ACTIVIDAD COLABORATIVA 1

NEGOCIACIN

ANA KARINA SARMIENTO MORENO CODIGO: 35145613

LINA MARIA LOZANO MONTERROZA CODIGO: 1.066,174.337
KATTY DEL CARMEN PALENCIA CODIGO:
CARLOS ENRIQUE RODRIGUEZ CODIGO: 1.072.249.429
LUZ MILA QUINTANA

TUTOR: SAMUEL ARMANDO SANCHEZ

GRUPO: 106001A_288

UNIVERIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTACIA UNAD

CEAD SAHAGUN CORDOBA
MARZO DE 2016

TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCION..................................................................................................... 3
OBJETIVOS ............................................................................................................ 4
OBJETIVO GENERAL: ........................................................................................ 4
OBJETIVO ESPECIFICO:................................................................................. 4
DESARROLLO DEL DIAGNOSTICO ...................................................................... 5
Descripcin de la empresa ............................................................................ 5
Descripcin de la situacin: ........................................................................... 6
Elaboracin del cuadro de actitudes o Modelo Blake y Morton y anlisis de las actitudes.
................................................................................................................................ 7
Elaboracin del Crculo de Fisher y anlisis de los cuadrantes.Error! Marcador no
definido.
CONCLUSIONES. ................................................................................................... 9
BIBLIOGRAFIA...................................................................................................... 10

INTRODUCCION
En el presente trabajo se hace un diagnstico de contexto presentado en el estudio de
caso La Expansin de SuperMarket, al ser lo primero y ms importante al momento de
liderar o realizar un plan de negociacin conocer el medio y condiciones en las que se
orientara un proceso de esta naturaleza.
En efecto negociar requiere una metodologa y conocimientos sobre la empresa y
situacin en el que se circunscribe siendo muy recomendable elaborar ante todo el
cuadro de actividades y el crculo de Fisher.
As las cosas, luego de hacer una revisin juiciosa de los contenidos de la Unidad I, del
estudio de casos y reflexionar sobre lo s que exige en un proceso de negociacin.
En este sentido, el tema y la actividad se convierte en un insumo para constituir el
anlisis de caso propuesto en el que se simula mediante la metodologa aprendizaje
basados en problemas asegurndose el desarrollo de habilidades de negociacin que
tanto se requieren en el mundo empresarial.
En consecuencia, de manera individual y colaborativa, se desarrolla la actividad
consolidando un informe acadmico de acuerdo a la gua y objetivos del curso para
este anlisis terico-prctico de un caso de negociacin empresarial.

OBJETIVOS

Objetivo General:
Analizar estudio de caso propuesto La expansin de Super- Markert, con el de
desarrollar un diagnstico del contexto presentado.

Objetivos Especficos:

Describir la empresa presentada en el estudio de caso La expansin de SuperMarkert.

Identificar la situacin presentada en el estudio de caso La expansin de SuperMarkert.

Elaborar cuadro de actitudes o modelo Blake y Morton en las actitudes

identificadas en el estudio de caso La expansin de Super- Markert.

Elaborar circulo de Fisher y anlisis de los cuadrantes identificados en el estudio

de caso La expansin de Super- Markert.

DESARROLLO DEL DIAGNOSTICO

Descripcin de la empresa:

Sper Market es una empresa del sector de supermercados y abarrotes de la ciudad de

Bogot en el que se ubica un caso ficticio de un proceso de negociacin cuyo objetivo
es posicionar a Sper Market como una empresa lder.
Super Market fundada en 1995 en la ciudad de Bogot, reconocida como una de las
grandes empresas de distribucin y autoservicio, sta, quera llevar su marca a otros
niveles, fue generando confianza en sus clientes al tal punto de tener 6 almacenes
grandes distribuidos en las zonas centro oriental y occidental de la ciudad.
La empresa histricamente ha gozado de reconocimiento, responsabilidad civil,
generacin de empleo, buenos ingresos y utilidades, lo que la han convertido en una
empresa slida y competitiva en el sector alcanzado el xito y la grata recordacin por
lo que ha pensado expandir su mercado.

Estructura orgnica Super Market :

JUNTA DE SOCIOS

Director ejecutivo

Director
Comercial

Jefe
Talento
Humano

Finanzas

Produccin
y Logstica

Agentes
Comerciales

Operativos y
Asesores

Descripcin de la situacin:

La compaa ha determinado expandir su mercado, el objetivo general que tiene Super

