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ESTRUCTURA PROPUESTA DE ANLISIS DE MERCADO

I.

ANLISIS DEL SECTOR


1.1.

DESCRIPCIN DE MERCADO/SECTOR EN EL CUAL SE EST

TRABAJANDO
1.1.1

SECTOR: Alimentos

La pastelera es el arte de preparar o decorar pasteles u otros


postres. El trmino repostera es el que se utiliza para denominar al
tipo de gastronoma que se basa en la preparacin, coccin y
decoracin de platos y piezas dulces tales como tartas, pasteles,
galletas, budines y muchos ms.
La historia de la pastelera se remonta desde tiempos antiguos, se
dice que en la poca de nuestro seor Jesucristo, los panaderos
tambin eran pasteleros, siendo la miel de abeja, el producto que se
utilizaba como dulce, ya que todava no se conoca el azcar. La miel
era mezclada con varios frutos secos, resultando deliciosos postres.
La caa de azcar se utilizo posteriormente, algunos afirman que esto
proceda de la India o de nueva Guinea y fue la que remplaz a la
miel de abeja, dando inicio a la creacin de nuevos postres de
sabores muy variados. Los griegos y romanos conocan el azcar
cristalizado pero fueron los persas los que utilizaron el azcar en
estado solido. Cristbal Colon, Francisco Pizarro y Cortes, son los
personajes que introdujeron a Amrica estas exquisiteces, e incluso
se llego a cultivar la caa de azcar en el Per para facilitar su
produccin. Luego se introdujo el cacao, como otro de los productos
importantes para la elaboracin de dulces.
Sin embargo los orgenes de la pastelera peruana se dan en la poca
prehispnica con la elaboracin del llamado Ishkupcha o motalsa
(mazamorra), se elaboraban mazamorras de oca y mashua, champs
de mote con frutas. No se consuma hasta entonces el azcar. Hay

que resaltar que muchos de los productos que hoy en da se utilizan


en la pastelera, surgieron de la necesidad de encontrar formas de
conservacin de los alimentos (como por ejemplo: La leche
condensada, las mermeladas, etc.).
El Per recibi mucha influencia europea en la elaboracin de
postres, producindose una verdadera revolucin pastelera. Segn
Cieza de Len productos como la Guayaba y pepinos, que eran
productos autctonos se mezclaron con otros que llegaban del viejo
continente para lograr los dulces que hoy da conocemos.
Los frutos antiguamente en nuestro suelo se secaban al sol (pias,
guindones, pasas, etc.).
El historiador Ricardo Palma afirma que fue Diego de Mora el
fundador de Trujillo, y que su primer gobernador, encomendero de
Huanchaco y Chicama y primer hacendado, es el quien implanto la
elaboracin del azcar en el Per.
Trujillo, desde la poca colonial ya tena una tradicin, con respecto a
postres y a dulces, pero fue en 1925 que Alejandro Castaeda con tan
solo 29 aos de edad empez a vender en las casonas del centro de
la ciudad sus alfajores de manjar blanco, suspiros a la limea,
piononos, etc.
Hoy en da hay muchas pasteleras y panaderas en esta ciudad que
han alcanzado gran crecimiento, su tendencia va cada da en
aumento en lo se refiere al sector popular, medio y alto. Sin embargo
hay un mercado dispuesto a pagar mas por un servicio y producto de
mayor calidad.
1.1.2

Mercado: Pasteleria o Reposteria

Caracteristicas de la pasteleria o reposteria

Ubicar la actividad repostera dentro del contexto de trabajo


como empresa independiente o como departamento,

identificando los distintos tipos existentes, as como las


categoras de los profesionales que en ella trabajan.

Conocer e identificar las condiciones idneas de los locales


de repostera que se deben respetar en el trabajo diario de
los obradores.

Conocer y manejar las mquinas, utensilios, y dems


instrumentos presentes en las empresas o departamentos
de pastelera, evitando riesgos de accidentes durante su
uso.

Saber las caractersticas de las materias primas, y su uso


ms frecuente en pastelera tradicional.

Distinguir cada tipo de masa culinaria, y saber su


comportamiento, y caractersticas organolpticas, para
usarla en la preparacin ms idnea.

