TESINA DE GRADO PARA OBTENER EL TITULO DE LICENCIADO EN BIOTECNOLOGIA

Universidad Nacional de Tucumn Facultad de Bioqumica, Qumica y Farmacia

ESTUDIO DE MERCADO PARA LA ORGANIZACIN DE UNA PYME DE BASES BIOTECNOLGICAS: CERVEZ
A DE ELABORACIN ARTESANAL
Mario Alejo Dantur Estudiante Dr. Antonio Mario Fortuna Director
2006

AGRADECIMIENTOS
- A mi director Dr. Antonio Mario Fortuna, por haberme permitido llevar a cabo m
i propsito, y por haber cedido su tiempo para guiarme y ensearme, tanto en lo que
respecta a mi tesis, como a encarar mi vida en el futuro como un profesional. Al Sr. Martn Acosta, por su actitud tan generosa de colaborar conmigo en todo lo
que necesit para poder realizar este trabajo tan importante para m. - A mi madre,
mis hermanos y a mi sobrina que son el soporte que uno tiene para estar siempre
alentado a encarar nuevos proyectos en la vida. - A la familia Sosa, a la cual l
a considero mi segunda familia y le agradezco de corazn por haberme apoyado siemp
re que lo necesit. - A todo el personal docente de la Ctedra de Qumica Orgnica II, q
ue siempre me apoyaron en todo lo que necesit en mi vida estudiantil. - A mis ami
gos, que son de alguna manera las personas que yo eleg para tener a mi lado duran
te toda la vida y que son las personas que ms me apoyaron y aconsejaron para cump
lir todas mis metas propuestas. - A mi novia Maria Jos, que a pesar del poco tiem
po que estamos juntos, siento que de ella aprend mucho y que tiene mucho ms por en
searme. Gracias por haberme aguantado en los buenos y malos momentos. - Al Sr. Lus
Bergeret por toda la informacin que me brind para poder realizar este trabajo. A la Licenciada Liliana Elas por haberme colaborado en todo lo que necesit para re
alizar mi tesis. - A todo el personal de laboratorio de Planta B de Citrusvil S.
A. por el apoyo y el cario que me brindaron en todo el tiempo que estuve realizan
do mi tesis. - A todos los que de alguna manera me colaboraron para poder conclu
ir este trabajo

INDICE

Resumen......................... 4 Capitulo 1 1. Cerveza: Origen y e

n.. 1.3.4. Fase IV: Enfriamiento y aireacin del mosto.. 1.3.5. Fase
do y pasteurizacin.. Capitulo 2 2. Mercado y produccin mundial
nal 3.1. La produccin nacional. 3.2. Comercio exteri
6 6 7 7 8 8 8 8 9 9 9 11 11 11 12 12 12 13 14
16 16 17 18
21 21 21 25 28 30 31 32 33

Capitulo 4 4. Mercadotecnia.. 4.1. Definicin

estionario ... 4.4.3.3. Prueba piloto.. 4.4.3.4. P
mientos de datos. 4.7. Anlisis. 4.7.1. E
os y servicios por cantidad para elaborar un lote de 40 ls 5.3.2.Valor de produc
tos y servicios por cantidad para elaborar 8 lotes (320 ls). 5.3.3.Valor de prod
uctos y servicios por cantidad para elaborar 16 lotes(640 ls) 5.4. Anlisis de cos
tos.. 5.4.1. Opcin 1 (320 litros) 5.4.2. Opc
sultados 5.5.2. Evaluacin de proyecto para la opcin 2 (640 litros)
36 36 36 36 36 36 37 37 37 37 37 37 37 38 38 38 38 38 43 43 46
48 48 49 49 50 51 51 51 52 53 55 55 57 57 58
Conclusiones... 59 Glosario. 62

RESUMEN
El presente trabajo realiza una investigacin de mercado tendiente a determinar el
nivel de aceptacin que tendra la cerveza de elaboracin artesanal entre los consumi
dores de bebidas similares en San Miguel de Tucumn, Yerba Buena y Banda del Ro Sal,
con el objeto de percibir la factibilidad de organizar una PyME (Pequea y Median
a Empresa) que por las caractersticas del producto estudiado es de bases biotecno
lgicas. Es de vital importancia ubicar al lector de este trabajo en la importanci
a social del producto con su correspondiente impacto
econmico. Para ello se muestra la evolucin del mercado, produccin y niveles de cons
umo mundial y nacional, a travs de la consulta y recopilacin de datos en base a do
cumentos y estadsticas, para compararlo con los resultados de la investigacin real
izada en la Provincia de Tucumn. En este ltimo estudio se adiciona la posibilidad
del consumo de cerveza artesanal por parte de la poblacin, para concluir establec
iendo la naturaleza, magnitud y jerarquizacin de las necesidades y problemas esen
ciales que afectan al sector motivo de este estudio.

Facultad de Bioqumica, Qumica y Farmacia Universidad Nacional de Tucumn

CERVEZA: ORIGEN Y EVOLUCION

CERVEZA: ORGEN Y EVOLUCIN

La cerveza es uno de los productos ms antiguos de la civilizacin. Algunos historia
dores creen que su existencia se remonta 8000 aos antes de Cristo, mientras que o
tros sostienen que apareci 6000 aos a.C. Entre los indicios que llevaron a sacar e
sta conclusin se encuentra una tablilla de piedra que se hall en 1981 en la regin q
ue ocupaba la antigua babilonia. All se describa una bebida con caractersticas simi
lares a la cerveza [1], otro hallazgo fue una tabla de barro de origen sumerio q
ue data del ao 4000 a.C. encontrada en el actual territorio Sirio, en donde se ob
serva a una mujer con dos grandes copas y una inscripcin que deca: "bebe la cervez
a con el corazn del len" [2, 3, 4, 5]. As como no se puede identificar a un invento
r determinado de la cerveza, tampoco podemos sealar a un pueblo o pas como el resp
onsable primario de su produccin en masa. Lo cierto es que bebidas elaboradas en
base a fermentaciones de granos y/o frutos, existan en la antigua Mesopotamia, fri
ca, en el Lejano Oriente, e incluso en Amrica antes del uso de la cebada como mat
eria prima bsica para la produccin. Este cereal que se cultiva mejor en climas fros
, se impuso entre los pueblos germnicos frente a la uva, favoreciendo la produccin
de cerveza antes que el vino en pases nrdicos como Alemania o Inglaterra, convirt
indose estas regiones en renombrados productores de cerveza. Las primeras cerveza
s se elaboraban utilizando el cereal disponible en la regin, por lo que cada pueb
lo posea una bebida con caractersticas organolpticas diferentes. Por ejemplo en la
Mesopotamia utilizaban trigo y mijo; sorgo en frica; arroz en China y Japn y maz en
Amrica [6]. En su Historia Natural, Plinio el Viejo en el ao 100 d.C., relata que a
lgunas tribus germnicas recogan tablones curvos de madera y los unan con aros de me
tal, creando as la versin ms antigua del barril de cerveza [5]. La produccin de cerv
eza se tom muy en serio tanto en el Viejo como en el Nuevo Mundo, a tal punto que
esta bebida era uno de los componentes principales de la dieta de los primeros
colonos. 1.1. La cerveza como fuente de alimento Hasta el ao 1.400 los ingredient
es principales de la cerveza eran la cebada malteada, el agua y la levadura. Se
aada romero y tomillo con el doble propsito de aadirle sabor y evitar que la cerveza
se descompusiera. Esta cerveza era turbia y

contena muchas protenas y glcidos, lo cual la converta en una bebida muy nutritiva,
que consuman tanto los campesinos como la nobleza. Se cree que en el siglo XV se
descubri una nueva versin de cerveza. Los mercaderes de Flandes y Holanda introduj
eron el lpulo en su elaboracin, lo cual le daba cierto sabor amargo. La variedad q
ue contena lpulo se denomin "cerveza" y la que careca de este ingrediente, "ale" [5]
. En la Edad Media los monjes europeos adems de salvaguardar el saber literario y
cientfico, resguardaron el arte de elaboracin de la cerveza. Ellos refinaron el p
roceso prcticamente hasta la perfeccin, e institucionalizaron el uso del lpulo por
su sabor y sus propiedades como conservante. El arraigo y preferencia de esta be
bida fue tan grande, que en 1516 las autoridades bbaras bajo la administracin de G
uillermo VI, introdujeron las leyes de pureza de la cerveza. Las mismas restringa
n las materias primas aptas para su elaboracin a cebada malteada (malta), agua y
lpulo. A esta receta original slo le faltaba un componente en su descripcin para hace
rla completa, el agregado de levadura. A finales del siglo XVII en Alemania se p
ublica la obra "Zymotechnica Fundamentalis", que fue el primer intento en tratar
de construir una teora cientfica que explique el proceso de la fermentacin [5]. En
1.680 el cientfico holands Antn van Leeuwenhoek detecta por primera vez las clulas
individuales de levaduras al observarlas en el microscopio. Sin embargo, hubo qu
e esperar a Lus Pasteur para que se diera el paso final. Hasta entonces, los prod
uctores de cerveza dependan de la levadura natural que transportaba el aire para
que se produjese la fermentacin. Al demostrar que la levadura es un microorganism
o vivo, Pasteur hizo posible el control preciso de la transformacin del azcar en a
lcohol. [3, 5, 6] En la actualidad el trmino cerveza es una expresin genrica para des
ignar al producto originalmente obtenido por fermentacin alcohlica controlada, de
un extracto acuoso de malta sola o en mezcla con otros cereales conocidos como a
djuntos; lpulos y levadura [7, 8, 9]. 1.2. MATERIAS PRIMAS 1.2.1. Malta: se entie
nde por malta a la cebada seleccionada que se someti a un proceso de germinacin y
secado para activar los procesos enzimticos del grano que ocurren durante la germ
inacin, para luego utilizarlo en el proceso de elaboracin [6, 12].

1.2.2. Agua potable: producida por plantas potabilizadoras, se usan bajo estrict
os estndares de calidad. 1.2.3. Lpulo: es una planta tipo enredadera que crece en
altura sobre alambre. La flor del lpulo (capullo) contiene una resina amarilla pe
gajosa, que al disolverse brinda los atributos del sabor, amargor y aroma tpicos
de la cerveza [6, 10, 12]. Existen muchas variedades de lpulo que dan origen a lo
s distintos estilos de cerveza, usndoselos solos o combinados. Estos pueden ser d
e origen nacional o importado. El lpulo se usa en la elaboracin de cerveza en tres
formas: - Flor disecada natural - Pellet - Extracto 1.2.4. Adjuntos: Se denomin
a as a todo cereal u otra materia prima con alto contenido en almidn, que se utili
zan para fabricar cerveza aprovechando el exceso de actividad enzimtica que brind
a la malta. Los adjuntos ms utilizados son el maz y el arroz. 1.2.5. Levadura: Son
un grupo de microorganismos eucariticos, definidos como hongos unicelulares [13]
. Las levaduras utilizadas en la fabricacin de cerveza son las Saccharomyces cere
visiae y Saccharomyces carlsbergis. Estos organismos se clasifican como aerbicos
facultativos, lo que significa que pueden vivir con o sin la presencia del oxige
no. Cuando ste est presente en el medio, las levaduras los utilizan para la respir
acin, proceso por el cual se oxida completamente la glucosa, obteniendo la energa
necesaria para la formacin de biomasa. En condiciones anaerbicas las levaduras con
siguen su energa por medio de la fermentacin alcohlica. Esta consiste en transforma
r la glucosa en acido pirvico, siguiendo la secuencia de la gliclisis hasta llegar
a etanol mediante el siguiente paso: [14]

1.2.5.1. Clasificacin REINO FILO CLASE ORDEN FAMILIA GENERO ESPECIE FUNGI ASCOMYC
OTA HEMIASCOMYCETES SACCHAROMYCETACES SACCHAROMYCETACEAE SACCHAROMYCES S. CEREVI
SIAE ; S. CARLSBERGIS
1.2.5.2. Modo de accin: De acuerdo a su modo de accin, estas levaduras dan origen
a dos grupos de cervezas con estilos diferentes: Cerveza tipo Lagers: este tipo
de cerveza es producida a travs del uso de la levadura S. carlsbergis, conocida c
omo levadura de fermentacin baja. Fue descubierta involuntariamente por los cerve
ceros del sur de Alemania que sometan sus cervezas a una maduracin a bajas tempera
turas en las cuevas de los Alpes. Se cree que la S. carlsbergis se origin como un
hbrido de S. cerevisiae y la S. monacencis, debido a su genoma amfiploide. Esta
levadura fermenta en el fondo del recipiente a una temperatura comprendida entre
los 8 y 10 C , produciendo una cerveza de sabor mas suave. Cerveza tipo Ale: la l
evadura utilizada para obtener este tipo de cerveza es la S. cerevisiae que se e
ncuentra en los tallos de los cereales y en la boca de los mamferos. Esta levadur
a conocida como levadura de fermentacin alta fue descubierta por Pasteur en 1852.
Posee la particularidad de fermentar en la parte superior del recipiente en un
rango de temperatura comprendido entre los 25 y 30 C .
1.2.5.3. Reproduccin Estas levaduras poseen 2 ciclos de vida, uno asexual y otro
sexual. El mecanismo asexual est comprendido a su vez por 2 ciclos asexuales, uno
haploide y otro diploide que constituyen una alternancia de generaciones. La mu
ltiplicacin por este medio es llevada a cabo por brotacin. La reproduccin sexual da
origen a la formacin de ascos con ascosporos, por un mecanismo de copulacin gamet
angial heterotlica.

