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PROCESO: GESTIN DE FORMACIN

Cdigo: PGF-03-R05
Fecha:
Septiembre - Noviembre
Procedimiento:
PLANIFICACIN Y PRESTACIN DEL SERVICIO
Periodo: 4to - 2016
AREA: Plan de negocios
ASIGNATURA: PLAN DE NEGOCIOS - INFORMATICA Gua No.3 Semana No.3 Es10300
- Informtica
PROFESOR: LEONARDO JAVIER RESTREPO VALENCIA
GRADO: 10mo
mbitos conceptuales
- IVAN ALBERTO RAMIREZ BOLIVAR
I. CONTENIDOS BSICO:
CUARTO PERIODO - Gua No.3 Semana 3
Responda las siguientes preguntas en forma concreta. Las preguntas y respuestas deben quedar
consignadas en el cuaderno de matemticas. Estas preguntas son complementarias. De cada tema
el estudiante es responsable en realizar ejercicios adicionales para comprender mejor la materia.
GUIA GENRICA DE PLAN DE NEGOCIOS
Contenido del Plan de Negocios - En las pginas siguientes se analizarn las reas principales que
debe contemplar un Plan de negocios y como ordenarlas estructuradamente. Estas reas son las
siguientes:
1. Informacin de Contactos
2. Resumen del Proyecto
Planteamiento de la funcin
El talento humano
Mercado de la empresa
La red de trabajo y las
alianzas
El producto o servicio
Proyecciones financieras y
Diferenciacin
visin de futuro
Ventajas competitivas
Riesgos y factores crticos
3. Plataforma del talento humano
4. Anlisis del concepto empresarial
Historia del proyecto
Valoracin global del
proyecto y coherencia
5. Plan de Mercadeo
El cliente
Lista de chequeo
El tipo de cliente
El mercado
Duracin del cliente
Definicin del mercado
Papel y apoyo al cliente
Anlisis de la competencia.
xito con el cliente
Estrategia de precios
La optimizacin del cliente
Promocin
El producto o servicio
Distribucin
6. Plan exportador y de internacionalizacin
Mercado
Generalidades
Normas tcnicas
internacionales
7. Plan de operacin
Proceso de operacin
Masa crtica
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8.

9.
10.

11.

12.
13.

Estrategias de produccin
El sistema de negocio
Plan de vigilancia tecnolgica
Aspectos tecnolgicos
Aspectos competitivos
Plan Econmico Financiero
Plan de Organizacin
Socios y forma legal
Delimitacin de las
responsabilidades
Plan de Puesta en Marcha
Estudios y desarrollos previos
Obtencin de subvenciones
Plan de Contingencia y de salida
Anexos

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Diagrama de flujo de
procesos
Aspectos comerciales
Aspectos del entorno

Personal
Asesores externos
Tramites de constitucin

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MODULO 5: Plan de Mercadeo


Objetivo
La finalidad del Plan de Mercadeo es establecer unos objetivos comerciales coherentes con los
objetivos globales de la empresa y detallar cmo se van a alcanzar esos objetivos.
Para ello, hay que realizar un anlisis lo ms detallado posible del mercado, donde la empresa
habr de conocer a los clientes y usuarios finales de los productos y servicios, a la competencia y
decidir con que estrategia se va a abordar cada meta parcial.
La estrategia significa desarrollar actividades diferentes a las de la
competencia o, en el peor de los casos, desarrollar actividades similares pero
mejor y en diferente forma.
Michael Porter
Michael Porter
Contenido
El cliente
Uno de los aspectos ms importantes a tener en cuenta para el desarrollo del plan de mercado de
las empresas de base tecnolgica, es que sus estrategias deben estar centradas en el enfoque del
cliente Trate a clientes diferentes en forma diferente, es decir, la venta o transferencia de
tecnologa exige una relacin personalizada de optimizacin del cliente.
El plan de cliente debe centrarse en los siguientes enfoques:
Tipo de cliente

xito con el cliente

OPTIMIZACIN
DEL CLIENTE

Duracin del
cliente
Papel y apoyo al cliente

El tipo de cliente: cul es el perfil de un cliente tpico para la empresa?, Qu potencial se


