Donato Crdenas

Vctor Izquierdo M.

Gerente General

Gerente Comercial

Prolongacin gamarra 949 Int.103 201 La Victoria

9996750267 / 999233195 / (01) 3247273

ndice
PRIMERA PARTE.................................................................................2
I.

Historia de la empresa................................................................2

II. Area de exportacin....................................................................3

III.

rea laboral..............................................................................8

IV.

Preguntas adicionales:...........................................................10

SEGUNDA PARTE.............................................................................12
V. Area comercial............................................................................12

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ANEXOS...............................................................................................

ACTIVIDADES ECONMICAS
Principal - 18100 - FAB. DE PRENDAS DE VESTIR.
Secundaria 1 - 17218 - FAB. ART. CONFECCIONADOS

PRIMERA PARTE:

Entrevista al Sr. Donato Crdenas

Gerente General:

HISTORIA DE LA EMPRESA
Entonces Sr. Donato cuntenos:
1. Cmo empez su empresa?
Nosotros llevamos 20 aos en la rea de confecciones, pero el 2007
decidimos empezar exportar directamente nosotros, decidimos que esa
idea no se quede solo en un sueo; por ello en 2007 creamos la
empresa y empez a funcionar de manera formal como empresa en
marzo del mismo ao.

2. Por cuantos socios est conformado?

Est conformado por 2 socios, mi persona y el Sr. Victos izquierdo al
cual conozco por ms de 8 aos, se intent integrar a la empresa a un
socio ms pero todo quedo en papeles y no se pudo, debido a que los
socios deben estar participando activamente.

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I.

3. Cul fue el ms grande reto que asumi en la creacin de su

empresa?
En cuanto a confecciones yo he obtenido mucha experiencia con el
transcurso de los entonces se podra decir que no existi barreras para
la creacin de la empresa en ese mbito. Lo complicado es el
seguimiento constante que se realiza a los procesos.

II. AREA DE EXPORTACIN

4. Cmo comenz con las exportaciones? Cul fue el primer pas al
que exporto? Cmo le parece el mundo de la exportacin?
Despus del registro del negocio como empresa en 2007, mi socio y yo
decidimos asistir a una feria en Expocomer en Panam, y fue ah donde
comenz nuestro primer ingreso a las exportaciones. Al primer mes ya
exportamos en pequeas cantidades y luego ingresamos al mundo de la
televisin y los concursos.
Bueno el rubro de las exportaciones es algo complicado pero no imposible
de realizar siempre se tiene que realizar el constante seguimiento, si bien
el rubro de los textiles existe en gran cantidad en el Per, en estos ltimos
aos la economa est trayendo inconvenientes a los productores textiles
y ms a los que pertenecen a Gamarra

5. Cul fue el primer pas al cual exporto? Nos puede contar como
fue su primera exportacin? Tuvo algn inconveniente? Cmo lo
supero?
El primer pas al cual realice la primera exportacin fue a Panam, el
cliente hizo un pedido de 200 piezas de prendas. Yo mismo realice mi
primera exportacin, como el pedido era menos de $2000 entonces el
estado no exigi que intervenga un agente de aduanas. Con este cliente

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si hubo un inconveniente con los pagos, debido a la desconfianza, pero se

solucion con la entrega y demostrndole la calidad de muestro producto

al finalizar el pedido.

6. Cules son los mercados ms importantes a los que exporta?

Nuestros mercados ms importantes son Espaa, Portugal, Estados
Unidos, Colombia, Costa Rica con el cual negociamos desde un inicio;
tambin Ecuador el cual es un punto fuerte debido a que contamos con
una tienda en ese pas.

7. Usted ha exportado a Venezuela? Cmo afecto el problema de

economa de Venezuela con su negocio?
Si he tenido exportaciones a Venezuela pero no en gran cantidad,
cuando este pas entro en crisis si afecto a la economa de mi empresa
debido a que cuando normalmente la competencia venda sus productos
a Venezuela, yo exploraba otros pases como Costa Rica, Hungra,
Colombia siendo este ltimo un mercado fuerte para mi debido a la alta
demanda que exista; pero cuando llego la crisis a Venezuela mis
competidores que solan exportar ah, cambiaron su mercado a
Colombia aumentando la competencia en ese pas, y me afecto debido a
la problemtica de los precios.

