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Con base en las variablesanteriores se han identificadocomparativamente cuatro culturas negociadoras (japouesa, del Medio Oriente,angloamericanay francesa), las cuales serviran para describir a los latinoamericanos en la secci6n
final de conclusiones. La descripci6n de los estilos de negociaci6n se basa en
unaextensa investigaci6n comparativa sabre la manera de negociar de diferentes culturas, que ha involucrado mas de mil doscientas entrevistas sobre experiencias de negociaci6n internacional. Las entrevistas fueron realizadas por el
autor y por sus estudiantes en la Universidad de los Andes, con las preguntas
estructuradas que aparecen en los Anexos 1 y 2. Adicionalmente, se tuvieron
en cuenta la literatura intemacional y la experiencia personal directa con las
culturas descritas.
A. La investigacion
En 1987 inicie una investigaci6n sobre las negociaciones entre japoneses y colombianos; pense que tendrfamos mas poder negociador si ampliabamos las
opciones 0 socios intemacionales y que la industria y la tecnologfajaponesas
serfan complementarias con nuestras materias primas. Realice el estudio con
una metodologfa inductiva, basada en entrevistas sobre una experiencia CODcreta de negociaci6n. De categorfas descriptivas sobre la manera japonesa de
negociar (Uvienen en grupos, el jefe no habla, hacen muchas preguntas,es muy
lento") pase a explicar estas caracterlsticas par media de un conocimientomayor de la culturajaponesa, de su sistema administrativo, y a traves de entrevistas con profundidad a personas que habfan vivido por largo tiempoen ese pals.
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fui a trabajarcon el Institutode Economfas en Desarrollo en Tokio, para culminar esta investigaci6n medianteentrevistascon profundidad a latinoamericanos
que Ilevaban varios aiios alii, ast como a japoneses que regresaban despues de
largasestadfas en diversos parses de AmericaLatina. Allfconcluf que efectivamente los latinoamericanos tenfan un comportamiento negociador semejante.
Duranteel semestreen el Jap6npude actuar en observaci6n participante dentro
de la entidad donde trabajaba y en un barrio de cultura netamente japonesa, at
tiempo que realizaba las entrevistas sobre negociacion,
En 1990 regress del Jap6n y me dedique a estudiar con mas detenimiento la
cultura negociadora de los pafses latinoamericanos, en particular Venezuela
(248 entrevistas), Ecuador (125 entrevistas), Mexico (92 entrevistas), Brasil
(70 entrevistas), Chile (65 entrevistas) y todos los demas pafses, 'Iambien estudie, mediante un laboratorio de negociaci6n basad0 en 609 personas,.las dife-
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senso, el acuerdo unanime entre las partes, que involucra una creencia en la
posibilidad de integrar a las mas disfmiles opiniones 0 perspectivas. Una cultura donde prevalece 10 colectivo sobre 10 individual, no se involucrael ego personal en las discusiones, la gente acepta y apoya con mayor facilidad que en
otras culturas la decision tomadaen el grupo,
Los japoneses transan diferencias entre las partes mediante extensasconversaciones informales, Antes de sentarse en la mesa de negociaci6n ellos envfan
comisiones debajo nivel y perfil a los mandos medias correspondientes de la
contraparte, para conversar y recopilar la infonnaci6n que les permita aclarar
los puntos centrales del posible acuerdo, 10 que se va perfilando de una manera .
incremental, por aproximaciones sucesivas y sin conflictos. Bsto es )0 que se
llama nemawashi, un sondeo preliminar a las instancias de menor nivel de la
otraparte para hacer prenegociaciones, Ellos preferirlan que atsentarse formal..
mente a IS. mesa ya las conversaciones esten tan adelantadas que 10 que falte
sea basicamenteun acto armonioso, formal y protocolario. "
El proceso negociador japones va desde los niveles inferiores hacia los superiores, quienes reciben las propuestas de acuerdos y deciden si aceptarlas 0
rechazarlas. La responsabilidad principal del jefe del grupo negociador es mantener la armonfa (el wa), la buena relaci6n entre las partes; asf los altos niveles
no negocian en sf, pero mantienen el proceso en marcha frente a todos los tro-
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piezos y las diferencias de interes entre las partes que son normales en toda
negociacion. La tendencia latinoamericana de buscarel alto niveldirectamente
para Ilegara un acuerdo sin "perder el tiempo" no funcionabien, porque a ese
nivel no se negocia: Ie invitaran a cenas y otros actos sociales donde poco se
negocia, pero se intentacimentar la armonfa y buenas relaciones.