Preparar todos aquellos materiales, que sirven como


preparaciones auxiliares en la mayora de las recetas de
repostera, usndolas con criterio y de manera coherente.
Ingredientes tipicos
Plasteles populares
1.2.

INFORMACIN Y ANLISIS DE LA INFLUENCIA DEL MACRO

ENTORNO
I.2.1. Entorno geografico
Tacna cuenta con tres fortalezas principales: ingentes riquezas
naturales, una posicin geogrfica privilegiada y un elevado
capital humano. Efectivamente Tacna tambien cuenta con
grandes

reservas

mineras,

cuya

explotacin

sostenible

permitir consolidarla como una de las regiones con el mayor


ingreso per cpita del pas. La ubicacin geogrfica de Tacna,
en la frontera con Chile y Bolivia y cerca del mercado

argentino, permitira un desarrollo comercial con el sur y su


interconexin con el resto del pas.
I.2.2. Entorno demogrfico
Saber la poblacin de Tacna es importante ya que es un
departamento urbano por excelencia en el 2012 su poblacin
fue estimada en 328,915 habitantes, de los cuales el 28%
resida en la capital departamental. La poblacin de Tacna se
encuentra concentrada en el medio urbano (91.3%), sobre todo
en los valles medios de la provincia de Tacna. Como gran parte
del pas, Tacna ha experimentado un descenso en su tasa de
crecimiento anual a lo largo de los aos. Su mayor tasa se
registr en el periodo 1972-1981 (4.4%), y en el de 19932007^6

de

2%.

Mientras

que

la

poblacin

total

del

departamento creci 7.9 veces entre los aos 1940 y 2007, la


poblacin urbana experiment un crecimiento de 13.7 veces.
Cabe anotar que Tacna cuenta con muy poca poblacin en su
litoral, y salvo el distrito de Ite, en la frontera con Moquegua,
casi no existen desarrollos urbanos costeros, a excepcin de
algunos balnearios que se pueblan durante el verano.
Como en la mayora de los departamentos, la poblacin de
Tacna est atravesando un proceso de envejecimiento; es
decir, la poblacin infantil tiende a disminuir a favor de los
grupos de edad mediana e, incluso, los de tercera edad (mayor
de 60). As, la edad promedio del tacneo en el 2007 fue de 28
aos, mientras que en 1993 fue de 25.
Debido a que se ha convertido en un polo de desarrollo, Tacna
atraera un nmero significativo de migrantes. En el 2007, el
37.2% de sus habitantes declar haber nacido en otro
departamento. Puno (61.1%), Arequipa (10%) y Moquegua
(5.4%) fueron los departamentos que ms poblacin aportaron.
Crecimiento de la poblacin de Tacna

Con una tasa de crecimiento en descenso, Tacna tendr en el


2021, ao del bicentenario, una poblacin de 366,457
personas, es decir, un aumento de 11.4%. El mayor pico de
crecimiento en el departamento se experiment entre 1972 y
1981, debido, en buena medida, a la migracin de otros
departamentos como Puno.

Distribucin de la poblacin por gnero y edad


En el 2007, el 33% de la poblacin era menor de 15 aos,
cuatro puntos porcentuales menos que en 1993. El bloque de
poblacin entre 15 y 60 aos tiende al crecimiento y se estima
que supera al 60% del total de habitantes. En cuanto al gnero,
en Tacna existe una proporcin exacta entre hombres y
mujeres de 50% para cada uno.

Poblacin por provincias


La provincia de Tacna, que concentra la actividad econmica,
alberga al 92% de la poblacin. De otro lado, la provincia de
Tarata es la menos poblada, con solo el 2.4% del total.
Salvo Tacna, la poblacin del resto de las provincias est
disminuyendo desde el censo de 1981.

I.3.