Figura 1 Copulacin gametangial heterotlica

La copulacion tiene lugar entre dos clulas haploide (n) que luego de la plasmogam
ia y cariogamia forman una clula diploide que se multiplica por brotacin, producie
ndo gran cantidad de clulas diploide (2n) ms grandes y vigorosas. Las clulas (2n) p
or meiosis se convierten en asco joven con 4 ncleos, maduran y dan origen a 4 asc
osporos (n). Cuando el asco se rompe, los ascosporos liberados comienzan a produ
cir brotes formando cada uno una poblacin de levaduras (n). Estos son ms pequeos qu
e las clulas diploides [16].

1.3. ELABORACIN DE CERVEZA

Figura 2 Proceso de elaboracin de la cerveza
1.3.1. Fase I: Maceracin La maceracin consiste en empastar la malta con agua, con
el objetivo de transformar el almidn que contiene la misma en azucares fermentabl
es y dextrinas, adems de convertir las protenas en aminocidos y pptidos, nutrientes
necesarios para la levadura durante la etapa de fermentacin [16, 17]. El proceso
consiste en agregar a la malta un volumen determinado de agua a una temperatura
de 40 C, con el fin de extraer las enzimas y favorecer la protelisis; despus de est
o, la temperatura ser mantenida a 50 C para la protelisis completa y la peptonizaci
on. Luego se pasa a 60 - 65 C para producir la sacarificacin por las - amilasa, y
de 70 a 75 C para la dextrinizacin de la parte de almidn que quedase sin transforma
r por accin de las
mil
s
[10]. Los procesos de m
lte
do y m
cer
cin en l
f
bric

cin de cervez
se llev
n
c
bo de t
l m
ner
que solo el 60 % del
lmidn se tr
n
sform
en
zuc
res ferment
bles. El 40 % rest
nte son dextrin
s no ferment
bles
que convierten
l
cervez
en un
bebid
ric
en c
lor
s. Estos son los respons

bles t
mbin de imp
rtir cuerpo o viscosid
d
l
cervez
[9]. 1.3.2. F
se II: fil
tr
cin, recircul
cin y roci
do El filtr
do consiste en sep
r
r el lquido que contie
ne los
zc
res disueltos que se encontr
b
n presentes en l
s csc
r
s y m
teri
les
slidos. L
filtr
cin est

fuertemente lig
d

l t
m
o de l
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, y
que si l
mism
es dem
si
do fin

l
filtr
cin ser imposible. Los primeros lquidos que se extr
en por el filtr
do se
vuelc
n de nuevo h
ci
l
p
rte no filtr
d
. Este p
so se denomin
recircul
cin y
tiene el doble propsito de
rm
r l
tort
de filtr
cin por un l
do y por el otro, q
ue el filtr
do se
lo ms cl
ro posible. En gener
l se debe recircul
r un 10% del
contenido de l
m
cer
cin p
r
logr
r s
c
r un lquido cl
ro. Un
vez
got
d
l
tor
t
, se comienz


greg
r lent
mente
gu
sobre l
superficie de l
mism
,
un

temper
tur
de 75 - 78 C. Este p
so se denomin
roci
do y tiene por objeto extr
e
r los
zc
res que h
n qued
do retenidos en l
tort
. El volmen de
gu
de roci
do os
cil
entre el 70 90% del volumen del primer mosto [12]. 1.3.3. F
se III: Ebullic
in del mosto y lupul
cin Este p
so tiene cinco propsitos: Desn
tur
liz
r l
s proten

s de
lto peso molecul
r p
r
poder sep
r
rl
s por precipit
cin, p
r
ello se uti
liz
un determin
do precipit
nte. Ev
por
r
gu
p
r
concentr
r el mosto. Confer
irle
l
cervez
el c
rcter
m
rgo. Esteriliz
r el mosto p
r
liber
rlo de poste
riores crecimientos de microorg
nismos indese
bles. Conferir color
l mosto.
1.3.4. F
se IV: Enfri
miento y
ire
cin del mosto P
r
el enfri
miento del lquido
se puede utiliz
r un
serpentin
de enfri
miento, c
mis
s u otro dispositivo. El
objetivo es llev
r el lquido filtr
do
temper
tur
de ferment
cin con l
consigu
iente et
p
de multiplic
cin. 1.3.5. F
se V: Ferment
cin Como se mencion, l
fermen
t
cin
lcohlic
es un proceso
n
erbico re
liz
do por l
s lev
dur
s en
usenci
de
oxgeno, p
r
tr
nsform
r l
s molcul
s de
zc
r en
lcohol, CO2 (g
s c
rbnico), y c
l
or (energ
) [16]. L
bioqumic
de l
lev
dur
convierte p
rte de l
m
ltos
, m
lto
trios
y dextrin
s ferment
bles, en
lcohol y dixido de c
rbono. C
be dest
c
r qu
e l
s lev
dur
s pueden
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r de form
direct

tr
vs de l
membr
n
pl
smtic

los incorpor
cin de
ire estril, elemento fund
ment
l p
r
el crecimiento o des
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ollo de l
s lev
dur
s en su primer


zc
res simples como l
glucos
, m
ltos
o m
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y de form
indirect
l
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extrin
s, y
que est
s tendrn que ser hidroliz
d
s
glucos
por l
gluco
mil
s
,
enzim
extr
celul
r producid
por l
lev
dur
[15].
Figur
3 Utiliz
cin de
zc
res por s
cch
romyces
T
nto l
temper
tur
como el tiempo que dur
l
ferment
cin, dependen direct
ment
e de l
lev
dur
y debe d
rse por concluid
entre los 4 y 7 d
s. El g
s c
rbnico p
roducido por l
mism
ferment
cin es recolect
do, l
v
do, comprimido, sec
do y li
cu
do en modernos equip
mientos que
segur
n un
purez
de 99,99 %. Este g
s es
el que se utiliz
r en l
s et
p
s subsiguientes [18]. 1.3.6. F
se VI: M
dur
cin y r
eposo L
m
dur
cin dur
entre 7 y 10 d
s y se re
liz

temper
tur
s de entre 10 1
2 C cu
ndo se utiliz
lev
dur
s del tipo
le y
4 - 6 C cu
ndo se utiliz
l
s del
tipo l
gers. En est
et
p
se producen los s
bores que son dese
bles p
r
el pr
oducto fin
l. Otro f
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nte, es que dur
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m
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m
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. A nivel de
los cerveceros c
seros esto se logr
dentro del env
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l, es decir,
l embo
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cervez
y
greg
r el extr
cto en form
de
zc
r o mosto fresco. L
s

clul
s de lev
dur
s que h
n qued
do en suspensin gener
n g
s c
rbnico que se disuel
ve en l
cervez
[11]. A nivel de l
cervez
industri
l o de l
s mini cervecer
s,
observ
mos que l
m
dur
cin es llev
d

c
bo en los t
chos o tin
s de m
dur
cin,
luego se filtr
y se c
rbon
t
en l
botell
h
st
el nivel dese
do [18]. 1.3.7
. F
se VII: Embotell
do y p
steuriz
cin L
p
steuriz
cin es el proceso de destrucc
in de l
s b
cteri
s p
tgen
s que pued
n existir en el lquido medi
nte c
lor [19]. E
sto se re
liz
en equipos control
dos
utomtic
mente, donde se llev

l producto

temper
tur
s de h
st
60 C, y se m
ntiene un tiempo especific
do p
r
logr
r l

s unid
des de p
steuriz
cin requerid
s [18].

F
cult
d de Bioqumic
, Qumic
y F
rm
ci
Universid
d N
cion
l de Tucumn

MERCADO Y PRODUCCIN MUNDIAL

MERCADO Y PRODUCCIN MUNDIAL

2.1. El merc
do mundi
l En el contexto intern
cion
l l
cervez
como producto h


lc
nz
do su m
durez. Esto signific
que se tr
t
de un producto que se est
nc e
n su proceso de insercin en el merc
do, y
que el consumo per cpit
se m
ntiene es
t
ble en l
m
yor
de los p
ses,
excepcin de
lgunos c
sos
isl
dos en Sud
mric
[
20]. Este est
nc
miento imp
ct
en el volumen de produccin, c
us
ndo que el mismo
no v
re o lo h
g
de form
mnim
. Esto provoc l
fr
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cin del merc
do, debido

que l
s
tur
cin
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slo permite que l
competenci
se centr
lice en g
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gonist
s del sector,
tr
vs de l
diversific
cin del
producto (clsic
, light, sin
lcohol). Adems, le dem
nd
un m
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mismo
l
s
unid
des productor
s, y
que l
s mism
s debern
decu
rse
l
s distint
s especi
l
id
des. Del tot
l de produccin mundi
l en 1997 slo se destin
b
p
r
l
comerci
li
z
cin intern
cion
l 48 millones de hectolitros, siendo los princip
les export
dor
es Hol
nd
y Alem
ni
que concentr
b
n el 30% del tot
l. Los segu
n Checoslov
qui

, Blgic
, EE.UU., Mxico y C
n
d [21]. En el
o 2000 el volumen de comerci
liz
cin fu
e de 62 millones de hectolitros, siendo Mxico el princip
l export
dor con un
p
r
ticip
cin del 17% [22] y el princip
l import
dor EE.UU. con un
c
p
cid
d de comp
r
del 37%. Desde l
profundiz
cin de l
glob
liz
cin, los merc
dos mundi
les de c
ervez
h
n sido sometidos
l
competenci
de un
m
ner
feroz. L
form
cin de gr

ndes grupos cerveceros por fusin entre ellos p
rec
h
ber ces
do, pero esto fue sl
o un corto perodo de tiempo y
que hoy este proceso est lejos de su conclusin. Debi
do
l
exp
nsin de los gig
ntes del sector, l
s cervecer
s peque
s de c
rcter regio
n
l se vieron en l
oblig
cin de invertir t
nto en innov
cin de procesos como en n
uev
s m
quin
ri
s, en l
bsqued
de imponerse en los merc
dos loc
les. Los merc
d
os de cervez
de Chin
, Rusi
y Alem
ni
son el gr
n foco de
tencin de l
s gr
nd
es firm
s del mundo, como Anheuser-Busch, C
rlsberg, Heineken, InBev y SAB/Mille
r. Algun
s de est
s gr
ndes firm
s intern
cion
les form
n
li
nz
s estr
tgic
s de
c
rcter tcnico, como es el c
so de C
rlsberg y Scottish & Newc
stle [23]. El inte
rs de est
s empres
s no se limit
exclusiv
mente
p
rticip
r en el merc
do loc
l
, sino que t
mbin pretenden
dquirir m
rc
s p
r
introducirl
s en el

merc
do intern
cion
l,
mpli
ndo de est
form
su c
rter
de productos. Chin
es

un ejemplo de ello, y
que
l mismo tiempo que modern
s cervecer
s loc
les exper
iment
n enormes t
s
s de crecimiento, l
s empres
s intern
cion
les penetr
n c
d

vez ms en este merc
do. En merc
dos donde l
cervez
h
logr
do m
yor des
rrollo
, como Europ
Occident
l, Est
dos Unidos, Austr
li
y J
pn, es previsible que no
h
y
un incremento signific
tivo en el consumo. Contr
ri
mente, en merc
dos emer
gentes como los L
tino
meric
nos, de Europ
Centr
l, de Europ
del Este y Asi
,
p
rticul
rmente Chin
y Rusi
, se esper
un m
yor des
rrollo del merc
do con t
s

s de crecimiento de 4 o 5 %
nu
l en el consumo. P
r
este
nlisis se tienen en
cuent
tres f
ctores fund
ment
les: el crecimiento de l
pobl
cin el c
mbio en lo
s hbitos de consumo el incremento en el poder
dquisitivo
2.2. Produccin mundi
l Dur
nte el
o 2004 l
produccin mundi
l de cervez
fue de 1.
500 millones de hectolitros, lo que represent 412.000 millones de dl
res. Dicho vo
lumen se increment un 5% dur
nte el 2005,
scendiendo
1575 millones de hectolit
ros [23].
Gr
fico 1 Produccin mundi
l de cervez
(por
o en millones de hectolitros)
1.800 MILLONES DE HECTOLITROS 1.600 1.400 1.200 1.000 800 600 400 200 0 1997 200
1 2004 2005
Fuente: El
bor
cin propi
en b
se
d
tos de SAGPyA y www.drinktec.de

El din
mismo del merc
do es t
n gr
nde, que si observ
mos lo que ocurr
en 1997,
ocho
os
trs, veremos que l
produccin mundi
l de cervez
er
de 1.200 millones de
hectolitros, siendo el princip
l productor EEUU con el 20 % del tot
l, seguido
por Alem
ni
con el 10% y Chin
con el 9% [21]. Dur
nte el
o 2004 Chin
lider el
merc
do intern
cion
l por tercer
vez consecutiv
, siendo
ctu
lmente el princip

l productor mundi
l con c
si el 19 % del tot
l. Le siguen EEUU con el l7%; Alem

ni
con el 7% y Br
sil con el 5% [23]. En l
dc
d
del 90, l
produccin mundi
l d
e cervez
experiment un incremento promedio del 9%. Del
o 2004
l 2005, el crecim
iento fue del 5 %, estimndose que
p
rtir de
hor
puede m
ntenerse entre un 2 o
3 %
nu
l, lo que llev

considerrselo un negocio m
duro.
Gr
fico 2 Princip
les p
ses productores de cervez
(por
o en porcent
je)
70 60 PORCENTAJES 50 40 30 20 10 EEUU 0 Mexico** Esp

** C
n
d
** Chin
Alem
ni

Br
sil* Otros
1997 2001 2003 2005
* No se gr
fic
l
produccin de 1997 por h
ber sido < 1%. ** No se gr
fic
l
pro
duccin de 1997 y 2001 por h
ber sido < 1%.
Fuente: El
bor
cin propi
con d
tos de l
SAGPYA y Direccin de Industri
Alimentic
i

2.3. Princip
les cervecer
s En l
t
bl
N 1 podemos observ
r
l
s princip
les emp
res
s cervecer
s del mundo y
l p
s de origen de l
s mism
s. L
produccin de l
s c
u
tro firm
s lderes en el mundo de l
cervez
dur
nte el
o 2005 fue de 667 millon
es de hectolitros, lo que l
s dist
nci
consider
blemente del resto [23].

