o
mercadeo, por lo que se puede decir
que el distribuidor cumple la funcin de
intermediario entre el fabricante y los
consumidores finales.
No obstante el distribuidor obtiene beneficios por la diferencia entre los precios
de compra y venta; por lo general, el productor ofrece un porcentaje que puede
ser un descuento sobre el precio de venta
del producto. Finalmente, el contrato se
formaliza en el momento que la empresa que fabrica determinados productos
encarga a un tercero su distribucin y
comercializacin, y se concreta con el
compromiso del productor de suministrar
los productos para que el distribuidor los
Derechos

por jueces y rbitros de las distintas

nacionalidades.
Las convenciones internacionales.
El 11 de abril de 1980 se aprob la
Convencin de Viena sobre contratos
de compraventa internacional de mercaderas, cuyo objetivo es definir un
rgimen uniforme para los contratos
de compraventa internacional. Se
aplica a la formacin del contrato y las
obligaciones y derechos de las partes,
mas no a la validez del contrato, ni
a sus efectos sobre la propiedad de
las mercancas, ni sobre la responsabilidad penal del vendedor. Esta
convencin regula los derechos y
obligaciones que se establecen dentro
del mismo contrato.

Obligaciones

IX

venda por cuenta propia a los clientes

en general.
4.1. Partes que intervienen en el contrato
Fabricante
- Productor, mayorista que provee los
bienes al distribuidor.
Distribuidor
- Se encargar de la venta de los bienes
del fabricante en una zona determinada.
4.2. Caractersticas del contrato de
distribucin
Oneroso, existen contraprestaciones
monetarias entre las partes contratantes.
Atpico, no cuenta con una norma
legal que la regule.
Conmutativo
Bilateral, implica prestaciones recprocas por cuanto intervienen dos
partes.
Es un contrato no formal, puede
ser realizado de manera verbal, por
escrito o de cmo lo establezcan las
partes.
Es consensual, se perfecciona con el
consentimiento de las partes.
Es sucesivo, el objetivo no se cumple solo con una o dos transacciones
realizadas, sino por el contrario, suele
prolongarse.
Exclusividad para el distribuidor,
esto quiere decir que el fabricante no
podr vender los productos otorgados
al distribuidor dentro del plazo pactado.
4.3. Derechos y obligaciones de las
partes contratantes

Fabricante
Distribuidor
- Establecer precio de venta de sus productos y - Exigir el envo de las mercancas sealadas en el
servicios.
contrato y en la cantidad y calidad establecidas.
- Percibir el monto correspondiente por parte del - Beneficiarse con el margen de reventa de los
distribuidor de la mercanca recibida.
productos distribuidos.
- Entregar la mercanca en la cantidad, calidad y - Vender los productos en las cantidades mnimas
a las que se oblig, dentro de la zona exclusiva.
tiempo que se estipul en el contrato.
- No realizar ventas directas dentro de la zona - A pagar las facturas de compra de dichas mercaderas de acuerdo a lo pactado.
exclusiva del distribuidor.
- Cumplir con los compromisos vinculados a la - Promover la venta de los productos y obtener la
mayor colocacin posible.
publicidad.
- Mantener un stock adecuado.

Finalmente el objetivo de este contrato

es permitir la comercializacin de bienes
o productos a cargo de un distribuidor,
quien utilizando su empresa o personalmente, se encarga de la venta, en una
zona previamente determinada, y en las
condiciones fijadas en el contrato.

5. Contrato de joint venture

(alianza estratgica)
Es un contrato que permite la participacin de personas naturales jurdicas

