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UNIVERSIDAD DEL ZULIA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE CONTADURIA PÚBLICA

INVESTIGACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE MERCADEO EN UNA
EMPRESA PRODUCTORA DE ALIMENTOS CONGELADOS EN VENEZUELA.

Por:
Javier Ferrer López

Realizado con la asesoría de:
Tutor Académico: Manuel Martín.
Tutor Industrial: Juan Fernando Ríos.

INFORME DE PASANTÍA
Presentado ante la Ilustre Universidad del Zulia
Como trabajo de investigación de la cátedra Proyecto

Maracaibo, Octubre de 2016.

UNIVERSIDAD SIMÓN BOLÍVAR
DECANATO DE ESTUDIOS PROFESIONALES
COORDINACIÓN DE INGENIERÍA DE PRODUCCIÓN

INVESTIGACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE MERCADEO EN UNA
EMPRESA PRODUCTORA DE ALIMENTOS CONGELADOS EN VENEZUELA.

Informe de pasantía realizado en:
Alimentos Invepa C.A.

Autor: Alexa Huber
Carnet: 05-38344
Tutor Académico: Manuel Martín
Tutor Industrial: Juan Fernando Ríos.

Sartenejas, Octubre de 2010.

ii

Para tal fin fue necesaria la evaluación estratégica de los proyectos. realización de tequeños de nuevos sabores.A. Finalmente se elaboró el plan de implementación de cada proyecto para lo que se requirió definir las tareas y los tiempos estimados de cada una. Inicialmente se realizó un acercamiento a la empresa para familiarizarse con el área de trabajo y la visión y misión de la empresa. la realización de un análisis tanto cualitativo como cuantitativo. fabricación de pastelitos de queso. Se procedió a plantear los proyectos en conjunto con el Departamento de Mercadeo. herramientas. expansión de canales de distribución: “Unidades Móviles” y entrega delivery de los tequeños listos para ser consumidos. Palabras Claves: proyecto. producción de tequeños prefritos. elaboración de tequeños de pasapalos. la investigación exhaustiva de información relacionada a los proyectos y la elaboración de un plan de implementación. fases. Posteriormente se realizó la construcción de una matriz de ponderación y se consideraron distintas variables a evaluar en cada proyecto. Los proyectos que se estudiaron fueron los siguientes: producción de discos de masa.RESUMEN En este trabajo se realizó la evaluación de proyectos propuestos por el Departamento de Mercadeo de Alimentos Invepa C. Se realizó una presentación a la empresa y se decidió los proyectos que seguirían las siguientes fases evaluativas. El siguiente paso fue el estudio financiero para medir la rentabilidad de los proyectos. análisis. Seguidamente se investigó data asociada a la implementación de los proyecto y se aplicaron distintas herramientas que permitieron una evaluación cualitativa. iv .

DEDICATORIA Este libro está dedicado a mis padres. v . que me han guiado y apoyado en todas las etapas de mi vida y han sido un ejemplo de lucha y perseverancia.

Angie Velazco. por acompañarme en toda esta etapa de crecimiento tan importante para mí. mi abuela y mi tía por ser mis guías en las distintas etapas de mi vida sobre todo en la Universidad y contar siempre con su ayuda y amor infinito. A Alimento INVEPA C. A mis amigos. por darme la oportunidad de crecer profesionalmente. en especial a mis padres.A. mi hermano.AGRADECIMIENTOS Quiero agradecer a mi familia. Ana Carolina Suárez y Simón Linares por todo el apoyo incondicional no sólo en esta etapa de la pasantía sino a lo largo de toda mi carrera. comprensión y ejemplo de trabajo en equipo y de calidad laboral. A Kuja. Al Profesor Manuel Martín por ser mi guía en la pasantía que fue fundamental para la realización de este libro y mi guía para lograr los objetivos planteados. mi amigo que este en donde estés siempre fuiste un ejemplo de optimismo. especialmente a Jeanette Méndez. especialmente a Juan Fernando Ríos y Mario Pape por su apoyo. vi . A Sigfredo Espinoza. contando siempre son sus sabios consejos. su ejemplo de dedicación y su amor.

..........................9 2........2 Estimación de demanda.......3..........1......................................................................................................1 Conceptos y Definiciones......................................10 2...................................................................................................................6 MARCO TEÓRICO....................... 6 1...................................12 2...................................13 2........................................................................................................ Estructura de la Empresa..................................................................................11 2............................................... 1 Objetivos.....................................................................................1 Antecedentes.......12 2..................................2 Misión y Visión de la Empresa..............15 vii ...............................................................................................................................................2 Objetivo General....4........................................................4 1.........................................3 Alianza Estratégica............................5 1...................................................1 Planeación Sistemática de Distribución de Planta............ 9 2........ÍNDICE GENERAL INTRODUCCIÓN..2 Estrategia de Procesos y Planificación de la Capacidad...........................................1 Planteamiento y Justificación....5............................................................................................................................................................................................................................ Unidades de negocio de la Empresa.......... Portafolio Marca Tequechongos.....................................................................3.............................4 1.......................................................................2 Objetivos Específicos.......................................................................... 2 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA........................................................................................................3.........................................................................................1........................1 Variables a evaluar para la puesta en práctica de nuevos negocios...........................4Conceptos Básicos de Mercadeo.......................................... 9 2.............3Herramientas de planificación de Layout....................5 1........1 Historia de la Empresa................................................................................................2Herramientas de Estudio de Mercado...................1.........................11 2........

................................5 Calculo de tamaño de la muestra en un muestreo aleatorio simple.............1..................................)...............4 Diagrama de Gantt.....26 2.................................A........................... 35 ANÁLISIS DE RESULTADOS................33 MARCO METODOLÓGICO.................103 2.... 105 viii ............................................................. Fase 3 del Proyecto de Expandir Canales de Distribución: “Unidades Móviles”..........................6......................................................................... 29 2..........5...1 Valor Actual Neto (V.6 Herramientas Financieras..1 Muestreo Aleatorio Simple.......23 2..............................................5.......................92 2.............2 Tasa Interna de Retorno (T...............7...............4....................4 Estimadores...................2..23 2.......29 2................................ Fase 3 del Proyecto de Producción y Venta de Tequeños Prefritos......................................................... 32 2.........5......................6............................................................. Fase 2 del Proyecto de Entrega Delivery de los productos listos para ser consumidos ..................5..5..............................................................................................................................27 2...............1 Definiciones y Enfoques de Mercadeo..............3 Casa de la Calidad................7 Herramientas Gerenciales....2....3 Pay Back o Plaza de Recuperación...............................3 Medidas de la Variabilidad............................................................................................................... Fase 2 del Proyecto de Expandir Canales de Distribución: “Unidades Móviles”............................... 26 2........................................................ 25 2...........28 2........................I............................................................................................ Fase 4 del Proyecto de Producción y Venta de Tequeños Prefritos......................2 Planificación Estratégica de Mercadeo.6.....7......................15 2..................................7.N......................2 Media de la Muestra.....2 Las Fuerzas de Porter......................................18 2...........98 4...........................6..........................................................2.........................4.................................. Evaluación Estratégica de los Proyectos:..39 2............................3.....................................................................51 3.....................................................................................................................................1 Evaluación de localización..............85 4....... 30 2...29 2.........4 Tasa de Descuento.5 Herramientas Estadísticas..1....R)....................... 38 1..........................................27 2.................................................2........ Fase 2 del Proyecto de Producción y Venta de Tequeños Prefritos............................................................1............. Fase 4 del Proyecto de Expandir Canales de Distribución: “Unidades Móviles”................29 2.........24 2................7......95 3..........................................

..........................3... 115 4......116 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES............................................................................. Plan de implementación y priorización en la puesta en práctica de los proyectos..........3................. 120 ix ............................................................3............119 APÉNDICE.......... Fase 4 del Proyecto de Entrega Delivery de los productos listos para ser consumidos ..... 117 BIBLIOGRAFÍA................... Fase 3 del Proyecto de Entrega Delivery de los productos listos para ser consumidos .............. 108 4.........................................................................

.............................................. 42 Tabla 4..2: Lineamientos de evaluación del proyecto en base al Valor Presente Neto..................6: Características generales del Proyecto de producción y venta de tequeños prefritos...........................8: Características generales del Proyecto de entrega delivery................................2: Características generales del Proyecto de producción y venta de discos de Masa .................................18: Porcentajes de aceptación obtenidos para cada producto evaluado de la competencia.......3: Características generales del Proyecto de producción y venta tequeños de Pasapalos...10: Ponderación de los parámetros a evaluar en cada proyecto..................................................... 43 Tabla 4... 50 Tabla 4.....45 Tabla 4................44 Tabla 4..................4: Características generales del Proyecto de producción y venta de pastelitos.........40 Tabla 4..................52 x ...14: Ponderaciones de las variables evaluadas en el parámetro de competencia..................................................................................... 41 Tabla 4...................1: Resumen de las Fases del Proyecto de Grado..........................11: Ponderaciones de las variables evaluadas en el parámetro de consumidores......... 49 Tabla 4........ÍNDICE DE TABLAS Tabla 2..............................42 Tabla 4........................43 Tabla 4......................................................................................28 Tabla 4.......... 39 Tabla 4.............................................15: Puntuaciones obtenidas por cada proyecto utilizando el método de la Matriz de Ponderación.....52 Tabla 4.................45 Tabla 4.............7: Características generales del Proyecto de unidades móviles................17: Asignación de las marcas evaluadas............................. 38 Tabla 4................ 40 Tabla 4.......................16: Resultados obtenidos en la Fase 1.....12: Ponderaciones de las variables evaluadas en el parámetro de compañía..13: Ponderaciones de las variables evaluadas en el parámetro de producto......9: Categorización de los proyectos por producto o por canal................44 Tabla 4......................................

........40: Mezcla de Mercado del Proyecto Delivery.................28: Valores Estadísticos obtenidos de la muestra 25........................................... 91 Tabla 4...............39: Target..................66 Tabla 4.....................27: Valores Estadísticos obtenidos de la muestra 14.......................31: Condiciones de Preparación del Tequeño Prefrito realizado por el consumidor...............59 Tabla 4.................................................21: Significados de las letras utilizadas para evaluar la competencia.97 Tabla 4................22: Condiciones ideales del Tequeño Prefrito...................83 Tabla 4....62 Tabla 4............1...30: Condiciones de Preparación del Tequeño Prefrito en la Planta de la empresa.......29: Tamaño de Muestra obtenido para cada grupo evaluado...............26: Valores Estadísticos obtenidos de la muestra 8...........41: Resumen de los indicadores de rentabilidad obtenidos para cada modalidad........... posicionamiento y objetivos del Plan de Mercadeo del Proyecto Delivery...............67 Tabla 4...86 Tabla 4.38: Resumen de los indicadores de rentabilidad de cada escenario........114 xi ........36: Ubicación de posibles puntos de venta.........35: Resumen de los indicadores de rentabilidad obtenidos en los escenarios 1 y 2 del Proyecto Prefritos.........20: Ponderaciones de las relaciones establecidas en la casa de la calidad........................ . 103 Tabla 4............................................................................ 66 Tabla 4................................................. 64 Tabla 4....34: Estimación de demanda de los Tequeños Prefritos..................25: Media muestral obtenida para 25 muestras de cada grupo evaluado.....32: Condiciones de Preparación del Tequeño Prefrito...........19: Porcentaje de aceptación para la opción Regular del sabor del queso........................................ 64 Tabla 4..........................56 Tabla 4.........53 Tabla 4.64 Tabla 4............................99 Tabla 4.................................. 63 Tabla 4...........24: Condiciones de preparación de los Grupos seleccionados en la prueba B................. 56 Tabla 4..............................Tabla 4................61 Tabla 4....... 107 Tabla 4.......................... 58 Tabla 4............................................................33: Mezcla de Mercadeo para el Tequeño Prefrito..............23: Resultados obtenidos en la Prueba Tipo A del Tequeño Prefrito.............37: Porcentaje de ventas diarios por producto... 107 Tabla 4.......

...................3: Las Cinco Fuerzas de Porter que guían la competencia Industrial..12: Diagrama de Flujo del Tequeño Prefrito.............................39 Figura 4...........................................................................8: Ubicación del Cuarto de Laboratorio en la Planta de la Empresa......................... Tequechongos..............5: Matriz de evaluación del parámetro compañía para el Proyecto de Unidades Móviles...................................................73 Figura 4.................................................................................................3: Matriz de evaluación del parámetro producto para el Proyecto de Unidades Móviles........75 Figura 4............................A............................ÍNDICE DE FIGURAS Figura 1......1: Organigrama actualizado de Alimentos INVEPA C....................................................6 Figura 2.......................................11: Organización general de la Planta........................................................................................................18 Figura 2....................48 Figura 4.........................................14: Niveles de competidores existentes en el mercado.....................4: Matriz de evaluación del parámetro competencia para el Proyecto de Unidades Móviles..............10: Localización de actividades realizadas actualmente en el cuarto de laboratorio ......................................................................................................7: Distribución espacial de la planta de Tequechongos......69 Figura 4...........1: Diagrama de las Fases seguidas en el proyecto................................2: Matriz de evaluación del parámetro de los consumidores para el Proyecto Unidades Móviles.......6: Casa de la Calidad para evaluar el Proyecto Prefritos...2: Pasos para la planeación estratégica de mercadeo..............47 Figura 4............ 76 Figura 4................... 31 Figura 3...... 35 Figura 4.................... 72 Figura 4.1: Diagrama de Fases realizadas en el Proyecto de Grado.........................77 xii .47 Figura 4................................. 56 Figura 4.....9: Mediciones del Cuarto de Laboratorio.............................................46 Figura 4...............................................................................71 Figura 4..........................13: Matriz FODA de la empresa.......... 71 Figura 4....................................

....................................90 Figura 4...................................................................................89 Figura 4..........................................................30: Ingresos y Costos anuales del escenario 2 de Unidades Móviles.......35: Propuestas logísticas para el proyecto Delivery................................98 Figura 4..........................................27: Inversión inicial del Proyecto de Expandir Canales de Distribución: “Unidades Móviles”......26: Calificaciones de las variables evaluadas para cada localización................................21: Cálculo de indicadores de rentabilidad.........87 Figura 4................................22: Costos e Ingresos en el primer año para el escenario 2 del Proyecto Prefritos.....19: Costos e Ingresos en el primer año para el escenario 1 del Proyecto Prefritos................................79 Figura 4.25: Continuación del Diagrama de Gantt para el Proyecto Prefritos...........................................20: Resumen de Flujo de Caja y Pay Back ajustado del escenario 1 del Proyecto Prefritos...87 Figura 4...........91 Figura 4...................................................36: Inversión inicial del Proyecto Delivery..............17: Procedimiento de cálculo del costo total unitario del Tequeño Prefrito......................31: Resumen de Flujo de Caja y Pay Back ajustado del escenario 1 del Proyecto Unidades Móviles............ 99 Figura 4.................................................... 91 Figura 4...102 Figura 4...................................................... 101 Figura 4.............................................33: Resumen de Flujo de Caja y Pay Back ajustado del escenario 1 del Proyecto Unidades Móviles...........................................................37: Ejemplo de matriz para 5 transacciones semanales del proyecto Prefritos...34 : Diagrama de Gantt para el proyecto unidades móviles...23: Resumen de Flujo de Caja y Pay Back ajustado del escenario 2 del Proyecto Prefritos...............................24: Diagrama de Gantt para proyecto Prefritos....15: Porcentaje de cada estrato en las ciudades principales de Venezuela..........104 Figura 4.....102 Figura 4...................... 105 Figura 4..............................................................28: Ingresos y Costos anuales del escenario 1 de Unidades Móviles.........101 Figura 4................................................ 93 Figura 4.......................94 Figura 4................................... 100 Figura 4........18: Inversión inicial para el Proyecto Prefritos.............................................. 89 Figura 4.......................29: Ingresos y Costos anuales del escenario 2 de Unidades Móviles.............. 100 Figura 4......................................................................................................................109 xiii .......32: Resumen de Flujo de Caja y Pay Back ajustado del escenario 1 del Proyecto Unidades Móviles......108 Figura 4...Figura 4..................................16: Procedimiento de cálculo del costo laboral unitario del Tequeño Prefrito...88 Figura 4.

..................111 Figura 4...39: Costos de los combos por transacciones mensuales............Figura 4.........114 Figura 4...............45: Tabla de entradas y salidas de la modalidad 1 del Proyecto Prefritos.............. 110 Figura 4............................49: Línea de tiempo en donde se observa el retorno de la inversión para la modalidad 2 del Proyecto Delivery......... 113 Figura 4...........................................51: Valor Actual Neto versus Tiempo de implementación de los proyectos planteados......................38: Precios ofrecidos por las franquicias en el Proyecto Prefritos.112 Figura 4.109 Figura 4......................................47: Resumen del Flujo de Caja para la modalidad 2 del Proyecto Delivery.................................................... 114 Figura 4............................48: Tabla de entradas y salidas de la modalidad 2 del Proyecto Prefritos..................................................................................................................................... 116 xiv .................40: Evolución Mensual de la Demanda del proyecto Delivery....................44: Resumen del Flujo de Caja para la modalidad 1 del Proyecto Delivery..............112 Figura 4.....110 Figura 4................50: Diagrama de Gantt del Proyecto Delivery.........................46: Línea de tiempo en donde se observa el retorno de la inversión para la modalidad 1 del Proyecto Delivery............41: Costos fijos mensuales de la modalidad 1 del Proyecto Delivery..........................113 Figura 4.... 115 Figura 4..112 Figura 4....43: Facturación mensual de la modalidad 1 del Proyecto Delivery..42: Costos totales mensuales de la modalidad 1 del Proyecto Delivery........................................111 Figura 4..................

A tiene muchos retos por delante y en este mercado minado de marcas de tequeños con gran potencial. lo que representa uno de los retos fundamentales para la empresa: lograr diseñar un producto y/o canal que satisfaga a los consumidores antes que la competencia. El mercado de los tequeños en consumo masivo se encuentra dividido en distintas categorías de producto como son los tequeños de pasapalos encabezados por marcas como ktedra y tequeños Premium como Festejos Mar y Kremess.A es una empresa que se preocupa por satisfacer estas necesidades y sobre todo por adelantarse a estos cambios en los hábitos de consumo mediante la implementación de proyectos innovadores tanto en productos como en canales que le . Los últimos caracterizados por la cantidad de queso que duplica a los de pasapalos y las características especiales de la masa. Este ritmo de vida se caracteriza por un crecimiento acelerado y cambiante. Planteamiento y Justificación Alimentos Invepa C. Mientras que en tequeños listos para comer existen marcas como Tequebites y competidores nacientes como Tequechoco. Tequechongos pertenece a la categoría Premium y tiene ambas unidades de negocio. Siendo la competencia voluminosa por la gran cantidad de marcas en distintas categorías que existen sobre todo en el caso específico que vamos a trabajar en este proyecto de pasantía que son los tequeños. El mercado se caracteriza por estar conformado por consumidores que cambian constantemente sus hábitos de consumo en búsqueda de un producto que satisfaga sus necesidades y se adapte al ritmo de vida actual. la estrategia de innovación es la respuesta para sobrevivir en un mercado cada vez más competitivo.INTRODUCCIÓN Antecedentes Actualmente las empresas tienen muchos retos por delante que deben enfrentar si quieren sobrevivir en el mercado actual. sin considerar las concesiones y los eventos y por tanto se enfrenta a competidores posicionados en la mente del consumidor. En consecuencia Alimentos Invepa C.

Realizar un análisis cualitativo de los Proyectos planteados de forma de evaluar todos los proyectos propuestos y seleccionar los adecuados para continuar su estudio y optimizar los costos. debe haber asimilado la visión y misión de la empresa para evaluar si los proyectos se alinean estratégicamente y están en consonancia con la identidad de la empresa y de sus procesos. Por ello el Departamento de Mercadeo de la empresa se ha enfocado en generar proyectos para incentivar el crecimiento de la empresa y el desarrollo de ventajas competitivas. Objetivos Específicos . variable fundamental como indicador de la rentabilidad potencial del proyecto. . En tercer lugar debe involucrarse con todos los departamentos presentes en la empresa para entender y evaluar el impacto que la implementación de un nuevo proyecto así como utilizarlos como fuente de información de la situación interna. Para ello se requiere la evaluación de los proyectos mediante el análisis cualitativo y cuantitativo adaptado a la realidad de la empresa y del entorno. Objetivos Objetivo General Analizar y evaluar proyectos de nuevos productos y/o canales mediante la utilización de un análisis cualitativo y cuantitativo así como la elaboración de un plan de implementación del (los) que resulte(n) de mayor atractivo para la empresa. Por otro lado. El rol del pasante de Ingeniería de Producción.2 proporcione ventaja competitiva a la empresa y posicionamiento de la marca en la mente del consumidor. es tener una visión de la empresa y de la realidad del mercado que le permita evaluar los Proyectos Propuestos así como de utilizar y generar herramientas de análisis que aseguren una evaluación objetiva y permita observar todas las facetas del mismo. Adicionalmente el pasante debe entender al consumidor y definir el segmento de mercado al que estaría dirigido el producto. Así que se decidió contratar un pasante a dedicación exclusiva en este proyecto. Para el desarrollo de esta evaluación se requiere de dos variables fundamentales como son el tiempo y el dinero. Con el objetivo de implementar el(los) proyecto(s) que más posibilidades tengan de ser exitosos en el mercado actual.

. .3 .Investigar data asociada a la implementación de los Proyectos y aplicar herramientas de análisis a fin de evaluar a mayor profundidad los proyectos.Elaborar un plan de implementación para cada uno de los proyectos en virtud de establecer pasos a seguir por la empresa para una exitosa puesta en práctica.Analizar de forma cuantitativa los proyectos con el propósito de evaluar su rentabilidad y estudiar el impacto de la implementación de los proyectos mediante indicadores como tasa interna de retorno. valor presente neto y plazo de recuperación de la inversión. .

CAPÍTULO 1 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA En el presente capítulo se proporcionará una explicación detallada de la empresa Alimentos Invepa C.A es una empresa Venezolana que se dedica a la fabricación. se eligió el muy popular pasapalo venezolano conocido como Tequeño.A. Pepsi es una empresa perteneciente al Grupo de empresas Polar uno de los principales grupos agroindustriales de Venezuela con una de las más grandes redes de distribución de bebidas gaseosas del país y exclusividad de distribución de las mismas en las salas de cine en Venezuela. distribución y comercialización de Tequeños y otros productos de la gastronomía venezolana. Cinex y Paisa. Cinex por su parte es una de las dos grandes cadenas de cines en Venezuela permitiendo la venta de los tequeños de la marca en los puntos de venta de sus salas de cine. el contrato se basó en apoyo publicitario de Pepsi con la marca Tequechongos. Pronto entendió Croes que el éxito de su negocio estaría vinculado a la oportunidad de estar al alcance de la mano al momento de ser indulgente con sus antojos. siendo sus marcas bandera: Tequechongos y Juan Chichero. y Paisa. En el 2002 Enrique Croes y un grupo de emprendedores fundaron una empresa para comercializar papas fritas estilo en un empaque en forma de cono. es la marca más reconocida de . dicho producto se enfrentó con diversas complejidades operacionales que exigieron a los accionistas reconsiderar la propuesta. 1. específicamente de la marca Tequechongos con el objetivo de ubicarnos en el contexto empresarial y así comprender el Proyecto que se realizó y su impacto en la Empresa. En 2003 logró alianzas estratégicas con empresas como Pepsi. Para el año 2003 se retomó la idea pero con un cambio en el producto.1 Historia de la Empresa Alimentos Invepa C.