8. Hemos notado que es una persona muy activa, participo en el

concurso gamarra produce 2 cuntenos Cmo se prepar para
ese concurso?
Fue toda una aventura, lo que sucedi es que yo al ser uno de los
dueos no solo me encargo de la parte administrativa; sino, que tambin
realizo todos los diseos, en si soy un diseador emprico y fue un reto
mantener los estndares para el concurso. De igual modo mis deseos de
ingresar al concursos eran fuertes, entonces termine inscribindome; yo

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mismos tuve que realizar todo el proceso desde los muestreos, rellenar

las fichas tcnicas y la produccin. Fue as que llegue a los 15 finalistas

y gan en la seccin diseo de moda para damas. Esto me sirvi de
experiencia para mejorar mis diseos y ampliar horizontes.

9. Verificamos que fue a ferias internacionales como la de Colombia y

perumoda, Cmo se prepara para las ferias?
Bueno en cuanto a las feria se podra decir que ya cuento la experiencia
necesaria. En Per moda participo desde 2007 y en Colombia asist 3
aos.

Normalmente

solemos

prepararnos

realizando

muestras

innovadoras de 40 a 60 piezas, luego las exhibimos a los clientes que

asisten a las ferias.

10. Cmo suele cerrar los tratos con sus clientes en las ferias?
Eso tiene un proceso de continuo seguimientos debido que al primer
contacto no se realiza el trato. Normalmente solemos realizar
cotizaciones que se lo enviamos seguido, entablamos conversaciones
sobre el producto hasta conseguir que confen en nosotros. Se podra
decir que as solemos conseguir a los clientes, aunque claro no siempre
funciona o tambin estas negociaciones suelen demorar 1 ao en casos
extremos.

11. Utiliza alguna estrategia para mantenerse en el mercado

extranjero?
Solo tratamos de estar presentes en todas las ferias posibles y que
conozcan el producto, el cual tiene una gran acogida en el mercado
externo; pero tambin es necesario estudiar a la competencia, existe de
9 a 10 negocios que realizan el mismo producto.
El producto que suele ofrecer la competencia tiene un precio bajo con el
cual es difcil de competir, pero tambin se podra mencionar que este

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precio bajo es una desventaja para ellos, debido a que normalmente no

realizan un adecuado anlisis de costos, por ello suelen retirarse del

negocio.
12. Tiene planes futuros para participar en otras ferias? Cules son
sus expectativas?
En estas fechas estamos preparndonos para la feria Expotextil, tengo
muchas expectativas al respecto, claro siempre con una visin de
expandirnos en el mercado.

13. Una vez cerrado el trato con el cliente Cul es el envase y embalaje
del producto que enva al exterior? Qu medio de transporte utiliza
para l envi?
En cuanto al embalaje es el cliente el que decide; las mejores condiciones
es que las prendas vayan caja, pero por cuestin del precio de kilos en
avin el cliente prefiere que se le envi en fardos que tiene un pero de
65gr en comparacin con un caja la cual pesa 4kg.
La forma de envi es normalmente por avin porque los pedidos son
montos bajos de 3000 a 5000 piezas.

14. Alguna vez ha realizado una exportacin en gran volumen?

S, he realizado una exportacin de 40 000 piezas de vestir, normalmente
los envos que realizo son enviado por avin; pero este pedido lo realice
en barco que contena un conteiner que constaba de 20 pies

15. Por qu decide enviar las prendas de vestir por avin y no por
barco?
Bueno todas las decisiones tomadas tiene sus pros y contras, si bien es
ms cmodo enviarlo por barco pero el trmite aduanero son alto y

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realizando un estudio de los cost y considerando el tiempo que demora

entonces decidimos que nos es ms conveniente enviar por avin

tambin debido a que los envos son en poco volumen.

