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LICENCE PROFESSIONNELLE COMMERCE OPTION DISTRIBUTION

MANAGEMENT DE RAYON Distech / Lille

Limpact de la promotion des ventes des


produits lectromnagers Siera sur le
comportement des clients de Marjane

Ralis par : BENDARDOUR OULAYA


Encadre par :Mme SANCHEZ ROUISSI DELPHINE
Directeur du programme: Mr FRANCIS GUILBERT
Anne universitaire : 2009-2010

LA PROBLEMATIQUE

Quel est limpact de la


promotion
des ventes des produits
lectromnagers Siera sur le
comportement des clients de
Marjane ?
2

Partie I :

1.
2.
3.
4.

.
1.
2.

SOMMAI
RE

Dfinition de la promotion des ventes


Prsentation de Marjane
Prsentation de Siera
La promotion des ventes des produits
lectromnagers Siera Marjane

Partie II :
Approche comparative
Enqute clients Marjane

. Analyse
. Recommandations
. Plan daction
. Conclusion

PARTIE I

LA PROMOTION DES
VENTES DES PRODUITS
ELECTROMENAGERS
SIERA A MARJANE
4

1. DEFINITION DE LA PROMOTION
DES VENTES

Ensemble

des actions commerciales


qui visent stimuler les ventes
organises
autour
dune
offre
temporaire
destine
au
consommateur
les
principales
techniques
promotionnelles sont: la rduction
de prix, les concours, les primes, le
5

2. PRESENTATION DE MARJANE

leader

sur Le march de la
grande distribution au Maroc
Dispose
aujourdhui
de
21
hypermarchs et 6 en cours de
projets.
6

3. PRESENTATION DE SIERA
Marque

leader sur le march de


llectromnager au Maroc
Dispose dune trs large gamme de
produits.

4. LA PROMOTION DES VENTES DES PRODUITS


ELECTROMENAGERS SIERA A MARJANE

La

promotion est organise


grce la collaboration des
deux entreprises
Marjane dispose dun planing
annuel
des
principales
compagnes
promotionnelles
prvues au niveau du rayon
8

LA PROMOTION DES VENTES DES PRODUITS


ELECTROMENAGERS SIERA A MARJANE (suite)

Siera dcide des produits mis en promotion


Les dpliants sont financs par Siera et tablie par
lhypermarch

Marjane procde ensuite la mise en place de la


promotion

Les principales priodes


promotionnelles

Le
La

mois de ramadan
fte du mouton (Aid Aladha)
La rentre (le mois de
septembre)
Evnements sportifs
Printemps (mois de mars)
Et
10

Les types de promotion utiliss

Baisse

de prix
Crdit gratuit
Lots groups
Reprise
Tombola
PLV
11

Les moyens de communication

PLV
Dpliants
Affichages
Publicit

radio

Presse
12

PARTIE
II

ETUDE DE CAS
13

Afin de mieux analyser limpact promotionnelle sur le


comportement des clients de Marjane, nous avons
ralis:

Approche comparative:
Comparaison des chiffres daffaires des ventres
des produits lectromnagers raliss pendant des
priodes promotionnelles avec des priodes
normales.
Enqute:
Questionnaire quantitatif auprs de 100 clients de
Marjane.

14

1. APPROCHE COMPARATIVE

Comparaison des chiffres daffaires


raliss pendant deux compagnes
promotionnelles avec des priodes
normales
15

Comparaison du chiffre daffaires des


machines laver Siera entre le mois de
mars 2009 (priode de promotion) et le
mois de fvrier 2009 (priode normale):

Chiffre daffaires ralis en Dirhams

Du 01/02/2009 au 30/02/2009

200 000,00 Dhs

Du 01/03/2009 au 31/03/2009

800 000,00 Dhs

16

RESULTAT

Taux

de variation: 800000,00 Dhs


-200 0000,00 Dhs / 200 000,00 Dhs *
100 =

300%

Le

chiffre daffaires des machines


laver connu une augmentation de
300%, en mois de mars grce aux
17

Comparaison du chiffre daffaires du petit


lectromnager Siera entre le mois daout
2009 (priode normale) et le mois de
septembre 2009 (priode normale):

Chiffre daffaires du petit


lectromnager Siera

Du 01/08/2009 au 31/08/2009

500 000,00 Dhs

Du 01/09/2009 au 31/09/2009

1 000 000,00 Dhs

18

RESULTAT

Taux

de variation: 1000000 Dhs

500000 Dhs/ 500000 Dhs * 100 =

100%

Le

chiffre daffaires a connu une


augmentation de 100% en mois de
septembre suite la compagne
promotionnelle (augmentation de
500000,00 Dhs).
19

2. ENQUETE CLIENS MARJANE

Objectif :

Mesurer limpact de la promotion


des
ventes
des
produits
lectromnagers
Siera
sur
le
comportement
des
clients
de
Marjane.
20

METHODOLOGIE

Echantillon:

100 personnes = 55 femmes,

45 hommes
Droulement:

administr par la technique


de face face au sein de Marjane Delb
Sultan,
pendant
une
compagne
promotionnelle au rayon lectromnager
du magasin en mois de novembre 2009
21

Dans quel hypermarch achetez-vous vos produits lectromnagers?


Objectif: Mesure de fidlit

Nb. cit.

Frq.

