Vous êtes sur la page 1sur 13

21/10/2014

Plan du cours

Plan du cours Introduction Chapitre 1- La fonction commerciale Chapitre 2- La découverte de la vente

Introduction

Chapitre 1- La fonction commerciale

Chapitre 2- La découverte de la vente

Chapitre 3- L’utilisation commerciale du téléphone

Conclusion

Introduction

Introduction Rapprochement entre vente et marketing La « Vente », métier intemporel Avant 1906 : produire

Rapprochement entre vente et marketing

La « Vente », métier intemporel Avant 1906 : produire à tout prix

Apparition

surfaces Développement de la vente Naissance du marketing Effacement de la vente Remplacement de la « fonction commerciale » par celle de « politique marketing » Acceptation de la cohabitation: la vente et le marketing sont deux métiers complémentaires

concurrents

grandes

des

et

des

21/10/2014

Introduction

Introduction La vente est devenue actuellement la force motrice de toute entreprise. Ainsi, toute stratégie doit

La vente est devenue actuellement la force motrice de toute entreprise. Ainsi, toute stratégie doit avoir comme vocation :

vendre mieux et plus, réaliser le meilleur profit et répondre aux attentes des clients.

Pour que l’activité de vente soit rentable et efficace, l’entreprise doit disposer de deux principaux moyens :

Introduction

Introduction la force de vente : c’est l’ensemble d’acteurs qui interviennent pour jouer le rôle

la force de vente : c’est l’ensemble d’acteurs qui interviennent pour jouer le rôle d’intermédiaires entre l’entreprise, ses produits et les consommateurs. Ce travail exige une certaine force et une grande énergie, c’est pourquoi ces commerciaux sont appelés : force de vente, hommes de vente, réseau de vente ou tout simplement vendeurs ;

les techniques de vente : ce sont les méthodes, formes et styles de vente que la force de vente utilise pour exercer ses fonctions.

21/10/2014

Introduction

Introduction Pourquoi la important ? Les clients sollicités vente sont de devient-elle plus en plus un

Pourquoi

la

important ?

Les

clients

sollicités

vente

sont

de

devient-elle

plus

en

plus

un

métier

informés

et

Les comportements d’achat ont changé

Les offres sont de plus en plus larges et complexes

Les entreprises proposent de plus en plus des solutions et non de simples produits

Une professionnalisation accrue

Introduction

Introduction L’efficacité commerciale reste entre les mains du dernier représentant de l’entreprise La vente n’est

L’efficacité commerciale reste entre les mains du dernier représentant de l’entreprise

La vente n’est pas un savoir faire « mineur »

La vente souffre de moins en moins de clichés

21/10/2014

Chapitre I- La fonction commerciale

Chapitre I- La fonction commerciale

1. Définition des concepts

1. Définition des concepts La d’une un produit sur le marché Elle consiste en l’achat pour

La

d’une

un

produit sur le marché Elle consiste en l’achat pour la revente de marchandises

un

fonction

commerciale

représente

valeur

proposer

maillon de la chaîne de entreprise, qui permet de

L’activité commerciale englobe des tâches de:

Distribution (magasins) De mise à disposition (les transports, les livraisons) De mise en valeur (le marketing)

21/10/2014

1. Définition des concepts

1. Définition des concepts La fonction commerciale a deux activités principales: Le marketing (mercatique) La vente

La fonction commerciale a deux activités principales:

Le marketing (mercatique)

La vente

2. Les grandes fonctions commerciales

2. Les grandes fonctions commerciales Deux grandes fonctions caractérisent la fonction commerciale: La fonction de gros:

Deux grandes fonctions caractérisent la fonction commerciale:

La fonction de gros: consiste à revendre des marchandises à des professionnels

La fonction de détail: consiste à revendre des marchandises prêtes à la consommation finale

21/10/2014

2. Les grandes fonctions commerciales

2. Les grandes fonctions commerciales Ces deux fonctions influencent : Les quantités Le lieu de consommation

Ces deux fonctions influencent :

Les quantités

Le lieu de consommation

Les délais

Les services complémentaires proposés par les

distributeurs

3. Les acteurs de la fonction commerciale

3. Les acteurs de la fonction commerciale Les acteurs de la fonction commerciale sont: Les entreprises

Les acteurs de la fonction commerciale sont:

Les entreprises productrices Les fournisseurs Les concurrents Les distributeurs Le client final Les organisations professionnelles Les organisations de consommateurs L’Etat, les collectivités locales

21/10/2014

4. Les différents métiers de la fonction commerciale Les métiers de la fonction commerciale ont
4.
Les différents métiers de la fonction
commerciale
Les métiers de la fonction commerciale
ont
trait
à
la
fois
à
la
vente
et
à
la
mercatique
Plusieurs
distingués:
emplois
types
peuvent
être

4.

Les différents métiers de la fonction commerciale

4. Les différents métiers de la fonction commerciale Vendeur itinérant ou sédentaire Délégué commercial,

Vendeur itinérant ou sédentaire Délégué commercial, Commercialisateur ou Visiteur commercial Représentant Technico-commercial Ingénieur commercial ou Ingénieur technico- commercial Ingénieur d’affaires Conseiller commercial Chargé d’affaires

Prospecteur sédentaire ou itinérant Employé commercial ou Assistant commercial Animateur des ventes Adjoint commercial Chef des ventes Directeur des ventes Directeur commercial

21/10/2014

4.

