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Marc Allen

El emprendedor visionario
Entre tus logros empresariales y tu realizacin
personal puede haber equilibrio
EMPRESA ACTIVA
Argentina - Chile - Colombia - Espaa - Estados Unidos - Mxico - Per - Uruguay
Venezuela

Dedicado a todos aquellos que se atreven a soar, y a todos los que poseen el conocimiento,
la generosidad y el corazn para ayudar a otros a alcanzar sus sueos.

Aljate de aquellos que traten de despreciar tus ambiciones. Las personas mezquinas
siempre hacen eso, pero las verdaderamente grandes te hacen sentir que t, tambin, puedes
llegar a ser grande de algn modo.

MARK TWAIN

Introduccin
Esta es la narracin novelada de una historia verdadera. Existi realmente un Bernie, el
profeta fundamental de esta historia de sabidura, aunque en algn momento, a lo largo de
la narracin, su personaje creci y se fusion con algunas otras personas que he tenido la
buena suerte de conocer, incluido un hombre maravilloso llamado Michael Bliss que,
cuando le conoc, slo tena noventa aos de edad y segua dando clases de piano y chelo,
inspirando a todos los que llegaban hasta su pequea casa en Malibu, California.
No he observado muy fielmente los hechos histricos reales, sino que me he concentrado
ms en los principios y claves del negocio visionario, en las claves que se me han dado, una
tras otra, a lo largo de los ltimos veinte aos a partir de una variedad de fuentes.
Es mi ferviente deseo que este libro pueda ayudar significativamente a buen nmero de
personas a mejorar sus negocios y la calidad de sus vidas y, al hacerlo as, lograr que este
mundo sea un mejor lugar para todos, pues ese es el ltimo objetivo de un negocio
visionario: transformar el mundo haciendo aquello que nos gusta hacer, en un ambiente
ecolgicamente sostenible, con paz y abundancia para todas las criaturas humanas.

Clave uno

Imagine su escenario ideal

Hace varios aos, con la ayuda de unos pocos amigos, mont mi propia empresa. ramos
como la mayora de fundadores de todo pequeo negocio: nos sentamos llenos de sueos
pero escasos de experiencia empresarial concreta, repletos de ideas pero sumamente cortos
de liquidez. Trabajbamos demasiado y cobrbamos muy poco. Nos sentamos abrumados
durante la mayor parte del tiempo y seriamente infracapitalizados.
Tenamos muchos grandes y vagos ideales, pero nunca habamos escrito una declaracin
concreta de misin. Abrigbamos elevadas esperanzas, pero nunca habamos redactado un
plan de negocios.
Establecimos un pequeo despacho, que amueblamos con el mnimo indispensable para
llevar adelante nuestro negocio. Los tres mantuvimos nuestros otros trabajos remunerados,
a tiempo parcial, e invertimos todo el dinero que pudimos en el negocio. A la empresa
fueron a parar todos nuestros ahorros, que no eran muchos, apenas unos pocos miles de
dlares. Unos pocos amigos y parientes invirtieron y otros pocos nos prestaron dinero. Pero
el dinero siempre desapareca con rapidez y andbamos continuamente sujetos por la
liquidez.
A quienes invirtieron les prometimos una participacin en la propiedad de la empresa. Se
convertiran en accionistas y seran oficialmente los propietarios de una parte de algo, en
cuanto pudiramos crear una sociedad. Pero transcurri un mes tras otro y nunca logramos
establecer una sociedad. Nos hallbamos demasiado enfrascados en el enorme nmero de
interminables detalles cotidianos de los que haba que ocuparse y no podamos parar para
planificar a largo plazo.
Uno de nuestros primeros empleados se march; tena la sensacin de que la empresa le
produca demasiado estrs y le ofreca muy poca seguridad. No quera preocuparse por
saber si su salario sera bueno o no, o si recibira su cheque en cada perodo estipulado. No
pude reprochrselo; no se le pagaba lo suficiente como para soportar el nivel de ansiedad
que le produca la empresa. Ninguno de nosotros estaba bien pagado, pero los propietarios
tenamos al menos la posibilidad de encontrarnos con algo valioso en un futuro distante,
vagamente fantasioso.

Mi otro trabajo remunerado era flexible y por mi propia cuenta, as que pude trabajar en el
despacho durante casi todo el tiempo. Siempre procuraba salir del despacho por la maana
y de nuevo por la tarde para dar al menos un pequeo paseo. Sola encontrar algn que otro
recado que hacer o, a veces, me limitaba a dar la vuelta a la manzana. Necesitaba salir del
espacio cerrado de aquel despacho para pensar, para despejarme la cabeza de los
innumerables detalles que a veces amenazaban con abrumarme.
Una maana, al salir del despacho, vi a un anciano sentado en un banco, al otro lado de la
calzada. Me llam la atencin porque permaneca sentado, inmvil, mirando hacia el
vaco como un anciano, muy alejado de all. Al regresar de los recados segua sentado
exactamente en la misma postura. Por lo visto, no haba movido un solo msculo durante
por lo menos la ltima media hora. Miraba en la direccin de nuestra oficina, pero su
mirada pareca ir ms all de cualquier punto especfico.
Sus ojos y la expresin de su cara me recordaron algo, aunque no supe exactamente el qu.
Era algo sereno, reflexivo, con un cierto matiz de tristeza, pero tambin de humor. Entonces
record dnde haba visto aquellos ojos y aquella expresin: en el mueco Yoda de mi
aparador, en el maestro Jedi de la pelcula de La guerra de las galaxias.
Despus de aquel da lo volv a ver unas pocas veces, siempre sentado en la misma postura.
Creo que nunca le vi moverse. Era verdaderamente notable en su silencio y su quietud.
Entonces, un da, cruz la calle y se dirigi hacia la puerta de nuestra pequea oficina. Creo
recordar que era un hermoso da de primavera, aunque no le haba prestado mucho inters.
Toda mi atencin estaba concentrada en la crisis del momento. Ni siquiera recuerdo ahora
de qu crisis se trataba, puesto que cada da traa consigo sus propios problemas. Casi todo
lo que hacamos era gestionar crisis: afrontar una situacin urgente tras otra.
Entr con toda tranquilidad, sin ser invitado y, desde luego, sin que nadie lo esperase.
Llevaba un traje marrn de viejo, con zapatos marrones, un atuendo bastante conservador.
Nadie saba quin era. Se qued all de pie, con las manos metidas en los bolsillos y
observ atentamente la oficina. Daba la impresin de que esperara que le hubisemos dado
la bienvenida, como si hubiera acordado una cita con alguien.
Tena rasgos angulosos y el pelo blanco y ondulado. Lo llevaba peinado hacia atrs con una
cantidad realmente exagerada de brillantina. La piel apareca tensa sobre la cara; era viejo,
pero resultaba imposible saber su edad. Al principio pareci como si en su rostro no hubiera
ninguna arruga, pero al volverse hacia la luz pude ver que su delicada piel estaba cubierta
de finas lneas.
Puedo ayudarle en algo? le pregunt, acercndome a l.
No lo s me contest con una ligera sonrisa. Quiz s, o quiz no. Me tendi su
mano. Me llamo Bernie.

Le estrech la mano; tena los dedos largos, delicados y fros. Haba, sin embargo, algo
clido y afable en el anciano, algo que me permiti sentirme inmediatamente a gusto.
Yo soy Marc.
Tiene aqu un pequeo y bonito negocio.
Bueno, espero que slo sea el comienzo.
Cunto tiempo lleva en el negocio?
Oh, hace unos seis meses que tenemos la oficina, aunque llevamos trabajando en ello
desde hace ms de un ao.
Me gusta cmo la han amueblado.
Lo dijo con una ligera sonrisa; en ese momento no supe si bromeaba o no. Los muebles
formaban un batiburrillo del material ms barato que pudimos encontrar en los mercados de
segunda mano y ventas con fines benficos organizadas en garajes, adems de unas cuantas
piezas sobrantes de nuestros pisos.
Es la forma ms barata de amueblarlo le dije.
Eso es precisamente lo que me gusta asinti. He visto empresas que, ya desde el
principio, invirtieron todo su dinero en el mobiliario. Hace tiempo invert en una empresa y
los dos propietarios se compraron sendos Mercedes, despachos de roble a la medida y hasta
obras de arte para las paredes. No me lo poda creer! Se hicieron construir incluso
estanteras hechas a la medida. Les dije que tenan que gastar el dinero en su negocio, no en
los muebles. Me prometieron que todo saldra bien y antes de que finalizara ese ao
terminaron en bancarrota. No invirtieron en el futuro.
Hizo una pausa y mir a su alrededor.
Al empezar hay que gastar el dinero con prudencia, emplearlo slo en aquellas cosas que
permitan hacerlo crecer y no comprarse un Mercedes hasta que uno se lo pueda permitir
holgadamente.
Su historia despert mi inters. No supe qu decir y se produjo una pausa en la
conversacin que me result violenta. l se limit a seguir mirndome, atentamente, con
aquella ligera sonrisa. Tuve la sensacin de que estaba valorando algo, aunque no tena ni la
menor idea de lo que poda ser.
Estn ustedes buscando un inversor? pregunt entonces con la misma naturalidad con
que se pregunta la hora.
Bueno, ciertamente, andamos necesitados de capital.
Tienen ustedes un plan de negocio?
Ah, no, realmente no. Tenemos muchas ideas y planes, claro, pero todava no hay nada
concreto reflejado sobre el papel.
De repente, me di cuenta de que los dos estbamos all de pie, cerca de la puerta, en una
situacin que se me antoj violenta. Bernie pareca sentirse perfectamente cmodo, con las
manos metidas en los bolsillos.

Quiere tomar una taza de caf o algo? le pregunt. Quiere sentarse?


Claro, eso estara bien.
Tras una rpida visita a la oficina desde luego, no se necesitaba mucho tiempo para
visitarla prepar caf y nos sentamos en mi pequeo despacho, situado al fondo. A Bernie
le gustaba el caf con mucha leche y azcar. Mientras lo agitaba con la cucharilla, observ
los gemelos que luca: eran grandes monedas de oro de una onza. Y el pasador de corbata
estaba hecho con una de las ms grandes pepitas de oro que hubiera visto en mi vida.
l no perdi tiempo en ir al grano.
Necesita tener un plan dijo. Por mi parte, es posible que invierta y es posible que no.
No me conoce usted desde hace mucho, as que bien podra ser un tipo raro de la calle que
slo pretende tomar un caf gratis dijo con una enigmtica sonrisa.
Quiz dijera la verdad. Yo, desde luego, no tena la menor idea.
Pero eso no importa. Si lo nico que hago es animarle a confeccionar un plan, mi
pequea visita habr merecido el empleo de su tiempo. Necesita un plan de negocio slido
y bien escrito antes de que cualquier inversor lo pueda tomar en serio. Toda empresa
necesita un plan de negocio, tanto si tiene necesidad de inversores como si no. Un negocio
sin un plan es como un barco sin rumbo. Se dan vueltas de un lado a otro, sin objetivo, sin
llegar a ningn destino, porque no se ha preparado el curso necesario para llegar a alguna
parte. En realidad, ni siquiera se ha determinado su destino.
Su plan no tiene por qu ser largo y complicado; no hay ninguna necesidad de que sea
complejo. Pero tiene que ser claro, tanto para usted como para cualquiera que est
interesado. Y, naturalmente, tiene que quedar expresado por escrito. Empiece por una breve
y concisa declaracin de misin. Hgala todo lo idealista que quiera, todo lo grandiosa que
desee. A continuacin, describa su negocio: qu es, qu hace como empresa. Describa con
claridad en qu anda metido en la actualidad, ahora. Dganos quines participan y qu hace
usted. Luego, dganos dnde quiere estar dentro de un ao, dos aos y cinco aos, y
mustrenos el mapa para llegar hasta all.
Primero hgalo de la manera ms simple y ms breve posible, con palabras; luego,
demustrelo con cifras. Demustrenos sus proyecciones de liquidez durante los prximos
cinco aos. Debera quedar claro cunto capital va a necesitar, qu va a hacer con l y qu
resultados espera.
Est bien asent.
Tom un bloc y empec a escribir notas. Quiz aquel hombre fuese un luntico, pero no
caba la menor duda de que me estaba dando muy buenos consejos.
Pero antes de que empiece a trazar su plan, quisiera que hiciese algo; se trata de un gran
ejercicio que le ayudar en su plan, entre otras cosas. Cuntas personas trabajan aqu?

En total, cinco, ms un contable a tiempo parcial.


Cuntos de ustedes son los propietarios?
Tres de nosotros montamos la empresa.
Y los otros dos son empleados remunerados?
En efecto. Los propietarios todava no obtienen nada de la empresa.
Cmo estn constituidos? Como socios?
Vacil, antes de contestar.
S, aunque en realidad todava no hemos finalizado ningn acuerdo.
Bernie me mir extraa y framente. Sus ojos tenan una tonalidad gris plida, casi
luminiscente.
Las empresas con socios no funcionan dijo terminantemente.
Qu quiere decir? pregunt. Ha habido muchas empresas con socios que han tenido
xito.
Dgame dos.
Sonre. Estaba seguro de que en todo el mundo haba muchas empresas formadas por socios
que haban alcanzado incluso un notable xito, pero en ese momento no me vino ninguna a
la cabeza. Bernie pareca disfrutar al observar mi situacin embarazosa.
Qu me dice de los bufetes de abogados o las empresas de gestin contable? No estn
formadas por socios?
Oh, en realidad hay muchas empresas de xito formadas por socios dijo Bernie,
contradicindose por completo. Pero no funcionan como tales.
Dej as las cosas, como si el significado de sus palabras debiera ser evidente para m. Pero
lo cierto es que no lo era.
Qu quiere decir? pregunt.
Habitualmente, una empresa formada por socios quiere decir que, en ltimo trmino, hay
dos o ms personas responsables de la empresa, no es as? Al menos por lo que se refiere a
las decisiones ejecutivas. Con el tiempo, dos o ms personas nunca estarn completamente
de acuerdo en todo. Siempre habr desacuerdos y conflictos. Aunque la propiedad de la
empresa sea legalmente de varios socios, una persona tiene que ser el presidente. Una sola
persona tiene que tomar las decisiones finales y ser la responsable del xito o el fracaso del
negocio.
No supe si estar de acuerdo o no con aquella generalizacin tan radical.
Por qu? pregunt.
Porque la colaboracin entre los socios no funciona. Me sonri y pareci a punto de
echarse a rer. La suficiencia que demostraba era un poco irritante. Y tambin lo era su
lgica. Mire, con qu frecuencia ha ocurrido en su empresa que uno de los socios
supone que el otro es responsable de algo, para luego darse cuenta de que tambin ste ha
supuesto que algn otro es el responsable y, mientras tanto, nadie se ha ocupado de hacer
algo que era importante? Le ha sucedido eso alguna vez?

Tuve que admitir que s, y ms de una vez.


Pues esa es la naturaleza del reparto de responsabilidades entre los socios. Nadie es
plenamente responsable de todo el cuadro. En consecuencia, se descuidan las cosas. Se
pierde la pelota porque nadie es el nico responsable de llevarla a su destino durante todo el
trayecto. Y otra cosa que sucede siempre, absolutamente siempre, es que uno de los socios
tendr la sensacin de estar dedicando ms tiempo y energa, y quizs incluso ms dinero,
que el otro. Nunca existe un equilibrio igualado, eso es imposible de conseguir. Uno
siempre tiene la sensacin de soportar una carga ms pesada que el otro.
Tuve que admitir que yo tambin haba experimentado aquellas sensaciones.
Le sugiero que formen una sociedad annima y nombren a una persona para dirigirla. O,
si le parece prematuro formarla, elijan al menos a alguien para que sea el presidente.
Algunas personas se resisten a ello, diciendo que es una situacin jerrquica pero, segn mi
experiencia, he descubierto que es algo prctico, eficiente y que funciona. Y no tiene por
qu ser necesariamente jerrquica. El presidente no tiene por qu ser necesariamente el jefe
que le dice a todos los dems lo que tienen que hacer. Pero una persona tiene que hacerse la
visin del xito y ser la responsable de llevar esa visin a la prctica. Los otros pueden
formar parte del consejo directivo, pueden estar al frente de diferentes departamentos o
divisiones que reflejen el mbito concreto de su experiencia, pero la responsabilidad final
tiene que detenerse en alguien. Si quiere ser igualitario, o como quiera llamarlo, o si cuenta
con dos lderes fuertes, puede rotar incluso el papel de liderazgo, pero en cada momento
tiene que haber una sola persona que est a cargo de la empresa.
Comprendo lo que quiere decir.
Bien. Antes de preparar su plan de negocios, le sugiero que haga un ejercicio que le
ayudar a determinar quin va a ser el presidente, si es que eso no fuera ya evidente. El
siguiente ejercicio le ayudar a preparar su plan de negocio.
Pida a todos los miembros de la empresa que tomen asiento, o al menos a los propietarios
en el caso de que los empleados se sientan incmodos haciendo esto. Y que todos anoten,
sobre papel, qu es exactamente lo que desean hacer dentro de cinco aos a partir de ahora.
Suponga que su negocio se ha desarrollado de acuerdo con su plan y, de hecho, suponga
que todo ha funcionado fantsticamente bien y que ha alcanzado xito incluso ms all de
sus sueos; pregntese entonces qu le gustara estar haciendo. Cul es su perspectiva
ideal? Si el dinero no fuese ningn impedimento, qu hara si pudiese llevar exactamente
la clase de vida que desea? Pdales a todos que pongan eso por escrito y luego se lo leen
unos a otros. Hgalo as antes de empezar a preparar su plan de negocio. Y preprese para
encontrarse con algunas revelaciones.

Se termin de tomar el caf. Intercambiamos tarjetas y se march. Segua sin saber qu


pensar de l. A juzgar por lo ocurrido, podra tratarse de un anciano que viva inmerso en un
mundo de fantasa. Pero tena una tarjeta de visita que deca:

UIC
Universal Investment Corporation
Eso pareca prometedor. Debajo se indicaban una direccin y un nmero de telfono; la
direccin pareca corresponder una habitacin o suite de hotel.
Hicimos el ejercicio sugerido por Bernie, que denominamos proceso del escenario ideal.
Las cinco personas que formbamos nuestra pequea empresa nos sentamos y describimos,
por escrito, la clase de vida que desebamos llevar al cabo de cinco aos, suponiendo que
todo saliera tan bien como pudiramos imaginar.
Bernie tena razn: nos encontramos con varias revelaciones. Yo fui el nico de los tres
propietarios que deseaba estar dirigiendo la empresa al cabo de cinco aos. Los otros dos
deseaban utilizarla como trampoln para lanzarse a otras carreras creativas. Si no
hubiramos pasado por el proceso de expresar nuestros deseos por escrito, no lo habramos
comprendido con tanta claridad. Eso nos ayud a situar bajo una perspectiva ms clara no
slo el futuro, sino tambin el presente. Me convert as en el presidente de la empresa,
concentrado en el desarrollo de nuevos productos; los otros dos se convirtieron en
vicepresidentes, a cargo del marketing y la tramitacin de pedidos, respectivamente.
Me correspondi por tanto la responsabilidad de redactar el plan de negocio, aunque para
ello cont con mucha ayuda por parte de mis amigos, naturalmente.

Resumen
Una empresa que empieza slo debe gastar dinero en aquellas cosas que permitan
multiplicar el dinero.
Cada empresa necesita un plan de negocio, tanto si tiene necesidad de inversores como si
no. Un negocio sin un plan es como un barco sin rumbo.
Los planes de negocio no tienen por qu ser largos y complicados, pero han de expresarse
por escrito y ser claros, tanto para usted como para cualquiera que los lea. Primero describa
su negocio y sus circunstancias actuales; a continuacin describa dnde quiere estar dentro
de uno, dos y cinco aos, y presente despus un mapa para llegar hasta all. Exprselo
primero con palabras, de la forma ms sencilla posible, y luego con nmeros.
Empiece su plan de negocio con una breve y concisa declaracin de misin. Hgala tan
idealista como pueda y tan grandiosa como desee. Una declaracin de misin ayuda a la

empresa a concentrarse, y puede ser crucial a la hora de determinar la direccin que haya de
tomar la empresa, e incluso su nivel de xito.
Recuerde que las empresas formadas por varios socios responsables slo funcionan en
situaciones singulares; la mayora de estas empresas tienen dificultades. Debe haber una
persona completamente responsable del xito o el fracaso del negocio.
Procure que los propietarios de la empresa y, mejor an, tambin todos los empleados,
expresen por escrito sus perspectivas ideales y luego compare notas. Suponiendo que su
negocio se haya desarrollado segn el plan y, de hecho, suponiendo que todo haya salido
fantsticamente bien y haya alcanzado el xito, incluso ms all de sus sueos, qu
deseara estar haciendo dentro de cinco aos? Cmo le gustara que fuese su vida? Qu
estara haciendo? Dnde vivira? Cmo sera una jornada tpica para usted? Este sencillo
ejercicio es una potente herramienta visionaria.

Clave dos
Redacte su plan de negocio como unan visualizacin clara y concreta

Redactar el plan de negocio no fue una tarea fcil. Las proyecciones financieras fueron
especialmente difciles. Necesit mucha ayuda por parte de muchas personas para realizar
proyecciones realistas. Y eso me llev mucho ms tiempo del que haba pensado.
Bernie me haba dicho que hiciera proyecciones mensuales para el primero o los dos
primeros aos, y luego proyecciones trimestrales para el resto. Tuve que imaginar con la
mayor exactitud posible todos los gastos concebibles. Las finanzas nunca fueron mi punto
fuerte, as que hacer todas aquellas proyecciones no result nada divertido. Tena
continuamente la sensacin de olvidar algo importante, algo que lo cambiara todo. Y no
dejaba de descubrir nuevos gastos, que me parecan exorbitantes y abrumadores.
Impuestos: federales, estatales, provinciales, sobre ventas. Todos los elementos adicionales
que haba que sumar a las nminas: la lista pareca interminable. Seguros: necesitbamos
muchos ms de los que tenamos. Contabilidad. Asesora legal.
Las proyecciones para los ingresos tambin resultaron enervantes: quin poda tener una
idea de cules seran nuestros ingresos dentro de cinco aos, o dentro de un ao, o de seis
meses? Trazaba proyecciones a partir de la nada, y tema estar siendo demasiado optimista.
Sin embargo, si era menos optimista, no vera una forma de obtener beneficios. Era ese un
dilema que me mantena despierto por la noche.
Tard tres largos meses en terminarlo todo. Durante ese tiempo no tuve ninguna noticia de
Bernie, as que lo llam y me respondi un contestador automtico. Le dej un mensaje, y
Bernie se puso en contacto conmigo al da siguiente. Me dijo que me reuniera con l en su
oficina y le llevara el plan de negocio. Incluso me puse una chaqueta deportiva y una
corbata para la ocasin.
La oficina de Bernie result ser una suite situada en el entresuelo de un hotel, con una
gran galera-mirador frente a la puerta que daba al vestbulo. Dijo que le gustaba tener la
oficina en un hotel porque as dispona de servicio de habitaciones. Nos sentamos en
grandes y cmodos sillones en la galera, donde nos sirvieron el almuerzo. Bernie pidi un
bocadillo de pan blanco con jamn, y caf con leche y azcar.

Estaba nervioso cuando le entregu el plan de negocio. Segn nuestras proyecciones de


liquidez, bamos a necesitar una buena inyeccin de capital y bastante pronto, si es que
queramos alcanzar nuestros objetivos o incluso si pretendamos mantener el negocio. El
futuro pareca muy poco prometedor si no encontrbamos financiacin exterior.
Lo revis con rapidez, hojendolo en su mayor parte. Dedic un poco ms de atencin a las
pginas financieras, aunque, en general, pareci echar apenas un vistazo a la mayora de
datos especficos y slo se concentr ms intensamente en unas pocas cifras selectas. Yo
permanec all sentado, inquieto, mientras l lea en silencio.
Es un buen comienzo dijo finalmente, sin dejar de mirar las cifras. Ha hecho bien
sus deberes.
Sonre y me ergu con un poco de orgullo.
Pero quiero que lo vuelva a redactar todo.
Mi sensacin de orgullo disminuy rpidamente.
Qu tiene de malo? pregunt.
No hay nada terriblemente malo, pero no ha incluido suficientes contingencias. Las cosas
raras veces suceden tal como las proyectamos. Siempre aparecen contingencias,
evoluciones inesperadas, problemas imprevisibles y todo eso suele costar dinero.
Yo sigo una regla bsica: en un negocio que empieza, todo tardar el doble de tiempo y
costar el doble de dinero de lo esperado. Quizs eso le parezca pesimista, pero se basa en
la experiencia. El nico gran problema al que se enfrentan las empresas que inician su
andadura es que proyectan necesitar tal cantidad de dinero, luego consiguen tal otra
cantidad, y finalmente la gastan y necesitan una nueva inyeccin de liquidez. Pero sus
inversores ya se han esforzado al lmite o han invertido todo lo que tenan intencin de
invertir, porque la gente de la empresa ha echado a perder su credibilidad al no rendir lo
que dijeron que rendiran. He visto fracasar a muchas empresas, de las cuales la gran
mayora estuvo a punto de conseguirlo en un 90 por ciento, pero no pudo conseguir ese
ltimo 10 por ciento de capital que necesitaban. El pozo se haba secado. Haban perdido la
confianza de sus inversores.
Compruebe que su plan es realista. Procure pedir abundante capital, lo suficiente para
cubrir toda contingencia imaginable. Y una vez hecha la suma de todos sus gastos, aada un
15 por ciento para contingencias, para gastos imprevistos. De acuerdo?
Est bien.
La verdad es que no me satisfaca la idea de volver a redactar el plan y no poda evitar la
sensacin de que, si haca lo que Bernie me sugera, podramos llegar a necesitar tanto
dinero que jams encontraramos a nadie con recursos suficientes para invertirlo.
Tambin experiment otro temor, uno que me haba mantenido despierto ms de unas pocas
noches: si realmente necesitbamos el doble de lo que habamos proyectado, lo que era

ciertamente una posibilidad, cmo bamos a ganar lo suficiente para que el inversionista
obtuviera un beneficio razonable por su inversin?
Ese era para m un verdadero dilema, con el que haba forcejeado en ms de una ocasin.
Bernie pareci adivinar mis pensamientos.
No se preocupe por pedir lo que podra parecer mucho dinero. Y tampoco se preocupe en
estos momentos por los beneficios de la inversin. Deje que sean los inversores los que se
ocupen de eso. Lo que necesita es crear un documento con el que pueda trabajar.
Un plan de negocio bien redactado es mucho ms que una herramienta para conseguir
dinero. Ese plan es su mapa, su visualizacin del futuro.
Lo dijo de un modo tan espectacular, que no pude evitar una sonrisa cuando pronunci la
palabra visualizacin, tan poco caracterstica de un anciano con un traje marrn.
Cuanto ms clara, cuanto ms concreta sea la visualizacin, tanto mayores sern sus
probabilidades de conseguirla. Necesita usted un plan que no slo tenga sentido financiero,
sino que tambin d la impresin de ser alcanzable, a nivel de percepciones. Necesita un
plan tan claro y fuerte que penetre profundamente en su mente subconsciente y ponga en
movimiento todo el universo para producir los resultados que desea alcanzar.
Su plan tiene que ser lo bastante fuerte como para superar todo posible obstculo, tanto
externo como interno; problemas externos, como la falta de capital, la competencia, los
cambios en el mercado y la economa, y sus propios obstculos internos, como temor,
dudas, falta de autoestima y respeto hacia s mismo, falta de experiencia y conocimientos,
etctera.
Mientras hablaba, Bernie pareca positivamente radiante. Daba la impresin de tener veinte
aos menos, de estar lleno de vitalidad.
Ese es un plan excelente! Porque es capaz de poner en movimiento su poderosa mente
subconsciente.
Una vez que tenga un plan claro, nada podr detenerle, excepto usted mismo, a menos que
viole algunas leyes universales bsicas, leyes evidentes para cualquier persona sensata, para
cualquiera con un cierto sentido de la tica o toda clase de trasfondo religioso.
Una vez que disponga de un plan claro, convertir su deseo de alcanzar xito en una
intencin. Y en cuanto tenga la intencin de alcanzar xito, se disolver el 90 por ciento de
los obstculos que perciba y dispondr de las herramientas para afrontar el otro diez por
ciento a medida que se presenten. De hecho, algunos de esos obstculos se convertirn en
sus oportunidades.
No olvide eso: convierta sus deseos en intenciones; transforme los obstculos y los
problemas en oportunidades. Sobre mi mesa de despacho hay un gran cartel que dice: Por

cada adversidad que se presenta, hay una oportunidad igual o mayor. Otra forma de
decirlo es un dicho popular que no por ser popular deja de ser cierto: Querer es poder.
Me dirigi la misma mirada que el da en que nos conocimos, como si valorase algo en m.
No creo que tenga nada de qu preocuparse dijo, un tanto ambiguamente. Llamemos
al servicio de habitaciones para pedir el postre, o al menos otro caf.

