I.

INFORMACIN GENERAL
CURSO
CDIGO
CICLO
PROFESOR (ES)

CRDITOS
SEMANAS
HORAS
REA O CARRERA

:
:
:
:

:
:
:
:

Poltica de Precios
AM54
201602
Berdejo Chvez, Pedro Rubn
Bolivar Joo, Marco Antonio
Nuez Arana, Claudia Elizabeth
Peralta snchez, Sonia Del Pilar
6
8
6 H (Teora) Semanal
Marketing Epe

II. MISIN Y VISIN DE LA UPC

Misin: Formar lderes ntegros e innovadores con visin global para que transformen el Per.
Visin: Ser lder en la educacin superior por su excelencia acadmica y su capacidad de innovacin.

III. INTRODUCCIN
Poltica de Precios es un curso de especialidad en las carreras de Administracin de Empresas y en Marketing,
de carcter terico-prctico, dirigido a los estudiantes del 8vo ciclo, que busca desarrollar las competencias de
Pensamiento Crtico y Gestin Comercial.
El curso tiene como objetivo, introducir al alumno en el proceso de fijacin de precios. A lo largo del mismo,
se profundiza en los tres componentes principales de este proceso: consumidor-mercado; costos-finanzas; y
competencia. Se enfatiza en el estudio de modelos de valor, y en la comprensin de los mecanismos que
influyen en la disposicin de pago del consumidor. A travs de este curso, el alumno integra elementos del
marketing y las finanzas, en el proceso de pensamiento y anlisis estratgico para la toma de decisiones.
IV. LOGRO (S) DEL CURSO
Al finalizar el curso el alumno elabora con sentido crtico una estrategia de precios utilizando las herramientas
ms adecuadas para la asignacin de precios de un determinado producto o servicio para maximizar la
rentabilidad.
V. UNIDADES DE APRENDIZAJE

UNIDAD N: 1 ANLISIS FINANCIERO PARA LA DEFINICIN ESTRATGICA DE PRECIOS.

LOGRO
Al finalizar la unidad, el estudiante identifica los costos relevantes, su impacto en los mrgenes y por lo
tanto en la rentabilidad de la empresa.
TEMARIO
- Introduccin al pricing.
- Costos.
- Anlisis financiero: punto de equilibrio y umbral de ventas.
LECTURA
[1] Bibliografa bsica Captulo 1: Fijacin estratgica de precios.
[1] Bibliografa bsica Captulo 2: Costos.
[1] Bibliografa bsica Captulo 3: Anlisis financiero.
HORA(S) / SEMANA(S)
SEMANAS 1 Y 2

UNIDAD N: 2 ANLISIS DEL ENTORNO

LOGRO
Al finalizar la unidad, el estudiante analiza el precio en funcin del valor percibido del consumidor y el
impacto de las acciones de la competencia.
TEMARIO
- Consumidores.
- Pricing en funcin al valor.
- Pricing por segmentos del mercado.
- Pricing en funcin a la Competencia
LECTURA
[1] Bibliografa bsica Captulo 4: Consumidores.
[1] Bibliografa bsica Captulo 8: Ventas y negociacin en funcin al valor.
[1] Bibliografa bsica Captulo 9: Fijacin de precios por segmento de mercado.
[1] Bibliografa bsica Captulo 5: Competencia.
HORA(S) / SEMANA(S)
SEMANAS 3 Y 4

UNIDAD N: 3 TENDENCIAS EN PRICING

LOGRO
Al finalizar la unidad el alumno elabora de manera creativa diversas alternativas de estrategias rentables
para hacer frente a la sensibilidad al precio del cliente y su valor percibido.
TEMARIO
Tcnicas de investigacin para medir el valor percibido y sensibilidad al precio.

Adaptar los precios ante un entorno cambiante.