T
bl
1 Produccin
nu
l de l
s princip
les cervecer
s del mundo (en millones de he
ctolitros)
R
ngo 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. (...) 18.
Nombre InBev SAB/Miller Anheuser-Busch Heineken C
rlsberg Molson/Coors Scottish&
Newc
stle Modelo Tsing T
o Group BBH

P
s Blgic
Sudfric
/EE.UU./GB EEUU P
ses B
jos Din
m
rc
C
n
d / EE. UU. Gr
n Bret

M
ico Chin
Rusi

Produccin* 206 177 164 120 99 60 50 43 38 37
RB Br
uholding
Alem
ni

15
Fuente: www.infodienst.de
El 85% del volumen mundi
l de cervez
, es producido por slo 40 grupos de cervecer

s [23].

F
cult
d de Bioqumic
, Qumic
y F
rm
ci
Universid
d N
cion
l de Tucumn

PRODUCCION, COMERCIO Y CONSUMO NACIONAL

PRODUCCION, COMERCIO Y CONSUMO NACIONAL

3.1. L
produccin n
cion
l De
cuerdo
d
tos de l
Org
niz
cin p
r
l
Agricultur

y l
Aliment
cin dependiente de l
s N
ciones Unid
s (FAO), en los ltimos cu
rent


os l
produccin n
cion
l de cervez
h
tenido un crecimiento not
ble. Argentin


port
el 1% de l
produccin mundi
l,
lc
nz
ndo
ctu
lmente los 12 millones de
hectolitros. Dur
nte l
dc
d
del 90 el crecimiento de l
produccin fue del 100%,
p
s
ndo de 6 millones de hectolitros en 1990
12 millones de hectolitros en 199
7. En el primer semestre de ese
o, el volumen el
bor
do fue un 6% superior
l mi
smo perodo de 1996, como consecuenci
del
umento de l
c
p
cid
d productiv
de e
mpres
s y
inst
l
d
s. A p
rtir de
h l
produccin sufri peque
s v
ri
ciones, pero s
iempre tendiendo
l crecimiento de l
mism
.
Gr
fico 1 Produccin N
cion
l de Cervez
(en millones de hectolitros)
14 12 10 8 6 4 2 0 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 2000 2003
Fuente: el
bor
cin propi
con d
tos de l
Cm
r
de l
Industri
cervecer
Argentin

(CICA) y de l
direccin de industri
s
limentici
s.
3.2. Comercio exterior En el
o 2003, Argentin
export cervez
por un v
lor de U$S
4.303.610, lo que represent un 0,75% de l
tot
lid
d de l
produccin n
cion
l [20
].
MILLONES DE HECTOLITROS

Gr
fico 2 Export
ciones de cervez
en el
o 2003 (mes
mes en miles de hectolitr

os)
12.000 10.000
HECTOLITROS
8.000 6.000 4.000 2.000 0 Ene Feb M
r Abr M
y Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Fuente: El
bor
cin propi
con d
tos de l
Direccin N
cion
l de Aliment
cin.
Los princip
les p
ses
los que Argentin
export cervez
en el
o 2003 fueron Chile
, Angol
, Urugu
y, Per y P
r
gu
y [20].
Gr
fico 3 Princip
les destinos de l
s export
ciones
rgentin
s de cervez
en el
2003 (por p
ses en miles de hectolitros)
40.000 35.000 HECTOLITROS 30.000 25.000 20.000 15.000 10.000 5.000 EE.UU. 0 Peru
Urugu
y P
r
gu
y Esp

Chile Angol
Isr
el Br
sil
Fuente: el
bor
cin propi
con d
tos de Direccin N
cion
l de Aliment
cin.

An
liz
ndo los princip
les bloques econmicos
los que Argentin
export cervez
, s
e encuentr
n fric
, el Merc
do Comn del Sur (MERCOSUR), l
Unin Europe
(UE) y el r
esto del mundo [20].
Gr
fico 4 Princip
les destinos de l
s export
ciones
rgentin
s de cervez
en el
2003 (por regiones en miles de hectolitros)
50.000 45.000 40.000 35.000 30.000 25.000 20.000 15.000 10.000 5.000 0 UE Mercos
ur Medio Oriente MCCA* Resto Afric
N
ft

* MCCA merc
do comn centro
meric
no. Fuente: el
bor
cin propi
con d
tos de Direc
cin n
cion
l de Administr
cin. Gr
fico 5 Import
ciones
rgentin
s de cervez
en el
2003 (mensu
l en miles de hectolitros)
3.500 3.000
HECTOLITROS
HECTOLITROS
2.500 2.000 1.500 1.000 500 0 Ene Feb M
r Abr M
y Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Fuente: El
bor
cin propi
con d
tos de Direccin N
cion
l de Aliment
cin.
Tom
ndo en cuent
l
b
l
nz
comerci
l (es decir, l
s export
ciones menos l
s im
port
ciones del producto), l
Argentin
tuvo en el
o 2003 un s
ldo positivo de U
$S 3.555.465.

An
liz
ndo por p
ses, los que le report
ron m
yores s
ldos positivos fueron Chile
, Angol
y Esp

, mientr
s que por el contr
rio, los que le dej
ron m
yor s
ldo n
eg
tivo fueron Mxico, Br
sil y el Reino Unido. Result
import
nte se
l
r que
p
r
tir del proceso de dev
lu
cin que enc
reci el producto import
do (Diciembre de 200
1), el mismo h
mostr
do un m
rc
do proceso de sustitucin de import
ciones con in
cremento de l
produccin loc
l. Esto es posible de deducir
l detect
r que l
s im
port
ciones h
n descendido m
rc
d
mente
o

o (en v
lores, p
s
ron de U$S 18.476
.000 en 1998
U$S 748.145 en el 2003),
l mismo tiempo que el consumo se m
ntuv
o rel
tiv
mente est
ble. Esto quiere decir que no se dej de import
r por
usenci

de consumo, sino que en re
lid
d se
b
ndon en buen
medid
l
import
cin del pro
ducto porque se comenz
s
tisf
cer l
dem
nd
loc
l con produccin n
cion
l. Los p

ses ms relev
ntes
los que Argentin
les import cervez
, fueron Br
sil, Mxico, Chi
le y el Reino Unido [20].
Gr
fico 6 Origen de l
s import
ciones
rgentin
s de cervez
en el 2003 (por p
ses
en miles de hectolitros)
7.000 6.000 HECTOLITROS 5.000 4.000 3.000 2.000 1.000 0 Mexico P
ises B
jos Alem

ni
Belgic
J
pon Chile Reino unido Br
sil
Fuente: El
bor
cin propi
con d
tos de Direccin N
cion
l de Aliment
cin.
L
s princip
les m
rc
s de cervez
s que se import
b
n
ntes de l
dev
lu
cin er
n
Heineken (Hol
nd
), Budweiser (EE.UU.), Isenbeck (Alem
ni
), Coron
Extr
(Mxico)
, Br
hm
y Antrctic
(Br
sil). En el c
so de Isenbeck, Br
hm
y Budweiser, slo se
import
b
el producto en l
t
; el resto de l
s present
ciones se el
bor
n en nue
stro p
s. L
import
cin de cervez
en l
t
tiene tendenci
decreciente, como

consecuenci
de l
incorpor
cin de tecnolog
rel
cion
d
con el env
s
do en
lumin

io en el p
s. L

ctu
l v
ried
d y c
lid
d de l
ofert
en Argentin
es consecuen
ci
de un merc
do
lt
mente competitivo, t
nto
nivel n
cion
l como intern
cion

l, debido
l
gr
n innov
cin tecnolgic
e inversiones en promociones y publicid

d
3.3. Consumo Los p
ses con m
yor consumo de cervez
son l
Repblic
Chec
(160 lit
ros/
o por h
bit
nte), Irl
nd
(155 litros/
o por h
bit
nte), Alem
ni
(127 litros
/
o por h
bit
nte), Ingl
terr
(100 litros/
o por h
bit
nte) y Blgic
(98 litros/
o
por h
bit
nte). En Sud
mric
el m
yor consumo per c
pit
se d
en Br
sil (51 litr
os/
o por h
bit
nte), lo sigue P
r
gu
y con (36.4 litros/
o por h
bit
nte), Argent
in
(36 litros/
o por h
bit
nte), Chile (25.4 litros/
o por h
bit
nte), Urugu
y (2
2.5 litros/
o por h
bit
nte) y Bolivi
con (20.1 litros/
o por h
bit
nte) [18, 20,
23]. Entre otros elementos, este d
to permite inferir que el merc
do de cervez

tiene un potenci
l de crecimiento - en rel
cin
l consumo b
st
nte consider
ble.
El consumo medio mundi
l es de 24 litros/
o por h
bit
nte y con tendenci

lcist

. Se prev que h
st
el
o 2015 el consumo
nu
l por h
bit
nte
sciend

26.2 (li
tros/
o por h
bit
nte). Al comienzo de l
dc
d
del 2000 el consumo mundi
l de cer
vez
er
de 1290 millones de hectolitros. Los
n
list
s de l
Glob
l Bever
ge M

rketing estim
n que el consumo mundi
l de cervez
en el 2015 h
br
lc
nz
do l
su
m
de 1600 millones de hectolitros. Segn el estudio B
rth, este v
lor podr

lc
nz

rse en este
o [23]. De
cuerdo
d
tos de l
Cm
r
Argentin
de l
Industri
Cer
vecer
, el merc
do n
cion
l de cervez
implic
unos 12 millones de hectolitros

nu
les. Entre 1981 y 2003, el consumo de cervez
por h
bit
nte en el p
s p
s de 7,
30
36 litros per cpit
por
o [23].

Gr
fico 7 Consumo de cervez
en l
Argentin
(per c
pit
por
o)

40 35 CONSUMO (per c
pit
) 30 25 20 15 10 5 0 1961 1964 1967 1970 1973 1976 1979
1982 1985 1988 1991 1994 1997 2000
Fuente: El
bor
cin propi
con d
tos de Direccin N
cion
l de Aliment
cin.
En l
Repblic
Argentin
el sector cervecero se ubic
en el tercer puesto del r
n
king de
limentos y bebid
s de m
yor f
ctur
cin en los c
n
les minorist
s, luego
de l
s g
seos
s y g
lletit
s. L
s cervez
s ocup
n
proxim
d
mente el 11% del tot

l de l
s vent
s de bebid
s. El consumo per c
pit
podr
increment
rse
un ms como
consecuenci
de: - Un
m
yor presin de l
ofert
. - Nuev
s
ltern
tiv
s en m
rc

s y s
bores (Light, sin
lcohol, ms gr
du
cin
lcohlic
). - C
d
del consumo de vino
comn. - Incorpor
cin de nuevos consumidores (jvenes y mujeres) Result
import
nte
dest
c
r dos elementos: El incremento en el consumo de cervez
se d
en nuestro
p
s en l
s ltim
s dos dc
d
s, ocup
ndo en buen
medid
el terreno que ocup
b
n con

nteriorid
d otr
s bebid
s
lcohlic
s como el vino. El despl
z
miento en el consu
mo se produce por un
multiplicid
d de f
ctores, entre los que c
be res
lt
r un

umento en l
c
lid
d del producto de vent
y un
gr
n dist
nci
entre el precio
de vinos y cervez
s (esto es, con poco dinero es ms f
ctible compr
r un
cervez

de buen
c
lid
d que un vino de buen
c
lid
d)

En l

ctu
lid
d l
s nuev
s gener
ciones son l
s que ms se identific
n con l
cer
vez
. No c
su
lmente el consumo de est
bebid
se loc
liz
en los grupos etreos ms
b
jos, como
s t
mbin en los de menor poder
dquisitivo. Si bien estos ltimos suel
en emp
rent
rse con el consumo de vino de mes
, lo cierto es que existi entre los
mismos un fuerte tr
sl
do
l consumo de cervez
. Los grupos etreos ms b
jos y los
de menor poder
dquisitivo son el tronco ms fuerte que sostienen
l consumo de c
ervez
. En Argentin
l
v
ried
d ms vendid
es l
cervez
bl
nc
, en especi
l
qu
ell
expendid
en env
se de vidrio de 970 cm3 (se c
lcul
que est
v
ried
d
lc

nz
el 90% del consumo loc
l) [20]. Se estim
que el consumo se concentr
en l

compr
de "botell
cerr
d
" (
lrededor de un 70%)
ntes que de "botell

biert
"
(
lrededor de un 30%). Asimismo se tr
t
de un consumo muy est
cion
l, donde l

m
yor p
rte de l
s vent
s se producen en los perodos de ms temper
tur
. En el sig
uiente cu
dro, podemos observ
r con m
yor det
lle el consumo de cervez
de
cuer
do
l mes, dur
nte el
o 2002.
Gr
fico 8 Vent
s de cervez
s en el
o 2002 (por mes en miles de hectolitros)
14 MILLONES DE HECTOLITROS 12 10 8 6 4 2 0 Ene Feb M
r Abr M
y Jun Jul Ago Sep O
ct Nov Dic
Fuente: El
bor
cin propi
con d
tos de Direccin N
cion
l de Aliment
cin.
En nuestro p
s el consumo se s
tisf
ce por diferentes v
s. De
cuerdo
estim
cion
es, l
princip
l v
de
b
stecimiento de cervez
por p
rte de l
pobl
cin son los
minorist
s tr
dicion
les (
lm
cenes y pequeos comercios),
los cu
les responden
un 55%
proxim
d
mente de los consumidores. En segundo lug
r se ubic
n los super
merc
dos con el 20%, en tercero los hipermerc
dos (15%) y en ltimo los kioscos y
mini merc
dos (10%).