ENTORNO ECONOMICO
La mayor parte de la fuerza laboral tacnea es independiente (33.3%)
segn la ltima informacin disponible (2006). Por otro lado, el 30.2%
de su PEA labora en el sector privado, mientras que un 13% en el
sector pblico (el resto est compuesto por trabajadores familiares no
remunerados). Los empleadores alcanzan el 6.5% de la PEA tacnea.
La agricultura no es el sector que ms gente emplea: el 40.4% de la
PEA labora en el sector servicios, el 24.3% en el comercio y el 20.3%
en la agricultura. Los trabajadores de entre 14 y 29 aos representan
la mayor proporcin de la PEA tacnea, el 33.4%. Un 42.8% de toda
la PEA cuenta con estudios de educacin superior. En el 2006, el 50%
de su poblacin ganaba entre S/.200 y S/.1,000 mensuales, 17%
entre S/.1,000 y S/.4,000 mensuales y un 4.5% gana ms de S/.4,000.
De los S/.871.2 millones en depsitos que tiene el sistema financiero
tacneo al primer trimestre del 2010, el 25.9% lo concentra

Scotiabank; 24.5% la CMAC Tacna y 22.7% el BCP. Pero de los


S/.794.9 millones de crditos es el BCP el que ms coloc (26.7%),
seguido de la CMAC Tacna (20.1%) y del BBVA Banco Continental
(11.5%).
A pesar de ser una alta tasa en trminos absolutos, el 4.9% de
crecimiento anual del PBI de Tacna ha sido el sptimo ms bajo del
Per entre el 2001 y el 2008, por lo que resulta crtico potenciar sus
sectores ms competitivos: minero y agroindustrial, as como expandir
sus conocidas ambiciones comerciales.

REGIN TACNA: EVOLUCIN DE LA POBREZA TOTAL POR


GRUPO DE DEPARTAMENTOS, 2008-2012

Para el ao 2012 se establecieron seis grupos de departamentos con


niveles de pobreza estadsticamente semejantes que se ordenaron de
manera descendente. La regin Tacna estuvo ubicada en el cuarto
grupo junto con los departamentos de Arequipa, Lima (incluye la
Provincia Constitucional del Callao), Tumbes y Ucayali. La tasa de
pobreza de la regin Tacna se ubica en el intervalo de 11,7% y 14,4%,
en comparacin con el intervalo obtenido en el ao 2008 (21,0% y
21,9%) donde se observ una disminucin de la incidencia de la
pobreza.

EL MAPA 1 MUESTRA LOS RANGOS DE LA TASA DE POBREZA


POR REGIONES PARA EL 2011 SEGUN LOS INTERVALOS DE CON
ANZA CALCULADOS POR EL INEI (INEI, MAYO 2012)

En el Anexo se muestran las regiones agrupadas por niveles de


pobreza estadsticamente signicativas segn intervalos de con anza
desde el 2004 al 2011. Tacna se ubica en el 2011 en el grupo 4 de
regiones con menor tasa de pobreza monetaria, conjuntamente con
Lima y Callao.

I.4.

EN
TO
RNO SOCIOCULTURAL

Tacna est considerada entre las regiones con mejor desarrollo


humano relativo, pues en el 2007 (ltima informacin del IDH)
ocupaba el puesto 6 entre 24 regiones del pas, con un IDH de 0,6474
mayor al del promedio nacional (0,6234). No obstante, desde 1993 ha
perdido posicin; en aquel ao se situaba en el puesto 1 en el ranking
(con un IDH de 0,7115). El descenso del puesto 2 al 6 entre el 2005 y
2007 se debe principalmente a la cada de los IDH en los
componentes escolaridad, logro educativo e ingreso familiar en este
periodo.

En el 2007, las diferencias observadas en los resultados por


provincias dividen a la regin en dos grupos claramente diferenciados
por su desarrollo humano relativo: a) Tacna y Jorge Basadre que son
las provincias costeas de la regin, mantienen los mejores puestos
en el ranking del IDH provincial y b) Candarave y Tarata, provincias de
la sierra tacnea, quedan relegadas a puestos inferiores (100 y 75
respectivamente).

I.5.