5 queso blanco pasteurizado. Portafolio Marca Tequechongos En la actualidad la empresa cuenta con el siguiente portafolio de productos: -Tequeños tradicionales de 24 unidades para supermercados.: “Satisfacer las necesidades de nuestros consumidores a través de productos líderes que rompan paradigmas de consumo. Con estas alianzas Alimentos Invepa C. brindando el mejor servicio a nuestros aliados con la mayor rentabilidad y los más altos estándares de calidad” Misión de Tequechongos: “Ser los primeros en la mente del consumidor cuando piense en tequeños. la cual le permitió utilizar el queso para producir los tequeños y utilizar la marca en la publicidad y empaques de los mismos. -Tequeños tradicionales de 60 unidades para supermercados.3.: “Ser una empresa de clase mundial. prácticamente es el genérico de la categoría.2 Misión y Visión de la Empresa Visión de Alimentos Invepa C. ofreciéndole un servicio de manera original y única.A fortalece el aprovisionamiento de su materia prima y la colocación de su producto en un canal no tradicional muy importante 1. innovando en esquemas de comercialización y penetración de mercado” Visión de Tequechongos: “Ser reconocida como la marca líder mundial de TEQUEÑOS. -Tequeños de queso con papelón en empaque de 50 unidades para el canal food service. -Tequeños tradicionales en empaque de 150 unidades para el canal food service.A. .A. pionera en el sector de alimentos a través de marcas líderes en sus categorías” Misión de Alimentos Invepa C. brindándole una experiencia inigualable” 1.

El primer cine donde se ofreció el producto fue Cinex en el Centro San Ignacio en la ciudad de Caracas. 1. 1. Unidades de negocio de la Empresa El primer canal utilizado para comercializar el producto fue en los cines de Caracas. en donde se realizo la pasantía: Figura 1.1 y la ubicación del departamento de Mercadeo. dándole un gran valor agregado tanto al cine como al centro comercial.A. . modificando los hábitos de consumo en estos establecimientos y quitándole gran participación a las tradicionales cotufas (palomitas de maíz).5.1: Organigrama actualizado de Alimentos INVEPA C. Tequechongos.4. Estructura de la Empresa A continuación se presenta el organigrama de la empresa en la Figura 1.6 -Tequeños de queso con jamón ahumado en empaque de 50 unidades para el canal food service. justamente en el momento de su inauguración. Para esos momentos los tequeños fueron innovadores logrando convertirse en el segundo producto más vendido.

Las franquicias Tequechongos está catalogada como micro-franquicia por ser de mediana – baja inversión. El modelo de negocio de franquicias Tequechongos tiene como objetivo explotar y continuar uno de los negocios de mayor crecimiento mundial en los últimos años como lo es el formato de Franquicias y lograr mantener una marca consolidada de grandes beneficios económicos y con un nombre reconocido. lo cual determinó la creación de la primera unidad de negocio en la empresa. La comercialización incluía el producto. salsas acompañantes (salsa de tomate y una mayonesa preparada). en la Universidad Católica Andrés Bello. En el 2004 se abrió la primera franquicia de la marca en Caracas. en universidades como en el cafetín de la Universidad Metropolitana y en cafetines de centros deportivos entre otros. creando un ambiente amigable que logre la satisfacción total de los clientes finales. el material de empaque. donde los tequeños formaran parte del portafolio de productos ofrecidos al consumidor. Estas experiencias fueron el punto de partida para la apertura de varias franquicias más. Dicha unidad se creó dirigida a establecimientos de alto tráfico de personas y con venta de bebidas y comidas. .7 Poco a poco se fueron abriendo operaciones en más salas de cine en Caracas. un congelador y personal de la empresa para llevar a cabo la operación y supervisión del punto de venta. Las franquicias tienen la misión de ofrecer una experiencia única en atención y servicio. se le llamo Concesiones. trabajadores y visitantes de la Universidad. Así fue creciendo la unidad y pronto se detectaron oportunidades de mercado. Para el cierre del 2008 esta unidad representó el 35% de los ingresos de la empresa. la cual generó experiencias muy positivas ya que tuvo una excelente receptividad por parte de los estudiantes. es por esto que se comenzaron a abrir operaciones en cantinas de colegios como el colegio Cumbres de Caracas. en algunos casos dependiendo del volumen de venta se ofrecía también una freidora. una lámpara calentadora para mantener el producto en buenas condiciones durante 35 minutos (en calidad de comodato) y con alta presencia de marca. En el año 2008 fueron ganadores del premio nacional “microfranquicia del año 2008” otorgado por la cámara venezolana de franquicia Profranquicia. así como la de los inversionistas franquiciados. profesores.

es por esto que se diseñaron unas bandejas que permitían llevar más 25 raciones de tequeños y ofrecerlos al público que no llegaba a desplazarse hasta el stand. La cuarta unidad de negocio es la venta de tequeños en supermercados. dada esta oportunidad se utilizó el personal de la unidad de concesiones para cubrir las diferentes solicitudes. se diseñó un stand para eventos pequeños y otro para eventos grandes. espectáculos públicos.8 Para el cierre del 2008 las franquicias representaron el 55% de los ingresos. Esta unidad no estaba desarrollada y principalmente era receptora de pedidos más no con búsqueda proactiva. los cuales se uniformaban completamente para ofrecer una buena imagen. ALIMENTOS TEXAS llegando a tener un peso de 5% de los ingresos de la empresa. de esa manera se consiguió una alianza con una empresa procesadora de alimentos que contaba con comercialización y distribución lo suficientemente robusta como para lanzar la marca al mercado. conocimiento ni estructura para apoderarse de tan compleja operación. En este mercado se encontró la necesidad de ofrecer el producto fuera del stand. Para aquel momento la empresa no contaba con la madurez. eventos deportivos y hasta conciertos de 20. que tuviera estructura suficiente para manejar un producto más y que estuviera interesada en comercializar el producto. corporativos. se comenzaron a comprar freidoras adicionales a las de las concesiones y poco a poco se fue corriendo la voz hasta llegar a cubrir eventos de todo tipo. Luego de cumplir con todos los requerimientos legales venezolanos para ser considerados aptos para la fabricación de los tequeños en el mercado de consumo masivo se evaluó la comercialización y distribución en el canal. piñatas. Desde el momento de la creación de la marca se comenzó el proyecto de ofrecer el producto congelado a los supermercados. sin embargo el mismo crecimiento acelerado no permitió que se materializara la idea rápidamente. por lo cual se buscó una empresa que conociera el mercado.000 personas. El peso de la unidad de eventos para el cierre del 2008 fue 5%. Se comenzó con personal propio pero se observó que si se ofrecía este trabajo a vendedores ambulantes se lograba un mejor resultado. . que manejara la cadena de frío. En el 2004 se presentaron diversas solicitudes de llevar a cabo eventos ofreciendo el producto.

Con el objeto de evaluarlos con una mayor profundidad y obtener un estudio más confiable se recomienda plantear cada parámetro con las variables que lo constituyen en forma de interrogante y justificar cada respuesta obtenida para cada proyecto evaluado en la empresa. compañía.CAPÍTULO 2 MARCO TEÓRICO Para realizar el Proyecto de pasantía se requirió el conocimiento en distintas áreas. abrir canales e ingresar en nuevos mercados se requiere la evaluación de cuatro parámetros fundamentales que constituyen la base del análisis para evaluar distintos proyectos.1 Variables a evaluar para la puesta en práctica de nuevos negocios Cuando una empresa se enfrenta al reto de lanzar un nuevo producto. A continuación se presentan en la Tabla 2. Estos parámetros son: consumidor.1 Conceptos y Definiciones 2.1: Variables que componen los parámetros a evaluar en una empresa. .1 las variables que componen a cada parámetro: Tabla 2.1. competencia y producto. 2. Por ello a continuación se presenta cada una de ellas con una explicación que permitirá al lector una mayor comprensión del resto del informe y de las conclusiones obtenidas.

Evaluación: El consumidor considera si vale la pena o no probar el producto. 2006) . mientras que a medida que el precio se acerca al punto óptimo en el que el consumidor siente que el producto vale el precio establecido por la empresa. 2. Si ese precio es mayor. Interés: El consumidor siente interés por buscar información sobre la innovación. Conciencia: El consumidor es consciente de la existencia de la innovación pero le falta información sobre ella.1. 4. Prueba: El consumidor prueba la innovación para cerciorarse de su valor. entonces la cantidad demandada tiende a aumentar. la cantidad demandada tiende a disminuir. nuevos canales o ingresar en otros mercados. Adopción. este proceso puede verse influenciado por la capacidad adquisitiva del consumidor entre otras variables que aunque considere que el producto vale el precio colocado por el productor. Por ello. ya sea un nuevo producto. no está dispuesto a comprarlo porque no entra dentro de sus posibilidades monetarias. 5.10 2. (Kothler y Keller. el proceso de estimación de demanda presenta un crecimiento paulatino debido a que el consumidor pasa por un proceso de adopción que tiene las siguientes etapas planteadas por kothler: 1. El consumidor decide hacer uso pleno y regular de la innovación. Como consecuencia la empresa podría realizar un estudio minucioso del mercado al que está dirigido el producto y con base en eso establecer el precio que no solo genere ganancias a la empresa sino que el consumidor esté dispuesto a adquirirlo. es fundamental la estimación de la demanda para determinar la rentabilidad de un proyecto. Sin embargo. Esta definición plantea que existe un precio por el cual los consumidores están dispuestos a adquirir el producto.2 Estimación de demanda La demanda se define como la cantidad de mercado que desea adquirir el producto a un precio determinado establecido por la empresa. 3. Por tratarse de un nuevo producto o canal.

Las alianzas resultan particularmente beneficiosas cuando los productos que van a desarrollarse poseen tecnologías en formación. Las empresas actualmente como consecuencia de la creciente competencia presente en el mercado y los cambios en los hábitos del consumidor. Cuando aparecen nuevos productos básicos para la misión que se va a realizar. 2006) 2. o dos empresas se asocian para comercializar conjuntamente productos complementarios o un producto nuevo. obteniendo así más ventas y reduciendo los costos. (Kothler y Keller. las alianzas pueden constituir una buena estrategia para el desarrollo del producto. Colaboraciones para ofrecer precios: Una o varias empresas se alían para ofrecer precios especiales. pero se necesitan cuantiosos recursos y el riesgo es considerable. Heizer define las alianzas estratégicas en su libro “Dirección de la Producción”: Las alianzas son acuerdos de cooperación que permiten a las compañías seguir siendo independientes sin perjuicio de aunar fuerzas de una manera complementaria para el desarrollo de estrategias en consonancia con sus metas individuales. se esfuerzan en crear y mantener las alianzas como competencias esenciales. Alianzas de logística: Una empresa ofrece servicios de logística para el producto de otra empresa.2Herramientas de Estudio de Mercado . Alianzas promocionales: Es cuando una empresa accede a promocionar los productos o servicios de otra. (Heizer y Barry. 2001) En el libro Kothler de Dirección de Mercadeo plantea que las alianzas estratégicas pueden adoptar la forma de alianzas de marketing. divididas en cuatro categorías: 1-.1. 4-. 2-. 3-.3 Alianza Estratégica La alianza estratégica es una herramienta por la cual las empresas pueden complementar sus fortalezas y compensar sus debilidades.11 2. Alianzas para fabricar productos o prestar servicios: Una empresa concede una licencia a otra para fabricar su producto.

creen. - Análisis de datos de comportamiento: los consumidores dejan el rastro de sus compras en las cajas registradoras de los supermercados. en las compras por catálogo y en las bases de datos de los clientes. así como para descubrir qué les satisface. eliminando otras explicaciones alternativas a los resultados observados. El análisis de esta información puede ser muy útil. En el grupo hay un moderador que plantea una serie de preguntas que fueron revisadas por los gerentes de la empresa para asegurarse de que cubre todos los temas relevantes. y prefieren los consumidores. La ventaja que presenta es que no se requiere grandes inversiones por parte de la empresa. lo que puede afectar las conclusiones que se obtienen. En este caso como su nombre lo dice consiste en observar a las personas mientras compran o consumen. Las compras de los clientes reflejan sus preferencias y. Kothler esboza cinco formas principales para la investigación de los mercados: - La investigación por medio de la observación que resulta el estudio de mercado más sencillo de todos los que se van a explicar a continuación. - La investigación por medio de focus group: Está conformado por entre 6 a 10 personas aproximadamente que son seleccionadas de acuerdo a ciertas especificaciones de la empresa. sin embargo la muestra puede no ser representativa.3. ofrecen conclusiones más confiables que las que arrojan los estudios de mercado - Investigación Experimental: El propósito es descubrir las relaciones causa-efecto.1 Planeación Sistemática de Distribución de Planta .3Herramientas de planificación de Layout 2. sin embargo representa una proporción muy pequeña de la totalidad del mercado. 2. Se ha demostrado que el focus group es como fase exploratoria muy útil. - La investigación a través de encuestas: Las empresas realizan encuestas para conocer qué saben. En la medida en que el diseño y la ejecución del experimento elimine las hipótesis alternativas que podrían explicar los resultados. por lo general. y para generalizar los descubrimientos a la totalidad de la población. los gerentes y los investigadores de mercados pueden tener confianza en las conclusiones.12 El estudio de mercado es una actividad llevada a cabo por las empresas con el objetivo de conocer las preferencias del consumidor y evidenciar la aceptación de un determinado producto.

Los cuatro pasos de la planeación sistemática de la distribución de planta son los siguientes: El paso 1 es el de LOCALIZACIÓN. 2001) .2 Estrategia de Procesos y Planificación de la Capacidad Existen numerosas definiciones para definir la estrategia de procesos una de ellas es planteada por Heizer en su libro “Decisiones Estratégicas”: Una estrategia de proceso es una organización para transformar recursos en bienes y servicios. en un área de almacenamiento actual que puede estar hecha gratis para el propósito. proceso y transformación. en un edificio recientemente adquirido o en un tipo similar de un área potencialmente disponible. si la nueva organización o reorganización es en el mismo lugar que está ahora. Usamos ambos términos. relación y configuración de cada actividad mayor. 2001) 2. planear la instalación y hacer físicamente los movimientos necesarios. laboratorios. Muy comúnmente es uno de los determinados. (Heizer y Barry.Aquí debe decidirse donde va a estar el área que va a ser organizada. Su aplicación va desde oficina. El objetivo de una estrategia de procesos es encontrar un camino para producir bienes y servicios que satisfaga los requerimientos del cliente y las especificaciones del producto..3. Indica los detalles de la distribución y se realizan los ajustes necesarios conforme se van colocando los equipos. (Calkiní.. El método de Planeación Sistemática de Distribución de Planta es una forma organizada para realizar la planeación de una distribución y está constituida por cuatro fases. El paso II es donde se PLANEA LA ORGANIZACIÓN GENERAL COMPLETA.Esta establece el patrón o patrones básicos de flujo para el área de que va a ser organizada. El paso III es la PREPARACIÓN EN DETALLE del plan de organización e incluye planear donde va a ser localizada cada pieza de maquinaria o equipo.. para describir esta estrategia.13 Es un método desarrollado por Richard Muther un especialista reconocido internacionalmente que se ha encargado de recopilar los distintos elementos utilizados por los Ingenieros Industriales para preparar y sistematizar proyectos de distribución de layout. almacén u operaciones manufactureras hasta edificios. teniendo en cuenta el coste y otras limitaciones de la gestión. El paso IV es LA INSTALACIÓN.Esto envuelve ambas partes. Esto también indica el tamaño. este no es necesariamente un problema de nuevo físico. áreas de servicio. departamento o área.

(Heizer y Barry. . Se llaman también procesos continuos. Se basa en la utilización de módulos que son partes o componentes preparados previamente.1 que relaciona la variedad del producto con la cantidad producida: .Enfoque de Producto: Son procesos que implican gran cantidad de productos y poca variedad.Proceso Repetitivo: Se encuentra entre un enfoque de producto y enfoque de proceso. normalmente en procesos continuos. al coste de la producción estandarizada en grandes cantidades (enfoque de producto). con una utilización extremadamente baja de las instalaciones. Para sistematizar el proceso y estructurar la estrategia de una forma que resulte coherente con el tipo de producción a realizar Heizer plantea que existen cuatro estrategias: -Enfoque de Proceso: El 75% de la producción global se dedica a fabricar poca cantidad de productos con mucha variedad. La personalización nos trate la variedad de productos proporcionados tradicionalmente por la fabricación de poca cantidad (enfoque de proceso). Las instalaciones se organizan para realizar un proceso y tienen un alto coste variable. Las instalaciones se organizan en torno al producto. ya que tienen fases de producción muy largas. Esto representa un verdadero reto para las empresas que deben enfocarse en optimizar los costos teniendo en consideración las limitantes que puedan existir. . La línea de proceso repetitivo es la clásica línea de montaje.14 Esta definición resalta el hecho de que para planificar la estrategia de proceso es necesario considerar los deseos de los clientes que deben determinarse a partir de estudios de mercado y las especificaciones del producto e interceptar ambas variables para generar un proceso que se adecue a las dos consideraciones. 2001) Para determinar la estrategia a aplicar en una determinada empresa se presenta el siguiente Figura 2. en lugares llamados “talleres”.Enfoque de personalización a gran escala: Supone una producción rápida y de bajo coste de bienes y servicios que satisfaga cada vez más los deseos del cliente. .

15

Figura 2.1: Relación de las cuatro estrategias con la cantidad y la variedad (Heizer y Barry,
2001)

Las empresas deben considerar la relación entre la variedad y la cantidad y ubicar en
donde se encuentra su estrategia para producir una ventaja de bajo coste. El hecho de no
evaluar el tipo de estrategia a implementar puede afectar directamente en los costos de
producción y resultaría sumamente costoso volver a atrás todas las modificaciones realizadas
poniendo en riesgo la supervivencia de la empresa. Lo importante es que del mismo modo que
se eligen y dirigen bien los cuatro procesos se pueden conseguir costes bajos, responder
favorablemente y producir productos diferenciados.

2.4Conceptos Básicos de Mercadeo
2.4.1 Definiciones y Enfoques de Mercadeo
Mercadeo es una palabra que ha sido definida de muchas maneras debido a lo complicado
que ha resultado entenderla a lo largo de los años, sin embargo la puesta en práctica de sus
principios a lo largo de las épocas y el entendimiento cada vez más profundo de su esencia ha
permitido tener una visión más clara. A continuación se presentan algunas definiciones:

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El marketing consiste en identificar y satisfacer las necesidades de las personas y de la sociedad.
Una de las definiciones más cortas de marketing dice que el marketing consiste en “satisfacer
necesidades de forma rentable.
La Asociación Americana de Mercadeo ofrece la siguiente definición formal: Marketing es una función
organizacional y un conjunto de procesos para generar, comunicar y entregar valor a los consumidores,
así como para administrar las relaciones con estos últimos, de modo que la organización y los
accionista obtengan un mayor beneficio. (Kothler y Keller, 2006)

Todas las definiciones se resumen en satisfacer las necesidades de los consumidores que
se convierte en el centro alrededor del cual giran las estrategias establecidas por este
departamento en cada una de las empresas. En consecuencia el consumidor como un ente con
necesidades y deseos constituye un reto que está directamente relacionado con la imagen y las
características del producto a promocionar por la empresa. Más allá de esto el Departamento
de Mercadeo tiene como una de sus metas posicionar el producto en la mente del consumidor,
considerando que existen otras marcas que encarnan una importancia para el mismo. Como
dice uno de los principios del Mercadeo: “Las primeras dos marcas posicionadas en la mente
del consumidor no tendrán problemas; a partir de la tercera en adelante presentará
inconvenientes”. Esto significa que la empresa debe estudiar el mercado y la competencia
evaluando la posibilidad de ocupar uno de esos lugares para así generar un producto realmente
rentable y asegurar la supervivencia de la empresa en el largo plazo. De allí nace otro
verdadero reto que es encontrar la manera de entrar en la mente del consumidor, planificando
una campaña que permita no solo ingresar sino permanecer en su mente a lo largo del tiempo.
El origen de la dirección de marketing en las empresas es cuando una de las partes
genera un intercambio potencial, y obtiene respuestas esperadas de la otra parte. Así Kotler
define la dirección de marketing como: “Es el arte y la ciencia de seleccionar los mercados
meta y lograr conquistar, mantener e incrementar el número de clientes mediante la
generación, comunicación y entrega de un mayor valor para el cliente”. (Kothler y Keller,
2006)
Existen varios enfoques que aplican las empresas para definir su estrategia de marketing
entre ellos se encuentran:
El enfoque de producción: Sostiene que los consumidores favorecerán aquellos productos fáciles de
conseguir y de bajo costo. Los directivos de en empresa concentran sus esfuerzos en conseguir una gran
eficiencia productiva, costos bajos y distribución masiva.

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El enfoque de producto: Este enfoque sostiene que los consumidores favorecerán aquellos productos
que ofrezcan la mejor calidad, los mejores resultados o las características más innovadoras. Los
directivos de la empresa enfocan sus esfuerzos en fabricar productos bien hechos y en mejorarlos
continuamente.
El enfoque de ventas: El enfoque de ventas sostiene que si no se anima a los consumidores o a las
empresas a que compren, no adquirirán suficientes productos de la empresa. Por tanto, la empresa tiene
que realizar esfuerzos de promoción y ventas muy intensos.
El enfoque de ventas se aplica sobre todo con los bienes “no buscados”, es decir, con aquellos bienes
que normalmente los consumidores no piensan en adquirir, como por ejemplo las pólizas de seguros. La
mayoría de las empresas que practican el enfoque de ventas suelen tener un exceso de capacidad
productiva. Su objetivo es vender todo aquello que producen en lugar de producir lo que demanda el
mercado.
El enfoque de marketing: Este enfoque surgió a mediados de los años 50. En lugar de seguir con la
filosofía centrada en el producto de “fabricar y vender”, las empresas cambiaron a una filosofía
centrada en el consumidor que consiste en “detectar y responder”.
El enfoque de marketing holístico: Se basa en el desarrollo, el diseño y la aplicación de programas,
procesos y actividades de marketing reconociendo el alcance y la interdependencia de sus efectos. El
marketing holístico es consciente que “todo importa” en el marketing y de que es necesario adoptar una
perspectiva amplia e integrada. (Kothler y Keller, 2006)

Muchos estudios realizados evidencian que las empresas que ponen en práctica el enfoque
de mercadeo son las que tienen más posibilidades de tener éxito, debido a que se trata de una
estrategia centrada en las necesidades del consumidor. Estas necesidades pueden estar a la
vista o, en la mayoría de los casos encontrarse latente sin que el consumidor tenga
conocimiento de esta. En consecuencia, la estrategia consiste en adentrarse en las necesidades
primarias del ser humano y estas nos permitirán entender si un producto o servicio realmente
tendrá un impacto en el consumidor. Como por ejemplo tenemos los celulares. Este es un
producto que hace unos anos no existía y en consecuencia no representaba nada para el
consumidor; sin embargo al estudiar la necesidad de comunicación del ser humano como ser
social podemos observar que el celular cubre esa necesidad intrínseca. Efectivamente el
celular ha sido adquirido en varios países como una necesidad sino pregúntese como se siente
cada vez que deja el celular en su casa. Esto resulta muy interesante ya que como hay
productos que saltan a la vista ya que el consumidor esta en conciencia de que lo necesita,
muchas veces no sabe lo que quiere, por ello las empresas no solo deben fijarse ciegamente

2.2 Planificación Estratégica de Mercadeo Para definir la estrategia mercadeo que se va a realizar en una empresa. las necesidades que saltan a la vista. en otras palabras.2: Pasos para la planeación estratégica de mercadeo.4. cuyo nombre es mercadeo total.2: Misión y Visión Diagnóstico Interno de la Entorno Búsqueda de Información Competencia Cliente Estrategia Segmentación Definición de Target Estrategias de Mercadeo Objetivos de Mercadeo Mezcla de Mercadeo Producto Plaza Precio Promoción Decisiones sobre la mezcla Evaluación de Desempeño y Figura 2. se siguen los siguientes pasos mostrados en la Figura 2. A este tipo de estrategia de mercadeo se le llama proactivo debido a que se centra en las necesidades latentes del consumidor y está muy relacionado con el concepto de innovación. de mercadeo . Muchos expertos aseguran que las empresas que más se destacan son las que aplican una combinación de mercadeo proactivo y reactivo.18 en los resultados de un estudio de mercado sino que también analizar si realmente ese producto o servicio cubre la necesidad del consumidor. También existe un tipo de estrategia de mercadeo reactivo que busca satisfacer las necesidades que expresan los consumidores.

