TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIN.................................................................................................................3
DESCRIPCIN DE LA EMPRESA...................................................................................4
MISIN..................................................................................................................................5
VISIN...................................................................................................................................5
OBJETIVOS..........................................................................................................................5
CLASIFICACIN DEL PRODUCTO................................................................................6
DESCRIPCIN DEL PRODUCTO....................................................................................6
EMPAQUE Y EMBALAJE..................................................................................................8
TRANSPORTE......................................................................................................................8
CLIENTES.............................................................................................................................9
LOS MAYORISTAS...........................................................................................................10
LOS DISTRIBUIDORES...................................................................................................10
CANAL DIRECTO.............................................................................................................11
CANAL DE DISTRIBUCIN.............................................................................................9
MATRIZ DE ESTRATEGIAS...........................................................................................11
CONCLUSIONES...............................................................................................................17

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INTRODUCCIN

En el siguiente informe realizamos una breve descripcin de MULTIPROYECTOS empresa

dedicada a la fabricacin de sillas y muebles para oficina y auditorios, con el fin de conocer el
enfoque que la empresa, misin, visin y objetivos, el tipo de productos que producen, los
mtodos de empaques, rotacin y transporte; con base a lo anterior se especificara el mtodo de
distribucin y el mercado que abarcan, los medios de distribucin que utilizan y los diferentes
canales de distribucin.

Sobre estos canales, profundizaremos en los respectivos anlisis de mercados, usos y

aplicaciones frente a los diversos criterios de evaluacin de acuerdo a la importancia que tiene
cada uno para la compaa y el porcentaje que manejan frente al producto y como implican con
el crecimiento de la empresa.

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DESCRIPCIN DE LA EMPRESA

Somos una compaa, con ms de 30 aos de experiencia en el diseo y fabricacin de productos

y servicios enfocados hacia la adecuacin integral de espacios de trabajo.

Desde su inicio, la empresa ha marcado tendencias en el mercado al introducir nuevas filosofas

de trabajo, fortaleciendo conceptos fundamentales de productividad, versatilidad, modularidad y
flexibilidad en ambientes laborales consolidndola como lder del sector y punto de referencia de
competidores compradores.

Multiproyectos cuenta con un planta de produccin, una sede de atencin posventa con puntos de
venta en Bogot, Medelln, Cali y Barranquilla cubriendo as todo el territorio colombiano; con
distribuidores en Venezuela, Panam, Puerto Rico, Costa Rica, Per, El Salvador, Honduras y
Guatemala.

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MISIN
Brindar soluciones de amoblado para reas de trabajo con diseos innovadores, productos y
servicios adaptados a los requerimientos de los clientes que contribuyen al mejoramiento de la
productividad y funcionalidad.

VISIN
Ser una empresa recocida nacional e internacionalmente por la innovacin y calidad de sus
productos y la alta competencia de su equipo humano.

OBJETIVOS
GENERAL: Responder a las pequeas y grandes demandas de nuestros clientes actuales y
potenciales, proporcionando calidad tanto en productos como en servicios, confianza y
responsabilidad, valores esenciales que permiten diferenciarnos.
Como objetivos se plantea:
1. Innovar a partir del desarrollo de nuevos productos, con la voluntad de aceptar nuevas
ideas y proyectos
2. Superar las expectativas de nuestros clientes cumpliendo con los requisitos legales y
reglamentarios.
3. Contar con un equipo humano competente que trabaja comprometida y armnicamente
enfocado a la satisfaccin del cliente.
4. Garantizar a travs del mejoramiento continuo un mejor producto y servicio.
5. Crecimiento integral de la Organizacin.
CLASIFICACIN DE LOS PRODUCTOS

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Clasificacin Internacional de Productos y Servicios NIZA, pero a que nos referimos a la

clasificacin NIZA? La Clasificacin de Niza es una clasificacin de los productos y servicios
para el registro de las marcas de fbrica o de comercio y las marcas de servicios y su origen se
remonta a 1957 en donde se elabora un tratado multilateral administrado por la OMPI, que se
denomina el Arreglo de Niza relativo a la Clasificacin Internacional de Productos y Servicios
para el Registro de las Marcas, concertado en 1957. Esta Clasificacin se conoce comnmente
como la Clasificacin de Niza. El Arreglo de Niza est abierto a los Estados parte en el Convenio
de Pars para la Proteccin de la Propiedad Industrial.

DESCRIPCIN DE LOS PRODUCTOS

Multiproyectos fabrica muebles para oficina, sillas, puestos de trabajo completos para call
centers, bancos, sillas para auditorios, modulares etc Estos son descritos en la clasificacin de
producto de la siguiente manera:

Bienes de especialidad: son productos con caractersticas muy especiales y estn

destinados a un mercado muy especfico que demanda determinados entandares de calidad.