observa en esos clientes para ser desarrollados como consumidores futuros de los productos o
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servicios ofrecidos por nuestra compaa?, Cmo se comparan nuestros clientes en trminos de
gustos, ingresos y otros factores, con los de la competencia?, Cul es la magnitud de la reserva
no aprovechada de clientes potenciales a quienes la empresa no ha llegado an?.
Duracin del cliente: cunto se espera que sea la duracin de las relaciones con los clientes de la
compaa?
Papel y apoyo al cliente: cmo participar el cliente en el diseo y desarrollo del producto o
servicio?, Qu programas, tecnologas de la informacin se van a implementar para asegurar un
alto nivel de satisfaccin del cliente?.
xito con el cliente: cmo se medir el ndice de satisfaccin del cliente?
Las empresas de base tecnolgica se centran en el cliente, ms que en el producto.
Enfoque Producto

Enfoque cliente

Los productos son estndar


Los clientes son intercambiables
Se habla para los clientes
xito = obtener ms clientes

Los productos son personalizados en


masa. Cada cliente es tratado como
individuo
Se habla con los clientes
xito = conservar y desarrollar los
clientes

Peppers Rogers
La nica ventaja competitiva real es el conocimiento que usted tiene de su cliente y que sus
competidores no tienen.
Altamente
Diferenciado

III

IV

Enfoque
Cliente

Valor del
Cliente

II

No diferenciado(as)

Necesidades del
cliente
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Altamente
Diferenciadas

La optimizacin del cliente:


Debe tener las siguientes caractersticas:

Capacidad de interactuar con cada cliente de forma individual


Personalizacin de las relaciones
La cadena de valor del cliente debe contener los siguientes elementos: identificar,
diferenciar, interactuar y personalizar.
Las estrategias deben ir dirigidas a los clientes que generan mayor valor para la compaa
(en las compaas tradicionales las estrategias estn centradas en el mercadeo en masa)

El producto o servicio
En la presentacin de la idea del concepto de empresa ya se ha descrito cual es el producto que se
presenta, destacndose los aspectos innovadores del mismo y sus ventajas en relacin con otros
productos existentes en el mercado, realizando una primera evaluacin rpida acerca de su
viabilidad y consistencia de la misma.
Debe presentarse ms ampliamente el producto o servicio, tratando de enfatizar los siguientes
aspectos:

Definir el problema existente y la solucin que se plantea.


Presentar el bien o servicio que se va a producir o vender.
Sealar enfoques especficos del mismo.
Resaltar los aspectos innovadores.
Destacar los factores fundamentales de diferenciacin
Indicar acciones a desarrollar para la proteccin de la idea.

Se deber tener en cuenta el no utilizar un lenguaje excesivamente tcnico, que sea


incomprensible para un posible inversionista que puede ser no experto en la materia. Tambin
puede ser til, en la medida de lo posible, la introduccin de grficos explicativos del producto o
servicio que puedan ayudar al lector a tener una idea ms clara de lo que se tiene en mente.
Lista de Chequeo sobre la idea del producto o servicio
Qu problema(s) soluciona su producto o servicio?
A que necesidad del cliente responde?
A qu tipo de producto o servicio responde?
Qu se est ofreciendo exactamente?
Qu es lo innovador del producto o servicio?
Cules son sus caractersticas distintivas en relacin con otros productos o servicios?
Hasta qu punto nuestro producto es nico?
Cmo protegeremos su exclusividad?

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El mercado
Una vez presentado el producto o servicio que se va a desarrollar se debe introducir el mercado al
cual va dirigido. Es importante haber estudiado los datos bsicos de este mercado, pudiendo
contestar, por lo menos, a una serie de preguntas clave:
Qu tamao tiene el mercado al que se va a dirigir el producto o servicio?
Cul es el cliente potencial?
Por qu los clientes potenciales necesitan el producto?
Cmo se llegar a los clientes potenciales?
Qu competencia existe en la actualidad?
Por qu se diferencia de la competencia?
Cmo lograr que las personas se den cuenta de que lo necesitan?
No se trata de hacer un plan de mercadeo completo pero s trabajar sobre los puntos que a
continuacin se enumeran y que se van a desarrollar en los apartados siguientes:

La definicin del mercado


El anlisis de la competencia existente
La estrategia de precios
La promocin y publicidad
El sistema de distribucin
Las previsiones

