Vous êtes sur la page 1sur 4

UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE

JALISCO

ASIGNATURA:

AGOSTO

2008

El jarrn azul
Tcnicas de venta

UNIDAD TEMATICA:

HOJA: 1

II. Caractersticas del vendedor profesional

NUMERO DE PARTICIPANTES RECOMENDABLE:


DURACION :

VERSIN: 1
FECHA: 1

DIVISIN ECONOMICO
ADMINISTRATIVO
TITULO DE LA PRACTICA:

NO. 4

Individual

3 Horas

LUGAR:

Aula de Clases

CARRERA:

Comercializacin

OBJETIVO:

Desarrollar habilidades para lograr un buen desempeo en el campo de las ventas.

DE: 2

FECHA DE REALIZACIN:
ELABORO:

25- AGOSTO-2008

LCI. Mara Teresa Gonzlez


Cervantes

REVISO:
REVISION:

MARCO TERICO:
A travs de la conocida frase de Peter Drucker de que "el 80% de las ventas le corresponden al 20% de los vendedores", luego
de varias experiencias de campo pude comprobarse su veracidad, an cuando dicha relacin pueda llegar a ser un 70-30 o un
75-25 en varios casos.
Esto nos seala una marcada performance de gestin dentro los integrantes de todo grupo de vendedores, pero qu otras
reflexiones surgen de ello en forma casi espontnea?
La primera de ellas es matemtica y se refiere a las magnitudes que esto representa, en donde resulta sencillo comprobar que
"el promedio de ventas de los vendedores que se encuentran en el grupo del 20% traen un promedio 16 veces superior al del
resto de sus colegas".
La segunda de ellas es conceptual y trae consigo una lgica perspectiva de oportunidad: "si llegara a contar con un equipo
homogneo que rena las caractersticas de perfil y la calidad de gestin del grupo que integra el 20%, contara con una fuerza
de ventas altamente eficiente y productiva".
Este razonamiento empresario puede estar tambin en quienes vendiendo deseen incorporar dichas caractersticas de xito en
su propia gestin.
Tratando de establecer "qu es lo que diferencia a un vendedor exitoso de los que no lo son" y luego de 28 aos de actuar en la
venta profesional y en oportunidad de resumir la notas surgidas de entrevistas con decenas de vendedores exitosos, resulta
interesante compartir las siete ms importantes de ellas:

1. Aman lo que hacen.


2. Son muy sociables y poseen un trato muy cordial.
3. Estn identificados con lo que venden.
4. Tienen deseos de triunfar.
5. Tienen en claro su rol en la sociedad, colaborando con sus conocimientos en beneficio del prjimo.
6. Poseen amplios conocimientos en su especialidad y poseen la inquietud de aprender constantemente (formal e
informal).
7. Transmiten confiabilidad.
8. Tienen un mtodo de trabajo efectivo para el logro y superacin de sus metas

CARACTERSTICAS DE UN BUEN VENDEDOR

Empata.
Ser tenaz
Ser trabajador y organizado.
Tener presencia agradable.
Vocabulario selecto y facilidad de palabra.
Ser leal a su empresa.
Honrado.
Entusiasta.
Persuasivo.
Estabilidad emocional.
Poseer una gran capacidad de amar.
No discutir jams.
Saber escuchar.
Tener seguridad.

Ser simptico.
Observador.

Tener iniciativa.

Espritu de equipo.

Tener tacto.

Ser dinmico.

Tener creatividad.

Ser cortes.

LOS MIEDOS DEL VENDEDOR


El vendedor tiene dos clases de miedos:
El miedo a la gente y el miedo al fracaso.
Miedo a la gente
Los vendedores suelen limitarse en su campo de accin, pues el temor a la gente les impide trabajar en la bsqueda de nuevos clientes. Apenas
se presenta un desaire o una actitud agresiva, el vendedor se da por derrotado ya que pueden ms sus conflictos interiores que la voluntad para
alcanzar el xito de la venta.
No son pocos los vendedores que visitan slo aquellos negocios o personas donde saben que son bien recibidos y tratados. Esto los limita
notablemente pues no es posible que en todas partes sean tratados de igual manera. Adems se da el caso de que un vendedor se encuentre
alguna vez con un cliente o prospecto que un da no se mostr atento y cordial, pero en la otra visita es recibido amablemente.
El vendedor debe aceptar los cambiantes estados de nimo de los compradores ya que todo ejecutivo se ve sujeto, en determinados momentos,
a fuertes presiones, por ello, no debe dejarse influenciar por las circunstancias pasajeras pues podran mellar su estado de nimo.
El miedo al fracaso
El miedo al fracaso es algo que anida en todo el mundo que hace algo. La nica receta es reforzar su autoestima y considerar que tener un
fracaso es muy humano, sin embardo, si se da el fracaso tras fracaso entonces el vendedor tendr que analizar donde esta la falla y poderla
superar con constante prctica.
Hay ocasiones en las cuales el vendedor toma la idea falsa de que no va a vender a un prospecto. En su mente prejuzga dicindose ah no me
van a comprar para qu pierdo mi tiempo? La realidad es que esto es parcialmente cierto porque en ocasiones as resulta, pero cmo podr
saberlo sin no lo intenta? Esto, si embargo, es fruto del miedo a lo desconocido, el miedo al fracaso.
Es probable que a pesar de tener la presuncin de un fracaso, el vendedor la hubiera vencido y hubiere entrevistado al prospecto de cliente, lo
peor que puede suceder al vendedor es que le digan que no necesitan nada por el momento y hasta ah las cosas. Nadie va a burlarse de l. As
es que un contratiempo de esta naturaleza slo deber tomarlo como una experiencia ms en su vida de trabajo.
Clasificacin de ventas de acuerdo a las actividades que realizan los vendedores:

1) Ventas Comerciales.

5) Ventas de Misin.

2) Ventas Creativas.

6) Ventas Tcnicas.

3) Ventas Repetitivas.
4) Ventas de Repartidor.

7) Ventas a Domicilio.

Anteriormente se vena manejando que la actividad de ventas con un concepto simplista de la funcin del vendedor es vender..... y algunas
veces es cobrar, el nuevo profesionista de la venta, tambin con una nueva imagen, es lgico que tenga ms funciones, nuevas actividades y
redobladas responsabilidades.
Funcin de Ventas:

Realizar la labor de prospectacin.


Obtener datos del precontacto.
Conocer Citas.
Realizar Visitas.
Llevar a cabo entrevistas de venta.
Crear una curiosidad inicial en el prospecto.
Obtener su atencin.
Provocar su inters.
Adecuar las ofertas a sus necesidades.
Explicar claramente los puntos de venta.
Hacer demostraciones y hacer pruebas.
Reconocer las motivaciones del prospecto.
Sugerir y crear deseo.
Contestar preguntas y desvanecer objeciones.
Explicar normas de la empresa.
Facilitar la oportunidad de cierre.

Funcin de servicio:

Cerciorarse del funcionamiento, servicio y beneficios del producto vendido.


Informar de fallas y quejas sobre el producto.
Informar de fallas y quejas de servicio y administracin.
Vigilar servicio de mantenimiento.
Tomar nota de las devoluciones y cancelaciones de los prospectos.
Atender solicitudes de crdito.
Atender pedidos especiales.

Funcin del manejo de territorio:

Estudiar la zona, para su mejor cobertura.


Adecuar el esfuerzo al potencial del prospecto a tratar.
Preparar itinerarios y planear el trabajo.
Mantener el equipo de trabajo en el mejor estado.

Funcin de promocin:

Distribuir folletos, impresos, catlogos, etctera.


Supervisin y mantenimiento del material, en el punto de compra.
Tomar parte en ferias exposiciones y exhibiciones.
Descubrir nuevas indicaciones respecto al producto.
Descubrir nuevas posibilidades de prospectos ya tratados.
Atender y descubrir nuevos sectores de mercados.

Funcin Administrativa:

Organizar actividades.
Preparar los informes sobre las actividades de la competencia.
Prepara el informe diario de trabajo.
Investigar las ventas perdidas y sus causas.
Preparar fichas de prospectos.
Cooperar en los cobros de prospectos morosos.
Elaborar pronsticos de venta.

Funcin de cultivo profesional:

Asistir a juntas del departamento de ventas.


Asistir a sesiones de capacitacin.
Mantenerse al da con los avances de la profesin, mediante lectura especializada.
Asistir a conferencias, convenciones, congresos, concursos y seminarios de mejoramiento y actualizacin profesional.
Evidenciar difundir en todo momento el sentido profesional y su tica.

Funcin de relaciones:

Aconsejar, guiar y asesorar a los prospectos.


Mantener lealtad y respeto a la empresa.
Estrechar lazos de compaerismos
Cooperar con clubes sociales y asociaciones profesionales.

DESCRIPCION DE LA PRCTICA:
El alumno realizar una dinmica en donde represente en forma grfica al vendedor.

MATERIAL:

Utilizar papel imprenta, lpices de colores, cinta diurex, regla

PRERREQUISITOS:
Que el alumno haya ledo y comprendido el marco terico.

PROCEDIMIENTO:
1.
Leer marco terico.
2. Reunirse en equipos
3. Representar en el papel imprenta al vendedor
CUESTIONARIO
1.
Cules son las caractersticas del
vendedor de xito?
2.
Cules son sus caractersticas
generales que debe reunir el vendedor?
3.
Cules son sus principales miedos?
4.
Cmo se clasifican las ventas de
acuerdo a las actividades que realizan los vendedores?
5.
Qu funciones puede desempear el
vendedor?

CRITERIO DE DESEMPEO QUE SE EVALUARA


Presentacin y contenido de las representaciones grficas.