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TCNICAS QUE
TRANSFORMAM
UM VENDEDOR
AMADOR EM UM
NEGOCIADOR
PROFISSIONAL

VITOR SILVA

Voc j sentiu
alguma vez
que conseguiu
convencer algum a
fazer alguma coisa?
Pare agora e pense em uma situao importante em
que isso aconteceu... Pode ser uma negociao com
um parente, um pedido de emprstimo, uma venda
de algum utenslio domstico.
Pensou? Agora responda: O que voc sentiu aps
finalizar essa negociao? Felicidade? Alvio?
Temor?
So vrios os sentimentos que uma negociao pode
gerar. No ltimo passo voc saber o sentimento
ideal que um Negociador Profissional deve ter.
Antes de comearmos eu quero ser muito
transparente com voc. Hoje ns estamos na era da
informao. Sabia que isso bom e ruim ao mesmo
tempo? Eu acredito que informao demais acaba
nos colocando em um estado de dvida, voc no
sabe em quem confiar. Por isso quero que saiba:
Meu objetivo NO lhe trazer INFORMAO e sim
TRANSFORMAO.
Eu j fiz diversos cursos, j li livros e ouvi udio books
sobre o assunto e acredite... Por volta de 25% a 30%
das informaes de valor so aplicveis prtica.
Os outros 75% a 80% so muito bonitos para se ler
ou ouvir, mas so pura teoria e no funcionam no
dia a dia.
A proposta que eu tenho aqui outra...

As informaes que irei passar aqui so

vividas TODOS OS DIAS por mim e por
outros Negociadores Profissionais nas
diversas operaes que fiz e fao. No
teoria e sim, prtica! Eu acredito com
todas as minhas foras que saber negociar
melhora as pessoas, oferece uma vida mais
confortvel, alimenta melhor os filhos e
pode melhorar o mundo.
Se no fosse pelo exerccio da negociao,
eu no teria conseguido ir jogar Punhobol na
Europa com 17 anos, talvez no teria a esposa
maravilhosa que tenho hoje e com certeza
no teria a possibilidade de trabalhar com
mais liberdade e prazer ao lado de amigos
e nem teria a possibilidade de conduzir os
projetos que tenho hoje.
Esse nvel de amor o nvel de
comprometimento que vou
ter com voc aqui.

Preparado?

Ento
vamos la!

TC NI C A

1
No precisa ser
o melhor, seja

diferente!

TC NI C A

Eu vou ser muito sincero com voc. Essa a maior

sacada que existe na face da terra quando falamos
em negociao.
Ser o melhor no nada fcil, mas quando voc
o melhor, praticamente todo mundo sabe e voc
ser muito procurado, tende a ter fama e as vendas
acabam se tornando fceis.
Ento o que o Negociador Profissional faz? Ele se
torna diferente!
Voc j disputou um jogo de luta no videogame?
Em determinados jogos o personagem ataca com o
famoso especial, um golpe que mata o adversrio,
chega a ser desleal porque muita vantagem.
O diferencial exatamente este! Se voc no tem o
melhor preo, pode melhorar o prazo de pagamento,
as condies de entrega. Existem casos do varejo,
que as lojas tm o mesmo produto e o mesmo preo.
Nesse caso o grande diferencial do Negociador
Profissional o atendimento, a capacidade de se
conectar com o receptor.
Em resumo, o Negociador Profissional USA e ABUSA
do seu diferencial! Eu sugiro que amanh voc ache
seu diferencial e UTILIZE ELE O DIA INTEIRO! Assim
que der certo voc me manda um e-mail e diz o que
aconteceu, combinado?