Resumen
Redacte un plan de negocio claro y concreto. Haga proyecciones mensuales para el
primero o los dos primeros aos, y luego proyecciones trimestrales para el resto.
Incluya en su plan las contingencias. Intente imaginar todo posible gasto, luego sume
todos los gastos y adale otro 15 por ciento a este total para contingencias y gastos
imprevistos.
Recuerde esta regla bsica: en una empresa que empieza, todo tardar el doble de tiempo
y costar el doble de dinero de lo esperado. Procure que su plan cuente con recursos
suficientes para superar los retrasos de tiempo y los gastos inesperados.
Un buen plan bien redactado es mucho ms que una herramienta para conseguir dinero:
es su mapa, su visualizacin del futuro. Cuanto ms clara y concreta sea la visualizacin,
tanto mayores sern sus probabilidades de conseguirla.
Su plan tiene que ser lo bastante fuerte para superar todo posible obstculo, tanto externo
como interno. Un plan de negocio es poderoso porque pone en movimiento su poderosa
mente subconsciente.
Un plan de negocio bien redactado convertir su deseo de alcanzar xito en una
intencin. Una vez que tenga la intencin de alcanzar xito, se disolver el 90 por ciento de
los obstculos que perciba y dispondr de las herramientas para afrontar el otro diez por
ciento a medida que se presente.
Convierta sus deseos en intenciones; transforme los obstculos y los problemas en
oportunidades. Por cada adversidad que se presente, hay una oportunidad igual o mayor.
Otra forma de decirlo es emplear una frase que se ha popularizado desde hace tiempo:
Querer es poder.

Clave tres
Descubra su propsito ms elevado

La pequea conversacin mantenida con Bernie me sorprendi de veras. Aqu estaba este
anciano, que seguramente tena ms de setenta aos, hablando de visualizacin y de la
mente subconsciente. Sus palabras, sin embargo, eran inspiradoras y su despacho, en la
suite de un hotel, demostraba bien a las claras que haba alcanzado cierto nivel de xito.
Tom algunas notas despus de la reunin para recordar bien sus palabras.
Volv a trabajar en el plan de negocio y me esforc con l hasta que tuve la sensacin de
tenerlo bien preparado. Comprend que Bernie tena sin duda razn en una cosa: poco a
poco fui comprendiendo ms profundamente cmo aquel plan se converta en nuestra
visualizacin del posible futuro. El primer ejercicio que nos haba sugerido, el proceso del
escenario ideal fue una fantasa, aunque una forma muy valiosa de desplegar la
imaginacin. Trabajar en el plan de negocio, sin embargo, permiti expresar esa fantasa en
trminos concretos. Al terminar la revisin del plan tuve la impresin que, de algn modo,
ya haba avanzado casi la mitad del camino para lograrlo y que ya haba terminado la parte
ms difcil o, al menos, la ms esencial. Porque si no se tiene una visin del futuro, no hay
futuro.
Toda empresa de xito se basa en una visin. Alguien ha imaginado primero, con toda
claridad, el desarrollo y el crecimiento de ese negocio, mucho antes de que ese crecimiento
se haya producido en la realidad fsica. Comprend entonces con mayor claridad lo que
Bernie me estaba diciendo: lo que empieza como un sueo, como una fantasa, como un
escenario ideal, tiene que traducirse en un plan de negocio slido, con cifras especficas.
Eso pone en movimiento las fuerzas capaces de convertir esa fantasa en una realidad
concreta.

Pocas semanas ms tarde, volv a entrevistarme con Bernie, armado ahora con un plan
sustancialmente revisado. Me senta nervioso; ahora pedamos mucho ms dinero que
antes, si bien es cierto que, dada esa cantidad de inversin, el plan pareca bastante ms

slido. En l se haban incluido reservas para todas las contingencias que pude imaginar.
Eso era, al menos, lo que yo esperaba. Pero tambin es cierto que siempre haba sido
optimista a pesar de que, a veces, tiene uno fuertes dudas sobre s mismo.
Bernie sali a recibirme a la puerta de su suite. Llevaba el mismo traje de la otra vez y,
aparentemente, los mismos gemelos de oro y el pasador de corbata. Nos sentamos en la
galera, en los mismos asientos, y l pidi su bocadillo de jamn con pan blanco y su caf
con leche y azcar.
Revis el plan con rapidez, tal como hiciera en la ocasin anterior. Pareca saber con toda
exactitud lo que estaba buscando; lo fue hojeando hasta que de pronto se detuvo y se
concentr atentamente en cierta informacin.
Esto est mucho mejor. Hmmm
Experiment una incmoda sensacin de ansiedad. Estaba sudando. Si Bernie inverta en
nuestra empresa, dispondramos finalmente de algo de dinero para desarrollar nuevos
productos y promocionarlos tal como se deban promocionar. Podramos pagar nuestras
deudas sin tener que sentirnos constantemente angustiados por las llamadas telefnicas
reclamando el pago de facturas atrasadas. Y tambin podramos cobrar nuestros salarios
con regularidad, semana tras semana. Yo podra dejar mi otro trabajo a tiempo parcial y
concentrarme en la empresa.
Bernie me dirigi una de sus penetrantes miradas. Volva a valorar algo que haba en m.
Cul ha sido su principal propsito en todo esto? pregunt entonces.
Mi principal propsito? repliqu, tratando de reflexionar con cuidado, percibiendo
que la pregunta tena su trampa.
Al hacer este plan, al tratar de conseguir este dinero, seguramente ha perseguido algn
propsito. Cul es? Quiere ganar una tonelada de dinero? Quiere jubilarse en una
mansin? Quiere crear un gran valor para los accionistas de la empresa? Sea honesto
ahora, por favor.
No me quedaba otra alternativa. No poda mirarlo a la cara y mentirle. Pero me haca una
pregunta muy difcil.
Al tratar de expresar con palabras mi principal propsito, lo que me sale parece algo
bastante trillado, pero lo cierto es que me gustara ayudar a la gente. Me gustara hacer algo
importante y significativo, algo que sea una contribucin valiosa para los dems, y que
quizs incluso ayude de algn modo al mundo a ser un lugar mejor donde vivir
Me detuve, en busca de palabras. Bernie no pareca tener ninguna prisa por hablar y guard
silencio.
Supongo que, por el momento, esa es la mejor definicin de propsito que puedo hacer.

Tena la sensacin de que no era una muy buena declaracin de propsito. Se me haba
olvidado por completo lo que pusimos al principio de nuestro plan como declaracin de
misin. Pero Bernie no pareci sentirse desilusionado por ello.
Bien dijo finalmente, est usted en el buen camino. En una empresa hay que tener
un propsito superior que el de ganar dinero. Si se tiene un propsito superior, se acumulan
todas las fuerzas detrs de uno y eso, unido a las propias fuerzas, es lo que le apoya para
alcanzar su objetivo. Se obtiene apoyo de toda clase de sitios; con algunos de esos apoyos
ya se cuenta, pero otros ni siquiera es posible planificarlos. Es algo casi mstico; bueno, en
realidad, creo que es mstico. He visto cmo ha sucedido una y otra vez. Si el propsito
slo consiste en ganar dinero, se marchita y muere. Es posible que incluso alcance el xito,
al menos en cierta medida, pero no se sentir autorrealizado y terminar por marchitarse y
morir. Tambin he visto suceder eso en ms de una ocasin.
El dinero es un elemento esencial en todo negocio, pero eso es secundario. El dinero es la
savia de la empresa, pero la empresa debe tener un propsito superior para sobrevivir y
prosperar.
Muchas personas estn convencidas de que el propsito de un negocio es ganar dinero. Lo
siento por ellas porque, si piensan as, seguirn un camino muy duro de recorrer. Es algo
que se percibe continuamente, tanto en las pequeas empresas que hacen todo lo posible
por ganar un dlar como en las grandes cuyos lderes utilizan continuamente expresiones
como elevar al mximo el valor para el accionista. Eso no conduce ms que a la toma de
decisiones empresariales estpidas que pueden tener resultados desastrosos, tanto para la
empresa como para el medio ambiente.
Para m, esa forma de pensar es tan estpida como creer que el propsito de nuestras
vidas, aqu en la Tierra, es mantener que la sangre siga circulando por nuestros cuerpos.
Claro que la sangre tiene que seguir circulando por nuestros cuerpos para permanecer
vivos, pero nuestro propsito en la vida es algo mucho ms importante, mucho ms grande.
Volvi a examinar el plan, hojendolo con naturalidad, echando un vistazo al azar a
diferentes pginas. Era una situacin capaz de poner nervioso a cualquiera. Yo saba que me
estaba dando un valioso consejo, pero, la verdad, resultaba difcil concentrarse en lo que me
deca.
Cada uno de nosotros es diferente dijo, volviendo a mirarme, resaltando las palabras
para que no me quedara ms alternativa que escucharle, y cada uno de nosotros tiene un
nico propsito en la vida. Para realizar ese propsito, se nos han otorgado a cada uno
ciertos talentos y habilidades singulares. Hay algo que usted puede hacer, y algo que puedo
hacer yo, y ninguna otra persona podr hacer eso exactamente del mismo modo. Todos
poseemos estos dones naturales. A veces, nos resulta difcil descubrir cules son, y eso se
debe, en ocasiones, a lo evidentes que son; nos resulta tan fcil rendir de una determinada
manera que lo damos por sentado, y no nos damos cuenta del gran don que poseemos.
Cada uno de nosotros debera dedicar algn tiempo, todo el que fuera necesario y siempre
que fuese necesario, a reflexionar sobre nuestros propsito y a descubrirlos. La mayora de

nuestros verdaderos propsitos suponen prestar alguna clase de servicio, alguna forma de
amor, de contribucin positiva a la humanidad o al planeta. Todos necesitamos descubrir
nuestro propsito para alcanzar el verdadero xito.
Nuestro propsito es algo sagrado. No creo que sea algo que debamos ir anunciando por
ah a los cuatro vientos. No lo creo, aunque esa slo sea mi opinin personal, claro. No creo
que debamos decirle a nadie cul es nuestro propsito, excepto quizs a nuestro mejor
amigo, al socio o al cnyuge. Nuestro propsito es algo que debemos descubrir por
nosotros mismos y luego vivirlo. Entonces, y slo entonces, nos habremos autorrealizado
en la vida.
Se produjo un momento de silencio.
Sabe usted de qu estoy hablando?
Asent con un gesto, al faltarme las palabras y l volvi a dirigirme aquella mirada suya.
Apostar por usted termin diciendo.

Resumen
Un plan de negocio bien redactado traduce en trminos concretos la fantasa de su
escenario ideal. Su plan es el paso ms esencial, porque contiene su visin del futuro.
Toda empresa de xito se basa en una visin. Alguien ha tenido que imaginar primero,
con toda claridad, el desarrollo y el crecimiento de esa empresa, mucho antes de que el
crecimiento se produjera en la realidad fsica.
Una empresa ha de tener un propsito superior que el de ganar dinero. Si se tiene un
propsito superior, se acumulan todas las fuerzas tras uno y eso, unido a las propias fuerzas,
es lo que le apoya para alcanzar su objetivo.
Todos tenemos un propsito nico en la vida, y se nos han otorgado ciertos talentos y
habilidades para alcanzarlo. Lograr el verdadero xito implica reflexionar sobre nuestro
propsito y descubrirlo, porque siempre supone alguna clase de autorrealizacin, y eso slo
se consigue trabajando y viviendo en armona con el propsito que se tiene en la vida.

Clave cuatro

Vea los beneficios que hay en la adversidad, y siga imaginando el xito

Regres a mi oficina en un estado en el que se mezclaban el desconcierto con la euforia.


Bernie me haba dicho que hablara con su abogado y que nos llamara al cabo de unos
pocos das para concretar los detalles.
Por alguna razn yo haba esperado que, antes de tomar su decisin, estudiara atentamente
todos los aspectos del plan de negocio, que nos interrogara acerca de la naturaleza de
nuestra empresa, sobre nuestras proyecciones y gastos. Me lo haba imaginado
cuestionando nuestras cifras, calculando lo que necesitaramos gastar en salarios o en otros
asuntos, como fabricacin, promocin o impuestos. Pero no sucedi nada de eso. Tom su
decisin con mucha mayor rapidez de lo que haba esperado. Pocos das ms tarde, llam y
acord una nueva entrevista.
Repasaremos las condiciones dijo y si est conforme con todo, dar orden de que
preparen los documentos. Va a tener que crear una sociedad annima. Tiene abogado?
Bueno, en realidad no, pero podemos conseguirlo contest.
No se preocupe por eso. Le pedir al mo que la prepare. No costar tanto. Slo ser
calderilla.
Est bien.
Supuse que el coste de crear la sociedad annima procedera de su inversin, puesto que,
ciertamente, no disponamos de ese dinero en el banco. En realidad, no tenamos nada en el
banco, como era habitual.
Oh, la nica otra cosa que necesito es una lista de sus bienes personales. Los tres
propietarios tendrn que presentar sus bienes como garanta.
Bernie, tenemos muy pocos bienes.
Alguno de ustedes es propietario de una casa?
No.
Bueno, en tal caso, hagan una lista de lo que tengan, y tendremos que arreglarnos con
eso.
No quera que se llevara ninguna impresin equivocada.

Tengo que advertirle, Bernie, que no es mucho lo que tenemos.


No se preocupe por eso, pero haga la lista de todos modos.
Est bien
El ritual de nuestra siguiente reunin fue exactamente el mismo que en las dos anteriores.
Me pregunt si Bernie se cansara alguna vez del pan blanco con jamn. Observ, sin
embargo, que no coma mucho. Ni siquiera se terminaba la mitad.
El otro da me encontr con un gran plan de negocio nuevo dijo Bernie, arrancando
destellos de los gemelos de oro. Se trata de una empresa que convierte la basura en
energa; recogen la basura, la procesan y la convierten en pequeos bloques que arden
como el carbn, slo que son ms limpios. Qu magnfico negocio! Se lo imagina? Le
pagan a uno por las materias primas que se tiran!
Lo dijo con el mismo entusiasmo de un nio. Pareca disfrutar mucho con lo que estaba
haciendo.
Los propietarios de la empresa me preguntaron si tena la intencin de jubilarme
aadi con una amplia sonrisa. Qu pregunta! Yo no creo en la jubilacin. Eso suena a
algo as como lo que les hacen a los caballos viejos: enviarlos a pastar. Yo nunca me
jubilar.
Invierto en unas pocas empresas. Son negocios de todo tipo, y eso es lo que me gusta
hacer. Y le aseguro que la gente en la que he invertido y que finalmente ha fracasado me
quiere, mientras que aquellos que han tenido xito se muestran resentidos conmigo.
En aquel momento no supe bien lo que quera decir. Con el tiempo, sin embargo, lo
comprend.
Le deseo un gran xito sigui diciendo Bernie y, desde luego, espero que no termine
resentido conmigo. Porque esto es lo que me dispongo a ofrecerle: le prestar el dinero que
necesita para funcionar durante los primeros nueve meses. Despus de eso, es posible que
requiera de capital adicional, segn su plan. Le presentar a mi banquero y quizs el banco
pueda hacerse cargo de la financiacin a partir de ese momento. Necesita conseguir una
lnea de crdito con un banco lo antes posible.
El prstamo vencer a los siete aos; el primer ao, o quiz los dos primeros, si tuviera
necesidad de ello, slo pagar los intereses, que sern de tres puntos por encima del precio
oficial del dinero. En el trato se incluir tambin una opcin que me reservo: la de cambiar
el 25 por ciento de la cantidad del prstamo que deba en ese momento por el 25 por ciento
de propiedad de la empresa. Podr ejercer esa opcin en cualquier momento en que as lo
decida durante los tres prximos aos; la opcin caducar despus de los tres aos.
Estamos de acuerdo?
No me encontraba en situacin de discutir con l. Tena todas las cartas en su mano. Ms
tarde, sin embargo, me di cuenta de que al restar el 25 por ciento del capital del prstamo a

cambio de un 25 por ciento de la propiedad de la empresa, no haca sino valorar sta por la
misma cantidad del prstamo, y eso era, en aquellos momentos, una valoracin muy
generosa, equivalente a varias veces las ventas brutas anuales.
Ah, una cosa ms aadi Bernie, casi como si lo hubiese olvidado. Ha trado la
lista que le ped de bienes personales como garanta?
Se la entregu, un tanto de mala gana.
Realmente, no bromeaba cuando dijo que no tenan bienes coment.
En su tono de voz, sin embargo, haba un matiz de regocijo; por lo visto, nuestra situacin
financiera le pareca divertida. Y tambin pareci impresionado al ver que ramos honestos
y no hacamos ningn intento por hinchar nuestros escasos bienes, aunque, la verdad,
resulta muy difcil hinchar algo casi inexistente.
Le pedir a mi abogado que establezca una sociedad annima. Despus de todo,
necesitarn ustedes proteger todos estos bienes. Evidentemente, aquella era la idea que
tena Bernie de una broma. l se pondr en contacto con usted. No tardar mucho en
tenerlo todo preparado.
Pocos das ms tarde, me reun con Bernie en el despacho de su abogado, un hombre de
una edad similar, fuera sta la que fuese, con una gran capacidad para contar ancdotas. l
y Bernie me contaron muchas durante ms de una hora. Ninguno de los dos pareca tener
prisa alguna en abordar el asunto que nos haba reunido all.
Lo que me contaban era fascinante; realmente, entre los dos tenan muchos aos de
experiencia. Estaba claro que a los dos les encantaba lo que hacan y les produca una gran
satisfaccin ilustrar de forma divertida a un recin llegado al mundo de los negocios.
La historia ms memorable que me cont el abogado de Bernie fue la de un anciano de
India que un buen da haba entrado en su despacho. Iba pobremente vestido y pareca uno
cualquiera de los muchos que empezaban a proliferar por la barriada. Le pidi al abogado
que creara una sociedad annima para l y le entreg un arrugado y grasiento cheque por su
trabajo de asesora legal. El abogado pens que slo era un loco que viva su fantasa y le
entreg el cheque a uno de sus ayudantes para ver si, por casualidad, tena fondos. El
director del banco dijo que el cheque era ciertamente bueno y que aquel hombre tena en el
banco una lnea personal de crdito por importe de cincuenta millones de dlares. Result
que el anciano exportaba a India enormes cantidades de alimentos producidos en Estados
Unidos. Aunque vesta como un pordiosero, en realidad se trataba de una persona
extremadamente rica.
Bernie cont otra memorable ancdota.
All por los aos cincuenta yo era propietario de un hotel en La Habana. Un da, cuando
me diriga en coche a trabajar, se produjo un alboroto en la calle, justo delante de m. Al

pasar vi a la polica que rodeaba a un joven partidario de Castro, al que detuvieron. Estaba
tan cerca de aquel muchacho, que pude verle los ojos con claridad. Vi en ellos una increble
expresin de determinacin y compromiso. Y fue entonces cuando me di cuenta de que
Castro iba a ganar; Batista no sobrevivira teniendo que enfrentarse a aquella clase de
apoyo feroz.
Vend el hotel inmediatamente y les dije a los otros propietarios que vendieran tambin.
Pero todos ellos me contestaron lo mismo: No, Castro nunca llegar al poder. Y aunque
llegue, nos ha prometido que dejara tranquilos los hoteles. El caso es que yo vend y
abandon la ciudad. Apenas un ao ms tarde, aquellos propietarios lo haban perdido todo.
Haba una buena leccin en aquella ancdota, pens: confa en tu instinto.
Cuando finalmente terminaron de contar historias, el abogado de Bernie puso una mano
sobre el montn de documentos legales.
Est bien, pongmonos a trabajar. Me mir intensamente, como si me valorase de la
misma forma que me haba valorado Bernie. Bernie ha sido muy bueno con nosotros a lo
largo de los aos
No estaba seguro de saber qu quera decir exactamente con eso, pero imagin que,
probablemente, se refera a que trabajaba con un grupo de inversores, incluido su abogado.
Tiene buen ojo para descubrir el talento aadi, mirndome.
Tuve la sensacin de que no se senta muy impresionado por m; me vi de pronto muy
joven e inexperto.
Durante aproximadamente la hora siguiente revisamos los documentos, los contratos de
prstamo y los artculos de la sociedad. En la sociedad annima recin formada haba seis
accionistas: los tres inversores a los que habamos prometido alguna forma de dividendos y
los tres socios fundadores. Bernie haba elaborado una frmula por la que se entregaba lo
que pareca una cantidad justa de acciones a cada uno, en proporcin a su contribucin
concreta. Una vez que terminamos de firmar los diversos documentos, Bernie se reclin en
la silla y se qued mirando pensativamente hacia lo desconocido.
No olvide nunca que estoy invirtiendo en usted. No invierto en su plan de negocio o en
su empresa. Puede usted tener el ms grandioso plan del mundo, la empresa mejor
capitalizada, pero si no cuenta con la mejor gente para dirigirla, no tiene futuro.
Invierto en su visin, su integridad y su buen sentido. De usted depende mantener la
visin de la empresa tan clara que todos aquellos con los que trabaje puedan sentirla, y
tiene que ser una visin de crecimiento y xito. Tiene que ser capaz de imaginar con
claridad cmo conseguir que su empresa produzca beneficios con rapidez, experimente un
crecimiento sostenido, aumente continuamente esos beneficios, tal y como ha esbozado en
su plan a cinco aos vista.

De usted depende que cada problema que se le presente lo vea como una oportunidad. No
olvide nunca que por cada adversidad hay un beneficio igual o mayor. Esa, en una sola
frase, es la clave del negocio visionario. La vida siempre est llena de problemas, pero
tambin lo est de oportunidades. Aprenda a detectar las oportunidades que se presentan en
cada problema.
Se detuvo un momento, antes de continuar.
Espero que no le importe que est aqu sentado, lanzndole todos estos consejos.
No, en absoluto le contest.
Haba escuchado con mi mayor atencin, tratando de recordar todo lo posible.
Pues le voy a dar, quiz, el mejor consejo que pueda darle: pase algn tiempo en soledad,
cada da, si puede hacerlo. Dedique algn tiempo a revisar sus objetivos, a mantener los
sueos vivos en su mente. Concntrese en su plan, tanto en los objetivos a largo plazo como
en el siguiente paso que tenga que dar hacia su prximo objetivo. Procure moverse siempre
hacia delante.
No se entretenga con ninguna imagen de fracaso. Contine imaginndose el xito. Estoy
firmemente convencido de que ninguna empresa debera entrar nunca en bancarrota;
cuando eso sucede, supone un fracaso de la visin de los lderes de esa empresa. Si no
puede imaginar el fracaso y la bancarrota, no podr fracasar.
No hay malos negocios, hay malos directores. Un buen director puede hacerse cargo de
cualquier clase de negocio, darle la vuelta y convertirlo en un xito. Un mal director, en
cambio, puede hacerse cargo de cualquier empresa y arrasarla. He visto que sucede una y
otra vez. Lo mismo habr visto usted si se detiene a pensarlo un poco.
Lo pens y, efectivamente, lo haba visto.
Es posible que su xito siga un camino diferente al planeado, eso es algo que ocurre
continuamente. El truco consiste en preparar un plan claro, un camino claro que conduzca
al xito, y luego ser lo bastante flexible para cambiar continuamente los planes, a medida
que surjan nuevos problemas, obstculos y oportunidades. Dentro de cinco aos, su negocio
puede ser completamente diferente a lo que ahora se imagina. Eso est bien. Tiene que ser
flexible y estar dispuesto a hacer lo que haga falta para alcanzar sus objetivos. Vivimos en
un universo cambiante; si aprendemos a adaptarnos a esos cambios, siempre podremos
alcanzar de algn modo nuestros objetivos. Si nos resistimos a esos cambios, estaremos
luchando contra el universo y siempre perderemos la batalla.
Evidentemente, el abogado de Bernie disfrutaba con aquel discurso. Sonri y asinti con un
gesto, animando silenciosamente a Bernie a seguir. Estaba claro que quera a Bernie y que
disfrutaba con sus pequeos discursos tanto como yo.

Me siento realmente entusiasmado cada vez que creamos una nueva sociedad annima
sigui diciendo Bernie. Si lo piensa bien, se dar cuenta de que la sociedad annima es
un gran invento, tanto como el inters compuesto, que es un invento brillante. La sociedad
annima es su propia entidad legal; es un individuo como usted y como yo. Crece como
usted y como yo. Pasa por las fases de la infancia, la juventud y la madurez. Adquiere su
propia personalidad, que refleja, de un modo casi mstico, la de sus lderes, pero tiene una
vida propia, aparte de sus propietarios, empleados o de cualquier otra persona.
Toda sociedad annima, lo mismo que todo individuo, est capacitada para ser
infinitamente creativa. A cada empresa se le abren innumerables posibilidades, lo mismo
que a cada individuo.
Se inclin hacia delante en el silln y me volvi a mirar directamente. Me sent tan azorado
como un estudiante en presencia del maestro.
Para que la empresa mantenga su salud y crezca, debe usted recordar siempre una cosa:
la empresa es lo primero. Anteponga los intereses de la empresa a los suyos propios, y a los
de cualquier propietario, empleado o cualquier otra persona.
No lo olvide nunca. Cuide la empresa, primero y antes que ninguna otra cosa, y la
empresa se cuidar de usted, de todos sus propietarios y empleados, y tambin de muchas
otras personas. Pero en cuanto se site a s mismo o a cualquier otra persona, o los
intereses de cualquier grupo por encima de la empresa, se resentir el negocio y entonces
todos sufrirn. Absolutamente todos.
Volvi a reclinarse en el silln, aunque sigui hablando con intensidad.
Algunas personas a las que conoc hace algn tiempo y le puedo asegurar que las
conoc muy bien pasaron por una experiencia de la que todos podemos aprender. Tenan
una empresa familiar que alcanz bastante xito durante muchos aos. La empresa era de
cuatro propietarios diferentes, todos ellos emparentados. Ganaron mucho dinero con el
negocio que, durante muchos aos, fue como una vaca a la que se le ordeara dinero.
Entonces, se encontraron con algunos problemas, relacionados directamente con una falta
de visin por parte de los propietarios, porque se concentraron en los problemas y perdieron
de vista las oportunidades.
Entraron en una recesin, muchos de sus mtodos y productos se hicieron obsoletos, y
adems surgieron otros problemas. Una vez ms, insistamos en que tambin en situaciones
as se encuentran oportunidades, incluso en las recesiones y los cambios sociales que dejan
las cosas obsoletas. Pero ellos no vieron las oportunidades. Se haban hecho demasiado
complacientes; no cambiaron al comps de los tiempos. Y gastaban demasiado en gastos
fijos, incluidos muchos empleados que se sentan bastante cmodos, llevaban en la empresa
muchos aos y no trabajaban muy duro. La empresa segua dando beneficios, pero bastante
menos que antes. En consecuencia, los propietarios tuvieron que conformarse con obtener
menos dinero de la empresa.

