Ao de la Consolidacin del Mar de Grau

UNIVERSIDAD NACIONAL
JOS FAUSTINO SNCHEZ CARRIN
FACULTAD DE INGENIERA AGRARIA, INDUSTRIAS ALIMENTARIAS Y
AMBIENTAL
E.A.P. DE INDUSTRIAS ALIMENTARIAS

TEMA:
PROCESO DE EXPORTACIN DE MACA EN
POLVO HACIA AMRICA
INTEGRANTES:
CANALES ESPINOZA, DANIELA
GARAY MEDINA, ARIANA
MACHADO PANANA, BELN
PICN ROJAS, HAJETZ
DOCENTE:
FREDESVINDO FERNNDEZ HERRERA
CURSO:
INTRODUCCIN A LA INDUSTRIA ALIMENTARIA
CICLO:
I

HUACHO - 2016

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DEDICATORIA
A todos nuestros seres queridos por haber sido
nuestro apoyo en todo momento, por sus
consejos, sus valores, por la motivacin constante
que nos han permitido ser unas persona de bien,
pero ms que nada, por su amor, por los ejemplos
de perseverancia y constancia que los
caracterizan y que nos han infundado siempre,
por el valor mostrado para salir adelante.

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AGRADECIMIENTO
Queremos agradecer a todos mis maestros ya que ellos nos ensean a valorar los
estudios y a superarnos cada da. Tambin agradecemos a nuestros padres
porque ellos estuvieron en los das ms difciles de nuestras vidas.
Y agradecemos a Dios por darnos la salud que tenemos, por tener una cabeza
con la que podemos pensar muy bien y adems un cuerpo sano y una mente de
bien.
Estamos seguros que nuestras metas planteadas darn fruto en el futuro y por
ende nos debemos esforzar cada da para ser mejores en la universidad y en todo
lugar sin olvidar el respeto que engrandece a la persona.

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NDICE
Dedicatoria
Agradecimiento
Resumen
Introduccin
Contenido
I.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
II.- MARCO TERICO
2.1.- LA MACA
2.2.- PARTES DE LA MACA
2.3.- ORIGEN Y LOCALIZACIN
2.4.- NUTRIENTES MAYORES DE LA MACA
2.5.- COMPOSICIN QUMICA Y VALOR NUTRICIONAL
2.6.- PRINCIPALES VARIEDADES DE MACA
2.7.- CARACTERSTICAS DEL CULTIVO DE LA MACA
2.7.1.- CLIMAS Y SUELOS
2.7.2.- ASPECTOS AEROTCNICOS
2.7.3.- PLAGAS Y ENFERMEDADES
2.7.4.- COSECHA
2.7.5.- USOS
2.7.6.- COSECHA Y POST COSECHA
2.8.- TRANSFORMACIN
2.8.1.- HARINA PRE-TOSTADA
2.8.2.- HARINA GELATINIZADA
2.8.3.- CPSULAS DE MACA
2.9.- COMERCIALIZACIN INTERNACIONAL
III.- METODOLOGA
3.1.- COMPONENTES DE LA ESTRATEGIA
3.2.- CANTIDAD
3.3.- CALIDAD

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3.4.- COSTO
3.5.- TIEMPO DE PRODUCCIN
3.6.- INFORMACIN
3.8.- RECURSOS FSICOS
3.7.- RECURSOS HUMANOS
Conclusiones
Anexos
Fuentes de informacin

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RESUMEN
El objetivo de la investigacin de un mercado internacional es el anlisis de
oportunidades en el extranjero, en este caso el tercer bloque econmico de
exportacin enfocado hacia mercados americanos.
Cuando una empresa lanza sus actividades al mercado internacional es necesario
tener informacin bsica para comparar alternativas claves, como se hizo en el
presente trabajo dirigido.
Una vez identificado el mercado potencial se eligi al Brasil como mercado
disponible y dentro de este se identific a las ciudades de Sao Paulo y Distrito
Federal como mercados objetivo, siendo estas las ciudades de mayor consumo
de maca y a las cuales se dirigir la exportacin.
En el mercado objetivo se consider todas las barreras no arancelarias como ser:
requisitos de internacin de exportacin y de producto, barreras arancelarias.
El presente trabajo est organizado en las siguientes partes: Marco terico,
metodologa, resultados, discusiones y conclusiones.