Nuevas tendencias en pricing.
LECTURA
[1] Bibliografa bsica Captulo 13: La medicin del valor percibido y de la sensibilidad al precio.
[1] Bibliografa bsica Captulo 7: Fijacin de precios en funcin al ciclo de vida.
[2] Bibliografa complementaria Captulo 4: Tendencias.
HORA(S) / SEMANA(S)
SEMANA 5

UNIDAD N: 4 ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE PRICING

LOGRO
Al finalizar el curso el alumno elabora con sentido crtico una estrategia de precios utilizando las
herramientas ms adecuadas para la asignacin de precios de un determinado producto o servicio para
maximizar la rentabilidad.
TEMARIO
-Determinar las bases para la fijacin de precios rentable: Revenue managment y Business Intelligence.
- Estrategias de fijacin de precios.
- Desarrollo de una estrategia integrada: marketing mix (sustitutos y complementarios)
- Mrgenes comerciales en los canales/ intermediarios (Markup y markdown).
LECTURA:
[1] Bibliografa bsica Captulo 10: Fijacin de precios en el marketing mix.
[2] Bibliografa complementaria Captulo 4: Tendencias.
[1] Bibliografa bsica Captulo 13: La medicin del valor percibido y de la sensibilidad al precio.
HORA(S) / SEMANA(S)
SEMANAS 6 y 7

VI. METODOLOGA
El curso se desarrollar en Modalidad Blended utilizando metodologa activa y aplicativa, con sesiones
presenciales (en aula convencional) y sesiones virtuales. Se promueve el trabajo en grupo.
Las clases presenciales se desarrollan utilizando una metodologa de lecturas y resolucin de casos reales para
verificar la consolidacin de los temas tratados. Los trabajos se desarrollarn en grupo y debern ser
presentados al profesor, a la clase, y al representante de la empresa, de ser el caso, usando las herramientas de
presentacin que el grupo considere ms conveniente.
En las sesiones online los alumnos estudian Materiales de Trabajo Autnomo, despus de los cuales responden
preguntas de autoevaluacin, no calificadas; por medio de las cuales comprueban el aprendizaje de los
contenidos desarrollados en el material.
El alumno puede absolver todas sus consultas y recibir orientacin por parte del profesor a travs de foros de
dudas acadmicas programados para cada semana de clase.

VII. EVALUACIN
FRMULA
23% (DD1) + 24% (CL1) + 10% (TA1) + 10% (PA1) + 5% (CD1) + 28% (TF1)
TIPO DE NOTA
DD - EVAL. DE DESEMPENO
CL - CONTROL DE LECTURA
TA - TAREAS ACADMICAS
PA - PARTICIPACIN
CD - PROMEDIO DE EVALUACIN DE DESE
TF - TRABAJO FINAL

PESO %
23
24
10
10
5
28

VIII. CRONOGRAMA
TIPO DE DESCRIPCIN NOTA
PRUEBA
DD
EVAL. DE
DESEMPENO
CL
CONTROL DE
LECTURA
TA
TAREAS
ACADMICAS
PA
PARTICIPACIN

NM. DE FECHA
OBSERVACIN
PRUEBA
1
SESIN 5 PRESENCIAL

NO

SESIN 9 PRESENCIAL

NO

PRESENCIAL

NO

PRESENCIAL

NO

CD

SESIN
11
SESIN
13
SESIN
13

VIRTUAL

NO

SESIN
15

PRESENCIAL

NO

TF

PROMEDIO DE
EVALUACIN DE
DESE
TRABAJO FINAL

RECUPERABLE

IX. BIBLIOGRAFA DEL CURSO

BSICA
NAGLE Thomas T.Holden, Reed K. y MORENO LPEZ, Yago (2002) Estrategia y tcticas de precios :
una gua para tomar decisiones rentables. Madrid : Pearson Prentice-Hall.
(658.816 NAGL/E 2002)
RECOMENDADA
(No necesariamente disponible en el Centro de Informacin)
BAOS, Ariel (2011) Los secretos de los precios : de los dos lados del mostrador. Buenos Aires : Granica.
(658.816 BAO)
ESLAVA, Jaime (2012) Pricing: Nuevas Estrategias de Precios, Madrid: Editorial ESIC. 2012. Madrid.
MOHAMMED, Rafi (2005) The art of pricing : how to find the hidden profits to grow your business. New
York : Crown Business.
(658.816 MOHA)
SAN MARTN, Sonia (2008) Prcticas de marketing. Ejercicios y supuestos.. 2008. Madrid.