ANALISIS DE ESTADSTICAS DEL COMPORTAMIENTO DE ESTE


MERCADO/SECTOR

Valor agregado bruto a precios constantes de molinera, fideos, panadera y otros (Base 2007),
Participacin de molinera, fideos, panadera y otros (Base 2007)

mbito

Total Nacional

Total Nacional

Indicador

Unidad

Valor agregado bruto a precios constantes

Millones de

de molinera, fideos, panadera y otros

nuevos soles

(Base 2007)

de 2007

Participacin de molinera, fideos,

Porcentaje

panadera y otros (Base 2007)

200

200

200

201

266

284

292

309

307

326

5.05

4.96

5.47

5.22

4.77

5.00

Fuente(s):

Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI)

Valor agregado bruto a precios constantes de molinera, fideos, panadera y otros (Base 2007)
R = 0.972844
2668

2926

3093

3071

3261

3371

2011

201
2

2013

3371

4.89

En el primer grafico tomamos en cuenta los datos del Valor agregado bruto a
precios constantes de molineria, fideos, panaderia y otros con Base al ao
2007, se puede notar que ha estado en aumento a travs de los ultimos aos y
que la tendencia es que siga creciendo en los proximos aos, esto se puede
deber a varios factores como el incremento del PBI que representa un
crecimiento economico, el incremento del comercio en el pais, el turismo, etc.
Cualquier factor que influya en las ventas de este sector.

Participacin de molinera, fideos, panadera y otros (Base 2007)


5.47

5.22
5.05
R = 0.28
4.96

5.00
4.89
4.77

En el segundo grafico analizamos la Participacion de molineria, fideos,


panaderia y otros con base al ao 2007. Este grafico nos muestra la
participacion en puntos porcentuales de nuestro mercado en el sector de
Alimentos, como podemos apreciar su participacion varia entre el 4% o 5% en
el sector, siendo el ao 2009 en donde tuvo mayor participacin (5.47%), y el
ao 2011 donde tuvo una menor participacin (4.77%) lo cual no quiere decir
que el mercado haya crecido menos que en aos anteriores ya que como
podemos observar en los datos del grafico anterior su valor agregado bruto a
crecido de manera constante todos los aos, por lo tanto podemos decir que
nuestro mercado a crecido, pero a crecido menos con respecto a los demas
mercados del sector y es por eso que su participacion porcentual se ve
disminuida. La tendencia de este mercado en el sector de alimentos es
decreciente, pero debido a la variabilidad de los datos tenemos un R cuadrado

bajo (0.27801), lo que nos indica que no es significativo y que la tendencia


puede variar a lo que proyectamos.

II. ANALISIS DE LA OFERTA


2.1.

IDENTIFICAR Y DESARROLLO DE TODA LA OFERTA EN

ESTE MERCADO
a. DULCE CAPRICHO PASTELERIA
Direccin: Urbanizacin Ftima A-1052 Tacna
Telfono: 0952806083
b. CASTELINO-PASTELERIA, SALON DE T. TACNA
Direccin: Av. San Martin
Tacna - Tacna
Telfono: 052-245840/052-245829
c. LA VILLA CUPCAKE
Direccin: Av.
52 Tacna
Telfono: 052412737
d. SANTINO PASTICCERIA
Direccin: San Martin 1153
23000 Tacna

Telfono: 052-413776
e. CHIO'S DULCE PASTELERIA
Direccin: Calle Rufino Albarracin # 919 - Para Chico
51 Tacna
Telfono: 0952677719
f. MATILDA UN MUNDO DULCE
Direccin: Previa cita
54 Tacna
Telfono: 0989412272
g. DULCECITO TACNA
Direccin: Ciudad Nueva
Tacna - Tacna
Telfono: 0935812335
h. ANTOJITOS
Direccin: Cayetano Heredia Mz. B Lt. 6
52 Tacna
Telfono: 0982815535
i. TORTAS D'ALICIA TACNA
Direccin: Asoc. Los Prceres Mz-D2 Lt-18
51 Tacna

Telfono: 0996702200
j. PASTELERA DULCE TENTACIN
Direccin: Avenida Pinto, 146
Tacna - Tacna
Telfono: 952 502 762
k. PANADERA Y PASTELERA VERDI
Direccin: Pasaje Vigil, 57
Tacna - Tacna
Telfono: (052)24-5688 / 952-979170
l. FRATELLO VECCHIO S.A.C. - TACNA, TACNA
Direccin: Cusco, 312
Tacna - Tacna
Telfono: (052)42-6659
m. PANADERIA PASTELERIA ROCCHETTI
Direccin: CA. SAN MARTIN 812, TACNA,
Tacna, Tacna, Per
Telfono: (052) 41-1337

n. PANADERA Y PASTELERA EL HORNITO

Direccin: Calle Samuel Alczar, 983 - Urb. P.J. Para Chico


Tacna - Tacna

2.2.

