Simulacin negociacin clientes y

proveedores
La negociacin es el proceso en el que dos partes, con intereses comunes, por un
lado, y en conflicto, por otro, se renen para proponer y discutir alternativas con el
fin de llegar a un acuerdo ya sea para: establecer un contrato, definir las pautas de
una relacin laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias,
establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre
otras actividades, para lo cual buscan ventajas individuales o colectivas o procuran
obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente
como una forma de resolucin alternativa de conflictos.
PLANEACION DE LA NEGOCIACION
El punto de partida para la planeacin es la correcta definicin del problema o de
la situacin conflictiva que se vive o que se avecina, as como de los antecedentes
que la originaron, para definir despus los objetivos que se quiere alcanzar en la
negociacin.
La preparacin requiere de un gran nmero de habilidades que se deben explotar
para su planteamiento.
Indagacin
Planeacin
Acertividad
Flexibilidad
Tolerancia
Creatividad
Conocimiento
Reformulacin
Anlisis
Capacidad de anticipacin
Al definir los objetivos que pretendemos lograr, se debe tomar en cuenta que la
contraparte tambin tiene los suyos y que ambos deben reconciliarse
armoniosamente. Al preparar esta fase, el negociador debe preguntarse en cules
de estos objetivos coinciden las partes, lo que tendr que confirmarse en la
negociacin, para evitar perder el tiempo en cosas en las que se est de acuerdo.
Todos los expertos coinciden en que el elemento ms importante en una
negociacin es su cuidadosa planeacin. La experiencia demuestra que debe

dedicarse un tiempo mayor a esta fase que al proceso de interaccin propiamente

dicho. El punto de partida para la planeacin es la correcta definicin del problema
o de la situacin conflictiva que se vive o que se avecina, as como de los
antecedentes que la originaron, para definir despus los objetivos que se quiere
alcanzar en la negociacin.
Definir los objetivos de la contraparte es una tarea difcil que requiere meditar
sobre muchos aspectos. Muchas de las decisiones que debe tomar el ejecutivo se
caracterizan porque no cuenta con toda la informacin que se deseara tener.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
El diamante negociador es el resumen de los factores clave en una negociacin.
Estrategia se define como los principios y rutas fundamentales que orientarn el
proceso administrativo para alcanzar los objetivos a los que se desea llegar bien,
acertada pero y estrategia comercial Partiendo de esta definicin podemos
suponer que estrategia comercial seran los principios y rutas fundamentales que
nos orientarn en el proceso administrativo con el objetivo de alcanzar nuestros
objetivos comerciales

POLITICAS SOBRE LA NEGOCIACION

Cuando el nico objetivo de la negociacin es el de maximizar el beneficio propio
a costa del contrario, o el de imponer nuestra solucin, es muy fcil llegar a un
enfrentamiento personal que dae las relaciones para siempre. Sin embargo
muchas veces el mantener unas buenas relaciones es tan importante como el
resultado de la negociacin. Claro que tampoco se trata de plegarse a los
intereses del contrario, porque entonces, adems de resultar perjudicados, nos
sentiremos pisoteados.
El objetivo de toda reunin debe ser el de maximizar el beneficio propio sin daar
las relaciones. Pero para preservar las relaciones no basta con emplear buenos
modales. Si el contrario piensa que ha sido engaado, o que sus intereses no han
sido tenidos en cuenta, habremos ganado un enemigo, dispuesto a tomarse la
revancha en la primera ocasin. El contrario tiene que salir de la negociacin
convencido de haber alcanzado un acuerdo razonable; y nosotros, de haber
logrado todo lo que estaba a nuestro alcance.
OBJETIVOS DE LA NEGOCIACION
En la fase de preparacin es fundamental definir con precisin qu resultado se
pretende alcanzar. Este objetivo debe ser ambicioso.Est demostrado que
mientras ms ambicioso es uno a la hora de afrontar una negociacin, mayor

empeo pondr en la misma y mejor ser el resultado que obtenga.