Los actos sociales que se realizan durante la negociaci6n con japoneses son
diferentes segun el nivel jerarquico. AInivel de lospresidentes de las empresas,
la norma son las invitaciones a jugar golf en un exclusivo club seguido de una
cena en un costosfsimo restaurante de geishas(quese limitan a servirla comida
y cantar canciones tradicionales), donde se hablangeneralidades y se intercambia infonnaci6n sobre las empresas 0 instituciones, los parses y I~ tendencias
mundiaJes, aJ calordel sake (un "vino" de arroz). EI segundonivel gerencial va
a un karaoke; bar donde se torna whisky y se cantan canciones acompanados
por un disco donde suena la orquesta pero la voz no aparece.:En los karaoke
japonesesno hay cancioneslatinas, asf que a usted le tocara cantar una .canci6n
desu pars acompafiado 8610 por 8U Whisky. El tercer nivel, personaltecnico, va a lugares mas populares a tomar cervezaa raudales, amenizadas por .pequefios
trozos de comida oriental. Enla costumbre japonesa, usted Ie sirve cerveza a
su compafiero de la derecha, pero no puede servirse en su propio vasa (de eso
se encargasu vecino de la izquierda); sientra en esa costumbre, no se Ie olvide
que su compaiiero depende de usted y mantengale el vasa lleno..
Durante estos aetos sociales se puede hablar de la negociacion, especialmente
cuando se ha estancado pero este contexto 861.0 es una instancia informal que
requiere todavfa mucha mas discusi6n intema de las partes japonesas, En los
bares aparece 10 que ellos IJaman el jonne (10 informal), mientras que sobre la
~esa de negociaci6n aparece el tatemae (10 formal); se debe ser cauteloso en
separarloscomo dos instancias distintas de negociaci6n y no abrir las conversaciones privadas hasta tanto elias no 10 hagan, despues de su proceso.intemo
de desarrollar consenso (ringi).
.
Los latinoamericanos estan acostumbrados a abrir susnegociacionesconuna
demanda muy alta, por si acaso cala y para dejar un espacioampliode regateo.
Este procedimiento no siemprefunciona bien con los japoneses, porque elias
responderan con una serle de preguntas detalladas sabre las bases 0 criterios
con 108 cuaJes se Ileg6a esa demanda 0 expectativa. Las preguntasimplicaran
un intercambio ~ Informacion que de todas maneras localizara la negociaci6n
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en terminos razonables. En la cultura tradicional japonesa muchos han observado en las negociaciones un proceso semejante at naniwabushi 0 balada teadicional: primero se narran antecedentes,despues se recuentan los hechos ocu-.
nidos en las relaciones entre las partes (las baladas contienen hechos de amor
y dolor) y, finalmente, 11ega el urei 0 final con nostalgia, lamentaci6n y plaftideras que provocan llanto en las almassensibles. Este ultimo punto, elilorar en
las negociaciones para pedir concesiones al otro parece que ya no es tan cormin
en la cosmopolita Tokio, pero sf es normal basta en 1a cultura de las relaciones
comerciales. En Ingarde abrir la negociaci6n con una petici6nexagerada 0 una
oferta bajfsima, haciendose el fuerte, usted puede pedirle al otro concesiones
con la estructura y el tona de la llorosa balada, que puede funcionar mejor y es
consistente con la capacidad emotiva que latinoamericanos y japoneses comparten.
