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estratgico
Chinchayan, Erick.
para
una
cadena
de
videotiendas.
Valencia
CAPITULO IV
PROPUESTA DE PLAN ESTRATGICO
Es
una
empresa
peruana
quien
administra
la
franquicia,
empezando
sus
Plan
estratgico
Chinchayan, Erick.
para
una
cadena
de
videotiendas.
Valencia
Gerencia General
Asesor de Gerencia
Control Interno
Gerencia de Marketing
Gerencia Comercial
Contabilidad
Personal de Tiendas
Funciones
Gerencia General
o Poltica General de la empresa
o Autorizacin de pagos y emisin de cheques
o Elaboracin del pedido mensual de videos y DVDs.
o Representacin legal de la empresa.
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Control Operativo
o Control de inventarios
o Distribuir el material requerido por las tiendas
o Supervisin de las operaciones en las tiendas.
o Elaboracin de portadas para videos y DVDs
o Mantenimiento, control y reparacin de equipos de cmputo de las
tiendas (hardware y software)
o Implantacin de nuevas tiendas dentro de los supermercados (videos,
sistemas de cmputo y productos para la comercializacin).
o Generacin de informacin estadstica sobre alquileres y ventas.
Gerencia de Marketing
o Elaboracin de promociones
o Elaboracin del boletn mensual con los lanzamientos del mes.
Promocin de dichos lanzamientos.
o Captacin de nuevos clientes (telemarketing, mailing, anfitrionas en las
tiendas).
o Control de base de datos de clientes.
o Bsqueda de auspiciadores y socios estratgicos.
Gerencia Comercial
o Poltica de Ventas
o Capacitacin y seleccin de personal
o Abastecimiento de material de oficina a las tiendas.
o Implementacin de nuevas tiendas (no incluye videos ni equipos de
cmputo).
Contabilidad
o Control contable de la empresa
o Pagos y cobranzas
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Personal de Tienda
o Responsables del orden, limpieza y buen mantenimiento de la tienda
o Comercializacin de los productos.
o Responsables del dinero de caja en sus respectivos turnos.
manteniendo
promociones
relevantes
sobre
todo,
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a cabalidad el concepto del mismo. La misin es un poco ms clara pero esta sujeta
a cierta revisin dado que no es de conocimiento del personal, sea por su escasa
difusin o porque ellos no participaron de la concepcin de la misma.
Pagos Impuntuales
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Tiendas
El gerente comercial se encarga de que todas las tiendas se mantengan
operativas y que no les falte nada para su normal funcionamiento.
Esta labor se ve limitada muchas veces por la falta de liquidez de la compaa
y la cierta desorganizacin con la que se maneja el rea.
Las 16 tiendas de esta cadena tienen necesidades distintas presentndose un
problema de baja estandarizacin en la administracin de las mismas. La
estandarizacin es una de las caractersticas de las franquicias a nivel
mundial.
Area de Marketing
Esta rea tiene como principal labor la bsqueda de convenios y auspicios con
empresas o instituciones que permitan elevar el nivel de ventas. El principal
problema que aqueja al rea de marketing es la ausencia de un plan general de
marketing en donde se definan adecuadamente los objetivos que se desean
alcanzar y los lineamientos que permitan el cumplimiento de estos objetivos.
Al igual que otras reas, se percibe desorganizacin ya que se atienden las cosas
conforme se vayan presentando impidiendo la cronogramacin general y efectiva de
sus actividades.
No se conoce mucho del impacto que ha generado cada una de las promociones
implementadas, al menos no de manera cuantitativa.
Tiene muchas labores que no le corresponden precisamente a su rea pero que le
han sido asignadas por la similitud de sus funciones con la tarea encomendada,
como por ejemplo, la recoleccin de los totales de ventas diarios de todas las
tiendas.
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manera ptima.
La
compaa
cuenta
con
14
tiendas
dentro
de
una
conocida
cadena
de
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Gerencia General
El propietario de la compaa es quien efecta las labores propias de esta gerencia,
adems de presidir el directorio y ser el accionista mayoritario. Centraliza casi todas
las decisiones finales e importantes, debiendo cada rea consultar antes de
decidir.
sin la autorizacin del gerente general, el resto de reas solamente puede efectuar
pagos menores relacionados mayormente a movilidad o gastos que pueden ser
cubiertos por caja chica.
Servicios y/o productos ofrecidos por la empresa JP
Tiendas Propias: Alquiler y venta de videos y DVD (incluye una seccin Slo para
Adultos, venta de bebidas gaseosas snacks, piqueos, CDs musicales, cintas y
discos en blanco, limpiador de cabezales y de lector DVD.