Dos de ellos estuvieron dispuestos a conformarse con menos, pero los otros dos tampoco
haban gestionado bien su dinero, se haban endeudado, tenan grandes hipotecas que pagar,
grandes pagos que hacer para mantener a la familia y toda clase de gastos externos. Se
haban acostumbrado a un nivel de ingresos del que llevaban disfrutando desde haca
muchos aos y ahora no podan recortarlo. Su contable les dijo que disminuyeran gastos si
no queran correr el riesgo de destruir la empresa, pero ellos no pudieron hacerlo. As pues,
votaron a favor de seguir retirando de la empresa el mismo dinero de siempre.
Se da cuenta de lo que estaban haciendo? Antepusieron sus propios intereses a los de la
empresa y terminaron por matar a la gallina que les haba proporcionado huevos de oro, ao
tras ao. Finalmente, todo degener en una fea pelea familiar muy triste de presenciar. Fue
algo doloroso. Terminaron por liquidar el negocio, vendiendo los bienes por una miseria.
Perdieron la empresa y su continuo flujo de ingresos, y todo ello porque olvidaron
anteponer la empresa a sus propios intereses.
De esa historia se pueden aprender muchas cosas. Una de ellas es la siguiente: no gaste en
exceso. Cuando tenga buenos aos, y confo en que sean muchos, utilice los beneficios para
crear reservas de liquidez, tanto personalmente como en el negocio, de modo que tenga
algo a lo que recurrir en los aos de vacas flacas. Pero lo ms importante de todo es cuidar
primero del negocio No lo olvide nunca.
No lo olvidar.
Cmo podra olvidarlo? Nunca haba visto a Bernie tan entusiasmado.
Est bien, ya he terminado mi sermn dijo, hacindole un gesto al abogado, como si le
cediera el turno.
El abogado me entreg entonces un gran archivador negro de tres anillas, con su funda, que
contena todos los artculos relativos a la creacin de la nueva empresa, los documentos
legales y los certificados de las acciones. Inmediatamente despus me entreg el cheque por
la suma ms grande que haba tenido hasta entonces en mis manos.

Resumen
Para alcanzar xito hay que tener una visin de crecimiento y xito. Hay que ser capaz de
imaginar con claridad cmo puede la empresa obtener beneficios con rapidez, crecer
continuamente, aumentar esos beneficios, tal como se ha bosquejado en el plan de cinco
aos.
Por cada adversidad que se le presente, hay un beneficio igual o mayor. Esa, en una sola
frase, es la clave de un negocio visionario.
Procure pasar algn tiempo en soledad, si puede ser cada da . Revise sus objetivos,
mantenga frescos sus sueos en la mente, concntrese en el plan y procure moverse siempre
hacia delante.

No se entretenga con imgenes de fracaso y siga imaginando el xito. Ninguna empresa


debera entrar nunca en bancarrota; cuando eso sucede, es un fracaso de la visin de los
lderes de la empresa.
No hay malos negocios sino nicamente malos directores. Un buen director puede
hacerse cargo de cualquier clase de negocio, darle la vuelta y convertirlo en un xito. Un
mal director, en cambio, puede hacerse cargo de cualquier empresa y arrasarla.
Su xito puede seguir un camino diferente al planeado. El truco consiste en preparar un
plan claro, un camino claro que conduzca al xito, y luego ser lo bastante flexible como
para cambiar continuamente los planes, a medida que surjan nuevos problemas, obstculos
y oportunidades.
La sociedad annima es un invento brillante y tiene la capacidad para ser infinitamente
creativa. Su crecimiento, tanto en los negocios como en la vida, es un proceso que nunca
termina.
Recuerde que la empresa es lo primero. Anteponga los intereses de la empresa a los suyos
propios y a los de cualquier otra persona, y la empresa se ocupar de usted, de sus
propietarios y empleados, y tambin de muchas otras personas.

Clave cinco
Planifique su trabajo y trabaje su plan: manual del empleado, beneficios, participacin
en beneficios y opciones sobre acciones

Ingresamos el cheque en el banco y empezamos a gastarlo inmediatamente. Me preocup la


rapidez con la que disminua aquella suma, pero gastbamos segn el plan establecido. Al
recibir los primeros salarios de nuestra joven empresa, me sent ms preocupado que
entusiasmado; me inquietaba estar quemando demasiado rpidamente nuestros limitados
recursos y que aquellos cheques no pudieran cobrarse con regularidad.
Me di cuenta, sin embargo, de que esas preocupaciones no se basaban en un pensamiento
visionario. Intent no imaginar siquiera las peores posibilidades que se me ocurran;
intentaba desprenderme de aquellas imgenes en cuanto era consciente de ellas. Procur
seguir los consejos de Bernie y concentrarme en el plan: la visin a largo plazo, al cabo de
un ao, y en los pasos a corto plazo que haba que dar para seguir avanzando hacia el
objetivo a largo plazo.
Intent ahorrar algo de dinero, pero observ lo rpidamente que cambiaba mi estilo de vida
para acomodarme a mi nuevo nivel de ingresos. Eran unos ingresos modestos, pero
ciertamente mayores que los anteriores. Necesitaba un coche, un televisor y pronto me
acostumbr a gastar casi todo mi salario.

No me olvid, sin embargo, de la historia que me haba contado Bernie sobre las personas
que perdieron su empresa y dispuse retirar cada mes una pequea suma de mi salario para
invertirla en un plan de pensiones. En cuanto aumentaran mis ingresos, me hice la firme
promesa de aumentar con regularidad aquella inversin.
No tuvimos noticias de Bernie durante un mes. Entonces, un da llam y pregunt:
Le importa si paso por ah?
Le espero! exclam.
Lleg al cabo de muy poco tiempo, por lo que deduje que deba de haber llamado desde
algn lugar cercano. Deambul de un lado a otro y charl con todo el mundo. Pareci

complacido con lo que vio. Luego, entr en mi pequeo despacho, al fondo. Vio el plan de
negocio sobre mi mesa. Quiz percibi que no lo haba abierto desde el da en que se cre
la empresa.
Ha odo alguna vez la frase planifique su trabajo y trabaje su plan? me pregunt.
No
Es un buen consejo y muy importante. Ha utilizado su plan para conseguir capital, y
eso est bien. Pero ahora tiene que procurar seguir trabajando en su plan. No lo deje ah
tirado, acumulando polvo. Revselo continuamente, al menos una vez cada trimestre, mejor
una vez al mes. Introduzca sus ventas actuales al final del mes y comprelas con sus ventas
proyectadas. Haga lo mismo con los gastos. Siga trabajando en su plan. Mantenga esos
objetivos frescos en su mente.
Se estir, como si se sintiera cmodamente en su casa, y luego se instal en una silla.
Cuenta con un buen grupo de empleados coment. Gente agradable. Eso es
importante. Siempre me gusta conocer a los propietarios y, si puedo, a los empleados de
cualquier empresa en la que invierto, aunque slo compre acciones. Me gusta conocerlos de
incgnito, de modo que no sepan quin soy. Por eso me he permitido dar una vuelta por su
empresa, porque esa es la mejor forma de ver lo que sucede.
Cuentan ustedes con un manual del empleado?
Qu es eso? pregunt un poco estpidamente. No tena ni la menor idea.
Algo de lo que debera ocuparse lo ms pronto posible. A poder ser, en cuanto se tengan
empleados. Hay dos razones para disponer de un manual del empleado: una es por su
propia proteccin, y la otra por el bien de los propios empleados, lo que redundar en el
bien de la empresa, claro est.
La parte que le protege a usted consiste en varios aspectos legales que le pedir a mi
abogado que le redacte; una vez ms, le aseguro que no costar mucho, apenas calderilla.
Incluye un acuerdo que los empleados habrn de firmar cuando se los contrate, y otro
acuerdo que firmarn en el caso de que abandonen la empresa, en el mismo acto en que
reciban el cheque del finiquito. Bsicamente, el acuerdo dice que han recibido una copia del
manual del empleado y entienden que su empleo es a voluntad de ambas partes, y que
tanto la empresa como el empleado tienen libertad para dar por terminada la relacin
laboral en cualquier momento, con o sin causa justificada. Tambin se acuerda que todas las
disputas se resolvern mediante arbitrio en caso necesario.
Ese acuerdo protege a la empresa de posibles pleitos y ayuda a evitar conflictos legales. Y
ahora le voy a dar un valioso consejo: evite los conflictos legales; encuentre formas de
solucionar los problemas sin necesidad de que intervengan los abogados. A los abogados se
les paga por iniciar peleas, y si las cosas llegan hasta los tribunales, se convierten en
guerras, y una guerra es, por definicin, una situacin en la que pierden todos los
implicados. Nadie gana, excepto los propios abogados. Un empresario consciente no tiene
necesidad de abogados, del mismo modo que toda persona consciente tampoco los necesita,

excepto para propsitos pacficos, como asesoramiento en ciertas cuestiones o la redaccin


de contratos.

Tuve el impulso de preguntarle a qu se refera exactamente al hablar de persona


consciente, pero l continu hablando con rapidez y, por alguna razn, me sent incmodo
ante la perspectiva de interrumpirle.
Aprenda a solucionar todos los conflictos sin necesidad de utilizar a los abogados, y as
vivir ms tiempo y prosperar mucho ms.
Me pregunt si Bernie sera un entusiasta de Spock en Star Trek: Vive ms y prospera.
La otra parte del manual del empleado, la divertida, expone todos los beneficios a los que
este tiene derecho. Les ha ofrecido ya a sus empleados algunos beneficios por escrito?
No por escrito contest. Ninguno de ellos lleva mucho tiempo con nosotros
Hemos hablado de vacaciones pagadas y de permisos por enfermedad, a los que preferimos
llamar das de bienestar, para que no tengan que fingir que estn enfermos para
disfrutarlos. No creo que podamos permitirnos todava la contratacin de un seguro mdico,
pero todos queremos establecer algo similar en cuanto sea posible.
Bien asinti Bernie. Permtame darle mi opinin sobre los beneficios. Naturalmente,
se trata de su empresa y es usted quien la dirige como le parezca ms conveniente, pero la
experiencia me ha enseado que es mejor que la empresa ofrezca el mejor paquete posible
de beneficios. Es cierto que todava no gana mucho dinero, pero puede empezar con un
nmero muy generoso de das de vacaciones y por enfermedad, es decir, das de bienestar,
como usted los llama. Me gusta ese concepto. Las vacaciones no le cuestan mucho de su
bolsillo y, en cambio, generan mucha buena voluntad. Dles tambin libre el da de su
cumpleaos, acompaado por un suplemento, aunque al principio sea tan pequeo que casi
resulte simblico. En cualquier caso, lo apreciarn, crame.
Ofrzcales suplementos por Navidad, en su cumpleaos y al final del ao fiscal, aunque al
principio tengan que ser necesariamente pequeos. Visualizarn esos suplementos
imaginando que la empresa se hace ms y ms grande.
Aquello me pareci una idea excelente.
Procure contratar un seguro mdico lo antes posible. En estos tiempos que corren
todo el mundo necesita un seguro mdico, porque los costes mdicos son
absurdamente astronmicos. En cuanto obtenga beneficios, yo aadira tambin un
plan dental, cuyo coste es bastante razonable y es de enorme utilidad. La mayora de
la gente utiliza su seguro dental mucho ms que el seguro mdico.
Cada empresa debera poder ofrecer cobertura dental y mdica a todos sus
empleados, sin que a estos les costara nada. Si no se lo puede permitir, es que algo
anda mal en su concepto del negocio. Me irrita realmente escuchar a los empresarios
quejarse de que no se pueden permitir pagar el seguro mdico para sus empleados, al

margen de que la empresa sea grande o pequea. Si no se lo pueden permitir, quiere decir
que estn haciendo algo mal, porque la cobertura mdica no cuesta tanto y slo constituye
una pequea parte del salario de un empleado.
En ocasiones haba tenido ideas similares sobre el seguro mdico. Me pareci maravilloso
haber encontrado a alguien tan experimentado como Bernie que corroborase mis
sentimientos.
Tambin es importante contratar un plan de pensiones. Ha mirado algo de eso?
En realidad, no contest. Queremos establecer uno en el futuro, pero la verdad es
que an no lo hemos pensado.
Hay unos excelentes planes de pensiones basados en los beneficios de la empresa, de tal
modo que si no se obtienen beneficios, no se financia el plan, por lo que este no causa
ningn perjuicio a la empresa en los aos malos. Pero puede contribuir hasta con un 15 por
ciento de la cantidad total de los salarios que reciban los empleados, incluidos los
suplementos, para financiar un plan protegido fiscalmente. Ese plan se va acumulando con
el paso de los aos de modo que al final los empleados tienen algo para su jubilacin, una
cantidad nada despreciable. Y hasta pueden pedir dinero prestado ofreciendo el plan de
pensiones como garanta cuando se trata de adquirir una vivienda, pagar estudios a los hijos
o sufragar gastos por alguna urgencia mdica. Lo mejor de todo es que los empleados no
tienen que invertir su dinero. Yo, en su lugar, me ocupara de buscar uno y presentrselo a
los empleados lo ms pronto posible, incluso antes de empezar a obtener beneficios. Eso
hace que todo el mundo se sienta motivado para reducir los costes y aumentar las ventas;
induce a todos a pensar como propietarios.
Los suplementos en metlico de los que habl antes son otra cosa importante. Permtame
que le cuente una historia Tiene caf?
Oh, desde luego, Bernie, lo siento! Me levant, azorado por haber sido un anfitrin
tan poco considerado. Desea alguna otra cosa?
No, nada Ms tarde iremos a almorzar, si a usted le parece bien. Pero s me vendra
bien una taza de caf.
Pocos minutos ms tarde, una vez sentados con tazas de caf recin hecho, Bernie cont su
historia.
Hace aos, muchos aos, cuando yo andaba metido en el negocio de la hostelera, recib
una oferta de trabajo en Suiza para dirigir un hotel. Eso sucedi mucho antes de que usted
naciera, all por la ltima glaciacin. As que fui a Suiza y visit el hotel, que estaba hecho
un verdadero desastre. El edificio daba pena. Generaba prdidas. La moral de los
empleados era horrible. El servicio era peor. Haba mucho de lo que hoy en da se llaman
menguas por desaparicin. Eso s que me hace gracia! Eso no es ms que un eufemismo
del robo. As desaparecan a una velocidad alarmante la vajilla, las toallas, los artculos
de bao, la comida, la pintura, todo lo que se imagine. A los empleados se les pagaban
los salarios ms bajos del sector, no disfrutaban de ningn tipo de plan de pensiones o
participacin en beneficios. En realidad, casi no tenan beneficios. Tampoco exista relacin
alguna entre la direccin y el personal, haba mucho resentimiento entre ambas. El ndice

de rotacin de empleados era verdaderamente alto, lo que le cuesta a una empresa mucho
ms de lo que admiten la mayora de contables.

Acud a una reunin con todos los propietarios, con los accionistas de aquel hotel. Nos
sentamos alrededor de una gran mesa ovalada. All deba de haber por lo menos veinte
personas. Les dije que aceptara el trabajo, pero con una condicin: tendran que estar de
acuerdo con una frmula que pondra en prctica; una frmula muy sencilla: una tercera
parte de los beneficios se reinvertiran en el hotel, otra tercera parte se entregara a los
empleados en forma de una paga suplementaria, y una tercera parte sera para los
accionistas.
Debera haber visto su reaccin! Me miraron como convencidos de que me haba vuelto
loco. No les importaba reinvertir dinero en el hotel, pero la idea de pagar a los empleados
una parte de los beneficios tan elevada como la que cobraran los accionistas los puso
furiosos.
Les dije que si queran que me hiciese cargo del trabajo, aquellas eran mis condiciones.
Unas condiciones innegociables. Adems, les coment que de todos modos no ganaban
dinero. Perdan dinero con el hotel! Mucho dinero! Acaso no era mejor conseguir el 33
por ciento de algo que el 100 por cien de nada?
Terminaron contratndome para el trabajo. Por lo visto, deban de estar realmente
desesperados. Lo primero que hice fue reunir a todos los empleados y hablarles del
programa de participacin en los beneficios. Obtendran una tercera parte de los beneficios,
tanto como los mismos dueos.
No puede imaginarse el cambio que se produjo en su moral. Bueno, apuesto a que s se lo
imagina una vez que se ponga a pensarlo. El nivel de servicio mejor inmediatamente. Los
robos por parte del personal desaparecieron casi por completo. Los empleados empezaron a
pensar como propietarios, sabiendo que parte de los beneficios seran para ellos.
Despus de mi primer ao all, los empleados recibieron un cheque de beneficios
equivalente aproximadamente a dos semanas de paga. Algunos de los accionistas todava se
quejaban por el acuerdo, pero habamos logrado darle la vuelta al negocio y conseguir
beneficios. Me march despus de siete aos y, al final de ese perodo, la participacin de
los empleados en los beneficios equivala a ms de ocho meses de salario. En metlico. Los
accionistas se sentan felices. Los empleados estaban entusiasmados. Los clientes eran
igualmente felices. El aspecto del hotel era magnfico. Se trataba, en definitiva, de una
situacin en la que todos salan ganando.
Sostuvo la taza de caf con sus dedos largos y delicados.
Eso es impresionante, Bernie.

S, y a m tambin me fue bastante bien en el trato. Me dieron acciones de la empresa, de


modo que al final obtena beneficios como empleado y como accionista. Le recomiendo
que establezca algo similar. El porcentaje puede ser diferente en cuanto a lo que reinvierta
en la empresa, aunque reinvertir una tercera parte de los beneficios en la expansin de la
empresa suele ser adecuado. Pero, al margen de lo que reinvierta en la empresa, le
recomiendo que divida en dos partes lo que quede de beneficios y lo reparta entre
propietarios y empleados. Naturalmente, todo propietario que sea tambin empleado
cobrar tanto de la parte correspondiente a los accionistas como de la parte que le toca a los
empleados, ya que estar cumpliendo con dos papeles diferentes. Los propietarios merecen
estar bien pagados por su inversin, su energa, su visin o lo que les haya permitido
alcanzar esa posicin. Pero los empleados tambin merecen estar bien pagados con los
beneficios de la empresa.
Le voy a decir algo de lo que estoy firmemente convencido, basado en mi experiencia.
Algo que, de hecho, es una verdad evidente en s misma: ofrezca a los empleados la mitad
de los beneficios de la empresa, y esta ir tan bien que, a largo plazo, ganar usted mucho
ms como propietario que si se hubiera quedado con todos los beneficios desde el principio.
Esa es una participacin de beneficios en la que todos ganan.
Creo que todas las empresas deberan tener un plan de participacin en beneficios, incluso
la ms pequea empresa familiar. Una participacin que incluya a todos los que aporten su
esfuerzo a la empresa. No hay ninguna excusa para no hacerlo. Se trata, simplemente, de un
buen negocio. A largo plazo, los propietarios ganarn ms dinero si comparten
generosamente los beneficios con todo el mundo, incluso con los trabajadores a tiempo
parcial. Todo el mundo sale ganando con ese trato.
Hasta la empresa ms pequea, como por ejemplo una que cuente slo con un empleado a
tiempo parcial, puede establecer algo similar. Limtese a decirle a la gente: Miren, les
vamos a dar una parte de los beneficios de la empresa. No sabemos cunto ser; tampoco
sabemos si obtendremos beneficios o no. Pero si los tenemos, recibirn ustedes una
participacin.
Yo haba pensado que la participacin en los beneficios era algo que haramos ms
adelante, una vez que los obtuviramos. Ahora, Bernie me indicaba cmo podamos
establecer la participacin incluso antes de conseguir esos beneficios. Tom nota mental de
hablar con todos al respecto.
Me gustara que todas las empresas establecieran un plan de participacin en los
beneficios dijo Bernie, incluido, por ejemplo, el servicio de correos. Se lo imagina?
Sera dirigido como una empresa privada y repartira beneficios. McDonalds debera
establecer un plan de participacin de beneficios y sacar tambin a sus empleados de esos
salarios mnimos ridculamente bajos. Cmo puede alguien vivir con un salario mnimo en
estos tiempos y tener un techo bajo el que cobijarse? Eso es para m un misterio. Estara
incluso dispuesto a pagar ms por un Big Mac si supiera que pagan a sus empleados
salarios superiores al mnimo y que reciben una paga de participacin en los beneficios.
Apoyara a una empresa as, y lo mismo hara mucha otra gente.

Y si el Gobierno creara un plan de participacin de beneficios? Imagneselo! Sin duda


alguna se podran encontrar formas creativas de establecerlo. Despus de todo, el Gobierno
no es ms que una empresa gigantesca, con demasiados burcratas y organismos e intereses
especiales, pero no por ello deja de funcionar como una empresa. Cada uno de sus
diferentes departamentos tendra objetivos diferentes, especialmente por lo que se refiere a
reduccin de costes. Si los directores y empleados redujeran sus costes en, por ejemplo, un
20 por ciento, podran obtener un suplemento del cinco por ciento. Se podra establecer
algo as. Se podra hacer una gran cantidad de cosas si todos estuvieran motivados para
pensar creativamente, y eso es precisamente lo que induce a hacer el plan de participacin
en beneficios. Entregar a los empleados suplementos por ideas que permitan ahorrar dinero
es otra magnfica idea de compartir beneficios.
Los empleados son el mayor activo de que usted dispone. Puede contar con los ms
grandes productos y servicios del mundo, pero si no tiene buenos empleados para crear y
ofrecer esos productos y servicios, venderlos y comercializarlos, para gestionar la
contabilidad, mantener bajos los gastos y gestionar la liquidez, no tendr negocio, sino toda
una serie de dolores de cabeza.
As pues, ofrezca a sus empleados grandes beneficios en cuanto le sea posible, sobre todo
una participacin en los beneficios de la empresa. Sabe lo que eso promueve en ltimo
trmino? Inculcar en los empleados el orgullo de la propiedad. Despus de todo, qu es la
propiedad en una empresa, qu significa? Significa, fundamentalmente, que se obtiene una
participacin en los beneficios cuando la empresa tiene xito. Tambin significa que puede
tenerse voz en la direccin de la empresa aunque eso no siempre sea as. Pero, como
propietario, sera un idiota si no permitiera que los empleados pudieran decir algo acerca de
la gestin; despus de todo, ellos tambin estn ah, en la trinchera, realizando su trabajo, y
son capaces de ver con mayor claridad que usted los detalles y las frustraciones del trabajo.
A menudo, se dan cuenta mejor que usted de cmo mejorar su propio rendimiento, algo que
no siempre sucede, pero s con la suficiente frecuencia como para tenerlo en cuenta. No
cabe la menor duda de que tienen una perspectiva que usted no tiene. As que si se les
anima a pensar como directores y se les paga como a propietarios, se les estar inculcando
el orgullo de la propiedad. Se les estar facilitando la satisfaccin por el trabajo. Y entonces
trabajarn duro por usted, crame. Es algo que he experimentado una y otra vez.
Bernie estaba muy animado y no slo debido al caf. Su espritu se entusiasmaba con las
ideas que expresaba. Empec a tomar notas en una libreta.
Hay una ltima cuestin que incluir en el paquete de beneficios. Se trata del plan de
opcin de acciones para los empleados. La cantidad mayor de acciones debe ser para los
empleados clave, aquellos que echara mucho de menos en caso de que faltaran, a los que le
gustara conservar a su lado; pero, en cualquier caso, procure que todo empleado sea
propietario de algunas acciones, aunque sean los muchachos de los recados que trabajan a
tiempo parcial, siempre que hayan estado en la empresa el tiempo suficiente. Entonces, no
slo actuarn como propietarios, sino que sern verdaderos propietarios. Un buen contable
puede ayudarle a establecer un plan as. Pero espere unos pocos aos para eso, hasta que las
acciones tengan un valor significativo.

Una vez que obtenga beneficios, puede iniciar con bastante rapidez un programa de
acciones fantasma. Ha odo hablar alguna vez de eso?
No
Las acciones fantasma son un invento brillante. Se emiten acciones para todos los
empleados en un sencillo acuerdo por escrito, slo que se trata de acciones fantasma.
Acerca de ese tipo de acciones puede establecer cualquier regla que le parezca adecuada, y
eso es precisamente lo mejor del sistema. Habitualmente, se garantiza a los empleados que
se les pagar un suplemento en metlico equivalente a los beneficios representados por esas
acciones fantasma. Si, por ejemplo, un empleado clave tiene una participacin del cuatro o
del cinco por ciento en acciones fantasma de la empresa, lo que es algo bastante habitual en
una pequea empresa, se le garantizara el cuatro o cinco por ciento de los beneficios
anuales mientras permanezca trabajando en la empresa o en el supuesto de que esta se
vendiera. En el caso de que se marchara, sin embargo, esas acciones no tendran ningn
valor, por lo que el empleado tendra una motivacin adicional para quedarse. Finalmente,
despus de un perodo de varios aos, el plan de opcin de acciones para los empleados
sustituira sus acciones fantasma por acciones reales, lo que les permitira convertirse en
propietarios de pleno derecho.
S que slo cuenta usted con unos pocos empleados pero habr ms.
S, ya empezamos a necesitar una recepcionista y alguien para el transporte
Lo ve? Trtelos como adultos, como valiosos activos de la empresa, y ellos actuarn
como adultos y se convertirn en verdaderos activos valiosos. Mediante suplementos en
metlico, creacin de un plan de pensiones, inclusin de un seguro mdico y, finalmente,
creacin de un plan de opcin de acciones para los empleados, todos aquellos que
permanezcan con usted podrn amasar riqueza con el transcurso del tiempo y construir para
un futuro de abundancia. Llmelo el Programa Marc para enriquecerse lentamente, o
como se le ocurra llamarlo. Probablemente, se le ocurrir algo mejor que ese nombre.
Pareca satisfecho consigo mismo.
Sus ideas son muy generosas le dije.
Algunos me han acusado de ser demasiado generoso. Han llegado a decir de m que soy
generoso por exceso, pero yo lo veo del siguiente modo: es mucho mejor ser demasiado
generoso que demasiado tacao; es mejor dar muchas vacaciones que insuficientes, ofrecer
demasiados alicientes que ninguno; es mejor estar demasiado tranquilo que excesivamente
estresado, demasiado relajado que tomar excesivo impulso, y vale ms estar dispuesto a
perdonar que a condenar.
Sonri ampliamente y se inclin para tomar la taza de caf. Pens en ese momento que,
cuando alguien dice la verdad, todo el mundo sabe que es la verdad, de tan evidente como
es. Tal como dijeron los fundadores de Estados Unidos, la verdad es algo evidente en s
mismo. Bernie sigui diciendo:
La empresa es un vehculo para realizar sus sueos. Trabaje con todos sus empleados,
para que ellos tambin puedan realizar los suyos, tanto si estos guardan relacin con el

trabajo en la empresa como con algo al margen de esta. Pdales a todos que preparen un
plan para cinco aos, a menos que se sientan incmodos con ello, ya que algunas personas
tienen dificultades para proyectar con tanta antelacin. Pero trabaje con ellos para ayudarles
a imaginar su futuro, del mismo modo que yo le anim a trabajar en su propio futuro. Es
una situacin en la que todos ganarn, tanto usted como sus empleados. No slo les ayudar
a realizar sus sueos, sino que tambin engendrar una gran lealtad por parte de todos ellos.
Eso les hace saber que forman una parte vital del equipo.
Ah, y una cosa ms, antes de que nos despidamos. Esto es algo que debera ser evidente
para todo supervisor y empresario, pero que lamentablemente no lo es: cuando alabe a un
empleado, y debe alabarlo todo lo posible, hgalo en pblico, delante de los dems. Pero
cuando tenga que criticarlo o corregir su trabajo de alguna forma, hgalo en privado. Es una
clave sencilla de toda buena direccin, algo que debera ensearse a todo el mundo,
incluidos los padres y todos aquellos que mantienen relaciones responsables.
Una vez que se hubo marchado Bernie, escrib varias pginas de notas apresuradas. Pens
que deba titular aquello El evangelio segn Bernie.