Algunos estudios d
n cuent
de que el consumo de cervez
es un producto muy elsti
co
l
influenci
de l
publicid
d (eleccin de cervez
por sobre otros productos

s como l
eleccin entre distint
s m
rc
s), t
nto en nuestro p
s como en el mundo.
Otro fenmeno que se dio en los ltimos
os y result
conveniente res
lt
r, es que l

s m
rc
s de menos v
lor econmico en el merc
do crecen en rel
cin
l resto, como c
onsecuenci
de l
crisis econmic
que imp
ct
fuertemente en los consumidores. Es
to signific
que un ingreso menor no se tr
duce neces
ri
mente en un consumo men
or de bebid
s
lcohlic
s, sino que en muchos c
sos signific
el tr
sl
do del hbito
del consumidor
otr
s bebid
s
lcohlic
s de menor precio. Por otro l
do, en el l
timo perodo comienz
n
rempl
z
rse l
s cervez
s import
d
s por otr
s de produccin
diferenci
d
y usu
lmente con loc
liz
cin geogrfic
especfic
. 3.4. L
s empres
s y
los productos En conjunto, el sector gener
empleos p
r

lrededor de 3.100 per
son
s en form
direct
y 12.000 en form
indirect
. En este ltimo c
so se encuent
r
n
quell
s person
s
boc
d
s
l
distribucin [23]. L
m
yor p
rte de los insum
os que l
s empres
s utiliz
n p
r
l
el
bor
cin del producto,
s como los m
teri
l
es emple
dos en los env
ses, son de origen loc
l. Actu
lmente oper
n en nuestro
p
s cu
tro empres
s productor
s y comerci
liz
dor
s de cervez
. Ell
s son:
) Cer
vecer
y M
lter
Quilmes b) Comp

Cervecer
s Unid
s c) Comp

Cervecer
Br
hm
de Arg
ntin
S.A. d) CASA Isenbeck. Si bien c
d
un
de est
s empres
s posee un
m
rc

princip
l, poseen otr
s m
rc
s con l
s que se dirigen
diferentes sectores geog
rficos y socioeconmicos. L
s m
rc
s que producen (en
lgunos c
sos b
jo licenci
i
ntern
cion
l) est
s empres
s son: [20, 23]

T
bl
2 EMPRESAS Cervecer
y M
lter
Quilmes MARCAS Quilmes Crist
l - Quilmes Bock
-Imperi
l - Andes - Norte P
lermo - Bieckert - Liberty - Igu
n
- Heineken Budw
eiser - Schneider - S
nt
Fe -Ros
rio - Crdob
Ro Segundo - S
lt
- Guinness* - Co
ron
*
Comp

Cervecer
s Unid
s (CCU)
Comp

Cervecer
Br
hm
de Argentin
S.A. (CCBA S.A.) Cervecer
Argentin
S.A. (CAS
A)
Br
hm
Chopp - Br
hm
Bock - Miller*
Isenbeck - W
rsteiner* - L
Dios
Tropic
l
(*) Import
d
s No se producen en el p
s solo se enc
rg
n de su distribucin.
El lder del sector es Cervecer
y M
lter
Quilmes. Est
empres
en sus orgenes est
b

compuest
de c
pit
les n
cion
les y
ctu
lmente cuent
con l
p
rticip
cin de c

pit
les extr
njeros provenientes de empres
s como Heineken y l
empres
br
sile

Br
hm
, control
d
por l
comp

de bebid
s de l
s Amric
(AmBev), l
cu
l
dquiri
el 37.5 % del c
pit
l soci
l de Quilmes. Junt
s se tr
nsform
ron en l
princip
l
cervecer
de Sud
mric
[20]. Si bien el gobierno de l
Republic
Argentin

utori
zo est
fusin, impuso
est
s empres
s el cumplimiento de
lgunos requisitos
nti
monopolios. Adems debern present
r
nte l
comisin n
cion
l de defens
de l
compet
enci
dentro de los primeros cincos d
s de c
d
mes, un exh
ustivo informe de tod

s l
s
cciones que v
y
n des
rroll
ndo
esos efectos. Adems est
oper
cin est
c
ondicion
d
por l
vent

terceros, de pl
nt
s de el
bor
cin de cervez
que pose
en
mb
s comp

s en l
provinci
de Bs. As; l
oblig
cin de f
cilit
r el
cceso sin
limit
ciones en l
s redes de c
d
un
en Argentin
y Br
sil de los productos de
l
otr
y l
prohibicin de inducir
l consumidor de cervez
s
compr
r otros pro
ductos que produzc
n o comerci
licen (vent

t
d
). Con est
s condiciones se bus
c
gener
r un nuevo competidor intern
cion
l c
p
z de rempl
z
r l
funcin que cum
pl
Br
hm

ntes de su concentr
cin con Quilmes, como regul
dor
del merc
do inter
no
rgentino [25].

Al mismo tiempo, Cervecer
y M
lter
Quilmes se diferenci
del resto de l
s empres

s del sector en el hecho de que se provee
s mism
del insumo ms import
nte de l

c
den
productiv
: l
m
lt
. CCBA S.A. se r
dic en el p
s en 1994, luego de un

l
rg
tr
yectori
en el Br
sil. Posee,
l igu
l que Cervecer
y M
lter
Quilmes, m

lter
propi
. CICSA es un
empres
subsidi
ri
de CCU (empres
de c
pit
les chil
enos, norte
meric
nos y europeos). CASA Isenbeck es un
empres
de c
pit
les
le
m
nes que se
rr
ig en el p
s en 1994. El dominio de Quilmes por sobre el resto ti
ene como consecuenci
que, pese
ser el de l
cervez
un merc
do
lt
mente comp
etitivo, en l
prctic
l
dinmic
se rige
p
rtir del precio que dict
min
Cervec
er
y M
lter
Quilmes, debiendo el resto de l
s empres
s
decu
rse
este.
3.4.1. Quilmes
L
cervez
Quilmes pertenece
l
empres
Cervecer
y M
lter
Quilmes, h
biendo cu
mplido l
m
rc

rgentin
ms de un siglo de vid
. L
produccin comenz en 1888 de l

m
no de su fund
dor Otto Bemberg. En l

ctu
lid
d poseen pl
nt
s en Zr
te, Ll
v

llol, Corrientes, Mendoz
y Tucumn, con un volumen de vent
s en Argentin
de 564
,4 millones de pesos. Pero tuvieron que p
s
r v
ri
s dc
d
s p
r
que l
cervez
Q
uilmes con un continu
do de c
mp

s publicit
ri
s exitos
s y
lgunos tr
spis de fo
ndo, se convirtier
en l
m
rc
f
vorit
de los
rgentinos. En l

ctu
lid
d, lo
s d
tos indic
n que Quilmes tiene un
p
rticip
cin de entre un 60 - 65 por ciento
del merc
do
rgentino (l
cifr
s de porcent
je v
r
n de
cuerdo
l
inclusin, o
no, de tod
l
c
rter
de productos de l
empres
). L
s otr
s m
rc
s el
bor
d
s
y distribuid
s por Cervecer
y M
lter
Quilmes son: Andes, l
tr
dicion
l Bieckert
, l
hol
ndes
Heineken, Igu
n
, Imperi
l, Liberty (cervez
sin
lcohol), Norte
(en sus tres v
ried
des: Bl
nc
, De Lujo y Negr
), l
cervez
negr
P
lermo, Qui
lmes Light y Quilmes Bock [18, 20, 21]. 3.4.1.1. L
im
gen de Quilmes: L
im
gen
de l
cervez
Quilmes est compuest
por: l
etiquet
con dos fr
nj
s celestes y
un
bl
nc
en el medio; el logo de Quilmes en letr
s negr
s, est
ndo deb
jo l
p

l
br
Crist
l y por ltimo, un env
se de vidrio oscuro que refuerz
el
m
rillo d
e l
cervez
. Elementos que form
n p
rte de l
simbolog
de Quilmes: l
espum
bl

nc
, el chopp con el m
ngo de l
Q; el color
m
rillo de cervez
; l
Quilmes de
970 cm3; el

color
zul
hor
celeste de l
m
rc
; l
t
pit
de l
t
y su posterior ruido
l

dest
p
r l
botell
. L
m
rc
comenz

soci
rse con uno de los v
lores ms tr
dici
on
les en l
Argentin
: el ftbol. L
estr
tegi
de Quilmes y su
li
nz
con los c
lubes deportivos incluyen el esponsoreo de los eventos deportivos, l
s promocion
es vincul
d
s con los clubes y l
publicid
d en l
s c
miset
s. Segn los d
tos pro
venientes de Quilmes, l
empres
invert

nu
lmente un
cifr
promedio de u$s 2,5
millones p
r
l
publicid
d en el ftbol. Pero l
rel
cin con el deporte no termin

en el ftbol, Quilmes t
mbin re
liz

li
nz
s con el rugby y l
equit
cin. El gr
n
logro de Quilmes fue
d
pt
rse
l
s nuev
s tendenci
s del consumo como "lo lig
ht" y
cerc
rse c
d
vez ms
l consumidor y
l gusto
rgentino,
l punto de que h
oy en d
l
m
rc
Quilmes es sinnimo de Argentin
. En su continu
bsqued
re
liz imp
ort
ntes modific
ciones como l
etiquet
que en l

ctu
lid
d es celeste y bl
nc

como los colores de l
b
nder

rgentin
. P
r

lc
nz
r este punto, Quilmes tu
vo que s
ber cmo piens
y ver cules son l
s costumbres tpic
s del
rgentino en rel

cin
l consumo de cervez
. L
s publicid
des reflej
n es
rel
cin.
3.4.2. Br
hm

L
cervez
Br
hm
es de Comp

Cervecer
Br
hm
. Es de origen br
sileo e ingres
l m
erc
do
rgentino
principios de los 80 como cervez
import
d
, pero fue recin un

dc
d
despus cu
ndo l
Comp

Cervecer
Br
hm
se decidi
f
bric
r el producto
ni
vel loc
l. L
primer
inversin de est
comp

fue en 1993
l mont
r su propi
distr
ibuidor
en l
Argentin
. Al
o siguiente construy su primer
pl
nt
industri
l fu
er
de Br
sil, en l
loc
lid
d de Lujn, provinci
de Buenos Aires. Actu
lmente es
t
m
rc
con el 17 por ciento ocup
el segundo lug
r en el merc
do de cervez
s d
e Argentin
. 3.4.2.1. Estr
tegi
s: el gr
n desemb
rco de Br
hm
L
m
rc
Br
hm

y
er
un producto conocido por los consumidores
rgentinos que ver
ne
b
n en l

s pl
y
s de Br
sil; t
nto por l
s promociones pl
yer
s con remer
s y gorros, com
o por l
s distint
s publicid
des que lleg
b
n desde ese p
s. De est
m
ner
Br
hm

ten
un punto
f
vor y es que los consumidores
rgentinos y
conoc
n l
m
rc
.
De tod
s form
s, esto no er
suficiente p
r

lc
nz
r
l grueso de l
pobl
cin. P

r

cceder
l gusto del consumidor loc
l, l

primer
estr
tegi
de Br
hm
fue
ument
r l
produccin de cervez
en botell
s de

970 cm3,
diferenci
de Br
sil donde el consumo est ms orient
do
l
s l
t
s y l

s botell
s de litro. L
estr
tegi
princip
l fue lleg
r
l consumidor con precio
s b
jos. L
s c
mp

s publicit
ri
s fueron
comp

d
s de promociones y descuentos.
L
im
gen de Br
hm
fue des
rroll
d
por l

genci
S
v
glio TBWA (Actu
lmente s
u
genci
es Cr
veroL
nisEuro RSCG ex de Budweiser), que tr
b
j
el eslog
n "D
te
el gusto". Desde l
s grfic
s se invit

l consumidor con fr
ses como Llor, d
te e
l gusto y l
im
gen de l
l
t
de cervez
tod
llen
de gotit
s, con un
got
gr