o mixtas que deciden aportar bienes o

servicios, capital, conocimiento de mercado, tecnologa para ejecutar un proyecto
o actividad econmica en comn dentro
de un tiempo determinado.
Su finalidad es realizar un negocio en comn, cumplir con un objetivo en donde
se compartan esfuerzos, riesgos, beneficios
y responsabilidad, ninguna de las partes
pierda su independencia, el objetivo
principal de este contrato es establecer una
relacin de ganar ganar de manera conjunta, celebrando un acuerdo comercial.
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5.2. Caractersticas
Consensual, requiere de un acuerdo.
Conmutativo
Oneroso, se ejecutan prestaciones en
dinero.
Existe pluralidad de personas y empresas.
Se exige el cumplimiento de las obligaciones entre las partes.
Contrato atpico, carece de normativa especial.
Autnomo y principal, no depende
de la existencia de otro contrato.
Fin lucrativo, las partes buscan obtener un beneficio econmico.
Beneficio econmico en comn,
dependiendo de los aportes de cada
participante.
5.3. Beneficios y ventajas del contrato
Mediante este mecanismo de contratacin, se podrn compartir recursos
financieros, humanos, tecnolgicos y
esfuerzos, para crear nuevos nichos de
mercado en culturas diferentes, en distintos mercados de exportaciones, que nos
permitir ser ms competitivos. Adems
de ello, posibilitar el incremento de las
utilidades y beneficios mediante el trabajo en conjunto, con el fin de ampliar
las relaciones comerciales.
Entre las principales ventajas que podemos rescatar es el de poder tener acceso a
capital extranjero, en el caso de asociarse
con un extranjero, acceder a nuevos
mercados, a financiamientos extranjeros,
tecnologas, marcas extrajeras, etc.
5.4. Posibles inconvenientes que presenta el contrato de joint venture
A pesar de los mltiples beneficios que
ofrece este contrato, estos llegan a fracasar al generar riesgos por problemas de
soberana, autonoma y control, alguno
de ellos originado por la inexperiencia en
el manejo de este tipo de contrato, por
ello es importante que toda contratacin
de Joint Venture contenga la delimitacin
contractual y las actividades que tendrn
que realizar cada parte, y sus responsabilidades, designar qu empresa ser la
que asumir la funcin de coordinacin
y control de las empresas participantes,
establecer el periodo de duracin, y si la
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solucin de conflictos se llevar a cabo en

un tribunal judicial o arbitral.

6. Contrato de know how (el

saber cmo)
Es un acuerdo celebrado entre personas
jurdicas o naturales, en virtud del cual
una de las partes se compromete a poner
a disposicin de otra, los conocimientos
constitutivos del know-how para ser
utilizados por un tiempo determinado y
recibir a cambio una cantidad de dinero.
6.1. Partes que intervienen
Transferente o
licenciante

Usuario o
licenciatario

Titular de los cono- - Recibe los derechos

cimientos, tcnicas
del licenciante y se
herramientas, clobliga al pago conculos y proyectos.
venido (en un solo
monto o a travs de
- Obligacin: transregalas).
ferir los conocimientos tcnicos, - Obligacin: no divulmodelos o avances
gar tales conocimienconstitutivos del
tos, informar sobre
know-how.
las ventajas obtenidas,
as como a devolverlos
a la finalizacin del
contrato.

6.2. Caractersticas
Se distingue por ser:
Bilateral, interviene el propietario
(cedente) del saber o el conocimiento
que otorgan la licencia y el beneficiario que producir o comercializar el
saber o el conocimiento adquirido
con autorizacin del cedente.
Contrato de prestaciones recprocas, el cedente transfiere tcnicas
y conocimientos a cambio de una
prestacin econmica.
Es temporal e innominado (por
cuanto no tiene una denominacin
jurdica nica).
Es personal, los conocimientos y
tcnicas se ceden a una persona en
particular.
Finalmente los conocimientos, el saber
y las tcnicas que se adquieren con este
contrato, se expresan en diferentes formas
como prototipos, modelos, instalaciones,
inventos no patentados, frmulas, datos o
documentaciones tcnicas e instrucciones.
Dadas las caractersticas del contrato, este se
debe realizar por escrito, adems, es requisito fundamental que el cedido no divulgue
los conocimientos y tcnicas adquiridos
durante la vigencia de este contrato.

7. Contrato de comisin mercantil

Se denomina comisin mercantil al mandato cuando tenga por objeto un acto u
operacin de comercio y sea el comerciante
o agente mediador del comercio el comitente
o el comisionista6.