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INTRODUCCIN
La preocupacin por hacer compatible una alimentacin sana y respetar al medio
ambiente, hace que los productos orgnicos y ecolgicos o tambin llamados
biolgicos estn adquiriendo cada vez ms un protagonismo notable dentro del
supermercado. Son sanos, naturales, seguros y la normativa de la Unin Europea
garantiza la calidad y su contribucin al desarrollo sostenible.
Se hizo un estudio exhaustivo de la maca desde el nmero de hectreas
cultivadas, cantidad producida, nmero de familias involucradas, valor del negocio
y comercializacin entre otros para incrementar las exportaciones e ingresar a
nuevos mercados americanos identificados como potenciales.

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PROCESO DE EXPORTACIN DE MACA EN POLVO

HACIA AMRICA
I.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Hoy en da se tiene poco conocimiento con respecto a la comercializacin en
especial de productos orgnicos y su cadena como ser: produccin, oferta,
demanda, precios, fletes, hojas de ruta, partidas arancelarias, acuerdos
comerciales, mecanismos de exportacin entre los principales.
Se pretende con el presente trabajo dirigido, lograr la exportacin de cpsulas de
maca a nuevos mercados latinoamericanos, adems se desea contribuir con una
gua para la exportacin de otros productos orgnicos y aportar con un mtodo
alternativo para la reduccin de la pobreza.
II.- MARCO TERICO
2.1.- LA MACA
o
o
o
o
o
o
o
o

Nombre cientfico
Nombre vulgar
Divisin
Subdivisin
Orden
Familia
Gnero
Especie

: Lepidium Meyenii Walpers

: Maca, maka, maino Caractersticas Generales:
: Fanergamas
: Angiospermas
: Readales
: Crucferas
: Lipidium
: Lepidium Meyenii Walpers.

La pulpa de la maca es blanco-perla y tiene apariencia marmrea. La parte

subterrnea (hipoctilo) que es el tubrculo es comestible y se aprecia mucho por
su valor nutritivo, crece arrosetada y postrada a ras del suelo, ventaja que ha
hecho, que la maca pueda prosperar bajo condiciones de clima extremo ms all
de los 4.000 metros de altura, sobre el nivel del mar. Se compone de dos partes
regulares bien definidas: una regin exterior, cremosa y rica en azcares y una
regin interior, firme y rica en almidones.

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2.2.- PARTES DE LA MACA

o Raz: (hipoctilo): Son de forma globosa redondeada, axonomorfa y
napiforme. Los hipoctilos, conocidos comnmente como maca, son
producto de la acumulacin de sustancias de reserva por parte de la
planta, varan en cuanto a color, forma y tamao.
o Tallo: Es corto y poco visible.
o Hojas: Son arrocetadas, compuestas, con vaina ensanchada, pecolo largo
con la cara superior aplanada, limbo compuesto, tiene un largo de 6 9
cm. las bsales son pinnatfidas y caulinares algo reducidas.
o Flores: son hermafroditas, actinomorfas, de color verde claro y muy
pequeas. Sus ptalos, son de color blanco y sus spalos varan de verde
a violeta. Las flores se renen en inflorescencias en pancula y el conjunto
forma la roseta de la fase reproductiva de la maca.
o Fruto: Los frutos de la maca son silculas que se caracterizan por tener
solamente dos semillas, separadas por un tabique el cual divide al fruto en
dos porciones iguales, las semillas son de un color naranja, aunque la
gama vara de amarillo a naranja y marrn.
o Ecotipos: Se definen claramente por su coloracin: amarillo, blanco
cremoso, rojo, morado, negro y plomo.
o Para su cultivo se necesita un suelo de textura franco-arenosa, sin
problemas de sales, fuertemente cido - caracterstico de zonas altoandinas - con alto nivel de materia orgnica, fsforo, potasio y gran
capacidad de intercambio catinico.
o A los cinco meses despus del transplante se puede notar que la mayor
parte del cultivo se encuentra en su etapa final de floracin y desde este
momento se hacen observaciones peridicas para identificar el trmino de
la floracin y maduracin de los frutos.