contato@behav.com.br

T C NI C A

2
Pessoas gostam
de se relacionar
com Pessoas

T C NI C A

No inicio da minha carreira, aprendi por meio de

cursos que quando fosse atender um cliente sempre
deveria usar o NS. EX: Ol tudo bem? Ns somos
da empresa X. Esse formato muito bonito na
teoria, mas na pratica no bem assim.
Alguma vez voc j recebeu uma ligao de uma
empresa de Cartes de Crdito, por exemplo? O
que voc sentiu? Um leve Stress? Uma vontade de
dizer um no antes da oferta?
Pessoas gostam de se relacionar com pessoas
e no com empresas. Portanto, quando algum
se apresenta como ns, acaba ativando um
mecanismo de defesa na mente do receptor e o
deixa menos propenso a venda.
O papel de todo Negociador Profissional criar
conexo com o receptor e tornar a venda um vinculo
de parceria. O NP consegue isso apresentando a
si prprio e sondando o cliente para perceber um
problema que poder ser resolvido por ele. Ao
chegar a hora de apresentar a sua empresa, ele
demonstra paixo por ela, dizendo por exemplo: a
minha maravilhosa empresa. Quando o Negociador
Profissional fala isso, transparece muita confiana e
o receptor tende a confiar na empresa tambm.

CUIDADO: Usar tom pessoal no significa utilizar

grias nem linguagens tcnicas do seu dia a dia.
Isso no regra, pois voc deve identificar o
perfil do receptor e se ele utilizar esse linguajar
no h problema em retribuir. Uma dica, caso
voc tenha dvidas se o receptor se utiliza de
grias e linguagens tcnicas, no as use. Isso
pode prejudicar voc como profissional e a sua
empresa como um todo.

T C NI C A

3
Tornar a Venda
Suprflua

T C NI C A

Lembro quando sa de meu primeiro emprego. Eu

havia me desligado da empresa para realizar um
grande sonho de jogar PUNHOBOL nos Estados
Unidos durante um tempo. Quando voltei fui matar
a saudade de meus ex-companheiros de trabalho
e um deles me falou que muitos clientes vinham
perguntar se eu estava de frias, se eu tinha me
demitido, onde eu estava, etc.
O papel de um Negociador Profissional criar um
Legado na cabea do receptor e tornar a venda
suprflua. Faz-lo lembrar de voc.
Pense em um corretor de imveis que fala pela
primeira vez com o seu receptor. Ele pode fazer isso
de 2 formas:
1) Perguntar apenas os dados tcnicos da
casa para fazer a busca mais rpida possvel
de um imvel para o casal;
2)
Criar conexo com o casal fazendo
perguntas de real interesse com ganchos
emocionais. Ex: Como voc se sente na
sua casa atual? Como voc gostaria de se
sentir em uma casa nova? Vocs planejam
ter uma linda criana? Qual vai ser o nome
se for menino? E se for menina? J pensou
se nascem gmeos. A a casa vai ter de ser
maior heim! hehe
Percebeu a sutileza? Era um dilogo entre amigos
e no meio da conversa apareceu a venda de uma
casa!
Como se sentiria caso voc fosse parte desse casal?
Voc lembraria desse corretor?
assim que faz um Negociador Profissional.

T C NI C A

4
Testar Muito

T C NI C A

Um Negociador Profissional sabe que existem vrio

caminhos para o receptor falar um SIM.
Ento ele testa. Quando ele acha um argumento, ou
uma sacada que est convertendo, ele mantm o
uso desse artifcio por mais tempo. Depois ele volta
a testar novamente.
A sacada aqui voc ter uma argumentao de
Alta converso para utilizar em situaes em que
voc dependa muito de receber um sim ou que vale
muito a pena.
Por exemplo: Voc vai vender um carro para um
homem que tem a seguinte objeo: Ser esse carro
tem boa mecnica? Voc pode argumentar de duas
formas: Pode chamar uma pessoa que j tem ou
teve um carro igual e pedir a opinio dela ou pode
pegar uma revista famosa de carros que comprove
o bom automvel que voc est oferecendo. Agora
qual dos dois argumentos ira converter mais? Voc
s vai saber testando!
E como montar essa argumentao? Simples!
Utilizando:
1) O seu diferencial
2) Tom pessoal
3) Gatilhos mentais
Esse terceiro ns iremos falar um pouco melhor
frente...

