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LENVIRONNEMENT INTERNATIONAL DE LA
NEGOCIATION
DEFINITION DE LA NEGOCIATION
OBJET DE LA NEGOCIATION
LES DIFFERENTS CANAUX DE NEGOCIATION
LES ENJEUX DUNE NEGOCIATION
LES DIFFERENTS STYLES DE NEGOCIATION
LA PROGRAMMATION NEUROLINGUSTIQUE
LA PREPARATION A UNE NEGOCIATION
LE DEROULEMENT DUNE NEGOCIATION
SUIVI DES CONCLUSIONS
SIMULATION DUNE NEGOCIATION
ELLE
STABILITE POLITIQUE
STABILITE SOCIALE
BALANCE DE PAIEMENT
OUVERTURE DU PAYS AU COMMERCE
INTERNATIONAL
OUVERTURE DES INSTITUTIONS FINANCIERES AU
COMMERCE INTERNATIONAL
LES LOIS ET LES REGLEMENTATIONS INTERNES ET
INTERNATIONALES
SITUATION DE LA MONNAIE LOCALE DANS LE
MARCHE DES CHANGES
SITUATION DU PAYS PAR RAPPORT AUX
INSTITUTIONS COMMERCIALES INTERNATIONALES
LA LANGUE
LES TRADITIONS
LES HABITUDES DE TRAVAIL
LES COMPORTEMENTS
LA LANGUE
COMPRENDRE LA LANGUE DES AUTRES EST PLUS QUE
NECESSAIRE POUR POUVOIR MIEUX LES COMPRENDRE
ET INTERPRETER LEURS PROPOSITIONS LE CAS ECHEANT
UN TRADUCTEUR EST NECESSAIRE
LES TRADITIONS
COMPRENDRE LA CULTURE DES PARTIES PERMET DE
MIEUX LES ACCEPTER
LES COMPORTEMENTS
LES COMPORTEMENTS DES INDIVIDUS DEPENDENT
ENORMEMENT DE LEUR CULTURE ,IL PEUVENT ETRE
CHALEUREUX,PASSIF OU FROID
DEFINITION
LA NEGOCIATION EST EN FAIT UNE
DISCUSSION ENTRE DEUX OU PLUSIEURS PARTIES
EN VUE DE FAIRE CONVERGER LES INTERETS
MUTUELS POUR CONCLURE UNE AFFAIRE DE
LAQUELLE CHAQUE PARTIE PENSE QUELLE A
REALISE UN AVANTAGE
LOBJET DUNE
NEGOCIATION PORTE
GENERALEMENT SUR LES ELEMENTS
QUI SUIVENT:
1.
DES TYPES DE
PRODUIT LES ENTREPRISES METTENT EN PLACE UN SERVICE APRES
VENTE)
6. LA FORMATION SI NECESSAIRE
7. LEMBALLAGE DACHEMINEMENT
1.
1.
2. AVANTAGES
1. LES PARTIES SONT OBLIGEES DE CONCLURE
RAPIDEMENT
2. LE TEMPS DE REFEXION EST TRES COURT
3. LE VENDEUR AURA TENDANCE A POSER DES
QUESTIONS PRECISES ET DIRECTES
4. IL PROPOSE TOUJOURS RAPIDEMENT UNE
DERNIERE OFFRE POUR CONCLURE
LA NEGOCIATION PAR
COURRIER
LE FACE
A FACE
LA NEGOCIATION PAR
INTERMEDIATION
DANS CERTAINS CAS TRES SPECIFIQUES LA
NEGOCIATION EST MENEE PAR
LINTERMEDIAIRE DE PERSONNES
ETRANGERES AUX PARTIES EN NEGOCIATION
LES
EXEMPLE
L'conomie comportementale :
Est un domaine de la science conomique
qui tudie le comportement humain dans
des situations conomiques
Dfinitions
le
1.
2.
TECHNIQUES DE VENTE
TECHNIQUES DE COMMUNICATION ET
RHETORIQUE QUI PEUT ALLER JUSQU LA
MANIPULATION DU SUJET
3.
Le sigle PNL ou plutt NLP pour NeuroLinguistic Programming est apparu en 1980 dans un
ouvrage commun de quatre chercheurs amricains
PRINCIPES
Exemples
par la PNL
de techniques proposes
2.
3.
4.
5.
image.
En horizontal quand cest relatif un son
Vers le bas quand cest relatif a une motion ou
une sensation corporelle.
Vers la gauche quand il relate un fait pass vrai
ou remmor.
Vers la droite quand il imagine, invente ou se
souvient par reconstruction du pass.