A manera ms explcita podemos decir

que se trata de un acuerdo celebrado
entre un comerciante llamado comisionista y otra persona denominada
comitente, obligndose el primero
(comisionista) a realizar uno o varios
negocios en nombre propio y por cuenta
ajena del comitente, quien es el que
encomienda al comisionista.
7.1. Partes que intervienen
- Comitente, productor, fabricante que
permite que sus derechos e intereses
sean representados por otra persona.
- Comisionista, es aquel que pone a
disposicin del comitente sus conocimientos, experiencia para colocar en
el mercado los bienes del comitente
cuyo acto se realiza bajo en nombre
del mismo comitente.
7.2. Derechos y obligaciones de las
partes
Comitente

Comisionista

Debe proveer de Debe acatar las rlos fondos necesadenes dadas por el
rios al comisionista.
comitente, salvo pacto
contrario.
Deber pagar a co-

misionista por sus Responsabilidad por

servicios y reemincumplimiento en la
bolsarle los gastos
ejecucin de la comiefectuados.
sin.
Debe rendir cuentas al
comitente.
No puede contratar
consigo mismo, salvo
pacto contrario.

8. Contrato de licencia de marcas

Es un contrato mercantil por el que el
propietario de una marca (licenciante)
permite que otra persona (licenciatario)
identifique con ella los bienes y servicios
que ofrezca.
Es decir, a travs de este contrato el titular
de la marca, ya sea que esta se encuentre
registrada o en proceso, puede conceder
mediante acuerdo de voluntades licencia
de uso a una o ms personas con relacin
a los productos o servicios a los que se
aplique dicha marca.
8.1. Partes que intervienen
- Licenciante, titular de la marca registrada, puede ser persona natural
o jurdica.
- Licenciatario, persona autorizada
para explotar algunas o todas las patentes y marcas objetos del contrato,
a cambio de una regala.
8.2. Obligaciones de las partes
Licenciante

5.1. Partes que intervienen

En este tipo de contrato pueden participar
diversas empresas de diferentes pases que
constituyan una sociedad para la realizacin de actividades de comercializacin,
produccin e investigacin, para celebrar
un contrato de joint venture se requieren
mnimo dos partes involucradas, que desean mejorar su propia condicin a travs
del posicionamiento en el mercado de la
otra parte, mientras ofrece como contraprestacin ventajas competitivas, posibilidad de expandir el mercado, entre otras.

IX

Trasmitir el uso y goce temporal del

derecho de propiedad.
Entregar, garantizar y conservar el
uso y goce, derecho de propiedad
intelectual-marca.

6 Definicin obtenida segn el Cdigo de Comercio peruano, artculo 237.

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IX-3

Licenciatario

IX

Informe Especial
Pagar la contraprestacin pactada.
Usar el derecho de marca de conformidad con lo pactado en el contrato.
Devolver el bien objeto del contrato,
dentro del plazo acordado.
No podr inscribir la marca como
titular.

Finalmente existen dos tipos de licencias de marcas, una que es la total, y

se produce cuando el licenciante tiene
registrado una marca para distinguir
varios productos y autoriza al licenciatario a usar la totalidad de los productos
con la marca concedida. Otra que es la
licencia parcial y se produce cuando el
licenciatario se encuentra autorizado
para usar solo uno o algunos productos
del licenciante.

9. Contrato de agente intermediario

Contrato mediante el cual una persona o
empresa acta como gestor comercial de
ventas en nombre de la empresa principal
(la exportadora), presentando su producto a posibles compradores potenciales en
el mercado exterior, con esto recibirn a
cambio una comisin sobre el valor de
los negocios realizado y pagados a la
empresa principal.
Es tambin conocido como los brker
de negocios, cuya finalidad es asistir a
propietarios de negocios sobre cmo
vender, prepararlos para la venta, entregar los documentos necesarios para
el cierre, etc.
9.1. Partes que intervienen
- Empresa exportadora o principal,
aquella que requiere colocar o vender
productos en el extranjero a travs de
un agente que busque a potenciales
clientes consumidores.
- Agente, brker o persona gestora,
quien acta como gestor comercial de
ventas en nombre de la empresa exportadora. Es importante mencionar
que el brker no tiene obligacin de
compra con el exportador, pero si se
le presentan posibles compradores,
recibir por el servicio un pago y una
comisin.
Finalmente, la funcin principal la realiza el agente intermediario y entre sus
funciones se encuentran el asesorar a los
exportadores, fabricantes y propietarios
en la venta de un negocio, el recopilar
toda la informacin de la empresa y
solicitar la informacin necesaria para la
venta de la misma. Su finalidad es poder
captar una cartera de negocios y a la vez
promocionarlos en busca de captar posibles compradores. Es importante tambin
mencionar que el agente debe realizar su
trabajo dentro del plazo establecido en
dicho contrato.