ANALISIS COMPARATIVO DE CADA TIPO DE OFERTA

II.2.1. Productos y Precios

Pastel

Pastel

Dulce

salado

S/.10.00

S/. 5.00

S/.60.00

S/. 8.00

ROCCHETTI

S/.80.00

El HORNITO

S/.60.00

Tortas

Pasteles

Postres

Pan

CASTELINO

S/.80.00

S/. 4.00

S/. 5.00

S/. 1.00

ANTOJITOS

S/. 4.00

S/. 4.50

S/. 4.00

S/. 10.00

S/. 5.00

S/. 4.00

S/. 5.00

S/. 7.00

S/. 3.50

S/. 3.50

S/. 3.50

PRODUCTOS

PRECIOS

Pasteles finos

60 a 80 soles

Pasteles

7 a 8 soles

Pasteles dulces

3 a 5 soles

III.

Pasteles salados

3 a 4.50 soles

Postres

3 a 5 soles

Pan

0.50 a 1 sol

ANALISIS DE LA DEMANDA
3.1.

CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR EN ESTE MERCADO

Sobre el cliente gira prcticamente todo. Se suele decir que, sin


clientes no hay ventas y sin ventas no hay empresa. La satisfaccin de
clientes y empleados es la llave de la rentabilidad.
El conocimiento de la segmentacin del mercado, los deseos y
demandas de los clientes, sus hbitos de compra y consumo, as como
lo acertado o desacertado de las cuestiones claves en la poltica de
atencin y servicio al cliente, marcan las pautas o pasos a seguir para
definir una estrategia cuya ltima finalidad es la fidelizacin de los
clientes.
A. EL PERFIL DEL CLIENTE
SEXO
60,62%

39,38%

MUJERES

HOMBRES

PODER ADQUISITIVO

Medio

52,50%

Medio / Alto
25,83%
Bajo / Medio
10,00%
Alto
3,33%
Bajo
3,33%

Predomina la mujer en el acto de compra. Las tiendas tienen


mayoritariamente clientes de todas las edades, con claro
predominio del segmento de edad comprendido entre 40 y 59 aos.
EDAD

Escaso peso especifico


del segmento joven de
edad, hasta los 39 aos.
Todas las edades

59,17%

40 a 59 aos

42,50%

El nivel de ingresos de los


clientes suele ser medio y
medio / alto, con escaso

60 a 79 aos
Hasta 39 aos

25,00%

protagonismo

de

los

segmentos bajo y alto.

14,17%

B. CLASE
SOCIOECONOMICA: Los locales de pastelera que analizamos
tienen como principales consumidores a las personas de clases
socioeconmicas B y C, ya que cuentan con el ingreso suficiente
para adquirir sus productos.
Los

consumidores

que

se

encuentran

en

estas

clases

socioeconmicas perciben un ingreso mensual promedio de


S/.2.990 y S/.1.420 respectivamente, segn APEIM.

C. ESTA INFORMADO: Esta generacin de consumidores no se


quedan con la informacin que le brinda los medios masivos, como
televisin y radio, sino que busca alternativas como pginas web,
revistas o blogs para investigar ms sobre un producto y saber
elegir correctamente lo que quiere a comprar.

Los consumidores tacneos, en su gran mayora, conocen mas


sobre los pastelera, ya que el mercado actual es altanamente
diversificado, existen bastantes locales de pasteleras en la ciudad,
y adems es un mercado que lleva aos en aumento, cada vez
aparecen mas negocios de este tipo, y por lo tanto la mayora de
las personas tienen por lo menos conocimiento de los productos
por experiencia.
D. TIENEN MAYOR ELECCIN EN EL MERCADO:

Esto ha

originado que el mercado se centre en el cliente, y trabaje en base


a sus necesidades. El consumidor tiene mayor poder sobre lo que
quiere elegir. Por ese motivo,

los empresarios ahora estn

atacando nichos de mercado para lograr posicionarse.