nde que se desliz
por el extremo derecho
modo de un
lgrim
. Br
hm
est
diri
gid

un pblico joven ms tr
sgresor y, sin inhibiciones que invit

disfrut
r pe
queos momentos pl
centeros. De tod
s form
s no
b
ndon
l
s estr
tegi
s promocion

les como l
vent
del p
ck de seis cervez
s en l
t
y dos port
v
sos de porcel
n

, porque h
tenido muy buenos result
dos t
nto en C
pit
l Feder
l como en el Int
erior. Un d
to muy import
nte es que l
m
rc
br
sile
tiene gr
n
cept
cin en ciu
d
des import
ntes como Corrientes, Mendoz
y Ros
rio, lo mismo que en l
regin No
rte del p
s [18, 20, 21].
3.4.3. Isenbeck
L
cervez
Isenbeck es de Cervecer
Argentin
SA (CASA). Isenbeck lleg
l merc
do
loc
l en 1994, pero el origen de l
cervez
lsenbeck d
t
de 1769, cu
ndo en l

regin de Westf
li
, ms concret
mente en l
loc
lid
d de H
mm, l
seor
Cr
mer comen
z
f
bric
rl
. En l
Argentin
, CASA el
bor
y comerci
liz
tod
l
lne
Isenbeck
, en sus distintos t
m
os, desde el b
rril de cinco litros, h
st
l
l
t
de 354
cm3 y los env
ses retorn
bles y no retorn
bles. L
segund
gr
n m
rc
es Isenbec
k Premium D
rk. El grupo CASA t
mbin se enc
rg
de l
el
bor
cin de l
s m
rc
s Dio
s
Tropic
l y C
rrefour, pero no de su distribucin y m
rketing. Isenbeck es un
c
ervez
Premium el
bor
d
con ingredientes n
tur
les sin
ditivos qumicos. Los col
ores de l
etiquet
son bl
nco en l
p
rte superior y
m
rillo en l
p
rte infer
ior; el logo de l
m
rc
es el jinete mont
do
c
b
llo y letr
s roj
s. El env
s
e es de vidrio oscuro present
ndo un
etiquet
bl
nc
con fr
nj
verde en el cue
llo. L
constitucin de l
im
gen de Isenbeck est conform
d
por l
espum
bl
nc
,
el c
b
llo y el logo.

De
cuerdo
cifr
s estim
tiv
s, Isenbeck ten
entre un 7 y un 8 por ciento del m

erc
do de cervez
s en l
Argentin
. En un primer momento, l
s estr
tegi
s de pub
licid
d se foc
liz
ron en el l
nz
miento de Isenbeck en l
Argentin
, res
lt
ndo
el
tributo de Premium de l
cervez
. Un
vez que l
im
gen de l
m
rc
se
fi
nz
en el merc
do loc
l y los consumidores empez
ron
reconocerl
, Isenbeck fue pro
b
ndo nuev
s estr
tegi
s p
r
rel
cion
r
los consumidores con l
m
rc
. L
est
r
tegi
princip
l de Isenbeck, que le h
d
do muy buenos result
dos y h
st
prem
ios intern
cion
les, es l
innov
cin y el l
nz
miento de productos. En septiembre
de 1998, Isenbeck l
nz
l merc
do su nuevo p
ck
ging: cervez
en botell
de 355
cm3, con t
p
twist-off (que se
bre
l gir
rl
). Este nuevo env
se est dirigido

los consumidores jvenes que busc
n l
pr
cticid
d en el t
m
o del env
se. En 199
9 el gr
n logro de Isenbeck fue l
nz
r un nuevo env
se p
r
l
tr
dicion
l botel
l
de litros. Se present un env
se no retorn
ble y con t
p

rosc
. L
im
gen de
Isenbeck p
r
este l
nz
miento fue des
rroll
d
por l

genci
McC
nn-Erickson.
L
c
mp

publicit
ri
T
p
Rosc

pel
l recurso del humor [18, 20, 21].
3.4.4. Budweiser
En 1996 lleg
l
Argentin
Anheuser-Busch f
bric
nte de Budweiser, un
de l
s pr
imer
s cervez
s posesion
d
s en el r
nking mundi
l y de m
yor presenci
mundi
l.
El desemb
rco de Budweiser se produjo con un
inversin inici
l de 80 millones de
dl
res en l
pl
nt
de Cervecer
s S
nt
Fe, perteneciente
Comp

Cervecer
s Unid
s
(CCU) del grupo chileno Luksic, en l
que se empez
el
bor
r l
f
mos
m
rc
es
t
dounidense. En rel
cin
l des
rrollo de l
s m
rc
s region
les, el dep
rt
mento
de m
rketing de CCU
cl
r
que "Budweiser es nuestro buque insigni
, pero defend
emos
muerte l
s m
rc
s region
les, que tienen un gr
n potenci
l de crecimiento
debido
l fuerte vnculo que est
blecen con los consumidores loc
les. P
r
l
s m
r
c
s region
les son muy import
ntes l
s estr
tegi
s promocion
les y de eventos. P

r
l
c
s
m
triz Anheuser-Busch, el objetivo er
convertir
Budweiser en un

m
rc
intern
cion
l
l mejor estilo de Coc
Col
. Pero tr
t
r de vender un
m
rc

tpic
mente est
dounidense
l pblico
rgentino er
todo un des
fo. Desde un primer
momento se foc
liz l
el
bor
cin de Budweiser en env
ses de 970 y 355 cm3,

mientr
s que el form
to en l
t
se dej p
r
l
import
cin. Actu
lmente en Argentin

se f
bric
l
l
t
de 355 cm3. L
s estr
tegi
s promocin
les p
r
Budweiser ocup

n un lug
r de import
nci
. En 1999 fue el sponsor ofici
l de l
cop
Amric
, sie
ndo un
de l
s estr
tegi
s ms import
nte p
r
el futuro des
rrollo de Budweiser e
n Argentin
y Amric
, y
que los p
rtidos se jug
ron en diferentes p
ses. En l

c
tu
lid
d es el sponsor de River Pl
te y fue el princip
l sponsor del mundi
l de
ftbol J
pn - Core
2002. T
mbin
uspici
eventos de deportes extremos como Snowo
rd
, Mount
in Bike, W
kebo
rd, etc [18, 20, 21]. .

F
cult
d de Bioqumic
, Qumic
y F
rm
ci
Universid
d N
cion
l de Tucumn

MERCADOTECNIA

MERCADOTECNIA
4.1. Definicin Cu
ndo surgi l
merc
dotecni
, l
hizo con el propsito de f
vorecer
o re
liz
r un
vent
. A medid
que est
disciplin
fue creciendo en import
nci

redefini su sentido, pudindose decir hoy que l
merc
dotecni
modern
s
tisf
ce l

s necesid
des de los clientes. Actu
lmente se define
l
merc
dotecni
como un
proceso soci
l y
dministr
tivo, medi
nte el cu
l l
s person
s o grupos obtienen

quello que necesit
n y quieren, cre
ndo productos y v
lores p
r
interc
mbi
rl
os con terceros [27, 28]. Existen
lgunos trminos cl
ves que nos
yud
n
entende
r l
definicin
nteriormente mencion
d
: 4.1.1. Necesid
des: Es
quell
condicin e
n que se percibe un
c
renci
. L
s necesid
des de los hum
nos son much
s y muy c
omplej
s. Est
s incluyen l
s necesid
des prim
ri
s t
mbin consider
d
s necesid
de
s fsic
s bsic
s como
limento y vestido y l
s necesid
des secund
ri
s, soci
les o
cultur
les como l
pertenenci
, el
fecto, el conocimiento y l
expresin del yo q
ue cubren l
s expect
tiv
s individu
les de l
s person
s [27, 28, 29]. 4.1.2 Dese
os: Los deseos de l
s person
s no tienen lmites, pero sus recursos si lo tienen.
Por consiguiente l
s person
s eligen los productos o servicios que le ofrecen l

m
yor s
tisf
ccin posible
c
mbio de lo que p
g
n [29]. 4.1.3. Dem
nd
: H
bl
mo
s de dem
nd
cu
ndo el poder
dquisitivo resp
ld
los deseos. 4.2. Investig
cin d
e merc
do Se puede decir que merc
do es un ente fsico o virtu
l
tr
vs del cu
l c
ompr
dores y vendedores se ponen en cont
cto p
r
comerci
liz
r bienes o servici
os [27, 28, 29, 30].

L
investig
cin del mismo, es un procedimiento form
l, sistemtico y objetivo de re

coleccin,
nlisis e interpret
cin de d
tos que se utiliz
n p
r
l
pl
nific
cin, imp
lement
cin y control de diferentes
cciones dem
nd
d
s por los clientes. 4.3. Imp
ort
nci
de l
investig
cin de merc
do L
import
nci
de l
investig
cin de merc
d
o r
dic
fund
ment
lmente en dos
spectos bsicos: L
ofert
y l
dem
nd
. 4.4. Pr
oceso de investig
cin 4.4.1. Propsito de l
investig
cin: El propsito de est
invest
ig
cin es estudi
r l
conduct
de los consumidores de cervez
, p
r
determin
r si
existe l
oportunid
d de vender cervez

rtes
n
l en botell
s en S
n Miguel de
Tucumn y sus
lrededores. 4.4.2. Objetivos de l
investig
cin: El objetivo de l
i
nvestig
cin es demostr
r si es vi
ble org
niz
r un
PYME p
r
vender cervez

rte
s
n
l en S
n Miguel de Tucumn y sus
lrededores, en botell
s de 970 cm3. 4.4.3. D
iseo de l
investig
cin 4.4.3.1. Tipo: Explor
tori
En un
primer
inst
nci
se ll
ev

c
bo un
investig
cin de tipo explor
tori
con el objeto de identific
r pro
ductos y proveedores. En segund
inst
nci
se des
rroll
r un
investig
cin descrip
tiv
que proporcione un
fotogr
f
de l
situ
cin en el consumo loc
l. 4.4.3.2. Di
seo del cuestion
rio: El cuestion
rio est dirigido
estudi
r l
dem
nd
de cervez

y const
de 9 pregunt
s que siguen un orden lgico, un
red
ccin cl
r
y no son

mbigu
s. Esto permite lleg
r
result
dos orient
dores
cerc
del propsito pl
nte

do.

4.4.3.3. Prueb
Piloto: Al cuestion
rio origin
l de 8 pregunt
s, se le re
liz un

prueb
piloto que permiti detect
r f
ll
s en l
red
ccin y orden de l
s pregunt
s
, por lo que se corrigi el mismo. En definitiv
se reempl
z un
pregunt
y se
gre
g
ron otr
s dos, qued
ndo org
niz
do el cuestion
rio como se describe en el punt
o
nterior. Con est
prueb
t
mbin se despej
n l
s dud
s del encuest
dor si l
s h
ubier
. 4.4.3.4. Pl
n de muestreo: L
muestr
const
de 200 encuest
s en tot
l:
(100) p
r
S
n Miguel de Tucumn, (50) L
B
nd
del Ro S
l y (50) Yerb
Buen

pers
on
s de
mbos sexos, entre 18 y 80
os de ed
d, pertenecientes
diferentes estr

tos soci
les. 4.4.4. Recoleccin de d
tos: De todos los mtodos existentes p
r
l
r
ecoleccin de d
tos, se
plic
r el mtodo convencion
l de encuest
s. 4.5. Identific
c
in de productores de cervez

rtes
n
l en Tucumn. Luego de re
liz
d
l
investig
c
in, se detecto l
presenci
de 4 productores est
blecidos 3 en S
n Miguel de Tucu
mn (Vl
sto, Knster y Tierr
Adentro) y 1 en T
fi del v
lle (V
lle del T
fi). Entre
los 4 est
blecimientos sum
n un
c
p
cid
d productiv
superior
los 10.000 lit
ros di
rios [31]. 4.6. Proces
miento de d
tos: El proces
miento de d
tos se pued
e h
cer de form
m
nu
l o electrnic
. Como se observ
r
continu
cin, en este c
so
se utiliz
l
form
electrnic
p
r

n
liz
r los d
tos obtenidos en l
s encuest
s
.

1- Usted consume cervez
?

SI NO
S. M. de Tucumn (%) 96,60 3,40
B
nd
del Ro S
l (%) Yerb
Buen
(%) 89,2 100 10,8 0
Tot
l (%) 95,3 4,7
120,00 100,00 PORCENTAJES 80,00 60,00 40,00 20,00 0,00 S.M. de Tucum
n B
nd
del
Rio S
li Yerb
Buen
Tot
l SI NO
2- Que tipo de cervez
consume h
bitu
lmente?
Industri
l Artes
n
l
S. M. de Tucumn (%) B
nd
del Ro S
l (%) Yerb
Buen
(%) Tot
l (%) 92,3 96,3 96,3 9
6,20 7,7 3,7 3,7 3,80
120 100 PORCENTAJES 80 60 Artes
n
l 40 20 0 S.M. de Tucum
n B
nd
del Rio S
li Y
erb
Buen
Tot
l Industri
l o comerci
l

3- Ud tom
r
cervez

rtes
n
l?