Definicin del mercado


En este mdulo se debe delimitar qu tamao tiene el mercado y qu posibilidades de crecimiento
plantea. Para ello deber definirse:
El mercado geogrfico: delimitando las zonas donde se piensa ofrecer el producto o servicio.
Empresa de base tecnolgica es sinnimo de empresa exportadora, el mundo debe ser visto como
un escenario posible de actuacin.
El mercado objetivo: definiendo los segmentos de mercado especficos a los que se va a dirigir el
servicio o producto.
La situacin del mercado: describiendo el estado actual y la posible evolucin o tendencia futura
Definicin clara del perfil del cliente potencial:
producto o servicio.

identificando los futuros consumidores del

Para el anlisis del mercado se debe recurrir a los datos o estadsticas fcilmente verificables
distinguiendo si se trata de un mercado ya existente o de un mercado completamente nuevo. Si se
trata de un mercado ya existente los datos sern ms fciles de obtener a travs de
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estadsticas en prensa comercial, datos de organismos pblicos o de asociaciones comerciales,


indicando de dnde se toman los datos utilizados. En cambio si se trata de un mercado
completamente nuevo ser necesario un pequeo estudio de mercado para la delimitacin del
tamao del segmento de mercado al cual se dirigir la iniciativa. Para ello muchas veces se puede
recurrir a estimaciones.
Algunos consejos prcticos para hacer las estimaciones son los siguientes:

Partir de una base slida utilizando cifras fcilmente verificables


Seguir un camino lgico y que quede claro
Comparar las fuentes
Ser creativo: si un valor es desconocido, busquemos un sustituto que se relacione con el
que falta.
Comprobar si el resultado es coherente y tiene sentido
Debe diferenciarse entre cliente y usuario

Identificar los segmentos de mercado es importante para agrupar clientes potenciales y definir
criterios consistentes en cuanto al diseo del producto, el precio, la publicidad y la distribucin y
es, por tanto, el paso previo para disear la estrategia de mercado que deber adecuarse a cada
segmento.
Los segmentos deben ser funcionales, mensurables (medibles), accesibles y lo suficientemente
grande para que sea interesante. Para esta etapa del proceso es importante identificar los
segmentos que se tienen o sobre los futuros que se pueden explotar. Para este estudio es
importante conocer que tan posicionada esta la competencia en determinados segmentos e
indagar porque no ha entrado en los otros.
Anlisis de la competencia
Una vez identificado el mercado potencial ha de analizarse la competencia. Se trata de destacar
sus puntos dbiles y fuertes, comparndolos con los del proyecto y definirlos desde diferentes
perspectivas: dimensin, medios humanos, zona de influencia, estructura, prestigio, etc., o en el
caso de tratarse de un producto completamente nuevo, es necesario hacer un esfuerzo para
determinar cmo, hoy en da, se resuelve la necesidad que el producto o servicio propuesto en la
iniciativa puede satisfacer.
Hay que identificar los proveedores ms importantes que ofrecen un producto o servicio similar al
que se presenta y analizar cul es su cuota de mercado, cmo trabajan y cuales son sus puntos
fuertes y dbiles y cmo el mercado los valora. Muchas veces, este tipo de anlisis es menos
complicado de lo que parece. Hay que ser imaginativo y emprender acciones tales como:
Revisar sus catlogos, aproximarse a alguno de sus clientes y, si se puede, adquirir alguno de sus
productos. Adems se debera ver qu facilidad tienen otros posibles competidores de entrar en el
mercado y cules seran los efectos en el proyecto. Con esta informacin lo que se
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pretende es determinar con mayor facilidad las estrategias de posicionamiento que se debern
seguir para entrar y desarrollarse en el mercado. A la hora de posicionar un producto en el
mercado existen, bsicamente, dos estrategias:

La competencia directa
La diferenciacin

La competencia directa surgira con aquellos que tienen productos similares dentro del mismo
mercado y, normalmente, presenta la desventaja de estar basada en una competencia de precios.
La diferenciacin conlleva la seleccin de un nicho de mercado, a lo mejor ms pequeo, pero
donde existe menos o ninguna competencia.
Preguntas como stas les pueden ayudar:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Quines son sus cinco competidores directos ms cercanos?


