LOS DIVERSOS TIPOS DE VENTAS

LOS DIVERSOS TIPOS

DE VENTAS
No todas las ventas o las formas de vender son iguales, y la
manera de vender en una compaa no es necesariamente la
misma a lo largo del tiempo.
Existen diferentes categoras de productos, tipos de clientes y
procesos en la compra, que llevan a realizar o a cambiar la
manera de vender.
Las compaas de xito, en el tiempo, cambian su forma de
vender, innovan en tipos de ventas para llegar a nuevos
mercados o a sus clientes actuales de una manera diferente
a la tradicional, y se adaptan a las nuevas tendencias y
recursos para el manejo de las compras y el tratamiento a
los compradores. Por ejemplo, diez aos atrs, el comprador
encontraba exhibidos solo dos productos de cada categora, sin
embargo, hoy encuentra infinidades de productos de diferentes
marcas que satisfacen la misma necesidad; por lo tanto, las
compaas deben disear nuevas y mejores estrategias que les
permitan capturar el mercado.
Por lo anterior, es responsabilidad del gerente de ventas definir
o redefinir permanentemente la manera de vender en su
organizacin.

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LOS DIVERSOS TIPOS

DE VENTAS
La siguiente tabla, resume algunos tipos o clases de ventas:

TIPO DE VENTA
Venta de respuesta
Venta comercial
Ventas en misin
Venta tcnica
Ventas a grupos

Ventas creativas
Venta telefnica
Venta de mquina expendedora
Venta en red
Venta multinivel

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1. VENTAS DE RESPUESTA VENDEDOR DETALLISTA

Las ventas de respuesta son aquellos en las que el vendedor
responde a la demanda o solicitud del cliente; regularmente
se da en la venta al detal, es decir, cuando el cliente se dirige
al establecimiento comercial para obtener un producto o
servicio en particular. Las ventas de respuesta se presentan
en diferentes categoras de negocios, como por ejemplo en
un almacn de repuestos automotores, en una droguera, en
una tienda de miscelneas, o en un establecimiento financiero,
entre otros. Puede tratarse de una venta sencilla que requiere
un vendedor con un perfil bsico o elemental, o puede ser
una venta tcnica que requiera un vendedor profesional. Por
ejemplo, en el caso de la venta de repuestos para automotor, se
necesita un perfil determinado: muy probablemente el vendedor
deba ser una persona con habilidad numrica y conocimientos
mnimos en mecnica; en el caso de las drogueras, se requiere
un regente o tcnico farmacutico, y en el caso de una entidad
financiera, en la que el ejecutivo de ventas est esperando a
su cliente para que lo asesore en una inversin, un ahorro o un
crdito determinado, se necesita un vendedor profesional con
especializacin en finanzas.
El perfil del vendedor hace una gran diferencia en el mismo tipo
de venta. Al mejorar el perfil y mantener el tipo de venta, se
puede prestar una mejor asesora al cliente.

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2. VENTA COMERCIAL REPRESENTANTE

DE CUENTA, ASESOR COMERCIAL
Las organizaciones requieren insumos o productos para su
funcionamiento o para su distribucin. Estos productos,
demandados por las distintas compaas, regularmente
tienen varios oferentes, quienes visitan a las empresas que los
requieren para proponer la mejor solucin.
Por tanto, la venta comercial es aquella en la que el vendedor
visita al comprador de productos terminados, materias primas
o materiales con el fin de tomar un pedido.
Los compradores se han especializado en su gestin, y esta se
ha convertido en la unidad estratgica responsable de contribuir
a la utilidad final con los mrgenes obtenidos en las compras.
Esa es la razn por la cual se ha especializado la venta y se ha
mejorado el perfil del vendedor, quien ha pasado a tener un perfil
profesional, en muchos casos con estudios de especializacin
o de maestra.