2.3.- ORIGEN Y LOCALIZACIN

La maca de origen alto andino, de gran valor alimenticio, energtico y medicinal.
Su mayor extensin se encuentra en la zona central de la sierra en los

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departamentos de Junn y Pasco, en Per y en el Alto, La Paz, Oruro y Potos en

Bolivia. Es una especie con una gran adaptacin a condiciones extremas de
clima. El cultivo de la maca ofrece excelentes oportunidades para utilizar
sosteniblemente los terrenos ubicados en las zonas ms fras de los Andes y las
punas presentes tambin en Per, Bolivia, Chile y Argentina. El cultivo se siembra
a una altura aproximada de 3500 msnm, y la distancia aconsejable entre las
plantas debe ser 13 cm., esto con el fin de aprovechar el mejor rendimiento del
cultivo.
2.4.- NUTRIENTES MAYORES DE LA MACA
En el cuadro se presenta los nutrientes mayores de la maca contenido en
100gr.de parte comestible, segn presentacin y diferentes autores.

Presentacin /
autor
Harina Precocida
Tello Rodolfo
UNCP
Entera seca
Antunez M. 1981
Raz
Torres Rodolfo
1990
En tiras cruda
Reyna Javier
1992

Hume
dad
%

Prote
na
gr.

Gra
sa
gr.

Fi
br
gr.

Calor
as
Kcal.

10,45

18,2

0,4

3,8

328

6,98

15,25

0,9

5,0

72,1

3,9

0,5

7,7

18,25

0,8

104
5,3

334

Debido a que la maca se puede comercializar como tubrculo, harina , harina

precocida, molida o en cpsulas, y la mayor prdida del producto es por
deshidratacin se observa que la raz contiene 72% de humedad, deshidratndola
y creando harina precocida se obtiene 10 % de humedad y tan solo como harina
se tiene 8.73%, sin embargo en cada etapa se pierde protenas como se observa
en el cuadro 4.4 si la maca se consumiera en tiras crudas se tendra 18.25 gr. de
protena por cada 100gr de tubrculo, si se la transforma a harina precocida
tenemos 18gr de protena y finalmente transformada en harina se tiene 10gr de
protena. Estas son las propiedades de la maca, sin embargo es importante
recalcar que las cpsulas a exportarse mantienen las propiedades nutritivas de la
maca en tubrculo ya que mediante procesos de alta tecnologa en molido no es

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necesario llevar a cabo la coccin de la maca para evitar prdidas de nutrientes,

mas al contrario el mtodo utilizado es el de la micro pulverizacin.
2.5.- COMPOSICIN QUMICA Y VALOR NUTRICIONAL
Se presenta la composicin qumica y valor nutricional contenido en 100 gr. de
maca parte comestible, maca tubrculo y maca almidn.
Contenido en 100 gr. de
Maca
Elemento
Unid
Agua
%
Carbohidratos
%
Protenas
%
Grasas
%
Ceniza
%
Fibra
%

Val
15,
59,
10,
2,
4,
8,

Sales de Maca Contenido en

100
gr.
Elemen
Unid
Val
Calcio
mgr.
220,
Fsforo
mgr.
180,
Potasio
mgr.
205
Sodio
mgr.
18,7
Zinc
mgr.
3,8
Hierro
mgr.
15,5
Mangan
mgr.
0,8
Cobre
mgr.
5,9

Vitaminas
Vitamina B1 Tiamina
Vitamina B2
Vitamina C Acido
Ascrbico
Contenido en 100
gr.El
de Unid
Maca
Val
Ca
cal
31
Ag
gr.
15,
Pr
gr.
11,
ot
8
Gr
gr.
1,6
Ca
gr.
66,
Fi
gr.
0,0
Ce
gr.
5,0
ni

mcg
mcg
mcg
.

0,
0,
2,
5

Sales de Maca Contenido en

100 gr.
Elemento
Unid Val
Calci
mgr.
24
Fsfo
mgr.
18
Hierr
mgr.
14,
o
7
Vitaminas
Vitamina B1 Tiamina
mcg.
0,2
Vitamina B2
mcg.
0,3
Vitamina C Acido
mcg.
2,5
Ascrbico

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Contenido en 100
Elemento
Caloras
Agua
Protenas
Grasas
Carbohidratos
Fibra
Ceniza

gr. de Maca
Unid
Val
cal
35
gr.
11,
gr.
6,1
gr.
1,2
gr.
80,
gr.
0,0
gr.
1,6

Sales de Maca Contenido en

Elemento
Unid Val
Calci
mgr.
17
Fsfo
mgr.
70,
Hierr
mgr.
31,
o
7
Vitaminas
Vitamina B1 Tiamina
mcg.
0,1
Vitamina B2
mcg.
0,0
Vitamina C Acido
mcg.
2,8
Ascrbico