PNL
La PNL
V : visuel
A : auditif
K
: kinesthsique
O : olfactif
G : gustatif
Visuel
Auditif
Une personne est qualifie d auditif lorsquelle
privilgie les perceptions auditives pour organiser et
accder son exprience. Ses expressions sont
orientes vers laudition
1. Jentends bien
2. je fais cho
Kinesthsique
Synchronisation des
mouvements
Synchronisation de
la parole
NEGO 1
ZONE CONCESSION
NN
NEGO 2
LE NEGOCIATEUR DOIT
1/ AVOIR LA VISION
CEST ETRE CAPABLE DE REPONDRE AUX 2
QUESTIONS
a/ QUOI FAIRE?
- IL DOIT CONNATRE LES PRIORITES
- LES CLASSER PAR ORDRE DIMPORTANCE
- LA FRONTIERE DU NON NEGOCIABLE
CITATION ANGLAISE
b/ COMMENT FAIRE?
1.
2.
3.
4.
5.
6.
LATTITUDE
MANIERE DETRE
LA FACON DE SE TENIR
LE TON OU LA VOIX
LES SILENCES
LES HUMEURS
1.
2.
3.
1.
2.
3.
1.
2.
3.
4.
5.
LA TECHNIQUE AIDA
LA PREMIERE
EN DERNIER
PREMIRES TAPES, LE
VENDEUR DOIT COMPRENDRE LES
BESOINS DE SON CLIENT, LUI FAIRE
CONNATRE LES PRODUITS QUI
EXISTENT ET LUI PROPOSER UNE OFFRE
AVEC DES PREUVES.
LES TROIS
CHERCHENT
PAS FIDLISER LES CLIENTS POUR UNE
LONGUE DURE. ELLES N'ESSAYENT PAS
DE LES SUIVRE APRS LA VENTE POUR
COMPRENDRE LEURS PROBLMES.
CE SONT
LE VENDEUR
EST EN POSITION DE
FORCE, MAIS IL EST DSTABILIS CAR
IL NE SAIT PAS SI LE CLIENT VA
ACHETER OU NON. CE DERNIER SE SENT
EN SITUATION DE DFENSE, MAIS IL
PEUT REMETTRE EN CAUSE TOUTES LES
PRVISIONS DE L'ENTREPRISE. LES
DEUX PARTIES ONT DONC DES
INTRTS CONTRADICTOIRES ET NON
INTERDPENDANTS
CE TYPE
LA
NGOCIATION OU LA VENTE
CONSULTATIVE COMPORTE LES SIX
TAPES SUIVANTES:
LA MISE
EN CONFIANCE ET LA PRISE DE
CONTACT
A CE PREMIER STADE, LES DEUX
NGOCIATEURS (ACHETEURS ET
VENDEURS) SE CONTACTENT, SE
CONNAISSENT POUR SE METTRE EN
CONFIANCE. LE VENDEUR DOIT
ACCUEILLIR LE CLIENT EN LE SALUANT
AVEC UN GRAND SOURIRE ET EN
JUSTIFIANT QUE SA VISITE EST TRS
IMPORTANTE.
LA RECHERCHE DES
MOTIVATIONS
BESOINS ET DES
LA PHASE DE LA DMONSTRATION DE
VENTE
IL S'AGIT ICI DE CONVAINCRE LE
CLIENT DU BIEN FOND DE SON CHOIX.
IL FAUT LUI DMONTRER (SUR LA BASE
'ARGUMENTAIRES) QUE LE PRODUIT
PROPOS VA L'AIDER BEAUCOUP
RSOUDRE SES PROBLMES ET SES
INSATISFACTIONS.
C'EST UNE
CLIENTS PEUVENT
TRE DE TROIS TYPES :
UNE
MME APRS
RPONSE, LE CLIENT SY
ATTACHE ET LA REPREND, MAIS SANS
CHERCHER LA PRCISER. IL
APPARTIENT DONC AU VENDEUR DE
L'INTERPRTER.
LA CONCLUSION
LORSQUE LE
LA
LE
LE S U I V I
C'EST LA
L'OBJECTIF DE TOUT
CELA EST
D'ESSAYER, AUTANT QUE POSSIBLE,
D'VITER TOUTE DISSONANCE ET
INSATISFACTION DU CLIENT POUR LE
FIDLISER. POUR LA PETITE
NGOCIATION, LE SUIVI EST ASSUR PAR
LE VENDEUR, MAIS POUR LA GRANDE
NGOCIATION, IL EST ASSUR PAR UN
CORPS DE PERSONNES AUTRES QUE
CELLES QUI ONT NGOCI.
LE