Resumen
Planifique su trabajo y trabaje su plan. Revise continuamente su plan de negocio,
actualizando sus cifras reales de ventas y comparndolas con las que haba proyectado.
Procure mantener sus objetivos frescos en su mente.
Procure crear un manual del empleado que le proteja como empresario de pleitos mal
intencionados y en el que quede constancia de un generoso paquete de beneficios para cada
empleado.
Evite cualquier conflicto legal. Encuentre formas de solucionar los problemas sin la
intervencin de abogados. Un empresario consciente no tiene necesidad de abogados,
excepto para propsitos pacficos.
Toda empresa, grande o pequea, debera ofrecer a sus empleados unas generosas
vacaciones pagadas, seguro mdico y dental, un plan de pensiones y un plan de
participacin en los beneficios.
Ofrezca a sus empleados la mitad de los beneficios, y las cosas le irn tan bien a la
empresa que sus propietarios ganarn a largo plazo mucho ms de lo que habran ganado en
caso de reservarse todos los beneficios. En este plan de participacin de beneficios, todos
ganan.
Mediante un plan de participacin de beneficios y un plan de pensiones y, finalmente, por
medio de las acciones fantasmas y de un plan de opcin de acciones para los empleados,
todo aquel empleado que permanezca en la empresa podr amasar con el transcurso del
tiempo un capital y crearse un futuro de abundancia.

Alabe a un empleado en pblico, pero corrjalo en privado.


Es mucho mejor ser demasiado generoso que demasiado tacao; es mejor ofrecer
demasiados alicientes que ninguno; es mejor estar demasiado relajado que demasiado
acelerado, y es mucho mejor estar dispuesto a perdonar antes que a condenar.

Clave seis
Evite la direccin por crisis: establezca un objetivo anual claro

Pocas semanas ms tarde invit a Bernie a almorzar. Era la primera vez que nuestra
pequea empresa invitaba a alguien a comer. No cost mucho. Bernie se mostr feliz
comiendo en una hamburguesera con mesas de formica. En realidad, se senta feliz en
cualquier parte donde le pudieran servir bocadillos de pan blanco con jamn.
Le habl de nuestros ltimos proyectos y pareci muy interesado, no tanto en los proyectos
en s como en lo que costaran y en lo que calculbamos que contribuiran a las ventas.
Habamos preparado un estudio de viabilidad para cada proyecto; nuestro director de
marketing hizo la proyeccin de ventas a partir de las ventas del primer ao, y el
departamento financiero (en realidad, nuestro contable a tiempo parcial y yo) hizo la
proyeccin de los gastos y beneficios. Bernie pareci impresionado.
Por lo visto, se ocupa de hacer el seguimiento de los proyectos y hace que sucedan
coment. Eso es importante. No se limite a sentarse a esperar que sucedan grandes cosas
favorables. Decida lo que desea y salga ah fuera a conseguirlo. Tiene un objetivo claro de
ventas que desea alcanzar este ao?
La pregunta me pill un tanto desprevenido; vacil un momento. Eso estaba incluido en el
plan de negocio, pero la cifra no acudi de inmediato a mi cabeza.
Debera tener esa cifra en la punta de la lengua dijo Bernie. Debera llevarla grabada
en la mente. Antela y pguela en alguna parte, delante de sus ojos. Pngala en el despacho,
en la cartera, junto con el dinero. Anote en el espejo del cuarto de bao las ventas y los
beneficios del ao.
Hace un tiempo le algo muy interesante en el peridico. Una empresa se esforzaba por
salir adelante y los directores de una determinada divisin compraron el departamento
similar de la empresa madre y lo desgajaron como una empresa independiente. Obtena
algo as como cuatro millones de dlares anuales en ventas, pero perda dinero. El nuevo
presidente de la empresa se present ante los empleados con un plan para conseguir 34,23

millones de dlares en ventas en cinco aos. Su plan expona con toda precisin lo que
tenan que hacer en los prximos doce meses para conseguir ese objetivo exacto de 34,23
millones de dlares en ventas.
Y sabe qu sucedi? Al cabo de cinco aos alcanzaron ese objetivo; todos ellos se lo
haban grabado exactamente en la cabeza: 34,23 millones de dlares. Eso le demuestra el
poder que tiene disponer de un plan detallado y un objetivo especfico claramente definido.
Concntrese mentalmente en su objetivo. No permita que las dudas, los temores y el
pensamiento mezquino socave ese objetivo. No piense en pequeo porque, si lo hace, la
empresa que haya creado ser siempre pequea. La empresa refleja su mente, refleja su
visualizacin dominante.
No poda dejar de sonrer; escuchar a este anciano de pelo blanco utilizar de nuevo la
palabra visualizacin me pareca un tanto incongruente. No obstante, estaba ciertamente
de acuerdo con lo que deca, y era evidente que l apoyaba sus teoras con mucha
experiencia. Bernie continu, sin preocuparse por mi respuesta a sus palabras.
Si logra mantener una visin de su empresa como un negocio con xito, que da
beneficios, con cifras especficas, siempre en crecimiento, la empresa seguir creciendo y
alcanzar xito. Pero si se concentra continuamente en las dificultades que suponen el
crecimiento, en todos los problemas que surgen en el funcionamiento cotidiano de la
empresa, en las discusiones personales, en los problemas de sacar nuevos productos, de
relacionarse con suministradores y distribuidores, de vigilar la liquidez, etctera, terminar
por no crear nada ms que problemas y no llegar a ninguna parte.
Sin embargo, si se concentra en una visin de xito, si mantiene en su mente una imagen
clara de dnde desea estar dentro de un ao, e incluso dentro de cinco aos, si es que puede
hacerlo, entonces terminar por encontrar exactamente las fuerzas que necesita para
producir su xito. Mantngase concentrado en un objetivo claro, y el universo se encargar
de elaborar los detalles.
Aquella frase causaba impacto y no la olvidara. Poda ser realmente tan sencillo? Si uno
se concentraba en el objetivo, se ocupara el universo de los detalles? Bernie sigui
hablando con absoluta seguridad en s mismo, como si todo lo que deca fuese la verdad
ms evidente.
Slo usted puede crear su propio xito y nicamente usted puede bloquear ese xito. Si
su visualizacin del xito es ms fuerte que sus dudas y temores, lo alcanzar. Segn mi
experiencia, as de sencillas son las cosas. Si permite que las dudas y temores le abrumen
de cualquier forma, ya se trate de las pequeas dudas y temores sobre los problemas
cotidianos o de las grandes acerca de alcanzar sus objetivos, en general, estas no harn sino
socavar su xito. Terminar entonces por crear aquello mismo sobre lo que abriga dudas y
temores, en lugar de los objetivos que desea alcanzar.
Siempre debe tener presente la idea general y asegurarse continuamente a s mismo que
puede conseguirlo. Tiene que ser usted su propio entrenador y su propio animador.

En ese momento pas un camarero.


Est bien. Tomar otra taza de caf dijo Bernie. Luego sigui hablando con
entusiasmo. Pareca, efectivamente, un entrenador y un animador. Richard Bach dijo en
cierta ocasin, creo que en Ilusiones: Enfrntate a tus limitaciones, y las dominars. Al
discutir acerca de las propias limitaciones, siempre se gana en la discusin. Si piensas
continuamente: Es tan difcil tener xito, entonces te ser muy difcil tenerlo.
El xito sigue una lnea de pensamiento que nicamente se concentra en el xito, mientras
que el fracaso sigue una lnea de pensamiento dominada por las dudas y los temores. El
pensamiento dominante siempre demostrar ser cierto. No puede ser de otro modo. Es una
ley de la naturaleza. Todo pensamiento termina por autorrealizarse.
Tom un sorbo de caf, mientras yo confiaba en recordar sus palabras.
Por lo que a m respecta, hay dos estilos de direccin: la direccin por crisis y la
direccin por objetivos. Las personas que se encuentran atrapadas en el sistema de
direccin por crisis se concentran tanto en la resolucin de los problemas cotidianos que
nunca tienen tiempo para retroceder un poco y contemplar la visin de conjunto. Siempre
andan trabajando en el negocio, pero nunca tienen tiempo para trabajar sobre el negocio. La
resolucin de los detalles cotidianos lo consume todo, y pierden as su visin del futuro.
Probablemente, tuvieron en algn momento alguna clase de sueo, pero todas sus
ansiedades alrededor de los problemas cotidianos erosionaron ese sueo hasta que,
finalmente, lo destruyeron, dejndolo sin fuerza alguna.
Un sueo es algo muy frgil, pero tambin puede ser lo ms poderoso del mundo.
Necesita, sin embargo, verse reforzado constantemente de tal modo que eche races firmes
y profundas en el subconsciente. Hay que reducir al mnimo y restar importancia a las
dudas y los temores. El sueo tiene que verse apoyado por un plan concreto y alcanzable.
Es entonces cuando se produce la magia: entran en juego toda clase de fuerzas, como uno
jams habra podido imaginar, que contribuyen a manifestar el sueo que se ha tenido.
Estoy definitivamente convencido de que se trata de una especie de magia, de la que he
sido testigo en innumerables ocasiones a lo largo de mi vida.
Dios mo, hablo tanto que hasta se me olvida comer.
Sent una corriente de afecto por Bernie, que tom el bocadillo de jamn con sus largos
dedos blancos. Era algo ms que un hombre de negocios; era un verdadero mago.
Comprenda la visualizacin. Comprenda la magia. Y utilizaba su poder para crear mucho
bien en el mundo.

Resumen
Tenga grabado en su mente un objetivo claro de las ventas y los beneficios que desea
alcanzar durante el ao.

No permita que las dudas, los temores y el pensamiento mezquino socaven su objetivo.
No piense en pequeo porque, si lo hace, la empresa que haya creado ser siempre pequea.
La empresa refleja su mente, su visualizacin dominante.
Si logra mantener una visin de su empresa como un negocio con xito, que da
beneficios, con cifras especficas, siempre en crecimiento, la empresa seguir creciendo y
alcanzar xito. Pero si se concentra continuamente en las dificultades que supone el
crecimiento, terminar por no crear nada ms que problemas. Adems, si su visualizacin
del xito es ms fuerte que sus dudas y temores, alcanzar el xito.
Si mantiene en su mente una imagen clara de dnde desea estar dentro de un ao,
terminar por encontrar exactamente las fuerzas que necesita para lograr su xito. El
universo se encargar de elaborar los detalles.
Hay dos estilos de direccin: la direccin por crisis y la direccin por objetivos. Los
atrapados en el sistema de direccin por crisis siempre trabajan en el negocio, y nunca
tienen tiempo para trabajar sobre el negocio. Han perdido su visin del futuro.
Un sueo es algo muy frgil, pero tambin puede ser lo ms poderoso del mundo.
Necesita, sin embargo, verse reforzado constantemente de tal modo que eche races firmes
y profundas en el subconsciente, y tiene que verse apoyado por un plan concreto y
alcanzable. Es entonces cuando se produce la magia: entran en juego toda clase de fuerzas,
que contribuyen a manifestar el sueo que usted ha tenido.

Clave siete
Reparta con abundancia y coseche las recompensas

Regresamos a pie al despacho, siguiendo un camino ms largo, pero ms agradable, que


rodeaba el borde de un parque. Necesitbamos un poco de ejercicio despus del almuerzo.
Esta es una parte hermosa del mundo dijo Bernie, y no ha quedado destruida por la
inconsciencia industrial.
Me sorprendi que una persona tan favorable a los negocios hablara de una inconsciencia
industrial, pero Bernie siempre estaba lleno de sorpresas.
Es una verdadera pena la forma en que las industrias han contaminado tanto el planeta
dijo. Y todo es por su culpa. Nadie ms ha sido responsable. Son los directores de las
grandes empresas, convencidos de que lo ms importante del mundo es la cantidad de
dinero que ganen para los accionistas y para s mismos, claro. Y eso no es lo ms
importante. S, es importante, claro, pero hay otras cosas que lo son mucho ms, como la
calidad de vida de todos los que compartimos este hermoso y frgil planeta nuestro.
No pude evitar una sonrisa al or hablar a aquel anciano de traje marrn, con deslumbrantes
gemelos y pasador de corbata de oro, sobre nuestro hermoso y frgil planeta.
Voy a decirle algo sobre la propiedad empresarial. La propiedad lleva aparejada la
responsabilidad. Sea cual fuere el objeto de su propiedad, ya se trate de una casa, un coche
o una empresa, usted es el responsable, no slo de mantenerlo, sino tambin del impacto
que provoque en el resto del mundo.
Tiene que mantener su casa si no quiere que pierda su valor. Debe mantener su coche si no
quiere que contamine demasiado. Eso es lo que dicta la ley. Y los propietarios de las
empresas tienen la responsabilidad de mantenerlas, algo que, para la mayora de ellos, slo
significa hacerlas crecer y obtener ms y ms beneficios. Y eso es importante, cierto, pero
la propiedad tambin tiene otros aspectos que muchos propietarios pasan por alto, no
quieren ver o por los que no quieren preocuparse, y es esa ceguera suya, esa falta de visin,
lo que crea multitud de problemas en el mundo.
Los propietarios de una empresa tambin tienen contrada una responsabilidad para con
sus empleados y con el medio ambiente. Del mismo modo que desean crear vidas felices y
saludables para s mismos, tambin son responsables de crear vidas sanas y felices para sus
empleados. Y aqu es donde muchas empresas, tanto grandes como pequeas, lo echan todo
a perder. Esos grandes fabricantes que trasladan sus fbricas a otro pas para pagar a sus
empleados salarios basura y poder contaminar el medio ambiente sin restricciones legales,

no hacen sino provocar grandes problemas a todos los dems. Anteponen los beneficios a
cualquier otra consideracin e ignoran todo lo dems. Sus obreros sufren en la pobreza.
Contaminan el medio ambiente.
Lo que tienen que considerar es que son responsables del bienestar de sus empleados y del
mantenimiento del medio ambiente. La propiedad tiene contrada una responsabilidad con
estas cosas, as como con la obtencin de beneficios. Apoyar a los empleados y ayudar a la
conservacin del medio ambiente es bueno para el negocio y, a largo plazo, tambin para
los beneficios. Henry Ford comprendi las ventajas de pagar bien a sus empleados. Dijo
que haba que pagarles bien porque necesitaba que pudieran comprar los coches que
fabricaba. Eso tiene mucho sentido. Pague bien a su gente y dispondrn de dinero para
gastar. Eso es bueno para toda la economa, lo que es bueno tambin para su negocio y para
todos los dems negocios.
Caminamos un rato en silencio. Luego, sacudi tristemente la cabeza y sigui diciendo:
Esa clase de propiedad irresponsable y amoral o, en muchos casos, incluso inmoral, tan
preeminente en la actualidad, es la principal causa de la contaminacin, y tambin una de
las principales causas de la pobreza. Contaminacin y pobreza significan un declive en la
calidad de vida para todos nosotros, porque todos vamos en el mismo barco.
Se detuvo y mir hacia el parque. Sus ojos reflejaban aquella mezcla de tristeza y humor.
As que cuide de su gente y cuide del medio ambiente, aunque como consecuencia de
ello sus beneficios no sean tan espectaculares, al menos a corto plazo. Ser dinero bien
empleado. Si no puede dirigir un negocio sin necesidad de explotar a la gente y de
contaminar el planeta, no debera meterse en ese negocio. Nadie debera hacerlo. No me
importa lo que diga cualquier presidente ejecutivo: toda empresa, toda industria puede
reducir al mnimo la contaminacin. Todos somos responsables de limpiar la basura que
producimos. Y deberamos limpiarla, sin excusas y sin ms prdidas de tiempo.
Fjese en el negocio del automvil, uno de los que ms contribuyen a la contaminacin
mundial. Henry Ford saba que poda construir un coche que quemara un combustible
relativamente barato a base de alcohol, hecho a partir del maz o de la soja, pero su viejo
amigo Rockefeller habl con l y le convenci de que no lo hiciera, porque Rockefeller
estaba metido en el negocio del petrleo. Le apuesto a que si hubiese podido prever la
contaminacin que creara esa decisin, Rockefeller se habra metido en el negocio de los
combustibles ms limpios y este mundo sera un lugar mucho ms sano en el que vivir. A
las compaas automovilsticas les espera un gran desafo. Deberan dejar de perder el
tiempo y crear vehculos que quemen combustibles limpios.
Una vez ms se mostraba sorprendentemente apasionado para la edad que tena. Por un
momento pareci un viejo rey Lear enfurecido con la tormenta.
Qu podemos hacer usted y yo al respecto? Ciertamente, podemos dar a conocer
nuestros puntos de vista a los poderes que tengan capacidad de decisin. Y tambin le voy a
decir algo que puede tener un impacto global: en cuanto empiece a conseguir beneficios,

entregue un generoso porcentaje de esos beneficios a organizaciones que trabajen para


mejorar el mundo. Haga generosas donaciones, no slo a travs de la empresa, sino tambin
a ttulo individual.
Toda gran empresa debera realizar donaciones generosas. Si todo negocio con beneficios
del mundo entregara slo un cinco por ciento de sus beneficios a organizaciones sin nimo
de lucro, que trabajan para ayudar a la gente y para cuidar del medio ambiente, imagine el
impacto que eso causara!
Los accionistas seguiran sobreviviendo y les iran muy bien las cosas, entregando ese
cinco por ciento de sus beneficios a las buenas causas, en lugar de embolsrselo. Y esa
cantidad de dinero tendra un impacto increble. Si la mitad de las personas de la Tierra y la
mitad de las empresas entregaran slo el cinco por ciento de sus ingresos, podramos acabar
con el hambre en el mundo, dar casa a todos los sin techo, enviar gratuitamente a todos
nuestros hijos a la escuela, e incluso a la universidad, y descontaminar todo el planeta.
Empiece all donde pueda y haga lo que pueda. Todo eso revertir en su propio beneficio,
crame, y lo har de muchas formas.
Se me ocurrieron entonces unas palabras que, sin embargo, no llegu a pronunciar porque
no me sent cmodo dicindolas: Bernie, es usted un visionario.
Llegamos hasta el coche de Bernie, un Cadillac nuevo. Me pregunt si no habra acaso una
contradiccin entre todas aquellas ideas de Bernie respetuosas con el medio ambiente y su
eleccin de coche. Esperaba que no la hubiese. Crea que Bernie tena derecho a viajar en
un vehculo con toda comodidad y seguridad. Abri la puerta, vacil un momento y me
pregunt:
Dispone de tiempo para escuchar una historia?
Desde luego.
Volvamos a dar una vuelta a la manzana. Es bueno hacer un poco de ejercicio.
Ah mismo tenemos un parque muy agradable, Bernie.
S, es cierto asinti. Paseemos entonces por el parque.
Pasamos aproximadamente la media hora siguiente enfrascados en una conversacin ligera.
Bernie admir los rboles y las flores, la mayora de las cuales poda identificar. Se detuvo
en un lugar para oler las rosas del patio de la casa de alguien. Habl de los pjaros que
anidaban en los aleros de su casa. A veces, los ms jvenes se caan del nido y Bernie y su
esposa los protegan, y mantenan a raya a los gatos hasta que conseguan una escalera y los
volvan a depositar en sus nidos. Me imagin a Bernie subido a una escalera de mano,
probablemente con su traje marrn, arriesgando sus extremidades gastadas por la edad para
proteger a un polluelo. Entonces, se me ocurri pensar que protega a nuestra joven e
incipiente empresa del mismo modo.
Finalmente, me cont la historia.

Nunca olvidar uno de mis primeros trabajos, apenas salido de la escuela superior. Fue
en una pequea empresa que tuvo bastante xito. Trabaj mucho, hice prcticamente de
todo y el propietario gan mucho dinero. En realidad, estaba ganando una fortuna. Pero
pagaba a su gente lo menos posible, no nos daba paga de beneficios, y a todos los
proveedores con los que trataba intentaba sacarles el precio ms barato. Estaba convencido
de que cuanto ms dinero les sacara a sus proveedores y empleados, tanto ms dinero
ganara l. Y tuvo razn durante un tiempo. Estuvo ganando muchsimo dinero durante
algn tiempo.
Pero no tuvo la sabidura suficiente para comprender que la calidad de vida de una
persona es mucho ms valiosa que su cuenta en el banco, y la calidad de su vida era
absolutamente miserable. Mantena una lucha constante con sus empleados, que
continuamente se marchaban en busca de mejores salarios. Naturalmente, l no les pagaba
despido ni nada, de modo que los empleados se limitaban a marcharse y lo dejaban
empantanado.
Estaba inmerso en un constante estado de estrs porque alguien se haba marchado de
improviso y tena que cubrir su puesto en una situacin de emergencia. Experimentaba una
crisis tras otra, continuamente. Siempre tena problemas con los proveedores, porque
siempre los presionaba para que le dieran ms por menos dinero. Nunca pudo disfrutar de
su dinero, porque siempre andaba demasiado ocupado con su trabajo. Muri muy joven de
un ataque al corazn, mientras estaba enzarzado en un feo pleito. As que, a la larga,
termin por ganar mucho menos dinero del que podra haber ganado, porque el estrs lo
mat cuando an podran haberle quedado muchos aos de vida.
Cuando trabaj con l, lo despreciaba; todo el mundo lo despreciaba, pero ahora siento
lstima por l. Le falt comprensin. No tena sabidura alguna, ninguna visin. Todos
aquellos para los que he trabajado me han enseado mucho, pero aquel hombre me ense
ms que nadie. Me ense que la calidad de nuestras vidas es mucho ms importante que el
dinero que ganamos. El estrs que se cre l mismo no vala ni todas las riquezas del
mundo. Muri solo y desgraciado. Su enorme riqueza no le sirvi de nada.
No comprendi la ley del dar y recibir. Estoy convencido de que existe una clase especial
de infierno, que est justo aqu, en la Tierra, destinado a todos aquellos que comprenden
los principios del xito lo bastante bien para amasar riquezas, pero no comprenden esos
mismos principios lo bastante bien para dar a los dems.
Aquel fue su defecto fatal: no poder dar. Estoy de acuerdo con Andrew Carnegie: no veo
ningn valor en amasar grandes cantidades de dinero; el dinero no es ms que algo que
corrompe y debilita a las generaciones futuras. Es mucho mejor dar! Reparta su dinero!
Creo que es un verdadero asco que haya tanta gente rica sentada sobre decenas de
millones, cientos de millones y hasta miles de millones de dlares. Piense en todo el bien
que podran hacer con ese dinero! Piense en el nmero de gentes sin hogar a las que
podran dar una casa y alimento, o en el impacto ambiental positivo que podran causar.

Cunto necesita una persona? Esa es la cuestin. Diez millones? Cincuenta millones?
Pues muy bien: reparte el resto; dale a tu familia, muy bien: con diez millones por barba
tendrn ms que suficiente para arreglar su vida. Luego, reparte el resto. Hay que hacer
circular toda esa riqueza.
Los hombres y mujeres de negocios han hecho mucho bien al mundo, pero an podran
hacer mucho ms. Fjese en ese tipo que garantiza educacin universitaria para mil
muchachos y que les ha reconstruido su centro juvenil. Ha odo hablar de l?
Asent con un gesto; acababa de leerlo en la prensa.
Fjese en el bien que est haciendo con su dinero! Si pudiramos animar a ms
ciudadanos a actuar como l, podramos solucionar los problemas del mundo.
Debera empezar usted por sus propios empleados y cuidar de ellos. Luego, encuentre
alguna buena causa que valga la pena apoyar.
Aquel viejo patrono mo nunca apoy a nadie, ni siquiera a sus propios hijos y, desde
luego, no lo hizo con sus empleados. Nunca comprendi que una empresa con xito y unas
relaciones con xito, en general, se basan en el servicio a los dems.
Todos nos ocupamos primero de nuestro propio inters, y as es como debe ser. Cada uno
de nosotros tiene sus propios puntos fuertes y una contribucin singular que hacer al
mundo. Cuidar de nuestro propio inters es absolutamente necesario para realizar
plenamente nuestro potencial, nuestro propsito en la vida.
Pero las personas que poseen un poco de sabidura comprenden que slo pueden alcanzar
sus objetivos sirviendo a los dems lo mejor que puedan y ayudando a otros a alcanzar sus
objetivos. Es un sistema maravilloso: yo te rasco la espalda a ti y t me la rascas a m. No
me puedo rascar muy bien mi propia espalda; es mucho ms agradable que eso te lo haga
otro, y tambin mucho ms divertido proporcionar a alguien el placer de que le rasquen la
espalda.
Probablemente, aquel viejo patrono mo no supo nunca el gran maestro que fue, a pesar de
s mismo. Me ense mucho. Me ense cmo no deba dirigir una empresa, y eso es muy
importante. Me ense el valor de las prioridades. El dinero no es la medida final del valor
de una persona; hay cosas mucho ms importantes: la calidad de vida que llevamos, la
forma de tratar a los dems, la cantidad de amor y compasin que demostramos a los
dems, nuestro propsito en la vida y la medida en que lo realizamos, nuestra contribucin
positiva a los dems y a nuestro planeta. Eso es lo verdaderamente importante en la vida.
Esa es la medida del valor de una persona.
Las palabras ms importantes que hay que recordar y tratar de practicar, tanto en los
negocios como en la vida, en general, son amor, compasin, tolerancia y generosidad, para
con usted mismo y para con los dems.

Regresamos a su coche en silencio; sus palabras daban mucho en qu pensar.

Resumen
Como propietario de su empresa tiene usted contrada una responsabilidad para con sus
empleados, su comunidad y su medio ambiente.
A largo plazo, apoyar a los empleados y ayudar a conservar el medio ambiente es bueno
para la empresa, bueno para los beneficios. Si no puede dirigir un negocio sin necesidad de
explotar a la gente y de contaminar el planeta, no debera meterse en ese negocio.
Reparta un porcentaje generoso de sus beneficios entre organizaciones sin nimo de lucro
que trabajen para mejorar el mundo. Todo eso revertir hacia usted de muchas formas.
La calidad de nuestras vidas es mucho ms importante que la cantidad de dinero que
ganamos. No hay ningn valor en amasar grandes cantidades de dinero. Es mucho mejor
darlo! Las grandes empresas y los empresarios podran hacer mucho por ayudar a la gente y
por conservar el medio ambiente.
Las empresas y las relaciones con xito se basan, en general, en el servicio a los dems.
Slo se pueden alcanzar los propios objetivos sirviendo a los dems lo mejor que se pueda
y ayudando a los dems a alcanzar sus objetivos.
El dinero no es la medida final del valor de una persona; hay cosas mucho ms
importantes: la calidad de vida que llevamos, la forma de tratar a los dems y al medio
ambiente, el servicio que hacemos a los dems, la cantidad de amor y compasin que les
demostramos, nuestro propsito en la vida y la medida en que lo realizamos, nuestra
contribucin positiva a los dems y a nuestro planeta.
Las palabras ms importantes que hay que recordar y tratar de practicar, tanto en los
negocios como en la vida, en general, son amor, compasin, tolerancia y generosidad, para
con uno mismo y para con los dems.