2.6.- PRINCIPALES VARIEDADES DE MACA

De acuerdo al color de la raz puede ser: blanco, amarillo-crema, rojo, morado,
gris y negro. Se distinguen las siguientes variedades con los nombres siguientes:
o
o
o
o
o
o
o
o

Blanco: Yuraj
Amarillo-Crema: Ccello
Rojo: Puka
Morado: Milagro
Negro: Yana
Gris: Ogu
Crema con morado: Muru crema
Blanco con morado: Muru blanco

2.7.- CARACTERSTICAS DEL CULTIVO DE LA MACA

2.7.1.- CLIMAS Y SUELOS
La Maca se desarrolla en altitudes que van desde los 3.500 a 4.500 metros sobre
el nivel del mas y es muy resistente a las heladas. Soporta variaciones violentas
de temperatura: resiste heladas nocturnas de 10C hasta altas temperaturas de
22C o ms.

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2.7.2.- ASPECTOS AEROTCNICOS

Preparacin del Terreno: La tierra debe estar limpia, desterronada y pareja. Las
diminutas semillas, en cantidad de 100 gr., para 15 metros cuadrados deben ser
mezcladas con materias orgnicas finas y sembradas al boleo.
2.7.3.- PLAGAS Y ENFERMEDADES
o Plagas: Esta planta resiste prcticamente todas las plagas y
enfermedades, al igual que las inclemencias del clima.
o Enfermedades: El mtodo de cultivo es complejo e intensivo en mano de
obra. Adems, es un cultivo que empobrece la calidad de la tierra,
necesitando dejarlas en descanso por espacio de 10 aos.
2.7.4.- COSECHA
Las races son cosechadas despus de 6 a 7 meses de ser plantadas, se limpian
y se secan para ser deshidratadas bajo el sol. Se realiza entre los meses de Mayo
y Junio mediante el uso de la azada o simplemente las manos obtenindose
comnmente de 0.4 a 0.5 Kg. por metro cuadrado.
2.7.5.- USOS
La maca es un alimento con alto poder nutricional y energizante, compite con
ventaja con el gingseng y el ginkgobiloba. La maca es cultivada para consumo de
sus hipoctilos y se usa extensivamente con propsitos medicinales. Actualmente,
se hacen esfuerzos por parte de laboratorios farmacuticos para promover su
cultivo y expandir su produccin y consumo.
Entre las propiedades ms destacadas de la maca, se citan las siguientes: ayuda
en el sndrome de fatiga crnica, disminuye los estados de estrs, aumento de
resistencia fsica, mejora la percepcin y el estado de nimo, mejora la memoria,
anti-depresivo, aumento del vigor y resistencia fsica, combate la anemia y
estimula el sistema inmunolgico, combate la impotencia masculina, altamente
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eficaz en la etapa de menopausia y post-menopausia femenina, regula la

secrecin hormonal, regulador del ciclo menstrual femenino, combate
disfunciones hormonales y ayuda en problemas de osteoporosis.
A escala industrial se elaboran harinas, polvo instantneo, licores, cpsulas y
tnicos concentrados. Tiene diversas formas de consumo: sancochada, tostada,
molida. Como bebida, la raz deshidratada es cocida con agua o con leche.
Debido a su fuerte sabor puede mezclarse con cocoa, frutas deshidratadas,
prepararse mermeladas mezcladas con otras frutas.
La maca seca puede tostarse o molerse, en ste ltimo caso se obtiene la harina
de maca, la cual puede reemplazar hasta 20% de la harina de trigo, en cualquier
receta (galletas, tortas) o puede ser mezclada con sopas o guisos. En la industria
farmacutica se est procesando la maca y vendindola bajo forma de cpsulas
reconstituyentes.
2.7.6.- COSECHA Y POST COSECHA
A) OPERACIONES BSICAS DE ACONDICIONAMIENTO
La cosecha es la parte ms delicada del proceso de produccin, se realiza en
forma manual, extrayendo las macas con la ayuda de una piqueta. Esta se
introduce por los bordes de la planta, haciendo palanca y halando las hojas. Un
indicativo del grado de madurez es el cambio de color del follaje.
B) RECOLECCIN
Se hace entre los 6 a 7 meses cuando las macas estn maduras, se identifica
porque en la parte apical de la inflorescencia no se ven flores y en la parte basal
se observan algunas semillas (dehiscencia).