Uno no debe fijarse un nico resultado objetivo ya que probablemente no lo
obtenga. Es preferible determinar un posible rango de resultados vlidos. Este
rango vendr determinado por los siguientes valores:
Resultado ptimo: es el mejor resultado posible.
Resultado aceptable: por debajo del resultado ptimo pero suficientemente bueno
para cerrar el acuerdo.
Resultado mnimo: marca el mnimo aceptable, por debajo del cual no interesa
cerrar ningn acuerdo.
Si el negociador no se fija este mnimo aceptable es posible que acuda a la
negociacin con la conviccin de que hay que cerrar un acuerdo a toda costa
(como si no cerrar ninguno fuera el mayor de los fracasos). El modo de determinar
este mnimo aceptable es valorando cual sera nuestra mejor alternativa en caso
de no llegar a ningn acuerdo.
Por otra parte, resulta interesante intentar determinar cuales pueden ser los
objetivos que persigue la otra parte.
Busca un precio barato, calidad, garanta en los plazos de entrega, busca un buen
servicio post-venta, etc. Esto nos permitir adecuar mejor nuestra oferta a sus
intereses. Tambin resulta conveniente estimar cual podra ser su mejor alternativa
en caso de que no hubiese acuerdo.
TCNICAS DE LA NEGOCIACIN
Lo primero que se debe tener en cuenta es si la negociacin se realiza basndose
en posiciones o intereses. Por lo general, cuando la negociacin se centra en un
proceso de regateo sobre la base de posiciones, los negociadores se aferran tanto
a ellas que es difcil que lleguen a un acuerdo. Una alternativa a esta opcin es la
propuesta por el proyecto de la Universidad de Harvard que consiste en resolver
los problemas de acuerdo a sus mritos.
Este mtodo se basa en cuatro puntos:
Separar a las personas del problema evitando la intervencin de factores
emocionales ya que esto le dara un carcter rgido, apasionado y conflictivo.
No centrarse en las posiciones de las partes sino en sus intereses.
Generar una amplia variedad de alternativas antes de pasar al diseo del
acuerdo.
Si la negociacin se complica es porque se ha vuelto a centrar en posiciones.
Se debe insistir en retomar criterios objetivos.
METODOS DE NEGOCIACION
Negociar con eficacia implica aprender, desarrollar, asumir y poner en prctica una

serie de habilidades, tcnicas y capacidades de imprescindible cumplimiento:

Querer Negociar.- A veces, una determinada posicin de fuerza hace innecesaria
la negociacin y obtenemos nuestros objetivos por imposicin, pero en muchas
ocasiones se evita negociar por una mal entendida posicin de debilidad (miedo),
por que no vale la pena y por desidia. Quieres algo? Ve por ello!
Aprender de la Experiencia.- Todos conocemos a alguien que tiene la habilidad de
cometer siempre los mismos errores. Para lo nico que sirve la experiencia es
para aprender de ella. Un error es bueno si somos capaces de analizar sus causas
y aprender la leccin que de l se desprende. Y aprender de los aciertos. Tambin
stos se olvidan con el tiempo.
Saber Escuchar.- A todos nos gusta hablar. Y hablamos mucho, ms de lo que
deberamos. En cambio, escuchar nos ayuda a conocer ms y mejor a la otra
parte, obtener informacin til y apreciar mejor sus necesidades y motivaciones.
La Escucha Activa es una de las herramientas fundamentales en la negociacin.
Saber Observar.- El lenguaje no verbal nos dice ms cosas que las propias
palabras. Conocerlo nos ayuda a determinar actitudes, sinceridades y
disposiciones, en cada momento, de nuestro oponente. Y cuando tenemos dos o
ms personas enfrente, nos informa muy claramente de las contradicciones que
entre ellas puede haber.
Conocer a la otra parte.- Una buena preparacin de la negociacin es el primer
paso (como en todo) hacia el camino del xito. Conocer los datos de inters, las
fortalezas y las debilidades de la otra parte va a ser de gran ayuda para la
consecucin de nuestros propsitos.
Tener Objetivos concretos.- No siempre se tienen los objetivos claros. Muchas
veces vamos a la negociacin como a una prueba de hasta donde podemos llegar:
"Voy a ver que le saco". La ambigedad es mala compaera de la negociacin.
Tenemos que tener muy claro cules son nuestros objetivos y -por descontadoqu estamos dispuestos a ceder para obtenerlos.
Espritu Positivo.- Posiblemente tendremos que negociar ms veces con nuestro
oponente y difcilmente lo conseguiremos si en la presente ocasin lo
machacamos o, simplemente, termina con la sensacin de haber perdido. La
actitud "Yo gano - Tu ganas" predispondr a la otra parte y favorecer la relacin
futura.
Flexibilidad.- Sabido es que el rbol rgido es el que ms pronto cae. En la
negociacin es necesario hacer ms "fintas" y "quiebros" que en un partido de
ftbol. Cada situacin tiene una forma de actuar ms adecuada, y cada

posicionamiento de la otra parte tiene su tcnica de neutralizacin. En una

negociacin es vital, por lo tanto, saber adaptar la propia estrategia a cada
situacin.
Imaginacin y Creatividad.- La negociacin es un arte y, como tal, se nutre de
estos dos factores esenciales. Desarrollar esta faceta es imprescindible para todo
buen negociador
Asumir Presiones y Saberlas Ejercer.- En toda negociacin existen presiones,
tanto a nivel interno como externo. Asumir y saber convivir con las propias y
ejercer las tcnicas para crearlas en la otra parte favorecer nuestra accin
negociadora.