debilidades. La pregunta clave consiste en saber si la empresa se debería limitar a aprovechar aquellas oportunidades para las que tiene las fortalezas necesarias. ni tampoco vanagloriarse de todas sus fortalezas. Diagnóstico interno de la empresa: Una de las herramientas más conocidas para evaluar la situación de la empresa es el análisis FODA que es la valoración general de las fuerzas. Por supuesto. esta debe responder las siguientes preguntas: ¿Cuál es nuestro negocio?. ¿Cuál será nuestro negocio?. son algunas de las más difíciles que la empresa tendrá que responder y reflexionar profundamente y de forma continua para redefinir la misión de la empresa siempre que haya pedido credibilidad o ya no constituya el curso de crecimiento optimo. Kotler plantea que “Las mejores declaraciones de la misión parten de una visión. sin embargo este propósito puede ir cambiando durante la vida de una empresa según su crecimiento para responder de mejor manera a las necesidades del mercado. que pueda servir de orientación para la empresa durante los siguientes 10 o 20 años”. político-legales y socioculturales) y los actores del microentorno significados (clientes. El análisis del entorno (oportunidades y amenazas): las unidades de negocio deben analizar las fuerzas del microentorno (demográficas-económicas. la empresa no tiene que corregir todas sus debilidades. ¿Cuál debería ser nuestro negocio? Estas preguntas que podrían parecer sencillas. naturales. (Kothler y Keller. Visión y Misión de la empresa: Todas las organizaciones tienen un objetivo para el cual fueron creadas. 2006) 2-. oportunidades y amenazas. La finalidad principal de hacer un seguimiento del entorno es descubrir las nuevas oportunidades. A continuación se explica cada parte de la matriz FODA: El análisis del ambiente interno (Fortalezas y debilidades): Cada negocio debe evaluar sus fortalezas y debilidades internas. o si debería considerar oportunidades que implican la necesidad de adquirir o desarrollar determinadas fortalezas. Se podría decir que. en gran medida el buen marketing es el arte de descubrir. de un sueño imposible. desarrollar y hacer rentables las . tecnológicas. competidores.19 1-. Peter Drucker dice que para definir la misión de una empresa. Una de las ventajas de la definición clara de la misión de la empresa es que permite que los trabajadores tengan un objetivo común y una dirección clara que a su vez genera acciones eficientes. ¿Quién es nuestro cliente?. proveedores. distribuidores e intermediarios) que influyen en su capacidad de generar utilidades. ¿Cuál es el valor esperado por el cliente?.

segmentación psicográfica y segmentación conductual. La primera empresa en llegar al mercado tiene tres opciones: posicionarse en el centro con la esperanza de atraer a todos los grupos. (Kothler y Keller. Estrategia: Todas las estrategias de marketing se basan en la segmentación del mercado. 2006) 3-. posicionarse en el segmento de mercado más amplio. y a continuación. Preferencias homogéneas: El mercado no refleja segmentos naturales. 2006) Los mercadólogos no crean los segmentos. 3. . segmentación demográfica. (Kothler y Keller. 2006) Para segmentar mercados de consumo la clave es que el programa de marketing se ajuste de forma rentable a las diferencias de los consumidores. la definición del mercado meta o target y el posicionamiento en el mercado.1-. Muchos expertos aseguran que el marketing de segmentos presenta más ventajas que el marketing masivo. sino que los identifican para luego seleccionar aquellos a los que se van a dirigir. Preferencias agrupadas: En ocasiones el mercado presenta grupos de preferencia diferentes. se dirigen a las necesidades o grupos que puedan atender mejor. Preferencias dispersas: En el extremo contrario se observa que las preferencias de los consumidores se encuentran dispersas. Una oportunidad de marketing es toda aquella necesidad o interés de los compradores que una empresa puede satisfacer de manera rentable. Segmentación: Kotler define que “un segmento de mercado es un grupo de consumidores que comparten necesidades y deseos similares”. denominados segmentos naturales de mercado. posicionan su producto de modo que el mercado meta reconozca la oferta y la imagen distintiva de la empresa. Los segmentos de mercado se definen de muchas maneras. lo que indican que estas varían considerablemente entre los consumidores. Una forma es identificar segmentos con base en las preferencias de los consumidores. En este caso podrían aparecer tres patrones diferentes: 1-. 2-.20 oportunidades. Las empresas identifican diversas necesidades y grupos en el mercado. (Kothler y Keller. Se podría predecir que las marcas existentes son similares y que se agrupan en torno al punto medio. 3-. Esto se debe a que segmentar el mercado le permite a la empresa conocer las diferencias entre los consumidores y las necesidades de cada grupo y dirigirse a el (los) segmento (s) que sean rentables en el largo plazo. o desarrollar distintas marcas para posicionarlas en segmentos diferentes. Algunos tipos de segmentación que se pueden realizar son: segmentación geográfica.

2006) Tras valorar los diferentes segmentos. Los mercadólogos cada vez combinan más variables en un intento por identificar grupos más reducidos y mejor definidos.2-.Concentración en un segmento único: En este caso la empresa se concentra en un mercado y producto único llegando a conocer mejor las necesidades de su segmento meta y logra una fuerte presencia en el mercado. Su ventaja radica en que un posicionamiento adecuado sirve de directriz para la estrategia de marketing ya que comunica la esencia de la marca. . plantea qué beneficios obtienen los consumidores con el producto o servicio. El objetivo es ubicar la marca en la mente del gran público para maximizar las utilidades potenciales de la empresa. 2006).Especialización de mercado: La empresa se concentra en satisfacer un buen número de necesidades de un grupo de consumidores determinado. . De allí que el posicionamiento sea fundamental ya que a partir del mismo se logra crear una propuesta de valor centrada en el cliente. 2006) 3.Especialización selectiva: En este caso la empresa selecciona varios segmentos. . una institución o incluso una persona…Pero posicionamiento no es lo que se hace con el producto. (Kothler y Keller.Cobertura total del mercado: La empresa intenta atender a todos los segmentos con todos los productos que necesitan. Posicionamiento: El posicionamiento se define como “la acción de diseñar la oferta y la imagen de una empresa de tal modo que éstas ocupen un lugar distintivo en la mente de los consumidores” (Kothler y Keller. El término posicionamiento se volvió de uso común gracias a dos directivos del mundo de la publicidad. Target: Una vez que se identifica las oportunidades de los diferentes segmentos del mercado. Al valorar los diferentes segmentos la empresa debe fijarse principalmente en dos factores: “el atractivo . razones por la cual el mercado meta deba adquirir el producto. la empresa debe examinar los cinco modelos de selección del segmento: . quienes lo describen como un ejercicio creativo que se realiza con un producto existente: El posicionamiento comienza con un producto: una mercancía. . (Kothler y Keller. un servicio. cada uno de los cuales resulta atractivo y adecuado para sus objetivos.21 3. y expresa el modo exclusivo en que se obtienen.3-. general del segmento y los objetivos y recursos de la empresa”. es decir. una empresa. debe decidir a cuántos y a cuáles dirigirse. .Especialización del producto: La empresa fabrica un determinado producto que vende a diferentes segmentos. Al Ries y Jack Trout.

(Kothler y Keller. los objetivos de una misma unidad deben cumplir cuatro criterios: a-. Precio. la disminución de riesgos. (Kothler y Keller. 2006) 4-. el aumento de las ventas. 2006) Las 4 P`s consisten en: Producto. la innovación y la reputación. Los objetivos deben de ser consistentes: No es posible maximizar simultáneamente ventas y utilidades. Es decir. b-. y no de una simple expresión de deseos. los objetivos deben formularse cuantitativamente. Para que este sistema funcione. Las metas deben ser realistas: Deben ser el fruto de un análisis de las oportunidades y de las fortalezas de la unidad. c-. Las unidades de negocio fijan estos objetivos y luego se administran por objetivo (APO). d-. 2006) . Plaza y Promoción. se posiciona al producto en la mente del mercado meta. Objetivos de Mercadeo: La mayoría de las empresas persiguen un conjunto de objetivos entre los más comunes se encuentran: la rentabilidad. (Kothler y Keller. Jerome McCarthy introdujo el concepto de las 4 P`s que se constituye en la clasificación más utilizada para estructurar las variables de la mezcla de mercadotecnia. de mayor a menor importancia. el incremento de la participación de mercado. (Kothler y Keller.El “Diccionario de términos de marketing” define a la mezcla de mercadotecnia como “aquellas variables controlables que una empresa utiliza para alanzar el nivel deseado de ventas en el mercado meta”. 5-.22 Posicionamiento es lo que se construye en la mente de las personas. son muy importantes ya que le genera ventajas a la empresa facilitando la formulación de objetivos cercanos a la realidad y permite así enfocar los esfuerzos y priorizarlos. La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto. Mezcla de Mercadeo: A mediados de la década de los 60. En la medida de lo posible. Los objetivos deben ordenarse jerárquicamente. . el Dr. Algunas definiciones son: -Kothler y Armstrong definen la mezcla de mercadeo como: El conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. 2006) Este conjunto de reglas planteadas por kotler aunque resultan sencillas.

1 Muestreo Aleatorio Simple La información para poder obtener conclusiones de nuestro objeto de estudio se colecta en forma de muestras o “agrupaciones de observaciones” (Myers y Walpole. 2006) . (Thompson. el resto de las variables genera egresos”. ventajas y beneficios del producto”. 1998). su aplicación.23 -Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que la empresa ofrece al mercado meta. Kothler asegura que “Cuando una organización fracasa a la hora de reaccionar ante los cambios del entorno. 2006) 2. (Kothler y Keller. persuadir y recordar las características.Promoción: Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: “informar. el desarrollo de productos alimenticios implica el acopio de información o datos científicos que se ha realizado durante miles de años. Esta más allá de reportar datos nos permite obtener conclusiones sobre el sistema científico. ya sea de forma predecible o repentina.Plaza (poción o distribución): incluye todas las actividades de la empresa que colocan el producto a disposición del mercado meta. Evaluación de Desempeño y Controles: Partiendo de la premisa de que el mercado cambiara. la empresa debe hacer un seguimiento de los resultados y de los cambios acontecidos en el entorno y reajustar los programas y estrategias.5. Sin embargo.Precio: Es la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un producto o servicio. le es cada vez más difícil recuperar su posición”. Las muestras se reúnen a partir de poblaciones que “son agrupaciones de todos los individuos o elementos individuales de un tipo particular” (Myers y Walpole. Las muestras son tomadas del universo que se define como “cualquier conjunto de seres o cosas sobre las cuales . . (Kothler y Keller. existe mucha diferencia entre recaudar información y la estadística inferencial. 2010) 6-. 2. “El precio representa la única variable que genera ingresos para la empresa.5 Herramientas Estadísticas El uso de métodos estadísticos en la manufactura. e incluso sus objetivos. 1998). .

El primero es cuando se sabe de antemano cual es la probabilidad de obtener cada una de las muestras que sea posible seleccionar.: (2. Cuando esto no sea posible se le llama no probabilístico.1) La probabilidad de que el elemento u sea seleccionado en la j-ésima extracción.24 se desea realizar una investigación” (Fernández. Con este supuesto. la probabilidad de que un elemento del universo u forma parte de la muestra se puede calcular por la fórmula 2. de modo que todas las muestras posibles de tamaño n (tantas como combinaciones de N elementos de n en n) tengan la misma probabilidad de ser obtenidas. 1998).2 Media de la Muestra La media de la muestra es una medida de posición que esta diseñada para proporcionar al analista una medida cuantitativa de donde está el centro de los datos en una muestra. 2.2: (2. en donde hemos supuesto que el orden en el aparecen los elementos en la muestra no tiene relevancia alguna. (Fernández. Myers la define como “simplemente un promedio numérico” (Myers y Walpole.5. 2007). Se puede calcular por la ecuación 2.1. Existen varios tipos de muestreo clasificados en probabilístico y no probabilístico. El proceso mediante el cual se seleccionan los elementos para construir la muestra se denomina muestreo. 2007). se calcula mediante el teorema de la multiplicación tomando en consideración que dicho elemento no ha sido seleccionado en las (j-1) extracciones anteriores.2) Donde: . 2007). Dentro de la clasificación de muestreo probabilístico se encuentra el aleatorio simple que es definido por el Profesor Adelmo Fernández: Consiste en la selección de n elementos entre los N que constituyen el universo. por ser equiprobables todas las muestras de n elementos. Mientras que la población es “un conjunto de números obtenidos midiendo o contando cierta característica de los elementos del universo” (Fernández.

La variabilidad de un proceso y de un producto es un hecho real en los sistemas científicos y de ingeniería: el control o reducción de la variabilidad de un proceso a menudo es una fuente de dificultades mayores.4 llamada varianza de la muestra.25 : Media de la Muestra. La medida muestral de dispersión que se utiliza más a menudo es la desviación estándar de la muestra que es calculada con la ecuación 2. (2. N: Número total de observaciones consideradas. (2. Otra ecuación utilizada para medir la variabilidad de una muestra es la ecuación 2.5. Existen muchas medidas de dispersión o variabilidad. La variabilidad en valores de población y datos de una muestra es un hecho real.3 Medidas de la Variabilidad La variabilidad de una muestra juega un papel importante en el análisis de datos. : Observación en la posición n.3) Donde: : Desviación Estándar. Una variabilidad grande entre las observaciones “puede limpiar cualesquiera efectos que el ingeniero pueda tratar de detectar” (Myers y Walpole.3. N: Número total de observaciones. . : Observación en la posición i.4) Donde: : Varianza de la Muestra. : Media de la Muestra. 2. 1998).

N: Número total de observaciones.5: (2.5.26 : Observación en la posición i.4 Estimadores Un estimador no es más que una función de los valores muestrales que nos permiten inferir.5) Donde: e: error absoluto máximo permisible k: Z (1+α/2) α: Coeficiente de confianza . 2007) 2. Los estimadores son variables aleatorias y por consiguiente poseen una distribución de probabilidades asociada así como entre otras cosas. : Media de la Muestra.Si no se desprecia la fracción de muestreo 4-. Se calcula la varianza del estimador: .5. Identificar el parámetro a estimar 2-. 2. Se establece la identidad fundamental del muestreo calculada por medio de la 2.5 Calculo de tamaño de la muestra en un muestreo aleatorio simple Para calcular el tamaño de la muestra en un muestreo aleatorio simple se siguen los siguientes pasos establecidos por el Profesor Adelmo Fernández: 1-. (Fernández. el valor de una característica poblacional. con cierto grado de confianza y error. Establecer el estimador insesgado correspondiente. una media y una varianza o desviación estándar.Si se desprecia la fracción de muestreo f=0 . 3-.

Se iguala la identidad fundamental del muestreo a la varianza del estimador y se despeja el tamaño de la muestra que debe seleccionarse para cumplir con los parámetros de coeficiente de confianza y error relativo.) El Valor Presente Neto se define como: Es la diferencia del valor actual de la Inversión menos el valor actual de la recuperación de fondos de manera que. .N. aplicando una tasa que corporativamente consideremos como la mínima aceptable para la aprobación de un proyecto de inversión. pueda determinarnos. 2008a) Otra definición del V.N: Es una medida del Beneficio que rinde un proyecto de Inversión a través de toda su vida útil. en una empresa.6 Herramientas Financieras 2.6: (2.1 Valor Actual Neto (V. 2008a) Para calcular el Valor Presente Neto se utiliza la siguiente ecuación 2.27 5-. se obtiene por diferencial el valor actual neto. además.6) Donde: Vt: Flujos de caja en cada periodo t. el Índice de conveniencia de dicho proyecto. (Ecofinanzas.6. (Ecofinanzas. 2.A. Es un monto de Dinero equivalente a la suma de los flujos de Ingresos netos que generará el proyecto en el futuro. n: Número de períodos considerado. de esta forma. Este Índice no es sino el factor que resulta al dividir el Valor actual de la recuperación de fondos entre el valor actual de la Inversión. I0: Valor del desembolso inicial de la inversión. se define como el Valor Presente de su Flujo de Ingresos Futuros menos el Valor Presente de su Flujo de Costos. donde se establece un parámetro de rendimiento de la inversión al aplicar el factor establecido a la Inversión y a las entradas de fondos.A.

sin riesgo especifico.R) otros factores.A.6.2 Tasa Interna de Retorno (T.N. > 0 La inversión produciría ganancias por encima de la Se acepta el proyecto rentabilidad exigida La inversión produciría V. Si el proyecto no tiene riesgo. de tal manera que con el VAN se estimará si la inversión es mejor que invertir en algo seguro.A.N.2: Tabla 2. se determina si debe aceptarse o rechazarse el proyecto según la Tabla 2. < 0 ganancias por debajo de la Se rechaza el proyecto rentabilidad exigida V.A. se utilizará el coste de oportunidad. se tomará como referencia el tipo de la renta fija.A.I.N. . Luego de calcular el V.N. En otros casos.2: Lineamientos de evaluación del proyecto en base al Valor Presente Neto Valor Obtenido Significado Decision V.28 El tipo de interés es k. = 0 La inversión no produciría ni Basar la decisión en ganancias ni perdidas 2.

el coste de oportunidad de la inversión. mayor rentabilidad.expresada por la TIR.6.29 La Tasa Interna de Retorno es la tasa de interés con la cual el valor actual neto o valor presente neto (VAN o VPN) es igual a cero. sin embargo. 2008b) 2. se rechaza.4 Tasa de Descuento Es la diferencia expresada en términos porcentuales. entre el precio que se paga por un título y su Valor nominal. El pay back lo podemos calcular sin tomar en cuenta el tiempo como variable dentro del análisis. a mayor TIR.1 Evaluación de localización . ingresos menos gastos.3 Pay Back o Plaza de Recuperación Este método nos proporciona el plazo en el que recuperamos la inversión inicial a través de los flujos de caja netos.7) Donde: P&B: Pay Back o plazo de recuperación. : Sumatoria de los Flujos de Caja positivos. Es un indicador de la rentabilidad de un proyecto. Para obtener el pay back se aplica la ecuación 2. la TIR se compara con una tasa mínima o tasa de corte. se recomienda tomar en cuenta esta variable para obtener un análisis acertado.7 Herramientas Gerenciales 2. siendo este último superior al primero y sujeto a ser rescatado en una fecha determinada. : Sumatoria de los Flujos de Caja negativos incluyendo la inversión inicial. 2. Si la tasa de rendimiento del proyecto . Para ello. obtenidos con el proyecto.supera la tasa de corte. se acepta la inversión.7: (2. en caso contrario. 2. (Ecofinanzas.6.7. Se utiliza para decidir sobre la aceptación o rechazo de un proyecto de inversión.

aparecen muchos factores. El método de factores ponderados parte del principio que en la selección de una localización.3 que rigen la competencia industrial. Hacer una recomendación basada en la máxima puntuación. 3-. Algunos de estos factores son más importantes que otros. los cuales deben tomarse en consideración.2 Las Fuerzas de Porter Un enfoque muy popular para la planificación de la estrategia corporativa ha sido propuesto en 1980 por Michael E. por lo que los directivos deben tener esto en cuenta en el proceso de selección. Asignar un peso a cada factor para reflejar su importancia relativa para los objetivos de la empresa. Porter en su libro Estrategia competitiva: Técnicas para analizar industrias y competidores. 4-. tanto cuantitativos como cualitativos. es capaz de generar (o destruir) la estrategia financiera de una empresa”. 6-. considerando también los resultados de los enfoques cuantitativos. El método de factores ponderados es muy popular porque pueden introducirse factores tan diversos como la ecuación. una de las más utilizadas es el método de factores ponderados. (Heizer y Barry. Elaborar una escala para cada factor. Multiplicar la puntuación por el peso de cada factor y calcular el total de cada localización. Comprende seis pasos: 1-. entre otros. El punto de vista de Porter es que existen cinco fuerzas que determinan las consecuencias de rentabilidad a largo plazo de un mercado o de algún segmento de éste. . 5-. en definitiva. Determinar una relación de factores relevantes. la consultaría Mckinsey cree que “la localización.30 La importancia de la localización reside en su influencia en los costes. La idea es que la corporación debe evaluar sus objetivos y recursos frente a estas cinco fuerzas mostradas en la Figura 2. Pedir a los directivos que puntúen cada localización para cada factor. 2001) 2. el ocio y la capacitación de los trabajadores. Para evaluar la localización existen muchas herramientas. 2-.7. según la escala del punto 3.

La situación se complica si los sustitutos están más avanzados .3: Las Cinco Fuerzas de Porter que guían la competencia Industrial. lo que permite que pueda hacer sustituciones por igual o a muy bajo costo. promociones y entrada de nuevos productos. -Poder de negociación de los proveedores: un mercado o segmento del mercado no será atractivo cuando los proveedores estén muy bien organizados gremialmente. el producto no es muy diferenciado o es de bajo costo para el cliente.31 Figura 2. sean muy numerosos y los costos fijos sean altos. -Amenaza de ingreso de productos sustitutos: Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamaño del pedido. el producto tiene varios o muchos sustitutos. campañas publicitarias agresivas. -La rivalidad entre los competidores: Para una corporación será más difícil competir en un mercado o en uno de sus segmentos donde los competidores estén muy bien posicionados. (Arias. 2005) A continuación se explica cada una de las fuerzas de Porter con mayor detalle: -Amenaza de entrada de nuevos competidores: El mercado o el segmento no es atractivo dependiendo de si las barreras de entrada son fáciles o no de franquear por nuevos participantes que puedan llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porción del mercado. pues constantemente estará enfrentada a guerras de precios. -Poder de negociación de los compradores: Un mercado o segmento no será atractivo cuando los clientes están muy bien organizados.

etc.32 tecnológicamente o pueden entrar a precios más bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la corporación y de la industria. compartir costos de promoción del distribuidor. 2005) 2. los subsidios del gobierno. (Arias. su curva de experiencia 5. como a la traducción de dichos deseos en diseños objetivos. 6. 4. el control sobre fuentes de materias primas. 2005) Para este tipo de modelo la defensa consiste en formar barreras alrededor de la empresa que le de ventaja competitiva y genere utilidades que le permiten invertir en una guerra de precios o en otros negocios. Las barreras de entrada planteadas por Porter son: 1.7. le permitirá sobrevivir más tiempo que éstos en una guerra de desgaste. 2. normas y requisitos. la localización geográfica.Política Gubernamental: Las políticas gubernamentales pueden limitar o hasta impedir la entrada de nuevos competidores expidiendo leyes. La información obtenida de este estudio se integra en la fase de desarrollo del . debido a que sus altos volúmenes le permiten reducir sus costos. lo que reducirá las utilidades de la compañía entrante.Acceso a los Canales de Distribución: En la medida que los canales de distribución para un producto estén bien atendidos por las firmas establecidas. comprometerse en mayores esfuerzos promocionales en el punto de venta.. los nuevos competidores deben convencer a los distribuidores que acepten sus productos mediante reducción de precios y aumento de márgenes de utilidad para el canal. Esas ventajas podían ser las patentes. tener un alcance global o ampliar el mercado nacional e influir sobre el poder político de los países o regiones donde operan. la compañía entrante debe hacer cuantiosas inversiones para reposicionar a su rival. 3.Desventaja en Costos independientemente de la Escala: Sería el caso cuando compañías establecidas en el mercado tienen ventajas en costos que no pueden ser emuladas por competidores potenciales independientemente de cuál sea su tamaño y sus economías de escala. dificultar a un nuevo competidor entrar con precios bajos.2001). Quality Function Deployment) se refiere “tanto a la determinación de lo que va a satisfacer al cliente. invertir en activos que otras compañías no pueden hacer.3 Casa de la Calidad El despliegue de la función de calidad (QFD. (Arias.Diferenciación del Producto: Asume que si la corporación diferencia y posiciona fuertemente su producto.Inversiones de Capital: Considera que si la corporación tiene fuertes recursos financieros tendrá una mejor posición competitiva frente a competidores más pequeños. De lo que se trata es de llegar a comprender con profundidad las necesidades del cliente y de dar soluciones alternativas a los procesos en formación” (Heizer y Barry.Economías de Escala: Supone al que las posea.