Clave ocho
Ame el cambio, aprenda a bailar, y deje atrs a J. Edgar Hoover

Transcurrieron varios meses con bastante rapidez. Observ que el tiempo pareca pasar
mucho ms rpidamente ahora que trabajaba a jornada completa para m mismo. Las horas
pasaban veloces en el despacho. A menudo miraba el reloj y me sorprenda que fuese tan
tarde. En ocasiones, experimentaba una oleada de pnico y pensaba que el da no tena
horas suficientes, que no haba bastante tiempo para hacer todo lo que haba que hacer. Pero
en casos como ese pensaba en Bernie y en lo relajado que pareca estar siempre y cmo
dispona de tiempo para contar una o dos ancdotas. De alguna manera, todo aquello me
resultaba tranquilizador; slo necesitaba hacer cada da todo lo que pudiera, y dejar el resto
para el da siguiente.
Durante varios meses, no tuvimos noticias ni supimos nada de Bernie. Entonces, una buena
maana, nuestra nueva recepcionista se puso en contacto conmigo, en el despacho, a travs
del nuevo sistema de comunicacin interna.
Hay alguien llamado Burtie o algo as que quiere hablar con usted.
Burtie? No habr dicho Bernie?
Es posible. No estoy segura.
Era Bernie, claro.
Nueva recepcionista, no es verdad? me pregunt.
Bueno, ya lleva varios meses con nosotros, pero sigue aprendiendo
Es realmente importante que la recepcionista sepa lo que ocurre. Se trata de un puesto de
trabajo clave, porque todos establecen el primer contacto con la empresa a travs de ella.
No esperaba que supiera quin soy yo, pero procure que conozca bien a las personas
principales y que est enterada de lo que sucede, en general.
Bernie se mostraba humilde; la recepcionista debera haber odo hablar de l y ambos lo
sabamos. Tom nota mentalmente de pasar ms tiempo con ella e informarla de todas las
personas con las que mantenamos contactos regulares.
Quiere que nos veamos para almorzar o algo as, a finales de esta semana?
me pregunt
. Ya han transcurrido seis meses. Tiene usted un informe semestral que darme?
Desde luego

le dije, exagerando un poco la verdad.


Bueno, en cualquier caso, tendra preparado ese informe semestral para cuando lo viera.
Nos reunimos en la suite del hotel y nos sentamos en la galera desde la que se dominaba el
vestbulo, como habamos hecho varias veces. Nos habamos acercado bastante a nuestras
proyecciones; no alcanzamos del todo las ventas que habamos esperado, pero estbamos
cerca. Y haban surgido algunos gastos inesperados, como la necesidad de instalar un nuevo
sistema telefnico. Me senta ciertamente contento de haber aadido aquel 15 por ciento
adicional para contingencias a nuestra proyeccin de gastos, tal como me aconsej Bernie.
Si no lo hubiramos hecho as, andaramos metidos en problemas.
Es un buen informe dijo Bernie. Est planificando su trabajo y trabajando en su
plan. Siga revisndolo. No sea complaciente. Su barco debe tener un rumbo.
Le dije a Bernie que no tena la sensacin de que la empresa fuese un barco, sino ms bien
una vieja y gran barcaza que permaneca anclada en el muelle, sin ir a ninguna parte. Tena
la impresin de que ramos remolcadores que no hacamos otra cosa que empujar una
barcaza que apenas se mova.
Es una analoga interesante admiti Bernie. Eso refleja su imagen, su visualizacin
de la empresa y demuestra su convencimiento de que el negocio est estancado. Tiene que
cambiar esa visualizacin, tiene que empezar a moverse. Si ve la empresa como una
barcaza, que as sea, pero empiece a imaginar que esa barcaza se mueve, quiz con lentitud
al principio, pero se mueve. Luego, obsrvela adquirir impulso y moverse por su propia
energa, de modo que no tengan ustedes que empujarla o arrastrarla como remolcadores.
Observe cmo surca las aguas, con todos ustedes en ella, totalmente sostenidos por ella.
Observe cmo disfrutan con la travesa!
Crame, en cuanto sea capaz de cambiar su concepto mental de la situacin, su
visualizacin de la misma, la empresa cambiar.
Le dije que lo crea.
El otro da escuch por la radio un informe que me pareci fascinante empez a decir
Bernie despus de que el servicio de habitaciones le trajera su bocadillo de jamn. Se
trataba de un presidente ejecutivo de Pepsico, del que no recuerdo el nombre, pero del que
he odo hablar antes y probablemente conozco. El caso es que, en los cinco aos que lleva
al frente de la empresa, los beneficios han aumentado un 30 por ciento anual, ao tras ao.
l dijo que deba su xito a que la empresa sigue tres reglas bsicas, fciles de recordar. A
m me parecieron bastante creativas. Sus tres reglas son: 1) Ame el cambio, 2) aprenda a
bailar, y 3) deje atrs a J. Edgar Hoover.
Le dirig una mirada un tanto burlona.

Necesitan de cierta explicacin. La primera regla es evidente: aprender a aceptar el


cambio, e incluso a amarlo. La naturaleza de la vida es cambio y, o bien aprendemos a
amarlo, o nos resistimos a lo inevitable. Cada empresa, como cada persona, cambia
continuamente. El mundo est cambiando continuamente. Las tecnologas cambian. Los
gustos de la gente cambian, lo mismo que sus necesidades y deseos. Algunas empresas
tienen la sabidura para utilizar eso en ventaja propia; otras no. Las que no lo hacen as, no
sobreviven durante mucho tiempo.
Hace unos cien aos, vender ltigos para carruajes era un gran negocio. Pero los tiempos
cambian. Los que quisieron continuar con el negocio de los ltigos para carruajes se
quedaron sin negocio. Los que se dieron cuenta y se pasaron al negocio de otros accesorios
de viaje siguen prosperando, vendiendo tapiceras y artculos de cuero, telfonos para
coches o lo que sea.
La segunda regla es aprender a bailar. Eso significa bailar con todos sus clientes, con
todos sus distribuidores y proveedores, y con todos aquellos con los que se trabaja. Me
gusta esa terminologa. Cuanto ms aprendemos a bailar con la gente, con mayor habilidad
y suavidad, dndoles lo que desean, con el mejor servicio posible y calidad del producto,
tanto ms fcil nos ser alcanzar nuestros objetivos. Nuestras relaciones de trabajo con los
dems deberan ser un baile, no un forcejeo. Trabajar creativamente con la gente hace
felices a todos. Hay que encontrar soluciones en las que todos salgan ganando, y bailar
juntos! Es una magnfica forma de expresarlo.
Recuerda la tercera regla?
Dijo algo sobre J. Edgar Hoover fue todo lo que pude recordar.
Deja atrs a J. Edgar Hoover. Sabe lo que significa?
No s Tiene algo que ver con evitar el secretismo y la paranoia?
J. Edgar Hoover fue famoso, o infame, segn se mire, por el completo control que ejerci
sobre las acciones de sus empleados. Su estilo de direccin fue totalmente dictatorial. Todo
proceda de arriba hacia abajo, y la direccin le deca exactamente a todo el mundo lo que
tena que hacer. Esa fue, al menos, la fama que se gan.
Dejarlo atrs significa dar a cada empleado la responsabilidad de realizar su trabajo a su
propio modo. Esa es la clase de poltica de direccin no intervencionista que J. Edgar
Hoover detestaba. Contrate a buena gente, defina con claridad su responsabilidad y luego
deje que haga las cosas a su modo. Ellos son los que estn en las trincheras, realizando su
trabajo todo el da. Procure conseguir a personas responsables y luego deje que hagan su
trabajo como les parezca oportuno. Como ya le he dicho antes, trate a los empleados como
adultos, y actuarn como adultos. En cambio, si los trata como nios, actuarn como nios.
Sus palabras, desde luego, tenan sentido. Tom un prolongado sorbo de caf, pensativo,
antes de continuar.

La direccin, en lugar de ser de arriba hacia abajo, debera ser de abajo hacia arriba. Es
evidente que tiene que haber alguien arriba, una persona responsable del xito de la
empresa, responsable de la visin a largo plazo, del plan de negocio, capaz de traducir esa
visin a largo plazo en los siguientes pasos a corto plazo que hay que dar. Pero la gente que
hace el trabajo debera ser completamente responsable de dirigir su propia tarea. Debera
poder decirle al presidente cul es la mejor forma de hacer su trabajo, y no al revs.
He odo a muchos empresarios quejarse de lo difcil que les resulta encontrar gente buena,
y creo que eso dice sobre esos empresarios mucho ms que sobre la gente, en general. Yo
nunca he tenido problemas para encontrar gente buena, nunca. Tampoco los he tenido para
conservarla a mi lado. El mundo est lleno de gente buena, siempre que se la trate con
respeto, como adultos. Si se asume que son responsables, actuarn con responsabilidad. Si
se los desafa, estarn a la altura del desafo. Hay unas pocas excepciones, claro est, pero
la gran mayora de la gente a la que he contratado ha hecho bien su trabajo.
A la hora de contratar a alguien slo sigo una regla bsica: contratar a quienes se sientan
apasionados por ese trabajo. En el mundo hay muchas clases de personas, del mismo modo
que hay muchas clases de trabajos. Algunos son repetitivos y exigen mucho esfuerzo de
detalle y organizacin. A muchas personas les encanta hacer esa clase de trabajos, mientras
que a otras las hace subirse por las paredes.
Un lder empresarial al que conoc sola decir que hay tres clases de personas;
generalizaba en exceso, cierto, pero vala la pena tener en cuenta su reflexin. Dijo que
haba tcnicos, directores y emprendedores. Los tcnicos son aquellas personas a las que les
gusta realizar un trabajo detallado. Disfrutan con las tareas manuales y minuciosas. Les
gusta el sentido del logro que alcanzan cuando terminan un proyecto. Con demasiada
frecuencia, hacen tan bien su trabajo que se les asciende a puestos de direccin para los que
suelen estar mal preparados. No les gusta necesariamente el trato con la gente y suelen
preferir trabajar a solas.
Se necesita ser un buen director para tratar bien con la gente. Y se necesita ser un buen
emprendedor para asumir los riesgos necesarios para iniciar una nueva empresa y
emprender nuevos proyectos. La siguiente es una buena prueba: si quiere saber si una
persona es directora o emprendedora, observe su garaje. El garaje de un director est tan
limpio como una patena, con perfiles en las paredes mostrando dnde debe colgarse cada
herramienta; el garaje del emprendedor, en cambio, est hecho un lo, lleno de cosas y
proyectos a medio terminar o apenas empezados.
No pude evitar echarme a rer porque, segn ese test, yo era ciertamente un emprendedor,
no un director.
S, ya s que es una generalizacin excesiva, pero tiene sentido contratar a un tcnico
para hacer un trabajo de tcnico y a un director para hacer un trabajo de director. Y no se le
ocurra contratar a emprendedores, porque no se sentirn felices trabajando para usted, a
menos que cuente con algn proyecto realmente creativo que puedan desarrollar, en lo
posible algo sobre lo que al final les permita disponer de una parte de la propiedad.

Empez a comerse el bocadillo de jamn.


Seguramente tienen un nuevo chef de cocina. Este bocadillo es diferente al de la semana
pasada. Hmmm
Examin el bocadillo con una expresin atenta, analticamente.
Esto demuestra otro importante principio empresarial: sea estable. En un mundo tan
cambiante, la gente quiere tanta estabilidad como sea posible. McDonalds ha alcanzado
tanta popularidad porque es absolutamente constante en todo el pas, y probablemente en
todo el mundo. No lo s con certeza porque nunca he comido en un McDonalds en Rusia o
en China. Pero s que, en Estados Unidos, sirven exactamente la misma hamburguesa en
todas partes. Es una hamburguesa horrible, pero eso es exactamente lo que todo el mundo
espera. Fjese en el enorme error que cometi Coca-Cola cuando cambiaron su frmula. Se
recuperaron bastante bien con su Coca-Cola clsica, pero cometieron un error garrafal
porque olvidaron el principio de la estabilidad.
Procure ser tan estable como le sea posible con todas aquellas personas a las que trate.
Procure crear los mejores productos y ofrecer el mejor servicio posible, y luego sea
absolutamente estable en su ejecucin. Eso constituye un desafo para usted.
No poda sino estar de acuerdo.

Resumen
Ame el cambio. El mundo cambia constantemente. Aquellos que tengan la visin de
utilizar el cambio en ventaja propia sobrevivirn y prosperarn.
Aprenda a bailar. Sus relaciones de trabajo deberan ser un baile, no un forcejeo. Cuanto
ms aprenda a bailar con la gente, con mayor habilidad y suavidad, dndoles lo que desean,
con el mejor servicio posible y calidad del producto, tanto ms fcil le ser alcanzar sus
objetivos.
Deje atrs a J. Edgar Hoover. La direccin dictatorial, de arriba hacia abajo, que indica
exactamente a todos lo que tienen que hacer, es ineficiente, tiene tendencia a generar graves
errores y socava la moral de los empleados. Contrate a gente competente, defina con
claridad sus responsabilidades y luego deje que hagan las cosas a su modo.
Contrate a quienes se sientan apasionados por su trabajo y a quienes tengan la
personalidad adecuada para hacerlo. Contrate a un tcnico para hacer un trabajo tcnico, y a
un director para hacer un trabajo de direccin.
En un mundo tan cambiante, la gente quiere tanta estabilidad como sea posible. Procure
ser tan estable como pueda con todas aquellas personas a las que trate. Procure crear los

mejores productos y ofrecer el mejor servicio posible, y luego sea absolutamente estable en
su ejecucin.

Clave nueve
Reflexione sobre los acontecimientos que han configurado su vida, y descubra las
convicciones fundamentales que ha creado para s mismo gracias a ellos

Las cosas iban bastante bien para nuestro negocio; sin duda alguna, estbamos
planificando el trabajo y trabajando el plan. Haba ocasiones en las que incluso surgan
nuevos entusiasmos, con la sensacin del xito anticipado. No habamos alcanzado nuestros
objetivos, pero hacamos firmes progresos en la direccin adecuada. La pesada barcaza que
me haba imaginado que era la empresa empezaba a moverse un poco, al menos en mi
imaginacin.
Transcurri aproximadamente un mes, con mucha rapidez, antes de que volviera a tener
noticias de Bernie. Entonces me llam y me invit a su casa a almorzar. Di un salto de
alegra ante la oportunidad. Senta curiosidad por ver qu aspecto tena su casa. Viva en las
afueras de la ciudad, en una hermosa zona montaosa. Me dirig all en coche, la tarde de
un viernes. Era un encantador da de otoo, el ambiente estaba despejado y el aire ola
deliciosamente. Durante el trayecto, me dije a m mismo que tena que salir del despacho
con mayor frecuencia. Tena que alejarme ocasionalmente de la empresa, tanto para obtener
una perspectiva fresca de las cosas como para disfrutar de una vida alejada de mi trabajo.
Las indicaciones para llegar a casa de Bernie eran un tanto difciles de seguir, ya que viva
en un lugar apartado de la carretera principal. Despus de dar algunas vueltas, encontr la
puerta de acceso a la propiedad, que estaba abierta. Un largo sendero ascenda por una
colina cubierta de bosque, y finalmente trazaba un crculo hasta terminar frente a la casa,
una hermosa estructura blanca rodeada de pinos.
Bernie me salud en la puerta. Llevaba un chndal y zapatos nuticos, con el pelo
inmaculadamente peinado, como siempre. Se las arreglaba para parecer muy en forma.
Hicimos un recorrido por la casa; l se detena a menudo para explicar de dnde proceda
una obra de arte o un mueble concreto. Las diferentes habitaciones estaban dominadas por
distintos temas: el saln estaba lleno de arte amerindio y de los cuadros originales de su
esposa, y evocaba el ambiente de los desiertos del Oeste; la sala de estar estaba llena de arte
asitico: biombos con exticos diseos florales, pinturas sobre tela procedentes del Tbet y
la India. Y, ante mi sorpresa, haba una estancia especialmente destinada a la meditacin y
el yoga, apenas amueblada, principalmente con cojines, un sistema de sonido y un Buda
sentado que irradiaba una energa serena y pacfica.

Por detrs de la casa haba una piscina con un jacuzzi caliente en un extremo. La casa y la
piscina se encontraban en lo alto de una colina y la vista era estimulante. Haba un gran
edificio hacia la izquierda y otro a la derecha, perfectamente simtricos. El de la izquierda
era una casa para invitados, hermosamente amueblada estilo norteamericano antiguo;
pareca una granja de haca un siglo, con bomba manual para el agua en un borde del
fregadero de la cocina. El edificio de la derecha era un estudio de artista, con una gran y
espaciosa zona central y ventanales alrededor mostrando la vista.
La esposa de Bernie estaba en el estudio; era una mujer radiante llamada Luca. El nombre
le encajaba perfectamente: estaba llena de luz y de risas. Trabajaba en ese momento en un
cuadro que resplandeca de color y recordaba Amrica del Sur, de donde ella proceda.
Sostena su densa mata de pelo hacia atrs, lejos de la cara, con una tela de vivos colores,
aunque en realidad era algo ms que una tela, ya que de ella colgaban joyas
resplandecientes.
Pareci muy contenta de conocerme y me estrech la mano clidamente. Me sent feliz de
que Bernie hubiera convertido a aquella mujer en su esposa, y tambin de que ella hubiese
encontrado a un hombre como l. Haba un afecto clido y evidente entre los dos.
Luca sigui pintando y los dos regresamos a la cocina, donde Bernie tena una bandeja
giratoria sobre la mesa, con dos fuentes, una llena de embutidos y quesos, trozos de
aguacate y otras verduras, y la otra llena de uvas, mandarinas y frutas exticas, como
papayas y mangos. Tambin prepar un caf delicioso.
Despus de un pequeo festn, nos trasladamos al saln con el caf, y nos sentamos frente a
un ventanal con una magnfica vista sobre las interminables y ondulantes colinas cubiertas
de bosques de pinos, que se hacan ms y ms luminiscentes en la distancia. Era una vista
que inspiraba admiracin y respeto hacia las fuerzas de la creacin.
Nos sentamos en silencio ante el ventanal. El almuerzo haba sido tardo y tranquilo y el sol
ya empezaba a descender por el oeste.
A veces, permanezco aqu sentado durante horas, simplemente mirando por este ventanal
dijo Bernie. Es una de mis formas de meditar.
Transcurrieron varios minutos en silencio. Comprend exactamente a qu se refera Bernie.
Me sent extremadamente pacfico y feliz, slo por el hecho de estar sentado all, con toda
comodidad, en silencio, contemplando el juego de luces sobre las nubes y las colinas
cubiertas de rboles.
Bernie rompi finalmente el silencio y habl con tranquilidad.
Es importante meditar de algn modo, ya sea sentado o caminando, acampado en medio
de la naturaleza, pescando o haciendo lo que sea. Hacer todo lo que pueda por estar sereno
durante un tiempo, a solas durante un rato, lejos de la radio y la televisin. La meditacin
nos aporta toda clase de beneficios: fsicos, mentales, emocionales y espirituales.

Uno de los mayores beneficios de la meditacin es que te conecta con la serena y pequea
voz de tu intuicin. Todos tenemos muchas voces interiores, y la voz de nuestra intuicin se
identifica porque la percibimos serena, clara y tranquilizadora, y siempre la notamos
positiva y nos transmite apoyo. Nuestra intuicin siempre sabe lo que est perfectamente
bien para nosotros en ese momento.
Para alcanzar xito en los negocios hay que ser intuitivo, hay que aprender a descubrir la
propia intuicin y a confiar en ella. No s cmo hacer eso sin meditar de una u otra forma.
Apost por usted porque mi intuicin me dijo que sigue su propia intuicin. Y, en ltimo
trmino, eso es todo lo que se necesita para alcanzar el xito. Su intuicin le guiar para
hacer lo ms correcto en el momento preciso, y hacer aquello que concuerde con el
propsito de su vida.
No necesitan msters, cursos de contabilidad ni asesores. No necesita copiar a las otras
empresas que han tenido xito. Slo tiene que hacer aquello que le dicte el corazn, y ser
conducido, paso a paso, hasta alcanzar sus objetivos. Siempre tendr claro cul es el
siguiente paso que dar, porque ser evidente.
Transcurrieron algunos minutos ms, en silencio. En aquel saln todo estaba totalmente
sereno, tan sereno como en el interior de un templo. No creo haber estado nunca en un
lugar de silencio total, y eso me hizo ser consciente de mis pensamientos, que fluan
constantemente, como una radio. Hizo que me diera cuenta de lo poco que meditaba. Me
sent honrado por haberme podido sentar all, envuelto en la pacfica quietud que Bernie y
Luca haban creado en su hogar. Finalmente, habl de nuevo, con serenidad, de una forma
que, de algn modo, contribua a conservar lo sagrado del ambiente, en lugar de romperlo.
Hoy he estado pensando en algo, algo que afecta a la calidad de nuestras vidas y de lo
que, sin embargo, raras veces se habla. He pensado en los acontecimientos significativos
que configuran nuestras vidas, en lo importante que es reflexionar sobre esos
acontecimientos y descubrir las convicciones subyacentes que hemos creado para nosotros
mismos, debido precisamente a esos acontecimientos.
Apart la mirada del ventanal y mir a Bernie. Estaba cmodamente reclinado en su silln,
con las manos formando un pequeo templo por delante de su pecho, casi como si estuviera
rezando. Quizs este momento fuera uno de aquellos acontecimientos significativos en mi
vida.
Toda empresa refleja la conciencia del propietario. Eso es un hecho constatable. Y, sin
embargo, es muy raro que los propietarios de una empresa comprendan la importancia de
examinar sus vidas y cmo funcionan sus mentes, para poder crear as una mejor calidad de
vida, as como un mayor xito para su empresa.
Son muchos los empresarios que se sabotean a s mismos de forma innecesaria, debido a
que no han examinado sus convicciones profundas sobre el funcionamiento del mundo.
Hace muchos aos tuve un mentor en el mundo de los negocios. Era un hombre brillante, y
me ense mucho. Pero tambin tena algunas convicciones fundamentales horriblemente

negativas que afectaban a su vida y a su empresa. Estaba convencido de que haba que
luchar para crear una empresa con xito, as que, naturalmente, su empresa no era ms que
una lucha continua. Estaba convencido de que haba que trabajar duro, tanto que eso poda
terminar por afectar de forma negativa a la propia salud, de modo que, naturalmente,
andaba mal de salud, sobre todo en sus ltimos aos. Y estaba convencido de que no haba
tiempo suficiente para hacer todo lo que se necesitaba hacer, as que nunca se tom tiempo
para disfrutar de la vida, para tomarse vacaciones, para desarrollar otros intereses. Esa clase
de convicciones se realizan a s mismas; todas nuestras convicciones fundamentales se
autorrealizan.
Es imposible crear una empresa con xito sin creer profundamente que se es capaz de
construirla. Es imposible vivir en la abundancia sin creer que se merece la abundancia, y
que se puede gestionar sabiamente el dinero.
Mi mentor era como otros muchos hombres de negocios que han tenido xito: estaba
convencido de saber cmo se crea una empresa con xito, pero tambin crea en un montn
de basura que daaba realmente su calidad de vida. Hubiera deseado saber entonces lo que
s ahora, porque le habra dicho lo mismo que le estoy diciendo a usted. No creo que me
hubiese escuchado, claro. Tena unas convicciones tan profundamente enraizadas que no
estaba abierto al cambio. Ni siquiera habra considerado la posibilidad de examinar sus
convicciones para ver hasta qu punto afectaban a su vida. Y una vida no examinada no
merece vivirse.
Ya haba escuchado aquello mismo en alguna otra ocasin, pero la forma en que lo dijo
Bernie pareci darle un nuevo significado.
Thoreau dijo eso. No creo que tuviera la intencin de convertirlo en un juicio, de decir
que las personas que no examinan sus vidas llevarn una vida indigna. Creo que se refera
ms bien a que, si no se examina la propia vida, la calidad de vida que se crea es muy
inferior a la que se podra crear, por lo que probablemente sera mejor no haberla vivido.
Estamos aqu para crecer, para aprender constantemente, para construir permanentemente
una vida mejor, para nosotros mismos y para otros, y si no cumplimos esa promesa, por
qu vivir?
Se produjo otro momento de silencio.
Es muy importante, y en algunos casos incluso vital, tomarse con regularidad tiempo
para examinar la propia vida. Lo primero que hay que hacer es echar un vistazo al propio
pasado, tan clara y honestamente como podamos, y descubrir qu acontecimientos e
influencias importantes han configurado nuestras vidas.
Todos hemos experimentado esos acontecimientos configuradores: los grandes
acontecimientos de nuestras vidas que han determinando nuestra forma de pensar y de
percibir el mundo. Los acontecimientos y las personas que han dado lugar a nuestras
convicciones fundamentales sobre el mundo, sobre nosotros mismos y sobre la naturaleza
de la realidad.

Todos nosotros hemos pasado por una amplia variedad de acontecimientos


configuradores. Para algunos han sido sucesos muy dolorosos, como maltratos o violencia
de algn tipo. Algunos de esos acontecimientos configuradores son el resultado de
experiencias dolorosas, otros lo son de experiencias poderosamente positivas, otros son el
resultado del momento ms sencillo, de la palabra ms simple pronunciada por alguien en
el momento justo y que se nos ha quedado grabada desde entonces.
Algunos de esos acontecimientos configuradores han conducido a convicciones
fundamentales buenas, y habra que recordar esos momentos y apoyarlos. Todos nosotros
hemos tenido en nuestras vidas a alguien que vio nuestro potencial y nos apoy de alguna
forma. Los jvenes suelen encontrar, incluso en las peores circunstancias, a alguien que los
inspira de alguna forma, un maestro, un progenitor o alguien. O encuentran una fuente de
inspiracin en alguna parte, dentro de s mismos.
De nios, todos hemos tenido destellos de genios y todos hemos experimentado otras
fuerzas que han tratado de aplastar nuestro genio por medio de la duda, el cinismo o la falta
de fe.
Necesitamos reflexionar de vez en cuando sobre esas cosas. Tenemos que examinar
tambin esos momentos configuradores que han causado en nosotros un impacto negativo y
descubrir las convicciones fundamentales negativas que nos hemos forjado como
consecuencia de ello. Una vez que se han identificado esas convicciones, podemos
desprendernos de ellas. Porque no son ciertas; son, simplemente, cosas que se autorrealizan,
que se convierten en ciertas slo si creemos en ellas. Ese es el proceso de cobrar
conciencia, de ser conscientes de las fuerzas que nos impulsan, de aprender a actuar segn
esas fuerzas, a configurar nuestro destino, a ser poderosos, a conseguir lo que deseamos en
la vida.
Por eso es tan valioso escribir una autobiografa; creo que todos deberan escribir su
autobiografa o, al menos, reflexionar sobre los momentos que forjaron nuestras
convicciones fundamentales, y describir y recordar los momentos configuradores de
nuestras vidas.
Cada uno de nosotros es, de algn modo, un genio creativo. Y eso es algo que todo nio
sabe! Pero, a medida que crecemos y entramos en la edad adulta, vamos reuniendo toda una
serie de convicciones-basura que ensucian nuestra fe en nosotros mismos. Es importante
examinar esas convicciones y desprendernos de toda esa basura.
Todos somos capaces de conseguir cualquier cosa que nos propongamos, cualquier cosa
que desee el corazn. No hay lmites a lo que se puede conseguir si uno cree que es
cierto. Lo que uno crea como cierto es lo que, en su propia experiencia, termina por ser
cierto. As pues, examine sus propias convicciones y procure crear slo aquellas que le
vuelvan ms fuerte.
Bernie hablaba con autoridad y elocuencia; se trataba ms de oratoria que de una
conversacin normal. Sus palabras eran inspiradoras. Confiaba en poder recordarlas ms
tarde.

