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Xavier Niel La voie du pirate

chelonns dans le temps, et des tarifs prfrentiels 23,


le quatuor a les moyens de frapper fort. Seulement, il
faudra manuvrer finement et dans le plus grand secret,
pour que ces trois conditions soient remplies.
quelques semaines du lancement commercial de
Free Mobile, qui doit intervenir au plus tard le 12janvier
2012, nos quatre mousquetaires ont peur de rater leur
coup. Et si les concurrents rpliquaient avec un forfait
9,99euros? Rani plaide donc pour leur couper lherbe
sous le pied en divisant par deux le prix du futur forfait illimit et saligner tout de suite sur 9,99euros. Thomas sen inquite. Cest l que Xavier lche sa bombe:
2euros! Quoi, un forfait quasiment gratuit? a va
pas la tte? Les rpliques fusent: Tes con, arrte, nous
on bosse, Tes fou, Pfff Cest le meilleur moyen
dattaquer le march par-dessous, sans pouvoir tre recopi, et de tuer les contrats prpays qui procurent de si
belles marges aux concurrents, argumente Xavier. En
vain. Vous navez pas compris, mais vous y viendrez, les
jeunes pilogue le quadragnaire. De toute faon,
on est en fin de runion, Rani doit se dpcher de partir
pour attraper son avion et rentrer Montpellier.
Le lundi suivant, Xavier revient la charge :
2euros. Le doute sinstalle. Ter repetita une semaine
plus tard. Au bout dun mois, lide avait chemin, on
23. Quand un client Free veut appeler un client SFR, Free doit
payer une terminaison dappel SFR. Il sagit dun tarif
rgul. Un oprateur avec peu de clients est dsavantag, car il
touche moins de terminaisons dappel. Pour ne pas pnaliser
le nouvel entrant, le rgulateur a impos des tarifs plus levs
lui payer le temps quil grossisse.

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Lenlvement au srail

se ltait approprie, ctait une vidence 24, tmoigne


Thomas Reynaud. Le pire, cest que a passait, soupire
lun des conjurs. Les tlcoms sont un mtier de cots
fixes: une fois linfrastructure finance, la rentabilit est
entirement dpendante de la vitesse laquelle on fait
le plein dabonns pour remplir ces tuyaux. La seule
question vous poser si vous divisez par deux le prix est:
puis-je attirer rapidement deux fois plus dabonns25?
souligne Xavier Niel. Mi-dcembre, tout le monde se
range aux arguments du boss. Rani griffonne les offres
tarifaires finalises sur un bout de papier, quil conserve
depuis ce jour dans sa poche, tel un ftiche.
Souvent, quand Xavier a une ide, on ragit en trois
temps, raconte Reynaud. On le prend dabord pour un
fou, puis on est saisi par le vertige et, la fin, on sen
empare. Le crateur de Free nest jamais repu, jamais
tranquille. Cet angoiss nhsite pas une seconde tout
remettre en jeu. Il est tout le temps dans la contradiction, car il a peur du raisonnement prmch et se nourrit
de la confrontation et du dialogue, ajoute le directeur
financier, en numrant quelques ides accouches
par cette mthode: les appels illimits vers les mobiles
depuis la box, la gratuit des appels en Europe, les campagnes publicitaires
Face ce deuxime forfait 2euros, aucun concurrent
ne sera capable de saligner Orange, SFR et Bouygues
ont bien trop de salaris rmunrer et de dpenses
dans leur systme dinformation ultra-complexe pour
24. Entretien avec les auteurs, 8avril 2016.
25. Entretien avec les auteurs, 9mai 2016.

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