La casa de la calidad es una de las herramientas de la QFD y “consiste en una técnica de gráficas que sirve para definir la relación existente entre los deseos del cliente y el producto o servicio” (Heizer y Barry.4 Diagrama de Gantt El diagrama de Gantt fue inventado por Henry L. 6-. 4-. Por consiguiente. Evaluar los productos competidores: es el cómo satisfacen los competidores los deseos del cliente. dependiendo de la duración del proyecto. semanas. y mostrar cómo satisfarán las necesidades del cliente. Es una herramienta que le permite al usuario modelar la planificación de las tareas necesarias para la realización de un proyecto. calcule las escalas de importancia. o atributos específicos del producto. Para “construir” la casa de la calidad. rasgos. 2008) En el diagrama de Gantt cada tarea es representada por una línea. 5-. pero también es un buen medio de comunicación entre las diversas personas involucradas en el proyecto” (Jeff. 3-.7. mientras que las columnas representan los días. 2-. Gantt en 1917. El tiempo estimado para cada tarea se muestra a través de una barra horizontal . (Heizer y Barry. 2001).33 producto. Se caracteriza debido a que es una herramienta que facilita la lectura de las tareas por ello es utilizada por los directores de proyecto ya que “permite realizar una representación gráfica del progreso del proyecto. Determinar cómo el bien/servicio satisfará las necesidades del cliente: determinar las características. Realizar escalas de importancia: Al utilizar las escalas y ponderaciones del cliente según la importancia en las relaciones mostradas en la matriz. 2001) 2. Identificar las relaciones entre los cómos de la empresa. Relacionar los deseos del cliente con los cómos del producto: construir un matriz que facilite la visualización de estas relaciones. o meses del programa. Determinar los deseos de los clientes: qué quieren obtener los futuros clientes de este producto. debemos dar seis pasos fundamentales: 1-. este método debe utilizarse en una fase temprana del diseño para determinar en donde hay que concentrar los esfuerzos de calidad. Este método debe realizarse de forma muy estricta para así obtener productos que realmente satisfagan los deseos de los clientes.

.34 cuyo extremo izquierdo determina la fecha de inicio prevista y el extremo derecho determina la fecha de finalización estimada. Las tareas se pueden colocar en cadenas secuenciales o se pueden realizar simultáneamente.

Se procedió a ponderar cada variable por medio del panel de expertos conformado por el gerente de mercadeo y los gerentes generales.CAPÍTULO 3 MARCO METODOLÓGICO En el presente capitulo se explicará la metodología general utilizada para evaluar cada proyecto planteado por la empresa. El proyecto realizado está dividido en cuatro fases cuyos objetivos y herramientas utilizadas se especificaran a continuación. no se detallará a profundidad ya que será planteada en el próximo capítulo para facilitar la comprensión del lector.1: Diagrama de las Fases seguidas en el proyecto. A continuación en la Figura 3. En primer lugar se plantearon los proyectos a ser evaluados. Se . consumidor. En la fase I se realizó la evaluación estratégica de los Proyectos mediante un análisis cualitativo que se baso en la definición de las prioridades estratégicas y su evaluación por medio de herramientas de análisis como: Las 5 Fuerzas de Porter y la matriz de ponderación. Cada parámetro incluyó distintas variables entre las que se encontraban Las 5 Fuerzas de Porter. compañía y competencia.1 se presenta un diagrama que representa las fases que se siguieron para la evaluación de los proyectos: Figura 3. Luego se construyó una matriz de ponderación dividida en cuatro parámetros: producto. este planteamiento lo realizó el departamento de Mercadeo de la empresa en respuesta a las necesidades observadas en los consumidores y se dividieron de acuerdo a la innovación a la que estaban referidas ya sea por canal o por producto.

Estimación de la demanda en base al histórico de ventas. A continuación se presentan los estudios realizados en esta fase: 1. la varianza. estadísticas y estratégicas con el objetivo de conocer a profundidad las implicaciones de implementación para la empresa de cada proyecto y generar data suficiente para el estudio financiero. 2. Los resultados arrojados en este estudio permitieron establecer el enfoque en el diseño del producto. confiabilidad de la muestra. 5. La Fase II consistió en la definición más detallada de cada proyecto seleccionado en la fase anterior mediante la búsqueda exhaustiva de información relativa a los costos asociados y la aplicación de herramientas gerenciales.36 realizó con base en el 100% y se realizó la evaluación colocando una puntuación del 1 al 4 para cada proyecto. error relativo y determinación del tamaño de la muestra. Finalmente se planificó una reunión con la directiva en donde se discutieron los proyectos y se concluyó los que continuarían a la siguiente fase evaluativa. . Luego se efectuó una segunda evaluación de los proyectos con dos variables elementales para la empresa: la alineación estratégica de los proyectos y el tiempo de implementación. 3.Construcción de la Casa de la Calidad mediante la definición de las necesidades de los consumidores y de las especificaciones del producto. Siendo 1 la opción con menor puntuación y 4 la de mayor puntuación.Investigación exhaustiva de los requerimientos legales de cada proyecto con el objeto de definir los costos y tiempos de implementación. Con el objetivo de determinar los pasos a seguir tanto en planta como por el consumidor para la preparación del producto de tal forma que cumpla con las características ideales deseadas por le consumidor.Estudio de la competencia de los tequeños horneados mediante la investigación del mercado por medio de encuestas elaboradas para evaluar los hábitos y las características deseadas por el consumidor.Planificación y realización de pruebas de producto en base a herramientas estadísticas como son: la media. Se procedió a comparar ambos resultados obtenidos como consecuencia de los análisis realizados. para elaborar posteriormente el caso financiero para cada uno de los proyectos. 4.

Para su elaboración se requirió la definición de la inversión inicial. 7.37 6. Tiempo de Implementación de implementación que permitió establecer prioridades de realización de cada proyecto . 9. indicadores fiables para la toma de decisión de aceptar o rechazar el proyecto. los costos fijos y variables. la inflación y la tasa de descuento.Búsqueda y realización de alianzas estratégicas con otras empresas con el objeto de disminuir los costos de evaluación y diseño de los requerimientos para los proyectos.Evaluación de posibles Puntos de Venta por medio de la utilización del método de factores ponderados para evaluar aquellas localizaciones óptimas para el desarrollo exitoso del negocio. Las herramientas que se utilizaron fueron el diagrama de Gantt y el gráfico de Valor Actual Neto vs. la Tasa Interna de Retorno y el Pay Back. Finalmente se procedió a elaborar el plan de implementación que constituye la Fase IV mediante la enumeración de las tareas a realizar para poner en práctica el proyecto.Elaboración del Plan de Mercadeo de cada proyecto utilizando los pasos para la planeación estratégica de mercadeo planteadas en el marco teórico.Proyección del Layout en base a la Planificación Sistemática de Distribución de Planta planteado por Richard Muther con el fin de determinar los costos y las implicaciones operativas del proyecto. Por último se compararon los resultados obtenidos y se concluyó basado en los intereses de la empresa. el flujo de caja para cada escenario propuesto. 10. 8. En la Fase III se procedió a evaluar la rentabilidad de los proyectos mediante la construcción del caso financiero en el cual se calculó el Valor Actual Neto.Fijación del precio del producto mediante la aplicación de una estrategia establecida por el Departamento de Mercadeo según las características del producto y el segmento de la población al que está dirigido. la facturación.

3 Análisis Cuantitativo: Casos Financieros 4 Elaboración del Plan de Implementación Con el objetivo de facilitar la lectura del informe se realizó el diagrama mostrado en la Figura 4. el primer número se refiere a la fase y el segundo al proyecto. Esto se debe a que de los siete proyectos iniciales se evaluarán a profundidad tres proyectos y por último se muestra una figura con el número 4 debido a que se jerarquiza la implementación de estos tres proyectos en base al Valor Actual Neto y los tiempos de puesta en práctica.1: Resumen de las Fases del Proyecto de Grado Número de Fase Descripción 1 Evaluación Estratégica de los Proyectos: Análisis cualitativo 2 Investigación exhaustiva de información y aplicación de herramientas de evaluación de Proyectos. Luego se presentan tres figuras con el número 2 y cada una tiene un segundo dígito distinto que va desde el 1 hasta el 3. Tabla 4.1 que servirá como guía al lector a lo largo de este capítulo.1 con un resumen de cada una de ellas. La enumeración colocada será la misma utilizada a lo largo del capítulo. En la Fase I representaba en la figura con el número 1 es en donde se realizará una evaluación estratégica de siete proyectos que será explicada en las próximas páginas. Se fundamentarán las conclusiones logradas en base al análisis de resultados realizado en este capítulo. . Lo mismo ocurre con la Fase 3 y la 4. Para recordarle al lector las fases explicadas en el capítulo 3 se muestra la Tabla 4.CAPÍTULO 4 ANÁLISIS DE RESULTADOS En el capítulo 4 se explicará con detalle la metodología utilizada para cumplir los objetivos planteados en el proyecto y se mostrarán los resultados obtenidos. En el diagrama se muestran las fases seguidas en la pasantía por proyecto para el logro de los objetivos planteados inicialmente.

39

Figura 4.1: Diagrama de Fases realizadas en el Proyecto de Grado.
1. Evaluación Estratégica de los Proyectos:
En primer lugar se plantearon cada uno de los proyectos con el objetivo de seleccionar los de
mayor atractivo para la empresa y continuar su evaluación más detallada en las fases
posteriores. Los Proyectos propuestos son los siguientes:
a-. Producción y venta masiva de discos de masa: Consiste en la elaboración en planta de
masa en forma circular que se utiliza para la preparación práctica de empanadas, pastelitos y
otros alimentos. En la Tabla 4.2 se muestran las características generales del proyecto de
discos de masa:
Tabla 4.2: Características generales del Proyecto de producción y venta de discos de Masa
Descripción General del Mercado

Implicaciones Generales del Proyecto

-Anaqueles con alta rotación del producto, lo que
implicaría presencia en el mercado.

-Fácil adaptación del proceso productivo actual de la
empresa.

-Alta presencia de la competencia

-Inversión en la adquisición de maquinaria para el
corte de la masa y las envolturas.

b-. Producción y venta de Tequeños de Pasapalos: Se caracterizan por la producción de
tequeños congelados que se caracterizan por tener un bajo porcentaje de queso y por tanto
enfocarse en otros estratos de la población ofreciendo un menor precio al consumidor. En la
Tabla 4.3 se muestran las características generales:

40
Tabla 4.3: Características generales del Proyecto de producción y venta tequeños de
Pasapalos.
Descripción General del Mercado

Implicaciones Generales del Proyecto

-Ingresar en mercados de bajos recursos (4 g de
queso lo que implica menores costos)

-Fácil adaptación del proceso productivo actual de
la empresa.

-Alta presencia de la competencia.

-Cambio de imagen adaptado al mercado.
-Alta inversión en estrategias de mercado.

c-. Producción y venta de Pastelitos de queso: Consiste en la elaboración de pastelitos de
queso, preferiblemente con queso paisa. En la Tabla 4.4 se muestran las características
generales:

Tabla 4.4: Características generales del Proyecto de producción y venta de pastelitos.

Descripción General del Mercado

Implicaciones Generales del Proyecto

-Los estudios de mercado arrojan un -Fácil adaptación del proceso productivo resultado
del 90% de preferencia por los actual de la empresa
tequeños tradicionales.
-Baja presencia de la competencia.

d-. Producción y venta de tequeños con nuevos sabores: Consiste en la preparación de
tequeños de contenido distinto al queso. Se requiere de un estudio de mercado para conocer
los sabores que consumidor desea. En la Tabla 4.5 se presentan las características generales
del proyecto.

41

Tabla 4.5: Características generales del Proyecto de producción de tequeños con nuevo
sabores.
Descripción General del Mercado
-Existe un mercado amplio interesado en el
producto.
- Alta rotación en los puntos de venta de los
supermercados y cafetines.

Implicaciones Generales del Proyecto
-Fácil adaptación del proceso productivo
actual de la empresa

e-. Producción y venta de tequeños prefritos: Se caracterizan por un proceso de cocción en
planta, de tal forma que el consumidor solo deba realizar un proceso de horneado en su hogar
manteniendo las características del tequeño frito. En la Tabla 4.6 se muestran las
características generales:
Tabla 4.6: Características generales del Proyecto de producción y venta de tequeños prefritos.

Descripción General del Mercado

Implicaciones Generales del Proyecto

- Satisfacer el mercado de venta de tequeños en lugares
en donde no existe la factibilidad técnica de realizar el
proceso final de preparación de tequeños (subway,
aerolíneas). Se plantea venderlos “prefritos” de tal forma
que solo les corresponda el proceso de horneado.
También pudiese satisfacer una necesidad en el mercado
de consumo en el hogar.

Investigar formas de conservación del sabor de los
tequeños.
Investigación de mercado en relación a lo que están
dispuestos a pagar por el producto, ya que implica
costos adicionales.
Evaluación de un paso adicional en el proceso
productivo.

f-. Expandir canales de distribución: “Unidades Móviles”: Consiste en la venta de nuestros
productos en lugares de fácil acceso para nuestros consumidores. Implica la utilización de
unidades móviles para dispensar el producto en semáforos, en el tráfico de una autopista, en
puntos de conveniencia como bombas de gasolina, etc. A continuación se presenta la Tabla 4.7
con las características generales del proyecto:

por producto o por canal. Descripción General del Mercado Implicaciones Generales del Proyecto -Encuestas realizadas al mercado arrojan un -Fácil adaptación del proceso productivo resultado de poca aceptación de nuevos canales actual de la empresa. g-. es decir.9 se muestra la categorización realizada: . personal.8: Características generales del Proyecto de entrega delivery. Posteriormente se clasificaron los proyectos según su naturaleza. -Alta inversión en la adquisición de las unidades móviles y del personal. canales de comunicación) -Oportunidades de abarcar un mercado que no ha sido cubierto por la competencia . -Baja presencia de la competencia. -Planificación logística. -Inversión alta (transporte. En la Tabla 4.Complicada organización logística. Descripción General del Mercado Implicaciones Generales del Proyecto -Es un canal que ha sido solicitado por los consumidores.8 se presentan las características generales del proyecto: Tabla 4. Entrega Delivery de los tequeños listos para ser consumidos: Crear un nuevo canal que facilite a los consumidores el consumo de nuestros productos mediante la entrega al lugar en donde se encuentren con un costo adicional. de distribución.7: Características generales del Proyecto de unidades móviles. En la Tabla 4.42 Tabla 4.

Luego se observa que se acordó una igualdad de porcentajes para producto y competidores de un 25% y el que obtuvo un menor porcentaje fue la compañía considerando . se procedió a elaborar una matriz de ponderación con el objetivo de evaluar los parámetros que se consideraron más relevantes y de esa forma priorizar los proyectos. Tanto a los parámetros como a las variables se les asignó una ponderación que se realizó en base al 100% utilizando el Método del Panel de Expertos.10 el mayor porcentaje se le asignó al parámetro de los consumidores debido a que la orientación de la empresa hacia el mercado es de marketing lo que significa que se encuentra centrada en el consumidor y consiste en “detectar y responder” (1). Para ello se tomaron en cuenta cuatro parámetros. cada uno de ellos dividido en variables. Proyecto Categoría Producción y venta masiva de discos de masa Producción y venta de tequeños de Pasapalos Producto Producción y venta de pastelitos de queso Producción y venta de tequeños de nuevos sabores Producción y venta de tequeños Prefritos Expandir canales de distribución: "Unidades Móviles" Entrega Delivery de nuestros productos listos para ser Canales consumidos Una vez realizado este planteamiento de los proyectos y discutirlo con el departamento de mercadeo. A continuación en la Tabla 4.9: Categorización de los proyectos por producto o por canal.10: Ponderación de los parámetros a evaluar en cada proyecto Parámetros a considerar Ponderación Consumidores 30% Compañía 20% Producto 25% Competidores 25% Totales 100% Como se observa en la Tabla 4.43 Tabla 4.10 se presentan los parámetros utilizados: Tabla 4.

A continuación se presentan las variables estudiadas para cada caso en las Tablas 4.14: Tabla 4. 4.11: Ponderaciones de las variables evaluadas en el parámetro de consumidores Parámetros a evaluar Variables a evaluar Ponderación a) ¿A qué porcentaje de la población venezolana está dirigido el producto y/o servicio? 30% b) ¿Cuál es la tasa de crecimiento del segmento al que están dirigidos nuestros productos? 15% c) ¿Satisface las necesidades de nuestros Consumidores consumidores? d) ¿El precio de nuestro producto y/o servicio corresponde al precio que están dispuestos a pagar nuestros consumidores? 30% 15% e) ¿El canal de distribución se adecua a las necesidades de nuestros consumidores? 10% Total 100% Tabla 4. 4.11. Cada uno de los parámetros se dividió en distintas variables que se consideraron fundamentales y a las cuales se les asignó un porcentaje según las 5 Fuerzas de Porter y el Método del Panel de Expertos. Parámetros a evaluar Variables a evaluar a) ¿La empresa posee actualmente la capacidad para llevar a cabo el proyecto? b) ¿La empresa actualmente cuenta con los canales de distribución necesarios para llevar a cabo el proyecto? ¿Tiene la capacidad de ampliar sus canales de distribución? Ponderación 30% 10% c) ¿Cuántos recursos económicos está dispuesta la empresa a invertir en el desarrollo del Compañía proyecto? ¿Es menor o mayor que la inversión requerida para llevar a cabo el proyecto? 10% d) ¿Cuál es la rentabilidad potencial del mercado al que está dirigido el producto y/o servicio? 30% e) ¿Cuál es la relación con los proveedores actualmente? ¿Imponen condiciones de precio y tamaño de pedido? 20% Total 100% .12.12: Ponderaciones de las variables evaluadas en el parámetro de compañía.44 que en este caso se buscaría la forma de adaptar a la empresa a los cambios en el gusto del consumidor y a las oportunidades del mercado.13 y 4.

.

Parámetros a evaluar Variables a evaluar a) ¿Cuál es el nivel de rivalidad presentado en el mercado? Competidores b) ¿Cuál es la estrategia de distribución de los competidores? ¿Tienen mayor capacidad para llevar sus productos y/o servicios al cliente final? c) ¿Cuáles son los precios establecidos por nuestros competidores? ¿Somos competitivos? d)¿Los competidores llevan a cabo mejores prácticas que nuestra empresa? ¿Cuáles? e) ¿Cuáles son las barreras de entrada para nuestro producto y/o servicio? f) ¿Cuáles son las barreras de salida para de nuestro producto y/o servicio? Total Ponderación 30% 5% 5% 5% 30% 25% 100% Como se observa en la Tabla 4.12 las variables que llevaron el mayor porcentaje fueron la cantidad de la población y la tasa de crecimiento. uno de los mayores porcentajes fue el poder de negociación de los proveedores con un 20% asignado.45 Tabla 4.12. implementación y crecimiento del proyecto analizado. variables que se consideran fundamentales debido a que mide la rentabilidad potencial del mercado en el largo plazo. esto se debe a que es una de las Fuerzas de Porter.14: Ponderaciones de las variables evaluadas en el parámetro de competencia. Parámetros a evaluar Producto Variables a evaluar a) ¿Se posiciona la marca en el mercado? Ponderación 30% b) ¿El producto y/o servicio utiliza la ventaja competitiva de diferenciación? 25% c) ¿Existen en el mercado productos y/o servicios sustitutos? 25% d) ¿Cuál es el ciclo de vida del producto y/o servicio? 20% Total 100% Tabla 4.13: Ponderaciones de las variables evaluadas en el parámetro de producto. . Sin embargo las variables a las que se le asignó un mayor porcentaje fueron a la capacidad actual de la empresa y a la rentabilidad potencial del mercado ya que fueron consideradas por el Método del Experto sumamente importantes para el desarrollo. Con respecto a la compañía presentada en la Tabla 4.

2: Matriz de evaluación del parámetro de los consumidores para el Proyecto Unidades Móviles . Para el parámetro de los competidores mostrado en la Tabla 4. Realización de estudios para establecer puntos de venta estratégicos que satisfagan las necesidades de nuestros consumidores.2 . calidad y disponibilidad d)¿El precio de nuestro producto y/o servicio corresponde al precio que están dispuestos a pagar nuestros consumidores? 15% 2 Altos precios por costos adicionales al proceso productivo.5: Parámetros a evaluar Variables Ponderación Calificación Evidencia a)¿A qué porcentaje de la población venezolana está dirigido el producto y/o servicio? 30% 4 Sujeto a consideración de estudios posteriores.13 al que se le asignó un porcentaje mayor al posicionamiento de la marca en el mercado.5 Figura 4. 4.3. c)¿Satisface las necesidades de nuestros consumidores? 30% 4 Diseñado para que cubra necesidades del cliente en precio. Se diseñaría el canal de tal forma que cubra con las necesidades de nuestros clientes. cuestión que resulta en esta etapa de crecimiento de la empresa una variable de gran importancia.4 y 4. Con un 25% se asignaron a dos fuerzas de Porter: poder de negociación de los compradores y la amenaza de ingreso de productos sustitutos.4.14 se le asignó un porcentaje de 30% a la rivalidad entre los competidores y la amenaza de entrada de nuevos competidores al mercado que son las dos últimas Fuerzas de Porter. A continuación se presenta un ejemplo de la evaluación realizada para el proyecto de Discos de Masa en la Figura 4. b)¿Cuál es la tasa de crecimiento del segmento al que están dirigidos nuestros productos? Consumidores e)¿El canal de distribución se adecua a las necesidades de nuestros consumidores? 10% 4 Total 100% 92.46 Luego se evaluó las ponderaciones del producto en la Tabla 4. Una vez realizada esta asignación de ponderaciones se procedió a realizar el proceso de calificación de cada variable para cada proyecto y de esa forma se obtuvo una calificación por proyecto que permitió priorizar los proyectos por este método. 15% 4 Sujeto a consideración de estudios posteriores. El resto de las variables fueron asignadas según el método del Panel de Expertos.

Poca flexibilidad del canal de distribución. c)¿Cuáles son los precios establecidos por nuestros competidores? ¿Somos competitivos? 5% 2 d)¿Los competidores llevan a cabo mejores prácticas que nuestra empresa? ¿Cuáles? 5% 3 Canales de distribución de mayor amplitud.5 Alta inversión de capital. d)¿Cuál es el ciclo de vida del producto y/o servicio? 20% 4 Se estima ciclo de vida del producto largo y sujeto a relanzamientos. c)¿Existen en el mercado productos y/o servicios sustitutos? 25% 0 Presencia de una gran cantidad de bienes sustitutos en el mercado de otras categorías: todos los productos ofrecidos por los vendedores ambulantes.3: Matriz de evaluación del parámetro producto para el Proyecto de Unidades Móviles Competidores a) ¿Cuál es el nivel de rivalidad presentado en el mercado? 30% 2 Factores que aumentan la rivalidad en el mercado: alta presencia de competidores en igualdad de condiciones y crecimiento lento de la industria. b)¿Cuál es la estrategia de distribución de los competidores? ¿Tienen mayor capacidad para llevar sus productos y/o servicios al consumidor? 5% 1 Mayor capacidad para llevar sus productos al consumidor.4: Matriz de evaluación del parámetro competencia para el Proyecto de Unidades Móviles . Figura 4. Alto posicionamiento de la marca debido a que es un canal que nos permite llegar directamente a nuestros clientes y representa un medio publicitario de gran impacto. actualizaciones y prolongación de la fase de madurez del producto. Total 100% 75 Figura 4. e)¿Cuáles son las barreras de entrada para nuestro producto y/o servicio? 30% 0 Barreras de entrada: presencia de competencia y posicionamiento de dichas Los precios ofrecidos por los competidores en base a la necesidad son menores. b) ¿El producto y/o servicio utiliza la ventaja competitiva de diferenciación? 25% 4 Servicio sujeto a la diferenciación en el mercado debido a su alta calidad y diferenciación. marcas en el mercado. f)¿Cuáles son las barreras de salida para de nuestro producto y/o servicio? 25% 0 Total 100% 22. sin embargo nuestro producto es de alta calidad.47 Producto a) ¿Se posiciona la marca en el mercado? 30% 4 Aumentar los canales de distribución de nuestros productos.

logística. 30% d) ¿Cuál es la rentabilidad potencial del mercado al que está dirigido el producto y/o servicio? 30% 2. entre otras. En lo que corresponde a los proveedores de queso estos son parcialmente exclusivos. logística.5: Matriz de evaluación del parámetro compañía para el Proyecto de Unidades Móviles . contratación de personal. Hay que tomar en consideración que a pesar de estos beneficios. fuerza laboral. entre otros. adquisición de nuevos equipos. el resto de la materia prima se obtiene de diversos proveedores lo que trae como consecuencia beneficios para la empresa ya que disminuye la dependencia con el proveedor y promueve la competencia en bajos precios. Figura 4. a largo plazo se debe promover relaciones consolidadas que disminuyan los costos de transacción y aumenten la previsibilidad del flujo de caja. 10% 0 La empresa no cuenta actualmente con los canales de distribución necesarios para llevar a cabo el proyecto. Relación con los proveedores inexistente. publicidad.29 e)¿Cuál es la relación con los proveedores actualmente? ¿Imponen condiciones de precio y tamaño de pedido? 20% 2 Total 100% 32.48 a)¿La empresa posee actualmente la capacidad para llevar a cabo el proyecto? b)¿La empresa actualmente cuenta con los canales de distribución necesarios para llevar a cabo el proyecto? ¿Tiene la capacidad de ampliar sus canales de distribución? c)¿Cuántos recursos económicos está dispuesta la empresa a invertir en el desarrollo del proyecto? ¿Es menor o mayor que la inversión requerida para llevar a cabo el proyecto? Compañía 0 La empresa no posee actualmente la capacidad de llevar a cabo el proyecto debido a las limitaciones económicas para realizar los cambios necesarios en materia de infraestructura.14 Para obtener la rentabilidad potencial de cada proyecto se promedian los siguientes indicadores: las 5 Fuerzas de Porter con el tamaño y crecimiento del segmento y las barreras de entrada. Búsqueda de relaciones que beneficien a la empresa y se adapten a el nivel de calidad requerida. Sin embargo. 10% 2 Alta inversión: adquisición de unidades móviles.