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Clientes
Los clientes de esta empresa son de un estrato socioeconmico A, B y C, con una
capacidad adquisitiva que les permite acceder al producto que se ofrece a cambio
de un servicio de calidad y variedad de ttulos.
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La competencia por las preferencias de los clientes ha llevado a estas dos empresas
a perfeccionar sus tcnicas de venta y atencin, mejorar sus locales y ampliar la
diversidad de productos que componen sus negocios.
Esta competencia ha llevado a reducir los mrgenes de ganancia de ambas
compaas con el fin de ofrecer precios ms competitivos que contrarresten la oferta
de los piratas.
La empresa B es una cadena proveniente de los Estados Unidos, fundada en el ao
1985. Su presencia en el Per se debe al sistema de franquicias. Actualmente es
lder del mercado con una participacin de 28% aproximadamente.
Cada tienda B tiene un promedio de 8500 video-cassettes, as como libros, revistas,
DVDs y otros productos a la venta. El Per cuenta con 12 tiendas que se
encuentran abiertas los 365 das del ao.
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Por Areas: A travs de una franquicia para toda una rea geogrfica
especfica a designar.
Por Ciudades: Con varios o un nico local, segn el potencial del mercado
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caractersticas
que
exigen.
La
tienda
incorporar
la
imagen,
diseo,
marca,
Canad
Chile
Colombia (franquicia)
Argentina
Australia
Brasil (franquicia)
Costa Rica
Dinamarca
Ecuador (franquicia)
El Salvador (franquicia)
Guatemala (franquicia)
Hong Kong
Irlanda
Israel (franquicia)
Italia (franquicia)
Mxico
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Panam (franquicia)
Per (franquicia)
Portugal (franquicia)
Espaa
Taiwn
Tailandia (franquicia)
Inglaterra
Uruguay (franquicia)
Venezuela (franquicia)
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Ambiente Interno
Debilidades o Limitaciones
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Fortalezas
financiera
del
convenio
con
la
cadena
de
supermercados (A2)
Mercado
en
crecimiento,
apertura
de
nuevos
centros
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de
Plan
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Estrategia
Desarrollo
rentabilidad para la compaa. (F3, F4, F5, O1, , O2, O3, O4)
Tener tiendas ms atractivas y con mejor exposicin de productos.
(F2, F3, F4, O4)
buscando
reducir
nuestras
debilidades
aprovechando
mejor
las
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Proyecto
Estrategia
Responsable de
Elaboracin y Ejecucin
Vanguardia
Tecnolgica
Gestin
Eficiente de
Recursos
Humanos
Optimizacin
de Procesos
Gerencia Comercial
Jefatura de Personal
Gerencia de Marketing
Gerencia Contable
Gerencia Comercial
Gerencia General
Gerencia de Marketing
Gerencia Comercial
Gerencia de Marketing
Gerencia Comercial
Gerencia de Marketing
Gerencia General
Gerencia Contable
Gerencia Comercial
Gerencia Comercial
Gerencia General
Gerencia Contable
Gerencia General
Gerencia General
Gerencia Comercial
Gerencia General
Todas las Gerencias
Gerencia
de
Control
Operativo
Gerencia General
Gerencia Contable
Gerencia Comercial
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por
resolver
la
Investigacin
de
Operaciones
adquiere
particular
importancia.
A continuacin presentamos propuestas que se pueden aplicar con el fin de lograr la
estrategia trazada.
(renuncias,
permisos),
se
necesita
tener
al
personal
en
constante
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precios ms bajos y competitivos, para ello lograr resultados con esta estrategia es
necesario, entre otras cosas, realizar:
Anlisis Costo-Beneficio.
Resolver con rapidez las quejas del cliente y estudiar la ejecucin de sus
sugerencias
Las quejas de los clientes son en su mayora por fallas en los productos, y al igual
que las sugerencias,
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no
comportarse
como
entidades
individuales.
Las
acciones
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Plan
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as
como
tambin,
productos
cuyo
manejo
de
Inventarios
Probabilsticos
con
Demanda
Variable
con
Demanda
Variable
de
Inventarios
Determinsticos
(pedidos internos)
o Just In Time (si no se desea mantener inventarios grandes)
o Gestin de Cadena de Suministros (Supply Chain Management)
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S.A.