T C NI C A

5
Gatilhos Mentais

T C NI C A

Gatilhos mentais so a forma mais poderosa que

se pode ter para persuadir uma pessoa. Existe uma
parte do nosso Crebro que se chama Neocrtex, ela
responsvel por nossa parte racional do Crebro.
Por mais que nos consideremos racionais, a maioria
das nossas decises so tomadas pelo Sistema
Lmbico do crebro, ou seja, a parte emocional. Se
isso no fosse verdade, nenhuma pessoa comeria
fast-food, comidas com muito sal, refrigerante,
bebida alcolica, etc. Todos temos conhecimento
que aquilo faz mal para a sade, mas ainda assim
fazemos uso desses alimentos vrias vezes ou
quando estes no se tornam nossas refeies
principais.
nessa segunda parte de crebro que os gatilhos
mentais atuam.
Alguns exemplos deles so:
HISTORIA: Todo mundo d ateno a quem
conta uma boa histria.
PROVA SOCIAL: Se algum fez algo e deu certo,
outras pessoas esto muito mais propensas a
fazer tambm.
RECIPROCIDADE: Se voc d algo de valor
pessoa, ela tende a querer te retribu-lo.
ESCASSEZ: Se existem muitas pessoas
querendo algo que limitado, voc pode cobrar
mais ou pedir algo maior em troca. A hora de um
Advogado Excelente de Nova York chega a ser
40x mais cara que a de um advogado mediano
aqui do Brasil.

T C NI C A

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Entre 100% focado
em atingir o objetivo

T C NI C A

Quando eu falo isso transparece muito bonitinho.

Uma das maiores diferenas entre um Negociador
Profissional e um Amador que o Negociador
Profissional ENTRA NO JOGO PARA GANHAR!!!
O amador entra no jogo pensando se vier eu estou
no lucro.

Leia com ateno:

Esse no o Mindset de um
Negociador Profissional.

Quando um Negociador Profissional realmente quer

alguma coisa ele faz 3 coisas:
1) Usa as PALAVRAS CERTAS
2) Usa o TOM DE VOZ CERTO
3) Usa a EXPRESSO CORPORAL CERTA
Mesmo se voc estiver em uma ligao, o receptor
vai saber se voc esta fazendo gestos corporais
ou no. A energia e a intensidade da voz que voc
coloca no que fala transparece a sua inteno e
veracidade.
Eu acredito tanto nisso que fiz um vdeo mostrando
como acontece:
https://www.youtube.com/watch?v=B8dFMm-9MX4

T C NI C A

7
No adianta ser bom
ouvinte, tem de ser um
timo ouvinte!

T C NI C A

Vamos combinar o seguinte... Quem falar mais

PERDE!
Brincadeiras parte, essa uma maneira bem
mais direta de falar que o papel de um Negociador
Profissional no palestrar, mas sim fazer o receptor
falar o que voc deseja saber ou o que voc deseja
que ele fale. Na maioria das vezes um SIM para a
sua proposta.
A persuaso, negociao ou venda do zero como
se fosse um namoro. Se voc chegar e j pedir para
casar com o receptor, ele provavelmente vai se
sentir intimidado, vai pensar ele apenas mais um
querendo me levar para a cama. O Negociador
Profissional primeiro conhece o Receptor, entende
a viso dele, o que preza, quais as suas dores e
ento elabora perguntas que o faam abrir o jogo.
Pode ser que no meio desse namoro o receptor
ache sua proposta muito atraente e queira aceitar
de primeira. Nesse caso no h nada de mais em
concluir o seu objetivo no primeiro contato, pelo
contrrio, isso timo e significa que o Negociador
Profissional fez o dever de casa com maestria.
A sensao de conseguir converter um SIM no
primeiro contato muito boa, mas na maioria das
vezes, o resultado vem do FOLLOW UP.