52% 1 67. romper paradigmas.59% 3 65. mediano (6-12 meses) y largo plazo (12-18 meses). en donde no solo se discutieron las variables que se plantearon anteriormente sino también se incluyeron las siguientes en la discusión realizada: .55% 6 59.15 la factibilidad de los proyectos en consumidores.15 se presentarán los resultados obtenidos por este método: Tabla 4. innovando.Los tiempos de implementación: que se clasificó en corto (0-6 meses).23% 5 Producción y venta de tequeños de Pasapalos Producción y venta de pastelitos Producción y venta de tequeños de Nuevos Sabores Producción y venta de Tequeños Prefritos Expandir canales de distribución: Unidades Móviles Entrega Delivery de los Tequeños listos para ser consumidos Como se observa en la tabla 4.49 En la Tabla 4. Los resultados que se obtuvieron se muestran en la Tabla 4.15: Puntuaciones obtenidas por cada proyecto utilizando el método de la Matriz de Ponderación Proyecto Puntuación Obtenida Jerarquización Producción y Venta de Discos de masa 57.22% 2 66. líderes. Se presentaron estos resultados en una reunión realizada con la Junta Directiva de la empresa. . producto y competidores es muy cercana entre sí.16: .15% 7 67.La alineación estratégica del Proyecto: que se estudió con base en la misión y a la visión de la empresa expuesta en el capítulo anterior en donde las palabras claves son: pionera.17% 4 58. compañía.

2-. . 4-. se realizó el estudio más detallado de los proyectos mencionados en el párrafo anterior que constituyen la Fase 2.16: Resultados obtenidos en la Fase 1 Proyectos Seleccionados 1-. Con respecto a unidades móviles. nuevos sabores y Tequeños prefritos se encuentran claramente alineados con la visión de la empresa ya que significa ser pioneros en el mercado de tequeños en cada una de estos productos y canales. Los proyectos evaluados fueron: 1-. Por ello a partir de ahora se analizará cada proyecto por separado siguiendo la enumeración planteada en el diagrama que se colocó en la apertura de este capítulo. 2-. Producción y Venta de Tequeños de Pasapalos. 3 y 4. 3-. Producción y Venta de Tequeños de Nuevos Sabores. Cada una de estas fases varió en las herramientas y estudios realizados debido a que se trataban de proyectos distintos. Entrega Delivery de los productos listos para ser consumidos. Expandir canales de distribución: “Unidades Móviles” 3-. Producción y Venta de tequeños Prefritos. Expandir canales de distribución: “Unidades Móviles” La producción y venta de pastelitos de queso no fue seleccionado debido a que no se encuentra alineado estratégicamente con la empresa ya que no se consideró un proyecto innovador que rompa paradigmas de consumo. sin embargo se encuentra dentro de la meta de la empresa de “ser reconocida como la marca mundial líder de tequeños” lo que implica crecer en distintas categorías del producto. Producción y venta de Tequeños Prefritos. entrega delivery. En el presente informe se realizó el análisis detallado de tres de los proyectos ya que son los que requirieron un estudio profundo de sus implicaciones operativas y una evaluación cuantitativa como consecuencia de su naturaleza innovadora y a la poca o nula información que existía en la empresa acerca de ellos.50 Tabla 4. El Proyecto de Pasapalos no se considera innovador. Una vez finalizada la Fase 1. Entrega Delivery de los productos listos para ser consumidos 5-.

La cantidad de personas que participaron en la degustación y llenado de la encuesta diseñada para conocer los hábitos de los consumidores y su opinión acerca de los productos evaluados fue de 8 personas. -Textura -Cantidad tanto de masa como del contenido. -Cocción. Estas se caracterizaron por ser actualmente trabajadores de la empresa Alimentos Invepa C. Sus edades oscilan entre 24 y 60 años con una proporción de 3 mujeres por cada hombre.Hoja de evaluación de productos: “Test de Productos” colocada en el apéndice B.Consistencia -Forma -Sabor tanto de la masa como de su contenido.1. Las Tías.51 2. Kremess y Festejos Mar.1. . . El procedimiento a seguir fue en primer lugar definir las variables del tequeño que se consideraron de suma importancia para ser evaluadas: -Color -Uniformidad del color . Evaluación de la competencia El objetivo de este estudio es evaluar las características de los productos que se encuentran actualmente en el mercado y las preferencias de los consumidores para el posterior diseño de nuestro producto de tal forma que sea competitivo. Fase 2 del Proyecto de Producción y Venta de Tequeños Prefritos 2. A nivel socioeconómico pertenecen a distintos estratos sociales comprendidos entre A. Los materiales utilizados fueron: -Tequeños de 5 marcas distintas: P-queños. Todas con relleno de queso. Se pretende obtener de este estudio la información de los productos de la competencia y el nivel de calidad de sus productos así como las preferencias de los consumidores.1.A específicamente de la marca Tequechongos. B y C.

52 En base a esto se elaboró la hoja de evaluación llamada “Test de productos” colocada en el apéndice A.50% 12. Los proyectos se encuentran enumerados en la Tabla 4. Se seleccionaron dos días de pruebas para permitir la existencia de un espacio entre las evaluaciones y no sesgar los resultados obtenidos. Cada tequeño fue preparado en base a las instrucciones presentes en el empaque de cada marca. concreta y proporcionara la información clave para nuestro estudio.17. En caso de no presentar instrucciones de preparación se procedió a realizarlo por comparación. Tabla 4.18: Porcentajes de aceptación obtenidos para cada producto evaluado de la competencia Aspecto del Tequeño Marcas Color Sabor Textura Uniformidad Consistencia Forma Queso del Color Masa Cantidad Cocción 1 62% 51% 38% 75% 12. El diseño de dicha encuesta fue realizada en base a una investigación previa que permitió establecer los parámetros de forma que fuera sencilla.17: Asignación de las marcas evaluadas Marcas Festejos Mar Kremess P-queños Las Tías N 1 2 3 4 Tabla 4. fácil de entender.15% 37.50% 62.50% Masa Total En base al 100% 50% 37.50% 3 51% 75% 50% 13% 0% 0% 0% 25% 4 51% 51% 25% 25% 0% 0% 0% Queso 12.60% 50% 50% 28.50% 50% 30. Los porcentajes de aceptación de cada una de las marcas evaluadas se muestran en la Tabla 4.18.50% 12.50% 0% 2 38% 38% 50% 50% 0% 0% 0% 12.85% 37.45% .50% 62.50% 26.

53 Como se observa en la Tabla 4. Con respecto a Las Tías todas las variables se encuentran en el medio entre las mejores y las peores con excepción de la consistencia que fue catalogada como la peor con un porcentaje de 75% en la opción malo.19 se presenta los porcentajes de aceptación obtenidos para la opción de REGULAR. sin embargo fue catalogada la peor de las marcas en la forma con 0% de respuestas “Excelente”. de tal forma de poder determinar el mejor queso catalogado por los consmidores. Kremess fue la mejor marca al evaluar la consistencia del tequeño que incluye la evaluación de la variable cantidad de queso que sale del tequeño. léase uniformidad del color y consistencia.50% La marca que obtuvo un mayor porcentaje en respuestas excelente y regular al evaluar el color y la forma del tequeño es Festejos Mar. La mejor marca en el sabor del queso fue kremess con una cantidad de 6 respuestas para la opción “Regular” . Tabla 4. Adicionalmente no fue catalogada como peor en sus condiciones en el resto de las variables.18 con respecto al sabor del queso todas las marcas obtuvieron un 0% de aceptación. En la 4. sin embargo fue catalogada como la peor en color y uniformidad del color. La marca que obtuvo un mayor porcentaje en respuestas excelente y regular al evaluar la uniformidad del color y la consistencia fue P-queños.19: Porcentaje de aceptación para la opción Regular del sabor del queso. Marcas 1 % de aceptación del sabor del queso 25% 2 75% 3 50% 4 37. Lo que indica un mayor nivel de calidad que el resto de las marcas evaluadas. ya que ninguno de los participantes colocó la opción de “Me agrada MUCHO el sabor”.

La marca que obtuvo una mejor puntuación medido en base a la cantidad de personas que respondió que el tequeño estaba justo en su punto fue Festejos mar con un porcentaje de 62%. lo que indica cierta desviación con respecto a los resultados. Mientras que. Sin embargo solo una persona de las encuestadas considero que le gustaba mucho esta variable. La marca que obtuvo un mayor puntaje en la categoría suficiente es Las Tías. es decir. La marca considerada como la mejor en cantidad de queso fue kremess con un total de 4 personas. Con respecto al resto de las marcas estuvieron muy cercanas a Las Tías en la opción de suficiente con una cantidad de 4 personas. La marca catalogada como mejor en cuanto la textura del tequeño es Festejos Mar. el 50% alegaron “suficiente” lo que indica que el consumidor se encuentra conforme y le satisface esa cantidad. mientras que el 87% respondió que le falta cocinarse un poco más. . Con respecto al sabor de la masa Festejos Mar fue la única marca que obtuvo una puntuación diferente cero en la opción “mucho”. En el resto de las marcas las personas respondieron regular y poco. sin embargo en la opción de “poca” hubo 2 personas y en “mucha” 1 persona. Las Tías y Festejos Mar un total de 7 personas alegaron que era poco queso lo que indica una deficiencia en una de las características más importantes del tequeño.54 Festejos Mar fue la peor marca en el sabor del queso con un puntaje de 6 respuestas en la opción “poco”. Kremess fue la marca que obtuvo una peor puntuación debido a que tan solo el 13% respondió que estaba justo en su punto. siendo la peor Las Tías con una cantidad de 6 personas que seleccionaron la opción “poco”. Las Tías tuvo la mayor cantidad de respuestas de la opción “poco”.

En resumen Festejos Mar es la marca que obtuvo un mayor porcentaje de variables que resaltan característica de calidad que son valoradas por el consumidor entre ellas se encuentran: forma. Sin embargo. Sin embargo. estas marcas no obtuvieron un 100% de aceptación por parte de los consumidores en ninguna de las características. sabor de la masa. 2. Se realizaron 4 sesiones con los estratos C y D. Así que se pueden considerar modelos a seguir para evaluar el producto.1.6 siguiendo los pasos colocados en el Marco Teórico. en características sobre todo relacionadas con el queso es catalogada como una de las peores marcas en específico en las siguientes variables: sabor del queso y cantidad de queso. Las Tías es la marca que obtuvo peor evaluación sobre todo en la cantidad de queso. . P-queños se destacó en la uniformidad del color y en la consistencia del tequeño.2 Realización de la Calidad Se procedió a construir la casa de la calidad mostrada en la Figura 4. los mayores porcentajes tanto para P-queños como para Las Tías es de 75% y 62% respectivamente. en edades comprendidas entre 18-34 y 25-35.55 El resto de las marcas obtuvo 0% en la opción de que le gustaría menos cocido. color. se considera Festejos Mar como una marca que puede ser un modelo en tequeños horneados considerando las variables en las que se destacó con excepción de las referidas al queso siendo la marca mejor catalogada kremess. textura y cocción. la textura y sabor de la masa. Por consiguiente. En conclusión las mejores marcas luego de que se realizó este estudio son Festejos Mar y Kremess. Se recomienda mejorar estas características para el desarrollo de un producto altamente competitivo. En la única característica que resaltó como la mejor fue en la cantidad de masa. no se considera una marca con características de alta calidad en el tequeño horneado. Entonces. Las necesidades de los consumidores de determinaron a partir de estudios de mercados utilizando la técnica del focus group y realizados por la Agencia de Publicidad Leo Burnett con un total de 10 participantes en cada sesión.

21: Significados de las letras utilizadas para evaluar la competencia Evaluación de la Competencia B: Bueno P: Pasable I: Insuficiente Figura 4.56 En la Tabla 4.20: Ponderaciones de las relaciones establecidas en la casa de la calidad Símbolo Significado Ponderación Mucha Relación 4 Relación Media 2. .21 se muestran las escalas utilizadas en la construcción de la casa de la calidad y los significados de las letras utilizadas para evaluar a la competencia: Tabla 4.6: Casa de la Calidad para evaluar el Proyecto Prefritos.20 y 4.5 Poca Relación 1 Tabla 4.

En preparación fácil y rápida del producto debido a que los tiempos son relativamente cortos y no presenta en el empaque instrucciones que guíen al consumidor en dicho proceso lo que dificulta la preparación del producto. Las relaciones obtenidas entre las especificaciones del producto son altas entre la precocción de tequeño y que los pasos de preparación sean cortos y tengan las siguientes fases: descongelar y hornear. Por ello su máxima evaluación cualitativa fue pasable. engrasar la bandeja.57 La casa de la calidad arrojó que la variable en la que se debe enfocar la empresa para diseñar el tequeño prefrito es en la precocción del tequeño que garantiza la satisfacción de la mayoría de las necesidades planteadas en el consumidor. Los pasos a seguir son: descongelar por media hora el producto. como se observó en este estudio ninguna de ellas obtuvo el 100% de aceptación por parte de los consumidores. Festejos Mar obtuvo calificaciones pasables en todos los ítems evaluados. . Kremess fue catalogada como pasable en todas las características con excepción de la facilidad y rápida preparación del producto. Con respecto a la competencia se evaluaron las mejores marcas obtenidas en el estudio de la competencia anterior en el cual resaltaron Festejos Mar y Kremess. los estudios antes relacionados demostraron que el consumidor no estaba conforme con los tequeños de esta marca horneados. Esto se debe a que al tequeño ser preparado con una cocción previa permite que sus características se asemejen al tequeño frito y los pasos de preparación no requieran la fritura del tequeño y tiendan a reducirse sus tiempos de cocción final debido a la previa realizada en planta. Esto se debe a que sus pasos de preparación resultan más laboriosos que las otras marcas de tequeños horneados. pintar los tequeños con huevo y luego hornear (no especifican el tiempo). lo que significa que muestran deficiencias en sus características. sin embargo alegaron su preferencia por el tequeño frito y reconocieron la marca ya que se encuentra posicionada en su mente. La segunda con una puntuación de 21 fue que los pasos debían ser descongelar y hornear. Sin embargo. Con respecto a la conservación de las características del tequeño frito y que no se necesite freír.

- Características del Tequeño: normal. - Prueba B: Considerando la precocción del tequeño. Se realizaron dos tipos de pruebas: - Prueba A: No se realizó la precocción del tequeño.1. pintado con huevo y pintado con harina. Las constantes consideradas: - Tiempo de temperado antes de introducir al horno: 15 minutos. Para ambas pruebas se tomó como premisa el hecho de que se debe conservar al el proceso de preparación llevado a cabo por la empresa actualmente.58 2. En la Prueba A se consideraron las siguientes variables: - Tiempo de Horneado: 10. . Tabla 4. - Aditivos Adicionales: normal. Para ello en primer lugar se definieron las variables a evaluar y se establecieron las condiciones ideales que son colocadas en la Tabla 4. de tal forma que los costos solo provengan de un paso adicional de producción que sería la cocción del tequeño.3 Realización de Pruebas de Producto Se realizó la evaluación del producto prefrito con el objetivo de determinar los pasos de preparación del tequeño dentro de planta y los pasos a seguir por el consumidor.22: Condiciones ideales del Tequeño Prefrito Condiciones a evaluar Condiciones Ideales Color Dorado Uniformidad del Color Uniforme Consistencia Estable Forma Cilíndrica Textura Crujiente Sabor Muy Bueno Cocción Cocido Temperatura Caliente Se procedió a realizar el formato que se utilizará para la evaluación del producto mostrado en el apéndice B.15 y 20 minutos.22. con recubrimiento y doble masa.

23: Tabla 4.8 40 53. - Tiempo de precalentamiento del horno: 10 minutos. - Producto congelado antes de introducir al horno.23: Resultados obtenidos en la Prueba Tipo A del Tequeño Prefrito Proporción de masa y queso Aditivos adicionales Grupos % de característi cas cumplidas Normal Normal Tiempo de Horneado Con huevo Con Harina Normal Con Recubrimie Con huevo nto Con Harina Normal Doble Masa Con huevo Con Harina 10 1 50% 15 2 40% 20 3 60% 10 4 60% 15 5 60% 20 6 40% 10 7 50% 15 8 30% 20 9 40% 10 10 60% 15 11 40% 20 12 60% 10 13 50% 15 14 70% 20 15 40% 10 16 50% 15 17 30% 20 18 30% 10 19 70% 15 20 60% 20 21 80% 10 22 80% 15 23 80% 20 24 50% 10 25 50% 15 20 26 27 50% 30% En base al 100% por aditivos En base al 100% por proporción En base al 100% total 50 53. - Temperatura del Horno: 350 F.8 52.3 Se observa en los resultados obtenidos que las condiciones de preparación que tienen un mayor porcentaje de aceptación son la doble masa normal y pintado con huevo. Sin .59 - Modo del horno: Bake.7 70 70 61.3 47.3 47. Los resultados obtenidos para la prueba A se muestran en la Tabla 4.2 36.1 43.3 53.

- Producto Congelado antes de realizar las pruebas. variable fundamental y decisiva para el consumidor. Por consiguiente se concluye que para mantener las características del tequeño y el mismo procedimiento de obtención del tequeño tradicional. En la Prueba B se realizaron varias evaluaciones explicadas seguidamente. . Se descartarán los que presenten 4 o más tequeños inestables. Prueba B. 10. lo que implica que su máxima temperatura es aproximadamente 350 F con capacidad para 50 tequeños simultáneos. Se realizó un segundo final en donde se definieron las condiciones finales. Se ejecutó un primer Filtro en donde se seleccionaron los de mejores condiciones. .Tiempo de Horneado: 5. situación que resulta inadmisible para la empresa caracterizada por sus altos estándares de calidad.60 embargo sigue siendo un porcentaje bajo de aceptación y una de las características en las que obtuvo peor puntuación fue en el sabor del tequeño. Las constantes que se establecieron son: - Temperatura de cocción: 350 °F - Tiempo de temperado antes de introducir en el congelador: 30-35.Tiempo de temperado antes de introducir al horno: 0. Al extraer el 100% de todos los resultados se obtiene un valor de 52. 130 minutos. 15. Las pruebas fueron realizadas en una freidora a gas. - Temperatura de horneado: 350 °F - Tiempo de Precalentamiento del horno: 10 min. 110. las condiciones para la obtención del tequeño prefrito ideal necesariamente residen en la precocción del tequeño. 120. Se procedió a realizar la Prueba B caracterizada por la precocción del tequeño.2% que significa que el producto cumplió con un poco más de la mitad de las características ideales. 15 minutos. - Función del horno: Bake - Producto directo del proceso productivo para la pre-cocción. . 30 minutos.1: Las variables que se consideraron son las siguientes: -Tiempo de cocción: 100.

por consiguiente se realizaron las pruebas B.3. Prueba B.24 que los tiempos de cocción varían entre los grupos seleccionados en la misma proporción. El procedimiento que se utilizó se encuentra explicado en el capítulo 3 del presente libro. En el segundo filtro se obtuvo que los grupos que cumplieron con todas las características fueron: 8.1 para evaluar con un mayor tamaño de muestra (50 tequeños) los grupos obtenidos en la evaluación anterior. 11. Todos los grupos con excepción del 25 presentaron un tiempo de horneado de 10 minutos.1 Tiempo de Tiempo de cocción temperado antes de (segundos) 100 110 120 Tiempo de Horneado (minutos) Grupos de Control 10 8 0 10 11 15 10 14 30 10 17 15 10 23 30 5 25 introducir al horno (minutos) 15 Se observa en la Tabla 4. los tiempos que presentan la mayoría de los grupos son de 15 y 30 minutos. lo que indica que existen altas probabilidades de que este sea el tiempo seleccionado. En la Tabla 4. Esta prueba no fue suficiente para definir las condiciones de preparación del tequeño.24 se muestran los grupos seleccionados. Estos grupos seguirán siendo evaluados en las siguientes evaluaciones. 17. 23 y 25.2: Se consideraron las mismas condiciones de la Prueba B. Únicamente el grupo 11 presentó un tiempo igual a 0 minutos de temperado.24: Condiciones de preparación de los Grupos seleccionados en la prueba B. 110 y 120 segundos ya que para 130 segundos hubo un 30% de tequeños que presentaron inestabilidad en su consistencia.61 - Número de muestra: 10 tequeños.2 y B. 14. Tabla 4. Con respecto al tiempo de temperado antes de introducir al horno. . En esta parte se utilizaron herramientas estadísticas para determinar el tamaño de muestra con un 95% de confiabilidad. En el primer filtro realizado se decidió continuar evaluando: 100.

Se realizó un primer filtro en el que se evaluaron 25 muestras para cada grupo y se calculó la media muestral mostradas en la Tabla 4. Sobre todo los de la muestra 14. que ninguno ha cumplido con la condición ideal de textura. el tequeño absorbe más calor. Se colocó 0 si el tequeño cumplió con la condición ideal y 1 en caso contrario. Hay que recalcar que a mayor tiempo de temperado. Esto debido a que la muestra 8 no tuvo tiempo de temperado y fue colocado directamente en el horno lo que mermo en la cocción. lo que implica de nuevo que hay que estudiar la precocción.15 0. temperatura y cocción del tequeño.25: Media muestral obtenida para 25 muestras de cada grupo evaluado.22 0. Sin embargo.62 Para evaluar las características del tequeño de forma cuantitativa se estableció un sistema de 0 y 1 que se colocaron según las condiciones ideales establecidas en la Tabla 5. La muestra 8 es la que presenta hasta ahora menor cantidad de tequeños con queso derramado (aproximadamente 4 tequeños) lo que es consecuencia de un tiempo de cocción menor a la muestra 11. Lo que implica. Tanto 14 como 17 se frieron 110 segundos y 10 minutos de tiempo de horneado.22. Adicionalmente favorece el proceso productivo por menores tiempos de preparación.25: Tabla 4. La cantidad de tequeños con derramamiento de queso fue similar a la muestra 14 y 17.19 0. Se encuentra entre uno de los mejores. En lo que respecta a la muestra 8 gustó más que la muestra 11.19 Todas las muestras hasta ahora realizadas presentan una contextura blanda y en algunos casos un poco crujientes. 14 y 17. a tener una mayor cocción y a presentar .18 0.18 0. ha habido aceptación por parte de los que han degustado el producto. Grupo 8 11 14 17 23 25 Media Muestral 0. En líneas generales gustaron más los tequeños de las muestras 14 y 17. En lo que se diferenciaron es en el tiempo de temperado que fue de 15 y 30 minutos respectivamente. por consiguiente: el tequeño tiende a estar más caliente.

