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Distribucin
Distribucin consiste en la seleccin de los lugares o puntos de venta en donde
se ofrecern o vendern nuestros productos a los consumidores, as como en
determinar la forma en que los productos sern trasladados hacia dichos lugares
o puntos de venta elegidos para tal fin.
Tipos de distribucin:
Distribucin directa: En este tipo de distribucin el productor es el mismo que
quin hace que llegue a las manos del consumidor, es decir, tambin realiza la
venta del mismo.
Distribucin indirecta: En la distribucin indirecta el productor que produce los
productos o servicios no es la misma persona que realiza la venta al consumidor
final. La venta se realiza a travs de uno o varios intermediarios diferentes. Estos
intermediarios obtienen beneficios por el trabajo que realizan por lo que el precio
del producto se ver incrementando cuando se ponga a disposicin de los
clientes finales.
Publicidad
La publicidad es una comunicacin unilateral e impersonal, es dirigida a un
pblico determinado con el propsito de incidir sobre sus actitudes.
La funcin de la publicidad se basa en comunicar la aparicin del producto,
recordar su existencia, y presentar sus ventajas.
Objetivos de la Publicidad
Remediar la disminucin de la demanda primaria de un producto
Superar desprestigio
Ayudar a la fuerza de ventas
Llegar a la gente inaccesible por los vendedores
Combatir la competencia
Dar a conocer los nuevos usos de los productos
Entrar a un nuevo mercado
Introducir un nuevo producto
Crear buenas relaciones de la empresa
La promocin
La promocin consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la
existencia de un producto a los consumidores, as como persuadir, motivar o
inducir su compra o adquisicin.
Objetivos de la promocin
Proceso de la venta
a. Prospeccin y Calificacin: Es la bsqueda de prospectos (futuros
clientes), por lo general el vendedor, adems de servir a clientes actuales,
dedica tiempo en tratar de localizar clientes potenciales. Una vez ubicados,
se califican determinando fundamentalmente su capacidad de compra y su
capacidad financiera.
b. Contactos y Principio de la Venta: Generalmente, se debe hacer varias
visitas antes de la presentacin formal. Se debe conocer todo lo que sea
posible del negocio del cliente potencial para romper el hielo logrando
afinidad y receptividad. Para abrir brecha debe ofrecerse algo especial en la
forma de servicio o alguna caracterstica especial en el producto.
c. La Presentacin: El objetivo de toda presentacin de venta es llegar al
cierre, sin embargo, para productos ms complicados se requerirn de varias
visitas para hacer la presentacin completa. Esta puede tomar dos rumbos:
Puede mostrar los beneficios del producto o servicio (presentacin
estandarizada, generalmente son para los que entrevistan a un gran nmero
de prospectos y no tienen tiempo para catalogarlos cuidadosamente).
Agudizar la determinacin de las necesidades del cliente por parte del