16. Usted cuenta con un estndar de produccin? Utiliza los

certificados de origen?
Si, normalmente utilizamos medidas internacionales aunque tambin
depende del pas al que se exporta y del cliente, porque otros piden que
se aumente medidas en las extremidades; en todo caso la ltima decisin
lo tiene el cliente
Nosotros utilizamos los certificados de origen al momento de exportar
para hacer uso de los tratados de libre comercio, de lo contrario se tendra
que pagar aranceles.

17. Ha tenido algn inconveniente con la exportacin hacia otro pas a

causa de las diferencias mnimas que existe en la produccin de las
prendas debido al color, tamao, diseo?
Si ha sucedido un inconveniente con el pas de Japn, hemos negociado
una 2 veces en la tercera ya no debido a esto; el inconveniente no surgi
por parte nuestra sino la de ellos. Normalmente en el material del tocuyo
al momento de ser lavado dependiendo del color este se encoje y eso se
convers con los compradores, entonces envi como 6 muestras por el
color, el tamao. Al final ellos aceptaron, pero despus de realizar la
produccin ellos rechazaron el producto porque queran el cierre en otro
lado y no aceptaron, pidieron que lo rehaga pero no acepte debido a que
se gener una perdida en mi empresa.

18. Cul sera el Medio de Pago que suele utilizar? Por qu?
Normalmente manejamos 50% para iniciar la produccin, con el cual

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abarca el 70% de los costos de produccin, y el otro 50% se paga cuando

los documentos aduaneros estn listos o cuando la carga esta lista para
ser embarcada.

19. Cul seran los INCOTERMS que utilizan? Por qu?

Utilizamos el Incoterm FOB, nosotros nos encargamos de todo el proceso
de envi contratando a un agente aduanero, pero el cliente es el que
asume los gastos. Si bien antes nosotros utilizamos el Incoterm CIF, pero
solo fue en un inicio, ahora todo lo vendemos todo a precio de fbrica.

20. Cules son los contratos comerciales ms importantes que ha

firmado?
Bueno normalmente no manejamos estos contratos debido a que una
carta de fianza no es aceptada por el cliente debido a los costos de exige
el banco, es por ello que realizamos el pedido al contado.

III.REA LABORAL
21. Cmo est conformado su planilla laboral de produccin?
Nosotros actualmente contamos con un personal de 10 trabajadores que
es fijo, ellos ya llevan un buen tiempo con nosotros, pero como han tenido
un proceso de adaptacin con lo que es costura y ventas. Cuando
tenemos pedidos altos normalmente tercereamos debido a que es algo
complicado mantener una carga laboral, porque hay tiempos en los que
hay pedidos y otros que no.

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22. Qu tipo de perfiles son los que ms encajan en su sector?

Bueno como toda empresa normalmente pide a los nuevos miembros,

que sean personas colaboradores y activos en cuanto al desarrollo de
nuevas lneas.

23. Ha tenido algn problema con el personal alguna vez?, cmo lo

soluciono?
No hemos tenido inconvenientes con el personal; pero si con un ayudante
de la empresa de mi hermano, detecte que esta persona enviaba
muestras a la competencia, entonces decid que ya no se acercara mas al
centro de produccin, despus de la decisin tomada, esta persona
decidi ir al ministerio de trabajo indicando que trabajo 6 aos con
nosotros, sin embargo se demostr que no era cierto. Ese fue el nico
inconveniente que tuve con el ministerio del trabajo.

24. Qu tipos de contrato laborales utiliza?

Normalmente no utilizo los contratos escritos, los trabajadores actuales
que realizan la produccin llevan trabajando tiempo con nosotros, todo se
realiza de forma oral. (Contrato indeterminado)

25. Por cuantas reas estn conformada su empresa? Cmo suelen

dividirse la gerencia de las reas de su empresa?
Actualmente contamos con 4 reas: diseo, almacn, administracin y
ventas.
En cuanto a la divisin de cargos mi socio el Sr. Vctor se encarga del
rea comercial; mi persona suele encargarse del rea productiva y
administrativa, tambin contamos con un ingeniero que nos suele apoya

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en administracin.