En la cultura japonesa no se quiere que la contraparte tenga "verguenza" (se
sienta humillado, caiga en una mentira, etc.) y mediante una gran cortesfa, especialmente si son los anfitriones del encuentro, tratan muy respetuosamente at
colega con quien estan resolviendo el problema de la negociaci6n. Ellos. apreciao mucho la cordialidadlatina,su gusto por la vida socialdespues del trabajo,
que contrastan frecuentemente con 1afrialdad anglosaionadel norte de America. Pero no se debe ir muy lejos en romper el protocolo, pues este es parte del
respeto por los demas. A diferenciade los latinoamericanos, quienes creen que
expresar sus emociones es una sefial de autenticidad, los japoneses creen que
expresar emociones fuertes es imponerle al otro sus necesidades y por consiguiente mala educaci6n.
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No intente ser como ellos: tenga la seguridad de que con la practice que tienen
desde pequefios nunca va a poder alcanzarlos. Tampoco acme por su cuenta
para tratar de queellos adopten suscostumbres y manerade ser: probablemente
habra muchos malentendidos y va a ser diffcil que les ensefie sus maneras en
tan corte tiempo. De manera que aprenda de las otras culturas, disfrute de las
diferencias y prevenga malentendidos. Como decfaun embajador latinoamericano a quien conocf en Thida: en la epoca modema no basta con ser bilingue,
hay que ser tambi6n bicultural,
saben seran diffciles de cumplir, que "canan' (como en el p6ker), que manipuIan la informaci6n y Ie dan valor a ser mas vivos que el otto. La negociaci6n
puede perder su cariz amistoso y tornarse en intimidatoria, poniendo depor
media el orgullo personal,si se sienten acorralados 0 humillados. Con frecuencia, son profundamente religiosos y reformularan cualquier problema en estos
terminos, y esto puede conducir a intransigencia. Los negociadores del Medio
Oriente regatearan basta el ultimo minuto con gran perseverancia y simpatfa.
Esta descripci6n es valida sobre tratos comerciales pero resulta simplificada
para las negociaciones pollticas.
Estas conclusiones provienen de la literatura intercultural y de un estudio en
curso (hasta ahora 42 entrevistas con profundidad) sobre las negociaciones de
colombianoscon parses del Media Oriente. Las conclusiones son ann preliminares y no pretenden tipificar a todas las personas de origen arabe y del Medio
Oriente, sino a caracterfsticas de las culturas que pueden variar significativamente cuando se trata de personasconcretas 0 de la ampliagama de situaciones
de negociaci6n. HI comportamiento negociadorde todos los parses del Medite-
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veneer a los propios copartidarios,pues al no tener posici6njerarquica el resultado puede sec vista apenas como una sugerencia de mediacion, Estas culturas
dan un gran valor al secreta en el manejo de la informaci6n, 10 cual es un anna
tfpica en el regateo pero no en la nueva teorfa de la negociaci6n.