Non rponse

20

16,7%

Marjane

89

74,2%

Metro

7,5%

Asw ak essalam

1,7%

120

100%

- Dans quel hyperm arch achetez-vous vos

TOTAL OBS.

- Dans quel hypermarch achetez-vous vos


7,5%

1,7%

16,7%

Non rponse
Marjane
Metro
Asw ak essalam

74,2%

22

Pour quelle raison est ce que vous achetez


vos produits lectromnager chez
Marjane?
Objectif: Motivation dachat
Rponses multiple choix

Nb. cit.

Frq.

Pour les prix

66

55,0%

Les promotions

75

62,5%

La qualit

12

10,0%

Un large assortiment de produits

22

18,3%

Le service

4,2%

Autres.............................................

0,0%

-Pour que lle rais on e s t ce que vous ach

TOTAL OBS.

120
-Pour quelle raison est ce que vous ach

62,5%
55,0%

18,3%
10,0%
4,2%
0,0%
Pour les prix

Les
promotions

La qualit

Un large
assortiment de
produits

Le service

A utres............
.......................
..........

23

Parmi les types de promotion que je vais


vous citer, quels sont ceux qui vous
attirent le plus ?
Objectif: technique de promotion souhaite

Rponses multiple choix


-Par m i le s type s de pr om otion que je va

Nb. cit.

Frq.

Non rponse

24

20,0%

Baisse de prix

76

63,3%

Lot group

48

40,0%

Vente jumele

17

14,2%

Bon d'achat

45

37,5%

Crdit gratuit

29

24,2%

Cadeau

48

40,0%

Participation une tombola

43

35,8%

0,0%

A utres.............................................
TOTAL OBS.

120
-Parmi les types de promotion que je va

63,3%

40,0%

40,0%

37,5%

35,8%
24,2%

20,0%
14,2%

0,0%
Non rponse Baisse de prix Lot group Vente jumele Bon d'achat

Crdit gratuit

Cadeau

Participation Autres............
une tombola .......................
..........

24

Avez-vous dj achet un produit de


la marque Siera en promotion?
Objectif: Le rle de la promotion
Nb. cit.

Frq.

4,2%

oui

73

60,8%

non

42

35,0%

120

100%

- Avez-vous dj achet un produit Sier


Non rponse

TOTAL OBS.

- Avez-vous dj achet un produit Sier


4,2%
Non rponse
oui

35,0%

non

60,8%

25

Etes-vous prt changer votre magasin habituel ou votre marque dlectromnager


prfre afin de profiter dune bonne promotion?
Objectif : Le rle de la promotion dans la fidlisation

Nb. cit.

Frq.

Non rponse

20

16,7%

oui

82

68,3%

non

18

15,0%

120

100%

Etes-vous prt change r votre m agasin

TOTAL OBS.

Etes-vous prt changer votre magasin

15,0%

16,7%

Non rponse
oui
non

68,3%

26

Par quel moyen tes-vous mis au courant gnralement des promotions


chez marjane?
Objectif: Les canaux de communication de la promotion des ventes
Rponses multiple choix

Nb. cit.

Frq.

Non rponse

20

16,7%

Flyers

72

60,0%

radio

38

31,7%

En magasin

87

72,5%

Aff ichages

26

21,7%

Bouches oreille

46

38,3%

0,8%

- Par que l m oye n te s -vous m is au coura

Autres.................................................
TOTAL OBS.

120
- Par quel moyen tes-vous mis au coura

72,5%
60,0%

38,3%
31,7%
21,7%
16,7%

0,8%
Non rponse

Flyers

radio

En magasin

A ff ichages

Bouches
oreille

Autres............
.......................
..............

27

ANALYSE
March trs sensible au prix
Limpact la technique de baisse
La promotion
couler le stock +
promouvoir les ventes + faire connaitre
une marque + fidliser la clientle +
constituer un fichier client (CRM)
La communication est indispensable
dans la promotion
La
marque nest pas un critre
essentiel dachat
La promotion joue un rle dans la
28
fidlisation

RECOMMANDATIONS
Exploiter de nouvelles techniques
promotionnelles
Mettre en uvre plus de promotion
Crer une carte de fidlit
Crer un site web ddi la vente des
produits lectromnager
Elargir le rseau de communication
Exploiter la promotion dans un but de
fidlisation
Cibler de diffrentes catgories de
clientle
Conqurir une nouvelle clientle

29

PLAN DACTION
Mettre en uvre plus de promotions
durant lanne
Utiliser dautres techniques de
promotion
Crer des cartes fidlit qui permet
dattribuer des remises en fonction
des nombres de visite.
Revoir le systme danimation du
rayon lectromnager
Elargir le rseau de communication
Intensifier la publicit dans les rayons
Amliorer la frquence dachat
30

CONCLUSION

Les deux enseignes ont pu gagner de grosses


parts du march grce leurs stratgies de
prix et de promotion
Le prix est considr comme critre essentiel
dans lacte dachat
La promotion permet daugmenter ses ventes
et de fidliser ses clients
La promotion ncessite beaucoup de dpenses.
Or, les tudes montrent que les profits
engendrs par les ventes ne remboursent pas
ces dpenses
La promotion est donc un mal ncessaire
Celui qui joue perd, mais celui qui ne joue pas

31

Merci pour votre


attention

32