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La cosecha se realiza cuando la planta tiene entre el 80% a 90% del follaje un
color amarillento y en el almacenamiento se recomienda no amontonar grandes
cantidades porque se eleva la temperatura y se producen prdidas post cosecha.
C) SELECCIN Y CLASIFICACIN
Una vez, recolectada la Maca, puede ser transformada en polvo, harina tostada,
harina pre-gelatinizada o extracto (lquido o seco), para lo cual es sometida a
procesos como secado, tostado, horneado, coccin, molienda y extraccin
hidroalcohlica. A partir de estos subproductos se elaboran cpsulas o tabletas,
adems de diversos productos alimenticios, tales como zumo, licor, flanes y
mezclas instantneas. Durante la cosecha se seleccionan las macas que estn
totalmente sanas, con la raz completa, de forma achatada, que tengan el mayor
dimetro del tallo; se lavan, desinfectan y luego se cortan los tallos, dejndoles un
centmetro.
D) SECADO
La maca se debe dejar secar 2 3 das, hasta que se sequen las hojas, en un
lugar adecuado donde se proteja de lluvias, heladas y dems inclemencias del
clima. La maca se tiende uniformemente durante todo el da en capas que no
deben superar los 10 centmetros de grosor. A medida que las hojas se secan, se
van retirando para evitar contaminacin.
E) EMPAQUE
Se empaca en sacos de yute de tamao estndar (con capacidad entre 50 y 60
kilos), libre de olores que pueden afectar el producto. El empaque debe ser
resistente a la compresin, apto para ser apilado y almacenado, libre de cuerpos
extraos al producto empacado. El rtulo debe incluir informacin bsica: nombre
del producto, zonas de origen, clasificacin, peso y nmero de sacos.

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F) ALMACENAMIENTO
Se almacena en canastillas plsticas o se resiembran en pozas. Despus de un
mes, las macas se guardan en costales y se almacenan en un lugar fresco, donde
la humedad relativa no sea muy alta. En estas condiciones puede almacenarse
por largo tiempo.
G) TRANSPORTE
Para transportar el producto a zonas de menor altitud, se debe tener cuidado en
su almacenamiento pues la polilla, puede producir prdidas post cosecha.
2.8.- TRANSFORMACIN
2.8.1.- HARINA PRE-TOSTADA
Se utiliza para la elaboracin de este tipo de harina, la maca entera en forma de
raz es secada al sol a 4.000 metros sobre el nivel del mar, luego se hace un
proceso de recepcin y seleccin de los hipoctilo, para luego de clasificarlos y
desinfectarlos rigurosamente. Posteriormente se somete a un proceso de tostado,
controlando las temperaturas de tal forma que no haya degradacin de las
protenas, evitando su desnaturalizacin, se realiza una molienda y un tamizado
que logra la homogeneizacin de la partcula, finalmente se envasa en sus
diferentes presentaciones, obteniendo de esta manera la harina de maca pretostada, con un excelente perfil de aminocidos, un agradable olor y sabor a
tostado, logrando darle a la raz un mayor valor agregado.
2.8.2.- HARINA GELATINIZADA
Tambin se elabora la maca gelatinizada como producto alternativo de
exportacin. Este proceso es ventajoso puesto que al romper la cadena del
almidn, el organismo aprovecha en gran porcentaje los beneficios que brinda la
maca debido a sus mltiples propiedades nutricionales, de esta manera

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obtenemos una harina con un excelente olor caracterstico, un estable y completo