Si No
S.M. de Tucumn (%) 87,7 12,3
B
nd
del Ro S
l (%) 97,3 2,7
Yerb
Buen
(%) 96,7 3,3
Tot
l (%) 93,90 6,10
120 100 PORCENTAJES 80 60 40 20 0 S.M. de Tucum
n B
nd
del Rio Yerb
Buen
S
li
Tot
l Si No
4- Por qu no lo h
ce?
S.M. de Tucumn B
nd
del Ro S
l Yerb
Buen
(%) (%) (%) F
lt
de publicid
d de l
s
distint
s cervez
s que estn en el merc
do F
lt
de inters sobre el producto Por m

l
s referenci
s F
lt
de lug
res de vent
61,7 12,3 11,7 14 76,7 13 2,7 4,5 70,5
0 3,3 26,2 Tot
l (%) 69,60 8,40 5,90 14,90
90 80 70 PORCENTAJES 60 50 40 30 20 10 0 S.M. de Tucum
n B
nd
del Rio S
li Yerb

Buen
Tot
l
F
lt
de publicid
d F
lt
de interes sobre el producto Por m
l
s referenci
s F
l
t
de lug
res de vent

5- Con
S.M. de
82,5 2
5 Tot
l

que frecuenci
consume cervez
?

Tucumn B
nd
del Ro S
l Yerb
Buen
(%) (%) (%) 1 vez
l
sem
n
33,3 13,5
o 3 veces
l
sem
n
61,2 81,2 67,5 M
s de 3 veces
l
sem
n
5,5 5,3
(%) 24,80 69,90 5,30

90 80 70
PORCENTAJES 1 vez
l
sem
n
2 o 3 veces
l
sem
n
m
s de 3 veces
l
sem
n

S.M. de Tucum
n B
nd
del Rio S
li Yerb
Buen
Tot
l
60 50 40 30 20 10 0
6- Dnde consume h
bitu
lmente l
cervez
?
Rest
ur
nte B
res C
s
Pb y boliches
S.M. de Tucumn (%) B
nd
del Ro S
l (%) Yerb
Buen
(%) Tot
l (%) 2,7 1,7 0 1,50 34
,5 34 37 35,20 36,7 36,7 33,3 35,60 26,2 27,7 30 27,95
40 35 PORCENTAJES . 30 25 20 15 10 5 0 S.M. de Tucum
n B
nd
del Rio S
li Yerb

Buen
Tot
l B
res c
s
Pub y boliches Rest
ur
nt

7- Qu present
cin de cervez
consume con m
yor frecuenci
?

S.M. de Tucumn (%) 13,7 5,3 81 B
nd
del Ro S
l (%) 7,7 5,7 86,7 Yerb
Buen
(%) 21
,7 8,3 70 Tot
l (%) 14,30 6,40 79,20
En l
t
s Env
ses desc
rt
bles Env
ses retorn
bles
100 90 PORCENTAJES 80 70 60 50 40 30 20 10 0 S.M. de Tucum
n B
nd
del Rio S
li
Yerb
Buen
Tot
l En l
t
s Env
se desc
rt
bles Env
ses retorn
bles
8- Donde compr
h
bitu
lmente l
cervez
que consume en su c
s
?
S.M. de Tucumn (%) M
xikoscos y drugstores 44,36 Supermerc
dos 27,36 Alm
cenes 28
,36
B
nd
del Ro S
l Yerb
Buen
(%) (%) 41,47 50,3 24,07 35,7 36,07 14
Tot
l (%) 45,37 29,06 26,16
60 50 PORCENTAJES 40 30 20 10 0 S.M. de B
nd
del Tucum
n Rio S
li Yerb
Buen
T
ot
l
M
xikoscos y drugstores Supermerc
dos Alm
cenes

9- Consume h
bitu
lmente otro tipo de bebid
que conteng

lcohol?

Vino Tr
gos Aperitivos Bebid
s bl
nc
s Fernet Whisky
S.M. de Tucumn (%) B
nd
del Ro S
l (%) Yerb
Buen
(%) Tot
l (%) 51,3 66,7 60,3 59
,40 3,7 0 2,7 2,10 4,3 3,7 0 10,70 12,5 3,7 10 8,70 24,2 26 22,3 24,20 4 0 0 1,3
0
80 70 PORCENTAJES . 60 50 40 30 20 10 0 S.M. de Tucum
n B
nd
del Rio S
li Yerb

Buen
Tot
l
Vino Tr
gos Aperitivos Bebid
s bl
nc
s Fernet Whiski
4.7. Anlisis 4.7.1. El concepto de segment
cin L
empres
debe profundiz
r en el c
onocimiento de su merc
do con el objeto de
d
pt
r su ofert
y su estr
tegi
de
m
rketing
los requerimientos de ste. Sin emb
rgo, el merc
do no es tot
lmente h
omogneo, sino que est form
do por multitud de person
s y org
niz
ciones con c
r
ct
erstic
s y comport
mientos muy disp
res. Cmo puede l
empres

d
pt
rse
t
nt
div
ersid
d? L
segment
cin tom
como punto de p
rtid
el reconocimiento de que el me
rc
do es heterogneo, y pretende dividirlo en grupos o segmentos homogneos, que pue
den ser elegidos como merc
dos met
de l
empres
. As, l
segment
cin implic
un p
roceso de diferenci
cin de l
s necesid
des dentro de un merc
do. No h
y que confu
ndir l
segment
cin del merc
do con l
diferenci
cin del producto. En este c
so no
es neces
ri
l
segment
cin, y
que los result
dos de l
muestr

n
liz
d
indic

que l
mism
se comport
como homogne
. T
mbin podemos observ
r en l
t
bl
1 qu
e l
segment
cin por grupos et
rios no ser

neces
ri
, y
que el comport
miento de los mismos en los diferentes estudi
dos e

s simil
r. T
bl
1
lug
res
S.M. de Tucumn (%) Pregunt
s
18
30
os 30
40 40
80
B
nd
del Ri S
l (%)
18
30 30
40 40
80 TOTAL
Yerb
Buen
(%)
18
30 30
40 40
80 TOTAL
100 1 Si 0 No 91 2 Industri
l 9 Artes
n
l 36 3 1 vez 59 2,3 veces 5 > 3 veces 4
Rest
ur
n 1 39 B
res 24 C
s
36 Discos 15 5 L
t
s 0 Desc
rt
. 85 Retorn
. 6 M
xi
kiosco 33 Supermer. 5 5 Alm
cn 57 Pb,discos 39 7 Vino 7 Tr
gos Aperitivos 5 B. bl

nc
s 21 28 Fernet 0 whiski 12 8 Norte 79 Quilmes 1,5 Igu
n
6 S. Artois 1,5 Sn
i
ders 0 Bud. 0 No s
be 9 Si tom
r
73 No tom
r
27

os 97 3 93 7 24 72,5 3,5 2 32 36 30 12 6 82 29 4 14 53 46 0 8 12,5 33,5 0 14 72

0 3,5 3,5 0 7 90 10

os 93 7 93 7 40 52 8 5 32,5 50 12,5 14 10 76 21 23 16 40 69 4 0 4 11 12 18,5 66,
5 4 0 0 4 7 100 0
TOTAL
96,6 3,4 92,3 7,7 33,3 61,2 5,5 2,7 34,5 36,7 26,2 13,7 5,3 81 27,7 10,3 11,7 50
51,3 3,7 4,3 12,5 24,2 4 14,8 72,5 1,8 3,2 1,7 1,3 4,7 87,7 12,3

os
os
os 80 100 87,5 12,5 20 0 96 93 100 4 7 0 13 15 12,5 79 77 87,5 8 8 0 0 0 5

36 34 32 21 52 37 43 14 26 0 15 8 0 0 17 100 85 75 21 26 30 0 16 9 15 16 30 64
42 36 55,5 78 66,5 0 0 0 0 11 0 11 0 0 33,5 11 33,5 0 0 0 9 23 20 74 69 60 4 0 0
0 0 0 9 0 0 0 0 0 4 8 2 92 100 100 8 0 0
89,2 10,8 96,3 3,7 13,5 81,2 5,3 1,7 34 36,7 27,7 7,7 5,7 86,7 25,7 8,3 20,3 47,
3 66,7 0 3,7 3,7 26 0 17,3 67,7 1,3 0 3 0 10,7 97,3 2,7

os
os
os 100 100 100 0 0 0 100 100 100 0 0 0 8 30 44,5 77 70 55,5 15 0 0 0 0 0 4
0 40 31 23 15 62 38 45 7 4 19 42 0 0 25 96 81 33 43 30 36 2 13 50 0 0 0 55 57 14
40 61 80 0 8 0 16 8 6 16 8 6 44 23 0 0 0 5 12 18 10 68 77 50 8 0 10 8 0 10 0 0
0 0 0 0 8 5 20 96 94 100 4 6 0
100 0 100 0 27,5 67,5 5 0 33,3 33,3 30 21,7 8,3 70 36,3 21,7 0 42 60,3 2,7 10 10
22,3 5 13,3 65 6 6 0 0 11 96,7 3,3
4.7.2. De l
pregunt
numero 1 de l
encuest
se concluye que l
m
yor
de l
mue
str
consume cervez
.

4.7.3. De l
segund
pregunt
se concluye que existe un gr
n consumo de cervez

de tipo industri
l, l
cu
l est
fuertemente posicion
d
frente
l consumo de ce
rvez
de tipo
rtes
n
l. 4.7.4. Los result
dos de l
s pregunt
s 3 y 4 demuestr
n
que l
m
yor
de l
s person
s encuest
d
s que consumen cervez
industri
l, t
mbin
lo h
r
n con l
del tipo
rtes
n
l. 4.7.5. L
pregunt
5 demuestr
que l
m
yor

de los encuest
dos tom
n cervez
con un
frecuenci
de 2
3 veces por sem
n
. D
ebido
esto, l
cervez
es consider
d
un producto potenci
do. Est
bebid
es d
e consumo fuertemente est
cion
l, por lo que los v
lores expres
dos en est
preg
unt
pueden sufrir
lgun
s modific
ciones cu
ndo l
encuest
se l
re
lice en poc

invern
l. 4.7.6. En l
pregunt
6 se observ
que no existe un
prctic

rr
ig
d

de consumir cervez
en rest
ur
ntes, donde se encuentr
mejor posicion
do el c
onsumo de vinos. Al observ
r el gr
fico not
mos que el m
yor consumo se d
en c

s
s, b
res y boliches. Debe
cl
r
rse que l
m
yor
de l
s person
s que consumen
cervez
en los b
res, t
mbin lo h
cen en sus c
s
s. 4.7.7. El gr
fico de l
pregu
nt
7 indic
que el m
yor consumo de cervez
se re
liz
en env
ses retorn
ble de
970 cm3, lo que corrobor
l
respuest
de l
pregunt

nterior sobre el lug
r d
e consumo. 4.7.8. Coincidiendo con lo expuesto
nteriormente, l
pregunt
numero
8 demuestr
que l
s m
yores vent
s de cervez
p
r
consumo en c
s
s, se re
liz

n en m
xikioscos y drugstores. 4.7.9. De l
pregunt
numero 9 de l
encuest
se
concluye que l
m
yor
de los encuest
dos que tom
n cervez
t
mbin tom
n vino.

4.8. Recomend
ciones De lo observ
do se demuestr
que l
cervez
de tipo
rtes
n

l no es de consumo m
sivo sino selectivo, por lo que se recomiend
: 4.8.1. Cre

r un producto exclusivo que se refleje en el s
bor,
rom
y present
cin. 4.8.2. S
e debe cre
r l
necesid
d del consumo de cervez

rtes
n
l
tr
vs del m
rketing.
4.8.3. Por lo expres
do
nteriormente es neces
rio des
rroll
r un env
se, etiqu
et
y t
p
con un diseo exclusivo, de m
ner
que los consumidores se sient
n iden
tific
dos con el mismo. 4.8.4. L
publicid
d que se sugiere p
r
este producto e
s el de diseo bol
de nieve, en donde se cre
un primer cont
cto
l que se le brind

productos publicit
rios gr
tuitos y
su vez ste cre
otros cont
ctos que se tr

nsform
rn en vendedores, consumidores y
s sucesiv
mente. 4.8.5. Otr
s estr
tegi

s que se recomiend
n es l
de cre
r ritu
les en l
socied
d, el
bor
r c
tlogos de
vent
s y
rm
r present
ciones en c
j
s y env
ses exclusivos, de m
ner
que pued

n ser us
dos como reg
los empres
ri
les, cumple
os, etcter
.

F
cult
d de Bioqumic
, Qumic
y F
rm
ci
Universid
d N
cion
l de Tucumn

ANALISIS DE COSTOS Y EVALUACIN DE PROYECTOS DE INVERSIN

ANALISIS DE COSTOS Y EVALUACIN DE PROYECTOS DE INVERSIN Este estudio se re
liz
p

r
determin
r los costos de produccin de l
cervez
de tipo
rtes
n
l y ev
lu
rlo
s de
cuerdo
l v
lor que l
mism
posee en el merc
do. T
mbin se
n
liz
r el fluj
o de fondos por el tiempo de dur
cin del emprendimiento, p
r
ev
lu
r l
convenie
nci
del proyecto. P
r
ello se utiliz
r
n indic
dores usu
les t
les comos v
lor

ctu
l neto (VAN), t
s
intern
de retorno (TIR) y periodo de recuper
cin de l

inversin.
5.1. V
lor del equipo Equipo de 40 litros por coccin. - C
p
cid
d de produccin del
equipo: 320 litros de cervez
por mes con c
p
cid
d
mpli
ble. - Costo del equi
po: $ 8.500. El presupuesto incluye inst
l
cin, c
p
cit
cin del person
l y puest

en m
rch
de l
cervecer
. - Proveedor: Micro cervecer
s Tierr
Adentro, Diego de
Roj
s 517, S
n Miguel de Tucumn Det
lle: Tolv
con c
p
cid
d p
r
3 Kg, con molin
o
rodillos/m
nu
l de
1
3 mm
just
ble. Sistem
p
r

condicion
r
gu
, com
puesto por c
rtucho de c
rbn
ctiv
do, c
rtucho de resin
s y filtro de 1 micr
. T

nque de
gu
de 120 litros con t
p
y vlvul
esfric
construid
en
cero inoxid
b
le. Pulido s
nit
rio y termmetro bimet
lico. 2 t
nques de 60 litros p
r
emple
rl
os como cub
de m
cer
cin, cub
filtr
nte y cub
de coccin, construid
en
cero in
oxid
ble. Pulido s
nit
rio y termmetro bimet
lico. F
lso fondo con rejill
s p
r

el filtr
do, construid
en
cero inoxid
ble con soportes p
r

poy
r en el fondo
de l
cub
filtr
nte. C
er
p
r
tr
sv
se-recircul
cin construido en
cero inoxid

ble, con pulido s
nit
rio.