En el momenta de cerrar un acuerdo, la cultura negociadoradel Media Oriente
Ie da validez definitiva a los acuerdos verbales, a Ja palabra empefiada. No
obstante, uno debe asegurarse de que realmente se haya hechoexplfcitoel trato,
ya que son culturas de ambiguedad en las cuales el contexto comunicativo en
que se habla es importante (el tono, la forma, y no solamente las palabrasdichas
son validas). De otra manera, al dfa siguiente se puede volver a comenzar de
cero la negociacion, pues la palabra no fue realmente empefiada. Este es un
problema de todas las culturas de alto contexte comunicativo,como la japonesa
en la eual es fama que un "sf' dicho de cierta manera quiere decir "no". Los
latinoamericanos comparten estas dos caracterfsticas, la validez del acuerdo
verbal que contrastacon la ambigiiedad del Ienguaje; pero probablemente en el
Medio Oriente son mas cumplidos en sus compromisos que los latinos,
Bs emocionante negociar con el Media Oriente porque las situaciones pueden
llegar a extremos. Por una parte. es tal vez la cultura negociadora mas arriesgada de todas, en la cual se juega a todo 0 nada, y al igual que los latinos, .se
comprometena hacer cosas a pesarde que saben les va a ser muy diffcilcumplir
("en el camino se arreglan las cargas", como en el refran tradicional). En este
estilo negociadorun elementofundamental esta en saber cuales son los Ifmites
del otro, y en hacerlecreer que nuestros lfmites son reducidos, que tenemosuna
posici6n fuerte. Asf no solamente se limita la informaci6n que se da al otro (si
es necesario se Ie da distorsionada) y se mantienen las cosas 10 mas secretas
posible, sino que tambien se hace "bluff' ("canas" en el juego de p6ker) para
intimidaral otro con la aparentemente fuerte posicion propia. Todo esto es parte
de un valor al que se da mucha importancia en esta cultura: ser mas inteligente
que el otro, no dejarse engafiar (0 "tumbar"), defenderse y manipular la situaci6n para salir airoso del conflicto.:
EI sentido del honor y el orgullode la propia valfaes una caracterfstica importante en el Medio Oriente. Una sensibilidad a flor de piel que puede despertar
reacciones stibitas y agresivas es tambien comnn en America Latina, donde se
ha definido jocosamente al Ego como "el pequefio argentino que todos Ilevamas adentro"; la autocrfticano quita realidad at problema. Es necesario cuidar-
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En Occidente no hemos sido suficientemente perceptivos de la renovada importancia de la ideologfa en el Media Oriente. Pueblos profundamente religio-_
80S para quienes 10 esencial de la vida son esos valores espirituales, las negociaciones estan constantemente permeadas por esta perspectiva, especialmente
las de tipo politico. Algunos piensan que fa mayorfa de los conflictos actuales
son entre fundamentalistas y no fundamentalistas. Ante un confJicto la primera
reacci6n de los fundamentalistas es tratar de refonnularlo en terminos religio-
casos estudiados, como el ingresode Costa Rica a los No Alineadosen la reuni6n de Cartagena durante 1995, el componente religioso fue primordial y defini6 0 explic6 casi todo el comportamiento de ,los parses delMedio Oriente.
Laprudencia de nohablar de polltica 0 religion ennegociaciones queno tengan
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Monogra/la49, 1997
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mucho tiempo, Resulta mucho mas eficienteapelar desde el principio un estandar 0 criteria objetivo que resuelva el problemaen lugar del regateo personalizado.
Curiosamente es en los Estados Unidos donde han surgido los mas importantes
avances en -el campo'de la negociaci6n, a partir de 1980. Consistente con otros
camposdel conocimiento (comola medicina 0 la ingenierfa), los estadounidenses han tomadola delantera te6rica en el estudio y desarrollo de tecnicas de
negociaci6n, muchas de las cuales pueden aplicarse con reiativo pragmatismo
en muchas latitudes, y tienen creciente interes e inffuencia en el mundo. Los
textos norteamericanos sobre negociacion son hoy en dCa llevados bajo el braZO, en los maletines y como lecturaprevia en.los aviones, por'partede una gran
.cantidad denegociadores intemacionales que van haciaunareuni6n importante
en representaci6n de su pals 0 de su instituci6n, Se han vista arabes, latinoamericanos, suecosy bastafranceses que se preparan para una reuni6n de negociacion en esa forma pragmatica y utilitaria. Esto no quiere decir que ya hayamos
11egado at mundo.sin fronteras culturales, ni que los estadounidenses hayan
dejado de ser claramente ldentificables por su peculiar comportamiento en
cualquier foro intemacional; tampoco quiere decir que tras dos siglos de predominio cultural anglosaj6n (ingl6s y norteamericano), con ,el idioma ingles
como la lenguafranca" intemacional, todos hayamos .asumido ya susvalores.