Si cree lo suficiente en s mismo, sus ms importantes deseos se convertirn en


intenciones, y sus intenciones se manifestarn en forma de realidad. Es una ley de la
naturaleza. Las intenciones producen resultados.
Nuestros pensamientos y palabras son poderosos, tienen el poder suficiente para crear lo
que deseamos en la vida.
Hubo un nuevo momento de silencio. El cielo era como un cascarn frgil y azul, pintado
con quimricos trazos de nubes de un rosa delicado. El sol empezaba a ponerse, en un
despliegue impresionante de lo que es posible.
Que as sea. Y as es
susurr.

Resumen
Es importante alejarse ocasionalmente de la empresa para adquirir una perspectiva fresca
sobre su trabajo y su vida.
Es importante practicar alguna forma de meditacin, ya sea sentado o caminando,
acampado en medio de la naturaleza o haciendo lo que sea. La meditacin aporta toda clase
de beneficios: fsicos, mentales, emocionales y espirituales.
La meditacin nos conecta con la serena, clara y tranquilizadora voz de la intuicin. Para
alcanzar xito en los negocios hay que ser intuitivo, hay que aprender a descubrir la propia
intuicin y a confiar en ella.
Toda empresa refleja la conciencia del propietario. Sin embargo, pocos propietarios de
una empresa comprenden la importancia de examinar sus vidas y cmo funcionan sus
mentes, para poder crear una mejor calidad de vida, as como un mayor xito para su
empresa.
Todos tenemos convicciones fundamentales creadas durante la infancia y la juventud, y
esas convicciones fundamentales se autorrealizan. Las que son positivas, como la
conviccin de que somos capaces y creativos, deberan ser apoyadas y estimuladas. Las
negativas, como la conviccin de que es duro alcanzar xito y slo se puede hacer con un
gran sacrificio personal, deberan ser identificadas y abandonadas. Nuestras convicciones
fundamentales negativas no son ciertas, sino que simplemente se autorrealizan, se
convierten en ciertas slo si creemos en ellas.
Cada uno de nosotros es, de alguna forma, un genio creativo. No hay lmites a lo que se
puede conseguir, si se cree que es cierto. Si cree lo suficiente en s mismo, sus deseos ms
importantes se convertirn en intenciones, y sus intenciones se manifestarn en la realidad.
Es una ley de la naturaleza: las intenciones producen resultados.

Clave diez
Evolucione a travs de las tres fases de una empresa: infancia, adolescencia y edad
adulta

Empezaba a disfrutar inmensamente de cada rato que pasaba con Bernie. Tomaba notas
despus de cada una de nuestras reuniones, y el montn de notas creca y ya iba siendo
como un pequeo libro. A menudo revisaba esas notas; siempre encontraba en ellas algo
inspirador o til, y habitualmente ambas cosas.
Bernie me llam unas pocas semanas ms tarde de que hubiera estado en su casa y me pidi
que me reuniera con l en un parque estatal que se encontraba bastante lejos de la ciudad.
Me sent muy feliz de poder salir del despacho. Haba sido una semana difcil y necesitaba
un respiro. Adems, tena muchas ganas de volver a ver a Bernie de nuevo.
Nos encontramos en el aparcamiento del parque. Bernie ya estaba all cuando llegu,
vestido con su chndal, con gastadas zapatillas de corredor, cmodamente sentado en el
cap del coche, con los pies apoyados en el parachoques. Daba la impresin de ser una gran
grgola ornamental sobre el cap.
Caminamos por entre el bosque, en ocasiones con bastante rapidez, lo suficiente como para
sudar. Los rboles resplandecan con los brillos otoales.
Me pregunt cmo iba el negocio. Le dije que nos acercbamos a nuestras proyecciones,
pero todava no las alcanzbamos. Tuve que admitir que me senta desilusionado; haba
credo que aquellas proyecciones eran conservadoras y que no slo podramos alcanzarlas,
sino incluso superarlas sustancialmente.
Qu ventas tiene planeado alcanzar este ao? pregunt Bernie.
Esta vez tena la respuesta preparada y se la di inmediatamente. Me la haba grabado en la
mente. Era mi objetivo ms importante. Bernie emiti una risita de estimacin.
No se preocupe si, al principio, se queda un poco corto y no acaba de alcanzar sus
objetivos. Las cosas casi siempre suceden de ese modo. El crecimiento de un negocio es
algo orgnico; necesita tiempo. La naturaleza ha tardado muchos aos en hacer crecer estos
rboles tan fuertes y slidos, y usted tambin necesitar aos para hacer crecer una empresa
fuerte y slida.

Se apart del camino y se dirigi hacia un magnfico pino que se elevaba sobre nosotros.
Fjese en este rbol dijo. Levant las dos manos y las coloc sobre el tronco,
conectndose con l en silencio durante un momento. Nuestras vidas son como este
rbol, y su negocio es como este rbol: crecer y crecer hasta que lance sus semillas al
viento, y muchas de esas semillas crecern a su vez, y otras muchas no crecern.
Algunos aos, los rboles reciben mucha lluvia y se produce en ellos una explosin de
crecimiento. Otros aos en los que llueve menos, apenas crecen. En ocasiones, hay aos de
sequa y entonces se detienen y no crecen nada.
Lo mismo sucede con su empresa
La frase qued como suspendida en el aire, y Bernie ech a caminar por entre los rboles.
Cada empresa pasa por tres fases dijo, despus de haber caminado un rato: infancia,
adolescencia y edad adulta. Usted todava est en su infancia, as que tiene que ser paciente,
lo mismo que hay que serlo con un beb. Durante su infancia, a una empresa hay que
alimentarla y nutrirla continuamente, vigilarla y protegerla. Sigue siendo vulnerable y tiene
un gran apetito. Hay que seguir dndole, sin esperar que nos devuelva nada a cambio.
Pero si es usted paciente y se atiene al plan trazado y mantiene la vista fija en sus
objetivos, algn da descubrir que el beb se ha convertido en un adolescente. En esa fase
ya se puede sostener por s misma, pero todava no puede mantener a nadie ms. Es
importante entonces que no la trate como si ya fuera una empresa madura. Sigue siendo
joven, as que no saque demasiado de ella. Sea muy prudente a la hora de expandirla con
excesiva rapidez. El crecimiento debe ser lento y firme, como el de estos rboles, o como el
de una mujer o un hombre.
Finalmente, si mantiene fuerte su visualizacin, la empresa alcanzar sus objetivos y se
convertir en un verdadero adulto. Estar entonces madura, ser poderosa, capaz de
sostenerle a usted y a otros muchos con abundancia.
Una vez que llegue a ese punto, me gustara que hiciera unas pocas cosas. Antes que nada,
tmese unas buenas vacaciones, prolongadas y bien merecidas. A continuacin, tmese
vacaciones con regularidad. De vez en cuando tiene que alejarse de la empresa para
relajarse, para obtener una perspectiva ms clara sobre su negocio y su vida.
Cuando la empresa haya alcanzado la edad adulta, puede pagar a todos un buen salario, as
como una participacin sustancial en los beneficios. Procure que los salarios sean
razonables, que sean competitivos con los niveles predominantes en la industria, pero
decantndose por el lado ms generoso, y concdase a s mismo y a todos los dems una
abundante participacin en los beneficios.

Cuando la empresa haya llegado a ese punto, hay otra cosa que le recomiendo que haga:
enve a sus padres un gran cheque, si es que siguen vivos. Enveselo tanto si lo necesitan
como si no.
Es algo que yo hice en cuanto empec a ganar dinero con mi primer negocio. Lo hice
dejndome guiar por un capricho, porque no dejaba de hacerme fantasas al respecto. Pero
despus de haberlo hecho descubr que fue una de las mejores ideas que tuve. Aquello
sorprendi y encant por completo a mis padres, como es natural. Pero todava fue una
mejor experiencia para m. Al hacer aquel gesto, me dije a m mismo, as como a mis
padres, que ahora ya era un ser adulto, capaz de mantenerme por m mismo, y hasta de
mantenerlos a ellos si fuera necesario. Le envi as un potente mensaje a mi mente
subconsciente, comunicndole que estaba preparado y dispuesto, y que era capaz de crear
una empresa madura, poderosa, suficiente para mantenerme a m mismo y a otros en la
abundancia. Es mucho ms que un regalo; es una confirmacin de su poder en expansin.
Llegamos junto a un estanque entre los rboles. Bernie tom una piedra y la lanz con
mano experta para que se deslizara sobre la superficie del agua. Traz un largo arco sobre la
tranquila superficie, y rebot diez o doce veces antes de hundirse.
Lo ha hecho muy bien, Bernie.
Tengo mucha prctica.
Tom una piedra aplanada y redonda y la lanc lo mejor que pude. Rebot una sola vez y
luego se hundi bruscamente
.
Hmm, supongo que necesito ms prctica
dije.
Haban transcurrido ms aos de los que deseaba recordar desde la ltima vez que arrojara
piedras para que se deslizaran sobre la superficie del agua.
Pasamos los siguientes veinte minutos jugando como nios. Finalmente, encontr la piedra
perfecta, que rebot formando un largo arco, como la primera lanzada por Bernie. Me
sorprendi lo bien que me senta, a pesar de que me dola el brazo de tanto lanzar piedras.
Me senta tan entusiasmado como un nio de seis aos.
Seguimos caminando, y Bernie regres al sendero justo por donde lo habamos dejado.
Una vez que la empresa haya alcanzado la edad adulta, utilice sabiamente su dinero.
Tenga siempre algo en reserva, para que la empresa disponga as de ms fortaleza para
capear los tiempos difciles, que probablemente los habr; los hay en casi todos los
negocios. La economa es cclica. Las empresas que disponen de reservas de liquidez
pueden sortear todos los ciclos.
Tambin debera contar con algunas reservas personales de liquidez, de las que pueda
echar mano, e incluso prestar a la empresa si fuere necesario. No se deje atrapar demasiado
rpidamente con grandes pagos hipotecarios, una gran segunda residencia y esas otras cosas

que vienen acompaadas de pagos mensuales constantes. Procure vivir durante un tiempo
con frugalidad, renuncie a utilizar la tarjeta de crdito y adelntese al juego con algunos
ahorros sustanciales. Entonces podr ir y comprarse esa segunda residencia que desea, o un
barco, o lo que ms le guste.
Una vez que la empresa empiece a darle beneficios, regale por lo menos el diez por ciento
de esos beneficios. Done por lo menos el cinco por ciento de los beneficios a
organizaciones sin nimo de lucro que merezcan la pena, y que encontrar a cientos. Y
regale el otro cinco por ciento a empleados, amigos y parientes, y a otras personas y causas
que merezcan la pena.
Este ltimo concepto no me qued muy claro.
Cmo encaja eso con lo que dijo antes acerca de retener lo que necesite la empresa y
luego dividir el resto entre los propietarios y los empleados?
Bernie me lo explic cuidadosamente:
Primero tiene sus beneficios totales brutos, es decir, la liquidacin resultante del balance
de ganancias y prdidas, sin contar los impuestos, no es eso?
As es.
A partir de ah debe retener en la empresa tanto como usted, su banquero y su director o
asesor financiero crean que necesita la empresa. Esa es la cantidad sobre la que se pagan
impuestos. As que, primero, reste las ganancias retenidas y los impuestos. De la cantidad
que queda se toma el diez por ciento y se entrega tal como le he dicho: la mitad a
organizaciones que valgan la pena, y la otra mitad a personas que lo merezcan, incluidos
los empleados, las obras locales de atencin social, etctera. Lo que queda se reparte entre
los propietarios y los empleados de la empresa. Eso es, al menos, lo que yo recomiendo,
aunque es posible que usted encuentre una frmula que funcione mejor en su caso.
El diezmo del diez por ciento no slo es generoso, sino que tambin es un buen negocio.
Supone una forma magnfica de crear buenas relaciones pblicas para la empresa. Pero es
incluso mucho ms que eso. Para alcanzar verdadero xito con el dinero, hay que
entregarlo, desprenderse de l. Hay algo mstico en el principio del diezmo: permite la
expansin, de modo que recibe usted ms dinero.
A ttulo personal, entregue tambin por lo menos el diez por ciento, de modo que estar
contribuyendo en dos frentes: el de la empresa y el personal. No utilice la excusa de
decirse: Ya di en la empresa. D tanto en casa como en la empresa. Y entonces le
suceder algo mgico: ya nunca desear dinero porque se ver rodeado por una abundancia
infinita. El universo seguir derramando riquezas sobre usted.
Entrguelo a obras de caridad, a amigos, parientes, personas que encuentre en la calle, a
grupos ecologistas, de defensa de los derechos humanos, a organizaciones infantiles, a la
Iglesia, si es que pertenece a alguna, al grupo local de asistencia social a los desamparados
que necesitan cobijo y alimento, a un centro de proteccin de mujeres maltratadas, a

hogares infantiles, bibliotecas, programas para la juventud; entrguelo para cualquier cosa y
a cualquier persona que le mueva a dar. Slo debe procurar que sea por lo menos el diez por
ciento de sus ingresos. Le aseguro que nunca lo lamentar.

Una vez que la empresa haya alcanzado xito, una de las cosas ms grandes y
satisfactorias que puede hacer es apoyar toda clase de actividades y personas que lo
merezcan, tanto mediante donaciones como por medio de inversiones. Yo entrego bastante
a causas que me parecen buenas. Hago mi pequea contribucin a la Tierra y a la
humanidad: Greenpeace, Children International, Amnista Internacional, Sierra Club, World
Wildlife Fund, Conservacin de la Naturaleza, el refugio local de los que no tienen hogar,
la lista es interminable. Invierto tambin en toda clase de cosas, y eso me encanta. Para m
es tan gratificante como lo es para la gente en la que invierto.
Invierto, por ejemplo, en usted, ayudndole a mi manera a convertir su propio sueo en
realidad. Y disfruto tanto o incluso ms que usted.
Cuanto ms d a los dems, ms recibir, y no slo econmicamente, aunque eso sea
cierto en el aspecto financiero. Pero tambin recibir otras cosas ms importantes, como
satisfaccin, complacencia, realizacin personal, gozo, e incluso amor.
Y eso es lo ms importante de todo.

Resumen
El crecimiento de una empresa es algo orgnico, como el crecimiento de un rbol grande
y fuerte: ambos necesitan tiempo para desarrollarse. Ambos tienen aos en que el
crecimiento es explosivo, y otros en los que apenas se produce crecimiento o incluso en que
no crecen nada. Sea paciente con su empresa, tal como lo sera con un pimpollo de pino o
de roble.
Toda empresa pasa por tres fases: infancia, adolescencia y edad adulta. Durante su
infancia, a una empresa hay que alimentarla y nutrirla continuamente, vigilarla y protegerla.
Hay que seguir dndole, sin esperar que nos devuelva nada a cambio.
Una vez alcanzada la adolescencia, ya se puede sostener por s misma, pero todava no
puede mantener a nadie ms. Es importante entonces que no la trate como si ya fuera una
empresa madura. Sigue siendo joven, as que no saque demasiado de ella. Sea muy
prudente a la hora de expandirla con excesiva rapidez. El crecimiento debe ser lento y
continuado.

Si mantiene fuerte su visualizacin, la empresa alcanzar sus objetivos y se convertir en


un verdadero adulto. Entonces madurar, ser poderosa, capaz de sostenerle a usted y a
otros muchos con abundancia.
Una vez que la empresa haya alcanzado la edad adulta, utilice sabiamente su dinero.
Tenga siempre algo en reserva, para que la empresa disponga as de ms fortaleza para
capear los tiempos difciles que probablemente habr; los hay en casi todos los negocios.
La economa es cclica. Las empresas que disponen de reservas de liquidez pueden sortear
todos los ciclos.
Tambin debera contar con algunas reservas personales de liquidez, de las que pueda
echar mano, e incluso prestar a la empresa, si fuera necesario. No se deje atrapar demasiado
rpidamente con grandes pagos hipotecarios, renuncie a utilizar la tarjeta de crdito, y
adelntese al juego con algunos ahorros sustanciales.
Una vez que la empresa empiece a darle beneficios, haga donacin de por lo menos el
diez por ciento de esos beneficios. Done por lo menos el cinco por ciento de los beneficios
a organizaciones sin nimo de lucro, y el otro cinco por ciento a empleados, amigos,
parientes, y a otras personas y causas que lo merezcan.
Cuanto ms d a los dems, ms recibir, y no slo econmicamente. Tambin recibir
otras cosas ms importantes, como satisfaccin, complacencia, realizacin personal, gozo y
amor.

Clave once
Considere el aspecto mstico y espiritual de los negocios: practique su propia forma de
magia efectiva

Yo todava me esforzaba por sacar adelante una empresa que se encontraba en su fase de la
infancia, y a veces me senta como un padre exasperado e impaciente. Ahora, al rememorar
aquellos tiempos, me doy cuenta de que haba razones ms profundas que explicaban mi
frustracin, aparte de las puramente financieras. En un nivel profundo, en el que Bernie
describira como una conviccin fundamental, abrigaba mis dudas y temores acerca de todo
lo que estaba haciendo. Dudaba incluso de la validez de crear una empresa. Tena profundas
convicciones fundamentales segn las cuales si lograba crear una empresa de xito perdera
de alguna forma mi alma, sera consumido por el materialismo y me olvidara entonces de
mi propsito superior en la vida.
Abrigaba dudas y temores insistentes acerca de las direcciones que tomara mi vida si
lograba alcanzar xito con mi empresa. Quiz Bernie fuera consciente de mis pensamientos,
o quiz haba pasado por una fase similar cuando era joven. Hubiera querido preguntarle,
pero me incomodaba la simple perspectiva de hacerlo. A la vista de toda esta situacin,
nuestro siguiente encuentro result ser verdaderamente notable.
Pasaron varias semanas antes de que volviera a saber de Bernie. Entonces, llam un viernes
por la tarde y me dijo:
Mire, el lunes hay luna llena. Por qu no viene a verme a mi casa y aprovecha para ver
ponerse el sol y salir la luna? Es algo bastante espectacular.
Bernie no haba exagerado nada. Contemplamos la puesta de sol desde el saln y luego
salimos junto a la piscina para observar cmo una luna llena increblemente grande, de un
anaranjado brillante, se elevaba lentamente sobre los rboles envueltos en las sombras.
Haba luces encendidas en el estudio de Luca; por lo visto, estaba pintando.
En noches como esta me encanta meterme en el jacuzzi dijo Bernie. Le importara
acompaarme?

Me pareci una buena idea. La noche era fresca, pero el agua del jacuzzi estaba caliente.
Tuvimos que introducirnos lentamente para no quemarnos. Bernie tena un cuerpo gil y
flexible. Para m fue toda una sorpresa verle en tan buena forma.
Mis noches favoritas son las que paso a solas en este jacuzzi de agua caliente confes
. Las que paso en mi estudio y aquellas en las que paseo por los alrededores, mientras
Luca se dedica a pintar.
Exhal profundamente varias veces en el interior del jacuzzi y luego se volvi directamente
hacia la luna que se elevaba. Pareca mucho ms joven de lo que seguramente era. Sus ojos
eran grandes y claros.
En esta clase de noches, con esta luna llena, suelo ponerme metafsico dijo.
Ri suavemente y luego sigui hablando en voz baja pero intensa.
Le he proporcionado todo lo que necesita para comprender la mecnica de una empresa
con xito. Si recuerda aunque slo sea la mitad de lo que le he dicho y lo aplica, alcanzar
sus objetivos. Pero deseo aadir algo sobre la esencia de los negocios, sobre la esencia de la
vida.
Vivimos en una poca muy interesante. Antes se consideraba que la ciencia y la metafsica
eran como polos opuestos. Parecan tener dos mtodos completamente diferentes: la
metafsica era intuitiva, la ciencia, en cambio, era racional. Se opusieron la una a la otra
incluso violentamente en varias ocasiones de nuestra historia. Pero, en el siglo veinte, la
ciencia y la metafsica se fusionaron. Los fsicos descubrieron lo que los metafsicos venan
enseando desde haca siglos: slo es nuestro rudimentario sentido de la vista lo que hace
que parezcamos individuos completamente diferentes; en realidad, somos una sola cosa y
un vasto ocano de tomos eternamente interconectados. Y esos tomos estn compuestos
de espacio vaco y, sin embargo, lleno de vertiginosas fuerzas de energa e informacin. Los
budistas lo llevan cantando desde hace miles de aos. La forma es vaco, el vaco es
forma. Los fsicos han descubierto que eso es cierto.
Algunos lo llaman la Nueva Era! Se ech a rer tras pronunciar el trmino. No hay
nada nuevo en la nueva era. James Allen escribi Como un hombre piensa ya en 1904!
Todo est en ese libro. Absolutamente todo. Israel Regardie escribi El arte de la verdadera
curacin en la dcada de 1930. Est lleno de poderosas meditaciones creativas; en
resumidas cuentas, eso es magia occidental. La llamada filosofa de la Nueva Era es la
Filosofa Perenne que describi Aldous Huxley, y es tan antigua como la humanidad.
Por lo que a m respecta, he reducido su esencia a algo que es muy simple. As es como
tiene que ser, para m, tiene que ser algo claro y sencillo para que tenga un efecto sobre
mi vida.
Guard silencio durante un momento, contemplando la luna, antes de continuar.

Hay muchos caminos para subir a la montaa. Y la gente tiene que encontrar lo que
necesita encontrar a su propio modo, segn sus propios trminos y en sus propias palabras,
ya sea en la Filosofa Perenne, en la Nueva Era, en la bsqueda espiritual, en el crecimiento
personal, en una conciencia superior, en los programas de doce pasos o se llamen como se
llamen.
Mis padres eran judos, pero yo no vi, no comprend realmente la sabidura de mi propia
tradicin. De joven, me volv hacia las enseanzas de India y encontr respuestas y gua.
Aprend sobre el dharma, que significa las enseanzas, las leyes del universo y la
importancia de que cada uno de nosotros descubra su propsito superior en la vida, su
misin, y que realice ese propsito y esa misin.
Aprend sobre el karma; todos nosotros nos vemos recompensados con los frutos de
nuestros pensamientos y acciones, tanto si son buenos como malos. La persona buena
encuentra bondad y xito, la persona equivocada, que no comprende el karma, encuentra
dolor y fracaso. Cada uno de nosotros crea su propia experiencia del mundo; a nadie
tenemos que echarle la culpa de nuestros propios fracasos.
Fui a India cuando era joven Sonri al recordarlo. Conoc a un maestro que me
dijo que mi mente era demasiado activa. Me at una cuerda alrededor de la mueca y at el
otro extremo a una tortuga y me dijo que me quedara con aquella tortuga durante tres das.
As lo hice, y desde entonces ya nunca he vuelto a ser el mismo.
Se ech a rer con ganas.
En India aprend sobre meditacin: la importancia de aprender a permanecer
tranquilamente sentado. Observ que, una vez nuestra mente empieza a aquietarse con la
meditacin, nuestra mente intuitiva empieza a hablarnos, con una voz queda y suave. En
realidad, nos ha estado hablando todo el tiempo, pero nunca nos molestamos en sentarnos
en silencio durante un rato, desconectar de todo y escuchar la voz interior.
Aprend a practicar yoga. Por eso mantengo mi buena forma fsica. Eso y el rgimen de
zumos de fruta que sigo; bebo muchos zumos de fruta, por la maana y por la noche. Y
practico un poco de yoga cada da, aunque slo sean uno o dos Saludos al Sol. Mi maestro
de yoga me dijo que cerrara los ojos al practicar el yoga y viera a Dios. Me lo dijo de
forma tan sencilla, tan simple, que nunca lo he olvidado
Luego regres a mi pas y busqu en la tradicin cristiana, donde encontr respuestas y
gua. Me di cuenta de que Cristo haba enseado sobre el karma cuando dijo: Segn
sembris, cosecharis. Y que san Pablo haba enseado sobre moderacin, el justo
medio, del mismo modo que Buda haba enseado sobre seguir el camino de en medio, el
sendero situado entre todos los extremos, el camino de la moderacin en todo.
Le la Biblia. Las palabras de Cristo siguen siendo brillantes en la actualidad. Me
entristece que haya tantos que se proclaman cristianos y que se las arreglan de algn modo

para ignorar muchas de las palabras de Cristo, como los tipos de extrema derecha que
desean llevar armas de fuego y construir bombas atmicas e imponer la pena de muerte.
Cul sera la reaccin de Cristo ante esas personas?
Y pensar que han surgido tantas instituciones, Iglesias y Gobiernos que proclaman ser
cristianos y que, sin embargo, han olvidado las palabras de su fundador!
A continuacin cit con facilidad, de memoria:
Ama a tus enemigos, bendice a aquellos que te maldicen, haz el bien a los que te odian y
reza por aquellos que te utilizan sin piedad y te persiguen Si vives por la espada, por la
espada morirs Ofrece la otra mejilla No juzgues, si no quieres ser juzgado Aquel de
entre vosotros que est sin pecado, que arroje la primera piedra El reino de los cielos est
dentro Pedid y se os dar, buscad y encontraris, llamad a la puerta y sta se os abrir
Tambin mir en las tradiciones de los pueblos indgenas de todo el mundo, y descubr
respuestas y gua. Todos ellos creen que la Tierra es sagrada. Nuestra Tierra es nuestra
madre y tenemos que respetarla y celebrarla. Todos ellos creen en la existencia de mundos
ms all de este mundo nuestro. Creen que los muertos tienen poder y necesitan ser
respetados. Necesitamos vivir de un modo del que pudieran sentirse orgullosos nuestros
antepasados, porque los espritus de nuestros antepasados siguen con nosotros. Del mismo
modo que los cristianos creen que se puede sentir el espritu de Cristo vivindolo en el
corazn, los pueblos indgenas saben que pueden sentir los espritus de sus antepasados,
viviendo y respirando a travs de ellos.
Tambin he estudiado el misticismo occidental, donde he encontrado respuestas e
inspiracin. Aprend que la magia real existe; aprend a practicar rituales mgicos para la
salud, la resolucin de problemas, la prosperidad, el amor Mientras se comprenda el
karma, la magia es una poderosa herramienta que puede trabajar para uno.
Y todo eso me condujo de regreso al judasmo, porque buena parte de la magia occidental
se basa en el judasmo. Y finalmente encontr respuestas e inspiracin dentro de mis
propias races, justo all por donde haba empezado.
La mejor forma de expresar lo que para m es la verdad ms sencilla y ms importante, y
quizs eso no sea ninguna sorpresa para usted, proviene de los programas de Doce Pasos,
empezando por Alcohlicos Annimos. Que Dios bendiga a los Alcohlicos Annimos!
Los doce pasos son brillantes.
El tercer paso dice: Tom la decisin de entregar mi voluntad y mi vida al cuidado de
Dios, tal y como comprendo a Dios. Eso conduce directamente al undcimo paso: A
travs de la oracin y la meditacin, trat de mejorar mi contacto consciente con Dios, tal y
como lo comprendo, rezando slo por conocer la voluntad de Dios y el poder para
cumplirla.