Bomb
de
cero inoxid
ble de 220 V, 800 w
ts, c
ud
l mximo 60 litros/min, con vlvu
l
p
r
regul
r el c
ud
l de s
lid
entre 0 y 60 litros/min, con puls
dor de enc
endido y
p
g
do, mont
do sobre l
estructur
de soporte.

Estructur
de soporte con tres quem
dores de 3.000 c
lor
s/hor
, con vlvul
s pilot
o. Enfri
dor de mosto de
cero inoxid
ble de inmersin. Equipo p
r
oxigen
r mosto
y c
rbon
t
r cervez
en lne
con filtro p
r

ire de 0,2 micr
s, piedr
s de
cer
o inoxid
ble con poros microscpicos p
r
micro difusin de g
ses en lquido, construi
do en
cero inoxid
ble desmont
ble,
pto p
r
sistem
s de limpiez
CIP. Regul
do
r de presin con vlvul
de segurid
d. M
nmetros de b
j
y
lt
presin tubo de CO2.

2 t
nques de 100 litros p
r
ferment
cin y m
dur
cin, con serpentin
interior f
br
ic
dos en
cero inoxid
ble,
irluck, vlvul
s de purg
y extr
ccin, t
p

bullon
d

, estructur
de soporte y sistem
de limpiez
CIP.

Sistem
de regul
cin
utomtic
p
r
el control de l
temper
tur
dur
nte l
fermen
t
cin y l
m
dur
cin de l
cervez
en los t
nques. Sistem
de filtro p
r
cervez
,
compuesto por filtros con c
rtuchos desc
rt
bles. Llen
dor
de botell
s
contr

presion. T
p
dor
de b
nco p
r
botell
s. Sistem
p
r
recicl
r botell
s y p
st
euriz
r l
cervez
embotell
d
. Incrementos de medicin, control y segurid
d.
5.2. Alquiler de loc
l Loc
l de 40 m2 con
gu
, g
s y energ
elctric
y s
ln de deps
ito de 15 m2 en
lrededores de S
n Miguel de Tucumn. $ 350.
5.3. M
teri
s prim
s y servicios -Litros de cervez
el
bor
dos por lote: 40 litr
os. -Equip
d
p
r
el
bor
r: 320 litros. -Est
produccin se obtiene re
liz
ndo 8
lotes por mes.

5.3.1. V
lor de productos y servicios por c
ntid
d p
r
el
bor
r un lote de 40 l

itros.
Descripcin Ceb
d
m
lte
d
Lpulo c
sc
de C
rr
geno
Unid
d y precio de vent
50 kg / $ 95,00 1 Kg / $ 48,00 30 gr / $ 6,00 1 m3 / $
0.27 (Impuestos incluidos p/S.M. de Tucumn) $ 60 bimestr
l 11 gr / $ 10 $ 40.66 b
imestre(Impuestos incluidos p/S.M. de Tucumn)
Unid
d de medid
kg gr gr
precio unit
rio $ 1,90 $ 0,048 $ 0,20
C
ntid
d utiliz
d
8,8 25 4
Tot
l $ 16,72 $ 1,2 $ 0,80
G
s* Agu
** Lev
dur

m3 m3 gr
$ 0,27 $ 0,91 $ 0.0805 (h/300 kw/hs)
41,85 11
$ 11.30 $ 3.75 $ 10
Luz***
Kw/hs
150 Costo Tot
l
$ 2,54 $ 46,31
* El tot
l de g
s
utiliz
r por lote es de 1 hor
30 minutos. L
s c
lor
s tot
le
s por lote son 4500, que corresponden
41,85 m3 de g
s. V
lor por m3 de g
s con
impuestos incluidos p
r
s
n Miguel de Tucumn $ 0,27. Los 41,85 m3 implic
n $11.
30 por lote; los 8 lotes por mes represent
n un g
sto de g
s de $90.
** El
gu
se p
g
$60 por bimestre o se
$30 por mes, esto implic
un g
sto de
$3,75 por lote de cervez
producido.
*** P
r
el clculo se consider
el costo fijo de $3,78. Los kw g
st
dos se c
lcul

n en 150 kw por mes y los impuestos (ley n
cion
l 25412; impuesto municip
l; IV
A; c
rgo n
cion
l) $4,48. Esto implic
un costo de $ 20.33 por mes por los 8 lot
es. Un lote
rroj
un v
lor de $ 2,54.

5.3.2. V
lor de productos y servicios por c
ntid
d p
r
el
bor
r 8 lotes (320 li
tros).
Descripcin Ceb
d
m
lte
d
Lpulo c
sc
de C
rr
geno G
s Luz Lev
dur
Agu
Costo Tot

l
C
ntid
d utiliz
d
70.4 200 32 334.8 88 Unid
d kg gr gr m3 gr Costo $133,76 $ 9,60 $ 6,40 $ 90,4 $ 20,32 $ 79,2 $ 30 $ 369,68
5.3.3. V
lor de productos y servicios por c
ntid
d p
r
el
bor
r 16 lotes (640 l
itros).
Descripcin Ceb
d
m
lte
d
Lpulo c
sc
de C
rr
geno G
s Luz (Costo fijo mensu
l) Le
v
dur
Agu
(Costo fijo mensu
l) Costo Tot
l
C
ntid
d utiliz
d
140,8 400 64 668 176 Unid
d kg gr gr m3 kw gr m3
Costo $ 267,52 $ 19,2 $12,50 $ 180,8 $20,32 $ 158,4 $ 30,0 $ 688,74
5.4. Anlisis de costos. Se
n
liz
rn dos opciones que v
r
n entre si por su c
p
cid

d productiv
: l
primer
opcin propone un equipo p
r
producir 320 litros/mes de
cervez

rtes
n
l y l
segund
opcin propone un equipo p
r
producir 640 litros/
mes de cervez

rtes
n
l.

5.4.1. Opcin 1 (320 litros) C
lculo de costos p
r
producir 320 litros de cervez

bl
nc

rtes
n
l.
Figur
1 Esquem
del equipo de produccin de 320 litros de cervez
por mes.
COSTOS VARIABLES Ceb
d
m
lte
d
Pilsen Lpulo c
sc
de C
rr
geno G
s Lev
dur
TOTA
L COSTOS FIJOS Agu
Luz Alquiler Monotributist
* Otros ( Municip
l; Ingresos bru
tos) Crdito** V
rios (Ruptur
de env
ses, rep
r
ciones e imponder
bles) TOTAL $ 3
0,0 $ 20,32 $ 350 $ 92,44 $ 97 $ 300 $ 60 $ 949,76 $ 133,76 $ 9,60 $ 6,40 $ 90,4
0 $ 79,2 319,36

Por litro
rroj
un costo de $4 ($3.966). Con este result
do el precio de vent


l pblico que existe en el merc
do, por botell
de 970 cm3 de $5, es correcto.
Ingreso por vent
de l
s 329 botell
s de cervez
Egreso G
n
nci
net
por mes de
produccin
$ 1.645,00 $ 1.269,12 $ 375,88
* Monotributist
: contribuyente rgimen gener
l. Con
porte jubil
torio y obr
soc
i
l. ** Crdito otorg
do por el B
nco Ro en 60 cuot
s de $30 por c
d
$1000. P
r
e
l c
pit
l solicit
do de $10.000, l
cuot
promedio tot
l se fij
en $300 ($299,8
4) por mes, incluido c
pit
l, intereses, IVA y gestin de contr
t
cin y otorg
mient
o de cobertur
de vid
. El dinero de este crdito ser utiliz
do p
r
: Compr
r el eq
uipo de produccin ($8.500); 329 botell
s*** ($263.20); p
g
r Brom
tolog
**** ($330
) y g
stos
dministr
tivos ($906.80). *** El costo es de $0.80 por c
d
botell

incluido l
t
p
*** Brom
tolog
: $330 h
bilit
cin por 5
os, m
s $60 por productos
inscriptos. Como es un solo producto, cervez
bl
nc

rtes
n
l, el costo es de
$ 126 por
o; o se
$ 10.5 por mes.
5.4.2. Opcin 2 (640 litros) En est
opcin se consider
duplic
r l
produccin, p
r

l
cu
l
l equipo y
descripto en el punto
nterior, se le
greg
un ferment
dor
y un m
dur
dor de 100 litros c
d
uno. Se llev
l
produccin de 320
640 litros
/mes. T
mbin se
dquieren 660 botell
s de 970 cm3. El precio de merc
do del ferme
nt
dor y del m
dur
dor es de $1.300 c
d
uno y $0.80 por c
d
botell
incluido l

t
p
. El egreso de dinero es de $3.000, por lo que se solicit

l B
nco Ro un c
rdito de $12.128.

Figur
2 Esquem
del equipo de produccin de 640 litros de cervez
por mes.
COSTOS VARIABLES Ceb
d
m
lte
d
Pilsen Lpulo c
sc
de C
rr
geno G
s Lev
dur
TOTA
L $ 267,52 $ 19,20 $ 12,50 $ 180,80 $ 158 $ 638,42
COSTOS FIJOS Agu
Luz Alquiler Monotributist
Otros ( Municip
l; Ingresos brutos
) Crdito* V
rios (Ruptur
de env
ses, rep
r
ciones e imponder
bles) TOTAL $ 30 $
20,32 $ 350 $ 92,44 $ 97 $ 390 $ 96 $ 1.075,76

Ingreso por vent
de l
s 660 botell
s de cervez
Egreso G
n
nci
net
por mes
$ 3.300 $ 1.714,18 $ 1.585,82
* Crdito otorg
do por el B
nco Ro en 60 cuot
s de $30 por c
d
$1.000. P
r
el c
p
it
l solicit
do de $13.000, l
cuot
promedio tot
l se fij
en $390 ($389,77) po
r mes, incluido c
pit
l, intereses, IVA y gestin de contr
t
cin y otorg
miento de
cobertur
de vid
. El dinero de este crdito ser utiliz
do p
r
: Compr
r el equipo
de produccin ($11.100); 660 botell
s ($528); P
g
r Brom
tolog
($330) y g
stos
dm
inistr
tivos ($542).
5.5. Ev
lu
cin de proyectos de inversin. P
r
ev
lu
r los proyectos se tiene en cu
ent
los indic
dores usu
les, t
les como VAN, TIR y Periodo de rep
go. VAN: El v

lor
ctu
l neto surge de l
sum
tori
del v
lor
ctu
l
l momento cero. TIR: Es
l
t
s
de retorno que obtiene el inversor por el proyecto. Est
t
s
h
ce que
el VAN = 0. Periodo de rep
go: Es el periodo en el cu
l se recuper
el c
pit
l i
nvertido.
5.5.1. Ev
lu
cin de proyecto p
r
l
opcin 1 (320 litros). P
r
producir 320 litro
s de cervez

rtes
n
l, se debe invertir $10.910 que result
n de l

dquisicin de
l equipo y
descripto; env
ses; inscripcin en brom
tolog
; c
pit
l propio (utiliz

do p
r
el diseo y
dquisicin de etiquet
s y contenedores p
r
los env
ses) y g
st
os de
dministr
cin.
INVERSION INICIAL Equipo Brom
tolog
Botell
s G
stos
dministr
tivos C
pit
l prop
io TOTAL
$ 8.500 $ 330 $ 263,20 $ 906,80 $ 910,00 $ 10.910,00

El ingreso neto result
nte proviene de l
diferenci
entre l
s vent
s y los cost
os (fijos y de oper
cin)
n
liz
dos.
Vent
s Costos fijos Costos oper
cion
les FLUJO NETO
$ 19.740,00 $ 11.397,12 $ 3.832,32 $ 4.510,56
Periodo* 0 1 2 3 4 5 Sum
tori

Flujo de Fondos** -10.910,0000 4.510,5600 4.510,5600 4.510,5600 4.510,5600 4.510
,5600
F
ctor de descuento*** 1,0000 0,8275 0,6848 0,5667 0,4690 0,3881
V
lor Actu
l
l Momento Cero*** -10.910,0000 3.732,6713 3.088,9369 2.556,2205 2.
115,3761 1.750,5595 2.333,7643
Sum
tori
Acumul
d
-10.910,0000 -7.177,3287 -4.088,3918 -1.532,1713 583,2048 2.
333,7643
* En est
column
se indic
el periodo de tiempo consider
do p
r
el proyecto. E
n este c
so se consider
n flujos
nu
les.
** En l
segund
column
se exponen los flujos
v
lores nomin
les segn lo indic

do por los d
tos del pl
nteo.
*** El f
ctor de descuento se c
lcul
como 1/ (1+i)n, donde i es l
t
s
efectiv


nu
l del 20,84 % (v
lor segn B
nco Ro) y n el periodo
nu
l (proyecto
5
os).
**** El v
lor
ctu
l
l momento cero result
del producto entre el flujo de fond
os y el f
ctor de descuento.