Los angloamericanos queviajan yconocen otros parses se"han vuelto tll4s cosinopolitas y menosetnocentricos que en el pasado, a vecesaprendenotrosidiomas y culturas. Los que no han salidodel pats tienden a ser menos flexiblesy
responden mas cercanamente a la descripci6n anterior. En cualquiercaso.vale
* " EIing16s mal hablado es la lengua m4s coman enel mundo, dijoalgona vezGarcfa Marquez.
tA la Jarga todos seremos americanos", habra dicho Osborne ensu Looking back with
anger.
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la penaresaltar que 10 que se ha dicho de la cultura de negociaci6n angloamericana no tipifica a todos los individuos pertenecientes a ese grupo y que nada
hay Ollis enriquecedor que abrirse a las sorpresas que depara una persona que
es un individuo y como tal diferente de su cultura de origen. Peroesta descripcion puede servir para entendernos mejory paraser mas flexibles en procesos
de negociacion intercultural.
.
E. LC6mo negoclaulosfranceses?
Para los franceses una negociaci6n es un debate, una confrontaci6n de ideas
donde se buscan los mejores 0 mas convincentes argumentos para ver qui6n
tiene laraz6n. Lacontraparte esconcebida como un adversario, a quien sedebe
ganar en franca lid.
A diferencia de las culturas orientales, los franceses son bastante individualistas ensusprocesos de negociacion. Bllos creen queeljefedebe serel encargado
de' la negociaci6n y, asf Ileve asesores, el dnico que habla es el jefe de la delegaci6n. Adem's, 6sta es una cultura muy desconfiada y muy conservadora en
la toma de riesgos.
Los franceses, al igual que la generalidad de los europeos, dan unagran Importancia al protocolo, a las buenasmaneras en la mesa de negociaci6n y porfuera
de ella.Naturalmente, eso signific~ el ceremonial frances, un protocoloque par
muchos .afios se impuso 'en lasrelaciones intemacionales, cuando el frances era
la lengua de la diplomacia en el mundo. Con los europeos la fonnalidad en el
trato, basada en el respeto par los dem4s y la amable cortesfa es una forma de
prevenir malentendidos y conflictos espareos. Los latinoamericanos tienden a
preferir un cJima mas informal, menos protocolario.
Por 10 general, los franceses abren las negociaciones con una demanda muy
alta, exigencia que viene.rodeada de una argumentaci6n s61ida, razones tecnicast 0 amenazas de algunaaltemativa extemaque hacepoco deseable el negocio o el acuerdo paraellos, Bsta es la manera de negociar tradicional, en la eual
se espera que bajen las expectativas de la otra parte por efecto de la exigencia
tan alta; adem's, esto permite al negociador queel regateo se inicie desde una
posici6n c6moda, con un amplio carnpo de juego. Frecuentemente la reacci6tl
del latinoamericano ante esta posici6n es de desconsuelo, a veces de rabia,
porque no encuentran razonable a su oponente.
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EI negociadorlatinoamericano es basicamenteun regateadoramistosoe informal, que no plantea muy precisamente sus terminos, Prefiere negociar entre
amigos, base central de su confianza en la contraparte. No sacrifica el corto
plaza para obtener ventajas a la larga, prefiere satisfacciones inmediatas, en
cada trato. No se destacapor su puntualidad y cumplimiento, pero es muy impaciente cuando el otro 10 hace; es muy flexible en el usodel tiempo, viene de
una cultura policr6nica. Las decisiones estan centralizadas al mas alto nivel, y
las torna el jefe como individuo; los grupos asesores 0 tecnicos participan en
las reuniones, pero el unico vocero real es el jefe.