Eso, en resumidas cuentas, lo es todo, al menos para m: Siga volvindose hacia Dios,
pidiendo que se haga su voluntad. Esa es la nica solucin realmente sencilla. Cada vez
que tenga un problema, vulvase hacia Dios y ponga el problema en sus manos, tanto si
cree en Dios como en un poder superior o en la fuerza creativa del universo.
Se produjo una tranquila pausa, mientras Bernie contemplaba la luna en silencio. El
silencio, como el jacuzzi de agua caliente, era clido y satisfactorio. No experiment la
necesidad de decir nada. Finalmente, fue el propio Bernie quien rompi el silencio.
As que lo ms importante para cada uno de nosotros es reflexionar en lo que creemos
que es Dios. Qu es Dios en nuestras vidas? Qu creemos realmente? Qu tiene sentido
para nosotros? Qu es razonable para cada uno de nosotros, dadas nuestras singulares
historias, culturas y creencias? Es muy importante reflexionar sobre todo esto y llegar a
alguna conclusin porque esa concepcin de Dios puede proporcionarnos todas las
respuestas, la gua y la inspiracin que necesitamos para crear la clase de experiencia vital
que soamos crear
Todo el mundo tiene alguna concepcin de Dios, o de un poder superior, aunque crean ser
ateos. Como ya le he dicho a mucha gente en otras tantas ocasiones, si no se cree en un
poder superior, vaya y fabrique una hoja de hierba, o un grillo, o una galaxia. Algn poder
tuvo que crear todas esas cosas; cmo describira ese poder? Qumica? En tal caso, ese es
su poder superior. Energa atmica? Pues esa es su descripcin de lo que yo prefiero
llamar Dios, las fuerzas del bien, de la creacin y de la vida.
Esa es mi sencilla concepcin de Dios. Fue en la cultura y en las enseanzas de los
amerindios donde encontr las palabras que a m me funcionan: Dios es el gran misterio.
Nunca comprenderemos a Dios; Dios es la fuerza de la creacin, eternamente misteriosa.
Dios es la fuerza que hay dentro de los tomos, la inteligencia que forma la estructura de
toda la materia. Dios es la fuerza que hay dentro de las galaxias, la que hace nacer las
estrellas, difunde la vida y muere tan espectacularmente. Dios es la fuerza que hace que
hasta los elementos ms simples que han explotado de esas estrellas que mueren se
combinen para formar todas las cosas vivas, incluidas molculas tan complejas como el
ADN que se encuentra en cada clula de nuestro cuerpo. Nunca comprenderemos realmente
la esencia de esas fuerzas. Ese es el gran misterio de nuestra existencia.
Cree usted en Dios?
Ni siquiera me dio tiempo para contestar a la pregunta.
Para m, esa pregunta es exactamente como si me preguntaran: cree en el poder creativo
del universo? O quiz, cree que una diminuta semilla puede crecer y convertirse en un
rbol enorme? O tambin, cree en la fsica?
La respuesta a todas esas preguntas es para m tan evidente que no tiene nada que ver con
la fe.

Cada vez que tenga un problema, ya sea de negocios o personal, vulvase hacia las fuerzas
de la creacin, a Dios tal como lo entienda. A ese proceso, la mayora de la gente lo llama
oracin, pero usted puede llamarlo como quiera. Limtese a decir: Bien, Dios (o como
quiera llamarlo, tanto si es masculino como femenino), dejo el problema en tus manos. Te
lo entrego. Indcame slo cul es tu voluntad y hgase tu voluntad.
Djelo todo en manos de Dios, deje que Dios se ocupe de los detalles.
Limtese a pedir que se haga la voluntad de Dios, y sus problemas se disolvern. Se le
mostrar paso a paso, intuitivamente, qu debe hacer.
Una vez que realmente se haya vuelto hacia Dios, ya no tendr que preocuparse por su
negocio, pues habr dejado de estar a cargo de l Dios es el nuevo presidente, y tambin
el presidente ejecutivo del consejo de administracin.
Slo tiene que seguir preguntando cul es la voluntad de Dios, y ser guiado en su negocio
para hacer exactamente lo ms correcto para usted. Es posible, entonces, que dirija la
empresa hacia direcciones completamente inesperadas. Pero no importa, porque Dios le
est mostrando hacia dnde ir y cmo. Dios dirige el espectculo.
Me haba quedado totalmente absorto en sus palabras, tratando de recordar todo lo que me
fuera posible. Entonces, de repente, fui consciente de que haca mucho calor y tena el
cabello empapado de sudor. Bernie ley mis pensamientos.
Salgamos de aqu dijo. Lo que es suficiente, es suficiente.

Se zambull en la piscina y le segu. El agua estaba fra. Fue algo vigorizante.


Nos secamos rpidamente, nos vestimos y entramos en la casa, donde Bernie abri la puerta
de la nevera, y pude ver que toda una repisa estaba llena de una docena de zumos de frutas
diferentes. Cada uno tom un vaso alto, puso algo de hielo y se prepar su propia mezcla de
zumo.
La bebida favorita de Bernie era una mezcla de zumo de arndanos y de uvas.
Una brisa del mar virgen dijo. As es como lo llaman en un bar. Suena bien, no
le parece? Es muy potico. Por la maana le aado zumo de naranja recin exprimido. A
veces tambin le aado t helado.
Estaba fro y delicioso y era la bebida perfecta para despus de aquel jacuzzi tan intenso.
Nos sentamos en el saln, delante del ventanal y nos quedamos contemplando las colinas,
baadas por la luz moteada de una brillante luna llena, que del anaranjado inicial haba
pasado a un blanco plateado.

Permanecimos sentados tranquilamente, tomando a sorbos nuestras bebidas, observando la


silenciosa luna. Haba muy poca luz en la estancia y la luna era el astro del espectculo. Me
sent relajado, sin prisa por hacer nada ni ir a ninguna parte. Me contentaba con estar all
sentado, en silencio. Reflexion sobre lo inslita que era aquella situacin para m;
habitualmente, siempre tena prisa, siempre andaba a la expectativa de lo que me esperaba,
como si deseara algo que siempre estaba en el futuro, ya se tratara de terminar un proyecto,
de llegar a algn destino, o de que me sirvieran un caf o una comida. Casi nunca me
sentaba y permaneca quieto, limitndome a disfrutar de estar en el momento presente, sin
experimentar absolutamente ningn deseo de nada ms que me hiciera sentirme feliz o
realizado.
Bernie sigui sentado, inmvil. Yo hice lo mismo, y perd la nocin del tiempo. Pareci
como si slo hubisemos estado all unos pocos minutos, a pesar de que la luna haba
ascendido bastante en el cielo. Empezaba a hacerse tarde.
Finalmente, Bernie se movi un poco, tom un sorbo del zumo y me mir.
Quiero mostrarle algo antes de que se marche me dijo con un tono de voz profundo y
tranquilo. Se trata de un curso de magia, de un curso en creacin.
Toda creacin es mgica y somos nosotros los que creamos todo el tiempo. As que todos
nosotros ya somos seres mgicos, ya somos magos, aunque muchos no lo sabemos. Eso es
todo.
Esto es un curso completo de magia. Es muy corto, pero no se necesita nada ms.
Veamos Necesito un papel
Se levant y se movi en la oscuridad. Al regresar ajust la luz en la estancia,
aumentndola un poco. Observ que sus lmparas disponan de ajustadores de intensidad,
de modo que poda controlar con cuidado la cantidad de luz que desprenda cada una de
ellas. Me entreg un bolgrafo y una hoja de papel y conserv otra para s mismo.
Dibuje una de estas dijo y traz una gran estrella en el centro de la hoja, cubriendo
algo ms de la mitad de la hoja de papel.
Esta estrella es fundamental para esta enseanza. Yo suelo utilizar una estrella de cinco
puntas, pero usted puede elegir una de seis puntas, o de cualquier nmero de puntas si as lo
desea, o simplemente trazar un crculo radiante. Lo importante es imaginarlo como un
astro, lleno de luz, que brilla claramente delante de usted. En su meditacin, concntrese en
el astro lleno de luz y luego deje que la luz adopte la forma que quiera. Puede continuar
siendo una estrella, o puede cambiar para usted. Puede ser una persona llena de luz, con los
brazos abiertos y extendidos. En la magia occidental, la estrella de cinco puntas representa
al hombre, con los brazos abiertos. El hombre, o la mujer, en forma de luz, en forma de
Dios, o como quiera llamarlo.
Ahora, en el punto superior de la estrella, anote estas palabras:

Voluntad de Dios
O algo similar, lo que prefiera para definir a Dios. Elija las palabras que mejor le
parezcan, aquello hacia lo que dirija sus deseos, sus objetivos y problemas, todo, a Dios o a
las fuerzas de la creacin.
Luego, en cada una de las otras puntas de la estrella, anote algo que quiera crear en su
vida, algo por lo que se sienta apasionado. En consecuencia, con una estrella de cinco
puntas elegir sus cuatro principales objetivos, deseos y sueos, y colocar uno en cada
punta.
Hacerlo de este modo tan visual es efectivo por muchas razones. Para empezar, eso le
obliga a seguir preguntndose a s mismo qu deseara que fuese la voluntad de Dios. Eso
es importante. Tambin le obliga a elegir cuatro posibilidades de entre el mbito de todas
las posibilidades. As pues, tiene que establecer prioridades. Cules son sus cuatro
objetivos ms importantes?
Una vez que haya elegido sus cuatro objetivos y los haya anotado, pregntese: estoy
realmente preparado y dispuesto a recibir lo que pido? Porque lo va a recibir, y tiene que
estar dispuesto para ello.
Recuerde lo que dice Deepak Chopra: Dentro de cada deseo est la semilla y la mecnica
de su autorrealizacin. Esa es la esencia de la magia.
Doble el papel y llvelo consigo a todas partes. Concntrese en su estrella con la suficiente
frecuencia como para mantenerla grabada en su conciencia. Concntrese en ello hasta que
sus deseos se conviertan en intenciones. Una intencin es mucho ms fuerte que un deseo.
No hemos deseado simplemente crear el cuerpo que tenemos hoy, sino que nuestro ADN
est codificado con la intencin absoluta de crearlo. Una vez que el deseo se convierte en
intencin, se disuelve el 90 por ciento de los obstculos percibidos o imaginados. Y hay que
reconocer y fortalecer la voluntad para afrontar con eficacia el otro diez por ciento.
Una vez que sus deseos se conviertan en intenciones, habr creado lo que tiene intencin
de crear, ni ms ni menos. Segn escribi James Allen en Cmo un hombre piensa: Ser
usted tan grande como lo sea su aspiracin dominante Si abriga en su corazn una visin,
un elevado ideal, eso ser lo que realizar.
Eso es magia occidental, ni ms ni menos.
Anot mis deseos en cada punta de mi estrella. Acudieron rpidamente a mi mente, casi con
la misma rapidez con que pude escribirlos. Cada uno pareca conducir al siguiente.
Mientras escriba, Bernie me interrumpi con una pregunta inesperada, algo que nadie me
haba cuestionado hasta entonces, una pregunta que ni siquiera yo mismo me haba hecho.
Cunto dinero quiere ganar finalmente? Cunto dinero le parecera suficiente?

Esa es una buena pregunta, Bernie contest. Tengo que pensrmelo.


Veamos otra pregunta an ms importante: por qu desea ganar dinero? Qu representa
el dinero para usted?
La contestacin me sali con facilidad:
Paz y poder.
Bernie me mir, divertido.
Qu quiere decir? pregunt.
Un cierto nivel de dinero me proporcionara una sensacin de paz; podra hacer entonces
las cosas a mi propio ritmo, de una forma natural y relajada, tal como usted mismo parece
trabajar. Y me proporcionara el poder para hacer lo que deseo hacer, para cumplir mi
propsito en la vida.
Paz y poder, eso est bien! asinti Bernie, mirndome encantado. Est bien,
concntrese en este pensamiento, en esta afirmacin: Ahora tengo paz y poder. Antela
en letras grandes en lo alto de la pgina, por encima de su estrella. Reptase continuamente
esas palabras: Ahora tengo paz y poder. Recuerde esa afirmacin hasta que su
subconsciente la acepte y pueda crear usted eso mismo en su vida.
En realidad, la gente no desea dinero, sino slo lo que les puede proporcionar el dinero.
Siga afirmando que ya tiene paz y poder o lo que sea, y lo tendr!
Se ech a rer como un nio pequeo, totalmente complacido consigo mismo.
Lo ha comprendido?
Lo he comprendido.
Conduje de regreso a casa sumido en un estado extrao; era casi de euforia, aunque quizs
esa sea una palabra demasiado fuerte. Me senta sereno, complemente satisfecho de ser yo
mismo, de hacer exactamente lo que estaba haciendo. Conduje en silencio, sin radio, cosa
rara, porque la llevo encendida casi siempre que conduzco.
Me senta perfectamente satisfecho de avanzar por la carretera, mirando en silencio un
mundo baado por la luz plateada de la luna llena. Me senta en paz.

Resumen
Los negocios, como el resto de la vida, tienen un lado mstico y espiritual. Antes se
consideraba que la ciencia y la metafsica eran casi polos opuestos. Pero la ciencia y la
metafsica se fundieron en el siglo veinte. Los fsicos nos dicen ahora lo que nos han estado
diciendo los metafsicos desde hace siglos: que en realidad somos todos uno, en un vasto
ocano de tomos, eternamente interconectados con todo lo que existe en el Universo.

No hay nada nuevo en la Nueva Era: la llamada filosofa de la Nueva Era es la Filosofa
Perenne que describi Aldous Huxley, y es tan antigua como la humanidad; la enseaban
las tradiciones orientales, el cristianismo y las culturas indgenas de todo el mundo.
Las tradiciones orientales nos ensean el dharma, la importancia de que cada uno de
nosotros descubra su propio propsito superior en la vida y realice ese propsito y esa
misin.
Las tradiciones orientales, as como el cristianismo, ensean el karma: todos somos
recompensados con los frutos de nuestros pensamientos y acciones, tanto si son buenos
como si son malos. Cosecharis lo que hayis sembrado.
Los pueblos indgenas de todo el mundo nos ensean que la Tierra es sagrada, que es
nuestra madre, que debemos respetarla y cuidarla.
Los programas basados en doce pasos tambin ofrecen una sabidura magnfica al mundo
moderno. Nos animan a seguir dejando nuestra vida y nuestra voluntad al cuidado de Dios,
o a lo que entendamos como Dios. Todo el mundo tiene algn concepto de Dios, o de un
poder superior, o un gran misterio, o la fuerza creativa del universo. Cada vez que tenga un
problema, ya sea de negocios o personal, djelo en manos de las fuerzas de la creacin, de
Dios o de lo que entienda como Dios. Deje que Dios se ocupe de los detalles. Se le
mostrar lo que tiene que hacer, paso a paso, intuitivamente.
Toda creacin es mgica, y somos nosotros los que creamos constantemente. As que
todos nosotros ya somos magos, aunque muchos de nosotros no lo sabemos. Visualizar sus
objetivos es una forma efectiva de magia. Deepak Chopra escribi: Dentro de cada deseo
est la semila y la mecnica de su autorrealizacin. Esa es la esencia de la magia.
Como James Allen escribi: Ser usted tan grande como lo sea su aspiracin
dominante Si abriga en su corazn una visin, un elevado ideal, eso ser lo que
realizar.

Clave doce
Haga lo que le guste hacer, y crear un negocio visionario a su propio y personalsimo
modo

Transcurri un invierno largo y difcil, y no volv a tener noticias de Bernie. No obstante,


logramos capear las tormentas y rec mucho. Definitivamente, eso ayud: nuestro negocio
sigui su curso. Seguamos cumpliendo con nuestras proyecciones. Pareca que, en efecto,
funcionaba algo de la magia de Bernie.
Tom notas de todo lo que pude recordar sobre lo que Bernie haba dicho, e incluso las
mecanografi para poder consultarlas y recordarlas. Resultaba demasiado fcil olvidar sus
palabras y regresar a las viejas pautas de comportamiento, a las viejas formas de pensar que
se concentraban en los problemas en lugar de hacerlo en las oportunidades, en esas formas
de pensar que suponan forcejeo, lucha, frustracin y fracaso. Pero utilic la magia de
Bernie. Y llev conmigo la estrella que haba dibujado y, a lo largo de la jornada,
reflexionaba de vez en cuando sobre ella. A veces me sentaba en silencio y meditaba sobre
ella durante un rato. Afirmaba tener paz y poder. Me senta maravillosamente bien, con
fuerzas y con poder cada vez que pronunciaba aquellas palabras para mis adentros.
El primer objetivo que haba escrito en la estrella fue el de las ventas anuales que habamos
proyectado para aquel ao. Las alcanzamos, casi con toda exactitud, ya que slo nos
faltaron unos pocos dlares, pero llegamos lo bastante cerca como para sentirnos
satisfechos. Habamos doblado las ventas del ao anterior.

Lleg finalmente la primavera, algo tarde, pero muy vistosa, clida y soleada, con
abundantes flores que brotaban en muchas partes que antes me haban pasado inadvertidas.
Bernie llam una tarde y me pregunt si me apetecera visitarlo. Le asegur que me
encantara. No tena ni la menor idea de lo que me deparara aquella nueva entrevista.

Nos sentamos en el porche trasero de su casa, tomamos caf y contemplamos la


panormica. Tena el patio lleno de flores, que luego descendan por la ladera, con una vista
de la eternidad.
Alguien lleg ante la puerta principal de la casa y nos levantamos para saludarlo. Vena a
entregar un festn internacional que Bernie haba encargado.
Se nos uni Luca, con la ropa salpicada de pequeas manchas de pintura, y tomamos una
deliciosa cena de varios platos.
Esta es una ocasin especial dijo Bernie. Hace justo un ao que nos conocimos.
Celebramos su ao de logros. Por la vida y por su gran xito.
Brind conmigo, con su resplandeciente mezcla de zumos de fruta. Nos unimos al brindis
con el nuestro.
Y por usted, Bernie dije, buscando algo profundo que decir. Como no se me ocurri
nada, me conform con algo que me pareci apropiado: Le deseo buena salud, felicidad,
prosperidad y amor.
Entrechocamos los vasos.
Es bueno celebrar los logros dijo Bernie. Cuando alcance sus objetivos, invite a
todo su equipo a cenar y entrgueles un buen cheque como suplemento.
Va por el buen camino hacia el xito. Dispone de todas las herramientas que necesita. Siga
aprendiendo siempre sobre su negocio, de todos y de todo aquello que pueda. Contine
reinventando su negocio. Es un proceso interminable. La empresa sigue creciendo,
orgnicamente, como cualquier otro ser vivo, a su propio modo perfecto, a su propio ritmo.
Concntrese y aprenda de aquellos que han alcanzado xito en su campo. En todos los
campos han habido grandes xitos y tambin muchos fracasos. Concntrese en aquellos que
han alcanzado el xito. Procure conocerlos si puede. Lea sobre ellos. Estudie sus mtodos.
Crear sus propios mtodos para alcanzar xito, pero nunca pierda de vista a los dems que
actan en su campo y que ya han creado su xito.
Celebre el xito de los dems y aprenda de l.
Tom un gran sorbo de zumo de frutas y luego continu.
Celebre tambin el xito de sus competidores, e incluso el de aquellos que crean ser sus
enemigos. No tiene usted por qu descender a su nivel, no tiene por qu competir con los
dems o luchar con ellos. No necesita tener enemigos. Este es un universo abundante, y en
un universo abundante no hay necesidad de competir con los dems por la supervivencia.
Hay abundancia de todo. La competencia, en cualquiera de sus formas negativas, y la

animosidad no tienen por qu existir en su mundo. Celebre el xito de los dems, y eso le
ayudar a crear incluso ms xito propio.
Ahora dispone de todas las herramientas que necesita. Ciertamente, le he transmitido todo
lo que he podido. Sabe cmo crear una visin de un negocio que alcance xito y cmo
concentrarse en esa visin y manifestarla, contando para ello con una gran ayuda de su
poder superior o de Dios, o del poder creativo del universo, o de su mente intuitiva o como
quiera llamarlo.
Hizo una pausa y se qued pensativo por un momento.
Slo tengo una cosa ms que decirle: recuerde lo que dijo Joseph Campbell: Alcance la
felicidad. Haga lo que ms le guste hacer! Trabaje con pasin, viva con pasin, y crear
un negocio visionario segn su forma absolutamente singular.
Espero con ilusin poder cenar de nuevo con usted dentro de un ao y orle decirme que
ha vuelto a duplicar sus ventas y que ha alcanzado una posicin de slidos beneficios.
Ese es mi objetivo le asegur.

Que as sea, y as ser dijo Bernie con una fuerza sorprendente.


Me march poco despus de terminada la cena. Mientras cruzaba el prado en direccin a mi
coche, Bernie me llam desde la puerta delantera de la casa.
Ah, una cosa ms. Un pequeo regalo.
Desapareci en el interior de la casa y regres con una pequea caja envuelta en papel
brillante de color plateado.
La abr en seguida. Era un trozo de madera pulida, diseada para colocarla en una mesa de
despacho, con las siguientes palabras grabadas sobre una placa de latn:
Aljate de aquellos que traten de despreciar tus ambiciones. Las personas mezquinas
siempre hacen eso, pero las verdaderamente grandes te hacen sentir que tambin t puedes
llegar a ser grande de algn modo.
MARK TWAIN

Me sent conmovido por aquel regalo y por la forma dulce y un tanto torpe con que me lo
entreg. Al ir a darle las gracias, not que los ojos se me llenaban de lgrimas.

Resumen
Siga aprendiendo siempre sobre su negocio. Contine reinventndolo. Es un proceso
interminable. La empresa sigue creciendo, orgnicamente, como cualquier otro ser vivo.
En un universo abundante no hay necesidad de competir con los dems por la
supervivencia. Hay abundancia de todo. La competencia, en cualquiera de sus formas
negativas, y la animosidad no tienen por qu existir en su mundo. Celebre el xito de los
dems, y eso le ayudar a crear incluso ms xito propio.
Recuerde lo que dijo Joseph Campbell: Alcance la felicidad. Haga lo que ms le guste
hacer! Trabaje con pasin, viva con pasin, y crear un negocio visionario segn su forma
absolutamente singular.
Aljate de aquellos que traten de despreciar tus ambiciones, escribi Mark Twain. Las
personas mezquinas siempre hacen eso, pero las verdaderamente grandes te hacen sentir
que tambin t puedes llegar a ser grande de algn modo.

Eplogo
El propsito ltimo del negocio visionario es transformar el mundo haciendo lo que ms
guste hacer

Las pginas que siguen pertenecieron originalmente al ltimo captulo (el captulo 12) en
los borradores de este libro. No obstante, varios de los primeros lectores pusieron
objeciones al material.
Algunos lectores tuvieron la sensacin de que el material no tena relacin con el libro; se
me dijo que el libro est destinado principalmente a quienes desean concentrarse en su
propio negocio y no estn todava preparados para transformar el mundo. Otro lector me
hizo una observacin que me pareci bastante interesante: Si lo deja ah, perder las
ventas de la Costa Este. No s si alguno de estos comentarios son verdaderos o no, pero lo
cierto es que termin por llegar a un compromiso que me permite sacar el material del libro
y, sin embargo, dejarlo incluido. Lo incluyo como un eplogo que se puede leer o ignorar,
como prefiera.
Creo que el material forma una parte importante de este libro. Contiene la filosofa
expresada anteriormente a lo largo de la obra, pero aplicada a otro mbito importante: el de
la transformacin global.
Estbamos sentados en el porche trasero de la casa de Bernie, tomando una mezcla de
zumos de frutas y contemplando las cercanas flores, las distantes colinas y los cielos
eternos, surcados de nubes en continuo desplazamiento.
Ambos permanecimos en silencio durante un rato, hasta que Bernie dijo:

A veces fantaseo con la idea de escribir una novela, pero supone tanto trabajo hacerlo!
En ocasiones me pregunto a m mismo: Por qu molestarme?.
Aquella fue una de las pocas cosas negativas que le o decir a Bernie. No fue hasta muchos
aos ms tarde cuando descubr que, en realidad, haba escrito varios libros.
Pero tengo la historia en la cabeza y no hago ms que aumentarla, llenarla. Es una novela
utpica. Hace muchos aos que no se ha escrito una buena novela utpica.
Se basa en la premisa de que, con suficiente dinero, comprensin y creatividad, se pueden
solucionar todos los grandes problemas a los que ahora se enfrenta el mundo.
Uno de los principales problemas del mundo es que se encuentra atrapado en una
conciencia de la pobreza. La mayora de las personas, y por lo visto tambin de las
naciones, tienen la impresin de que en realidad no hay suficiente dinero en circulacin.
Pero, en contra de lo que cree la mayora de la gente, resulta que s hay mucho dinero. Si
sabemos cmo sacarlo a la luz, las disponibilidades de dinero son interminables.
No nos falta dinero, lo que nos falta es creatividad y comprensin. Lo que nos falta es
visin.
La visin de una sola persona puede cambiar el mundo, eso es algo que ya se ha
demostrado en el pasado. Y de eso precisamente trata mi novela. Quiere saber ms al
respecto?
Desde luego!
Empieza con un hombre joven, o podra ser una mujer joven, eso no importa. Todava no
estoy seguro de saber quin ser, pero en todo caso se tratar de una persona joven que crea
una parte vital de una nueva tecnologa, construye a su alrededor una empresa gigantesca y,
en el trmino de un decenio, aproximadamente, su empresa vale diez mil millones de
dlares.
l, o ella, se casa con una persona mstica de Amrica del Sur, que practica rituales
mgicos. Juntos, forman el equipo financiero ms creativo que haya existido en el mundo.
Sus bienes se duplican cada ao, a pesar de que cada ao gastan cantidades enormes de
dinero para apoyar a otras personas y ayudarlas a alcanzar el xito. Al cabo de diez aos
valen diez billones de dlares.
La mujer queda embarazada, y empiezan a suceder extraos presagios. Las flores se caen
cuando no es la poca. Se escucha msica en el viento. Una lechuza acude a vigilar su
puerta. Ella tiene gemelos idnticos, un nio y una nia. Se cuentan historias milagrosas
sobre los primeros aos de vida de los nios, que demuestran tener poderes humanos y
psquicos mucho ms rpidamente que cualquier otro nio conocido.

