LEAN CANVAS.

Modelos de Negocio para Startups

Ricardo Yorky
@RicardoYorky
ricardo@leanparaguay.com

QUE ES UNA STARTUP?

STARTUP
=
EXPERIMENTO
QUE BUSCA ENCONTRAR UN
MODELO DE NEGOCIO ESCALABLE

ETAPAS DE UNA STARTUP

1

Foco: Aprendizaje
Experimentos: Pivot

Foco: Crecimiento
Experimentos: Optimizaciones

Pivotar antes de Escalar; Optimizar Despus

LA MAYORA DE LOS
PRODUCTOS FRACASAN.

PORQU FALLAN LAS STARTUPS?

El mito del emprendedor visionario.
El excesivo enfoque centrado en el producto.
No sabemos cmo escuchar a los clientes.
Si le hubiera preguntado a la gente qu queran,
me habran dicho que un caballo ms rpido
Henry Ford

EXISTE UNA MANERA MEJOR?

MTODO RUNNING LEAN

Documentar el modelo de negocio.
Identificar las partes ms riesgosas del plan.
Realizar pruebas de mayor a menor riesgo.
Repetir el ciclo hasta encontrar un negocio
escalable.

SOLUTION

EL MODELO
DE NEGOCIO
ES EL
PRODUCTO
DE UNA
STARTUP

Lean Canvas es un
formato rpido,
conciso y portable
para crear y
comunicar modelos
de negocio para
startups.

ASH MAURYA
Running Lean

DIVIDE Y
VENCERS
LEAN CANVAS te
ayuda a
descomponer el
modelo de negocio
en nueve partes que
luego son
sistemticamente
sometidas a pruebas
en orden de mayor a
menor riesgo.

CMO CREAR UN
MODELO DE NEGOCIO

ORDEN PREDETERMINADO
Se
recomienda
seguir el
siguiente
orden para
crear un
modelo de
negocio.

RECOMENDACIONES GENERALES
Complete el modelo en una sola sesin.
Se puede dejar secciones en blanco.
Sea conciso.
Piense en el presente.
Utilice un enfoque centrado en el cliente.

CASO DE ESTUDIO: CLOUDFIRE

CloudFire permite compartir archivos desde
una pc sin realizar ningn tipo de subida.
Los usuarios pueden acceder a los archivos
compartidos directamente desde el
navegador sin necesidad de instalar ningn
software adicional.

PIENSE EN LOS POSIBLES CLIENTES

Distinga entre clientes y usuarios.
Divida los segmentos de mercado amplios en
segmentos ms pequeos y especficos.
Contemple inicialmente todos los segmentos
en un slo modelo.
Documente un modelo de negocio para cada
segmento de clientes.

CASO DE ESTUDIO: CLOUDFIRE

SEGMENTO DE CLIENTES MUY AMPLIO

Cualquier persona que comparte fotos y videos.

SEGMENTOS DE CLIENTES MS ESPECFICOS

Fotgrafos

Productores de videos
Consumidores
Padres de Familia

SEGMENTOS Y PROBLEMAS
Listar los principales problemas por cada
segmento de clientes. (TOP 3)
Listar las alternativas existentes.
Identificar cualquier otro rol de usuario que
vaya a interactuar con el cliente.
Identificar los primeros posibles clientes.
(Early Adopters)

CASO DE ESTUDIO: CLOUDFIRE

PROBLEMAS

Compartir fotos/videos les lleva

SEGMENTOS DE CLIENTES
Padres (Creadores)

Familia y Amigos

mucho tiempo.
Los padres no tienen tiempo.

(Visualizadores)

Hay mucha demanda para este

tipo de contenido.

PRIMEROS CLIENTES
(EARLY ADOPTERS)

ALTERNATIVAS EXISTENTES
Flickr Pro, Apple iCloud, Instagram

Padres con hijos pequeos.

PROMESA DE VALOR

Sea diferente, pero asegrese que su diferencia importe.

Apunte a los primeros posibles clientes. (Early Adopters).

Cntrese en los beneficios que obtiene el cliente luego de

utilizar el producto.

Elija sus palabras cuidadosamente y apodrese de ellas.

Responda: Qu, Quin y Porqu.

Estudie otras promesas de valor.

Cree un concepto de alto nivel (High-Concept Pitch).

CASO DE ESTUDIO: CLOUDFIRE

PROMESA DE VALOR
La manera ms rpida de compartir fotos y videos.
CONCEPTO DE ALTO NIVEL
Compartir fotos y videos sin subida. (no upload)

SOLUCIN
- Todo lo que tenemos al comienzo son ideas de problemas
no comprobados, y es bastante comn que sean
completamente sustituidos o repriorizados despus de
algunas entrevistas con clientes.
- Por esta razn, se recomienda no definir la solucin
completa al comienzo. Ms bien, delinear la solucin ms
simple para abordar cada problema.

CASO DE ESTUDIO: CLOUDFIRE

SOLUCIN
Compartir fotos y videos instantneamente y
sin subida de archivos.
Integracin con el sistema de archivos / iCloud.
Mejores herramientas de notificacin.

CANALES
Gratuito vs Pago
Inbound vs Outbound
Directo vs Automatizado
Directo vs Indirecto
Retencin antes que Referidos/Afiliados

CASO DE ESTUDIO: CLOUDFIRE

CANALES
Amigos
Eventos para padres
Fiestas de cumpleaos
Google AdWords, Facebook, Instagram
Boca en boca

FLUJO DE INGRESOS
Si desea cobrar por el producto, hgalo desde el
primer da.
El precio es parte del producto.
El precio define a sus clientes.
Hacer que los clientes paguen es la primera
forma de validacin.

ESTRUCTURA DE COSTOS
1

Cunto costar entrevistar 20 a 30 clientes?

Cunto costar desarrollar y lanzar el

Producto Mnimo Viable (MVP)?

Cmo ser ejecutado el flujo de egresos en

trminos de costos fijos y variables?

CASO DE ESTUDIO: CLOUDFIRE

COSTOS
Hosting: AWS 0$ x 1er ao

Equipo: 5.000 $ x mes

INGRESOS: Prueba de 30 das y luego 50 $ por ao

PUNTO DE EQUILIBRIO: 1.200 clientes

MTRICAS CLAVES

Dave McClures Pirate Metrics

CASO DE ESTUDIO: CLOUDFIRE

MTRICAS CLAVES
ADQUISICIN: Registro de usuarios.
ACTIVACIN: Creacin de la primera galera de fotos.
RETENCIN: Compartir una foto o un video.
REVENUE: Suscripcin luego del perido de prueba.

REFERIDOS: Invitacin a amigos y familia

VENTAJA COMPETITIVA
Algo que no puede ser fcilmente copiado o
comprado.
Informacin privilegiada
Aval de un experto
Equipo soado
Comunidad

Clientes actuales
Ranking SEO

CASO DE ESTUDIO: CLOUDFIRE

VENTAJA COMPETITIVA
COMUNIDAD DE USUARIOS

SIGUIENTE PASO.
Cre tu primer modelo de negocio.
Sal de la oficina y comenz a validar tus ideas.

Ricardo Yorky
@RicardoYorky

ricardo@leanparaguay.com

REFERENCIAS
Running Lean:
Iterate from Plan A to a Plan That Works