ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION QUE GENERAN RESPUESTAS CULTURALES:

ESTRATEGIAS Y OPCIONES PARA MEJORAR LAS NEGOCIACIONES

TRANSCULTURALES: Se clasifican en tres grupos, en base al nivel de familiaridad
(baja, moderada, alta) que tiene un negociador con la cultura de la otra parte. El
negociador puede aplicarla de manera unilateral o conjunta (implica la participacin de
la otra parte)
1. FAMILIARIDAD BAJA:
1.1 Emplear agentes o asesores (E. Unilateral): Consiste en contratar a un
agente o asesor familiarizado con la cultura de ambas partes.
Ej. Hacer que la otra parte conduzca la negociacin bajo supervisin (agente)
hasta recibir sugerencias por parte del asesor.
Es til para la parte que no tiene familiaridad con la otra y cuando hay poco
tiempo para prepararse.
1.2 Incorporar a un mediador (E. conjunta): Se puede usar mucho tipo de
mediadores, desde aquel que presenta la negociacin y se va hasta el que
dirige toda la negociacin. Ej. Los intrpretes desempean este papel y aportan
informacin a ambas partes.
1.3 Inducir al otro negociador a utilizar su enfoque (E. conjunta): La parte A
convence a la parte B a utilizar su enfoque (usar la A). Se hace una peticin
amable y luego se afirma con rudeza que su estilo es mejor. Es ventajoso para
la parte A que tiene familiaridad baja, pero tambin puede ser desventajoso
porque la otra parte podra sentirse insultada al tener que hacer un esfuerzo
extra para tratar con la parte A. Adems porque la ventaja de B es que podr
intentar tcticas ms extremas y excusarse en su ignorancia cultural.
2. FAMILIARIDAD MODERADA:
2.1 Adaptarse al enfoque del otro negociador (E. Unilateral): Los
negociadores hacen cambios a su enfoque y lo hacen ms atractivo para la otra
parte. Conservan su propio enfoque, solo que hacen cambios. Ej. Comportarse
de una manera menos extrema, eliminar ciertas conductas, adoptar conductas
de la otra parte. El desafo es identificar que conductas modificar, eliminar o
adoptar.
2.2 Ajuste coordinado (E. conjunta): Implica que ambas partes hagan ajustes
mutuos para encontrar un proceso en comn de negociacin. Esta estrategia
requiere una cantidad moderada de conocimiento acerca de la cultura de la otra
parte y al menos cierta fluidez en su idioma (comprensin ms que hablarlo).
3. FAMILIARIDAD ALTA:
3.1 Adoptar el enfoque del otro negociador (E. Unilateral): Conlleva a
adoptar por completo el enfoque del otro negociador. Para utilizarlo con xito, el
negociador debe ser completamente bilinge y bicultural. Requiere muchos
gastos de preparacin y tiempo. Y provoca mucha tensin al negociador.
3.2 Improvisar un enfoque (E. conjunta): Implica preparar un enfoque adaptado
especficamente a la situacin de negociacin, al otro negociador y a las
circunstancias. Ambas partes tienen que tener mucha familiaridad con la cultura
de la otra parte. Se usa cuando sea til. Es un enfoque ms flexible, el cual es
una ventaja porque permite preparar un enfoque segn las circunstancias
presentes
3.3 Efecto sinfona (E. conjunta): estrategia que permite a los negociadores
crear un nuevo enfoque que incluya aspectos de cualquiera de las dos culturas

o de una tercera. Es una estrategia ms compleja y requiere de mucho tiempo y

esfuerzo. Funciona mejor cuando las partes estn familiarizadas entre s.