Nacen a continuacin otros muchos hermanos y hermanas, hasta un total de doce, seis
nios y seis nias, que se extienden sobre la Tierra, difundiendo la visin de sus padres, la
visin de un mundo que funciona.
Los hijos continan el xito financiero de sus padres y adquieren el poder para crear
cambios a mejor. Todos los hijos son maestros completos y naturales en el arte de la
obtencin de fondos y en el de la diplomacia. Crean entonces una enorme organizacin sin
nimo de lucro, a escala mundial, dedicada a mejorar la calidad de vida para todos.
La organizacin se llama FOCI el plural de focus, o Foundation of Creative
Individuals [Fundacin de Individuos Creativos]. Su propsito consiste en despertar la
creatividad inherente en todos nosotros y ayudarnos a solucionar creativamente nuestros
problemas, sean estos cuales fueren, ya se trate de los problemas bsicos de obtener cobijo
y alimento, o los problemas ms complejos de la educacin, el crecimiento y la terapia
personal, o la realizacin de los sueos artsticos o empresariales.
La fundacin se convierte en la ms poderosa organizacin sin nimo de lucro que haya
imaginado el mundo, ms poderosa incluso que la mayora de los Gobiernos. A ella
contribuyen millones de personas, porque ayuda de tantas formas a muchsimas otras.
Se establecen centros artsticos, deportivos y educativos por todo el mundo, hasta que
finalmente la fundacin est presente de una u otra forma en todas las zonas pobladas. Al
mismo tiempo, se realizan enormes esfuerzos por crear una red de seguridad para la
poblacin global, capaz de proporcionar casa y alimento a los sin hogar, de curar a los
enfermos y a los que sufren de alguna adiccin, y de apoyar a los que lo necesitan.
El objetivo comn consiste en despertar la creatividad de todos. Se invita a cada persona
de la comunidad a desarrollar su propia creatividad singular y se le ayuda de diversas
formas a hacerlo as. El objetivo consiste en animar a todos a solucionar creativamente sus
problemas, para luego desplegar su creatividad en otros mbitos: artsticos, empresariales y
humanitarios.
La madre, el padre y los gemelos son conocidos como el Cuarteto, los lderes visionarios
de la fundacin. La madre y el padre mantienen y construyen su riqueza privada y financian
de ese modo la fundacin sin nimo de lucro, mientras que los hijos trabajan en ella.
A cada uno de los doce hijos se le asigna un territorio, y no dejan parte alguna de la Tierra
sin cubrir. Al cabo de muy pocos aos, el impacto causado por su actividad es global.
La Fundacin de Individuos Creativos capacita al individuo. Se halla organizada como
Alcohlicos Annimos, donde nadie gobierna a nadie. Los lderes no son ms que
servidores en los que se confa, pero que no gobiernan.
Naturalmente, la fundacin se concentra en muchas cosas diferentes: en todos los niveles
de la actividad humana, de la pirmide de Maslow. Est familiarizado con la pirmide de
la conciencia humana, de Maslow? Los aspectos de la base estn relacionados casi por

completo con el alimento y el cobijo. Si no se tienen esas cosas en la vida, los esfuerzos que
se tienen que hacer para conseguirlas consumen toda la energa. Los situados un nivel por
encima se preocupan por la seguridad. Los que estn por encima tienen libertad para
trabajar en su educacin y en sus problemas personales, su autoestima y su desarrollo
psicolgico. Los situados cerca de la cspide tienen libertad para concentrarse en su
expresin creativa, en su autorrealizacin en la vida.
La fundacin acta en todos estos niveles. Apoya a los situados en los primeros niveles,
los necesitados de alimento, cobijo y seguridad. Los que desean o necesitan apoyo
emocional pueden acudir a una amplia variedad de programas gratuitos y grupos de apoyo
y disponen de una gran variedad de terapias; se anima a todo el mundo a acudir a algn tipo
de programa si as lo desea. Tambin se apoya a los que necesitan mejorar su educacin.
Los centros artsticos y deportivos, las universidades y escuelas de negocios apoyan a los
que tienen sueos creativos, sueos de realizacin personal. Se fortalecen todas las actuales
instituciones de enseanza, y por todas partes surgen muchas ms.
Hay incluso una Escuela Bernie de Negocios, en mi honor, por soar en todo esto. Es una
organizacin que funciona en rgimen de franquicia y que tiene sucursales repartidas por
todo el mundo, donde estudian mis mtodos de negocios y financian a miles, a millones de
personas para que creen por s mismos sus propias empresas.
Todas las escuelas artsticas y de negocios apoyan y financian los sueos de aquellos que
desean asistir a ellas. Aqu es donde se genera una tremenda cantidad de energa y dinero.
Se demuestra a los artistas y a los hombres de negocios cmo alcanzar xito, al margen de
lo que cada uno quiera definir como xito. Se ensea a los artistas a crear planes de
negocio, a establecer asociaciones limitadas que financien sus proyectos. Uno de los
principales propsitos de la fundacin es ensear a la gente a redactar planes de negocio y
luego a financiar esos planes, a menudo hacindose cargo del 25 al 50 por ciento de las
acciones de los proyectos. Una vez que los artistas y hombres de negocios han alcanzado
xito, devuelven generosamente lo recibido a la organizacin, acrecentndolo.
La fundacin hace donaciones a toda organizacin genuinamente protectora del medio
ambiente y de los derechos humanos. Se fortalecen todas las estructuras actuales que
trabajan para el bien, como organizaciones sin nimo de lucro, centros deportivos, centros
artsticos, centros juveniles, centros de atencin infantil, etctera.
Al principio, todo funciona de modo casi completamente independiente respecto de
cualquier gobierno oficial, pero finalmente se establece una colaboracin con todos los
gobiernos de la Tierra, porque todas las personas que participan en la fundacin disponen
de suficiente dinero y poder como para abrirse paso creativamente solucionando todos los
problemas del mundo y creando un paraso en la Tierra.
Construyen universidades y grandes residencias por todo el mundo, que se convierten en
centros de enseanza y diplomacia, donde se negocia brillantemente con las gentes locales
y con los lderes mundiales, por igual. En apenas un perodo de veinte aos, solucionan
creativamente todos los grandes problemas del mundo, como las personas sin hogar, las

hambrunas, las guerras, el consumo de drogas, la violencia, la extincin de la fauna y las


plantas, la destruccin ambiental. Y todo eso se logra con el empleo de enormes sumas de
riqueza privada procedente de la familia, as como de sumas todava ms grandes
procedentes de empresas sin nimo de lucro y grupos dedicados a la obtencin de
financiacin.
Parte de su magia es que las inversiones que hace la fundacin terminan por dar beneficios
en casi todas partes. Los que han sido educados gratuitamente, por ejemplo, entregan
generosas cantidades a la fundacin una vez que han empezado a ganar dinero. Los artistas
y hombres de negocios que recibieron apoyo y gua de la organizacin se lo devuelven con
creces una vez que han tenido xito. Todo aquel que ha sido ayudado por FOCI o que,
simplemente, desea apoyar sus objetivos, se ve animado a entregar el cinco por ciento de
sus ingresos a la fundacin y otro cinco por ciento a otras buenas causas.
La fundacin invierte aproximadamente una tercera parte de sus recursos en ayudar a los
que se hallan situados en la parte ms baja de la pirmide a conseguir alimento, cobijo y
seguridad, otra tercera parte en ayudar a los que se encuentran en la zona intermedia y
desean educacin y terapia, y una tercera parte para ayudar a los que se encuentran en la
parte superior a realizar sus sueos de xito en los negocios o en la creacin artstica.
Alimentan a los hambrientos gracias a una red global de distribucin de alimentos, de
modo que hay abundante comida gratuita para todos los que la necesitan. En el proceso se
ayuda tambin a los campesinos, a los que la fundacin compra los alimentos a precios que
les permiten vivir bien.
Construyen viviendas para los pobres. Reconvierten antiguas bases militares y viejas
naves de guerra en viviendas, hospitales y escuelas para los que las necesitan y desean.
Invierten en el centro de las ciudades, reconstruyen centros de juventud y escuelas que
pasan a convertirse en centros gratuitos de educacin superior, de formacin de la gente
para permitirle descubrir su creatividad y talento y formas de mantenerse a s mismos en la
abundancia. Qu concepto! Se conoce como sistema escolar pblico.
Recompran enormes extensiones de selva y se las devuelven a los pueblos indgenas.
Educan a los explotadores forestales y a los cazadores y otros que estn creando problemas
ambientales y los apoyan hasta que pueden pasar a desempear otros trabajos y carreras que
no son destructivos con los animales y con el medio ambiente.
Desarrollan la energa solar, vehculos solares, combustibles limpios
Naturalmente, afrontan una gran cantidad de desafos y dificultades que exigen la
reeducacin de miles de millones de personas. Pero la visin de los lderes es contagiosa y
se difunde por todo el planeta.
El movimiento se ve ayudado por una nueva generacin de nios, nacidos con una
sensibilidad innata respecto a la salud del planeta, que se convierten en poderosos

defensores del medio ambiente; la fuerza de los gritos de esos nios en favor del cambio
permite producir un cambio, de forma lenta y orgnica, en el funcionamiento de las cosas.
Creo que eso ya est sucediendo ahora, y que la generacin ms joven causar un poderoso
impacto sobre todos los negocios y personas que actualmente son destructivos.
La generacin que siga a esa le dir a sus mayores: Gracias por limpiar el planeta, pero
no habis hecho nada para corregir los abusos contra los derechos humanos, los abusos
contra la humanidad y todas las otras criaturas vivas. Y esa generacin se dispone a crear
entonces un mundo en el que cada ser humano, as como cada animal, planta y roca, es
respetado y cuidado por su propia y singular naturaleza creativa, por su propia y sagrada
forma de ser.
Esos jvenes se convierten en los lderes de un nuevo renacimiento, en el que florece la
creatividad individual, se restaura el equilibrio ambiental, y el mundo queda unido y en paz.
Se produce una revolucin a travs del crecimiento y la evolucin naturales, sin violencia.
Estoy convencido de que, con suficiente dinero y visin, se podra hacer. Y ah fuera hay
mucho dinero, existe una abundancia total de dinero que se puede crear, sin lmite, de modo
que lo nico que falta es la visin

Bernie se qued mirando fija, intensa y pensativamente las nubes que se desplazaban por el
cielo. Ofreca todo el aspecto del visionario.
Lo nico que se necesita es la visin repiti. Entonces, cualquier cosa es posible.
Sigo trabajando en la elaboracin de los detalles El libro contiene un mensaje: el
propsito ltimo del negocio visionario no es el de ganar dinero, sino el de transformar el
mundo haciendo lo que ms nos guste hacer y lo que hemos venido a hacer aqu, sea lo que
fuere.
Una vez ms, Bernie me haba dado mucho en qu pensar. Mientras hablaba, estaba muy
animado, con el rostro iluminado por el sol de primavera.
Resumen
Uno de los principales problemas del mundo es que se encuentra atrapado en una
conciencia de la pobreza. La mayora de las personas, y por lo visto tambin de las
naciones, tienen la impresin de que en realidad no hay suficiente dinero en circulacin.
Pero, en contra de lo que cree la mayora de la gente, resulta que s hay mucho dinero. Si
sabemos cmo sacarlo a la luz, las disponibilidades de dinero son interminables.

Con suficiente dinero, comprensin y creatividad, se pueden solucionar todos los grandes
problemas a los que ahora se enfrenta el mundo. La visin de una sola persona puede
cambiar el mundo, como ya se ha demostrado en el pasado.
El propsito ltimo del negocio visionario no es el de ganar dinero, sino el de transformar
el mundo haciendo lo que ms nos guste hacer, en un ambiente ecolgicamente sostenible,
con paz y abundancia para todas las criaturas de Dios.

Conclusin

Veinticinco principios y prcticas del emprendedor visionario

1. Toda empresa necesita un plan de negocio slido y bien redactado que exponga un
rumbo claro para el siguiente ao y que proyecte la visin del negocio hasta cinco aos
despus, primero con palabras y luego en cifras. Un plan bien escrito es su mapa, su
visualizacin del futuro.
2. El plan de negocio debera empezar por una declaracin breve y concisa de la misin a
desarrollar, que sea idealista y ambiciosa.
3. Antes de redactar el plan de negocio, realice el proceso del escenario ideal. Imagine
que han transcurrido cinco aos y que su negocio ha alcanzado un xito brillante, tanto
como posiblemente pueda imaginar. Qu le gustara estar haciendo entonces? Cul sera
su escenario ideal? Si pudiera llevar exactamente la clase de vida que deseara, cmo sera
esta? Pngalo por escrito y comprelo con lo que hayan escrito otros que participen en su
empresa.
4. Planifique todo lo que se refiera a un negocio incipiente como algo que le costar el
doble de tiempo y dinero de lo esperado. Procure disponer, o pedir, abundante capital, lo

suficiente para cubrir todas las contingencias imaginables. Aada a la proyeccin de los
gastos otro 15 por ciento para contingencias.
5. Su plan tiene que ser lo bastante fuerte para superar todo posible contratiempo u
obstculo, externo o interno: problemas externos como falta de capital, cambios en el
mercado y en la economa, competencia, y tambin problemas internos como temores,
dudas, falta de autoestima y de respeto por s mismo, falta de experiencia y conocimientos.
Un plan de negocio es poderoso porque pone en movimiento su poderosa mente
subconsciente. Pone en trminos concretos la fantasa de su escenario ideal. Una vez que
lo haya terminado, habr concluido una parte vital de su trabajo: habr trazado con claridad
su visin del futuro. Sin una visin del futuro, no hay futuro.
6. Toda empresa con xito se basa en una visin. Alguien tiene que imaginar primero con
toda claridad el crecimiento y el desarrollo de esa empresa, mucho antes de que el
crecimiento se produzca en la realidad fsica. Concntrese en una visin de su propio xito,
y terminar por reunir exactamente las fuerzas que necesite para producir su propio xito.
7. En una empresa, debe tener un propsito superior al de ganar dinero. Cuando tenga un
propsito superior, acumular tras de s toda clase de fuerzas que lo apoyarn para alcanzar
ese objetivo. El dinero es esencial en los negocios, pero es secundario. Cada uno de
nosotros tiene un propsito singular en la vida, as como talentos y habilidades singulares
para realizar ese propsito. No obstante, si fuera necesario, deberamos emplear mucho
tiempo en descubrir cul es nuestro propsito y vivirlo. Entonces, y slo entonces, nos
habremos autorrealizado en la vida.
8. Por cada adversidad existe un beneficio igual o mayor. Esa es la clave del negocio
visionario. La vida siempre est llena de problemas, pero igualmente est llena de
oportunidades.
9. No hay malos negocios sino nicamente malos directores. Un buen director puede
hacerse cargo de cualquier clase de negocio, darle la vuelta y convertirlo en un xito. Un
mal director, en cambio, puede hacerse cargo de cualquier empresa y arrasarla. No se
entretenga con imgenes de fracaso y siga imaginando el xito. Procure pasar algn tiempo
en soledad, cada da si puede, revisando sus objetivos, manteniendo frescos sus sueos en
la mente.
10. Planifique su trabajo y trabaje su plan. Es posible que su xito siga un camino diferente
al planeado. Prepare un plan claro, un camino claro que conduzca al xito, pero luego sea lo
bastante flexible para cambiar continuamente los planes, a medida que surjan nuevos
problemas, obstculos y oportunidades. Dentro de cinco aos, su negocio puede ser
completamente diferente a lo que ahora se imagina.
11. Anteponga los intereses de la empresa a los suyos propios, a los de cualquier
propietario, empleado u otra persona. Cuide la empresa, primero y antes que ninguna otra
cosa, y la empresa se cuidar de usted, de todos sus propietarios y empleados, y tambin de
muchas otras personas.

12. Procure crear un manual del empleado. Incluya beneficios generosos para los
empleados: vacaciones, das de bienestar, seguro mdico y dental, un plan de pensiones y
una participacin en los beneficios. La entrega de un suplemento sustancial basado en los
beneficios permite que todos piensen como propietarios. Entregue una participacin
sustancial de sus beneficios a los empleados, y las cosas le irn tan bien a la empresa que
sus propietarios ganarn a largo plazo mucho ms de lo que habran ganado en caso de
reservarse todos los beneficios. En este plan de participacin de beneficios, todos ganan.
Incluya en ese plan de participacin de beneficios a todos los empleados. Despus de varios
aos de beneficios, cuando la empresa se haya creado un valor neto sustancial, establezca
un plan de opcin de acciones para los empleados, que ofrezca una parte sustancial de la
empresa a los empleados. Procure que cada empleado se convierta en accionista de la
empresa.
13. Slo usted puede crear su propio xito y nicamente usted puede bloquear ese xito. Si
su visualizacin del xito es ms fuerte que sus dudas y temores, alcanzar xito. En cuanto
su deseo se convierta en una intencin, se disolver el 90 por ciento de los obstculos que
perciba y dispondr de los recursos internos para afrontar con efectividad los obstculos
que queden.
14. Hay dos estilos de direccin: la direccin por crisis y la direccin por objetivos. Las
personas que se encuentran atrapadas en el sistema de direccin por crisis se concentran
tanto en la resolucin de los problemas cotidianos que nunca tienen tiempo para retroceder
un poco y contemplar la panormica general de las cosas. Tmese tiempo para apoyar su
sueo con un plan concreto y alcanzable. Es entonces cuando se produce la magia y
empiezan a entrar en juego toda clase de fuerzas que le ayudarn a manifestar su sueo.
15. La propiedad lleva aparejada la responsabilidad. Los propietarios de una empresa
tienen contrada una responsabilidad con el bienestar de sus empleados y con el medio
ambiente. Si no puede dirigir un negocio sin necesidad de explotar a la gente y de
contaminar el planeta, no debera meterse en ese negocio.
16. Entregue un generoso porcentaje de sus beneficios a organizaciones que trabajen para
mejorar el mundo. Si todo negocio con beneficios del mundo entregara slo un cinco por
ciento de sus beneficios a organizaciones sin nimo de lucro, que trabajan para ayudar a la
gente y para cuidar del medio ambiente, podramos acabar con el hambre en el mundo, dar
casa a todos los sin techo y descontaminar todo el planeta.
17. El dinero no es la medida final del valor de una persona; hay cosas mucho ms
importantes: la calidad de vida que llevamos, la forma de tratar a los dems y a nuestro
medio ambiente, el servicio que hacemos a los dems, la cantidad de amor y compasin que
les demostramos, nuestro propsito en la vida y la medida en que lo realizamos, nuestra
contribucin positiva a los dems y a nuestro planeta. Estas son las cosas verdaderamente
importantes en la vida, y la nica medida significativa del valor de una persona.
18. Tiene gran sentido empresarial seguir las tres reglas del presidente ejecutivo de
Pepsico: 1) ame el cambio (o aprendemos a amarlo, o nos resistimos a lo inevitable), 2)
aprenda a bailar (nuestras relaciones laborales deberan ser como un baile, no un forcejeo),

y 3) deje atrs a J. Edgar Hoover (contrate a buena gente, defina con claridad sus
responsabilidades, y luego deje que hagan las cosas a su manera).
19. Contrate a quienes se sientan apasionados por su trabajo, aprenda la diferencia entre
tcnicos, directores y emprendedores, y contrate a las personas apropiadas para hacer lo que
ms les gusta hacer. Trtelas como a adultos, y ellas actuarn como adultos; dles
responsabilidad, y sern responsables.
20. Toda empresa refleja la conciencia del propietario. Es extremadamente importante
reflexionar sobre los acontecimientos que han configurado nuestras vidas, y descubrir las
convicciones fundamentales que nos hemos creado para nosotros mismos como
consecuencia de esos acontecimientos. Una vez que hayamos identificado nuestras
convicciones negativas, podemos desprendernos de ellas porque no son ciertas, sino que
simplemente se autorrealizan, se convierten en ciertas slo si creemos en ellas. Es mucho
mejor nutrir las convicciones positivas que apoyan el genio creativo que todos llevamos
dentro. Es usted capaz de cualquier cosa, y no hay lmites a lo que puede conseguir,
siempre y cuando crea que es cierto.
21. Cuanto ms d a los dems, ms recibir, y no slo econmicamente. Tambin recibir
otras cosas ms importantes, como satisfaccin, realizacin, gozo e incluso amor.
22. Las palabras de Cristo siguen siendo maravillosas en la actualidad y deberan
recordarse: Pedid y se os dar, buscad y encontraris, llamad a la puerta y esta se os
abrir No juzgues, si no quieres ser juzgado Ama a tus enemigos Ofrece la otra
mejilla El reino de los cielos est dentro.
23. Es muy valioso tener alguna clase de comprensin de un poder superior, pues ello
ayuda a convertir los problemas de la vida en oportunidades, ayuda a llevar una vida bien
vivida. Alcohlicos Annimos lo sintetiza sencilla y claramente para millones de personas,
y podra ser til para otros muchos millones: Tom la decisin de entregar mi voluntad y
mi vida al cuidado de Dios, tal y como comprendo a Dios A travs de la oracin y la
meditacin, trat de mejorar mi contacto consciente con Dios, tal y como lo comprendo,
rezando slo por conocer la voluntad de Dios y el poder para cumplirla. Lo ms
importante para cada uno de nosotros, si queremos ser capaces de crear la clase de
experiencia vital que soamos crear, es reflexionar en lo que creemos que es Dios y
encontrar algo hacia lo que volvernos en busca de gua e inspiracin. Djelo todo en manos
de Dios, deje que Dios se ocupe de los detalles. Limtese a pedir que se haga la voluntad de
Dios, y ser guiado, tanto en su negocio como en su vida personal, para hacer exactamente
lo ms correcto para usted.
24. Siga aprendiendo siempre sobre su negocio, de todos y de todo aquello que pueda.
Contine reinventando su negocio. Es un proceso interminable. Celebre su propio xito, y
tambin el xito de los dems. La competencia, en cualquiera de sus formas negativas, y la
animosidad no tienen por qu existir en su mundo. Alcance la felicidad. Haga lo que ms
le guste hacer! Trabaje con pasin, viva con pasin, y crear un negocio visionario segn su
forma absolutamente singular.

25. Con suficiente dinero, comprensin y creatividad, se podran solucionar todos los
grandes problemas a los que ahora se enfrenta el mundo. Si sabemos cmo hacer que
aparezca, las disponibilidades de dinero son interminables. Lo que nos falta, pues, es
creatividad y comprensin. Lo que nos falta es visin. La visin de una sola persona puede
cambiar el mundo, eso es algo que ya se ha demostrado en el pasado. Ms de uno de
nosotros est inspirando ahora un nuevo renacimiento en todo el mundo, una era de paz y
prosperidad para todos. El propsito ltimo del emprendedor visionario no es el de ganar
dinero, sino el de transformar el mundo, haciendo lo que ms nos guste hacer y lo que
hemos venido a hacer aqu, sea lo que sea.

Agradecimientos

Quisiera expresar mi agradecimiento a Julie Bennett, esa maga de la edicin (coedit 50


cosas sencillas que t puedes hacer para salvar la Tierra, entre otras cosas), por haber ledo
el primer borrador y haberme indicado la necesidad de volver a enfocar el tema y reescribir
el texto. Gracias por su honestidad y percepcin.
Tambin quisiera darle las gracias a Kent Nerburn por haber ledo el segundo borrador y
haberme animado y transmitido las ideas acertadas. Gracias por ms de treinta y cinco
maravillosos y notables aos de amistad y de apoyo mutuos. Me siento impresionado por tu
habilidad para escribir. Con obras como Una constante reverencia, Ni lobo ni perro,
Sencillas verdades y Cartas a mi hijo, ests creando una obra profunda y hermosa. Si las
ventas vinieran determinadas por una escritura brillante y conmovedora, tus libros se
venderan por millones de ejemplares.
Gracias a Gina Misiroglu por su excelente edicin del borrador final. Eres una de las
editoras ms exquisitas con las que he tenido el placer de trabajar: sensible, intuitiva e
inteligente.
Gracias tambin a todo el equipo de Publishers Group West, nuestro brazo de marketing y
distribucin, por el entusiasmo puesto en este libro. Fue la gente de PGW, y particularmente
de Charlie Winton, Randy Fleming, Gary Toderoff, Susan Reich y Mark Ouimet, los que se
mostraron tan convencidos con el libro que insistieron en que realizara una gira por Estados
Unidos para apoyarlo (en enero): gracias. Aprecio vuestra dedicacin y an ms vuestro
dominio de la desagradecida tarea de distribuir libros por todo Estados Unidos y Canad.
Publishers Group West es un negocio visionario. Me pregunto si Charlie Winton saba,
cuando empez a vender libros que sacaba del maletero del coche, que algn da tendra
una empresa con ventas superiores a los cien millones de dlares al ao. En algn momento
a lo largo de su trayectoria, aprendi a visualizar muy eficazmente.

Y por el apoyo que me han brindado, cada uno a su modo, ayudndome a empezar y
construir la New World Library, tengo que dar las gracias antes que a nadie a Shakti
Gawain, por haber estado ah con pasin, integridad y amor, y por haber escrito
Visualizacin creativa, entre otras grandes obras.
Y gracias tambin a Jon Bernoff, conocido ahora en el mundo como Sky Canyon, por haber
estado presente al principio con su inteligencia y pasin, por sus singulares talentos y
brillantez musical, y por mostrarme lo que es un plan de negocio.
Gracias a Beth Gawain, Asa Williams y Deva Lewis por ser los primeros ngeles que
apoyaron al polluelo incipiente, ayudndole a levantar el vuelo con su primer apoyo crtico
(y de alto riesgo).
Gracias a Dean Campbell por su apoyo sereno y firme mantenido a lo largo de los aos, y
por haberse ocupado del negocio.
Gracias a Victoria Clarke, por haber llegado hace quince aos para poner orden en medio
del caos, y por contribuir, y mucho, al xito financiero de New World.
Gracias a Munro Magruder y Marjorie Conte por dar a conocer a nuestros autores al resto
del mundo, con pasin, habilidad e integridad.
Gracias a Janet Mills, que ayud claramente a nuestra expansin al aportar algunos libros y
cintas de Deepak Chopra, entre otras cosas.
Gracias a Becky Benenate, mi editora asociada, directora editorial y mano derecha, por
su amor e ilimitadas habilidades y apoyo, y por hacer restallar el ltigo y devolverme al
trabajo.
Y gracias a Jason Gardner, Aaron Kenedi, Tona Myers y Dan Couvillon por contribuir
tanto, cada uno a su modo, durante los ltimos aos.
Gracias a Auri Nogueira por su amor y apoyo, sus cafs con leche, zumos de fruta con
pastas, y su pasin por la msica y la danza brasileas. Has aportado mucha alegra a mi
vida.
Y gracias a Bernie Nemerov, por haber credo en un joven ingenuo, por ser un mentor y
narrador de historias tan entretenido, y por haber invertido 80.000 dlares en una empresa
que empezaba, dirigida por alguien que no tena absolutamente ningn bien que garantizase
su inversin, y que no tena ni la menor idea de lo que era un plan de negocio o un balance
contable. Este libro es un tributo a ti, Bernie; de algn modo, tengo la sensacin de que te
estars riendo a gusto en el plano de la existencia en que te encuentres en este momento.
Y gracias finalmente a un poder situado mucho ms all de m mismo, que es el que
realmente gua todo el espectculo. Es un gran alivio saber que no soy el responsable, y que
lo nico que necesito hacer es seguir pasndole mis problemas, o, mejor dicho, mis

desafos y oportunidades, a ese gran poder y aguardar a la espera de su gua. Nunca me has
fallado y s que nunca me fallars.
Gracias a todos

Ttulo original: Visionary Business


Edicin original: New World Library, California, EE.UU.
Traduccin: Jos M. Pomares

ISBN EPUB: 978-84-9944-334-8


Reservados todos los derechos. Queda rigurosamente prohibida, sin la autorizacin escrita
de los titulares del copyright, bajo las sanciones establecidas en las leyes, la reproduccin
parcial o total de esta obra por cualquier medio o procedimiento, incluidos la reprografa y
el tratamiento informtico, as como la distribucin de ejemplares mediante alquiler o
prstamo pblicos.
1995 by Marc Allen
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