Les différents métiers de la fonction commerciale

4. Les différents métiers de la fonction commerciale Vendeur itinérant ou sédentaire Il identifie les besoins

Vendeur itinérant ou sédentaire Il identifie les besoins du client et lui vend une offre adaptée (produit, service ou savoir-faire)

Délégué commercial Il est chargé de présenter les produits et les services de l’entreprise aux clients actuels ou potentiels. Il joue de rôle de prescripteur auprès de son portefeuille clients

4.

Les différents métiers de la fonction commerciale

4. Les différents métiers de la fonction commerciale Représentant Il est chargé de vendre des produits

Représentant Il est chargé de vendre des produits ou des services au profit d’une ou de plusieurs entreprises. Il peut être exclusif ou multicartes Technico-commercial

services

Il

vend

des

produits

et

des

comportant un volet technique

Ingénieur commercial

ou ing. Technico-com

Il négocie la vente de matériels et services de haute technologie ou comportant une forte valeur ajoutée

21/10/2014

4.

Les différents métiers de la fonction commerciale

4. Les différents métiers de la fonction commerciale Ingénieur d’affaires Il est chargé de vendre des

Ingénieur d’affaires Il est chargé de vendre des solutions ou des projets. Il propose une offre globale

Conseiller commercial Il est chargé d’effectuer un acte de conseil au terme duquel il est amené à vendre des produits ou services

Chargé d’affaires Il vend des prestations adaptées pour chaque client

4.

Les différents métiers de la fonction commerciale

4. Les différents métiers de la fonction commerciale Prospecteur sédentaire ou itinérant Il est chargé de

Prospecteur sédentaire ou itinérant Il est chargé de détecter la clientèle susceptible d’être intéressée par l’offre de l’entreprise

Employé commercial

/ Assistant commercial

Il s’occupe de travaux spécifiques contribuant à la réalisation des opérations commerciales

Animateur des ventes Il est chargé d’apporter un soutien logistique à l’activité commerciale, à la formation des vendeurs, à la diffusion des techniques marketing et à la connaissance des produits ou services

21/10/2014

4.

Les différents métiers de la fonction commerciale

4. Les différents métiers de la fonction commerciale Adjoint commercial Il assure une veille commerciale, aide

Adjoint commercial Il assure une veille commerciale, aide et conseille la direction commerciale Chef des ventes Il met en œuvre de façon opérationnelle la politique commerciale décidée au niveau supérieur Directeur des ventes Il dirige la force de vente et gère les ressources matérielles conformément à la stratégie de l’entreprise

4.

Les différents métiers de la fonction commerciale

4. Les différents métiers de la fonction commerciale Directeur commercial Il détermine la politique commerciale en

Directeur commercial

Il détermine la politique commerciale en fonction des objectifs stratégiques de l’entreprise et définit les moyens de sa mise en œuvre

21/10/2014

5. L’organisation de la fonction commerciale

5. L’organisation de la fonction commerciale Pour des raisons d’efficacité, la fonction commerciale doit être

Pour des raisons d’efficacité, la fonction commerciale doit être structurée

Directeur mercatique

commerciale doit être structurée Directeur mercatique Directeur de la communication Directeur des études

Directeur de la communication

doit être structurée Directeur mercatique Directeur de la communication Directeur des études Directeur des ventes

Directeur des

études

Directeur des

ventes

6. Les différentes méthodes de vente

6. Les différentes méthodes de vente La vente impliquant un vendeur Ces ventes impliquent directement ou

La vente impliquant un vendeur

Ces ventes impliquent directement ou indirectement un vendeur. Elles privilégient la relation humaine

La vente en magasin

La vente traditionnelle: le vendeur a un contact direct avec le client

La vente en libre-service assistée: le client est libre de faire appel au vendeur

21/10/2014

6. Les différentes méthodes de vente

6. Les différentes méthodes de vente La vente hors magasin La vente au domicile du particulier:

La vente hors magasin

La vente au domicile du particulier: le vendeur est présent chez un particulier. Plusieurs formes à noter:

La vente à domicile classique: des clients potentiels sont visités par des vendeurs La vente par réunion chez des particuliers

La vente itinérante: vente traditionnelle mais le lieu de vente est mobile

La vente sur les marchés La vente par véhicule (camions, motos, etc.)

La vente par téléphone: ici le contact est indirect entre le vendeur et l’acheteur. L’ensemble des étapes de la vente sont réalisées par téléphone

6. Les différentes méthodes de vente

6. Les différentes méthodes de vente La vente sans l’intervention d’un vendeur La relation humaine entre

La vente sans l’intervention d’un vendeur La relation humaine entre le vendeur et le client est inexistante

La vente en libre-service: dans le cas où le client choisit librement ses produits

La vente à distance: il n’y a pas de contact direct entre le vendeur et l’acheteur

La vente par correspondance Le télé-achat et commande par téléphone La vente sur internet

21/10/2014

6. Les différentes méthodes de vente

6. Les différentes méthodes de vente La vente par distributeur automatique: vente par machines installées dans

La vente par distributeur automatique: vente par machines installées dans des lieux publics ou privés