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Otro elemento fundamental es que loslatinos prefieren que la negociaci6n ocurra entre amigos, un ambiente cordial,Esto es identicoa la preferenciajaponesa, el aspectoquemejores puentes tiende entre las dos cultures, pero no fun-
'en
ciona tan bien en todas partes, A los angloamericanos, por ejemplo, esto les
resulta peculiar y hasta embarazoso, pues prefieren un clima impersonal (asf
sea informal el protocolo yel trato) en elcual se negocia como una representaci6n de intereses, y no como el proceso personalizado que prefieren los
latinoamericanos.
su intuici6n sobre
los demas, especialmente.influida por la cercanfa personal y la semejanza; se .
conffa en el quepuedeseramigo, se cimientan lasnegociaciones porrelaciones
de amistad, Esto es muy extrafto para otras culturas, como la anglosajona (que .
conffaen contratos eseritos y el sistema legal), lajaponesa(quedesarrolla con.fianzalentamente a traves de la experiencia),. hasta la francesa (para quienes
la negociaci6n esrindebate 0 cottfrontaei6n entreadversarios en I~ eual se desconffa de principia a fin). Las culturas arabes y del Medio Orientecompartenalga
de esta actitudhacia la amistad,como basede la corifianza en las negociaciones,
Los latinoamericanos tienenfama de incumplidos porqueson muy arriesgados:
se comprometen a hacer casas que desde el principio saben que les va a costar
mucho trabajo cumplir, El segundo problemaes que dentrode su concepcion
espontanea de corto plazo no creen que deben dar explicaciones sabre su incumplimiento. "Es que no pude hacerlo" como explicaci6n causa estupor y
basta indignaci6n a personas de otras culturas; para los latinos prometer alga
en el contexto de una negociacion es meramente unadeclaracion de intenciones
antesque un compromiso formal. En ese momenta sintieron el deseo de hacer
10 que prometieron, pero los sentimientos pueden cambiar en otro momento
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elden con los angloamericanos, queprefieren el trato infonnal (pero sin llegar
.a la bdsqueda de amistac;les a traves delas negociaciones). EI mayor protocolo .
. esta en los franceses, quienes compensan con estas reglas de comportamiento
la posicion esencialmente adversarial que toman en las negociaciones..En los
japoneses el protocolo y la cortesfa son infmitos, pero 10 compensan conla vida
social (en la eual a vecesse continua lanegociacion) en un testaurante 0 en un
bar (para 10 cual tienencierta facilidad y predilecci6nlos latinos). A diferencia
de loschinos, que toman una actitud de humildad y bajo perfil, loslatinoscreen
en la apariencia y su dignidad de senores; en ella son muy semejantes a los
arabes, cuya magnificencia y cortesfa de engrandecer at otro (particularmente
'
cuando son los anfitriones) pareceir muy at gusto latinoamericano.
A la par con losjaponeses, los latinos son maestros en las negociaciones informales, aquellasque ocurren par fuerade la mesade negociaci6n, impromptu 0
en ocasiones sociales. En esto tambien se asemejan a los del Media Oriente, y
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pequefio,
Si se escuchan lasgrabaciones de una negociaci6n, se encontrara en losIatinoamericanosuna argumentaci6n general, con tendencia al pensamiento 'abstracto
y deductivo, mezclada con razones personates individuales en las cuales estan
. introduciendo al problema que se va a tratar las necesidades personates de los
negociadores. Los angloamericanos buscan definir utilitariamente las cosas,
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Bstan dispuestos a mezclar at mismo tiempo los negocios con el placer: la esposa del empresario 10 acompafia al viaje y se sienta en la mesa a negociar (a
veces le salva la negociaci6n). Adicionalmente, son impacientes cuando sientenque lascosasno van at ritmo que desearfan, y expresan esa impaciencia (con .
lenguaje verbal 0 no verbal)desde el primer momento. En esa concepci6n flexibledel tiempotiendena ser incumplidos en las citas y dispuestos a dejar para
manana 10 que no se pudo hacer hoy. Aunque todo esta cambiando por la inmensa influencia anglosajona, la permanencia de estos patrones de comportamiento les trae algunos problemas y desconfianza en las relaciones internacio..
nales,pues ponen a pruebala paciencia de los demas.
Los latinos creen en acuerdos de palabra, pues SO~ 1a costumbre en machos sectores intemos,como la polftica y las empresasdel campo.Esto provieneprobablemente de la debilidad del Estado y el sistema legal, lo que a veces tambien
caracteriza la negociaci6n internacional porla faltade insrituciones supranacionales de control y vigilancia de los acuerdos. En ocasiones se apegan a la letra
de acuerdos minuciosamente legalistas, para protegerse de una eventual falla.