Bienes durables: son aquellos productos que tienen un ciclo de vida bastante largo,
normalmente sufren desperfectos, desgaste hasta despus de varios aos de uso.

Bienes de capital: Instalaciones: planta, oficinas, y equipos como grandes servidores de

informacin, ascensores, tornos, etc.

Atributos y beneficios del producto

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Los atributos son caractersticas especficas que presenta un producto. Entre ellas
destacan:

Son productos desarmables, de fcil armado, prcticos y multifuncionales.

Realizados con materiales de calidad y livianos, en colores surtidos al gusto del cliente.

Fabricados de acuerdo a la necesidad del cliente, optimizan espacios, costos y con

extensas garantas, que brindan confianza.

Silla en cuero para oficina.

Dimetro base: 66cm
Altura hasta asiento: 45cm
Caractersticas: Silla color negro poliuretano, base metlica con giratorias en nylon, altura
ajustable, apoya brazos con 4 intensidades de masajes, con carga mxima de 150 kilos.
Alto: 110cm
Material: Poliuretano
Profundidad asiento: 51 cm
Largo de brazos: 64 cm

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Anchos: 70
Color negra:
Tipo: Con brazos
Fondo: 50cm

EMPAQUE Y EMBALAJE
Aunque los productos que manejan son grandes, la mayora de ellos son desarmables lo cual
facilita el empaque, la forma de embalar, aprovechar los espacios del medio de transporte y
aporta a la imagen del producto y la compaa.

De esta manera el empaque permite transportar el producto a nivel nacional, va terrestres,

aunque generando algunos cuidados adicionales de manipulacin con las superficies en madera o
vidrios para evitar averas.

TRANSPORTE

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El tipo de producto que se maneja, requiere por su tamao de mucho cuidado y una gran
capacidad del medio de transporte para su envi, aunque muchos son desarmables, y empacados
en cajas de tamao promedio, otros por sus dimensiones exigen ms capacidad del vehculo; por
lo tanto se depende de algunas variables para decidir el modo de envo:
Si es para mayoristas necesita grandes vehculos y de mucho tiempo para el descargue
por las prioridades, al no ser perecedero pueden tardar hasta un da completo, por lo tanto
se enva un vehculo de la compaa.
si es para un distribuidor o cliente final a nivel nacional y el pedido es pequeo y no
abarca un vehculo se contrata el transporte y se negocia por volumen, para no incurrir en
sobrecostos.
pero en la mayora de casos los pedidos se envan en uno o ms vehculos de la flota de
la empresa a nivel nacional.
CLIENTES
Mercado Objetivo: La empresa mantiene tres tipos de clientes potenciales:
clientes finales de consumo en los hogares, para productos como sillas y escritorios o
muebles de cmputo.
todo tipo de empresas para productos como escritorios, archivadores, sillas gerenciales,
visitantes, recepciones, mostradores, salas de espera, modulares
pymes como bancos, auditorios, cinemas, colegios, universidades, y grandes compaas
que buscan renovar la estructura e imagen de toda la mobiliaria de sus compaas.
LOS MAYORISTAS

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Se manejan contratos de 1 a 5 tipos de productos pero por grandes cantidades como 2000 x un, a
bajos costos y con caractersticas muy especficas, como fcil manejo, variedad de colores,
desarmables y prcticos. Se tienen 5 clientes con ms de 60 tiendas a nivel nacional con
consumos de 25.000 unidades mensuales ellos garantizan la exhibicin continua.
Por solo exhibir el producto en sus tiendas, el fabricante corre con los gastos de mercaderstas,
garantas, averas y transporte; por la imagen que ellos manejan exigen demasiado y buscan sus
beneficios propios como rentabilidad entre un 25% y 40% y pagos extensos entre 90 y 120 das.
Para el fabricante la rentabilidad alcanza entre un 10% y 15%
Este medio tambin se utiliza como gancho para llegar al cliente final, por medio de la atencin
personalizada de los mercaderstas, los servicios de garantas atendidas directamente donde el
cliente tomando a este como cliente potencial a seguir, formando base de datos de clientes y las
necesidades de los mismos.
Con las GS se obtiene cobertura, imagen y posicionamiento aunque la rentabilidad es muy baja.
LOS DISTRIBUIDORES
Comercializan el producto sin contrato ni muchos tipos de exigencias, buscan mantener su
imagen exigiendo productos de calidad de acuerdo al tipo de cliente final para el que se fabrique,
variedad de colores pero en pequeas cantidades de productos; con algunos se distribuyen
grandes cantidades pero se pierde la marca, o imagen corporativa ya que incluyen los productos
como marcas propias; a estos intermediarios se les brinda garanta temporal, aunque son clientes
fieles y constantes; de acuerdo al tipo de negociacin genera gran rentabilidad y conocimiento de
la demanda. Permite tener una buena rotacin de producto y del flujo de caja ya que los tiempos
de pago no son extensos entre contado para productos especiales y 30 a 60 das los productos de

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rotacin, tambin se les venden servicios adicionales como venta materia prima, alquiler de
moldes, almacenamiento, reparaciones y transporte.