Ri Xi > R
i
Ci Xi < C
i
Xi > 1
i
Xi < 4
Xi > 0
Donde:
Xi = Unidades del video i a comprar
Ri = Rendimiento semanal esperado para el video i
R = Rendimiento total esperado para esa semana
Ci = Costo del video i
C = Monto mximo a invertir en compra de videos.
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Video
X1
30.00
15
X2
40.00
12
X3
17.00
Valor original
0
Valor final
0
Celdas cambiantes
Celda
Nombre
$D$3 x1 Unid a comprar
$D$4 x2 Unid a comprar
$D$5 x3 Unid a comprar
Valor original
0
0
0
Valor final
3.2
2.6
1.8
Valor de la celda
7.6
93.6
230.6
1.8
1.8
3.2
2.6
3.2
2.6
frmula
$B$10>=1
$B$8>=80
$B$9<=300
$D$5>=0
$D$5<=4
$D$3<=4
$D$4<=4
$D$3>=0
$D$4>=0
Restricciones
Celda
Nombre
$B$10 Rest. De Compra
$B$8 Rest. De Rendimiento
$B$9 Rest. De Inversin
$D$5 x3 Unid a comprar
$D$5 x3 Unid a comprar
$D$3 x1 Unid a comprar
$D$4 x2 Unid a comprar
$D$3 x1 Unid a comprar
$D$4 x2 Unid a comprar
Estado
Opcional
Opcional
Opcional
Opcional
Opcional
Opcional
Opcional
Opcional
Opcional
Divergencia
6.6
13.6
69.4
1.8
2.2
0.8
1.4
3.2
2.6
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Celdas cambiantes
Celda
$D$3
$D$4
$D$5
Nombre
x1 Unid a comprar
x2 Unid a comprar
x3 Unid a comprar
Valor
Igual
3.2
2.6
1.8
Gradiente
reducido
0
0
0
Valor
Igual
7.6
93.6
230.6
Multiplicador
de Lagrange
0
0
0
Restricciones
Celda
Nombre
$B$10 Unid. Totales a Comprar
$B$8 Rest. De Rendimiento costo
$B$9 Rest. De Inversin costo
Celda
$G$4
Celda objetivo
Nombre
Funcin Objetivo
Celda
$D$3
$D$4
$D$5
Celdas cambiantes
Nombre
x1 Unid a comprar
x2 Unid a comprar
x3 Unid a comprar
Igual
0
Igual
3.2
2.6
1.8
Lmite
inferior
2.293333333
1.466666667
0.1
Celda
objetivo
0
0
0
Lmite
superior
4
4
4
Celda
objetivo
0
0
0
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Renovacin y Desarrollo
1. Inversiones en capacitacin
2. Inversiones en nuevos productos y servicios
3. Inversiones en desarrollo de nuevos mercados
4. Gastos de comercializacin / cliente
Recursos Humanos
1. Tiempo de formacin (das / ao)
2. Empleados temporales / empleados permanentes
3. Ausentismo medio
4. Nmero de solicitudes de empleo en la empresa
5. Costo anual de formacin per capita
6. ndice de empleados satisfechos
Clientes
1. Nmero de clientes
2. Cuota de mercado
3. Ventas anuales / cliente
4. Clientes perdidos
5. Media de tiempo utilizado en relaciones con clientes
6. ndice de clientes satisfechos
7. ndice de fidelidad de los clientes
8. Costo / cliente
9. Nmero de quejas
10. Gastos por servicio / cliente / ao
Financieros
1. Total del activo
2. Ingresos total del activo
3. Ingresos por productos nuevos o nuevas operaciones
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Financiera
(Beneficio
neto
Fondos
propios),
Econmica
(Beneficio bruto / Activo Total neto), de las Ventas (Beneficio neto / volumen
de negocio), de las inversiones (Beneficio bruto / Valor contable neto de las
inversiones)
19. Porcentaje de reduccin de costes unitarios
20. Porcentaje de reduccin de gastos operativos, administrativos, generales.
21. Ventas por empleado
22. Rentabilidad y eficiencia de canales de distribucin.
23. Flujos de caja generados (Cash Flow)
24. Value Gap, como suma de los dos Gap que indicamos: Gap de expectativas
(diferencia
entre
los
flujos
de
caja
que
se
pretende
obtener
el
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Procesos Internos
1. Gastos administrativos / total de ingresos
2. Porcentaje de entrega a tiempo
3. Tiempo de espera medio
4. Tiempo de espera entre pedido y entrega
5. Tiempo de espera, proveedores
6. Tiempo medio para tomar decisiones
7. Mejora de la productividad
8. Coste de error administrativo / ingresos por gestin
9. Gastos administrativos / empleado
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