En esto hay tambi6n una semejanza entre los latinos y los del Media Oriente.
En sfntesis, los latinoamericanosson negociadores tradicionales, nodemasiado
diferentes del sistema arabe y del Medio Oriente. Elpasoaun sistema integrativo contemporaneo de negociacion vendra por la necesidad de,hacerlo mas
efectivamente, para estar a la altura de los tiempos y delincrementodesus
negociaciones intemacionales. Tienen a favor para este paso la flexibilidad, la
facilidad para negociaciones informales, y el sentidode largo plazo queprovee
la amistad 0 su preferencia por relaciones amistosas antes que antag6nicas.
'Iodas las culturas siempre estan en transici6n y hay latinoamericanos menos
tradicionalistas que otros, diferentes de los patrones culturales aquf descritos.
Las consideracionesde largo plaza son el principalcambia quepuede promo- .
verse, 10 cual trae consigola necesidadde prepararsemas e improvisarmenos,
ademas de realizar acciones, actitudes 0 tecnicas quel1evan a "agrandar el pastel" para no desperdiciaroportunidades de crear valor en la mesa de negociaciones; si dejan de actuar de una manera 'que implica meramente repartir y
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de
Jap6n
M. Oriente
Integrativo
Concepcl6n de
Personal y
distlinteg.
Coleg&. cortesla Amlgos
contraparte
amlstosa
Perspecdva
Largo plaza-
temporal
Base de
la confianza
Antecedentes,
" gradualexper.
1bma
Aversos
de riesgos'
del riesgo
Qui6nes
Subaltemos
Pormalidad
Negoclaclones
infonnales
Impersonal
Regatear .
Un negocio,
mediano plazo
Mediano
Corto plaza
Legal,
personal
experiencia
Lenta, segUn
hechos
Altos
Medianos,
Canservador
Amistad,
intuici6n,
legal
Altos
Jefesolo
Jefe 5610
Individual
centralizada
Duenas
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Individual,
centralizada
Informalidad
personal
Frecuentes
calculados
Losdem4s
ape~lidos
magnifi-
Bsenciales,
cencias
lnfonnaJes
aunenmesa
AJgunas,
programadas
Pococomdn
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Secretas
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Pococoml1n
Individual,
consultada
Alto protocolo, Importante,
Ta/~matl
Bxtensas
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Razonable,
petici6n ."
Argurnentaci6n Infonnaci6n
detallados
Bmocionalidad BajDt
llcticllS
Bvitan, sutil,
conciliar
Segdnla otra
persona: alta
Mezclada
y personal
Alta
Razonable
Alta con
Utilitaria
muy concreta
argumentos
Ret6rlca,
discusi6n
Alta,
Baja, frialdad
Altademanda
convencer
Concreto,
Atnigable,
ideol6gica
Vaguedadt
detalles
casual .'
PoIicr6nicos,
Policroni,co.
social-easuat
Concretos
Monocronico,
Tipo
Actareuni6n.
Verbales, :
segrnentado
Bscritospor
de acuerdo
caballeros
honor
abogados
circularidad
MUyPoco
comdn
vergUenza
d~
Amigos
CoJ1o negocio
largarelaci6n
Amistad
Engrupopor
consenso
Apertura
poder
Nivel
de discusl6n
Tiempo enla
negociaci6n
Debatir,
confrontar
Contrincante
ji,nne
Preneloclaciones
Costolbeneficio
integrativo
Latinoam'rlCil
mejorque
enemigos
status
negoci~
lbtnade
decisiones
Angloam6rica Franda
Contestaci6n
abierta
Precise,
noconcreto
Puntuales,
General,vagI,
penonal
Alta,
orgullo
Fuerte, todo 0
nada
General,
segme~ta~os
vago
Irnpacientes,
policr6nicos
Bscritos.
detallados
escrito legal
PaJabray
Monog~afla49_1997