Efectivamente en la muestra 14 la cantidad de tequeños con queso derramado fue de 7. el número después del horneado se mantuvo constante.27 y 4. Sin embargo. Después de realizar el análisis se concluyó que seguirían evaluando los grupos: 8. Entre la muestra 23 y 25 la que más gustó fue la muestra 25 en cuanto a sabor. mientras que e el caso de la muestra 25 tuvo un aumento de un tequeño. Para ello se realizaron 25 pruebas más de estos grupos hasta completar 50 muestras y se calcularon los valores estadísticos mostrados en la Tabla 4. En el caso de la muestra 23.26. al comparar los tequeños antes del horneado y después del horneado se observa que para la muestra 14 aumentó de 4 a 7. la influencia del tiempo de temperado no fue la determinante sino el tiempo de cocción que hay que evaluar con mayor profundidad.0310204 5% 95% 0. 4. Hay que recalcar que antes del proceso horneado la muestra 23 tenía 6 tequeños inestables y la muestra 25 un total de 7 tequeños. Esto pudo ser debido a que la muestra 14 fue la primera en introducirse en la freidora el día de la precocción. así que pudo quedar susceptible a la salida del queso en el proceso de horneado. Parámetro Estadístico Muestra 8 MEDIA MUESTRAL DESVIACIÓN ESTÁNDAR CUASIVARIANZA ERROR RELATIVO COEFICIENTE DE CONFIANZA e Valor 0. Hay que recalcar que cocciones sucesivas disminuyen la temperatura del aceite. Sin embargo.14 y 25. Esto se puede deber al hecho de que la muestra 25 tiene un mayor tiempo de temperado a pesar de tener un menor tiempo de horneado lo que implica que el calor pudo tener un mayor efecto sobre el tequeño de la muestra 25 y ocasionar un aumento en la cantidad de tequeños con queso derramado. Tabla 4.26: Valores Estadísticos obtenidos de la muestra 8. En resumen la temperatura y la cocción fue la misma en ambos casos.520 0. Eso pudo influir en la aceptación del producto por parte de los consumidores. mientras que para la 17 fue de 10.36 1. sin embargo presentó una mayor cantidad de tequeños inestables después del horneado (8 tequeños) en comparación con la muestra 25 con 6 tequeños.63 una mayor inestabilidad. mientras que para la muestra 17 quedó constante con un total de 10 tequeños.02 .28. La diferencia recae en la forma y consistencia del tequeño que fue lo que marcó la diferencia en el gusto del consumidor.

Muestra 8 Tamaño de la muestra (n) 3642 14 7693 25 6924 .96 para un 95% de confiabilidad. Parámetro Estadístico Muestra 14 MEDIA MUESTRAL DESVIACIÓN ESTÁNDAR CUASIVARIANZA ERROR RELATIVO Valor 0.20 0. Los valores de tamaño de la muestra obtenidos se muestran en la Tabla 4.0077551 5% 95% 0. Parámetro Estadístico Muestra 25 MEDIA MUESTRAL DESVIACIÓN ESTÁNDAR CUASIVARIANZA ERROR RELATIVO COEFICIENTE DE CONFIANZA e Valor 0. Se procedió a hallar el tamaño de la muestra.18 0.01 Tabla 4.01 Se procedió a calcular la varianza a partir de la ecuación 3.29: Tabla 4.28: Valores Estadísticos obtenidos de la muestra 25.0077551 5% COEFICIENTE DE CONFIANZA 95% e 0. con la condición que el tamaño de la población tiende a infinito.5.27: Valores Estadísticos obtenidos de la muestra 14.1) En donde: K= Variable aleatoria normal con media 0 y varianza 1.380 0.29: Tamaño de Muestra obtenido para cada grupo evaluado.380 0.64 Tabla 4. siendo k igual a: (4. α = porcentaje de confiabilidad deseado por el investigador. Esta ecuación se examinó en la tabla de la distribución normal y se obtuvo un valor de 1.

la cantidad de muestra es excesivamente alta para la empresa y se consideró no realizarlo.3: Consideraciones: - Se realizó la cocción de 50 tequeños al mismo tiempo para cada grupo. - Temperatura de horneado: 450 F - Tiempo de Precalentamiento del horno: 10 minutos - Tiempo de horneado: 10 minutos. - Tiempo de temperado: 15 minutos. Sin embargo. A pesar de requerirse un 95% de confiabilidad en los valores obtenidos. Para sustentar los resultados se procedió a realizar una última prueba de evaluación. no se recomienda un tiempo mayor debido a que perjudica la textura del tequeño.29 los valores del tamaño de la muestra para un 95% de confiabilidad resultan de gran magnitud. Las constantes establecidas son: - Producto no congelado antes del proceso de cocción. Así que se seleccionó la muestra 8 ya que presentó la menor media muestral. Esto se debe que existe una alta variabilidad de los valores obtenidos en la muestra ya que es un producto sumamente susceptible a variaciones mínimas en sus condiciones de preparación. - Temperatura de cocción: 350 F - Tiempo de temperado antes de introducir al congelador: varía de 30 a 35 minutos debido a que al introducirlo en el congelador a altas temperatura. - Producto congelado antes de introducir al horno. 90 y 100 segundos .65 Como se observa en la Tabla 4. disminuye la eficiencia. Prueba B. - Cantidad de tequeños a freír simultáneamente: 50 - Cantidad de tequeños a introducir en el horno simultáneamente: 20 Las Variables consideradas: - Tiempo de cocción: 70.

66 - Modo del horno: Bake.31 las condiciones de preparación para obtener el Tequeño Prefrito Ideal. Definición de PQ: .30 y 4.31: Condiciones de Preparación del Tequeño Prefrito realizado por el consumidor.1. broil y toast Se observó en las pruebas realizadas la influencia de la temperatura del aceite en los tiempos de cocción. Condiciones de Preparación a realizar en Planta Valor Tiempo de cocción = 350 °F es 70 segundos y <380 °F es 100 segundos Tiempo antes de introducir al congelador 25-30 minutos Tabla 4. Las mejores condiciones del Tequeño se encontraron en el modo del horno broil.4 Planificación del Layout de la Planta Para la planificación del Layout se siguieron los siguientes pasos: 1. Condiciones de Preparación a realizar por el Valor consumidor Tiempo de precalentamiento del horno 10 minutos Tiempo de temperado antes de introducir al horno 15 minutos Tiempo de horneado 10 minutos Temperatura del horno 450 °F Modo del horno Broil 2. ya que se alineo con las condiciones ideales planteadas inicialmente. El tiempo que debe estar la freidora sin cocción para recuperar su máxima temperatura es de 1 a 2 minutos aproximadamente. por consiguiente se considera que el tiempo de cocción es igual a 70 segundos para temperaturas iguales a 350 F y 100 segundos para temperaturas menores. A mayor temperatura menor tiempo de cocción.30: Condiciones de Preparación del Tequeño Prefrito en la Planta de la empresa. A continuación se presenta en las Tablas 4. Esto resulta sumamente importante al iniciar la producción del Tequeño Prefrito ya que la temperatura tiende a disminuir en cocciones sucesivas. Tabla 4.

Relación entre P-Q: con el objetivo de definir la estrategia de planificación a seguir. 2. Lo que implica que la estrategia sería enfocada en el producto. es decir. La salida es el tequeño precocido y en su empaque listo para ser almacenado en el congelador cuya temperatura es de aproximadamente -18 grados centígrados. - Q: Defino la cantidad producida (producción diaria): El estimado de demanda que hay que cubrir mensualmente es de 30000 tequeños el primer mes y se plantea aumentar las ventas hasta 84000 tequeños aproximadamente. Las condiciones de preparación: El producto entra al departamento de precocido no congelado. Se extraen y se colocan en una bandeja en donde se escurran y se temperen para luego ser empaquetados y llevados a almacén.67 - P: Se define el producto con sus características y los elementos y condiciones necesarias para su elaboración: El producto es un tequeño precocido cuyas características de preparación son las siguientes presentadas en la Tabla 4. sin embargo hay que recalcar que es necesario realizar un estudio de costos en base al volumen ya que como indica la Gráfico 3. Se introduce en la freídora de acuerdo al tiempo de cocción establecido.1 en caso de poca variedad y poco volumen los costos variables son altos y sería una mala estrategia para la empresa.32: Condiciones de Preparación del Tequeño Prefrito Condiciones de Preparación a realizar en Planta Valor Tiempo de cocción = 350 °F es 70 segundos y <380 °F es 100 segundos Tiempo antes de introducir al congelador 25-30 minutos Tiempo de precalentamiento del horno 10 minutos Tiempo de temperado antes de introducir al horno 15 minutos Tiempo de horneado 10 minutos Temperatura del horno 450 °F Modo del horno Broil La materia prima para la producción de prefritos es el tequeño crudo no congelado que viene del proceso productivo. Esto se debe a que al no haber variedad y poca producción los costos sobre todo fijos serían muy altos y no compensaría la inversión.32: Tabla 4. poca variedad y relativamente un alto volumen. . En este caso el proyecto de prefritos se encuentra en cambios en los atributos.

5. 7. Los tipos de freidoras que se pueden utilizar son: Para 36 litros: Tiene la capacidad para realizar la cocción de 100 tequeños (puede considerarse 150 tequeños) simultáneos ya que posee dos cestas con capacidad de 50 tequeños cada una Para 18 litros: Tiene capacidad para la cocción de 50 tequeños simultáneos ya que solo tiene espacio para una cesta con esa capacidad. y busca establecer una tasa de producción suficiente para satisfacer las previsiones de ventas.Freidoras a gas: Para realizar la cocción del tequeño. El inventario de trabajo en proceso es bajo comparado con el output.68 Las características de esta estrategia son las siguientes planteadas por Heizer: 1. La planificación es relativamente simple. Los operarios están muy poco formados. - Extractores o cualquier maquinaria necesaria en base a la producción máxima diaria de cada caso. 4. - Espacio para realizar el empaquetado del producto. Los costos fijos tienden a ser altos y los variables bajos y así se compensan. los costos dependen mucho de la utilización de la capacidad. En la empresa existen dos tipos de freidoras especificadas a continuación: a. Se produce una gran cantidad y poca variedad de productos. Los artículos acabados normalmente se realizan a partir de una previsión y se almacenan. 6. 9. debido a que están estandarizadas. Puesto que los costos fijos son altos. 10. 3. (2) 3. - 1 Freidora de cualquiera de los dos tipos se cumple con la producción mínima diaria. Las órdenes e instrucciones de trabajo son pocas. 2. - Mesa para escurrir alimento y temperar. Los inventarios de materias primas son relativamente bajos para el valor del producto. 11. 8. Es típico un movimiento rápido de las unidades a través de la instalación. . Definir los elementos necesarios para realizar la producción. El equipo utilizado es especializado.

El Proceso Productivo de la empresa actualmente es el siguiente: . proceso productivo. La distribución espacial se muestra en la Figura 4.7: Figura 4. manejo de materiales) El portafolio de productos que ofrece la empresa es el siguiente: -Tequeños tradicionales de 24 unidades para supermercados -Tequeños tradicionales de 60 unidades para supermercados -Tequeños tradicionales en empaque de 150 unidades para el canal food service -Tequeños de queso con papelón en empaque de 50 unidades para el canal food service -Tequeños de queso con jamón ahumado en empaque de 50 unidades para el canal food service.7: Distribución espacial de la planta de Tequechongos. Organización de la planta actual (disposición de maquinaria.69 4.

Se acumula el material en el área de acumulación y enharinado. Hay que recalcar que en el caso de papelón la masa es distinta por consiguiente se debe realizar un proceso de limpieza de las máquinas para realizar esta producción. En la Figura 4. Finalmente.70 Se introducen los ingredientes para preparar la masa en la mezcladora y luego en la amasadora. Cuando se tratan de tequeños especiales (papelón y jamón ahumado) la acumulación de ellos es en la mesa de almacén de especial y de allí se reparte a lo largo de la mesa de armado. Esas hojas pasan por el prelaminado se realiza luego una revisión y si no cumplen con el espesor se colocan en el área de acumulación de láminas para segunda pasada.Ubicación del lugar: Está ubicado en el piso 1 del edificio de Tequechongos en el mismo espacio en donde se realiza el proceso productivo actualmente. en caso contrario siguen a la fase de laminado y luego se dobla la lámina y se cortan en tiras. Definir posibles opciones: En este apartado se aplican los pasos de planeación sistemática de distribución de planta creados por Muther.1. de allí pasan a la formadora en donde salen las hojas de masa que se acumulan al lado contrario de la misma área. 5.8 se presenta un plano que permite observar con claridad la ubicación del cuarto de laboratorio: . Con respecto al queso. una vez que son armados los tequeños se llevan al área de empaquetado en donde se empaquetan con una máquina de termo empaque los que están destinados a consumo masivo y los que van a franquicias en potes de 50 y 150 unidades. Una persona se encarga de repartir las tiras de masa a lo largo de los grupos de trabajo que se encuentran en la mesa de armado. en primer lugar es cortado en la mesa de cortado luego se acumula en la mesa de almacenamiento y una persona se encarga de repartirlo en la mesa de armado. 5.Localización: .

Mediciones del lugar: En la Figura 4.71 Figura 4. .9: Mediciones del Cuarto de Laboratorio .8: Ubicación del Cuarto de Laboratorio en la Planta de la Empresa.9 se presentan las mediciones del Cuarto de Laboratorio Figura 4.

72 . Se debe considerar el uso actual del cuarto y proponer un cambio que resulte satisfactorio y no perjudique ninguna actividad que se este realizando actualmente.Condiciones actuales del lugar destinado a la producción de prefritos Actualmente el cuarto de laboratorio es utilizado para las pruebas que se realizan a los tequeños con el objetivo de evaluar la calidad del producto frito y nuevos productos que todavía no están en el mercado.10: Localización de actividades realizadas actualmente en el cuarto de laboratorio.Se Planea la Organización General Completa .Distancia con respecto al producto listo para ser precocido.10 se muestra los lugares en donde se realiza cada actividad actualmente: Figura 4. En la Figura 4. Las pruebas son esporádicas. una freidora eléctrica pequeña con capacidad para 20 tequeños. una pesa y otros implementos utilizados en el proceso productivo.2. Adicionalmente allí se prepara y almacena la mezcla para la masa del tequeño. 5. El cuarto tiene potes con los distintos ingredientes de la masa. . Tardan aproximadamente 2 horas diarias en hacer la mezcla de la masa y siempre es en la tarde.

Se propone acercar dos mesas de armado o todo el conjunto para disminuir los costos relacionados al manejo de materiales. A continuación se presenta un diagrama en la Figura 4.73 La distancia aproximada desde la punta derecha de la mesa de armado y la entrada al cuarto de laboratorio es de 21 metros y es un espacio que está libre lo cual facilita el traslado de la materia prima.11 que muestra la distancia que debe recorrer el producto para el proceso de precocción: Figura 4. Sin embargo puede que el impacto de esta medida no sea tan representativo porque lo que disminuye en transporte para la producción de prefritos aumenta en el transporte de los tequeños para almacenamiento.11: Organización general de la Planta .

Preparación en Detalle: . Una vez que la persona 2 finaliza de empaquetar. Finalmente la persona 2 llevaría las cajas en una carretilla después de haberlas colocados allí durante el proceso de empaquetado y tardaría aproximadamente 8-10 minutos (llevar las cajas de tequeños. En primer lugar se requiere contratar dos personas: una de ellas que se encargue de realizar el procedimiento de precocción y empaquetado del tequeño y la otra el proceso de transporte y empaquetado. La jornada comenzaría a las 7:00 a. Al salir la primera tanda de tequeños la persona 2 con los implementos necesarios se encargaría de realizar el proceso de empaquetado. El procedimiento antes mencionado tiene una duración de (10+30= 40 minutos). es decir cada 40 minutos se tendrían 30 cajas de 20 tequeños que es un total de 600 tequeños. comenzaría el proceso de precocción del tequeño que tiene una duración aproximada de 100 segundos por tanda de 100 tequeños.m.74 5. Se .m. en donde la persona 1 encargada de la precocción encendería la freidora y prepararía el lugar de trabajo para el procedimiento que va a realizar (colocar mesa de empaquetado.Elaborar el croquis de organización de la maquinaria y diagrama de flujo de materiales. Para efectos de entender el procedimiento llamaremos persona 1 y persona 2 respectivamente. En los 10 minutos transcurridos hay aproximadamente 600 tequeños para empaquetar que son 30 cajas. la persona 1 detiene el proceso de precocción y empieza a empaquetar SIN apagar la freidora. maquinaria necesaria y empaques a utilizar). Ambas personas se encargarían de empaquetar los productos (tardando la mitad del tiempo) un tiempo 30 minutos. A las 8:00 a. tardando aproximadamente 10 minutos debido a que son 5 cajas. Teniendo las precauciones de seleccionar a individuos que tengan sumo cuidado en el procedimiento a realizar ya que la diferencia en los tiempos aquí suministrados puede afectar enormemente la calidad del producto. durante este tiempo la persona 1 estará friendo 6 tandas más de tequeños para repetir el mismo procedimiento antes mencionado. En paralelo se estarían elaborando los tequeños que constituye la materia prima del tequeño prefrito.3. colocarlas en almacén y volver). Esto incluye la distancia recorrida y la forma en que se va a realizar desde el punto en donde está el producto listo para la precocción.

Como inicialmente se estima una venta de 60000 tequeños mensuales. 135 cajas. entonces se debe producir 15000 tequeños semanalmente. es decir. Dejando una holgura de dos tardes para utilizar el cuarto de laboratorio para pruebas de producto y mezcla de masa.). lo que implica que se requiere de aproximadamente de todas las mañanas y 1 tarde.75 estipula una duración de 3 horas de este procedimiento (11:00 a. lo que implica una producción semanal de 21000 tequeños que se podrían realizar todas las mañanas cada día de la semana y tres de las tardes.m. lo que implica un total de 2700 tequeños. A continuación se representa el diagrama de flujo de materiales en la Figura 4.12: Diagrama de Flujo del Tequeño Prefrito .12 tanto para empaques de plástico como para empaques de cartón: Figura 4. Con respecto a la meta establecida es de 84000 tequeños aproximadamente al mes.

5 Elaboración de Plan de Mercadeo: Se procedió a elaborar el Plan de Mercadeo siguiendo los pasos planteados en el marco teórico de la planeación estratégica de Mercadeo que son los siguientes: 1. En la Figura 4. Figura 4.13 se muestra la matriz FODA realizada por el Departamento de Mercadeo de la empresa. Diagnóstico Interno de la Empresa: En la Figura 4.1.76 2.13: Matriz FODA de la empresa Con respecto a la competencia se debe considerar en primer lugar el tipo de competidores y evaluar cada caso.14 se muestra que existen competidores que cubren la .

los tequeños tradicionales listos para freír de Tequechongos se caracteriza por ser uno de los competidores por categoría. discos de masa. En este tipo de competencia. dedos de mozzarella. Cuando se evalúa el siguiente nivel de acuerdo a la categoría. Kremess.77 misma necesidad que nuestro producto como por ejemplo las empanadas. k-tdra que son las mencionadas con más frecuencia por el consumidor.14: Niveles de competidores existentes en el mercado. Figura 4. nuggets. En este caso existe una gran cantidad de marcas posicionadas en el mercado como es el caso de K-tedra. tequeños de sabores y los tipo premium (con el doble de masa que los tequeños de pasapalos) listos para ser freídos. Para el nivel de la necesidad. en todos los niveles existen una gran cantidad de competidores. entre otros que están destinados a cubrir la necesidad de satisfacer un antojo. son los que el consumidor encuentra en el mercado. Se recomienda realizar una evaluación de cada tipo de competidores con el objeto de sondear las posibilidades de posicionamiento de la marca Tequechongos en el mercado actual. Resaltan marcas como Festejos Mar. Con respecto al Tequeño Prefritos. existen productos como empanadas listas para freír. En consecuencia el Tequeño Prefritos puede canibalizar al Tequeño Tradicional. A medida que subimos de nivel la base se hace más estrecha debido a que el número de competidores tiende a disminuir. así que se debe considerar esta situación al diseñar la estrategia de mercadeo para disminuirla al máximo. . productos como los tequeños para pasapalos (caracterizados por una menor cantidad de queso). Si seguimos al siguiente nivel se encuentran los competidores de la misma categoría como son los tequeños de sabores y por producto como el tequeño tradicional en consumo masivo.

Esa es la competencia más representativa en esta categoría de producto. Entorno Urbano y condiciones de vivienda. Seguidamente se presenta la segmentación realizada: - Segmentación Demográfica: Se procedió a investigar la estratificación Socioeconómica en Venezuela. no han tenido el suficiente impacto en el consumidor debido a la falta de publicidad y a las características de los tequeños que no van de acuerdo con los gustos del consumidor. La estratificación realizada por Datanalisis es en base a las siguientes variables: 1-. Ingresos y gastos de alimentación. 3-. entre otros. Posesión de Bienes . El estudio realizado de la competencia en los apartados anteriores revela que las marcas más valoradas por el consumidor por sus características son Festejos Mar y Kremess. En primer lugar se realizó la segmentación del mercado con el objeto de estudiar las oportunidades de cada segmento y seleccionar el mercado meta. Adicionalmente las marcas de tequeños para hornear en el mercado.78 Por último se encuentran los competidores por producto. Se realizó en base al Método del Experto y a los hallazgos encontrados en los estudios de mercado de tipo focus group realizados por la Agencia Publicitaria Leo Burnett. Estrategia: En este paso se procedió a diseñar la táctica a seguir en el Plan de mercadeo. el lava platos. 2. Sin embargo a pesar de que existen marcas que tienen el mismo procedimiento de preparación. no existe ninguna marca que venda el producto “prefrito” que resalta características del tequeño frito combinado con una preparación práctica que no solo ahorra tiempo sino también costos al consumidor como es el aceite. Esto representa una ventaja competitiva para la empresa. Los datos que se suministran a continuación se obtuvieron de Datanalisis que es una empresa venezolana encargada en la elaboración de estudios de mercado con una gran experiencia en este ámbito. 2-.

Cobertura de Servicios Básicos: Esta investigación fue realizada en las principales ciudades del país: Caracas. Puerto La Cruz.Segmentación conductual: La información que se muestra a continuación fue obtenida de la revista Producto que se caracteriza por la realización de estudios de mercado y la publicación de los mismos. el transporte.79 4-.15: Estratificación Socioeconómica y Ciudades Principales 2% 19% AB C 44% D E 35% Figura 4. “Ahorro parece misión imposible”.13-18 años: reciben dinero diario o semanalmente y sus principales gastos son la comida. artículos de uso personal y salidas sociales.15: Porcentaje de cada estrato en las ciudades principales de Venezuela. A continuación se presentan los porcentajes obtenidos para cada estrato social en la Figura 4. su apariencia es fundamental. el celular. San Cristóbal. en esa edad se consume una identidad o una forma de ver la vida. y Maracay. Valencia. . Consumen de manera adictiva la moda. a) Conducta del sexo femenino según la edad . Barquisimeto. Ciudad Guayana. Maracaibo. . De allí que el principal driver de compra sea el gusto y resulten impulsivas a la hora de optar por alguna cosa que satisfaga su ego hambriento de aceptación grupal o deseo de lucirse. Antes que comer bien prefieren conductas compulsivas y estrategias improvisadas. Más que un producto o una marca.

galletas. sin embargo fueron bien vistos el humor. sin embargo hubo unanimidad al considerar estar peor que hace unos años. Afirmaron ahorrar sobre todo para problemas de salud. ya que en este grupo sí se observó una conducta de ahorro orientado a cubrir algún problema eventual de salud o solvencia de emergencias. Cuando están económicamente ajustadas no comen fuera de casa.13-18 años: En la percepción del futuro privó el espíritu optimista y la mayoría expresó estar mejor en los próximos años. con la variación de que las del estrato E gastaban mas en servicio y alquiler y las estudiantes en libros y guías. aunque el principal ajuste fue en el rubro de la comida con productos como el jamón serrano. Les resulta importante tener un trabajo. la visión de la calidad de vida a futuro es que será peor. Criticaron los comerciales por considerarlos algunos con ofertas faltas y que estaban muy alejadas de la realidad. las señoras manifestaron dejar de comprar en tiendas como Gina. ni compran ropa o zapatos o restringen la diversión al máximo. deciden en base al gusto quedando por encima el precio. El ahorro antes que un hábito es una estrategia para adquirir un pedazo de identidad. y la opinión sobre la situación actual es que ha desmejorado. A menor estrato social la percepción de desmejora no resultó tan grande al igual que una menor preocupación por el futuro. Sus mayores gastos se centraron en comida y celular. Sus principales problemas son la inseguridad y la inflación. En tercer lugar los servicios básicos. La publicidad es una guía de compras y sobre todo recordaban las que aparecían deportistas famosos y las de bebidas. golosinas y cuidado personal para hombres. La publicidad para muchas no solo es una referencia informativa. Cuando se encuentran recortada económicamente. - 34-54 años: La aspiración es a estar mejor. hacen recortes en algunos rubros y recurren al dinero que tienen ahorrado. La mayor parte del presupuesto lo gastan en comida y para las de CD y E el alquiler representa un monto importante. las animaciones y los . Debido a la subida de precios por la inflación. Ahorran con fines específicos y para ellos buscan ahorrar el dinero que le dan sus padres y trabajar en vacaciones. sino un elemento que juega un papel importante a la hora de tomar una decisión de compra. b) Conductas del sexo masculino según la edad: . sin embargo fue evaluado de forma negativa por lo difícil que resulta encontrarlo después de los 35 años. camarones y embutidos. Expresaron poder estar mejor en el futuro.80 - 19-33 años: Solteras y sin hijos. - Mayores de 55 años: Mayor parte de su presupuesto (55%) lo gastaban en comida y luego en medicinas.