Al haber alta competencia en el mercado esto le da el cliente una
mayor fuerza en la negociacin, ya que tiene varias opciones en
donde comprar, hay pasteles de varios tipos, calidades y precios
para todos los gustos.
E. VALORAN LA ATENCIN: En cualquier lugar que se ofrece un
producto o servicio, las personas valoran la atencin al cliente, y
mas en un mercado donde existe una alta competencia, y el cliente
puede fcilmente elegir entre un local u otro para comprar
determinado producto.
F. CONFA EN LAS OPINIONES DE EXPERIENCIAS DE OTROS
CONSUMIDORES:

En

este

mercado

la

mayora

de

los

consumidores suelen recibir recomendaciones de otras personas


que ya han comprado determinado producto en determinado local,
y esto influye en su decisin de compra. Generalmente las
personas recomiendan un local por la calidad de sus productos, por
el sabor, entre otros, ya que los diseos son a gustos de cada uno.
G. LES GUSTA COMPARAR: Cuando una persona llega a una
pastelera, es muy seguro que ya haya consultado otras opciones y
quiera ver qu le ofrece cada local, para comparar y al final ver cual

le parece mejor en distintos aspectos, como el precio, la atencin,


la personalizacin, la diversidad de productos, la rapidez, el orden
la limpieza, etc.
H. BUSCA PRODUCTOS PERSONALIZADOS: Las marcas deben
ofrecer distintos productos, ya que en este mercado los productos
suelen venderse mas por los detalles y la decoracin. Esto muestra
la competitividad que existe en este sector ya que hay muchos
competidores, que ofrecen el mismo producto pero hay unos que
destacan sobre otros por su mejor presentacin, diseos, por su
precio, etc.

3.2.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA COMPRA EN ESTE

MERCADO
3.2.1.

Estmulos externos:
Marketing: En este mercado altamente competitivo el
marketing es tan importante como ofrecer un producto de
calidad. Ya que generalmente una pastelera se hace
conocida por el sabor de sus pasteles muy por encima del
precio que pueda tener. El diseo de sus productos es
tambin importante ya que se exhiben en vitrinas y llaman la
atencin de los clientes por su apariencia, si se ven deliciosos
deben saber de igual manera.
Estos factores llaman la atencin del cliente e influencian en
su decisin de compra, en las diferentes pasteleras que
hemos analizado, los clientes recomiendan por experiencia
propia a otras personas, donde brindan buena atencin,
donde te atienden mas rpido, donde es mas limpio e

higinico, o donde esta mejor ambientado el local, entre otros.


Pero no solamente eso, en el aspecto de su promocin
utilizan paginas de avisos para ofertar sus negocios como
pginas amarillas, deperu.com; publicidad en paginas de
informacin turstica como viajeros.com, dinersclub. Emplean
tambin las redes sociales como Facebook, Twitter y Youtube.
La mayora tambin tienen Banners de sus pasteles en las
entradas de los locales, para llamar la atencin de los
consumidores, as como tambin reparten volantes y entregan
tarjetas de los diferentes locales.

Culturales: Es tradicional en la mayora de culturas actuales


que las fiestas, festividades, etc. Como por ejemplo un
cumpleaos, se acostumbra celebrarlo con una torta, eso
quiere decir que siempre habr personas comprando tortas en
pasteleras, porque todos los aos y todos los meses, hay
personas cumpliendo aos, tambin por ejemplo el pan es
tradicional comprarlo, para acompaar el desayuno o la cena.

Sociales: En el aspecto social podemos considerar los


grupos de referencia, la familia, y estatus. Las personas que
pertenecen a un grupo socio econmico en el cual se tienen
un ingreso medio/alto, medio/bajo o moderado, generalmente
son los que mas frecuentan en estos locales. Ya que como
muchas otras cosas es darse un gusto, no es algo que
compres a diario, si no de vez en cuando.
Por ultimo el estatus porque en ciertos grupos sociales ir a
comer a pasteleras, sobre todo donde los precios son mas
caros, como el Castelino, sienten que les da un nivel o un
estatus superior al resto.