Quines son sus competidores indirectos?
Cul es el estado de sus negocios?: es estable? est mejorando? o est empeorando?
Qu ha aprendido de sus operaciones? y de su publicidad?
Cules son sus puntos fuertes y sus puntos dbiles?
En que se diferencian los productos o servicios de su negocio de los proporcionan otros
negocios similares?

La diferenciacin se puede conseguir a travs de destacar en diversos aspectos como son:

El servicio de entrega.
La documentacin tcnica.
El servicio de post venta.
La calidad.

Adems es conveniente enfatizar cules son las habilidades o competencias esenciales de la


empresa aqullas sobre las que se basan las ventajas competitivas a largo plazo, como por
ejemplo:

El conocimiento de determinadas tecnologas.


Las relaciones con determinados agentes del mercado objetivo.
El conocimiento de un proceso.
El acceso a un canal de distribucin.

Estrategia de precios
La estrategia de precios es muy importante ya que es uno de los aspectos que influyen en el
consumidor final y por lo tanto determinar nuestros ingresos futuros.
Las empresas de base tecnolgica, en la mayora de los casos consideran la fijacin de precios en
funcin del valor, es decir, poner los precios considerando el beneficio del producto o
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servicio para el cliente. El precio que fija la empresa afecta asimismo al valor que percibe el
cliente. En definitiva, cada tipo de empresa, producto o servicio requerir una poltica de precios
distinta. Recurdese la optimizacin del cliente
Existen, bsicamente, cuatro maneras para establecer el punto de inicio para la fijacin de precios:
Basndose en la demanda: se orienta hacia los consumidores y se basa en fijar el precio del
producto o del servicio en funcin de gustos y preferencias del consumidor.
Con base a los costes: se basa en observar los costos de produccin y de comercializacin y aadir
lo suficiente para cubrir los costes fijos y obtener beneficios.
Con base en los beneficios: otra manera de fijar los precios es fijarse un objetivo anual de
beneficios ya sea una cantidad especfica o un porcentaje de ventas o inversin y establecer
diversas hiptesis de precios y cantidades.
Con base en la competencia: se establecen los precios basndose en los de la competencia.
Promocin
Hay que describir qu mtodos se van a usar para contactar a los clientes, para realizar su
seguimiento y para cerrar las ventas; si se van a utilizar vendedores y con qu caractersticas, etc.,
qu materiales de apoyo se van a usar, qu imagen global se va a presentar, etc.
Indicar qu sistemas de promocin y publicidad se va a usar y con qu presupuesto se cuenta
como apoyo a la labor de los comerciales o de los distribuidores.
Distribucin
El canal de distribucin a escoger ser uno de los factores fundamentales a considerar, el cual
tiene un efecto importante sobre los beneficios ya que cuando aparecen intermediarios como
mayoristas o minoristas se aaden niveles y, por tanto, complejidad en el canal de distribucin.
Cuanto ms complejo es el proceso de distribucin, menos control se tendr sobre aspectos como
precios finales de venta, condiciones de servicios, etc. Se ha de encontrar el equilibrio entre el
objetivo establecido al decidir cul es el segmento de mercado al que se quiere llegar y cual es el
canal idneo y con mejores resultados.Hemos de considerar que los desarrollos tecnolgicos,
particularmente en tecnologa de la informacin, por ejemplo Internet, han expandido el espectro
de canales de distribucin. Algunos de los canales habituales son los siguientes:

Distribuidores.
Agentes externos o comisionistas.
Franquicia.
Vendedores al por mayor.
Puntos de venta propios.

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Agentes de venta propios.


Correo directo.
Centro de llamadas.
Internet.

Sin embargo, existen en la actualidad canales especficamente orientados al mbito de las


tecnologas de la informacin para llegar al consumidor final, como son los siguientes:

Distribuidores de valor aadido o integradores de sistemas.


Alianzas con empresas que dispongan de servicios o productos complementarios que
puedan incluir nuestro producto o servicio en su oferta.

2015: Atrvete a mirar! Busca tu estrella


Lema I.E Fe y Alegra La Paz: Construir vida con sentido
Ensear es recordarles a los dems que saben tanto como t.
Somos todos aprendices, ejecutores y maestros.

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