- 34-54 años: Enfocados en ser productivos. Cabe destacar que a pesar de la disminución de algunos productos importados. La mesada se invierte en: comida. Dijeron que ya no se puede seguir costeando las idas al cine. así como hábitos e intenciones sólidas. lo que puede resultar más cómodo pero no menos difícil debido al tráfico caraqueño. No son tan impulsivos como las mujeres. precio y gusto. celular. Los hombres demostraron una relación profunda con el ahorro. La publicidad que recuerdan es en la que aparecen deportistas famosos o carros. siendo harina PAN la marca emblema. El mercado se lo dejan a mamá. llegando a renunciar a las marcas para ajustarse al presupuesto. Capacidad mínima de ahorro. así como la vivienda y el empleo. luego medicinas. especialmente la comodidad que representa Internet a la hora de paga servicios o hacer transacciones. La alimentación fue mas valorada por los participantes de menores recursos. pasaje. . alimentos y vehículos. Driver: necesidad. aunque aceptaron buscar ahora muchas más ofertas. Presupuesto: 50-70% en gastos de comida. transporte y salidas sociales. los hábitos alimentarios se han mantenido a lo largo del tiempo. Les ha facilitado la vida la tecnología. servicios básicos. precio. gusto y precio. ya que todo lo que ganan apenas alcanza para cubrir lo básico. Mientras que para los estratos más altos la educación de los hijos llama más la atención. celular. Buscan la independencia en vivienda.81 efectos especiales. El presupuesto lo gastan en: comer en la calle. Cuando están ajustados económicamente optan por comprar alimentos más económicos. otros servicios y diversión. Drivers BC y CD: gusto. sin embargo las implicaciones económicas no hacen la tarea sencilla y por eso en muchos casos que mamá haga las compras y tenga la lista de comida. - Mayores de 55 años: Presupuesto: 50% alimentos. necesidad. servicios básicos y por último ropa y calzado. Según Undreiner para los jóvenes solteros es importante la ropa y los accesorios en la medida que resultan símbolos de poder. ni comer en restaurantes. - 19-33 años: Piensan que mañana estará peor que nunca. Suelen movilizarse en transporte privado o carro familiar. Cuando no hay ahorro formal. se centran en marcas de refresco y galletas. Las costumbre pesó a la hora de elegir un producto. se entienden como tal ciertas conductas que implican una reducción de gastos o reacomodo del presupuesto. Los que viven solos mostraron una tendencia a comprar productos de tradición. Drivers E: necesidad. Ninguno demostró el interés por sacrificar sus actividades recreativas. Aseguraron estar atentos a la publicidad y sobre todo recordaban los de gaseosas. ropa y salidas sociales. lo que hacen son cambios logísticos para gastar menos.

Por último se definió el posicionamiento del producto que tiene como objetivo ubicar la marca en la mente del consumidor. En relación al sexo se dirige a hombres y mujeres con una proporción de tres hombres por cada siete mujeres. En primer lugar el producto se caracteriza por tener un mayor precio que el ofrecido en los tequeños tradicionales en consumo masivo como consecuencia de los costos adicionales en el proceso productivo y los beneficios que le brinda al consumidor. . A continuación se presenta el posicionamiento que se busca con el Tequeño Prefrito: .Tequeño de excelente calidad. .Sin esfuerzo. el ritmo de vida acelerado como consecuencia de las responsabilidades tanto en el hogar como en el trabajo genera la búsqueda de productos prácticos que simplifiquen y faciliten la vida. .Practicidad. Adicionalmente. .Tequechongos me soluciona la vida. Por ello se define que está dirigido a los estratos ABC+. lo que significa generar una rentabilidad en el largo plazo. Con respecto a la segmentación conductual se concluyó que el tequeño prefritos se enfocaría en las edades entre 25 y 45 años debido a que se caracterizan por tener una capacidad adquisitiva mayor ya que se encuentran en la etapa productiva.Sin ensuciar con aceite.82 En base a las segmentaciones realizadas se puede definir el target al que estaría dirigido el Producto Prefrito. . Esto como consecuencia que las mujeres se encargan de realizar el mercado o de planificarlo en la mayoría de los hogares venezolanos. . Al igual que se encargan de la preparación de los alimentos. debido a que tienen la capacidad de adquirir el producto.Cuando pienso en reuniones en mi casa pienso en tequechongos.

Establecimientos comerciales interesados en la venta de tequeños pero con la limitante en maquinaria (ausencia de freidora). Encartes de supermercado.Conseguir penetración en otros canales distintos a los utilizados actualmente por la empresa con el objetivo de incentivar el crecimiento de la empresa no solo en ventas sino en reconocimiento de marca.Incentivar el crecimiento del mercado de la empresa por medio del lanzamiento de un producto innovador que rompa los esquemas de consumo. - Generar estrategias que disminuyan la canibalización de los tequeños tradicionales ofrecidos en consumo masivo. Una de las estrategias sería enfocar el Tequeño Prefrito para reuniones sociales. Consumo masivo. Objetivos de Mercadeo Se establecieron los objetivos de mercadeo que sirvan como guía a lo largo de la planificación e implementación de la estrategia de este Departamento para el Producto Prefrito: . Como por ejemplo las aerolíneas. subway entre otros que se caracterizan por la ausencia de freidoras en sus establecimientos.Como objetivo de la empresa se encuentra el de complementar el portafolio actualmente ofrecido por Tequechongos y aumentar el poder de las ventas en el mediano plazo. El empaque de color blanco. Adicionalmente por tratarse de un producto con un . . Mezcla de Mercadeo En la Tabla 4. Redes sociales: twitter y facebook (organizar degustación por medio de Internet). En los puntos de venta principalmente. Se práctica que consiste en la colocación de los tequeños en requiere evaluar los puntos de venta actuales ya que el horno 10 minutos.33 se muestra la mezcla de mercadeo definida para el Tequeño Prefritos: Tabla 4. 4. Con respecto al producto se define una cantidad de 20 tequeños como estrategia para evitar la canibalización de los tradicionales. Producto: Preparación Plaza Precio Promoción/Publicidad Se considera un 20% mayor que el precio del tequeño tradicional de 24. . Relaciones públicas: rueda de prensa.83 3. los estratos al que está dirigido el producto.33: Mezcla de Mercadeo para el Tequeño Prefrito Producto Empaque: 20 tequeños. “Tequeños prefritos. listos para hornear”. luego de deben de estar en línea con engrasar la bandeja.

El producto presenta la ventaja competitiva de la .mayor precio de venta al público se consideró que 20 tequeños tendría un precio menor y por tanto un menor impacto en el consumidor.

Para ello se recomienda comenzar con los puntos de venta en donde se encuentra la empresa codificada actualmente con el Tequeño Tradicional y evaluar los puntos para seleccionar a los que frecuentan el mercado meta definido anteriormente. Para calcularlo se procedió a restar el 12% de impuesto al valor agregado (I. Se obtuvo un total de 52.1 de este capítulo y resultó ser un 19. Evaluación de Desempeño y Controles: Es una fase que no se pudo realizar debido a que se requiere de la implementación del proyecto estudiado. El empaque del producto debe diferenciarse del tradicional para disminuir la canibalización y diferenciar el producto.84 diferenciación ya que se trata de un producto “prefrito” que a pesar de que se obtiene con un procedimiento similar a los tequeños para hornear presentes en el mercado. se calculó el precio para 20 tequeños y se le agregó el 20% adicional y luego el I. El precio se considera un 20% adicional al tequeño tradicional ofrecido en franquicia en la presentación de 24. lo que implica un aumento en la ganancia bruta percibida por la empresa es de 0. sus características finales se asemejan en gran medida al tequeño frito.A. También organizar degustaciones en el lugar de tal forma de captar a los consumidores en el mismo lugar de compra. Una de las estrategias que se consideran es colocar publicidad en el empaque. no pueden realizar la venta de tequeños. En este caso dependiendo de la negociación que se realice se puede enfocar en aumentar las ventas de la empresa o posicionar la marca o ambas a la vez. La plaza sería en primer lugar los puntos de venta de consumo masivo.V. 5. Se recomienda una alta presencia de marca en el empaque para posicionarse en el mercado.79 BsF. Otra plaza es los establecimientos comerciales que por ausencia de freidora. que es igual al precio ofrecido en consumo masivo para el tequeño tradicional de 24 unidades. Luego se procedió a calcular el costo unitario del tequeño prefrito que será expuesto en el apartado 3.67% adicional en costos en comparación con el tradicional de 24 unidades. Otras alternativas son las redes sociales que se han vuelto populares en los últimos años y llegan a una gran cantidad de la población del target definido.V. . La publicidad se enfocaría en el punto de venta.A) y con ese precio para 24 tequeños.45%.

Adicionalmente para gestionar este permiso se debe tener definido el empaque con todas las etiquetas o impresos destinados a identificarlo y haber elaborado la tabla nutricional del producto. En primer lugar se realizó la estimación de la demanda en base al histórico de ventas de la empresa del tequeño tradicional en consumo masivo a lo largo del presente año y asumiendo un 12% de participación. Fase 3 del Proyecto de Producción y Venta de Tequeños Prefritos En este apartado se analizará la Fase 3 del proyecto de prefritos que se basa en el análisis cuantitativo de los proyectos por medio de la elaboración de un caso financiero en donde se evalúan los siguientes indicadores de rentabilidad: Pay Back.85 2. Los tiempos de gestión de dichos permisos serán colocados en el apartado 4. por consiguiente se recomienda considerarlo en el plan de implementación.P.6Investigación de los Requerimientos Legales En este apartado se expondrá los requerimientos legales necesarios para el lanzamiento de un nuevo producto en la categoría de alimentos. b. Valor Actual Neto y Tasa Interna de Retorno. Para el lanzamiento de un producto en la categoría de alimentos se requieren dos permisos: a.1 en donde se mostrará el plan de implementación del proyecto. Código de Producto envasado (C. Entre los requerimientos se encuentra la copia del boceto o arte final de la etiqueta o empaque. 3.1.1. se consideró que se codificada el Tequeño Prefrito en el 50% para el escenario 1 y de un 30% para el . Para el lanzamiento del producto se requiere tener ambos permisos.E) que es un permiso que se debe gestionar para todo producto empaquetado. Registro Sanitario del Producto: Se deben reunir un conjunto de requisitos entre los que resaltan los análisis físicos químicos y las pruebas microbiológicos del producto. Adicionalmente de los 300 puntos de venta activos.

000 720.008.17 se muestra el procedimiento planteado.86 escenario 2 en el año 1.000 576. El costo laboral unitario se calculo por medio del promedio de los sueldos por las personas entre el número de personas que trabajan en planta.000 48.000 720.34: Estimación de demanda de los Tequeños Prefritos Año 1 50% 30% Año 2 60% 40% Año 3 70% 50% PDV activos 150 90 180 120 210 150 Volumen de Tequeños mensuales por escenario 60.000 864.75% debido a que el precio establecido es un 20% adicional al tequeño tradicional de 24 unidades.2: (4.000 84. un 19. . Ese costo se dividió entre los días hábiles y se obtuvo el costo laboral diario.000 36.000 Escenario A Escenario B Volumen de Tequeños anuales por escenario Luego se procedió a determinar el costo unitario del Tequeño Prefrito.000 60.34 se presenta la estimación de demanda realizada: Tabla 4.73 BsF.16 y 4. : Costo Unitario del Tequeño Tradicional. El costo unitario del prefrito es 0. En la Figura 4.000 1.000 72. El costo unitario del tequeño tradicional es de 0. A continuación en la Tabla 4. es decir.67% adicional al costo del tequeño tradicional de 24 unidades. Finalmente se dividió el costo diario entre el número de tequeños diarios a ser producidos. Lo que significa que la ganancia bruta de la empresa aumenta a 55. Para ello se aplicó la ecuación 4. : Costo Unitario de elementos adicionales para la producción del tequeño prefrito. Este porcentaje fue aumentando un 10% para el año 2 y 3 en cada uno de los escenarios.2) Donde: : Costo Unitario del Tequeño Prefrito. El costo unitario de los elementos adicionales incluye: el costo unitario laboral y el costo unitario de los implementos necesarios.000 432.61 BsF.

16: Procedimiento de cálculo del costo laboral unitario del Tequeño Prefrito Figura 4.87 Figura 4.17: Procedimiento de cálculo del costo total unitario del Tequeño Prefrito .

A.18 se muestra la inversión inicial.19 BsF. Luego a ese monto se le calculó el 70% debido a que los clientes en donde se encuentra la empresa codificada perciben un 30% de ganancia.19 se tienen los costos y los ingresos para el primer año de cada escenario: Figura 4. Para ello se resto el I.18: Inversión inicial para el Proyecto Prefritos . En base a la investigación y análisis que se realizó en la Fase 2 con respecto a las pruebas de producto.88 Luego se procedió a calcular el precio unitario del tequeño prefrito.V. Mientras que en la Figura 4. Como resultado se obtuvo que el precio de venta al cliente de la empresa es de 35. al precio de venta al público.76 BsF. requerimientos legales y el Plan de Mercadeo se determinaron los costos asociados a la implementación del proyecto para definir la inversión inicial y se estableció los costos y facturación para el primer año de cada escenario. layout. al dividirlo entre la cantidad de 20 tequeños se obtiene el precio unitario que es de 1. En la Figura 4.

Por otra parte. a ese valor se le obtuvo el 34% que representa el impuesto sobre la renta (I.S.L. Figura 4.S.20: Resumen de Flujo de Caja y Pay Back ajustado del escenario 1 del Proyecto Prefritos . Luego se calculó la resta entre los ingresos y los costos. Finalmente con el objeto de hallar la utilidad o pérdida neta.R. se construyó el cuadro en donde se colocaron las entradas y salidas para determinar el pay back ajustado o plazo de recuperación con 25% de de disminución anual.R).89 Figura 4.19: Costos e Ingresos en el primer año para el escenario 1 del Proyecto Prefritos Seguidamente se realizó el flujo de caja para el escenario 1 considerando un incremento del 30% anual en los costos y en los ingresos por la influencia de la inflación. y un aumento de un 20% en el primer año y del 17% en el segundo año de acuerdo a la estimación de demanda realizada.L. Este procedimiento se muestra en la Figura 4.20. se procedió a restarle a los ingresos los costos y I. Al valor obtenido se le disminuyó el 12% relativo al impuesto al valor agregado.

21 se muestra los indicadores de rentabilidad hallados: Figura 4.21: Cálculo de indicadores de rentabilidad. con la diferencia en que el incremento para el año 2 fue de 33% y para el año 3 de 25%. El mismo procedimiento planteado para el escenario 1 se realizó con el escenario 2. .23 se muestra el procedimiento utilizado. - La Interna de Retorno debe ser mayor a la tasa de rentabilidad establecida por la empresa que es de un 25%. la Tasa interna de Retorno y el Pay Back ajustado. En las Figuras 4. En la Figura 4. - El Retorno de a Inversión o Pay back debe ser menor o igual a 18 meses.22 y 4.90 Finalmente se realizó el cálculo del Valor Presente Neto. Se tomaron como premisas para aceptar el proyecto las siguientes: - El Valor Presente Neto si es mayor a cero se acepta. en caso contrario se rechaza.

82 1.116.476.039.N Escenario 1 Escenario 2 1.23: Resumen de Flujo de Caja y Pay Back ajustado del escenario 2 del Proyecto Prefritos A continuación en la Tabla 4.A.R 454.16 .I.53% 299% Plazo de Recuperación 3.91 Figura 4.719.35: Resumen de los indicadores de rentabilidad obtenidos en los escenarios 1 y 2 del Proyecto Prefritos V.35 se muestra un resumen de los indicadores de rentabilidad que se obtuvieron en el caso financiero: Tabla 4.70 6.28 T.22: Costos e Ingresos en el primer año para el escenario 2 del Proyecto Prefritos Figura 4.

este proyecto es muy rentable para la empresa y debe realizarse su implementación.1.24 y 4. La Interna de Retorno supera la rentabilidad mínima requerida de la empresa en varias unidades de porcentaje. lo que indica un alto retorno de la inversión. 4. Gestión de los aspectos legales En la Figura 4. la empresa va a obtener ganancias y un plazo de recuperación de apenas 6 meses.92 Los valores obtenidos en los indicadores de rentabilidad indican que el proyecto puede realizarse y que incluso en el peor de los escenarios planteados. Codificación del producto en los puntos de venta de consumo masivo 5.25 se muestra el Diagrama de Gantt realizado. Por último el plazo de recuperación es menor al año. En primer lugar en conjunto con el Departamento de Mercadeo se plantearon las tareas a realizar y los tiempos de ejecución. 4. El Valor actual Neto supera a cero en cuantiosas cantidades lo que indica una alta rentabilidad del proyecto ya que pone en evidencia el valor presente de los flujos de caja futuros generados por una inversión. En resumen. Las tareas a realizar se clasificaron en los siguientes grupos: 1. Fase 4 del Proyecto de Producción y Venta de Tequeños Prefritos En esta Fase se establecieron los pasos a seguir para la implementación del proyecto por medio del Diagrama de Gantt. Llenado de canal en consumo masivo 6. así como la definición de la priorización de las mismas para optimizar los tiempos. Planificación e implementación de la publicidad 7. Diseño y construcción del empaque. . Presentación del Proyecto 2. Desarrollo del Proceso Productivo para Tequeños Prefritos 3.

93 .

94 .

- Alcaldía de Sucre: Actualmente se encuentran otorgando permisos para está unidad de negocio sin restricción alguna. Es importante resaltar que entre los requerimientos exigidos por las Alcaldías que permiten el establecimiento de puntos de venta. La información recolectada fue la siguiente: - Alcaldía de Chacao: No existe la factibilidad para establecer un punto de venta en esta zona debido a dos razones: en primer lugar por ley no se permite la venta de alimentos distintos a las hamburguesas y perros calientes. - Alcaldía de Baruta: Actualmente se encuentran otorgando permisos para está unidad de negocio sin restricción alguna.95 2. se dictó una ordenanza en la que se prohíbe otorgar permisos debido a la gran cantidad de este tipo de unidades de negocio. Para ello es necesario que la empresa desarrolle estrategias de venta para la presentación al consejo comunal o asociación de vecinos y buscar una .2. - Alcaldía Sucre. se encuentra una carta de aceptación del consejo comunal o asociación de vecinos. - Alcaldía de Baruta. - Alcaldía El Hatillo. Fase 2 del Proyecto de Expandir Canales de Distribución: “Unidades Móviles” 2. - Alcaldía El Hatillo: Se permite el establecimiento de puntos de venta previa autorización de la Alcaldesa. Para ello se establecieron como posibles lugares la jurisdicción de las siguientes alcaldías: - Alcaldía de Chacao.1 Investigación de Requerimientos legales En el presente apartado se realizó una investigación acerca de los requisitos para establecer un punto de venta en la calle. - Alcaldía Libertador. - Alcaldía Libertador: No se permite el establecimiento de unidades de venta en su jurisdicción.2. En segundo lugar.

05 . Esto se evalúa debido a que se trata de un alimento que se ve afectado por el factor de la caducidad. Precios de los productos de la competencia. 2. condiciones sanitarias) 2. Disposición a compra (seguridad. - Competencia: permite medir las oportunidades de negocio y el potencial de nuestros productos. Productos que se venden en el PDV posible y sus marcas (si las poseen). ubicación. 2. - Proximidad a los mercados: Que el punto de venta se encuentre próximo a los clientes es un factor primordial.2. mucho). regular. Este requerimiento resulta el más complicado de todos los evaluados. Se mide en base a: 1. En primer lugar se definieron las variables a evaluar: - Proximidad de las materias primas y proveedores (punto de almacenamiento): se refiere a la evaluación de la cercanía de los puntos de venta del lugar desde donde salen las unidades y materia prima. Cantidad de personas: se refiere a la cantidad de personas que frecuentan el punto de venta (poco. Se procedió a ponderar cada uno de estos factores: - Proximidad de la materia prima y proveedores: 0.96 localización que beneficie el entorno. Se mide en base a la distancia de la planta de Tequechongos ubicada en la avenida lebrún que sería el punto de distribución.2 Evaluación de Posibles Puntos de Venta La evaluación de los puntos de venta se realizó mediante el Método de Factores Ponderados. La factibilidad de aplicación del proyecto en tres de cinco alcaldías indica la factibilidad potencial del proyecto en el largo plazo debido a que existen posibilidades de crecimiento de esta unidad de negocio. adicionalmente los costos de transporte y de logística son menores. Para medirlo se divide en: 1.

36: Tabla 4. En la Figura 4.3 2. Volumen de personas: 0.4 .25 La mayor ponderación se colocó en el volumen de personas. Disposición a compra: 0. . Este formato se muestra en el anexo 3.97 - Proximidad a los mercados: 1.26 se muestran las calificaciones colocadas para cada variable en cada localización y los resultados finales. Se estableció la ubicación de los puntos de venta posibles mostrados en la Tabla 4.36: Ubicación de posibles puntos de venta Asignación 1 2 3 4 5 6 Localización Redoma de Petare Unicentro El Marques Los Cortijos Concresa Casco de Baruta Parque del Este Se elaboró un formato que sirvió como guía para recolectar la información necesaria para evaluar cada una de las variables en base al 100%. La menor ponderación la obtuvo la proximidad a la materia prima y proveedores debido a que el rango de acción evaluado se limita a Caracas lo que implica que el producto no se ve afectado por el traslado y la diferencia en los costos de transporte no es representativa.Competencia: 0. lo que implica que es estrictamente necesario que se encuentre cerca del consumidor y exista un volumen de personas considerable. ya que esta unidad de negocio se caracteriza por ser una venta por impulso.

En la Figura 4.28 la mayor calificación la obtuvo Los Cortijos debido a la ausencia de competencia y al alto volumen de personas que frecuentan esa localización. 3.26: Calificaciones de las variables evaluadas para cada localización. La puntuación menor la obtuvo la redoma de petare debido a que pesar de que fue calificada con 100% por el volumen de personas. Fase 3 del Proyecto de Expandir Canales de Distribución: “Unidades Móviles” En primer lugar se realizó la investigación de los costos asociados al proceso de implementación del Proyecto mediante la contactación de proveedores e información suministrada por el Departamento de compras de la empresa. existe numerosa competencia y es un lugar con ausencia de condiciones higiénicas y de seguridad óptimas que influye en la disposición de compra del consumidor.27 se muestra la inversión inicial: . Como se observa en la Figura 4.75 se encuentra el Casco de Baruta debido a que a pesar de que hay presencia de competencia no es tan voluminosa como el resto de los lugares planteados y existe un alto flujo de personas. En segundo lugar con un puntaje de 63.98 Figura 4.2.