IX-4

Instituto Pacfico

10. Contrato de factoring

Es un contrato en virtud del cual la empresa factora, se obliga a adquirir la totalidad
o parte de los crditos provenientes de
la actividad empresarial de la empresa
factorada, asumiendo el riesgo de insolvencia de los terceros deudores, pero
reservndose el derecho de seleccionar
esos crditos y prestarle asistencia tcnica
y financiera a esta, en contraprestacin
la empresa factorada se obliga a abonar
una comisin en forma proporcional al
financiamiento recibido7.
10.1. Obligaciones de las partes
Empresa factora:
Adquirir los instrumentos de crdito
conforme al contrato.
Realizar el pago total o parte de los
crditos transferidos.
Cobrar los crditos que le han sido
otorgados por la empresa factorada.
Asumir el riesgo de insolvencia de
deudores y cubrir el importe de los
crditos no cancelados por ellos.
Llevar la contabilidad de la empresa
factorada.
Empresa factorada:
Transferir los instrumentos de crdito
objeto del contrato a la empresa factora.
Pagar a la empresa factora en los
trminos pactados.
Notificar a los deudores la transferencia de los instrumentos de crdito
realizado a favor de la factora.
Dar a la factora toda la informacin
relacionada al contrato y permitir la
verificacin de su informacin contable y financiero para una mejor evaluacin de su situacin patrimonial.

11. Contrato de franchising

(franquicia)
Contrato por el cual un franquiciante
otorga a otro llamado franquiciado el
derecho a la distribucin comercial y a la
explotacin de un producto o servicio de
reconocido prestigio y eficiencia, a cambio de un pago que se constituye como
una regala, o canon que podr retribuir
la cesin de la marca comercial, derechos
de autor, patentes, el know-how cedido
y la tasa de formacin y asesoramiento.
11.1. Partes que intervienen
- Franchisor o franquiciante, franquiciador; normalmente es una empresa titular de un nombre comercial
famoso, marca reconocida, fabricante
a su vez de productos o prestador de
servicios por lo que se puede otorgar
7 Leyva Saavedra, Jos. Factoring. Legal books SAC, -2001, Lima,
Per.

licencia a un comerciante para que

este pueda vender sus productos o
prestar sus servicios.
- Franchisee o franquiciado; generalmente es una persona jurdica que
ha obtenido el derecho de usar los
derechos industriales del franchisor.
11.2. Obligaciones de las partes
Entre las diversas obligaciones que tiene
que cumplir el franquiciante, es el de brindar de manera oportuna al franquiciado,
las marcas, productos el know how que le
permita iniciar y proseguir sus operaciones en forma adecuada y mantener una
poltica de precios de estos productos y
servicios que aseguren la adecuada operatividad del franquiciado.
Por el contrario, el franquiciado tendr
por obligacin realizar el pago mensual de
regalas al franchisor y deber usar adecuadamente los derechos cedidos y asumir
ciertos riesgos y costos, respetando los
estndares de calidad en la presentacin
venta y precio de los productos y servicios
establecidos en el contrato.

12. Contrato de leasing

Es un contrato mediante el cual, el arrendador traspasa el derecho a usar un bien
a un arrendatario, a cambio del pago
de rentas de arrendamiento durante un
plazo determinado, al trmino del cual el
arrendatario tiene la opcin de comprar el
bien arrendado pagando un precio determinado, devolverlo o renovar el contrato.
Existen 2 tipos de leasing: el operativo y
el financiero.
12.1. Partes que intervienen
- Empresa de leasing (banco); normalmente es una sociedad constituida
que realiza operaciones de arrendamiento financiero, las empresas que
realizan leasing son bancos y financieras que mueven grandes capitales.
- Empresa usuaria, cliente, arrendatario; empresas que se financian
por el leasing para adquirir bienes de
capital o equipos a la empresa.

13. Conclusin
Finalmente hemos podido observar la
importancia que conlleva el formalizar
una operacin comercial a travs de un
contrato, pues es el nico instrumento
que nos permitir resolver cualquier
controversia que pudiera surgir en las
relaciones comerciales internacionales,
los contratos en general presentan una
diversidad de formas y modelos, lo importante es rescatar de ellos el objeto,
precios, responsabilidades, obligaciones
y derechos de cada parte que en ella se
pactan.
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