TC NI C A

8
FOLLOW UP

TC NI C A

A est um dos maiores segredos de converso:

O ACOMPANHAMENTO!
J me aconteceu de dobrar o faturamento de uma
carteira de clientes sem adicionar novos clientes
carteira. Fiz isso porque aquela carteira no tinha
um processo contnuo de Follow Up e o resultado
aps esse trabalho foi extraordinrio.
Mas por que isso d tanto resultado?
cientificamente provado que na mdia, uma
pessoa precisa de 7 pontos de contato para confiar
plenamente em algum. Ou seja, depois de voc
falar 7 vezes com o Receptor que ele confiar
quase 100% em voc. Geralmente o SIM acontece
do contato 4 at o 7, depois disso, j comea a se
pensar que o receptor pode realmente no estar
querendo aceitar a sua proposta.
Isso no Regra, depende muito do Feeling
(capacidade de sentir o que a outra pessoa est
pensando ou sentindo) do Negociador. No caso de
voc sentir que s falta uma brecha para conseguir
um SIM, interessante continuar. Caso contrrio,
minha dica voc REALIZAR.

T C NI C A

9
Gerenciar bem o tempo
e REALIZAR caso
perceber o NO do
receptor.

T C NI C A

Como voc percebeu o processo de receber um SIM para

um Negociador Profissional exige um pouco mais de
tempo para cada receptor. Isso significa menos tempo
produtivo, ou seja, um custo de oportunidade maior.
Como assim? O que custo de oportunidade?
Se sua mente lhe fez essa pergunta timo!
O custo de oportunidade se mede em tempo e funciona
assim:
Quando voc escolhe, por exemplo, assistir TV por 2 horas,
significa que voc est deixando centenas de milhares de
outras coisas para trs para assistir TV. Voc poderia fazer
uma atividade fsica, estudar, sair com amigos, ler um
livro, etc. Quero deixar claro que no h nada de errado
em assistir TV (eu mesmo assisto MASTER CHEFF muitas
vezes ) esse foi apenas um exemplo para ilustrar a
situao.
Agora coloque essa situao como um Negociador
Profissional. Voc quer destinar seu tempo aos receptores
que tm mais probabilidade de lhe dizer um SIM ou aos
que tm menos?
BVIO QUE AOS QUE TEM MAIS!
Quando voc comear a ter muitos receptores, no ir
ter tempo para fazer um bom FOLLOW UP com todos
eles. O Negociador Profissional prioriza os que tm maior
probabilidade de dizer um SIM. Para os outros hora de
REALIZAR.
REALIZAR uma expresso muito usada por Traders que
trabalham com bolsa de valores, esportes e afins. Significa
finalizar a operao. Levando para a negociao, significa
no entrar mais em contato com o potencial receptor.
O Negociador Profissional sabe que para ter mais resultado
deve priorizar seu tempo e energia aos receptores que
tem maior probabilidade de dizer um SIM e REALIZAR os
que tm maior probabilidade de dizer um NO.

T C NI C A

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Um Cliente vale at
23x mais que um
Prospecto!

T C NI C A

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Nunca se esquea deste ttulo! um aviso muito

importante! Ignorar isso a mesma coisa que deixar
dinheiro e oportunidades na mesa. Acredite, eu j vi
muito isso acontecer.
Desde quando era jovem eu sempre levei muito a
srio as pessoas que me disseram SIM, sempre fui
muito grato e ainda sou a todas essas pessoas.
Quando iniciei no mercado de trabalho, percebi
que at mesmo os bons vendedores no davam
a devida ateno a quem j havia dito SIM para
eles. O Negociador Profissional adora quando seus
concorrentes fazem isso
Mas porque ele to mais importante?
Eu poderia falar isso por no mnimo 20 minutos,
mais isso eu abordo melhor no meu curso avanado
Formula da Negociao. Aqui eu vou dar apenas 3
motivos que j so mais que suficientes para voc
MIMAR o seu Cliente, fazer um Follow Up, dar um psvenda TOP e destinar mais tempo/energia para ele.
Os motivos so:
1) J CONFIOU EM VOC UMA VEZ.
Se voc correspondeu ou superou as expectativas
dele, com certeza ele ir confiar novamente.
2) PROVA SOCIAL
Em um novo processo de negociao voc
poder cit-lo para seu prospecto. Fazendo isso
seu prospecto pensa se ele confiou, eu tambm
posso confiar. Esse o gatilho mental da PROVA
SOCIAL em ao, muito poderoso.