Se tienen un promedio de 45 distribuidores de consumo constante, para un consumo de 30.000

unidades mensuales con utilidades entre un 10 y un 25% para nuestra empresa del 20 al 40%

Y un promedio de 15 distribuidores peridicos que manejan de acuerdo a temporadas, consumos

de 5000 a 8000 unidades pero con rentabilidades del 15 al 25% y para la compaa del 20 al
30%
CUADRO DE EVALUACIN

CLIENTE FINAL O CANAL DIRECTO

Son manejados por la fuerza de ventas, desde hogares, pequeas, medianas y grandes empresas a
las cuales se les distribuyen todo tipo de productos de acuerdo a sus necesidades incluyendo el

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diseo propio. Estos clientes son flexibles por los mtodos de distribucin y comercializacin,
se presentan nicas compras o incentivan atraccin de otros clientes para obtener descuentos
propios, las garantas son ms amplias y se les brindan servicios adicionales, como transportes,
reparaciones, repuestos, asesoras y diseos sobre medidas.
Los grandes clientes como bancos, cinemas, colegios, universidades y grandes compaas,
generan grandes ventas y rentabilidad, aunque la recompra no es consecutiva, aportan de gran
forma a la cobertura y la imagen de la empresa, y se mantienen como clientes en los servicios
complementarios garantizando as su satisfaccin para garantizar la compra ya que son entidades
con mltiples oficinas a nivel nacional
Con los clientes finales las utilidades son ms notorias mnimo de un 35% a 45% .
De acuerdo a los anteriores criterios se gener la puntuacin a los canales de distribucin:
CLIENTE FINAL:
Genera mayor rentabilidad por: No hay intermediarios permite cambios en los productos de
acuerdo a sus necesidades generando rentabilidad adicional. Los clientes son ms flexibles,
permite variar las negociaciones de acuerdo al cliente y tipo de producto, en cantidades, tiempos
y calidad del producto permitiendo manejos de negociacin con los proveedores

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Se dificulta lograr mayor cobertura:

Ya que no es un producto de alto consumo, y se debe realizar un estudio especfico en tiempos,
fechas, y tipos de clientes a llegar.
Costo:
Con este tipo de cliente el costo no afecta ya que se trabaja de acuerdo a la necesidad del cliente
manejando la rentabilidad sobre el costo total del producto no hay grandes negociaciones
puntuales.
Beneficios:
Los beneficios se incrementan ya que no se incurren en sobrecostos,
La mayora de estos clientes manejan pagos de contado o mximo a 30 das y el flujo de caja es
ms til.
Este tipo de clientes no genera devoluciones y si recompra
La flexibilidad del cliente permite atraer otros clientes por medio de promociones
DISTRIBUIDORES:
Rentabilidad:
La rentabilidad es mnima ya que las negociaciones con este tipo de intermediario es por
cantidades altas, a precios muy bajos, y extensos tiempos de pago.
Este intermediario exige altos porcentajes de rentabilidad para ellos entre un 25 a un 40%
dependiendo del tipo de producto y la rotacin que se obtenga por exponer la marca en sus
tiendas.
Cobertura:

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Con este intermediario la cobertura es ptima ya que tiene tiendas a nivel nacional, algunos
reducen costos de transporte, el cual corre por cuenta de ellos el envi a otras ciudades,
cubriendo la mayora del pas.
Los mayoristas tiene tiendas en la mayora del pas y cubren lugares remotos donde no sera
rentable para un distribuidor tener un almacn o para la misma compaa acceder a esos clientes.
Costo:
Con este intermediario los costos son muy importantes ya que el producto que se fabrica para
ellos por el bajo precio de venta, se debe reducir la calidad de materias primas y productos para
poder brindar un producto que genere ganancias y lograr cubrir ese mercado; un alza en los
costos genera prdidas desequilibrantes por el volumen de productos que se comercializan, y
debido a las clusulas de incumplimiento que se manejan.

CLCULOS ELECCIN CANAL

CLCULOS PRECIO VENTA

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VOLUMEN EN VENTAS

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