perfil de aminocidos, y con una alta solubilidad.
En el proceso se asegura la esterilidad de la maca y la conservacin de sus
propiedades caractersticas. Posee un alto nivel de protena asimilable por el
organismo humano, lo que hace que sea ideal en las dietas de deportistas,
estudiantes y nios en crecimiento. Adems, el almidn gelatinizado que contiene
hace que no requiera coccin para ser digerible y dar un importante aporte
energtico al ser humano.
2.8.3.- CPSULAS DE MACA
Se presenta en el mercado como un reconstituyente que estimula y refuerza las
defensas del organismo, aumentando de manera natural el nivel de energa y til
para mantener el equilibrio hormonal.
2.9.- COMERCIALIZACIN INTERNACIONAL
EEUU es el primer pas importador de maca peruana. En este pas, existen 30
millones de adultos con problemas de impotencia Cuntos de estos americanos
consumen maca? Todava es pequesimo, pero existe una gran expectativa en
orientar sus preferencias hacia nuestra maca orgnica. Cualquier alternativa de
marketing debe tomar en cuenta a este segmento de mercado. Otro segmento de
este gran mercado constituye los lderes y directivos de organizaciones, que
gracias a la maca mejoran su productividad y capacidad competitiva.
Japn es el segundo pas importador de maca orgnica peruana. Es este pas
asitico nos estamos posicionando como el tnico rejuvenecedor por excelencia.
Gracias a la maca los japoneses vivirn como "jvenes". En otros pases,
importadores de maca peruana como: Hungra, Taiwan, Alemania, Israel, Reino
Unido, Blgica, Hong Kong, Mxico, Brasil, Venezuela, Italia, El Salvador,
Guatemala, Espaa, Argentina, Canad, Corea del Sur y Suiza; los consumidores

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de maca han encontrado propiedades benficas muy especficas, que la ubican a

nuestra "Reina de los Andes" como el nuevo alimento medicinal del tercer milenio.
No debemos trabajar con una sola alternativa de marketing de la maca. Tenemos
que realizar serios estudios de mercado, para posicionarnos en la mente de los
consumidores, con alguna propiedad o beneficio especfico o exclusivo, para los
consumidores a nivel mundial, de acuerdo a las propiedades de la maca y al
entorno donde vive.
La cadena productiva y de mercadeo de la maca estn en una severa crisis. La
ampliacin de las reas cultivadas en esta ltima dcada, ha sido realizada sin la
debida planificacin, ocasionando una "sobre oferta" de maca en sus diferentes
presentaciones en el mercado. En nuestro pas, el consumo percpita es casi
insignificante, si toda la produccin nacional lo consumimos en el mercado
interno, al ao tan solo estaramos consumiendo 100 gramos de maca; pero si
entendemos que una parte de la produccin se destina a la exportacin,
actualmente solo consumimos menos de 15 gramos de maca por habitante. En
nuestras sociedades pre-hispnicas, el consumo percpita anual de maca estuvo
sobre los dos kilos.
Eso no es todo el problema. En estos momentos se produce maca con bajos
niveles de productividad y se cultiva menos del 10% del total del rea agrcola que
se cultivaron en los territorios de los sociedades pre-inca e inca. Por otra parte
todo el sistema de comercializacin de la maca se encuentra, desordenada,
distorsionada y burocratizada. Casi son nulas las compras del estado. Los
agentes que intervienen en la comercializacin, tampoco estn organizados a
nivel regional o nacional, existiendo algunos que se vienen aprovechando
lucrativamente, pagando precios por debajo del costo de produccin.
Respecto a los empresarios exportadores, este sector tambin se encuentra en
total desorganizacin. Constatamos que algunas empresas exportadoras de
maca, tienen la tendencia al monopolio, existe una competencia desleal, incluso

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sucede que unas cuantas grandes empresas son beneficiadas directamente por
algunos organismos del Estado.
Ms del 50% de la produccin de maca se realiza sin la debida asistencia tcnica
profesional, afectando el ciclo productivo del cultivo maca y lo ms grave en
muchos casos se est provocando la degeneracin gentica de este importante
cultivo, destruyendo lo que costo cientos de aos de domesticacin, realizadas
con sabidura por las nacionalidades pre-incas de nuestra Pas. Adems de ello
constatamos que an es incipiente la organizacin empresarial de los productores
de maca.
El Ministerio de Agricultura, si bien tiene algunos programas relacionadas a este
importante cultivo, su trabajo es burocrtico y disperso sin la planificacin agraria
que todos necesitamos.
III.- METODOLOGA
Una vez identificado el mercado objetivo para la exportacin para las cpsulas de
maca se desarroll los primeros lineamientos para la aplicacin de una estrategia
de ventas, la cual fue elegida segn anlisis y en coordinacin.
A continuacin se detalla en forma general los pasos a seguir para la ejecucin de
la estrategia de ventas la cual deber ser amplificada en el desarrollo de un plan
de marketing de una empresa. Segn Carmichael el marketing multinivel es una
oportunidad de negocio y se conoce con varios nombre como Marketing
Multinivel, Venta Directa, Marketing persona a persona Marketing o de Uno a Uno,
es un modelo de negocio el cual es una buena muestra del marketing directo en la
que una persona se asocia con una compaa padre como independiente o
franquiciado y recibe una compensacin basada en la venta directa de productos
o servicios que el realiza y de los dems miembros asociados directa o
indirectamente por dicha persona.