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3. VENTA EN MISIN- VISITADOR

Muchas personas compran un producto o servicio por la
recomendacin de alguien, quien influye de manera
determinante en su decisin. La venta en misin se da cuando
el vendedor con conocimientos tcnicos sobre los productos
que representa- influye en el influenciador para que este, a su
vez, motive la compra de los usuarios finales.
En esta venta, el vendedor visita y presenta a su cliente el
producto con todas sus ventajas y beneficios, para que este
lo recomiende posteriormente a sus compradores o a las
personas en las que tenga influencia en relacin con dicho
producto. Un ejemplo claro de este tipo de venta es la que
ejercen los visitadores mdicos, es decir los vendedores de los
laboratorios farmacuticos. Ellos visitan los mdicos quienes
son los influenciadores- con el fin de que formulen determinado
medicamento a sus clientes, en este caso sus pacientes. Igual
puede pasar con productos del agro y licores, entre otros.
Lo importante en este tipo de venta es encontrar al cliente que
de verdad influya en un nmero importante de compradores
finales. La ventaja de este tipo de venta es que por medio de un
individuo clave se vende a muchas otras personas.

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4. VENTA TCNICA VENDEDOR TCNICO

Generalmente los productos tcnicos son adquiridos por
compradores especializados, atendidos necesariamente por
vendedores especializados. La venta tcnica es aquella en la
que existe una especializacin en los productos, tales como
software, hardware, productos qumicos, maquinaria, servicios
especializados, entre otros. En este tipo de venta es comn
encontrar que los vendedores son ingenieros, abogados,
mdicos, qumicos bilogos, entre otros, que asesoran a los
clientes con el nivel de especializacin requerido.

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5. VENTA A GRUPOS VENDEDOR

Cuando el producto que se va a vender es fcil de presentar, y
est orientado a personas que es posible reunir, resulta eficiente
presentarlos en grupos. Esta venta requiere de invitaciones
atractivas, coordinacin de lugares, presentaciones y
demostraciones dinmicas. Sus ventajas ms representativas
son dos: la primera es ofrecer y asesorar al mismo tiempo a
ms de un cliente potencial, y la segunda es que el entusiasmo
que se genera entre las personas motiva a mayores cierres.
Esta venta es comn en cosmticos, tratamientos faciales,
artculos de cocina o en otros productos o servicios de mayor
especializacin como software, cursos especializados, planes
vacacionales, franquicias, entre otros.

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6. VENTAS EN E-COMMERCE
(ELECTRONIC COMMERCE)
Son todas aquellas ventas que se realizan a travs de Internet,
y en las que se utilizan tecnologas como la web, transferencias
electrnicas, correo electrnico o cualquier otro dispositivo de
la red. En este tipo de venta no se requiere contacto fsico o
telefnico entre comprador y vendedor, no hay horarios, las
ventas pueden ser en tiempo real o propuestas con un tiempo
definido de respuesta, son universales, y se pueden hacer
mltiples transacciones al tiempo y un seguimiento detallado a
cada una de ellas. Adicionalmente, estas quedan documentadas
en todas las partes del proceso. La venta en la red puede ser
global, es decir, abierta a la comunidad en general, o puede ser
selectiva, dirigida a grupos cerrados; es de costos bajos debido
a que la utilizacin de la plataforma internet es econmica. A
pesar de ser una venta global, supuestamente sin lmites, que
inicio su proceso en el mundo hace alrededor de cinco aos,
cada da es ms utilizada, y con seguridad pasara de ser usada
por una minora, a tener un gran nmero de usuarios.
Este tipo de venta requiere de estudios especializados en
sistemas de informacin.

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7. VENTA CREATIVA VENDEDOR

Los tipos de ventas expuestos anteriormente no se pueden
limitar, y se deja a la creatividad de los vendedores o gerentes
innovar en cualquier tcnica en la manera de vender. Por
ejemplo, se puede combinar una venta por medio de videos o
videoconferencias, con presentaciones personales; es posible
vender iniciando la consecucin de la cita con una promesa
telefnica y, posteriormente, realizar la presentacin personal;
se pueden buscar clientes de un producto determinado para
ofrecer un producto complementario; o es posible combinar una
venta por catlogo, o por medio de la red, con un comercial o de
respuesta, entre otras posibilidades. A mayor creatividad, mayor
ser la diferencia con la competencia y mayores oportunidades
se tendrn para el ofrecimiento de productos.

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