26Cmo suele ser el proceso de tercerizacin?

Bueno, en las pocas de altos pedidos solemos utilizar ese mtodo, ya
que cuando se terceriza entregan las prendas listas incluido el lavado,
nosotros solo nos encargamos del embolsado y empaquetado.

IV.

PREGUNTAS ADICIONALES:

27. Nos puede dar un breve ejemplo de cmo realiza una exportacin
con cada rea involucrada
Normalmente nosotros primero realizamos muestras y cuando llega un
cliente ya sea nuevo o antiguo, entonces le enseamos el nuevo catlogo
de muestras de eso se encarga el rea comercial; despus se enva las
cotizaciones y cuando realiza el pedido esper que envi el primer 50%
de lo acordado para comenzar con el conteo de los das para la
produccin, el da de la entrega normalmente si no es puntual existe un
lapso de 5 das lo cual es acordado con el cliente. Finalmente se contrat
del personal aduanero el cual realiza toda la documentacin y realiza
envi.

28. Tienen planeado abrir nuevos mercados? Introducir nuevas

lneas de productos?
Si es lo que actualmente estamos realizando, debido a que el tocuyo es
un material que solo se utiliza en verano; entonces estamos explorando el
mercado con otros materiales pero manteniendo el material de 100%
algodn. Empezamos a volver a producir todas las lnea de verano,
inverno, primavera y otoo debido a que la demanda del producto esta
bajo, mas aun en el mercado nacional.

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29. El cambio de gobierno afecto su gobierno?

Bueno, como a todos los empresarios nos afecta de modo que retrasa
nuestras economas y pronsticos; pero igual el gobierno est impulsando
al rea comercial y ms aun a las pymes, actualmente tenemos un nuevo
proyecto en Mxico con el cual hay muchas expectativas.

30. Qu estrategias comerciales utilizan para abrirse en el mercado

textil?
Actualmente estamos recin empezando a adentrarnos al mbito del
mercado virtual, lo empezamos a trabajar con una empresa virtual el cual
est comercializando nuestro producto en su pgina web.

31. En qu reas de su empresa existe mayor discordancia?

Normalmente no existe mucha discordancia entre las reas debido a que
todo se tiene programado, por ejemplo actualmente ya se tiene las
muestras para la produccin de PrimaveraVerano, esto incluye la
cantidad que se vender para el mercado nacional e internacional

32. Qu opina sobre el marketing en las redes sociales?

Creo que es una ventaja competitiva poder manejar ese medio, nosotros
no estamos muy adentrado en esa rea pero poco a poco estamos
incursionando, actualmente la nica conexin que la empresa tiene con el
internet es mediante una empresa que ofrece nuestros productos
virtualmente; pero tenemos un plan a futuro de aprender a manejar el

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rea virtual.

SEGUNDA PARTE:

Entrevista al Sr. Vctor Izquierdo

Gerente Comercial:

I. AREA COMERCIAL
1. En qu proyectos est trabajando actualmente?
Nuestros planes a futuro son muchos, pero hoy en da tenemos proyecto
de posicionar ms nuestra marca, tenemos un proyecto al respecto con
un amigo el cual va a usar la marca Intinellas para exhibir sus diseos
en una feria textil.

2. Cmo maneja el mercado nacional e internacional?

Bueno nuestro manejo en el mercado es que primero vendemos a otros
pases cuyo verano se encuentra adelantado como EEUU, Europa, entre
otro; y despus cuando el verano llega a Per vendemos los mismo
productos que se ofreci a los pases exteriores, mantenindonos de ese
modo un paso adelante. Esto es lo que aprendimos de los aos que
llevamos exportando y todo ello nos lo enseo el mismo mercado

3. Cul es la funcin del cliente en el diseo del producto?

El cliente nos ayuda mucho, ahora ms con el tema de redes sociales se
puede saber qu es lo que quiere en cuanto a diseo, color, modelos.
Aunque en nuestro caso el cliente extranjero prefiere nuestra fibra que es
el algodn, la lana y del mismo modo el diseo, porque el cliente exterior
est en busca de nuevos diseos diferentes a lo que existe en el mercado
debido a que mercados bastos como China y Asia que invaden sus