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3.1.- COMPONENTES DE LA ESTRATEGIA

Los componentes de una estrategia de venta son primero la manipulacin de
variables como cantidad, calidad, costo y tiempo de produccin para disear la
oferta y segundo la definicin del mercado donde la empresa espera vender o
evitar a la competencia.
3.2.- CANTIDAD
Un componente del desarrollo de la estrategia es la cantidad a producir la cual
est en funcin no solamente al nmero de unidades (frascos/ ao), el cual est
estrechamente relacionado con el consumo aparente sino tambin incluye
tambin todas las propiedades fsicas del producto como ser forma, peso, tamao
color y sus ingredientes como composicin qumica y envase. El envase es de
polietileno contiene una etiqueta detallada y se halla envuelta en plstico para
evitar despresurizacin del producto y brindar con esto mayor confianza en el
cliente. Con respecto a la cantidad de produccin se elabor pronsticos de venta
basados en tres mtodos de proyeccin los cuales se hallan validados bajo el
control de pronsticos por medio de la desviacin media absoluta.
3.3.- CALIDAD
La calidad del producto es un concepto multidimensional entre los que se
encuentra la calidad del diseo, conformacin, operativa, durabilidad y
medioambiental.
3.4.- COSTO
Los costos no solo hacen referencia al costo de produccin o de comercializacin
se debe manejar el conjunto para elaborar una estrategia, y debido a que en el
presente trabajo se pretende realizar la exportacin mediante la estrategia de
venta del sistema Multinivel es importante analizar los diferentes escenarios que

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se pueden presentar al realizar la exportacin es por ello que este punto se lo

analizo a mayor profundidad en el diseo de la estrategia.
3.5.- TIEMPO DE PRODUCCIN
La empresa debe contar con la capacidad para producir en un 50% ms de lo
que produce actualmente dado que cuenta con abastecimiento de materia prima
suficiente adems de tener la tecnologa necesario para su transformacin, los
detalles de produccin se describieron al principio del presente trabajo.
3.6.- INFORMACIN
Para la elaboracin de la estrategia se deber contar con herramientas de
informacin como ser investigacin de mercados el cual fue desarrollado en el
presente trabajo identificando nuevos mercados para la introduccin del producto
como el mercado brasilero, herramientas de contabilidad y finanzas como ser
balances, estados de resultados, flujos de caja y efectivo de gestiones pasadas,
herramientas de planificacin de la produccin como ser proyecciones de
demanda, ciclos del proceso productivo, variaciones de precios y por ultimo
herramientas de marketing como ser variaciones del producto en lo que se refiere
a diseo del envase, modificacin del tamao, peso o calidad del mismo.
3.7.- RECURSOS HUMANOS
La empresa debe de tener un promedio de 20 empleados como personal fijo, y 30
personas aproximadamente como personal eventual, la ventaja de la aplicacin
de esta nueva estrategia de ventas es el no requerir de incremento de personal
debido a que mi cliente al mismo tiempo es mi proveedor por lo que los esfuerzos
en recursos humanos se deber destinar especialmente al rea de marketing en
caso de necesitar alguna modificacin en el producto como ser variacin de
envase, tamao o peso.

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3.8.- RECURSOS FSICOS

Segn Carmichael, La filosofa del Multinivel es precisamente la de conseguir
que el propio cliente se quede con el beneficio que en otros sistemas se quedan
los intermediarios y las campaas de publicidad.
Como principal recurso fsico la planta debe contar con una capacidad de
produccin suficiente para abarcar el 60% del consumo aparente en el mercado
brasilero dado que hoy en da trabajo a tan solo el 40% de su capacidad
instalada.
En lo que respecta a recursos financieros debido a que el objetivo es introducirse
al mercado brasilero dando a conocer las ventajas competitivas del producto ser
participar en ferias como la FISPAL, BIOFACH y FCE PHARMA los cuales se
llevaran a cabo en el mercado objetivo es decir Sao Paulo, en donde es
importante recalcar que las cpsulas de maca pueden participar en ferias tanto
del sector alimenticio por ser consideradas suplementos alimenticios como
tambin en el sector farmacutico al ser comercializado como energizante
recomendado por mdicos u nutricionistas.
Para la aplicacin y ejecucin de la estrategia se deber contar principalmente
con un programa computacional que lo ejecute ya que al ser un estrategia basada
en descuentos y de marketing persona a persona es difcil tener un control sobre
las actividades de venta de cada lnea pero al crear una programa que relacione
los diferentes niveles proporciona a la empresa una visin del progreso y control
de sus ventas.