99 Figura 4. 1 tequeño de jamón y un refresco 1% Ración 7 Ración 4 7 tequeños tradicionales 4 tequeños tradicionales 14% 16% Especial Degustación Especial Jamón ahumado Especial Dulce Bebidas 2 tequeños tradicionales.27: Inversión inicial del Proyecto de Expandir Canales de Distribución: “Unidades Móviles” Se evaluó el caso financiero considerando la venta de los mismos combos ofrecidos en franquicia y estableciendo un porcentaje diario de ventas por producto que se obtuvo de data de las franquicias. 1 tequeño de jamón y 1 tequeño dulce 1% 4 tequeños de jamón 1% 4 tequeños dulces 1% Gatorade.37. El porcentaje de los productos que se venden diariamente se presenta en la Tabla 4. 1 tequeño dulce. Producto Combo 1 Combo 2 Combo 3 Descripción 7 tequeños tradicionales y un refresco 4 tequeños tradicionales y un refresco 4 tequeños de jamón y un refresco Combo 44 tequeños dulces y un agua Porcentaje diario de ventas 29% 24% 1% 1% Combo 5 2 tequeños tradicionales. jugos refrescos 11% . Tabla 4.37: Porcentaje de ventas diarios por producto.

28: Ingresos y Costos anuales del escenario 1 de Unidades Móviles.28.100 Luego se plantearon 3 escenarios a ser evaluados: - Optimista: 135 transacciones diarias. - Pesimista: 50 transacciones diarias. - Moderado: 80 transacciones diarias. . Figura 4.30: Figura 4.29: Ingresos y Costos anuales del escenario 2 de Unidades Móviles. Se procedió a realizar el análisis de los costos y de los ingresos anuales. Se muestran en las Figuras 4.29 y 4. 4.

30: Ingresos y Costos anuales del escenario 2 de Unidades Móviles. esto se muestra en la Figuras 4.33. Figura 4.31. 4.31: Resumen de Flujo de Caja y Pay Back ajustado del escenario 1 del Proyecto Unidades Móviles. .101 Figura 4. Finalmente se realizó el flujo de caja de cada escenario y el cuadro en donde se observan las entradas y salidas para calcular el retorno de la inversión.32 y 4.

33: Resumen de Flujo de Caja y Pay Back ajustado del escenario 1 del Proyecto Unidades Móviles.102 Figura 4. A continuación se presenta la Tabla 4.32: Resumen de Flujo de Caja y Pay Back ajustado del escenario 1 del Proyecto Unidades Móviles.38 en donde se muestra un resumen de los indicadores de rentabilidad obtenidos: . Figura 4.

84 Tasa Interna de Retorno 264% 117% 21% Plazo de Recuperación 6.103 Tabla 4. 4.38: Resumen de los indicadores de rentabilidad de cada escenario.63 -4.688. 2.12 13. Gestión de la permisología en la alcaldía respectiva. Proceso de contratación de personal´ 5. Lanzamiento del Proyecto En la Figura 4. 3. Definir Punto de Venta para prueba piloto.31 112. 4.2. por consiguiente se requiere evaluar los puntos de venta en donde se van a colocar las unidades móviles para asegurar un número mínimo de transacciones. A continuación se presentan las tareas en las que fue dividida la puesta en práctica: 1. 6. Presentación del Proyecto a la Junta Directiva de la empresa.34 se muestra el diagrama de Gantt realizado.982. Fase 4 del Proyecto de Expandir Canales de Distribución: “Unidades Móviles” Se planificaron los pasos de implementación del proyecto por medio del Diagrama de Gantt. Escenario Optimista Escenario Moderado Escenario Pesimista Valor Actual Neto 326. Esto revela que existe un riesgo de que el proyecto genere pérdidas en caso de bajas transacciones diarias. Sin embargo para el pesimista todos los indicadores rechazan la implementación del proyecto.50 No Se observa que el proyecto se acepta para los dos primeros escenarios de estudio: el escenario optimista y el moderado. Requisición de equipos y materiales. .198.

104 .

Los acuerdos realizados fueron las siguientes: - Elaborar el diseño de una caja de traslado de producto estándar para ambas empresas.1 Alianza estratégica El Departamento de Mercadeo realizó una alianza estratégica con una empres que también se encontraba en la fase evaluativa del proyecto prefrito. Así como el intercambio de información relativa a proveedores.35: Propuestas logísticas para el proyecto Delivery .3. Figura 4. División de responsabilidades para realizar las averiguaciones en relación a los seguros.105 2. Fase 2 del Proyecto de Entrega Delivery de los productos listos para ser consumidos 2. 2. - Diseño del sistema vía web de delivery para la gestión de los pedidos - Comprar en conjunto los dispositivos: “Push to talk” que permite obtener descuentos por volumen. logística y cotizaciones.3. La realización de una alianza permita la disminución en los costos de diseño e implementación del proyecto. En conjunto con el Departamento de Mercadeo Se plantearon dos propuestas colocadas en la Figura 4.2 Definición de una propuesta logística En este apartado se procedió a definir la logística del proyecto de delivery con el objetivo de definir las implicaciones de su implementación.35.3.

106
Ambas propuestas logísticas se caracterizan por su punto de partida en la sede actual de
Tequechongos desde donde se realizaría la recepción de los pedidos y la comunicación con las
franquicias y el motorizado. En esta etapa se recomienda la elaboración de formatos como el
rango de acción de las franquicias y modelo para recibir pedidos con el objetivo de que se
realice un trabajo eficiente. Seguidamente en la modalidad 1 el motorizado se dirigiría a la
franquicia respectiva para buscar el pedido y la factura del mismo. De allí lo trasladaría al
lugar especificado por el consumidor y se realizaría el proceso de intercambio. Finalmente el
motorizado trasladaría el dinero a la sede principal de Tequechongos en donde entregaría el
dinero y el departamento encargado administraría las cuentas de tal forma que se le cancele el
precio del combo a la franquicia y la empresa quedarse con el 20% respectivo a la entrega
delivery. Esta modalidad se caracteriza entonces por la compra de los combos a las franquicias
con el precio establecido para ese momento de implementación.
Por otro lado se encuentra la modalidad 2 que parte del mismo principio en la sede de
Tequechongos pero con la diferencia que el motorizado trasladaría la materia prima desde la
sede de Tequechongos a la franquicia respectiva. Allí se realizaría el proceso de cocción del
tequeño y se trasladaría al consumidor. Finalmente como en el caso anterior el motorizado se
encargaría de llevar el dinero cancelado por el consumidor a la sede central. La diferencia con
la modalidad es que el departamento encargado tendría como función organizar las
transacciones mensuales y cancelar una comisión de un 20% a las franquicias por el proceso
de fritura realizado en sus instalaciones.
Tanto la primera modalidad como la segunda presentan sus ventajas y desventajas. La
primera modalidad es complicada en el proceso de facturación ya que en primer lugar se le
vende los tequeños y luego se le compra el combo; sin embargo las complicaciones operativas
son menores ya que no requiere el traslado de la materia prima. Con respecto a la segunda
modalidad presenta complicaciones operativas por el traslado de la materia prima, pero sobre
todo el hecho de que el franquiciado se encuentre conforme con la comisión mensual
establecida. Se evaluarán ambas modalidades en el caso financiero que se construye en el
apartado 3.3.

107
2.3.3 Elaboración del Plan de Mercadeo
Se siguieron los mismos pasos de la Planeación estratégica del Plan de Mercadeo que se
establecieron para el Proyecto de Tequeños Prefritos. A continuación en las Tablas 4.39 y
4.40 se presentan los resultados obtenidos:
Tabla 4.39: Target, posicionamiento y objetivos del Plan de Mercadeo del Proyecto Delivery.
Target

Posicionamiento

Objetivos de Mercadeo

Mayores a 25 años.
Hombres y mujeres
en un 50% de nivel
socioeconómico
AB+ en Caracas. Se
caracterizan por ser

Innovador.
Innovar en canales de distribución.
Más cerca de ti.
Aumentar lista de franquicias.
Tequechongos en
profesionales que donde sea, en donde Posicionar a la marca como más cerca
están
de ti. Desarrollar una unidad de
yo este. Servicio
independizados o en
negocios rentable.
confiable.
el proceso de
hacerlo y se reúnen
por lo general en
sus casas.

Tabla 4.40: Mezcla de Mercado del Proyecto Delivery
Producto

Producto: Entrega delivery del
producto en 3 presentaciones: 30,
40 y 50 tequeños. Cada una de
estas puede incluir bebida y
variar en los sabores según la

preferencia del consumidor
con una cantidad mínima de 10
tequeños por sabor. “Llegamos
a donde estés” . Empaque: las
loncheras que son utilizadas
actualmente para 40 tequeños.
En caso de ser una ración
combinada de sabores, generar
un mecanismo de tal forma
que se diferencien los sabores.

Plaza

Precio

La estrategia de precios es
que debe de ser 20% más
que los tequeños
tradicionales que se venden
en franquicia. El precio del
combo sería el mismo que
Recepción de pedidos vía
en franquicias mas un 20%
telefónica o Internet
por la entrega delivery. Se
desde la central y de allí
requiere evaluar si este
se trasladarían al lugar
porcentaje cubre los costos
que lo desee el
y genera un porcentaje de
consumidor.
ganancia.

Promoción/Publicidad

Material POP en franquicias y
cajas de consumo masivo.
Relaciones públicas: rueda de
prensa. Por medio de la Web ya
que hay un alto tráfico de
personas que la visitan mientras
están en la oficina.

108
En la Tabla 4.39 se muestra que el mercado meta son las personas mayores a 25 años,
independizadas de los estratos AB+, esto como consecuencia de que resulta un servicio
costoso. Adicionalmente el estudio de mercado que se realizó en Leo Burnett reveló que a
partir de esta edad los individuos muestran tendencia a reunirse en sus hogares y por
consiguiente son más propensos a solicitar el servicio delivery. Este canal se caracteriza por
cubrir una necesidad manifestada por el consumidor y que alegaron que preparara tequeños
resulta complicado y que les impide compartir con sus amigos.
Con respecto a la Mezcla de Mercadeo se definió el producto el cual sería un combo con una
cantidad mínima de 30 tequeños y presentaciones de 40 y 50 tequeños. La estrategia de
precios establecida es un 20% adicional al precio ofrecido en franquicias debido a el traslado
del producto al lugar que el consumidor lo desee. La publicidad estaría enfocada en la web
debido a la gran cantidad de personas que frecuentan este canal.
3.3. Fase 3 del Proyecto de Entrega Delivery de los productos listos para ser consumidos
En primer lugar se definió la inversión inicial mostrada en la Figura 4.36 para ambas
modalidades:

Figura 4.36: Inversión inicial del Proyecto Delivery.

Se procedió a asignar un porcentaje de ventas diarias por combo. Estos fueron los porcentajes
asignados:
-

Combo 30 tequeños: 50% de las transacciones diarias.

-

Combo 40 tequeños: 25% de las transacciones diarias.

-

Combo 50 tequeños: 25% de las transacciones diarias.

38: Precios ofrecidos por las franquicias en el Proyecto Prefritos En la Figura 4. 65.37: Ejemplo de matriz para 5 transacciones semanales del proyecto Prefritos.109 Luego se calculó procedió cantidad de combos vendidos en un mes para una cantidad de transacciones semanales de: 10. 110 y 140. 35.37 se muestra un ejemplo del cuadro realizado para el número de transacciones mensuales: Figura 4. A partir de aquí se trabajó el caso financiero de cada modalidad por separado.38 se muestran los precios ofrecidos por las franquicias: Figura 4. 25. A continuación en la Figura 4. 15. En la Figura 4. Los costos son la cantidad de combos mensuales multiplicados por el precio que ofrece franquicia.39 se muestra el costo total mensual obtenido de la multiplicación del número de combos por el precio establecido por franquicia: . 50. 85. En la modalidad 1 que es la compra de los combos a las franquicias se consideró que el ingreso es el 20% adicional de cada combo vendido por la entrega delivery y los tequeños vendidos a las franquicias.

41: .40: Figura 4.40: Evolución Mensual de la Demanda del proyecto Delivery.110 Figura 4. Se procedió a establecer una variación de la demanda debido a que por tratarse de un producto nuevo en el mercado. el consumidor sigue fases hasta la adopción del producto o servicio. Por otro lado se calcularon los costos fijos que son los presentados en la Figura 4.39: Costos de los combos por transacciones mensuales. A continuación se presenta la evolución de la demanda mensual en la Figura 4. Se procedió a calcular los costos relativos los combos según esta variación mensual.

Con respecto a la facturación se calculó los precios totales de la entrega delivery y se multiplicó por la cantidad mensual establecida. Se realizó la suma de los costos fijos y variables y se obtuvo la Figura 4. Luego se contabilizó el número de Tequeños vendidos y se multiplicó por el precio que es ofrecido a franquicia.111 Figura 4.42: Figura 4.43: . Finalmente se realizó la suma de ambos ingresos y se obtuvo los valores de la Figura 4.41: Costos fijos mensuales de la modalidad 1 del Proyecto Delivery.42: Costos totales mensuales de la modalidad 1 del Proyecto Delivery.

45: Tabla de entradas y salidas de la modalidad 1 del Proyecto Prefritos.44: Resumen del Flujo de Caja para la modalidad 1 del Proyecto Delivery. Finalmente se realizó la tabla de entradas y salidas para calcular el retorno de la inversión ajustado que se muestra en la Figura 4.112 Figura 4.43: Facturación mensual de la modalidad 1 del Proyecto Delivery. Figura 4.45 y 4. . Luego se realizó el Flujo de caja y se calculó los indicadores de rentabilidad mostrados en la Figura 4.46. Figura 4.44.

113 Figura 4. La facturación es la cantidad de combos vendidos mensualmente con el precio de franquicias y un 20% adicional. En este caso los costos variables son los costos de producción de los tequeños y la comisión mensual entregada a las franquicias por el proceso de fritura que se establece en un 20%. . 4.47.46: Línea de tiempo en donde se observa el retorno de la inversión para la modalidad 1 del Proyecto Delivery Luego se procedió a elaborar el caso financiero de la modalidad 2. 4. Figura 4.47: Resumen del Flujo de Caja para la modalidad 2 del Proyecto Delivery. En las Figuras 4.48.49 se muestran el resumen de los Flujos de Cajas y el cálculo del retorno de la inversión.

49: Línea de tiempo en donde se observa el retorno de la inversión para la modalidad 2 del Proyecto Delivery Es importante recalcar que se realizó primero casos financieros comenzando por 5 transacciones semanales como se observa en las Figuras anteriores. así que se realizó con 10 transacciones semanales en ambos casos como mínimo para la implementación del proyecto.40 Modalidad 2 365. Sin embargo. En este caso .490.258.I.48: Tabla de entradas y salidas de la modalidad 2 del Proyecto Prefritos. Por consiguiente se recomienda la aplicación de la modalidad 2 que es por comisión. las modalidades no eran rentables. A continuación se presenta la Tabla 4.114 Figura 4.R 128% 150% Plazo de Recuperación 20 meses 18 meses Al observar la Tabla 4.41 con el resumen de los valores de rentabilidad obtenidos: Tabla 4. sin mencionar que la 1 supera el plazo de recuperación estipulado por la empresa. Figura 4.41: Resumen de los indicadores de rentabilidad obtenidos para cada modalidad Caso Financiero V.N Modalidad 1 280.88 T.41 la modalidad 2 resulta tener mayor rentabilidad que la modalidad 1.A.

. Presentación del proyecto. 2.3. Elaboración de formatos requeridos 3.50 se muestra el Diagrama de Gantt para el Proyecto Delivery: Figura 4. Requisición de equipos y materiales 4. 4. Fase 4 del Proyecto de Entrega Delivery de los productos listos para ser consumidos Las tareas que se plantearon son las siguientes: 1. Lanzamiento del servicio En la Figura 4.50: Diagrama de Gantt del Proyecto Delivery. Publicidad 5. Instalación de línea Telefónica en franquicia 6.115 la Directiva de la empresa debe reunirse con los franquiciados para generar una propuesta que asegure la satisfacción de todas las partes involucradas.

la diferencia con respecto al tiempo del proyecto de unidades móviles no es representativa debido a que a pesar de que las tareas de este proyecto finalizarían para diciembre. Plan de implementación y priorización en la puesta en práctica de los proyectos Con el objeto de priorizar la aplicación de los proyectos en caso que la empresa decida implementarlos de forma no simultánea se realizó el diagrama mostrado en la Figura 4.51: Valor Actual Neto versus Tiempo de implementación de los proyectos planteados.A. Figura 4.N del tequeño prefritos supera en una gran cantidad al proyecto de unidades móviles. Además el V. el lanzamiento sería a principios de enero.116 4.51 en donde se muestra el Valor Actual Neto versus la Tiempo de implementación. En segundo lugar el proyecto de tequeño Prefritos ya que a pesar de tener tiempos de implementación mayores. Los Valores Actuales Netos se obtuvieron de los casos financieros y los tiempos de implementación del diagrama de Gantt realizado para cada proyecto.51 se debe implementar el Proyecto Delivery en primer lugar debido a que presenta un tiempo de implementación menor y el Valor Actual neto es intermedio entre los dos proyectos anteriores. . Según la Figura 4.

tanto con comisión para los franquiciados como sin esta comisión. Se destacan las pruebas de producto que se realizaron para el Proyecto de producción de tequeños prefritos en donde se definieron los pasos a seguir para la preparación del producto. producto.CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Conclusiones Después de llevar a cabo el plan de trabajo planteado por la empresa y la elaboración de presente informe se llegaron a las siguientes conclusiones: . Con respecto a el proyecto de unidades móviles se destaca la evaluación de los puntos de venta. compañía y competencia en conjunto con el Departamento de Mercadeo de la empresa y los Gerentes Generales que permitió definir los proyectos con mayor atractivo. El tiempo de preparación para el consumidor presenta características deseables para el mismo ya que se caracteriza por su practicidad y cortos tiempos de elaboración. conservando las características del tequeño frito. .Se realizó un análisis cualitativo de los proyectos propuestos por el Departamento de mercadeo. características sumamente importantes para el consumidor. En consecuencia resulta un proyecto que representa un reto en los cambios que deben realizarse. Por último el proyecto delivery presenta una logística sumamente complicada para los dos casos evaluados. Los proyectos que se distinguieron fueron: producción y venta de tequeños prefritos. . tema que resulta fundamental como impulsor de las ventas y sabiendo que el caso financiero no produce la rentabilidad deseada para 50 transacciones. por medio de una matriz de ponderación en donde se analizaron las variables que se consideraron fundamentales y se seleccionaron los proyectos de mayor atractivo para la empresa. Estos tres proyectos se caracterizan por su naturaleza innovadora y se evaluaron las variables de consumidor. Se analizaron las implicaciones logísticas y operativas de aplicación de cada proyecto por medio de herramientas que permitieron entender y detallar los proyectos evaluados. sobre todo en el tema de las franquicias.Se realizó la investigación y aplicación de herramientas para evaluar los proyectos que se seleccionaron en la Fase 1 de estudio. expandir canales de distribución: “Unidades Móviles” y entrega delivery del producto listo para ser consumido.

.Se construyó los casos financieros para cada proyecto en donde se plantearon distintos escenarios de estudio y se evaluaron los indicadores de rentabilidad: Valor Actual Neto. Producción y Venta de Tequeños Prefritos. Expandir canales de distribución: “Unidades Móviles”. 3.Se elaboró el plan de implementación para cada proyecto por medio del Diagrama de Gantt. .La creación de un departamento o la contratación de personal que se encargue de realizar la evaluación de los proyectos propuestos debido a la naturaleza innovadora que caracteriza a la empresa. . 2. ya que resulta un riesgo debido a que son productos o canales que no existen en el mercado y se requiere de su evaluación minuciosa por la falta de conocimiento acerca de los mismos. Se dispusieron los proyectos de la siguiente manera: 1. Con respecto al Proyecto de entrega delivery se concluye que se debe realizar la implementación de la modalidad en la que se le asigna un porcentaje de comisión a las franquicias por la fritura de los tequeños debido a que en el otro caso se obtuvo un tiempo de 20 meses en el retorno de la inversión. Recomendaciones Adicionalmente en base a la experiencia que se adquirió durante la Pasantía. Entrega delivery de los productos listos para ser consumidos. se realizan las siguientes recomendaciones: .Se recomienda el aumento de la capacidad productiva de la empresa mediante la contratación de personal y adquisición de maquinaria que vaya de la mano con el crecimiento de la empresa. Se priorizó el orden de implementación de los proyectos en base a los tiempos de puesta en práctica y el Valor Presente Neto. Tasa Interna de Retorno y Retorno de la Inversión.118 . En Unidades Móviles se rechazó el proyecto para el escenario pesimista. lo que supera los 18 meses como máximo establecidos por la empresa. se recomienda considerar este resultado y evaluar con detenimiento los posibles puntos de venta que certifiquen un número de transacciones mayor al establecido en el escenario pesimista. El proyecto con una mayor rentabilidad fue la producción y venta de tequeños prefritos pero también con una inversión inicial mayor que el resto de los proyectos. Debido a que se están presentando actualmente gran cantidad de proyectos que la empresa quiere implementar.

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.120 APÉNDICE Los anexos de este trabajo corresponden a formatos y encuestas que se utilizaron en la recolección de datos necesario para llevar a cabo los análisis con el mayor grado de confiabilidad posible.

3: malo para cada una de las variables presentes en la tabla. 2: regular. Variables Uniformidad Marcas Color del color Consistencia Forma 1 2 3 4 5 Comentarios: 2. siendo 1: excelente.121 APÉNDICE A: Encuesta para evaluar los productos de la competencia Test de Productos 1. ¿Le agrada el sabor? Queso Marcas Mucho 1 2 3 4 5 3. ¿Qué opina del aspecto del tequeño? Coloque un número del 1 al 3. ¿Le agrada la textura? Regular Masa Poco Mucho Regular Poco .

¿Considera que es el mejor tequeño que ha probado? En caso de respuesta negativa. ¿Qué opina de la cantidad de queso? Marcas Poco Queso Mucho Queso Suficiente queso 1 2 3 4 5 5. justo en su punto Me gustaría menos cocido Le falta cocinarse un poco más 1 2 3 4 5 Comentarios: 7. ¿Qué cambiaría? . ¿Qué opina de la cantidad de masa? Marcas Poca Masa Mucha masa Suficiente masa 1 2 3 4 5 6. ¿Qué opina de la cocción del tequeño? Marca Bien cocido.122 Marcas Mucho Regular Poco 1 2 3 4 5 4.

123 Marca 1: Marca 2: Marca 3: Marca 4: .

graso. no uniforme. crudo. muy malo. dorado. -Consistencia: Estable. medio. otros. -Forma: cilíndrico. malo. Condiciones Finales del Tequeño Grupo: Día: Hora: Condiciones Finales a evaluar Variables Color Aspecto Uniformidad de color Consistencia Forma Textura Sabor Queso Masa Cocción Queso Temperatura Masa Status de cada una de las variables: -Color: Blanco. crujiente. harinoso. otros.124 APÉNDICE B: Evaluación de condiciones finales del tequeño. cocido. -Uniformidad del color: uniforme. medio crudo. duro. Status . amarillo. -Temperatura: Frío. bueno. regular. achatado. Inestable (derramamiento de queso). caliente. -Sabor: Muy bueno. marrón. -Textura: Suave. -Cocción: Muy cocido.

125 APÉNDICE C: Formato de recolección de información para la evaluación de los puntos de venta.) . Evaluación de PDV Proyecto Nuevos Canales Características del PDV posible: Asignación Lugar Día Hora Tiempo en minutos Razón de la de paso de 100 presencia del personas cons. 1 2 3 4 5 6 Asignación 1 2 3 4 5 6 Productos de la Marcas de la competencia competencia Precios (BsF.