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productos, pero en mi opinin tanto en calidad y diseo el producto

peruano tiene la diferenciacin la cual nos mantiene activos en el

mercado
4. Cmo enfrenta al mercado chino?
Es cierto que el mercado chino golpea rudamente al mercado textil
peruano, normalmente cuando negociamos con otros pases que compran
productos de dicho pas ellos sacan a relucir el tema de los precios; sin
embargo cuando se realiza una comparacin en cuanto a calidad notan la
diferencia, y es cierto una de las estrategias que uno debe contener como
empresario es manejar lo que es el tema de posicionamiento de marca y
luego se realiza un diferenciacin en cuanto al diseo; entonces es ah
cuando se puede entrar a la lucha con este mercado buscando una
ventaja diferencial.

5. Cmo se proyecta de aqu a 5 aos?

Bueno nosotros somos actualmente una pequea empresa pero con
grandes sueos, es por ellos que de aqu a 5 aos esperamos crecer y
hacer ms conocida nuestra marca en ambos mercados tanto nacional
como internacional. Uno de nuestros objetivos es tener ms sucursales en
otros pases actualmente solo contamos en el Ecuador, es por ello que
esperamos llegar a Europa. Del mismo modo tambin queremos exportar
a pases ms lejanos que no muchos llegan como por ejemplo arabia.

6. Cmo surgi el nombre de la marca de Intinellas?

Como todas las empresas le pusimos un nombre al producto que en un
inicio era Antonellas; pero despus de las capacitaciones del gobierno
como Promperu en cuanto a manejo de marca entonces ellos
mencionaron que tener una marca diferenciado era lo primordial entonces
buscamos una marca la cual no se diferencie mucho de lo que era
entonces elegimos la palabra Inti que significa sol en quechua y nellas
que es el diminutivo de un nombre de mujer, y as surgi Intinellas, en
el mercado interno aun nos conocen con el nombre anterior, sin embargo,

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en el exterior el nombre Intinellas es reconocido como una marca, la cual

lo relacionan con distintas palabras como: Intinellas = Calidad, diseo,

los que exportan. Entonces as es como reunimos todos los requisitos
que una marca necesita de modo que los clientes lo puedan relacionar
con nuestros productos.

7. Cmo surgieron las ganas de exportar?

Bueno es una historia larga que narrar, mi persona sali al exterior, viv en
Europa varios aos y compraba la ropa similar al material que usamos
actualmente y lo venda en ferias. Ya cuando regrese a Per y conoc al
Sr. Donato al cual le comente sobre temas que exportar lo que
producamos, debido a que aqu en gamarra existe una infinidad de
productos innovadores lo cual no se aprovecha debidamente en lo que es
el tema de exportacin y an ms si nos referimos hacia 10 aos atrs,
desde que empezamos con la creacin de Intinellas decidimos que
tenamos que exportar, en esos tiempo nosotros no conocamos el tema
de comercio exterior, barreras arancelarias incluso en el tema del diseo
de produccin sobre fichas tcnicas y otras cosas ms; ahora ya con el
paso de los aos podemos aconsejar a nuestro compaeros como
realizar estos pasos que en mi opinin no es difcil si uno se traza la meta
de querer exportar.
8. Cmo suele manejar la competencia?
Bueno yo suelo comparar el tema de empresarial con el deporte, porque
uno para ser un buen empresario tiene que tener una buena disciplina la
cual significa diferenciacin, porque cuando uno realiza un producto
diferenciado con un precio accesible, si bien en mercado interno existe
una gran competencia, los cuales suelen copear; por ello es necesario ir a
un paso adelante ya que si plagian un modelo entonces nosotros ya
estamos sacando un nuevo producto; tambin es difcil que cojan
nuestros ideas porque los competidores normalmente copean lo que es
fcil y barato de copear es en ese tema en el cual tambin nos

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defendemos porque en producto no es tan barato de copear debido a que

contiene diversos valores agregados como la costura a mano, entre otras

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ideas.

A
n
ex