5.5.1.1. Resumen de result
dos:

VAN (20,84%)
TIR
Periodo de Rep
go 3
os y fr
ccin sobre un tot
l de 5
os
2.333,7643
30,36%
El VAN que gener
el proyecto es de $2.333,7643. Este v
lor nos indic
que con e
l proyecto se recuper
el c
pit
l inici
l de $10.910; T
mbin se obtiene un monto
gener
do por el inters
nu
l del %20.84 ms un
dicion
l de $2.333,7643. L
TIR de
30,36 % es superior
l
t
s
mnim
requerid
. El periodo de rep
go se produce

los 3
os y fr
ccin sobre un tot
l de 5
os. An
liz
ndo estos tres indic
dores se p
uede concluir, sin dud
s, que este proyecto - opcin 1 - es conveniente desde el p
unto de vist
econmico.
5.5.2. Ev
lu
cin de proyecto p
r
l
opcin 2 (640 litros). P
r
producir 640 litro
s de cervez

rtes
n
l, se debe invertir $13.728,18 que result
n de l

dquisicin
del equipo y
descripto; env
ses; inscripcin en brom
tolog
; c
pit
l propio y g
s
tos de
dministr
cin.
INVERSION INICIAL Equipo Brom
tolog
Botell
s G
stos
dministr
tivos C
pit
l prop
io TOTAL
$ 11.100 $ 330 $ 528 $ 542 $ 1.228,18 $ 13.728,18
El ingreso neto result
nte proviene de l
diferenci
entre l
s vent
s y los cost
os (fijos y de oper
cin)
n
liz
dos.
Vent
s Costos fijos Costos oper
cion
les FLUJO NETO
$ 39.600,00 $ 12.909,12 $ 7.661,04 $ 19.029,84

Periodo
Flujo de Fondos -13.728,1800 19.029,8400 19.029,8400 19.029,8400 19.029,8400 19.
029,8400
F
ctor de descuento 1,0000 0,8275 0,6848 0,5667 0,4690 0,3881
V
lor Actu
l
l Momento Cero -13.728,1800 15.747,9643 13.032,0790 10.784,5738 8.
924,6721 7.385,5281 42.146,6373
Sum
tori
Acumul
d
-13.728,1800 2.019,7843 15.051,8632 25.836,4370 34.761,1092
42.146,6373
1 2 3 4 5 Sum
tori

5.5.1.2. Resumen de result
dos:
VAN (20,84%) 42.146,6373
TIR 136,76%
Periodo de Rep
go 1
o y fr
ccin sobre un tot
l de 5
os
El VAN que gener
el proyecto es de $42.146,6373. Este v
lor nos indic
que con
el proyecto se recuper
el c
pit
l inici
l de $13.728,1800; T
mbin se obtiene un
monto gener
do por el inters
nu
l del 136,76 % ms un
dicion
l de $42.146,6373. L

TIR de 136,76 % es superior
l
t
s
mnim
requerid
. L
TIR de 136,76 % es 6.
56 veces superior
l
t
s
mnim
requerid
. El periodo de rep
go se produce en u
n
o y fr
ccin sobre un tot
l de 5
os. An
liz
ndo estos tres indic
dores se puede
concluir, sin dud
s, que este proyecto - opcin 2 - es conveniente desde el punto
de vist
econmico.
5.5.3. Conclusin: Ambos proyectos son econmic
mente vi
bles, por lo que es
consej

ble re
liz
rlos. Obvi
mente es ms conveniente producir y comerci
liz
r 640 litro
s de cervez

rtes
n
l.
Proyecto Opcin 1 Opcin 2
TIR 30,36% 136,76%
VAN 2.333,76 42.146,64
Periodo de rep
go 3
os y fr
ccin sobre un tot
l de 5
os 1
o y fr
ccin sobre un tot

l de 5
os

CONCLUSIONES
En lo que respect

l merc
do mundi
l l
cervez

lc
nz su m
durez. Esto
signific
que el producto se est
nc en su proceso de insercin en el merc
do, c
us

ndo que el volumen de produccin no v
re o lo h
g
de form
mnim
, lo que provoc
l

fr
gment
cin del merc
do. Est
fr
gment
cin slo permite que l
competenci
se conc
entre en g
n
rles esp
cio
los otros prot
gonist
s del sector
tr
vs de l
dive
rsific
cin del producto (clsic
, light, sin
lcohol). Desde que l
glob
liz
cin tom
m
yor fuerz
, los merc
dos mundi
les de cervez
h
n sido sometidos
l
competen
ci
de un
m
ner
feroz. En este m
rco, los gr
ndes grupos cerveceros comenz
ron

fusion
rse entre ellos busc
ndo cop
r el merc
do. Cu
ndo todo h
c
suponer que
est
estr
tegi
h
b
ces
do, l
reciente notici
de l

dquisicin de Cervecer
y M

lter
Quilmes
dquirid
por c
pit
les br
sileros y belg
s (InBev) nos h
cen ver
que l
mism
se encuentr

n vigente. Est
s empres
s dirigen su poltic
de exp
nsin

los p
ses donde el merc
do est
en des
rrollo, como L
tino
mric
, Europ
Centr

l, Europ
del Este y Asi
. En este ltimo c
so se dest
c
n p
rticul
rmente Chin
y
Rusi
, en donde el inters de est
s empres
s no se limit
exclusiv
mente
coloc

r sus productos en el merc
do loc
l, sino t
mbin

dquirir m
rc
s de produccin n

cion
l p
r
introducirl
s en el merc
do intern
cion
l.

L
produccin n
cion
l de cervez
h
tenido un crecimiento not
ble en los Al comie

nzo de l
dc
d
presente, Argentin

port el 1% de l
produccin

os 90. mundi
l,
lc
nz
ndo en promedio los 12 millones de hectolitros. De este v

olumen se export el 0,75%
p
ses como Chile, Angol
, Urugu
y, Per y P
r
gu
y. Los
p
ses ms relev
ntes
los que Argentin
import
cervez
son Br
sil, Mxico, Chile y
el Reino Unido. Result
import
nte se
l
r que mientr
s el consumo n
cion
l se m
n
tuvo rel
tiv
mente est
ble,
p
rtir del proceso de dev
lu
cin (Diciembre de 2001
) se enc
reci el producto import
do, el que sufri un m
rc
do proceso de sustitucin
de import
ciones
l increment
rse l
produccin loc
l.

El consumo medio mundi
l de cervez
es de 24 litros/
o por h
bit
nte y con

tendenci

lcist
, siendo l
Repblic
Chec
el p
s con m
yor consumo (160

litros/
o por h
bit
nte). En nuestro p
s p
s de 7,30 litros en 1981
36 litros per
cpit
en el 2003, lo que coloc

l
Repblic
Argentin
en un p
s cuyo consumo se
encuentr
por encim
del promedio mundi
l. El mismo puede increment
rse
n ms debi
do
diferentes f
ctores como ser m
yor presin de l
ofert
, nuev
s
ltern
tiv
s
en m
rc
s y s
bores, incorpor
cin de nuevos consumidores, etcter
. El 90% de l
s v
ent
s tot
les de cervez
en l
Repblic
Argentin
, corresponde
l
v
ried
d cono
cid
como cervez
bl
nc
en env
se de vidrio de 970 cm3. El result
do obtenido e
n este tr
b
jo es un 10,80 % inferior
l promedio n
cion
l (Tucumn 79,20%). L
di
ferenci
se debe
l fuerte consumo que se re
liz
en Tucumn de l
cervez
en l
t

. L
princip
l v
de
b
stecimiento de cervez

nivel n
cion
l se re
liz

tr
vs
de minorist
s tr
dicion
les (mini merc
dos,
lm
cenes, kioscos y pequeos comerci
os), en un 65%. En segundo lug
r se ubic
n los hiper y supermerc
dos con el 35%.
En S
n Miguel de Tucumn y sus
lrededores este comport
miento no es m
rc
d
mente
diferente, y
que l
princip
l v
de
b
stecimiento son los M
xikoscos, drugstor
es y
lm
cenes con el 71,53%, seguido de hiper y supermerc
dos con un 29,06 %.

Luego de re
liz
r el estudio del merc
do loc
l de cervez
, se concluye que el

mismo en nuestr
provinci
est
cre
do. Est

sever
cin surge de los result
dos q
ue
rroj l
encuest
re
liz
d
en l
tempor
d
ver
nieg
, en donde l
m
yor
de lo
s person
s respondieron que consum
n cervez
con un
frecuenci
de entre 2 y 3 d
s

l
sem
n
. En lo que respect

l
cervez

rtes
n
l el merc
do es mucho meno
r que el de l
cervez
industri
l, debido
diferentes f
ctores. Entre ellos se
dest
c
n princip
lmente, l
f
lt
de lug
res de consumo, puntos de vent
s
l pbli
co y esc
s
publicid
d. L
s recomend
ciones est
blecid
s en el c
pitulo 4 p
gin

46, son muy import
ntes p
r
logr
r l
insercin de este producto en el merc
do l
oc
l.

Debido
que el consumo de cervez
en Tucumn y sus
lrededores es del

95.3 % insert
r este producto en el merc
do loc
l no deber
ser cos
difcil, siemp
re y cu
ndo no se pierd
de vist
que l
cervez

rtes
n
l es un producto select
ivo que
punt

un
determin
d
cl
se soci
l. Est
incersin t
mbin depender de l
s

c
r
cterstic
s org
nolptic
s, present
cin y tcnic
s de m
rketing que se utiliz
rn p
r

cre
r l
necesid
d de consumir este producto.

Los posibles puntos de vent
s pueden ser: b
res, tiend
s gourmet, hoteles,
rest
ur
ntes intern
cion
les y loc
les de souvenires p
r
extr
njeros.

Al inscribirse como monotributist
y emple
ndo el equipo de produccin con l
s

c
r
cterstic
s descript
s, puede lleg
rse en poco tiempo
un emprendimiento econm
ic
mente rent
ble. Esto result
ide
l p
r
increment
r el consumo en el merc
do
loc
l, de m
ner
que en el futuro se pued
form
r un
empres
de m
yor enverg
du
r
.

Si se
greg
r
n 10 ferment
dores/m
dur
dores
l equipo que se sugiere en

este tr
b
jo, se puede lleg
r
producir h
st
2240 litros de cervez
por mes, q
ue es el lmite superior de produccin
l que se puede
spir
r. P
r
l
form
cin de u
n
PYME, incuestion
blemente deben invertirse en equipos de produccin de m
yor c

p
cid
d (de por lo menos 10.000 litros mensu
les), p
r
que el emprendimiento se

rent
ble, y
que
dems de los m
yores g
stos de produccin y servicios (necesid
d
de oper
rios que produzc
n y env
sen), se requerirn distribuidores del producto
termin
do que cubr
n l
s necesid
des comerci
les del merc
do. A est
s erog
cione
s no se debe olvid
r de sum
r el costo que implic
r
l
poltic
de m
rketing, que
deber ser
gresiv
p
r
f
vorecer el consumo de l
cervez

rtes
n
l.

GLOSARIO
Almidn: Es un polis
crido utiliz
do como reserv

limentici
por los veget
les. El
monmero fund
ment
l es l
glucos
. Gliclisis: Es l
secuenci
met
blic
consistent
e en 9 re
cciones enzimtic
s en l
que se oxid

l
glucos
, produciendo 2 molcul

s de piruv
to y 2 equiv
lentes reducidos de NADH, que
l introducirse en l
c
d
en
respir
tori
producen 2 molcul
s de ATP. L
gers: es un
p
l
br

lem
n
que s
ignific
gu
rd
o perm
nenci
en bodeg
s. Este tipo de cervez
se c
r
cteriz
po
r su l
rg
m
dur
cin, dur
nte l
cu
l l
cervez
se torn
su
ve y redond
. Amfipl
oide: Tipo de poliploidi
que se c
r
cteriz
por l

dicin de
mbos juegos de cro
mosom
s de c
d
un
de l
s dos especies. H
ploide: Un
clul
h
ploide es
quell

que contiene l
mit
d (n) del nmero norm
l de cromosom
s (2n). Diploide: Son l
s
clul
s que tienen un numero doble de cromosom
s que un g
meto, es decir que posee
n dos series de cromosom
s. G
meto: son c
d
un
de l
s clul
s sexu
les m
sculin

s y femenin
s que
l unirse en l
fecund
cin form
n el cigoto. Ascosporos: Son es
poros sexu
dos internos encerr
dos en form
ciones especi
les ll
m
d
s ASCOS. Est
os se origin
n cu
ndo el medio es deficiente en m
teri
les nutritivos y el micro
org
nismo se defiende form
ndo clul
s especi
les muy resistentes. Proteolisis: Es
l
hidrlisis de l
s c
den
s proteic
s. Est
se puede llev
r
c
bo por v
qumic
o
enzimtic
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