Market es la de posicionarse como una de las empresas lderes en el sector norte, sin
embargo para conseguirlo debera negociar la compra de los dos almacenes ms
importantes en la zona como lo es Supertiendas Capital y Supermercados El Metro y
esto asegurara un xito al controlar el mercado y poder aplicar sus estrategias
comerciales sobre temporadas especificas en cualquier frente, ya sea la jugosa
temporada escolar, las fiestas regulares, navidades entre otras fechas importantes de
alto movimiento comercial.
Ante el buen momento financiero y cooperativo de super Market la compaa en cabeza
de sus accionistas, directivos y empleados tiene la intencin de acaparar las
expectativas de consumo en su rea de influencia.
En este orden de ideas, SuperMarket inicialmente ha hecho una oferta a compra de sus
competidores directos supertiendas capital y supermercado El Metro quien inicialmente
han cerrado su posicin y llevado a estar a bajar precios y a implementar otras
estrategias para resistir el embate de Super Market.
Pero se ha encontrado con una problemtica mayor pues una de las dos mencionadas,
no quieren vender y han desafiado la posicin de Super Market al querer bajar sus
precios para mantener su clientela. Esto retrasara en gran manera las intenciones de
Super Market de liderar el mercado de abarrotes.
As las cosas el director ejecutivo de SuperMarket conforma un equipo negociador
interdisciplinario de expertos administradores e incluso un abogado quienes disean un
plan de negociacin con el cual Carlos el Gerente y su equipo se presenta a la reunin
con la correspondiente propuesta mostrando las condiciones y los argumentos en que
sustenta su inters de compra, donde la reunin, no logran ponerse de acuerdo, sin
embargo es fructfera, pues las partes conocen sus posiciones, quedando abierta la
posibilidad de plantear una contra oferta y llegar a un acuerdo en el futuro.

Elaboracin del cuadro de actitudes o Modelo Blake y Morton y anlisis de las

actitudes.

ACTITUDES ANTE EL CONFLICTO: MODELO BLAKEY MORTON CASO La

expansin de Super- Markert.
I.

Competir

Se logra evidenciar cuando Jesica integrante del grupo

negociador Super- Markert, intenta convencer a sus
contenedores de Supertiendas Capital y Supermercados
el Metro, proponindoles que aparte de comprarles el
negocio por 600 millones de pesos le dan a ganar unos
ingresos residuales de un 3% por dos aos siguientes a
partir de la venta.

II.

Ceder

Para esta parte cuando Pedro le pide a la sra. Mara que

evalu la propuesta de ganar unos ingresos residuales de
un 3% por dos aos siguientes a partir de la venta
cuando se empiecen a operar, se logra evidenciar que
tambin los negociadores de Super- Markert, buscan
ayudar a la contraparte a obtener un beneficio.

III.

Comprometerse

Las diferencias se encuentran divididas, ya que Sra maria

y Don Humberto no quieren negociar por el valor ofrecido
Super- Markert por valor de 600 millones, ya que ellos
dicen que su negocio tiene un valor de ms de un milln
de dlares ms 5 millones proyectados en los 5 aos
siguientes. En esta parte ya se tiene claro los intereses
de ambas partes, donde se puede establecer un plan
estratgico de negociacin donde ambos consigan su
objetivo.

IV.

Colaborar

Ya identificado los interese de ambas partes SuperMarkert, considera la propuesta en ajustarla cuando el Sr.
Carlos le a la sra. Mara que pueden considerar ciertas
cosas, como lo es el personal, pero no est de acuerdo
que las proyecciones que tienen sobre sus ingresos sean
las correctas, ya la competencia puede aumentar,
dejndole entrever tambin que consideren su posicin.

V.

Evitar

Al tener claro Super- Markert la posicin de sus

contendores y decide terminar la reunin por parte de
Carlos y les dice que consideraran en presentarles una
contra oferta que no afecte sus inters.

CONCLUSIONES.
Con la realizacin del presente trabajo se logra concluir que:
Considerando la alta competitividad empresarial y la necesidad de ser excelentes
negociadores como administradores de empresas en el inmediato desempeo laboral,
estn presente ciertos retos, habilidades y competencias por desarrollar, por lo que el
curso de negociacin, no es vano se convierte en un bastin a travs del cual cuando
se diseen o se dirijan planes de negociaciones, lo primero que habr que saber son
las tcnicas y estilos y lo segundo es conocer el entorno de las empresas y situacin
que se avoca pues solo as se podr enfrentar con xito una negociacin.
La Negociacin exige asumir actitudes frente al conflicto para asegurar la resolucin de
un problema de una parte y de otra alcanzar acuerdos en el caso sobre una situacin
empresarial por lo que se ilustro en el anlisis las actitudes y orientaciones que los
lderes y equipo de negociacin deben observar durante todo el proceso.
Por otro lado en el anlisis de contexto de un caso de negociacin es muy importante
seguir las pautas del circulo de Fisher, lo que permite Identificar y contextualizar en el
mundo real un problema, diagnosticarlo y lo ms importante planear y efectuar acciones
sistemticas que contribuyan a resolver un problema conflicto como tambin
aprovechar una oportunidad surgida de una diferencia o acuerdo.
De manera que es muy importante que se tiene de llevar a la practica la temtica vista,
en los procesos de negociacin que se nos presenta en nuestra vida cotidiana, que a
diario encontramos situaciones que no parecen tener solucin, pero cuando se
encuentran las diferencias que est formando el conflicto es cuando ms cerca estamos
de encontrar una posible solucin al mismo.

BIBLIOGRAFIA

Estudio de caso gua integradora

http://campus01.unad.edu.co/ecacen02/pluginfile.php/8683/mod_resource/conten
t/4/GUIA%20INTEGRADA%20DE%20ACTIVIDADES%20ACADEMICAS%20201
6-1.pdf Laexpansin de SuperMarket

Pumario, M. (2014). El arte de negociar. AIIM (Asociacin de Ingenieros

Industriales de Madrid) (Pg 13-68) URL Libro:
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/106001/106001_2X_2016/Material_didact
ico/El_arte_de_Negociar_interactivo.pdf