3.2.2.

Factores Personales
La edad: Mayormente es la gente joven/adulta que compra en
estos locales, esto se debe a que la mayora son
econmicamente

independientes,

cuentan

con

propios

ingresos para comprar estos productos.

Las circunstancias econmicas: Ya que comprar en estas


pasteleras es darse un gusto, aun cuando existen todo tipos
de precios, para todo tipo de bolsillo. Cuando alguien se
encuentra en una buena situacin econmica podr comprar
los productos de una pastelera mas fina o de mayor precio, y
cuando no, podr optar por pasteles mas econmicos.

El estilo de vida: Las personas que estn acostumbradas a


comer dulces, pastelitos, o a comprar pan en pasteleras,
todos estos comportamientos que forman parte de su estilo de
vida, generalmente seguirn comprando en estos locales.
Pero por ejemplo alguien que esta haciendo dieta, que quiere
bajar de peso, o simplemente cuidar su salud, prefiere no
comprar estos productos.

3.2.3.

Factores Psicolgicos
Motivacin: La motivacin es el impulso que lleva al
consumidor a la compra del servicio. Si la motivacin es alta,
es decir, la necesidad o la percepcin de la necesidad es alta,
la persona buscara activamente satisfacer esa necesidad.
En las pasteleras generalmente las personas compran por
antojos, cuando les nace ese antojo de querer comer algo
dulce y delicioso, van a comprar a una pastelera. Tambin
como ya mencionamos antes cuando se celebra una fecha
importante, existen diferentes motivos que impulsan a un
consumidor a comprar.

Percepcin:

Los

consumidores

hacen

toda

clase

de

asociaciones de sus conocimientos previos y experiencias,


para tener una percepcin de un determinada pastelera, por
lo tanto es muy influyente la imagen que tienen ellos de
determinado local sobre su decisin de compra. Por ejemplo:
una percepcin positiva del Castelino, es que aunque sus
precios sean elevados con respecto a la competencia, sus
productos son de buena calidad y diseos personalizados,
que no encuentras fcilmente en otros locales.

Aprendizaje: Los consumidores son el producto de sus


experiencias. Ellos catalogan cada experiencia como buena o
mala para su uso posterior cuando se enfrentan a una
situacin

similar.

Estas

experiencias

influyen

en

el

comportamiento de compra de los consumidores cambiando


la forma en que reaccionan a productos similares a aquellos
con los que tienen experiencia.
En este mercado tan competitivo como es el de las
pasteleras, los ofertantes deben esforzarse mas por darles
una buena atencin y un buen producto a sus clientes. Ya que
as como hay locales que ya estn posicionadas en el
mercado con muchos aos de experiencia, hay consumidores
con muchos aos de experiencia en el mercado y ellos ya
tienen un aprendizaje en sus mentes, de los diferentes locales
que existen. Por lo tanto cambiar esa imagen que se tiene de
cada local en la mente del consumidor es muy determinante
para captar una mayor parte de la demanda del mercado.

Creencias y actitudes: Este factor es importante ya que los


dulces, los pasteles, y entre otras cosas que ofrecen las
pasteleras, son solo un gusto, no son muy beneficiosos para
la salud su consumo en exceso.

Las creencias y actitudes influyen en gran medida en el


comportamiento de compra del consumidor. Las creencias
son la forma de pensar sobre un tema o producto en
particular. Una actitud es la evaluacin, la tendencia o
sentimiento acerca de un tema en particular consistentemente
favorable o desfavorable de una persona. Estas creencias y
actitudes dan forma a la percepcin que un consumidor tiene
del producto. Estos factores pueden ser difciles de cambiar
porque se derivan de la personalidad y el estilo de vida del
individuo.

IV.

BIBLIOGRAFIA
http://rociorecuencocabrera.blogspot.pe/2012/06/pasteleriaperuana.html
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http://perueconomico.com/ediciones/47/articulos/703
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