T C NI C A

1 0

3) UMA INDICAO DELE SIGNIFICA 70% DE UM SIM.

Meu caro, quando algum que j confiou em voc,
ficou satisfeito com o que voc entregou e ainda te
indica, o seu nico trabalho dizer Oi, tudo bem e
ouvir aquele maravilhoso som que diz.... S-I-M!!!
Brincadeiras a parte. Cada pessoa que te ligar por
indicao de um Cliente satisfeito, significa que voc
j tem um SIM, ele apenas quer te conhecer melhor
e saber de que forma voc trabalha, pois a funo
de negociar j foi feito pelo seu Cliente.
Preciso falar mais alguma coisa?
Para finalizar, tambm interessante conhecer a Lei do
economista italiano Vilfredo Pareto que diz o seguinte:

Lei dos 80/20: 80% dos resultados

vem de 20% de algum fator.
Por exemplo, se voc representante comercial, pode
ser que uma mdia de 80% do seu resultado seja feito
por 20% dos seus clientes. Portanto, fique muito atendo
a esses Clientes de alto valor.

T C NI C A

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O sentimento ideal
aps receber um sim
o de recm casados

Sim!

T C NI C A

1 1

Lembra que eu lhe prometi esse sentimento no

inicio do Livro?
Isso mesmo! Se voc ganhou um SIM significa
que o seu receptor preferiu abandonar centenas
de outros profissionais para confiar em VOC!
impressionante a semelhana.
Vamos Conferir???
1) Os dois esto realizados por conclurem uma
etapa importante e confiar um no outro.
2) Se o Negociador sempre der ateno ao
receptor e apagar todas as fascas antes de
elas se tornarem um incndio, o casamento
tende a ser longo e duradouro.
3) Se o Negociador faz o seu trabalho muito bem
feito, o receptor pode contar isso para outros
receptores, ento o negociador comea a
ser mais respeitado e pode ser at que seja
procurado por esses outros receptores.
(digamos que nas negociaes isso bom, no
casamento nem tanto)
4) Se o negociador no der a devida ateno ao
receptor, provavelmente ocorra um divrcio.

Concluso
Todas essas dicas so verdadeiras armas nas mos
de quem sabe usar.
Todas as 11 tcnicas foram extradas da prtica,
no da teoria. Porm, devo ser muito transparente
com voc... Eu utilizo essas tcnicas com muita
integridade, com elas voc pode aumentar muito
as chances de algum seguir o que voc fala. Eu
quis guardar esse segredo por um motivo... Alguns
podem usar esses conhecimentos para mentir para
as pessoas e eu no quero isso.
Porm para cada 1 pessoa que usa isso para o mal
eu acredito que tenha pelo menos 10 pessoas que
a utilizaro para o bem. Elas iro melhorar a sua
qualidade de vida, podero dirigir o carro que
querem, podero morar onde desejam, iro resolver
problemas de vrias pessoas com seus produtos,
solues ou servios e ainda sero bem pagas por
isso.
Para concluir eu gostaria de deixar uma frase muito
importante para o processo que voc vai comear
agora:
Progresso melhor que Perfeio
(Erico Rocha Ignio Digital)

No tente implementar todos os 11 passos de uma

vez s. Aplique 1 passo, teste-o, aprimore-o para a
realidade do seu mercado, teste novamente e s ai
v para o prximo passo.
Pense o Seguinte... Se voc melhorar apenas 1%
todos os dias, daqui a 100 dias voc estar 100%
melhor!!!

Para continuarmos juntos nesse processo,

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Faa isso! Do fundo do meu corao, eu desejo

muito ver voc no topo, junto comigo.

Um forte Abrao do seu amigo

Vitor Luiz da Silva