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ANEXOS

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CONCLUSIONES
La maca es una planta tuberosa oriunda de los Andes de gran valor nutritivo es un
alimento energtico y medicinal que alcanza hasta los 15 cm. de altura, consta de
raz, tallo, hojas, flores y fruto, tiene diferentes ecotipos diferenciados por colores
como ser amarillo, blanco cremoso, rojo, morado, negro y plomo, a cinco meses
despus del trasplante se puede notar que el cultivo se encuentra en su etapa
final y desde este momento se hace la observacin peridica par a la cosecha. El
cultivo de la maca ofrece excelentes oportunidades para utilizar sosteniblemente
los terrenos ubicados en las zonas ms fras del Per, adems de caracterizarse
como un producto insustituible de altura otorgando esta clasificacin como ventaja
competitiva.
La maca tiene diversas formas de consumo: sancochada, tostada, molida. Como
bebida, la raz deshidratada es cocida con agua o con leche. Debido a su fuerte
sabor puede mezclarse con cocoa, frutas deshidratadas, prepararse mermeladas
mezcladas con otras frutas, la maca seca puede tostarse o molerse, en ste
ltimo caso se obtiene la harina de maca, la cual puede reemplazar hasta 20% de
la harina de trigo, en cualquier receta (galletas, tortas) o puede ser mezclada con
sopas o guisos, en la industria farmacutica se est procesando la maca y
vendindola bajo forma de cpsulas reconstituyentes.
La produccin orgnica se ha incrementado bsicamente por el crecimiento de la
concientizacion y exigencia de los consumidores por alimentos y por productos
sanos limpios saludables que mejores la calidad de vida, las ventajas de
desarrollar una cultura de produccin orgnica da como resultados alimentos ms
nutritivos ms inocuos y al mismo tiempo trae efectos favorables al medio en
general.
La problemtica de la maca es amplia y va desde el tema de poder establecer su
denominacin de origen a nivel internacional, pasando por la confusin que existe
con respecto a sus caractersticas cientficamente comprobadas y derivando en el
punto de sostener una produccin eficiente.

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El mayor volumen exportado va destinado a EEUU en harina de maca y

solamente el 6% corresponde a maca en capsulada, lo que evidencia una
oportunidad de exportar maca con valor agregado.
El objetivo de la investigacin de un mercado internacional es el anlisis de
oportunidades en el extranjero, en este caso el tercer bloque econmico de
exportacin enfocado hacia mercados Latinoamericanos, Ecuador, Brasil, Chile y
Colombia son los mercados potenciales aconsejables a nivel Sudamrica para la
exportacin del producto donde las ventajas de estos son la cantidad de
poblacin, el PIB per- cpita, distancia y riesgo pas, estos cuatro pases al
encontrarse alrededor del Per tienen un recorrido en distancia ms corto que
Venezuela y Argentina lo que hace mas favorable la exportacin del producto,
Brasil es el primer pas a nivel Latinoamrica de mayor consumo en suplementos
alimenticios adems de tener una poblacin de aproximadamente 188 millones de
hab. de los cuales 66 millones consumen ms de un suplemento alimenticio y
mejor an de estos 14 millones consumen maca en sus diferentes presentaciones
ya sea en harina, extracto o cpsulas por lo que demuestra ser un mercado
potencial.

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FUENTES DE INFORMACIN
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http://www.kokendelperu.com/proceso-sp.htm
http://amazonas-products.es/maca/maca-produccion.html
http://www.macaandina.es/
http://www.macaandina.es/beneficios.html
http://www.lineaysalud.com/salud/mujeres/la-maca-andina-o-maca-del-peru
https://es.wikipedia.org/wiki/Lepidium_meyenii
http://www.lamolina.edu.pe/investigacion/programa/maca/

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